8、9、10销量翻番PK——兰州大区.ppt

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1、8、9、10月份销量翻番方案月份销量翻番方案 支玉印支玉印 2010-7-14市市场洞察洞察1 12 2营销思路思路 3 3操作方案操作方案 市市场洞察洞察1 11 1、人口、人口 西宁总人口：210万 市区人口：107万 共辖四个区三个县，市内在建新经济区有经济技术开发区、城南新区和海湖新区。2 2、经济、经济 西宁市GDP约占全省的一半，人均GDP1.1万，城镇人均可支配收入近6万。3 3、车市、车市(1)概况：主流车型是价格在7至10万之间大众比较认可的品牌，目前汽车保有量约有十八万量，其中轿车占80%.比亚迪品牌保有量约1600台。(2)主流车型：排在前几位的车型主要有捷达、QQ、桑塔

2、纳、雪弗兰SPARK、本田CRV、福克斯、花冠、旗云等。(3)网点：保有量在2000台以上的有一汽大众、上汽通用、北现、一汽丰田、东风日产等，目前在西宁的销售网点都有两家，我司一网和二网保家经销商也各有两家。西宁市场洞察西宁市场洞察1 1、人口、人口 兰州总人口：330万 市区人口：200万,农村人口130万。共辖五个区三个县。2 2、经济、经济 兰州市城镇人均可支配收入近1.2万,农民纯收入突破4000元。3 3、车市、车市(1)概况：兰州车市主要集中在西北汽车商城、大滩。(2)主流车型：排在前几位的车型主要有捷达、桑塔纳、福克斯、花冠、悦动等。(3)网点：目前我司一网有两家，二网有一家，三

3、网有两家，三网两个商家分别在城东和城西，距离较远。兰州市场洞察兰州市场洞察营销思路思路2 2营销思路营销思路1、要快速提升终端销量，首先必须尽快提高来店量，或者增加意向客户数量。2、销售顾问抓单能力直接影响到成交率，必须加强销售顾问抓单能力。来店量来店量成交率终端销量成交率终端销量意向客户数量意向客户数量成交率终端销量成交率终端销量一、提高来店量营销思路营销思路(1)平面投放1、提高来店量兰州西部商报西部商报、兰州晚报、科技鑫报西部商报 发行量最大。西宁西海都市报西海都市报、西宁晚报、法制报甘肃新元已开始执行延长店内营业时间，每晚夜市时间延长到晚上9点。酒泉成辉下午下班后在酒泉市内定展活动。营

4、销思路营销思路(2)延长营业时间(3)市内定展、巡展(4)店头活动 甘肃泓通和甘肃新元前期在市内一般以商超定展为主，近期要求甘肃新元已经在市内开展巡展活动，在比较热闹的街道和小区由销售顾问开着车进行巡展。加大店头活动次数，周周有活动，活动后要做好后期宣传工作，甘肃新元每次店头活动都会邀请合作媒体，并在报纸上宣传活动盛况。营销思路营销思路(1)加强业务知识培训(2)加强销售顾问能力培训，产品知识、竞品知识、按揭基本知识，顾问式销售流程知识等；(3)(2)三表两卡管理(4)前期发现销售顾问表卡中存在很多因为回访不用时或者回访方法不正确而流失的客户，要求销售经理每天要对销售顾问的表卡做检查。(5)(

5、3)人员激励2、提升成交率甘肃新元本月销售目标为40台，销售冠军给予2000元现金奖励，亚军给1000元奖励。青海青农对于当天成交的销售顾问，当天给予兑现销售提成。营销思路营销思路、10月份主要活动：1、8月份兰州车展，车展期间要求商家配合公司活动，推出促销主题，如“限时限量抢购”，“每天一台特惠车”等，并通知所有意向客户；对于当天第一辆成交的销售顾问，给予破冰奖励。2、9月份中秋节，兰州市居民对传统节日还是很看重的，中秋节期间可能会在雁滩公园、黄河公园等做民俗活动，商家在活动现场做车展，积累大量意向客户。3、10月份 国庆节，小长假期间商家推出钜惠活动。二、狠抓销售机遇第一式：巧用激励第一式

