伊文系统销售培训资料培训资料.ppt

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1、 2016 2016年年6 6月月1111日日怎样做一个成功的怎样做一个成功的销售销售(xioshu)(xioshu)人人员员伊文国际(guj)小伊第一页，共166页。1704超速行销法则超速行销法则(fz)的启示的启示30分钟分钟4 秒秒17分钟分钟3030分钟自我分钟自我(zw)(zw)准备准备第一印象第一印象(d y yn xin)4(d y yn xin)4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣销售无技巧，功夫在销售无技巧，功夫在“磨刀磨刀”积累和修炼积累和修炼第二页，共166页。正确的心态专业(zhuny)的修炼积极的心态通用(tngyng)知识专业(zhuny

2、)知识客户拓展技巧陌生拜访技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧销售单页销售单页销售单页销售单页、答客户问答客户问答客户问答客户问、销售流程、销售流程、销售流程、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务成功的销售是怎样炼成的？成功的销售是怎样炼成的？第三页，共166页。第一部分第一部分(b fen)：心态：心态篇篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的“客户(k h)观”三、成功销售员的3、4、5、6四、积极的心态源于专业的修炼第四页，共166页。1-1：正确认识“销售(xioshu)”这一职业心态篇心态篇：第一节第一节第五页，共166页。一、正确认识一、正确认识“销售

3、销售(xioshu)”这一职业这一职业销售员是一种(y zhn)光荣、高尚的职业销售(xioshu)是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会社会80%人从事销售人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求第六页，共166页。1-2：树立(shl)正确的“客户观”心态篇心态篇：第二节第二节第七页，共166页。授课现场(xinchng)互动：客户(k h)是什么？客户喜欢(x

4、huan)什么样的“销售顾问”？分组讨论：分组讨论：第八页，共166页。二、树立二、树立(shl)(shl)正确正确“客户观客户观”（1 1）“客户客户(k h)”(k h)”是什是什么？么？误区1：“对手(dushu)”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”第九页，共166页。二、树立正确二、树立正确(zhngqu)“(zhngqu)“客户观客户观”（2 2）客户喜欢客户喜欢(x huan)什么样的销什么样的销售顾问？售顾问？工作(gngzu)专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质

5、快捷服务。知识丰富 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择第十页，共166页。二、树立正确二、树立正确(zhngqu)“(zhngqu)“客户观客户观”（3 3）成功成功(chnggng)销售员的销售员的“客户观客户观”客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友(png you)(png you)是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益关注客

6、户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐第十一页，共166页。二、树立二、树立(shl)(shl)正确正确“客户观客户观”（4 4）客户的拒绝等于客户的拒绝等于(dngy)什么？什么？客户的每一次客户的每一次客户的每一次客户的每一次拒绝拒绝拒绝拒绝(jju)(jju)(jju)(jju)，都是我，都是我，都是我，都是我们迈们迈们迈们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累第十二页，共166页。1-3

7、：成功(chnggng)销售员的3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节第十三页，共166页。三、成功三、成功(chnggng)(chnggng)销售员的销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3”“3”3 必须必须(bx)知道的三件知道的三件事事、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、想爬多高，功夫就得下多深、有效的时间、有效的时间、有效的时间、有效的时间(shjin)(shjin)管理造就成功管理造就成功管理造就成功管理造就成功的销售员的销售员的销售员的销售员第十四页

8、，共166页。三、成功三、成功(chnggng)(chnggng)销售员的销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3”“3”、蹲得越低，跳得越高、蹲得越低，跳得越高p推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层(jcng)销售顾问做起，一步一步锻炼自己、提升自己。p你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售顾问。第十五页，共166页。三、成功三、成功(chnggng)(chnggng)销售员的销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3”“3”、想爬多高，功夫、想爬

9、多高，功夫(gng f)(gng f)就就得下多深得下多深p成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。p你愿花五年以上时间做销售工作吗？这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口(yng ji h ku)你永远也不会取得成功！第十六页，共166页。三、成功三、成功(chnggng)(chnggng)销售员的销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“3”“3”、有效的时间管理造就、有效的时间管理造就(zoji)成功的销售成功的

