干好销售(荆涛).ppt

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1、干好干好销售售相信的力量相信的力量-成功销售的强大信念成功销售的强大信念第一讲第一讲1.自己愿意接受自己的自己愿意接受自己的观念念2.2.自己愿意用自己推荐的自己愿意用自己推荐的产品品课程五个部分程五个部分1.销售的信念、售的信念、2.销售的技巧、售的技巧、3.转介介绍、4.业绩提升之道、提升之道、5.销售售团队相信公司相信公司相信产品相信产品产品九问：产品九问：1.产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？产品叫什么？有几种名称、有几种替代品？2.是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过是不是最新的款式、型号，有没有更新过有没有改变过？3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同与之前的

2、同类产品相比较有何改进、有何不同4.产品怎么样？是不是很方便很便捷产品怎么样？是不是很方便很便捷5.产品该如何操作？如演示产品该如何操作？如演示6.有几种型号、颜色可供客户选择有几种型号、颜色可供客户选择7.能不能立刻发货？需要多久时间？能不能立刻发货？需要多久时间？8.买这产品需要投资多少？买这产品需要投资多少？9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高？卖到多高？相信自己相信自己：相相信信自自己己能能做做好好本本职工工作作，给自自己己一一个个成成功功的可能。的可能。抗拒是一个正常抗拒是一个正常现象象销售价售价值观（时时刻刻刻

3、刻记住住这几句几句话）例子：例子：“20年之后的梦想，小女孩，年之后的梦想，小女孩，拥有有3家上市公司家上市公司”就就算算到到最最后后没没有有成成为上上市市公公司司的的老老板板、没没有有成成功功，但但起起码他他给自自己己留留下下来来了一个成功的可能。了一个成功的可能。要么要么问自己，自己，顾客客为什么不什么不买要么要么问顾客，客，请问，你，你为什么没什么没购买我的我的产品、可以告品、可以告诉我我吗？假如我要假如我要卖给你，你，请问怎怎样你会跟我你会跟我买呢？呢？相信自己能做好本相信自己能做好本职工作，工作，给自己一个成功的可能。自己一个成功的可能。例子：在座的有哪些伙伴喜例子：在座的有哪些伙伴

4、喜欢喝可口可喝可口可乐啊？啊？举手手名牌啊，价格便宜一瓶才名牌啊，价格便宜一瓶才3块钱，还是世界五百是世界五百强公司呢，公司呢，你你们都喜都喜欢喝喝吗？不是所有都都喜不是所有都都喜欢你的你的产品，不是拒品，不是拒绝你而是拒你而是拒绝你的你的产品，抗拒是常品，抗拒是常态、是正常的，、是正常的，这是一个平常事，是一个平常事，这是是客客户的正常反的正常反应，世界上，世界上销售售员多着呢，如果每个多着呢，如果每个销售售员给你推你推销一种一种产品你都品你都买的的话那么你家都可以开工厂那么你家都可以开工厂了了人的人的动力来自两个方面：力来自两个方面：1，忍无可忍。，忍无可忍。2，被逼无，被逼无奈奈有人方案

5、做得好有人方案做得好有人面有人面谈技巧好技巧好有人服有人服务做的好做的好有人老客有人老客户多，向各个多，向各个拥有不同有不同优点的人学点的人学习过去不代表未来去不代表未来-史泰史泰龙（过去去业绩不好未来不好未来业绩好，好，过去去赚钱少未来少未来赚钱多）多）合理的合理的训练是是训练不合理的不合理的训练是磨是磨练过分的分的训练是是锤炼严师出高徒，因出高徒，因为严师的要求高，要求高的要求高，要求高标准就高，准就高，定的定的标准高的准高的话那么那么结果一定好果一定好抗拒是一个正常抗拒是一个正常现象象销售价售价值观：（：（时时刻刻刻刻记住住这几句几句话）1.当我们拜访一个客户后没有成交继续拜访下一个，我

6、们要对自己说：过去不代表未来去不代表未来2.改改变就在一瞬就在一瞬间3.合理的合理的训练是是训练、不合理的、不合理的训练是磨是磨练4.Yes，Ican5.我喜我喜欢我自己我自己6.游游戏才才刚刚开始开始1.销售自己售自己2.销售售产品：品：产品好的话就不需要讲太多，完全可以让产品说话3.销售公司售公司4.销售售销售售：销售成功之后，回头问客户一句：你有朋友也需要这样的产品吗？第二讲第二讲充足的准备充足的准备绝对成交的必要前提绝对成交的必要前提01找出独特的找出独特的卖点点（一个好的（一个好的产品不一定品不一定卖的好，没有的好，没有卖好那就是好那就是产品的品的卖点没有提点没有提炼好）好）卖点点不

