员工培训教程全集.doc

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1、华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 1 页 共 111 页波波导导销销售售公公司司专专业业培培训训目目 录录第一篇第一篇 业务业务经经理理培培训训资料资料 第二篇第二篇 业务主管业务主管培培训资料训资料第三篇第三篇 促销员培促销员培训训资料资料第四篇第四篇 营销管理营销管理培培训训 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 2 页 共 111 页第

2、一篇 业务经理培训资料一、业务经理工作职责二、销售流程操作技巧 销售前的准备与计划 初步接触技巧 说服销售 销售中的技巧 终结成交 销售心得华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 3 页 共 111 页 客户管理三、 精典营销案例一一 业务经理工作职责业务经理工作职责业务经理工作流程业务经理工作流程信息收集及分析拜访客户回访客户送货收款售后服务宣传推广信息反馈1、信息收集及分析:主要指市场档案的建立,包含消费者档案、经销商档案、零售商档案,同类产品档案、公关环境档案等.进

3、入市场的前提是对以上信息有了足量的收集与准确的分析，但这项工作是随着市场工作的开展而不断完善和丰富的。它是一项永不停止的工作。2、拜访客户：访前准备-观察分析-开场白-产品介绍-处理拒绝意见-促成-签约3、回访客户：及时、勤奋地回访客户，是巩固稳定和提升客户关系的最佳途径，经常地与客户联华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 4 页 共 111 页络，才能及时发现客户的不满而及时地有效消除，获得客户的大力支持。波导的客户包含各级经销商、零售商、国信（联通）营业务等。4、送

4、货收款：及时送货，并坚守公司回款的相关原则。要知道，推迟付款是一般客户常用的伎俩，而且有了第一次，便必会有第二次，第三次，一发而不可收拾。在这个时刻，业务员要敢于说“不” ，善于说“不” 。同时，为了减少款的障碍，业务员必须掌握客户回款的一些特点，比如：收款时间：比如一些地区忌讳上午收款；注意客户财务情况、信用状况，掌握 客户发工资时间等。收款客户对其它经费的支付是必须掌握的要点。5、售后服务：服务是赢得客户、巩固和扩大客户的重要手段，尤其在移动通讯领域，做服务就是做销售，做销售就是做服务。业务员应重视售后的跟踪、沟通和维修等工作，用最大的努力去追求客户的满意。在与客户沟通时，完善的售后服务也

5、是谈判的重要筹码。6、宣传推广：地域促销活动：主要指区域内的各种促进销售的推广活动，要求考虑全面，组织缜密，执行到位，并有及时的跟踪和评估。口碑宣传：业务员应运用面对面的宣传，建立、扩大、强化良好的口碑宣传网络。卖场气氛：专场的气氛往往能极大地促进销售组成要素：pop 色彩 音乐 服务人员行为在良好的 pop 设计和布置之外，选用良好的色彩音乐组合，而且通过培训、激励服务人员，使服务人员行为成为活的景观，通过 pop、色彩、音乐、服务人员行为组合构成良好的卖场，也是业务员的重要职责。7、信息反馈：时刻注意搜集各种信息，并不断丰富完善客户档案。客户档案包含客户的经济性质、规模、客户网络范围、主营

6、绩效、资信、经营管理者的个人背景等。在客户档案中尤其值得一提的是必须建立客户拜访记录簿、客户进销记录簿、客户通讯录等。如此才能有效掌握客户资料，并为后续的工作做好充分准备。华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 5 页 共 111 页二二 销售流程操作技巧销售流程操作技巧一、一、销售前的准备与计划：销售前的准备与计划：（一）（一） 、目标的确定：、目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘

7、。业务员出访一定要确立目标。一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。（二）（二） 、客户的选择：、客户的选择：1、选择客户依据：；应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或

8、顺序名单。3、M、A、N 法则一般可以将准客户划分为三级：A 级-最近交易的可能性最大；B 级-有交易的可能性，但还需要时间；C 级-依现状尚难判断。判断 A 级客户的 M、A、N 法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 6 页 共 111 页A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中

9、，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。（三）（三） 、行动计划的制定：、行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成 A、B、C、D 四级：A 级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的

10、客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。B 级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相应减少；C、D 级客户：应安排在第三个星期出访。每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作） ，货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排 ABCD 客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有 A、B 级客户，以有 C、D 级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访 A 级和 B 级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。2、出访频率及形式：作为销售员，身负完成

11、公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 7 页 共 111 页以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。3、增加出访比率：每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有