10、销售员员p做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户p学会(xuhu)在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！第十七页，共166页。三、成功三、成功(chnggng)(chnggng)销售员的销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4”“4”找寻动力(dngl)的源泉“我为什么成为销售(xioshu)顾问？”自我肯定的态度“你喜欢自己吗？(自信、热情)”拥有成功的渴望“我要成

11、功、我能成功！”坚持不懈的精神“绝不放弃、永不放弃！”4 之一之一 必备的四种态度必备的四种态度第十八页，共166页。三、成功三、成功(chnggng)(chnggng)销售员的销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4”“4”明确(mngqu)的目标“我要什么？(必须(bx)是可量化的目标)”乐观的心情“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”专业的表现“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”大量的行动“从今天开始、坚持不懈行动”4 之二之二 必备的四张王牌必备的四张王牌第十九页，共166页。三、成功三、成功(chnggng)(chnggng)销售员的销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“4

12、”“4”4 之三之三 必备必备(b bi)的四的四大素质大素质强烈的内在(nizi)动力 拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约，一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手，关系营销专家第二十页，共166页。三、成功三、成功(chnggng)(chnggng)销售员的销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“5”“5”5 必须坚持必须坚持(jinch)的五的五种信念种信念、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、相信自己，足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户

13、、真心诚意地关心您的客户(k h)(k h)、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户(k h)(k h)销售大师们成销售大师们成功，凭借的不仅是功，凭借的不仅是技巧，更重要的是技巧，更重要的是精神力量，那就是精神力量，那就是信念！唯有信念，信念！唯有信念，才能让我们在漫长才能让我们在漫长的销售生涯中，有的销售生涯中，有力量和自信面对挫力量和自信面对挫折、迎接挑战！折、迎接挑战！第二十一页，共166页。三、成功三、成功(chngg

14、ng)(chnggng)销售员的销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之之“6”“6”6 倍增业绩的六大倍增业绩的六大(li d)原则原则我是老板(lobn)（我为自己干）“我要对自己的成功负责！”我是顾问而非“销售顾问”“我是内衣行业的专家！”我要立即行动、拒绝等待“用行动开启成功的人生！”我要把工作做好用心“认真做工作、关注细节！”我立志出类拔萃执着“我要成为最能卖的人！”第二十二页，共166页。1-4：积极的心态源于专业(zhuny)的修炼心态篇心态篇：第四节第四节第二十三页，共166页。四、积极四、积极(jj)(jj)的心态源于专业的修炼的心态源于专业的修炼（1 1）积极积极(jj)的

15、的心态心态激昂激昂(j ng)的的口号口号积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼第二十四页，共166页。四、积极的心态源于专业四、积极的心态源于专业(zhuny)(zhuny)的修炼的修炼（2 2）积极的心态积极的心态(xn ti)是怎么练是怎么练成的？成的？积极(jj)的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练第二十五页，共166页。授课现场(xinchng)互动：观看观看(gunkn)学学

16、习：习：如何成为一个(y)顶尖的销售人员第二十六页，共166页。四、积极的心态源于专业四、积极的心态源于专业(zhuny)(zhuny)的修的修炼（炼（3 3）成功销售成功销售(xioshu)顾问的自我顾问的自我形象定位形象定位1 1 1 1、公司形象、公司形象、公司形象、公司形象(xngxing)(xngxing)(xngxing)(xngxing)代代代代表表表表 销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。第二十七页，共166页。四、积极的心态四、积极的心态(xn ti)(xn ti)源于专业的修

17、炼源于专业的修炼（3 3）成功销售员的自我形象成功销售员的自我形象(xngxing)定位定位2 2 2 2、公司经营、产品、公司经营、产品、公司经营、产品、公司经营、产品(chnpn)(chnpn)(chnpn)(chnpn)与服与服与服与服务的传递者务的传递者务的传递者务的传递者 销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到销售成功目的。第二十八页，共166页。四、积极的心态源于专业四、积极的心态源于专业(zhuny)(zhuny)的修的修炼（炼（3 3）成功销售员的自我形象成功销售员的自我形象(xngxing)定位定位3 3 3 3、客户购