7、不是是特特点点、不不是是优点点、卖点点更更不不是是成成分分，卖点点就就是是卖点点。那那什什么么是是卖点点呢呢？卖点点就就是是当当客客户看看完完、了了解解完完之之后后在在嘴嘴里里或或者者心心理理说：“哇哇”，那那么么这就是就是卖点，能点，能够让客客户“哇哇”就是就是卖点。点。卖点提点提炼：能能够帮客帮客户解决解决问题的就是的就是卖点。点。例子：徐家木例子：徐家木业卖地板的故事：地板的故事：让顾客非常客非常满意意100平平米米的的房房子子就就买100平平米米的的地地板板，多多余余的的废料料地地板板公公司司免免费运运回回家家、免免费测量免量免费运运输，一个月内不，一个月内不满意我意我们帮你拆掉运走。

8、帮你拆掉运走。提提炼卖点的原点的原则：1.只有你能提供而你的行只有你能提供而你的行业中的中的竞争争对手无法提供手无法提供2.行行业中同品中同品质、同、同层次中价位最低次中价位最低3.行行业中同中同类产品使用年限最久品使用年限最久4.公司提供的后期服公司提供的后期服务最便利最便利5.行行业中只有你的公司提供中只有你的公司提供这种服种服务6.行行业中只有你的公司服中只有你的公司服务这种特定人群种特定人群所有的所有的卖点都要跟点都要跟顾客的利益相关客的利益相关别人做不到我做得到、人做不到我做得到、别人不敢做我敢做、人不敢做我敢做、别人做的好我做的比他更好。人做的好我做的比他更好。要想要想销售售谁就要

9、研究就要研究谁（例子：（例子：赵本山本山卖拐）拐）卖点提点提炼的关的关键1.关关键词2.关关键数数据据（例例如如：我我们的的水水27层净化化、经15个个师傅傅精精心打磨心打磨70天）天）3.关关键故故事事能能够用用故故事事就就不不要要用用理理论，能能够能能问的的就就不要用不要用说的。的。4.关关键案列案列提提炼卖点点与与讲故故事事的的原原则：1.真真话不不全全说.2.假假话通通通通不不说02 02 见客客户之前必做的八个准之前必做的八个准备销售人售人员需要了解的知需要了解的知识：1.产品本身知品本身知识（产品的特点、特性、使用方法）2.行行业的知的知识3.竞争争对手知手知识4.顾客客购买知知识

10、（顾客为什么购买这个产品？是基于什么原因？他用什么样的方法跟思想做出决策？）销售准售准备1.销售工具（展售工具（展业手册）手册）2.流程准流程准备3.必必备装扮装扮4.分析分析顾客：客：优秀客户三个标准：1.有没有实力.2有没有需求.3有没有决策权分析分析顾客客5步步骤1.引引导客客户列出需求（一个列出需求（一个简单）2.询问补充需求充需求(除了除了这个之外个之外还有有别的的吗)3.按按照照重重要要程程度度排排列列（这三三个个需需求求里里面面你你认为哪哪个个更更重重要？）要？）4.明确需求的明确需求的标准准（刚才才你你说服服务最最重重要要，那那请问什什么么样的的服服务才才能能达达到到你你的的标

11、准准？或或者者我我们服服务成成什什么么程程度度你你才会才会买单呢？客呢？客户答：如果你答：如果你们服服务到到.这个程度我就个程度我就买单。）。）5.确确认并取得承并取得承诺例子：例子：买二手房二手房买主：价位，地区，格局，交通，小学，主：价位，地区，格局，交通，小学，顾问：除了：除了这些些还有其他的需求有其他的需求吗买主：主：还有！有！顾问：最重要的需求是什么：最重要的需求是什么买主：一定要有一个小学主：一定要有一个小学见客客户之前必做的八个准之前必做的八个准备1.对竞争争对手的了解，不要在客手的了解，不要在客户面前面前说竞争争对手的坏手的坏话2.知知道道你你的的产品品或或服服务可可能能引引起

12、起的的反反对意意见，并并事事先先准准备好好答案答案3.期望最好的情形，并期望最好的情形，并为最坏的情形做好打算最坏的情形做好打算4.为最最终的成交工作做好准的成交工作做好准备5.为了了预先取得的先取得的约定，做好定，做好时间管理管理6.做好做好产品展示的准品展示的准备（话术脚本。展脚本。展业手册）手册）7.充分了解客充分了解客户本人以及公司的背景本人以及公司的背景资料料8.职业形象的准形象的准备怕什么就干什么怕什么就干什么.（切（切记）却怕却怕见客客户越要多越要多见客客户.多怕打多怕打电话越要多打越要多打电话.第三讲第三讲提问的设计提问的设计-能用问的就不用说的能用问的就不用说的01发问的十大