12、所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过 2 小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。（四）（四） 、制定行动计划的注意事项、制定行动计划的注意事项 ：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以 ，而是要因人而异。所以在制定计划之时，要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。你要想把商品顺利地推销出去，就得

13、在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个“针对他而计划好的某些特别的提案。 ”2、你不能光靠普通的商品说明。你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备：“访问那个人的特殊理由” 。即要清楚以下问题：、我要向他说（诉求）什么？ 、我要说服他做什么？、我打算采取什么“方法”促其实现？、怎样准备“访问的理由” ，这些“访问理由”必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费 15 分钟。别小看了这个作业。它会点燃你的斗志，使你不断产生各种销售计划。当你准备好这份特别

14、销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。2、设想一下会发生的事情：华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 8 页 共 111 页、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。 、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望

15、得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。（五）（五） 、成功邀约的五个法则：、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。 1、电话邀约：该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。2、当面邀约：该邀约方式适用于

16、故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。 3、强势邀约：该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。4、态度诚恳：无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。 5、口气亲切 亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传

17、播网-全球华人管理资讯门户 第 9 页 共 111 页的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。（六）（六） 、制定自己的标准说法：、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套“说法大要”,且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种“模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个“模型” 。这就要事先编好“说法的大要，在推销上我们称之为“标准说

18、法” 。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的“标准说法” ，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。怎样编造“标准说法”？1、先写出来再说。只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种“写”的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。3、练习。（1） 、发出声音，读读看。（2） 、

19、利用录音机，听听看。（3） 、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。（4） 、实地使用之后，对下列事项加以检查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顾客的反应如何？（七）（七） 、访前准备：、访前准备：1、物品准备：含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 10 页 共 111 页2、信息准备：主要为客户方面的信息，同

20、时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。3、形象及心态准备：访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。（八）（八） 、行销时运用谋略技巧、行销时运用谋略技巧 ：曾有人说过这样一句话：“如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。 ”谋略就是“出其不意，攻其不备。 ”也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料之外。商场如战场，有谋者胜。推销时不例外。怎样运用谋略呢？下面我们给大家介绍一些方法，以助你在无权无钱的条件下取得成功。1、欲

21、擒故纵谋略：欲擒故纵， “擒”是目的， “纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？诀窍是：当你和顾客交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出商品表现得毫不在意。这种态度很能引起顾客的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。如果推销员在推销时并不认真推销，顾客就会认为行销员推销的商品市场前景看好， “皇帝的女儿不愁嫁，或者认为推销员怠慢自己。前一心理，会调动起他的购买欲；后一心理，会增强他的表现欲，他会想方设法让他人看到推销员是怎样失职，也就是说想表现自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的推销员怠慢的。但不管什么心理，给推销员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自

22、以为是的顾客，所以，推销员要注意学会使用这一谋略。2、激发情感谋略 激发情感谋略，也可称“激将谋略” 。它的内涵是：用富有刺激性的语言来激发对方的某种情感，让对方的情绪发生冲动，失去理智，在冲动的情绪的驱使下去做某种我们期望他去做的事。比如，在美国某商店，一对夫妇对一只钻戒很感兴趣，但嫌价格太贵，便犹豫不决。售货员华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 11 页 共 111 页见此情形，便对他们说：“有位总统夫人也是对这只戒指爱不释手，只因为贵没买” 。这对夫妇听了这话，

23、马上掏出钱来，买下了这只昂贵的钻戒，而且还得意非常。俗话说：“劝将不如激将。 ”如果那位售货员从正面开导劝说，那对夫妇未必能下决心买下那枚钻戒。而反面的激将法，倒促使他们下了决心。因为人都有自尊心，荣誉感，这对夫妇也不例外。当他们听说某总总统夫人也喜欢这枚钻戒，但因为太贵没买时，强烈的自尊、争强心被激发了出来。于是，售货员便达到了目的。激将法虽然是行销谈判中常用的语言谋略，但它也是有局限性，值得推销员们注意： （1）使用激将法要看准对象。 激将法并不适用于任何人。一般说来，它多适用于哪些谈判经验不太丰富，且容易感情用事的人身上。至于那些办事稳重、富于理智的经验老成者，激将法就很难在他们的身上发

