大区会议-销售运作.ppt

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1、山西大区八月工作会议报告山西大区八月工作会议报告汇报人：闫新莉汇报人：闫新莉20092009年年8 8月月1 1日日目目 录录一、七月各项基础数据分析一、七月各项基础数据分析一、七月各项基础数据分析一、七月各项基础数据分析二、七月各项奖励达成情况二、七月各项奖励达成情况二、七月各项奖励达成情况二、七月各项奖励达成情况三、八月行销政策三、八月行销政策三、八月行销政策三、八月行销政策四、近期工作重点及注意事项四、近期工作重点及注意事项四、近期工作重点及注意事项四、近期工作重点及注意事项27 7月份基础数据分析月份基础数据分析1 1、订单客户数分析、订单客户数分析2 2 2 2、分销达成分析分销达成

2、分析3 3 3 3、活跃客户分析、活跃客户分析、活跃客户分析、活跃客户分析4 4 4 4、等级客户分析、等级客户分析、等级客户分析、等级客户分析5 5 5 5、单店、单店、单店、单店VPOVPOVPOVPO分析分析分析分析6 6 6 6、冰柜投放及活跃分析、冰柜投放及活跃分析、冰柜投放及活跃分析、冰柜投放及活跃分析7 7 7 7、协同拜访分析、协同拜访分析、协同拜访分析、协同拜访分析31、订单客户数分析、订单客户数分析7 7月份基础数据分析月份基础数据分析4分办事处业代人均订单分析分办事处业代人均订单分析-（至（至3030日数据）日数据）52、分销达成分析、分销达成分析7月份基础数据分析月份基

3、础数据分析6大区分品类业代分销量占比大区分品类业代分销量占比7分办事处分品类业代分销量分办事处分品类业代分销量/占比占比8分办事处全品项分销量占比分办事处全品项分销量占比9分办事处分销达成分办事处分销达成1月月-7月累计月累计103、活跃客户数分析、活跃客户数分析7 7月份基础数据分析月份基础数据分析11分办事处活跃客户总数月趋势分析分办事处活跃客户总数月趋势分析12分办事处人均活跃客户数月趋势分析分办事处人均活跃客户数月趋势分析13各办事处七月份活跃情况各办事处七月份活跃情况14分办事处业代客户数分析分办事处业代客户数分析-包头包头15分办事处业代客户数分析分办事处业代客户数分析-呼市呼市1

4、6分办事处业代客户数分析分办事处业代客户数分析-晋南晋南17分办事处业代客户数分析分办事处业代客户数分析-晋中晋中18分办事处业代客户数分析分办事处业代客户数分析-太原太原194、活跃客户等级分析、活跃客户等级分析7 7月份基础数据分析月份基础数据分析20各办活跃客户等级分析各办活跃客户等级分析21百元以下活跃客户占比百元以下活跃客户占比225、单店、单店VPO分析分析7 7月份基础数据分析月份基础数据分析23各办平均单店各办平均单店VPO分析分析办事处办事处分销金额分销金额(不含税不含税)活跃客户数活跃客户数VPOVPO值（元）值（元）包头办事处1650210.693627454.98呼市办

5、事处2859573.523845743.71晋南办事处2263925.834336522.12晋中办事处1578382.582022780.60太原办事处4788641.564974962.73山西大区13140734.1818804698.83246、冰柜投放及活跃分析、冰柜投放及活跃分析7 7月份基础数据分析月份基础数据分析25截止截止7 7月月3030日冰柜投放及贡献分析日冰柜投放及贡献分析办事处办事处冰柜数量冰柜数量（台）（台）截止截止3030日投日投放数量放数量（台）（台）库存数量库存数量（台）（台）活跃情况活跃情况（台）（台）活跃率活跃率%平均单机贡平均单机贡献（元）献（元）太原7