6、：巧用激励这针对甘肃新元和青海青农十分重要，甘肃新元团队对公司的游历措施有很大意见，区域就此与总经理沟通过，在七、八月营销手段中更要加强激励，目前该商家已制定新的激励措施，在当月完成销售任务量的情况下，给予销售冠军2000元现金奖励；青海青农在人员招聘方面存在困难的情况下，可以增加底薪、提高提成、提升奖励等，或者从其它品牌处调人过来。目前商家对于当天有成交的销售顾问，给予现场发放提成。第十一式：专项客户开发第十一式：专项客户开发在兰州主要是针对驾校、高校等，区域发现暑期驾校学员较多，针对这部分潜在客户群进行定展活动，或者与驾样合作，举行团购活动，给驾校教练休息处提供印有比亚迪三网4S店的太阳伞

7、等。对于庆阳、酒泉市场，举办大型企业团购活动，如长庆油田、酒钢集团等。营销思路营销思路三、亚迪二十四式第十三式：走为上计第十三式：走为上计对于西宁、兰州等地，巡展定展永远都是汽车销售营销手段的首选，尤其是西宁市场，从成交客户来源上看大部分是周县客户，而兰州商家也有相当多的周县、地市上的客户，这更说明七、八月的营销方式要以走出去为主，主动出击，不能守株待兔。第十九式：二级攻略第十九式：二级攻略对于庆阳恒茂，在宁县这样客户比较多、离市较远的县城，为了节约巡展成本，可以考虑辅设二级店的方式，既为商家节约了成本，又方便了客户购车，对成交量的提升会起到很大的作用。酒泉市场由于地域较远，比如玉门、敦煌市场

8、，商家更应该设二级点。操作方案操作方案3 3甘肃新元青海青农白银博宇通酒泉成辉甘肃恒茂1、进销存数据分析一、甘肃新元一、甘肃新元从近四个月的进销存数据来看，甘肃新元每月的销量是随着库存量的增加而增加的，其中增速最快的是五月份，这表现出了大库存的重要性，五月份销量比四月份增加近200%，但六月份增幅有所减缓，区域分析主要原因是商家在武威、金昌做了一次路线较长的巡展，耽误了在其它地区巡展的时间，导致周县巡展活动不多，另一方面受天气影响，市内定展活动质量也不高，成交量不多。2、客户来源分析成交量成交量定展报纸路过户外其它161683212地域地域兰州定西平凉武威合作外省数量数量621313从成交客户

9、来源分析，主要成交方式是巡展、定展活动，其次是报纸广告，由此可见，经销商在夏季尤其要加大巡展、定展的强度，同时要注重活动效果。从成交客户地域分析，成交客户主要是兰州市内客户，另外因为在武威做了一次巡展活动，武威客户也占一部分比例，由此可见，要加强兰州市内定展和地级市巡展活动。甘肃新元巡展分析甘肃新元巡展一般在定西市、静宁县、武威市、甘南州、临夏州等地，由于白银市有一级经销商，商家很少在白银做活动，七、八月份重点在定西、临夏、武威等地。兰州人口：330万人均GDP:10000定西人口：290万人均GDP：3800武威人口：190万人均GDP：7600临夏人口：190万人均GDP：3600甘肃新元

10、定展分析甘肃新元定展区域主要在兰州东半城区，图中蓝色点表示前期已做过的定展区域，红色点表示还没有做过的小区，七月、八月份要加强这些区域的定展活动。甘肃新元甘肃新元大润发大润发百安百安王府井王府井新港城新港城金港城金港城甘肃泓通甘肃泓通甘肃新元甘肃新元1、进销存数据分析二、青海青农二、青海青农青海青农5月份进库20台，从近四个月的销售情况可以看出，3月份、4月份库存量减少，导致销售没有增长，5月份的建库，带来销售量的大幅增长，这也说明了建库的重要性，6月份增长率不高，区域分析主要原因是商家团队不健全、广宣投入不够、商家在海南州开展的巡展活动效果也不是很有效等方面原因。2、客源分析成交量成交量定展