13、信条的十大信条例子：李老太例子：李老太给怀孕的媳孕的媳妇买李子的故事李子的故事第一个店第一个店员:又大又甜，李老太一听就走了不又大又甜，李老太一听就走了不买第第二二个个店店员：你你要要什什么么样的的李李子子啊啊？酸酸的的，我我们的的李李子子又又大大又又酸酸，李李老太老太买了两斤了两斤第第三三个个店店员：你你想想要要什什么么样的的李李子子？酸酸的的，人人家家都都要要甜甜的的为什什么么你你要要酸酸的的？儿儿媳媳妇儿儿怀孕孕了了，哦哦，为什什么么不不买猕猴猴桃桃呢呢，又又酸酸又又有有维生素生素还能能补充充营养养销售售与与高高端端访谈一一样-发问（多多看看高高端端访谈，看看看看专业新新闻人人士士如如何

14、巧妙的何巧妙的发问）销售十大原售十大原则跟信条：跟信条：1.销售不是向售不是向顾客客卖东西而是帮主西而是帮主顾客客买东西西2.销售就是找出售就是找出顾客的客的问题并解决并解决顾客的客的问题3.销售就是售就是为了了解了了解顾客的需求，客的需求，满足足顾客的需求客的需求4.销售就是帮售就是帮顾客达成目客达成目标5.销售是一售是一门引引导性学性学问，引，引导的关的关键就是就是发问6.销售人售人员的角色就是的角色就是行行业中的中的顾问（自身的素（自身的素质一定要很一定要很优秀）秀）7.顾客不是不配合你，而是你客不是不配合你，而是你问的的问题不不够好好8.学会正确的学会正确的发问，你就可以把任何，你就可

15、以把任何产品在任何品在任何时间销售售给任何人任何人9.销售最重要的就是挑售最重要的就是挑选顾客，挑客，挑选顾客最好的方法就是客最好的方法就是发问。10.发问不是一种技巧，而是一种不是一种技巧，而是一种惯性。性。Good（把他把他视为一种一种习以以为常的常的惯性性）例子：学例子：学习可以改可以改变命运、命运、对吗？对你想改你想改变命运命运吗？想想如果你想，从什么如果你想，从什么时候开始呢？候开始呢？现在在02开放式开放式问题及封及封闭式式问题的的设计及及应用用提问：开开放放式式提提问，一一般般很很难得得出出结论！你你今今天天早早上上吃吃什什么么了了？豆豆浆有条面包等等有条面包等等封封闭式提式提问

16、，你今天早上吃了，你今天早上吃了吗？吃了，没吃？吃了，没吃开始用用开开放放式式的的问题与与客客户聊聊天天打打开开一一个个话题，进而而获取取信信息息，你你喜喜欢什么运什么运动？为什么呢什么呢末尾用用封封闭式式的的问题来来收收单，你你是是一一次次性性还是是贷款款？现金金还是是刷刷卡卡？送家里？送家里还是送公司？等等是送公司？等等开放式开放式问题的作用的作用1.获得得对方的信息方的信息2.引引起起顾客客对特特定定问题的的思思考考(例例如如：我我们公公司司里里的的员工工平平时唉唉学学习吗？客客户就就会会想想，诶，我我们公司的公司的员工唉学工唉学习吗)3.找出找出顾客究竟在想什么客究竟在想什么4.找出找

17、出顾客所相信的事客所相信的事5.建立信建立信赖感感6.引起双方的互引起双方的互动7.让对方方进入入购买的情形的情形如何如何设计开放式、封开放式、封闭式式问题呢？呢？开放式开放式问题的的设计1.问“为什么什么”目的、原因目的、原因（您（您为什么会有什么会有这样的想法呢？）的想法呢？）2.问“什么什么”-内容内容（你（你对我的型号有要求我的型号有要求吗？）？）3.问“何地何地”-地点地点（我我们的活的活动打算在哪里打算在哪里举办呢？）呢？）4.问“何何时”-时间（我（我们的光碟平常你都什么的光碟平常你都什么时候看呢？）候看呢？）5.问“何人何人”-对象象（你需要和（你需要和谁一起商量呢）一起商量呢

18、）6.问“如何如何”方法方法（面（面对这样的情况您有什么的情况您有什么办法呢？）法呢？）7.问“合合作作”怎怎么么（如如果果我我们有有机机会会合合作作的的话，那那怎怎么么合合作作呢呢？）？）案例：案例：买复印复印设备1.您您为什么要什么要选择采采购复印复印设备呢？呢？2.针对本本产品您品您倾向的品牌是哪些？你向的品牌是哪些？你对它的要求是什么呢？它的要求是什么呢？3.你你采采购完完之之后后打打算算安安装装在在哪哪里里呢呢？安安装装过后后对产品品的的培培训打打算算在在哪哪里里举行行？安装在安装在*，4.我我该什么什么时候合适候合适给你安装、你安装、调试？5.你你们这里里的的决决策策是是哪哪一一位

19、位？谁来来决决策策呢呢？请问我我们买的的预算算多多少少呢呢？您您这边使用复印使用复印设备的都是哪些人呢？的都是哪些人呢？6.我我们需求复印机的程度需求复印机的程度紧迫迫吗？需要立刻安装？需要立刻安装吗还是不急是不急过几天之后？几天之后？7.如果我如果我们合作合作该怎么合作啊？怎么合作啊？8.送送货该送到哪里啊？送到哪里啊？案例：案例：.卖理理财产品品1.请问你你理理财的的目目的的是是为什什么么？让财富富增增值2.请问您您常常用用的的理理财方方式式有有几几种种呢呢？请问你你愿愿意意尝试哪哪种种理理财方方法法让你你的的资产增增值呢？呢？3.请问咱咱们的的证券券帐号号开开在在哪哪里里？平平时唉家里唉