6、77345373%713.00 晋中575614682%868.00 晋南504823777%1613.00 呼市626025592%1997.00 包头544863471%1343.00 合计3002851522579%1306.80 267、协同拜访分析、协同拜访分析7 7月份基础数据分析月份基础数据分析27七月协同拜访分析七月协同拜访分析办事处办事处规定拜访规定拜访次数次数其中协同拜其中协同拜访规定次数访规定次数实际拜访实际拜访次数次数总拜访客总拜访客户数户数总合格拜总合格拜访次数访次数合格率合格率包头办事处包头办事处39284254539100.00%呼市办事处呼市办事处5134536

7、7951100.00%晋南办事处晋南办事处39284465342107.69%晋中办事处晋中办事处31263637433106.45%太原办事处太原办事处59396454862105.08%大区大区18142328423127.78%合计合计2371692623083250105.50%28二、七月各项奖励达成情况二、七月各项奖励达成情况29业代层面（截止业代层面（截止7月月30日铺货奖励）日铺货奖励）30主管层面（截止主管层面（截止7月月30日铺货奖励）日铺货奖励）31主管层面（韩国游奖励）主管层面（韩国游奖励）32主管层面（韩国游奖励）主管层面（韩国游奖励）办事办事处处主管主管本月本月分销

8、分销目标目标业代业代编制编制人数人数截止截止3131日日分销分销额额截止截止3131日水分日水分销额销额分销达分销达成率成率占占比比排排名名得得分分人均水人均水分销额分销额人均人均水分水分销排销排名得名得分分人均水人均水溶分销溶分销额额水溶水溶人均人均排名排名得分得分综合得综合得分分综综合合得得分分排排名名包头包头金龙金龙44.0 44.0 4 4 54.8 54.8 29.2 29.2 12.4 12.4 124.5%124.5%8 8 7.29 7.29 7 73.10 3.10 13 13 8.7 8.7 9 9晋南晋南黄峰黄峰90.0 90.0 7 7 93.0 93.0 52.1 5

9、2.1 16.0 16.0 103.3%103.3%3 3 7.44 7.44 8 82.28 2.28 11 11 6.1 6.1 1010包头包头王宏王宏喜喜44.7 44.7 5 5 51.5 51.5 28.5 28.5 8.2 8.2 115.3%115.3%7 7 5.70 5.70 4 41.63 1.63 6 6 5.9 5.9 1111晋中晋中章兵章兵38.0 38.0 4 4 43.5 43.5 36.2 36.2 1.3 1.3 114.4%114.4%6 6 9.04 9.04 9 90.33 0.33 1 1 5.9 5.9 1212呼市呼市杨彦杨彦君君69.5 69

10、.5 7 7 75.6 75.6 46.0 46.0 14.1 14.1 108.8%108.8%5 5 6.57 6.57 5 52.02 2.02 9 9 5.8 5.8 1313晋南晋南李芳李芳32.0 32.0 4 4 34.3 34.3 18.9 18.9 5.4 5.4 107.3%107.3%4 4 4.73 4.73 3 31.35 1.35 5 5 3.9 3.9 1414包头包头王珊王珊珊珊85.0 85.0 9 9 69.4 69.4 34.4 34.4 16.2 16.2 81.7%81.7%1 1 3.83 3.83 1 11.80 1.80 8 8 2.4 2.4

11、1515晋南晋南魏继魏继荣荣37.0 37.0 5 5 31.4 31.4 21.9 21.9 3.3 3.3 84.9%84.9%2 2 4.38 4.38 2 20.65 0.65 3 3 2.2 2.2 1616截止截止3131日日水溶水溶分销分销额额33经理层面（截止经理层面（截止7月月30日旅游奖励全国排名）日旅游奖励全国排名）大区全国排名：第六名大区全国排名：第六名办事处全国排名：太原第办事处全国排名：太原第1名名 呼市第呼市第46名名 晋中第晋中第51名名 晋南第晋南第98名名 呼市第呼市第126名名34分销商层面（韩国游）分销商层面（韩国游）区域区域大区大区办事办事处处预估进货