18、物的引导、客户购物的引导、客户购物的引导、客户购物的引导者、销售者、销售者、销售者、销售(xioshu)(xioshu)(xioshu)(xioshu)顾问顾问顾问顾问 销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导顾客购物。第二十九页，共166页。四、积极四、积极(jj)(jj)的心态源于专业的修炼的心态源于专业的修炼（3 3）成功销售员的自我成功销售员的自我(zw)形象形象定位定位4 4 4 4、将好产品推荐、将好产品推荐、将好产品推荐、将好产品推荐(tujin)(tujin)(tujin)(tujin)给客给客给客给客户的专家户的专家户的专家户的专家

19、销售人员想成为销售专家，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自己所推销的产品相信自己做推销的能力相信自己做推销的能力第三十页，共166页。四、积极的心态四、积极的心态(xn ti)(xn ti)源于专业的源于专业的修炼（修炼（3 3）成功销售员的自我成功销售员的自我(zw)形象定形象定位位5 5 5 5、是客户、是客户、是客户、是客户(k h)(k h)(k h)(k h)最好的朋友（之最好的朋友（之最好的朋友（之最好的朋友（之一）一）一）一）销售人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度，拉近与

20、客户的距离，消灭客户戒心，使客户感到你是他的朋友而非销售顾问，会处处为他着想。第三十一页，共166页。四、积极四、积极(jj)(jj)的心态源于专业的修炼的心态源于专业的修炼（3 3）成功成功(chnggng)销售员的自我销售员的自我形象定位形象定位6 6 6 6、是市场信息、是市场信息、是市场信息、是市场信息(xnx)(xnx)(xnx)(xnx)和客户和客户和客户和客户意见的收集者意见的收集者意见的收集者意见的收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，及对市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。第三十二页，共

21、166页。商业圣经、最佳励志商业圣经、最佳励志(l zh)书籍书籍推荐推荐：两本书两本书销售员的销售员的“葵花宝典葵花宝典”第三十三页，共166页。大声读大声读：羊皮卷羊皮卷的精华语句的精华语句今天(jntin)，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接(yngji)今天坚持不懈，直到(zhdo)成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第三十四页，共166页。第二部分第二部分(b fen)：知识：知识篇篇一、成功(chnggng)的销售人员应掌握哪些知识二、让自己看起来

22、更专业销售商务礼仪三、从目标到行动，管理好时间第三十五页，共166页。2-1：销售员应掌握(zhngw)的知识知识篇知识篇：第一节第一节第三十六页，共166页。一、成功销售顾问一、成功销售顾问(gwn)(gwn)应掌握的知应掌握的知识（识（1 1）通用(tngyng)知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律(fl)、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品（服务）的知识区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 第三十七页，共166页。2-2：销售(xioshu)商务礼仪

23、与形象知识篇知识篇：第二节第二节第三十八页，共166页。二、销售人员的礼仪二、销售人员的礼仪(ly)与形象（与形象（1）明确明确(mngqu)礼仪与形象对销售的礼仪与形象对销售的重要性重要性1 1 1 1、销售、销售、销售、销售(xioshu)(xioshu)(xioshu)(xioshu)的的的的核心是核心是核心是核心是 如何赢如何赢如何赢如何赢得客户得客户得客户得客户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得顾客”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。第三十九页，共166页。二、销售人员的礼仪二、销售人员

24、的礼仪(ly)与形象与形象（1）明确礼仪与形象明确礼仪与形象(xngxing)对销售的对销售的重要性重要性2 2 2 2、第一印象决定、第一印象决定、第一印象决定、第一印象决定(judng)(judng)(judng)(judng)销售销售销售销售工作成败工作成败工作成败工作成败 销售人员给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。第四十页，共166页。二、销售人员二、销售人员(rnyun)的礼仪与形象的礼仪与形象（1）明确明