20、家里还是是证券公司交易呢？券公司交易呢？4.请问你你什什么么时候候开开始始做做股股票票呢呢？你你什什么么时候比候比较忙呢？忙呢？5.你你身身边有有哪哪些些人人也也做做这些些投投资理理财呢呢？6.作作为券券商商提提供供给你你司司马懿懿的的服服务你你才才满意呢？意呢？7.我我怎怎么么样能能够成成为你你的的客客户经理理？我我们聊聊的的这么么开开心心还是是半半个个老老乡，我我们的的产品怎么品怎么样才能才能卖给你？你？荆涛的成交的套路涛的成交的套路：在在与与客客户聊聊天天时用用开开放放式式问题问客客户问题和和客客户聊聊聊聊天天，获取取信信息息，把把客客户的的情情绪调到到极极致致，客客户或或多多或或少少会

21、会暴暴露露出出一一两两个个兴奋点点，抓抓住住这个个兴奋点点，猛猛着着往往这个个兴奋点点上上问，问到到客客户开开心心兴奋的的时候候，把把合合同同拿拿出出来来谈产品品谈策略策略谈成交，成交，测试成交。成交。开开放放式式的的问题用用在在销售售的的开开始始，封封闭式式的的问题用用在在销售售的的结尾尾。开开放放式式问题用用于于收收集集对方方的的信信息息，封封闭式式问题用于用于销售售结尾，收尾，收单。封封闭式式问题的作用的作用1.确确认对方方讲过的的话客客户：哇，我真的很喜：哇，我真的很喜欢你你这款那品啊？款那品啊？销售售员：你真的很喜：你真的很喜欢这款款产品品吗？客客户：真的（客：真的（客户自己不段地自

22、己不段地说服自己）服自己）2.确确认对方的意愿度方的意愿度客客户：如果行的：如果行的话我真的我真的还蛮想和你蛮想和你们公司合作？公司合作？销售售员：您是想：您是想还是一定找个合作的方式？是一定找个合作的方式？客客户：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客：如果行一定找个合作的方式（再一次提升客户意愿度）意愿度）3.得到承得到承诺让对方承方承诺你他可能你他可能购买4.测试对方的理解程度方的理解程度1.对与与错销售售员：这些些内内容容就就是是你你刚才才所所表示的？表示的？对吗？客客户：对或者部或者部队2.是与否是与否销售售员：刚才才我我阐述述的的三三点点是是你你所所关关注注的的吗？我我们产品品的的

23、那那个个优点是你所关注的点是你所关注的吗？客客户:是或者不是是或者不是3.好与坏好与坏销售售员：你你认为按按照照目目前前方方式式走走下去好下去好还是坏？是坏？客客户：好：好封封闭式式问题的的设计4.行与不行行与不行销售售员：刚才才向向你你展展示示的的方方案案你你觉得得行行吗？（封？（封闭式）式）客客户：行行销售售员：那那我我们下下一一步步该怎怎么么办呢呢？（开放式）（开放式）5.能与不能能与不能销售售员：通通过今今天天的的交交流流你你觉得得我我们能不能有合作的可能性？能不能有合作的可能性？客客户：能能或或者者不不能能（在在对方方开开心心的的时候候问这种封种封闭式式问题）销售售员：那那咱咱该怎怎

24、么么合合作作呢呢？（开开放放式）式）6.要与不要要与不要销售售员：假假如如我我能能提提供供一一种种方方法法让贵公公司司的的效效率率提提升升，这样的的方方法法您您要要吗？客客户：要或者不要要或者不要案例案例1.卖空调卖空调.（您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？（您看我为你设计的方案与你房间的布局对不对？对或者不对）对或者不对）2.卖理疗仪卖理疗仪例子：话术例子：话术我们早晚要合作对吧？我们早晚要合作对吧？（封闭式）（封闭式）对啊对啊那我们该怎么合作？那我们该怎么合作？（开放式）（开放式）我们该我们该合作合作索性今天我们把合同签了吧！索性今天我们把合同签了吧！好吧好吧 成交的成交的话术-让

25、客客户自己成交自己自己成交自己第四讲第四讲01找出找出问题、扩大大问题的的问话模式模式扩大大问题的的问话模式之一模式之一1.让她她说出出一一个个不不可可抗抗拒拒的的事事实（你你本本人人和和他他本本人人都都认同的事同的事实）2.再把再把这个事个事实演演变成成问题3.根根据据这个个问题再再引引发他他对这个个问题的的思思考考（把把问题扔扔给对方）方）例子：例子：卖打印机（跟杜云生一模一打印机（跟杜云生一模一样）扩大大问题的的问话模式之二模式之二1.提出提出问题2.煽煽动问题3.解决解决问题例子：例子：卖保健品，失眠保健品，失眠-失失业02 02 有效成交的提有效成交的提问设计 荆涛常用的两套成交涛常