12、量预估进货量目标（万标目标（万标箱）箱）参与参与客户客户数数实际总进货量（万，标箱）实际总进货量（万，标箱）总进总进货达货达成率成率已获奖二级客户数已获奖二级客户数获奖获奖达成达成（）（）水水其他品其他品项项小计小计分分销销商商社会社会批发批发商商小小计计华北华北山西山西包头包头4.0 4.0 5 5 1.896 1.896 0.749 0.749 2.645 2.645 66.1%66.1%1 1 1 1 20.0%20.0%华北华北山西山西太原太原11.7 11.7 12 12 5.880 5.880 1.638 1.638 7.518 7.518 64.3%64.3%1 1 1 1 8.

13、3%8.3%华北华北山西山西晋中晋中4.4 4.4 6 6 1.429 1.429 0.436 0.436 1.865 1.865 42.4%42.4%0 0 0.0%0.0%华北华北山西山西呼市呼市2.8 2.8 4 4 0.100 0.100 0.033 0.033 0.134 0.134 4.8%4.8%0 0 0.0%0.0%华北华北山西山西晋南晋南9.8 9.8 11 11 2.240 2.240 0.719 0.719 2.958 2.958 30.2%30.2%0 0 0.0%0.0%华北华北山西合计山西合计32.7 32.7 38 38 11.544 11.544 3.575

14、3.575 15.119 15.119 46.2%46.2%1 1 1 1 2 2 5.3%5.3%包头市青山区包头市青山区义和烟酒副食批发部义和烟酒副食批发部太原天河副食商行太原天河副食商行35三、八月行销政策三、八月行销政策36对传统渠道业代的奖励支持对传统渠道业代的奖励支持传统渠道业代水分销和水溶传统渠道业代水分销和水溶C100活跃客户数奖励的见奖前提为：活跃客户数奖励的见奖前提为：7月月1日前入职的业代（以手机订单发送日期为区分，下同），果园、尖叫必须同时达到日前入职的业代（以手机订单发送日期为区分，下同），果园、尖叫必须同时达到7月份该业代本人实际活跃客户数；其中高于月份该业代本人实

15、际活跃客户数；其中高于7月份所在大区相应类型业代果园或尖叫人月份所在大区相应类型业代果园或尖叫人均（均（7月月1日后入职和日后入职和7月份离职业代除外，以下同理）实际活跃客户数的业代，则以该月份离职业代除外，以下同理）实际活跃客户数的业代，则以该人均实际活跃客户数为见奖前提。人均实际活跃客户数为见奖前提。7月月1日后入职的业代，则以日后入职的业代，则以7月份本大区相应类型业代果园和尖叫人均实际活跃客月份本大区相应类型业代果园和尖叫人均实际活跃客户数的户数的70%计。计。37业代类型农夫山泉水分销金额基本标准（元，未税）基本标准奖励（元）超额部分奖励（元）备注（外埠）线路业代业代本人5-7月份三

16、个月平均水的实际分销额；其中高于5-7月三个月平均所在大区相应业代月人均水的实际分销额的，则以该月人均水的实际分销额为基本见奖标准。200元超额部分3%总奖金1500元封顶外埠业代超额部分2%特通业代超额部分1.5%批发/集团客户业代超额部分1%5-7月份入职业代的分销金额基本标准为：所在大区相应类型业代月份入职业代的分销金额基本标准为：所在大区相应类型业代5-7月份月人均水的实际分销额的月份月人均水的实际分销额的90%（大区无此类型业代的，取区域平均数，以此类推，其他同理）。（大区无此类型业代的，取区域平均数，以此类推，其他同理）。对传统渠道业代的奖励支持对传统渠道业代的奖励支持38业代代类