24、挥作用。而对于那些故事谨小慎微、自卑感强、性格内向的人，也不适宜用激将法。因为富有刺激性的语言会被他们误认为是对他们的挖苦、嘲笑，并极可能导致怨恨心理。所以，使用激将法要看准对象。 （2）使用激将法言辞要有讲究。并不是有什么语言都可以激发起对方的情感的。锋芒太露、太刻薄，容易形成对抗心理；而语言无力，不痛不痒，则又难能让对方的情感产生波动。因此，在使用激将法时，一定要注意言辞的“度” 。既防止“过” ，又避免不及。（3）使用激将法要顾及态度因素 必须指出的是， “激将”一般用的是言辞，而不是“态度” ，切不可为了激将而甩脸子、拍桌子，这不仅有损谈判者的风度，还可能让对方产生厌恶的心理。据有关方

25、面记载，赫鲁晓夫在谈判时常用摔鞋子的手段来刺激对手，结果，不仅没达到目的，还成为谈判界的笑话。 3、事例启迪谋略 所谓事例启迪谋略就是在说服对方时，不正面直说，而是列举一些类似的事件，让对方借鉴，从中受到启迪，领悟道理，使之接受你的意见。4、借“砖”敲门谋略 在形形色色的行业中，行销行业属于最艰难的行业之一。许多推销员要推销他的商品，但却苦于不得其门而入或得其门而难入。尽管他满脸笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顾的神态。华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户

26、第 12 页 共 111 页怎样改变这种情形呢？你不妨借“砖”敲门。请看美国布兰公司是怎样运用这一谋略的。美国布兰保险公司为了冲破不得其门而入，得其门而难入的障碍，先给顾客寄上各种保险说明书，同时附上一张优待券，优待券上写道：“请你把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我们，我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助，并不是请你加入我们的保险。 ”布兰公司寄出了三万多封这样的信。信寄出后，反应非常好，竟接到了二、三万封回信。对于这些回信，公司并没有直接寄出硬币，而是让业务带着古色古香的仿制铜制古币，按地址登门拜访。 “我特地带来了古代各国稀有的硬币来拜访你

27、。 ”这样一来，行销员不仅在登门拜访时显得大方自在多了，而且对方的脸上也没有了冰冷的表情。顾客们高兴地把推销员请进了门，道谢后，便欢天喜地地从各国形形色色的古币中挑选出自己喜爱的硬币。这样，推销员与顾客之间的感情也就融洽多了。当推销员轻轻地向顾客招揽保险业务时，就格外地顺利了。就这样，布兰公司从二、三万封信中成功地招揽了 6000 多份业务。显而易见，布兰公司的成功之处就在于运用了借“砖”敲门的谋略。他们巧借古币之“砖” ，敲开了顾客的门，敲开了顾客的心，让顾客愉悦地从口袋里掏出了钱。 5、借名钓利谋略 所谓借名钓利谋略，就是借助名人、名牌、名胜等效应，来提高自己商品的知名度，达到行销的目的。

28、心理学表明， “名”对人们有着很大的诱惑力，而且由于人们对权威具有崇拜心理，更使得“名”的说服力大大增强。20 年代，洋烟霸占中国市场，国产烟要打开市场十分困难，南洋烟草公司对此束手无策。后来，公司经理灵机一动，想起了名人效应，便找到了当时在上海滩上有“一代笑星” 、 “第一笑嘴”之称的滑稽演员侯宝林，请他帮忙宣传“白金龙”香烟。杜宝林当即接受了邀请，并表示：“抵制洋货，提倡国货，是每个中国人义不容辞的责任和义务，我一定尽力而为之。 ”其后不久，杜宝林在一次演出中，巧妙地把话题扯到了吸烟上。他幽默地说：“抽香烟实际上是世界上顶坏顶坏的事，怎么这样说呢？花了钱买尼古丁来吸嘛。有人说，吸烟还不如放

29、屁 ，是因为屁里还有三分半气，而烟里除了毒，什么也没有。我老婆就因为我吸烟，天天吵着要跟我离婚。所以，我奉劝各位千万不要吸烟。 ”听众听了大笑起来，在场的南洋公司经理听了却很失望，他万万没有料到杜宝林会给他做反面宣传。听众们也没有想到，杜宝林讲到这里，话锋陡转，说道：“不过，话还要讲回来，戒烟是世界上最难最华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 13 页 共 111 页难的事。我 16 岁起，天天想戒烟，戒到现在已经十几年了。烟不但没戒掉，瘾头反而越来越大了。我老婆整天担

30、心，怕我得肺病，进火葬场。我横想竖想，既然烟戒不掉，最好的办法是吸尼古丁最少的香烟。大家晓得，洋烟中的尼古丁特别多，所以大家千万不要去买。我向各位透露一个秘密，目前市场上的烟，要数白金龙尼古丁最少，信不信由你。我自从抽了白金龙 ，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不担心了，当然也不跟我闹离婚了”听到这里，南洋公司经理非常高兴。这一声广告宣传使“白金龙”烟身价大增，名声大噪，很快在市场上独领风骚。6、幽默谈谐谋略幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略，例如，美国某公司为了使“R.k.d 生发药”在英国市场上打开销路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代替“R.k.d 生发药”的销售。这家