26、用的两套成交话术1.成交六成交六问二提二提问话术1成交六成交六问1.遇到什么遇到什么问题？2.这个个问题重要么？重要么？3.有多重要？（把有多重要？（把问题扩大化）大化）4.如果如果这个个问题解决了，解决了，对你或者公司有什么好你或者公司有什么好处？5.如如果果有有一一种种方方法法或或者者策策略略能能帮帮你你解解决决这个个问题，那那么么投投入入一一点点时间、精力和精力和资金没金没问题把？把？6.钱不是不是问题吧？不是。吧？不是。那好吧，我那好吧，我们谈一下合同的一下合同的细节或者或者我我们今天把合同今天把合同签了了话术设计例子：例子：1.你上网你上网买过东西西吗？买过2.一般去哪个网站一般去哪

27、个网站买呢？京呢？京东3.那如果去网上商城那如果去网上商城买东西不但便宜而且西不但便宜而且还能能赚钱你感不感你感不感兴趣？趣？感感兴趣啊趣啊4.那我那我简单介介绍一下，花一两分一下，花一两分钟可以可以吗？可以啊可以啊5.我我们这边有有个个创业平平台台，通通过这个个创业平平台台去去网网上上购物物既既可可以以省省钱能能获得得返返利同事介利同事介绍朋友朋友还能能赚钱。客：哦，客：哦，这样啊啊6.假如一年能假如一年能够赚个个2000、5000、1万、万、2万，你万，你觉得好不好？得好不好？好啊好啊7.至至于于你你能能赚多多少少钱呢呢取取决决于于你你帮帮我我们推推荐荐多多少少会会员，所所以以要要不不这样

28、，你你帮帮我我把把这张申申请表填一下，填一下之后我表填一下，填一下之后我给你做你做详细的的讲解，你看成解，你看成吗？二提二提问话术1.你在事你在事业（公司）上的目（公司）上的目标是什么？是什么？客客户：我的目：我的目标是是.2.为什么要达到什么要达到这个目个目标？客客户：我跟你：我跟你说3.什么原因没有达到？什么原因没有达到？客客户：今年人今年人员没招没招齐.4.这样情况多久了？情况多久了？客客户:2年了年了5.还要要继续多久？多久？客客户：什么：什么还要要继续多久，立刻多久，立刻结束束6.是否需要改是否需要改变呢？呢？客客户：当然：当然7.是想改是想改变还是一定要改是一定要改变？客客户：一定

29、要好吧，那我就帮你服：一定要好吧，那我就帮你服务一下吧一下吧谈话切切记1.感感觉一一定定要要好好，把把对方方当当朋朋友友，对方方就就是是的的朋朋友友，把把对方方当当客客户对方方就是你的客就是你的客户2.运用运用语音和音和语调，要有抑，要有抑扬顿挫，不要从挫，不要从头到尾一个声到尾一个声调3.运运用用手手势,，让对方方更更加加重重视你你，加加强你你的的气气势，加加强客客户对您您的的肯肯定定4.眼神跟表情眼神跟表情5.夸夸张的的表表演演，用用一一种种表表演演的的方方式式将将产品品呈呈现在在顾客客面面前前。销售售即即是是表表现、又是表演、又是表演例子：小孩子要家例子：小孩子要家长买玩具玩具要懂的要懂

30、的问问题：没有：没有过渡性的渡性的语言太具攻言太具攻击性了性了。问个个问题客客户回回答答后后，要要聊聊聊聊天天聊聊几几句句，聊聊完完之之后后再再继续问问题，要要有有过渡性，要是一直渡性，要是一直问问题的的话客客户会有警会有警觉会有抗拒。会有抗拒。销售售过程：程：开开场白白-产品品介介绍、产品品描描述述-解解除除抗抗拒拒-成成交交-结尾尾=收收场（怎么送（怎么送货、什么、什么时候拜候拜访）望：看望：看对方的衣着打扮、感方的衣着打扮、感觉、表情、表情闻：听：听对方方说话来分析来分析问：问问题.先用开放式先用开放式问题来了解来了解对方的信息方的信息切：切入重点，把重点的一两个切：切入重点，把重点的一

31、两个话题引申开来引申开来能用故事就不用案例了，能用能用故事就不用案例了，能用问的就不要用的就不要用说了了如如果果你你很很会会聊聊天天，那那这个个人人就就是是你你半半个个老老乡了了，这就就是是开开场白：白：1共同的共同的话题、2.共同的共同的爱好、共同的事好、共同的事业、3.共同的价共同的价值观 抗拒的解除抗拒的解除-让抗拒成抗拒成为购买理由理由第五讲第五讲01想要想要销售售谁，就要研究，就要研究谁再好的再好的产品也有人不喜品也有人不喜欢，再不好的，再不好的产品也有人喜品也有人喜欢02 02 抗拒解除的抗拒解除的1515套套话术1.客客户：我考：我考虑考考虑：销售售员：太好了，您：太好了，您说你