11、报纸路过户外其它7 731202地域地域西宁乐都平安湟源大通海南洲数量数量111112青海青农6月份成交客户来源是定展活动，其它来源是指来自商家在八一路的二级点，八一路目前是西宁市最重要的汽车销售市场，几乎所有的品牌在八一路都设有直营店，商家在八一路上一共有三个二级点，另外在嘉荣华和城北也各有一个直营店，在商家主店位置不好的情况下，这种直营点的效果就显得十分重要，这对于甘肃新元也起到了很重要的借鉴作用。从地域分析来看，西宁市成交量不高，相当大一部分成交客户在西宁周县，这也充分说明了商家在周县巡展的重要性，乐都、平安、湟源离西宁只有不到一百公里的距离，商家巡展的成本也很底，对于距离较远的海南州，

12、商家可以考虑辅设二级或直营店；西宁市内较底的成交量，说明市内客户挖掘不够深入，商家要进一步加强市定展活动。青海青农巡展青海青农巡展区域西宁人口：西宁人口：220万万人均人均GDP:11000湟源人口：湟源人口：15万万乐都人口：乐都人口：30万万互助人口：互助人口：35万万青海青农定展分析青海青农定展区域青海青农青海青农新宁广场新宁广场中心广场中心广场青藏花园青藏花园青海青农前期做过的定展主要有新宁广场、铁铁路小区、大百超市等，对于中心广场和青藏花园也可以做为定展点。1、进销存数据分析三、白银博宇通三、白银博宇通白银博宇通六月份销量增长较大，主要原因是商家一直积极在地县开展巡展活动，在会宁、靖

13、远、景泰3县都设有二级，对各细分市场做深入分析，针对潜在客户开展活动，本月可以说是一次销售爆发，7月份要想继续增长，需要继续针对每个市场开展活动，并开展“清凉夏夜，G3有约”活动，在校园、广场等地开展定展。白银博宇通白银博宇通进进销销存存6月813255月01302、客户来源分析成交量成交量定展报纸路过户外其它131380320从成交客户来源分析，商家成交途径主要是定展、巡展活动，其次是看到户外广告知道G3的。从成交客户地域分析，成交客户大部分在地县，这与经销商重视地县市场，铺设二级网点，积极在分析这些市场，并针对潜在客户开展专项活动有关，8、9、10月需保证地县活动的同时开展市区夜间活动，以

14、专项客户开发为主。地域市内景泰县会宁县靖远县数量44233、操作方案2、市内定展结合专项客户开发。1、增加地县市场户外广告投放。3、加强对二级的管控，提升二级销量。目前商家在景泰县、会宁县和靖远县各设一个二级点，都是合资二级。1、进销存数据分析四、甘肃恒茂四、甘肃恒茂甘肃恒茂分别在3月份和5月份提车40台，5月份的建库保证了合理的库存量，带动了3到5月份销量的增长，到了6月份销量有较大的下降，主要是受天气的影响，导致商家定展活动受到较大的影响，6月份只做了一次巡展活动，定展也仅做了2次，香包节上的定展成交率不高。甘肃恒茂巡展甘肃恒茂巡展路线甘肃恒茂巡展区域庆阳人口：庆阳人口：260万万人均人均

15、GDP：9000镇源人口：镇源人口：60万万宁县人口：宁县人口：60万万庆城人口：庆城人口：32万万环县人口：环县人口：32万万西峰人口：西峰人口：34万万甘肃恒茂定展甘肃恒茂巡展路线甘肃恒茂巡展路线甘肃恒茂甘肃恒茂长庆油田长庆油田甘肃恒茂定展主要地点甘肃恒茂定展主要地点前期主要在小什字广场、华谊铭城等定展，可以继续在长庆油田小区、其它高档小区和世纪大道做定展。酒泉成辉巡展酒泉成辉巡展路线G3上市后酒泉成辉主要是做市内定展，针对周县巡展活动要尽快开展起来。酒泉人口酒泉人口：100万万人均人均GDP:10000玉门人口玉门人口：18万万金塔人口金塔人口：15万万敦煌人口敦煌人口：15万万肃州人口：肃州人口：33万万