17、型型水溶水溶C100活活跃客客户数基本数基本见奖标准准实际活活跃客客户数数奖励励（元）（元）实际活活跃客客户数数奖励励（元）（元）实际活活跃客客户数数奖励励(元元)（外埠）（外埠）线路路/外埠外埠业代代业代个人代个人7月份水溶月份水溶C100实际活活跃客客户数数低于低于7月份所在大区相应类月份所在大区相应类型业代水溶型业代水溶C100人均实际活跃客人均实际活跃客户数的，则以该户数的，则以该人均实际活跃客人均实际活跃客户数的户数的80%为基本见奖标准；为基本见奖标准；若若等于等于高于的，则以该人均实际活高于的，则以该人均实际活跃客户数为见奖标准。跃客户数为见奖标准。超超1-10家家（含）（含）2

18、超超额家数家数超超10-20家家（含）（含）20+3（超（超额家家数数10）超超20家家50+4（超（超额家数家数20）特通特通/批批发业代代超超1-5家家（含）（含）超超5-10家家（含）（含）10+3（超（超额家家数数5）超超10家家25+4（超（超额家数家数10）对传统渠道业代的奖励支持对传统渠道业代的奖励支持39对对KAKA业代的奖励支持业代的奖励支持卖场卖场/超市业代超市业代(负责有卖场负责有卖场/超市和便利店的业代超市和便利店的业代,此项渠道此项渠道 60分分,如果没有便利渠道的业代如果没有便利渠道的业代,此项为此项为100分分)必备SKU达成率/地堆/端架数量占客户数的百分比/多

19、点陈列占总客户数百分比 考核权重:20%/50%/30%便利店（负责有卖场便利店（负责有卖场/超市和便利店的业代超市和便利店的业代,此项为此项为40分分,若只有便利渠道的业代若只有便利渠道的业代,此项为此项为100分）分）(另:考虑到便利店在实际操作中的特殊性,考核基数为总数量的 50%)SKU达成率/多点陈列占客户数比重考核权重:30%/70%KA 业代根据考核项目和权重得出分数业代根据考核项目和权重得出分数,根据得分以大区为单位进行排名根据得分以大区为单位进行排名(卖场卖场/超市地堆超市地堆/端架数量端架数量占所负责的客户总数的百分比不足占所负责的客户总数的百分比不足 20%,便利店多点陈

20、列占客户数比重不足便利店多点陈列占客户数比重不足10%,将取消计奖资格将取消计奖资格):排名在前 10%(含)的业代,获一等奖励:每人 1500元/月；排名在前10%(不含)30%(含)的业代,获二等奖励:每人1200元/月；排名在前 30%(不含)70%(含)的业代,获三等奖励:每人:600元/月；排名在前 70%(不含)80%(含)的业代,获四等奖励:每人400 元/月;排名在后 20%的业代,没有奖励.入职不满一个月的业代不参加评比.40对主管的奖励支持对主管的奖励支持 城区城区/K KA/A/外埠主管为下属业代（以在岗人数计，外埠主管为下属业代（以在岗人数计，8 8月份新入职和离职的除

21、外，主管同月份新入职和离职的除外，主管同理）理）平均奖金的平均奖金的2 2倍。倍。大区大区/办事处管理人员分别为大区办事处管理人员分别为大区/办事处主管的平均奖金。办事处主管的平均奖金。大区内主管韩国游跑马奖大区内主管韩国游跑马奖;1名 分销占比、业代人均水分销量和业代人均水溶C100分销量分别按50%、30%、20%权重计算 城市经理内部选拔方案城市经理内部选拔方案41对城市经理的奖励支持对城市经理的奖励支持城市经理跑马竞赛评比方案城市经理跑马竞赛评比方案(7(7、8 8两个月两个月)1.竞赛指标:当月分销占销售预算比、当月业代人均水分销量和当月业代人均水溶C100分销量,相关数值取自手机订