32、考你考虑考考虑证明您明您对我我们产品感品感兴趣，趣，对吗？（感？（感兴趣才考趣才考虑，不感，不感兴趣根本就不考趣根本就不考虑）客客户：是的是的销售售员：这么重要的事情你需要跟么重要的事情你需要跟别人商量人商量吗？A1.客：客：不需要。不需要。销售售员：哇，太棒了，很欣：哇，太棒了，很欣赏你你这么有主么有主见，这么有决策么有决策权客：客：哪里哪里哪里哪里销售售员：您：您这么么说不会是想赶我走吧不会是想赶我走吧客：客：不会不会不会不会销售售员：那我就放心了，我：那我就放心了，我们共同研究一下把共同研究一下把这个个问题给解决掉解决掉2.我需要和我需要和*商量一下商量一下A2.客：客：需要，我需要和我

33、需要，我需要和我爱人商量商量人商量商量销售售员：不：不问您您爱人你自己可以决定人你自己可以决定吗客客:不能不能销售售员：换句句话说您本人是您本人是认可我可我们公司的公司的产品了，是品了，是吗客：客：是的是的销售售员：您：您对产品的品品的品质、价格、价格还有有问题吗客：客：没有了，挺没有了，挺满意的意的销售售员：那么如果有机会的：那么如果有机会的话你也会帮我你也会帮我们推荐我推荐我们产品，品，对吗客：客：对的的销售售员：那你看，我：那你看，我们什么什么时候去候去见您您爱人呢人呢客客户：下周吧下周吧销售售员：周一：周一还是周二（封是周二（封闭式式问题）客：客：周四周四销售售员：周四上午九点：周四上

34、午九点钟还是十点是十点钟？客客：下午两点：下午两点钟销售售员：好吧，那我就在下周周四下午两点：好吧，那我就在下周周四下午两点钟去去见您以及您您以及您爱人人（去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小去的时候跟对方朋友或者爱人见面之前先约对方谈几句：王大哥，上次我们见面谈了两个小时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产时，您本人是非常认可我们公司的产品了，对吧？如果有机会其实你也可以帮咱们推荐一下产品，对吧？品，对吧？那能不能今天请你帮我个忙？我跟那能不能今天请你帮我个忙？我跟*不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟

35、不是太熟悉，王大哥能不能这样，待会儿跟*介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总不介绍产品的时候能不能您来帮我说这个产品？不行不行，我说不明白。王大哥，我跟张总不太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率太熟悉，您来说，等下您的不太清楚的地方我来补充好吗？只要对方同意，成交率90%以上。以上。成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都成交之后，出门后对王大哥说：王大哥，我真没想到你在公司这么有决策权啊！我发现老板都得听您的）得听您的）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影

36、响的人）（两个人在一起，要么成为影响别人的人。，要么成为被人影响的人）3.客客户：你的：你的产品比品比别的的产品品贵（好才（好才贵、贵才好）才好）销售售员：许多人多人购买产品的品的时候会以三件事做候会以三件事做评估：估：1.最好的品最好的品质2.最佳的服最佳的服务3.最低的价格。那么最低的价格。那么亲爱的老的老总，如果，如果让您您选择放弃放弃这三三项当当中的其中一中的其中一项、你会最先、你会最先选择放弃哪一个？（放弃哪一个？（50%60%）客客户：那当然是最低的价格咯那当然是最低的价格咯销售售员：既然不是价格的：既然不是价格的问题，那我，那我们来研究一下到底我来研究一下到底我们的哪些服的哪些服

37、务跟品跟品质是适合您的，你看好是适合您的，你看好吗？客客户：好吧好吧4.客客户：超出：超出预算了算了销售售员：预算是一种很好的管理手段、算是一种很好的管理手段、对吗？对既然是既然是预算就不是决算、算就不是决算、对吗？对既然不是决算就可能被既然不是决算就可能被调整整对吗？对 如果能如果能调整，整，请问，能，能调整多少？整多少？5万万好吧，那我好吧，那我们就从就从这5万万谈起起5.客户：我很满意目前的产品客户：我很满意目前的产品销售员：销售员：能问一下目前您用什么产品吗？能问一下目前您用什么产品吗？目前使用的多久时间呢？目前使用的多久时间呢？使用这个产品之前使用什么呢？使用这个产品之前使用什么呢？