31、药店的老板是一位 27 岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了 10 位秃头的男人做他的推销员。他在 10 个光秃秃的头上写上“R.k.d 生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷进行宣传。用人脑袋做广告，这的确新鲜而有趣。因此，这则令人捧腹的秃头广告一出现，就在伦敦大街上引起了轰动，伦敦的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎，公司的财源滚滚而来。 7、装愚示傻谋略 在一般人眼里，优秀的推销员都是那些口若悬河、反应灵敏、精明干练的强者，其实并不尽然。有时，那些看起来“傻笨愚呆” 、 “口舌笨拙” 、 “一问三不知”的推销员，却屡屡在谈判桌上

32、获胜。原来，他们采用了“装愚示傻”谋略，即故意摆出一种“什么都不明白”的愚者姿态，让强硬的对手“英雄无用武之地” 。谈判界津津乐道的一件日美商界谈判实例，就生动、形象地说明了这种方法。一次，日本航空公司选派了三名代表同美国一家公司谈判。在谈判前，日方了解到美国这家公司的谈判代表不仅思维敏捷，语言善辩，而且还准备了充足的资料。显而易见，要硬对硬、强对强，取胜的把握不大，于是，他们决定使用“装愚示傻“法来向美国人谈判。早八点，美日双方正式开始谈判。果然不出日本人所料，美方开局就控制了局面。他们利用屏幕向日本详细地介绍了本公司的产品，并信心十足地表示，他们开价合情合理，华夏管理传播网-全球华人管理资

33、讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 14 页 共 111 页品质优良超群。这一演示，介绍过程整整持续了两个半小时。在此期间，三位日本代表一直静静地坐在谈判桌旁，一言不发。美方主谈以为日本人为他们的介绍所吸引，很是高兴，便打开房灯，充满自信地问日方代表说：“你们认为我们所谈的如何？”谁知，一位日方代表礼貌地笑了笑，回答说：“我们不明白。 ”这话不亚于晴空霹雳，美方主谈脸上顿时失去了笑容：“你不明白？这是什么意思？你们不明白什么？”另一位日方代表也面带微笑回答：“所有的一切我们都不明白。 ”美方主谈判

34、觉得肝部隐隐作痛，但他还是强作镇定地问：“你们从什么时候开始不明白？”第三位日方代表慢条斯理地答道：“你从将会议室的灯关了之后开始的。 ”美国人都傻眼了。主谈无奈而焦虑地问：“那你们希望我们怎么办？”三位日方代表异口同声地回答：“希望你们再介绍一遍。 ”美国人彻底泄气了，因为他们实在没有最初的热诚和信心，去重复一次两个半小时的推销性介绍。再说，即使他们硬着头发这样做，谁又能保证日方不故伎重演呢？结果，精明强干、准确充分的美国人败在了“什么都不懂”的日本人手下：要价被压倒了最低码。这真是“大智若愚” 。装愚示傻法是对付强硬谈判对手的有效武器，试想，当你和一位根本听不懂你在说些什么的人交涉时，你即

35、使有再广博的学问、再丰富的资料、再严谨的逻辑、再高深的理论、再精辟的见解、再锋利的辩词，又有什么作用呢？这好比一个人运足了气挥拳朝你打来，你不仅不还手，还后退走开，对方的尴尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌还难受。 二、初步接触技巧二、初步接触技巧1 1、独特的接触技巧、独特的接触技巧任何推销员都能使用别具一格的推销技巧，使自己的业绩出现惊人的成长。这种别具一格的推销，必须以“创造力”做后盾。首先，你必须想出崭新、独特的接触技巧。其先决条件是：你对自己推销的商品，要有强烈无比的爱心与关心。具备了这种爱心与关心后，你的创造力才会滚滚而来。唯有如此，你才会产生“敢于打破惯例”的粗线条华夏管理传播网-全

36、球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 15 页 共 111 页神经，才会勇于尝试创新的推销法。实例之一：提供创意先谈谈打破一般惯例的一种接触技巧。当你进了准顾客的办公室，既不做自我介绍，也不坐下来。你劈口就说：“如果，我能说出对您的工作有帮助的创意，是不是准许我跟您（或是贵公司）做个交易”？由于这个方法与一般常见的接触方式大相径庭，百分之百可以立刻吸引对方的注意。一位医学器材的推销员就靠这一招，大大提高了他的业绩。2 2、如何吸引准顾客、如何吸引准顾客一个推销员要成功地完成推销，必须要做