22、单系统,业代和正式理货员以增编后的预算编制人数计算.2.指标权重:分销占销售预算比、业代人均水分销量和业代人均水溶C100分销量分别按50%、30%、20%权重计算.3.上述三项指标根据实际达成数据在N个办事处之间分别排序,排名第一的得 N 分,排名第二的得 N-1分,依此类推,排名末位的得1分,再根据指标比重加权计算最终得分后排定最终名次.4.奖项设置 A.大区经理分销旅游奖,全国每月取前10名；B.城市经理分销旅游奖,全国每月取前30名；C.大区/办事处管理人员(不含大区经理/城市经理)团队优胜奖 第1名500元,第2名300元,第3名200元.42对中间商的奖励支持对中间商的奖励支持 7

23、、8两个月累计进货量分销商满8000标箱数,社会批发商批发商满 7000标箱数(以整数计,品项不论,19L水除外)可分别获得“韩国游”名额 1个。2件塑包/量贩水(1*12)1标箱水,其他品项 1自然箱=1标箱；二级客户的获奖名额以整数计,譬如:某分销商规定 8000标箱可获得 1个名额,即使 累计进货量为23999标箱,也只能获得 2个旅游名额；累计进货量以手机系统手机系统的数据为取值依据;发现有虚假销售,客户取消旅游奖励资格，员工按公司相关制度处理。备注：大区会于每周五下班前发送客户分销旅游进度追踪表，办事处销售行政还需按照备注：大区会于每周五下班前发送客户分销旅游进度追踪表，办事处销售行

24、政还需按照规定时间给参与活动的客户发送提醒短信。规定时间给参与活动的客户发送提醒短信。43对各级渠道客户的优惠政策对各级渠道客户的优惠政策促销品项促销品项促销时间促销时间促销对象促销对象促销政策促销政策备注备注各包装水、C100、果园、尖叫8月10日8月31日学校/网吧套餐：2箱果园/尖叫/C100（任意组合）+2标箱水 送1包1*12入550ML水水溶C1008月1日8月31日传统渠道零售终端2箱水溶C100，送6瓶550ML水社会批发商20箱水溶C100，送1包1*12入551ML水中石化/中石油套餐：10箱水溶C送30瓶550ML水首次进货不得低于两套（即20箱）。要求地堆陈列，并以KT

25、板形式告知消费者“买1箱送3瓶”信息（KT板由办事处自行制作）各包装水7月28日8月13日上单，且28日完成发货传统经销商100搭58月1日8月31日传统渠道零售终端套餐：5标箱水 送6瓶550ML水社会批发商套餐：50标箱水 送4包1*12入550ML水44四、近期工作重点及注意事项四、近期工作重点及注意事项45协访对象主要针对新员工及后进员工，以达到帮扶后进，提升团队作战力的目的。协访对象主要针对新员工及后进员工，以达到帮扶后进，提升团队作战力的目的。原则上不允许主管、经理同时协访同一人。（包括原则上不允许主管、经理同时协访同一人。（包括KA市场检查）市场检查）提高协访完成进度及协访成效。

26、（订单数提高协访完成进度及协访成效。（订单数/订单金额）订单金额）大区会加强对协访工作的实时跟踪及抽查力度。大区会加强对协访工作的实时跟踪及抽查力度。协访协访/市场检查注意项及新规定市场检查注意项及新规定注意事项：注意事项：自自8月月1日日起，传统渠道协同拜访时需同时检查并发送起，传统渠道协同拜访时需同时检查并发送“冰柜抢占冰柜抢占”信息信息 发送格式修改为：发送格式修改为：BC*店头号店头号#品项品项#存量存量*水堆状态代码水堆状态代码#活动兑现代码活动兑现代码#抢占冰柜代码抢占冰柜代码 抢占冰柜代码，由抢占冰柜代码，由0、1、2、3表示表示-0：无客户冰柜抢占陈列：无客户冰柜抢占陈列(无冰