25、确(mngqu)礼仪与形象对销售的礼仪与形象对销售的重要性重要性3 3 3 3、专业形象体现、专业形象体现、专业形象体现、专业形象体现公司公司公司公司(n s)(n s)(n s)(n s)专业水平专业水平专业水平专业水平 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售顾问人员在企业的第一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也是好的。第四十一页，共166页。二、销售二、销售(xioshu)人员的礼仪与形象人员的礼仪与形象（1）明确明确(mngqu)礼仪与形象对销售的重礼仪与形象对销售的重要性要性4 4 4

26、 4、专业形象、专业形象、专业形象、专业形象(xngxing)(xngxing)(xngxing)(xngxing)反反反反映个人修养水映个人修养水映个人修养水映个人修养水平平平平 专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。自己的形象。第四十二页，共166页。品味品味：四句话四句话销售人员的销售人员的“座右铭座右铭”一流的销售人员一流的销售人员 让客户让客户(k h)立立即冲动即冲动二流的销售人员二

27、流的销售人员 能让客户能让客户(k h)心动心动三流的销售人员三流的销售人员 让客户让客户(k h)感动感动四流的销售人员四流的销售人员四流的销售人员四流的销售人员 让自己被动让自己被动让自己被动让自己被动第四十三页，共166页。二、销售人员的礼仪二、销售人员的礼仪(ly)与形象与形象（2）塑造塑造(szo)专业形象应遵循的基本专业形象应遵循的基本原则原则了解(lioji)客户 了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户 适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出 整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服第四十四页，共166页。二、销售人员的礼仪二、销售人员的礼仪(ly)与形象与形象（3）专业形象塑造专

28、业形象塑造 仪容仪容(yrng)仪表仪表1 1 1 1、规范着装、规范着装、规范着装、规范着装 稳重稳重稳重稳重(wnzhng)(wnzhng)(wnzhng)(wnzhng)亲亲亲亲切的外形切的外形切的外形切的外形 女士穿工装、黑鞋，化淡妆 着装干净整洁，皮鞋要擦亮 劳逸结合，保持良好的精神第四十五页，共166页。二、销售人员二、销售人员(rnyun)的礼仪与形象的礼仪与形象（3）专业形象塑造专业形象塑造 仪容仪容(yrng)仪表仪表2 2 2 2、讲究卫生、讲究卫生、讲究卫生、讲究卫生 清新整洁清新整洁清新整洁清新整洁(zhngji)(zhngji)(zhngji)(zhngji)的形的形

29、的形的形象象象象 身体：勤洗澡，身体无异味 （饮酒、香水）头发：常洗头，做到无头屑 （短发、或长发束起）眼睛：无分泌物，避免血丝 鼻子：不露毛，忌当众抠鼻 口腔：无残留物，口气清新 指甲：定期修剪，没有污垢 首饰：以少为宜合规范第四十六页，共166页。掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售人员女性销售人员(rnyun)的着的着装要求装要求商务(shngw)交往中的女士着装女士(nsh)着装应注意的几点1、化淡妆、涂口红、不宜夸张2、戴简单饰物，以小、少为宜3、不宜过于男性化或过于柔弱套装选择技巧套装选择技巧：面料色彩图案点缀尺寸造型款式 女士化妆顺序女士化妆顺序：粉

30、底眼影眉毛睫毛膏胭脂唇膏香水第四十七页，共166页。掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售女性销售(xioshu)人员的着人员的着装技巧装技巧穿套装穿套装穿套装穿套装(to(to(to(to zhun)(zhun)(zhun)(zhun)(裙裙裙裙)的的的的原则原则原则原则 重要场合不光腿 裙袜之间不露肉 袜子(w zi)残破必须换 鞋袜相互要配套 套装不能穿便鞋 凉鞋不能穿袜子(w zi)白裙配浅色鞋、肉色袜第四十八页，共166页。掌握掌握：着装常识着装常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”女性销售女性销售(xioshu)人员的人员的着装技巧着装技巧首饰首饰首饰首饰

