需求分析及说明之沟通篇精选课件.ppt

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1、需求分析及说明之沟通篇第一页，本课件共有22页 决定业绩的三个要素决定业绩的三个要素12/9/2022第二页，本课件共有22页第三页，本课件共有22页u需求分析是接触和说明的桥梁个人观察望直接交谈闻侧面了解问综合分析切发现客户需求的重要性及方法发现客户需求的重要性及方法第四页，本课件共有22页1、年龄2、性别3、收入4、家庭结构5、职业6、观念7、文化8、喜好影响客户需求的因素影响客户需求的因素第五页，本课件共有22页购买心理与推销流程购买心理与推销流程注意兴趣联想欲望比较行动满足需找客户接触探明需求需求分析提供方案促成售后服务二次开发第六页，本课件共有22页需求原理需求原理成就感成就感责任感

2、责任感安全感安全感长寿，养老无忧健康，疾病无忧富足，理财有方他想要的他想要的子女成才事业成功家庭幸福朋友多多生活快乐无忧无虑无风险观念观念保险的功用和意义保险理财的观念与方法大病保健常识理财知识社会保障知识未来生活规划解决方案解决方案公司产品的特点及优势产品的组合量体裁衣的保险理财计划专业的服务你想卖的你想卖的第七页，本课件共有22页结果结果他想要的他想要的他想要的他想要的你想卖的你想卖的你想卖的你想卖的 你获利你获利 他满意他满意 最终最终 签单签单第八页，本课件共有22页9收集信息的两种方法收集信息的两种方法倾听倾听提问提问第九页，本课件共有22页 倾听倾听发现需求 发现问题 寻找原因上帝

3、赐给我们两只耳朵和一个嘴巴，就是要我们少说多听上帝赐给我们两只耳朵和一个嘴巴，就是要我们少说多听 10第十页，本课件共有22页你真的听懂了吗？在说话之前真正倾听真正倾听对方说了什么第十一页，本课件共有22页听用口去听用耳朵听；用眼睛看 用心聆听聽敬为王者第十二页，本课件共有22页深深呼呼吸吸。从从一一数数到到十十五五或或深深呼呼吸三次。吸三次。找出一些和对方意见一致之处。找出一些和对方意见一致之处。回想一件快乐的事。回想一件快乐的事。培培养养心心平平气气和和、冷冷静静客客观观的的涵涵养养。处理方法是：处理方法是：练习控制好你的情绪，不要情绪反应过度（如打岔、反驳），要静心听完全部的内容。练习控

4、制好你的情绪，不要情绪反应过度（如打岔、反驳），要静心听完全部的内容。情绪控制情绪控制13第十三页，本课件共有22页目光接触。显露出目光接触。显露出兴趣十足的模样兴趣十足的模样。适当地微笑一下。适当地微笑一下。用言语响应、用声音参与。用言语响应、用声音参与。用肢体语言响应。如点头、身体向前倾、面孔朝着说话者，换个姿势用肢体语言响应。如点头、身体向前倾、面孔朝着说话者，换个姿势记下一些重要的内容。记下一些重要的内容。用用说说明明的的语语句句重重述述说说话话者者刚刚谈谈过过的的话话。如如：你你的的意意思思是是不不是是说说 换换句话说，就是句话说，就是响应一下。例如：你刚刚说的观点都很棒，真的很值得

5、学习响应一下。例如：你刚刚说的观点都很棒，真的很值得学习。处理方法是：处理方法是：以反应知会：以适当的反应让对方知道，你正在专注地听以反应知会：以适当的反应让对方知道，你正在专注地听14第十四页，本课件共有22页 知彼知彼需要仁慈心，解己仁慈心，解己需要勇气，勇气，能平衡两者，则可大幅度提升沟通的效率。第十五页，本课件共有22页万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究恰当地提问恰当地提问提问的艺术在于提问的艺术在于-知道什么时候该提什么问题知道什么时候该提什么问题 第十六页，本课件共有22页询问的两种基本形式询问的两种基本形式开放式问

6、题开放式问题 收集正确信息的最好方式收集正确信息的最好方式封闭式问题封闭式问题 寻求事实寻求事实 避免罗嗦避免罗嗦 带有引导性带有引导性第十七页，本课件共有22页1.1.“请问您个人喜爱哪种类型的理财产品请问您个人喜爱哪种类型的理财产品?”?”2.2.“其实这个钱您暂时用不着其实这个钱您暂时用不着,存五年和存十年都存五年和存十年都行行,是吗是吗?”?”3.3.“您想把这个钱留给孩子上大学用呢，还是用来实您想把这个钱留给孩子上大学用呢，还是用来实现未来高品质的养老生活呢现未来高品质的养老生活呢?”?”4.4.“您说和家人商议我理解您说和家人商议我理解,其实这种理财产品和存其实这种理财产品和存钱一

7、样钱一样,无非是存五年或者存十年的问题无非是存五年或者存十年的问题,这些小事您完全可以做主这些小事您完全可以做主,不是吗不是吗?”?”开放式开放式 or or 封闭式封闭式第十八页，本课件共有22页万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 您您认认为为储储蓄蓄100100万万的的现现金金是是否否能能满满足足您您未未来的高品质养老生活？来的高品质养老生活？我我很很有有兴兴趣趣想想知知道道，您您理理想想中中的的高高品品质质养养老生活是怎样的画面？能和我分享下吗？老生活是怎样的画面？能和我分享下吗？为为了了达达到到这这样样的的理理想想生生活

8、活，每每个个月月储储蓄蓄30003000元，还是元，还是50005000元您可以接受呢？元您可以接受呢？黄金三问黄金三问第十九页，本课件共有22页 拒绝在大多数情况下是客户习惯性拒绝在大多数情况下是客户习惯性的反射动作。的反射动作。一般说来一般说来,唯有面对拒绝才可以了唯有面对拒绝才可以了解客户真正的想法。解客户真正的想法。所以所以,拒绝处理是导入成交的最好拒绝处理是导入成交的最好时机。时机。分析客户的拒绝分析客户的拒绝第二十页，本课件共有22页真实的拒绝真实的拒绝虚假的拒绝虚假的拒绝潜伏的拒绝潜伏的拒绝 拒绝的种类拒绝的种类第二十一页，本课件共有22页感感谢谢大大家家观观看看12/9/2022第二十二页，本课件共有22页