38、当初换产品的时候考虑了什么好处呢？当初换产品的时候考虑了什么好处呢？换了产品之后好处得到了吗？换了产品之后好处得到了吗？既然得到了，真的满意了吗？既然得到了，真的满意了吗？如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟如果真的满意了，那么现在你为何要去否定一个跟当初一样的机会呢？是啊当初一样的机会呢？是啊要不这样，我来介绍一下吧要不这样，我来介绍一下吧6.客户：我不需要客户：我不需要销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、销售员：不会吧，你怎么会不需要呢（一定要带惊讶、带感受、带表情、带语调）带表情、带语调）客户：客户：（心想，难道我真需要吗）（心想，难道我真需要吗）销售员：那谁

39、需要呢？（让客户转介绍）销售员：那谁需要呢？（让客户转介绍）客户：客户：我的朋友可能需要吧我的朋友可能需要吧销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，销售员：要不这样，如果你方便的话把你朋友的电话给我，我跟他联系一下我跟他联系一下客户：客户：我真的不需要啊我真的不需要啊销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是销售员：其实刚开始我有几个客户也是这样觉得，后来发现不是这么回事，其实她们还是蛮需要的这么回事，其实她们还是蛮需要的7.客客户：我有：我有过不愉快的不愉快的经历销售售员：我理解、我知道，：我理解、我知道，刚开始我也开始我也这么想么想但是后来我但是后来我发现只是我只

40、是我们没没有真正了解有真正了解再再说了，也不能因了，也不能因为吃吃饭噎噎着了一次以后就再也不吃着了一次以后就再也不吃饭了了来，跟我来，跟我说说8.客客户：半年之后我再：半年之后我再买销售售员：某某：某某之后你真之后你真买吗？客客户：是的：是的销售售员：那那现在在买跟那个跟那个时候候买都都是是买 有什么区有什么区别呢？呢？客客户：.*一大堆借口一大堆借口销售售员：你知道你知道现在在买的好的好处吗？现在在还有有优惠惠 、还打折、打折、还有有货、未来可能就没、未来可能就没货了了销售售员：你知道某某你知道某某时刻刻买的坏的坏处吗？未来可能就没未来可能就没货了，而且价格可能了，而且价格可能更高更高销售售

41、员：为何不何不现在行在行动呢？呢？早早买晚晚买都要都要买索性就索性就现在在买算了算了9.客户：我不喜欢这个款式、我不客户：我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型喜欢这个类型销售员：销售员：一般来说可能刚开始总有个接收一般来说可能刚开始总有个接收的过程的过程销售员：您看中我们产品哪个特销售员：您看中我们产品哪个特点呢？点呢？*，*销售员：那您为什么喜欢这个特销售员：那您为什么喜欢这个特点呢？点呢？客户：客户：因为因为（自己说服自己的（自己说服自己的过程）过程）客户不是销售说服的，是自己说客户不是销售说服的，是自己说服自己的服自己的销售员：如果真的这么好，您是销售员：如果真的这么好，您是否要测试一下？

42、否要测试一下？10.客户：我还是有点担心客户：我还是有点担心销售员：这是真正的问题吗？销售员：这是真正的问题吗？客户：客户：是是销售员：请问哪些问题是你所担心的销售员：请问哪些问题是你所担心的？销售员：如果这个问题解决了，你就销售员：如果这个问题解决了，你就会购买吗？会购买吗？客户：客户：是的是的销售员：除了这个问题还有其他问题销售员：除了这个问题还有其他问题吗？吗？客户：客户：没有了没有了销售员：好吧，那我想办法解决这个销售员：好吧，那我想办法解决这个问题问题11.你你说产品好，有保品好，有保障，我障，我为什么相信？什么相信？销售售员：其：其实任何事情都任何事情都是有是有风险的的只是我只是我

43、们要把要把风险控制得相控制得相对低一些低一些我想知道一下你我想知道一下你是哪方面的是哪方面的顾虑？需不需要我提供需不需要我提供一些有力的一些有力的证明或解明或解释？需要？需要要不要要不要给我我们一一个小的合作机会？个小的合作机会？好吧好吧12.我已经跟别的公司谈好了我已经跟别的公司谈好了销售员：你跟哪个公司谈好了？销售员：你跟哪个公司谈好了？*公司公司（错）（错）合同签了吗？合同签了吗？签了签了（错）（错）钱付了吗？钱付了吗？付了付了（错）（错）那一定是很好的比较那一定是很好的比较既然我们可以参加比较，也就是可以参既然我们可以参加比较，也就是可以参加竞争是吧？加竞争是吧？我想问一下您比较看重我

44、们什么？我想问一下您比较看重我们什么？答：你们团队做的不错答：你们团队做的不错要是咱们合作了，您希望我们哪里做的要是咱们合作了，您希望我们哪里做的更突出？更突出？13.客户：我不想买了客户：我不想买了我能问问为什么吗我能问问为什么吗?是不是我什么地方做错了？是不是我什么地方做错了？您是今天不想买还是永远不想买呢？如果是永远我您是今天不想买还是永远不想买呢？如果是永远我就非常不安了就非常不安了你可以告诉我我该如何弥补吗？你可以告诉我我该如何弥补吗？答：我跟你说啊，我们不能立刻买单，因为答：我跟你说啊，我们不能立刻买单，因为.14.客户：你寄一份资料给我吧客户：你寄一份资料给我吧销售员：每当有人让