31、(shu shi)(shu shi)(shu shi)(shu shi)佩戴的原则佩戴的原则佩戴的原则佩戴的原则 质地精良质地精良 避免给客户避免给客户“掉价掉价”或或“打肿脸充胖子打肿脸充胖子”的感觉。的感觉。质地一律质地一律 不要佩戴不同材质、多种不要佩戴不同材质、多种风格的首饰，失礼欠美。风格的首饰，失礼欠美。以少为佳以少为佳 婚戒、项链婚戒、项链(V(V型区是修饰型区是修饰重点重点)、无坠耳环即可。、无坠耳环即可。符合规范符合规范 首饰佩戴要符合惯例，所首饰佩戴要符合惯例，所表达表达(biod)(biod)的信息要真实准确。的信息要真实准确。第四十九页，共166页。二、销售人员的礼仪二

32、、销售人员的礼仪(ly)与形象与形象（4）专业专业(zhuny)形象塑造形象塑造 言言谈举止谈举止1 1 1 1、站姿站姿站姿站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松 躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌；面部：面带微笑、目视前方；四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处，特殊场合两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手(zushu)上面；两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。第五十页，共166页。二、销售二、销售(xioshu)人员的礼仪与形象人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造专业形象塑造(szo)言谈举言谈举止止2 2 2 2、坐姿坐姿坐姿坐姿轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背

33、 客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下；轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大；造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可落在座椅的2/3，不靠依椅背；女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免(ymin)坐皱或显出不雅。两腿自然平放，两手平放在两腿间。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢。第五十一页，共166页。二、销售二、销售(xioshu)人员的礼仪与形象人员的礼仪与形象（4）专业形象塑造专业形象塑造(szo)言谈言谈举止举止3 3 3 3、动姿动姿动姿动姿步伐适中、姿态(zti)轻盈、主动让路 行走时上身保持站姿标准，步伐适中，女性多用小步。忌大步流星，严禁奔跑

34、（危急情况例外），也不可脚擦着地板走；几人同行时，不要并排走，以免影响客户或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路；公共通道应靠左而行；和客户、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好；给客人做向导时，要走在客户前二步远和一侧，以便随时向客户解说和照顾客户。第五十二页，共166页。二、销售人员二、销售人员(rnyun)的礼仪与形象的礼仪与形象（4）专业专业(zhuny)形象塑造形象塑造 言言谈举止谈举止4 4 4 4、交谈、交谈、交谈、交谈(jiotn(jiotn(jiotn(jiotn)标准语言、语调适中、注重礼节 与人交谈时，首先应保持衣装整洁；多人交谈时，要用

35、大家都能听得懂的语言；说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中；交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客户谈话的主题或内容；多用请、您、谢谢、对不起等礼貌用语；交谈时要专注，避免小动作或常看手表。第五十三页，共166页。授课(shuk)现场互动：握 手交换(jiohun)名片现场现场(xinchng)演练：演练：第五十四页，共166页。掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”握手握手(w shu)的礼仪的礼仪何时何时何时何时(h sh)(h sh)(h sh)(h sh)要握手？要握手？要握手？要握手？遇到熟人 与人道别(do

36、 bi)客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时伸手次序：伸手次序：伸手次序：伸手次序：(尊者在前尊者在前尊者在前尊者在前)上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人握手的禁忌握手的禁忌握手的禁忌握手的禁忌 握手时不能戴墨镜 握手时不能戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外)异性之间不宜用双手第五十五页，共166页。掌握掌握：礼仪常识礼仪常识销售员的销售员的“小锦囊小锦囊”名片使用名片使用(shyng)礼仪礼仪p如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片；p辈份较低者，率先以右手递出个人的名片；辈份较低者，率先以右手递出个人的名

37、片；p到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片；p接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务；p接受名片后，不宜随手置于桌上；接受名片后，不宜随手置于桌上；p经常检查名片夹，不可经常检查名片夹，不可(bk)递出污旧或皱折的名片；递出污旧或皱折的名片；p名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出；p尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西；p不要无意识地玩弄对方的名片；不要无意识地玩弄对方的名片；p上司在时不要先递