37、到在晤面的第一个阶段（见面时的那一瞬间） ，迅速而彻底地吸引住对方。任何人对自己的事总是关心万分，但是，事关你（推销员）的来访却毫不关心，这是很自然的现象。要吸引这样的准顾客，对你产生注意力，当然非有一些独特的技巧不可。你可以使出下面五个方法，达到这个目的。（1） 、立刻向他说：“你可以轻易获得某种很大的好处。 ”现代人的性子都变得很急。任何事除非立刻能够获得成果，他们就认为无需谈下去。慢条斯理地绕弯说话，已不合乎这个时代了。（2） 、向对方探询某种意见。 向对方请教意见，有两大好处：既可以引起对方的注意力，又能满足对方的自尊心。你探询的意见，最好是有关商业上的事。当然也不妨问一问与对方有关的

38、事。例如，他的房子、嗜好等。（3） 、答应帮助他解决面对的困难，借以建立桥梁。例如，很多中小型厂商，常常为了生产过程中产生劣质品而烦恼。当他谈到这件事，你就用下面的话引起他的注意：“关于生产过程中会产生劣品，我可以提供您一个解决的办法。（4） 、告诉他“某些信息” 。任何人对有助于自己的“信息” ，总是立刻产生注意力。但是，提供的若是“半生不熟”的信息，效果就适得其反。因而你提出来的必须是重要的信息，重要到对方一听就会“心起震撼” 。信息的种类，可以是有关人物的，也可以是有关制品的，也可以是某种事件。平时，要眼观六路，耳听八方，把这一类“信息”多方搜集，以便随时能够提供给你的准顾客。（5） 、

39、让对方看到自己的姓名。华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 16 页 共 111 页访问准顾客之前，先把你想说给他听的话，逐条例举出来。把你想说的重点，以备忘的方式写在笔记簿上（五分钟就足够） 。写完之后，你就在那一页的最上方，写上“某某某先生” 、 “某某某总经理”等准顾客的姓名。当你访问他时，开口就说：“昨天我想到了这样的事。 ”你从皮包中拿出你的笔记簿，翻到那一页，让对方看到他的姓名，然后递到他眼前。那时候，对方一定会全心贯注地看那些内容。他会想到，你居然为他如此

40、用心，这个事实一定会留给他难以磨灭的印象。3 3、珍惜最初的、珍惜最初的 6 6 秒钟秒钟年轻人经常说的,*某和*某是一见钟情之类的话,所谓的一见钟情,就是两人初次见面，在大概 6 秒钟内就能对比做出评价。这种印象主要来自于人的眼睛，而无需通过语言。在此意义上说，你有 6 秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜这最初的 6 秒钟。在这 6 秒钟里，请你学会用眼睛说话。人们常说：“眼睛是心灵的窗户。 ”这是再恰当不过的比喻。有时，有声语言无法表述出来的内心世界，也能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。”的确，不论是喜怒哀乐，

41、还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了 70%的态势语言表达领域。目光不仅在态势语言中处于首要地位，在行销活动中也具有非常重要的作用。因为在交往中，人们相互接触，多数是处于对视状态的。这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。（1） 、了解目光的礼节：要正确使用目光，首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。比如，美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面的交谈中，目光一般常落在对方的

42、颈部，眼对眼则被看作一种失礼行为。南美印美安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向，而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 波导销售公司专业培训波导销售公司专业培训 http:/ http:/ http:/ 华夏管理传播网-全球华人管理资讯门户 第 17 页 共 111 页眼地看人是没有礼貌的表现。怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留在时间占全部谈话时间的 30%6

43、0%，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地回转动，看得让人心慌意乱。 （2） 、注意目光的焦点：有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。对于推销员来说，则直接关系到你的工作能否顺利实际，你的行销意图能否被实施。如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。如谈判时，如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，你能容易把握谈判的主动权和控制权。如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双

44、眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的社会气氛。要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才合适，而对陌生人，这种观点就有些出格了。4 4、开场白要得体：、开场白要得体：古人说得好：“话不投机半句多” 。推销更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响着你与顾客的以后往来。在行销中，特别是在登门推销时，推销员习惯于这样：“先生，你需要吗？”这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。那么，你应该怎样说呢？下面举个突例，希望你能从中得到启发：华夏管理传播网-全球华人管理资讯