45、我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：销售员：每当有人让我邮寄资料而不是面谈的时候，两种可能：1.有兴趣有兴趣.2.没兴趣没兴趣正因为如此，我不想浪费您的时间，所以请你告诉我你是有兴趣还是没有兴趣？正因为如此，我不想浪费您的时间，所以请你告诉我你是有兴趣还是没有兴趣？客：客：当然有兴趣当然有兴趣销售员：既然你感兴趣，我非常重视你，所以我想亲自送资料过去，您不介意吧，您看一下您哪销售员：既然你感兴趣，我非常重视你，所以我想亲自送资料过去，您不介意吧，您看一下您哪天比较合适，下周一还是周二？天比较合适，下周一还是周二？客：客：周四吧周四吧销售员：上午销售员：上午9点还是点还是10点方便？点方便？客

46、：客：下午下午2点吧点吧业绩取决于我们在客户面前的时间，我们在客户面前的时间越多，业绩也就越高业绩取决于我们在客户面前的时间，我们在客户面前的时间越多，业绩也就越高15.客户：我不买不买我就不买客户：我不买不买我就不买（这只是客户抗拒的习惯性语言，对于业务员来说：生谁的（这只是客户抗拒的习惯性语言，对于业务员来说：生谁的气都不能生钱的气）气都不能生钱的气）销售员：我相信世界上有很多优秀的销售员向您推销过许多销售员：我相信世界上有很多优秀的销售员向您推销过许多产品，是嘛？产品，是嘛？客户：客户：是的是的销售员：而您当然可以向任何人说不，对不对？销售员：而您当然可以向任何人说不，对不对？客户：客户

47、：对啊对啊销售员：身为专业人士，我的经验告诉我，没有任何一个客销售员：身为专业人士，我的经验告诉我，没有任何一个客户会对我说不，因为她们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自户会对我说不，因为她们只会对自己说不，对自己的未来说不，对自己的健康说不，对自己的幸福说不，所以今天我绝对不会让己的健康说不，对自己的幸福说不，所以今天我绝对不会让你说不你说不您忍心看着自己心爱的房子被别人抢走而说不吗？您忍心看着自己心爱的房子被别人抢走而说不吗？成交、收款的三要素：成交、收款的三要素：1.心理信念：（你要始心理信念：（你要始终相信相信顾客口袋里的客口袋里的钱是我的、我是我的、我的的产品是他的、品是他的、顾

48、客愿意想我客愿意想我买单）成交一切都是成交一切都是为了了爱2.成交的成交的环境境3.成交的工具（成交的工具（pos机）机）成交信号：成交信号：1.客客户关注关注产品品细节：（怎么用？按哪个按：（怎么用？按哪个按钮？）？）2.顾客开始算数据、金客开始算数据、金额的的时候候3.当当顾客客问到送到送货的的问题时（什么（什么时候送候送货、多久到、如何、多久到、如何安装等）安装等）4.当当顾客客问道有关价格或者合作条件道有关价格或者合作条件时（讨价价还价价时、要、要优惠惠时、能不能便宜点）、能不能便宜点）5.顾客姿客姿态产品明品明显变化化时（坐着（坐着谈话身体突然站起来身体突然站起来 或者或者 用手掌跟

49、你用手掌跟你说话）6.散步烟散步烟雾弹或者反或者反对信息的信息的时候（声候（声东击西，西，荆涛虚涛虚买龟实买象的故事）象的故事）7.顾客就客就购买后的情况，提出种种咨后的情况，提出种种咨询成交的成交的语：言当顾客的购买信号出现时，你该运用哪些语言适合他？1.如果我能如果我能证明我明我们能能够提高您的提高您的竞争力，你就想要争力，你就想要购买我我们的的产品，品，对吗2.您是否考您是否考虑过下一个年度公司的利下一个年度公司的利润很重要？很重要？3.您想您想购买我我们的的产品有多久了？品有多久了？4.除了您之外除了您之外贵公司公司还有有谁需要跟我需要跟我们一起做决定？一起做决定？5.买和不和不买的决

50、定怎么做出来的？的决定怎么做出来的？6.为了得到您的同意，我了得到您的同意，我还需要做些什么？需要做些什么？7.如果你要如果你要购买，你理想的，你理想的产品是哪一款？品是哪一款？8.这次次购买的的预算是多少？算是多少？9.我我们产品的品的优点是点是1.2.3.4.请问您喜您喜欢哪一个哪一个优点？点？8种成交技巧种成交技巧1.三句三句话成交：成交：1.*，你知道它可以，你知道它可以.吗？2.你希望你希望.吗？3.如果你希望，你如果你希望，你觉得什么得什么时候开始比候开始比较好呢？好呢？例子：学例子：学习可以改可以改变命运、命运、对吗？对你想改你想改变命运命运吗？想想如果你想，从什么如果你想，从什