38、交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。上司在时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的。第五十六页，共166页。销售(xioshu)人员礼仪服务标准 名片使用服务标准服务标准目标目标语言语言非语言非语言避避 免免 专用名片夹 手袋内固定位置手袋内固定位置(女女)。专业 分类清理，以免出 现错误。与车票、钞票或杂物夹放 在一起；裤子的背后口袋；急时在皮包内翻找。递交名片 自己先递上名片；自己先递上名片；字体朝向对方，便于对字体朝向对方，便于对 对方确认；对方确认；当双方同时递出名片时当双方同时递出名片时 记住自己的名片在下，记住自己的名片在下，对方的名片在上。对方的名片在上。表示尊敬

39、对方您好，我是 轻轻点头致敬；以右手递出（以拇 指将名片压在其余 四指之上）或加上 左手，则更显诚意 随手递送。接受名片 确认对方公司名称、部确认对方公司名称、部 门、头衔、姓名。门、头衔、姓名。便于称呼 有疑问的生僻字应 礼貌询问。读错对方姓。记住名片 交换名片较多时，可将交换名片较多时，可将 所接名片放在桌上，但所接名片放在桌上，但 要尽快记住姓名、职务要尽快记住姓名、职务 按顺序摆放；默记对方特征，与 名片一一对应。搞错名字；未记住名字便将名片放入 名片夹中。收藏名片 名片夹中；名片夹中；西装内袋或衬衫口袋西装内袋或衬衫口袋 慎重放入；面带微笑。放于比腰部还低的地方，如裤子的前后口袋中。

40、第五十七页，共166页。销售人员(rnyun)须知 名片交换常识正确(zhngqu)观念 名片(mngpin)不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定一周行动目标：每天“换回”2020张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。范例：范例：交换时机交换时机正确的正确的“话术话术”客户忘记你姓名经理，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 第五十八页，共166页。2-3：目标(mbio)管理和时间管理知识篇知识篇：第三节第三节第五十九页，共166页。三、三、GSP

41、A目标目标(mbio)管理和时间管理管理和时间管理（1）目标目标(mbio)(Goals)策略策略(cl)(Strategies)计划计划(Plans)将将“遥远的遥远的”目标转化为每日每时每刻的任务！目标转化为每日每时每刻的任务！然后立即行动（然后立即行动（Activities）第六十页，共166页。三、三、GSPA目标目标(mbio)管理和时间管理和时间管理（管理（2）成成 功功目目 标标讨论讨论(toln)：你的目标你的目标(mbio)是什么？是什么？第六十一页，共166页。掌握掌握：目标激励法则目标激励法则“小锦囊小锦囊”p你知道自己的人生目标吗？你的人生目标是p我的工作目标就是：成为

42、一名顶尖的销售顾问人员！p永远做对人和人类有用的事。p要对所在的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！p如果把目标分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。p当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标；当你把目标分成几个步骤时，目标就会成为计划；只有(zhyu)在你付诸行动的时候，计划才会化为真实。第六十二页，共166页。三、三、GSPAGSPA目标管理目标管理(gunl)(gunl)和时间管理和时间管理(gunl)(gunl)（3 3）如何将目标如何将目标(mbio)(mbio)分解？分解？可量化尽量用数字来表达目标(mbio)和计划具体化制定的目标是具象性、现实的能完成

43、跳着摘葡萄，努力就可能达到案例：案例：目标类型目标类型目标描述目标描述目标分解研讨目标分解研讨人生目标3年后拥有一套36万元的产品年/月/日行动工作目标公司下达的销售任务30万/月成交意向接洽第六十三页，共166页。掌握掌握：目标分解法则目标分解法则“小锦囊小锦囊”用目标来指引自己用目标来指引自己用目标来指引自己用目标来指引自己(zj)(zj)用行动去完成目标用行动去完成目标用行动去完成目标用行动去完成目标把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该把目标分解为每一天应该做什么，而且做什么，而且做什么，而且做什么，而且(r qi)(r qi)今天今天今天今天就去做就去做就