27、柜无冰柜)-1：有合格的客户冰柜抢占陈列：有合格的客户冰柜抢占陈列(合格合格)-2：客户冰柜抢占陈列不合格：客户冰柜抢占陈列不合格(不合格不合格)-3：应有客户冰柜抢占陈列实际检查未有：应有客户冰柜抢占陈列实际检查未有(上报有而未有上报有而未有)新规定：新规定：46系统客户资料及时准确维护系统客户资料及时准确维护手机系统二级客户数据的准确显示，源自于二级客户资料渠道层级的准手机系统二级客户数据的准确显示，源自于二级客户资料渠道层级的准确维护和分销商进货量的实时录入，确维护和分销商进货量的实时录入，各办事处销售行政务必要确保系统各办事处销售行政务必要确保系统客户资料的及时准确维护。客户资料的及时

28、准确维护。公司从公司从8月月1日起将对销售行政、销售运作的系统资料的维护情况予以每日起将对销售行政、销售运作的系统资料的维护情况予以每月月KPI考核，考核权重考核，考核权重15%。（详阅（详阅KPI考核调整文件）考核调整文件）请各位城市经理重点关注。请各位城市经理重点关注。大区会经常性予以检查、并及时督导维护；各办如有任何问题请与大区大区会经常性予以检查、并及时督导维护；各办如有任何问题请与大区及时进行沟通。及时进行沟通。47协访检查、订单、促销费用违规处理办法协访检查、订单、促销费用违规处理办法宣导宣导一、协访一、协访/市场检查管理：协访市场检查管理：协访/检查类型认定及处罚检查类型认定及处

29、罚二、订单管理：虚假订单和不规范订单的处罚二、订单管理：虚假订单和不规范订单的处罚三、市场费用管理及违规处罚三、市场费用管理及违规处罚四、自查复查：大区、办事处自查、复查执行情况的处罚四、自查复查：大区、办事处自查、复查执行情况的处罚五、总部复查：总部对下级行销管理工作检查的复查五、总部复查：总部对下级行销管理工作检查的复查48协访检查、订单、促销费用违规处理办法协访检查、订单、促销费用违规处理办法宣导宣导审计稽查部已将此项工作列为大区及办事处审计时的必查内容，非常关键。审计稽查部已将此项工作列为大区及办事处审计时的必查内容，非常关键。请办事处文员负责复印，确保办事处所有人员人手一份（五张）工

30、具表。请办事处文员负责复印，确保办事处所有人员人手一份（五张）工具表。办事处须尽快组织学习培训，可利用晨会宣讲等多种形式。办事处须尽快组织学习培训，可利用晨会宣讲等多种形式。大区人员会对各办宣贯培训工作开展情况及业代掌握情况进行大区人员会对各办宣贯培训工作开展情况及业代掌握情况进行100%检查，检查，并会组织统一考试，请大家做好充分准备！并会组织统一考试，请大家做好充分准备！49今后今后KAKA的一些报表及奖励数据很多都将取自的一些报表及奖励数据很多都将取自KAKA检查分析模块检查分析模块 。确保每月每一个我们服务的确保每月每一个我们服务的KAKA店头都有信息。店头都有信息。KAKA各办主管应充分运用手机系统，加强对直属业务人员的管理工作。各办主管应充分运用手机系统，加强对直属业务人员的管理工作。其他强调事项其他强调事项KA拜访短信的发送：拜访短信的发送：持之以恒进行持之以恒进行PH测试活动：测试活动：要求每位业务人员每天在线路客户中至少测试两家。要求每位业务人员每天在线路客户中至少测试两家。各办经理、主管需不定期进行抽查，以保证此项工作的真实有效性。各办经理、主管需不定期进行抽查，以保证此项工作的真实有效性。稍后大区会对此项工作进行追踪。稍后大区会对此项工作进行追踪。50谢谢 谢！谢！51