44、去做就去做有目标(mbio)，无行动目标未分解到每天第六十四页，共166页。三、三、GSPAGSPA目标目标(mbio)(mbio)管理和时间管管理和时间管理（理（4 4）时间时间(shjin)(shjin)管理管理基本知识基本知识你热爱自己你热爱自己你热爱自己你热爱自己(zj)(zj)(zj)(zj)的的的的 生命生命生命生命 吗？吗？吗？吗？不要浪费自己的时间！不要浪费自己的时间！时间是对重要性的支配！时间是对重要性的支配！每天用足够的时间去思考和每天用足够的时间去思考和 制定日程表，然后行动！制定日程表，然后行动！每天记工作日志和总结！每天记工作日志和总结！不要让任何人、任何事打断不要让

45、任何人、任何事打断 你的工作计划！你的工作计划！找出时间管理的最大障碍，找出时间管理的最大障碍，探索适合自己的管理办法。探索适合自己的管理办法。第六十五页，共166页。2-4：伊文国际产品(chnpn)知识知识篇知识篇：第四节第四节第六十六页，共166页。四、伊文国际行业四、伊文国际行业四、伊文国际行业四、伊文国际行业(hngy)(hngy)(hngy)(hngy)基础知识（常识、术语）基础知识（常识、术语）基础知识（常识、术语）基础知识（常识、术语）基本概念女性(nxng)轻奢服饰基本常识德国进口呼吸(hx)棉 会呼吸(hx)轻奢 时尚客户开发知识 怎样寻找准客户 客户需求分析 销售成本构成

46、 意向客户管理 管理基本概念 客户管理原则 客户分析档案第六十七页，共166页。继续学继续学：内衣行业基础知识内衣行业基础知识伊文专业知识培训(pixn)：从零开始，挑战自我第六十八页，共166页。第三第三(d sn)部分：技巧部分：技巧篇篇 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 交流沟通(gutng)技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧第六十九页，共166页。3-1：客户拓展(tu zhn)技巧技巧篇技巧篇：第一节第一节第七十页，共166页。一、客户一、客户(k h)拓展技巧（拓展技巧（1）客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h)10 法法1 1 1 1、亲友、亲友、亲友、亲友(qnyu)

47、(qnyu)(qnyu)(qnyu)开开开开拓法拓法拓法拓法 整理一个表，可称为整理一个表，可称为客户储备库客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列或合不来的人，通通罗列出来。然后出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。源转化成客户。第七十一页，共166页。一、客户一、客户(k h)拓展技巧（拓展技巧（1

48、）客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h)10 法法2 2 2 2、连环、连环、连环、连环(linhun)(linhun)(linhun)(linhun)开拓法开拓法开拓法开拓法 即老客户介绍新客户，即老客户介绍新客户，请老客户现请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友朋友”。然后将这些。然后将这些名单图表化名单图表化，并，并将已成交的用红笔标记，按计划

49、逐一追踪。将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。第七十二页，共166页。一、客户拓展一、客户拓展(tu zhn)技巧（技巧（1）客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h)10 法法3 3 3 3、权威、权威、权威、权威(qunwi)(qunwi)(qunwi)(qunwi)推推推推荐法荐法荐法荐法 充分利用人们对各行各业权威的充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认向相应的人员介绍产品，吸引客户认同同。或者利用行业主管单位的一些关系或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠资

50、源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。道，协助推荐客户。第七十三页，共166页。一、客户一、客户(k h)拓展技巧（拓展技巧（1）客户客户(k h)在哪？在哪？寻找客户寻找客户(k h)10 法法4 4 4 4、宣传、宣传、宣传、宣传(xunchun(xunchun(xunchun(xunchun)广告法广告法广告法广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，单位，散发传单、广而告之，发现有散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。后坐等上门，展开推销。第七十四页，共166页。一、客户拓