销售心理学专业资料.doc

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1、-_销售心理学 【销售人员必须要会回答的问题】 销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问： 1、你是谁？ 2、你要跟我介绍什么？ 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4、如何证明你介绍的是真实的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 【失去客户的 8 把“无形利剑” 】： 1.侵略性太强,咄咄逼人。 2.不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。 3.太喜欢操纵客户, 一副“我比你更懂你“的姿态。 4.急于告诉客户“这都是你要的” 5.不善倾听与询问。 6.专业性不够。 7.只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。 8.功利心太明显。 【销售之道】 1、生客卖礼貌；

2、 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仪义； 10、小气卖利益。 【销售八大方法】 1、最基本的销售方法-卖文化、卖自己、卖产品。 2、最有效的销售方法-事实与数据。 3、最持续的销售方法-客户价值。 4、最好的销售办法-感动客户。 5、最受欢迎销售方法-成就客户。 6、最高明销售方法-帮客户赚钱或省钱。 7、最难被抄袭的销售方法-让客户内心满意。 8、最神奇的销售方法-让客户上瘾或追随。 【你在推销还是营销？】 1.推销是见到客户就说业务，营销则先问需求。 2.推销更重视产品并将买卖放首位，营

3、销更关注客户特点并始终经营客户感觉。 3.推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。 4.推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。 【听客户心里说什么】-_1.客户想受重视； 2.客户渴望被欣赏； 3.客户追求成功感； 4.客户想被倾听和理解； 5.客户在购买前必须感觉值得； 6.客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护； 7.客户的注意力持续时间很短； 8.客户想听你说真心话； 9.客户想要教你一些东西。 【销售心理学】 1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不好的服务。 4、

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 7、成功不是运气，而是因为有方法。 【销售心理学】 客户问：你们和 A 企业比较有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象！建议反 问：您这样问，肯定是了解过 A 产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么？回答 完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，也能很好满足您需 求，除此之外，我们还有. 【最赚钱的性格是执着】 1、调查发现,新业务中 80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。 2、有 48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。 3、有 2

5、5%在打第二次电话后就放弃了。 4、12%在打第三次以后放弃。 5、有 10%继续打电话,直到成功为止。 6、这些不放弃的 10%的人正是收入最多的人士。 【陌生人销售的 8 条技巧】 1、不要说得太多,想办法让别人多说。 2、对于话题的内容应有专门的知识。 3、充分明白人与人之间关系的真理。 4、能够利用语气来表达你自己的愿望,不要使人捉摸不定。 5、常常保持中立,保持客观。 6、对事物要有衡量种种价值的尺度,不要只是坚持某一个看法。 7、对事情要保密。 8、去了解别人的背景和动机 。 【做销售每日五省】： 1、反省自己行动，计划的执行了没有； 2、反省自己的思想，放松了没有，是否是有新的感

6、悟； 3、反省团队的行动，大家有没有各司其职，该做的是否全部做好； 4、反省团队的思想，有没有反对的声音，要及时沟通； 5、反省自己的承诺有无兑现； -_【乔吉拉德七个销售法则】 一、250 定律：得罪哪怕是一个顾客。否则就赶走了 250 个客户。 二、名片满天飞：向每一个人推销。 三、建立顾客档案：更多地了解顾客。 四、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客。 五、推销产品的味道：让产品吸引顾客。 六、诚实。七，推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。 【销售团队“灵魂人物”的特征】 1、人家跪着你站着； 2、人家在派对你在干活； 3、人家在度假你在读书； 4、人家在忽悠你在练功； 5、人家在幻想

7、你在行动； 6、人家在妥协你在坚持； 7、人家在辩解你在认错； 8、人家在求签你抓住了机会； 9、人家跌倒趴下你跌倒了再爬起。 【算好一周销售帐】 1、我需要成交一个客户。 2、那我需要至少三个客户见面。 3、那我至少与十个以上客户建立联系。 4、那我需要与 20 个以上客户通上电话。 5、那我需要收集 100 个电话名单。成交是客户数量与转化率的正比关系。 【销售不要轻易放弃】 1、真正的成交，是在要求的第 4-11 次。 2、客户第一次拒绝不是不需要，而是成交来得太突然，客户想给自己一个思考的时间。 3、此时，客户多么需要你给他信心，鼓励。 4、反思不足，修订方法，重新关心属于您的客户，直

8、到客户感动，你才发现，很多拒绝只 是你成功路上的小设障。 【九大行为成就销售】 1、持续不断的对客户关心。 2、删除无效的客户资料。 3、不要与小小客户纠缠，学会拒绝。 4、专业性短信不可少，但不要发垃圾短信。 5、干净的衣服与干净的生活。 6、学会让上级帮助成交。 7、会做成交的“项目报告书” ，给客户清晰方案。 8、讲直话，不要隐避。 9、收集客户见证。 【成交失败十忌】 1、直接向陌生人成交，直接形成坏印象。 2、短信里里没有关心，只有买卖。 3、做任何投入都表现想要回报的功利心。 4、俗，还装雅。-_5、努力了一点就放弃了。 6、被拒绝后立即冷脸对人。 7、紧张，忘词说胡话。 8、方案

9、表达不清晰。 9、让客户感到客户只是挣钱的工具。 10、太强势。你有几忌？ 【好销售要会借资源】 1、向老板请教销售的客户战略，因为老板肯定是最优秀的销售。 2、向老客户要求转介绍，那么做好服务。 3、向同行交换未销售的客户资料，并且做经验分享，1+12。 4、有困难找上级，不去向别人报怨。 【营销就是培养客户的消费信仰】 1、客户消费一次产品，是因为有刚性需求，客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验， 客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。 2、营销的本质就是培养客户的消费信仰，增加客户的粘性，这就是营销独特卖点与关键时 刻的价值。 【销售的最高境界是吃亏】 1、别人口中宣传的事

10、，都是赚到便宜的事。所以我们与人合作，吃亏是多么重要呀。 2、越是吃亏的人，越有人愿意合作，所以，如果你卖产品给别人，第一时间让客户感到你 在吃亏，那这个客户终身就成了你的资源，他终身帮助你。吃亏的技巧简单实用。 【人生稍不小心，一切归零】 有计划-没行动=零，有机会-没抓住=零，有落实-没完成=零； 有价值-没体现=零，有进步-没耐心=零，有任务-没沟通=零； 有能力-没发挥=零，有创造-没推销=零，有知识-没应用=零； 有目标-没胆量=零，有付出-没效益=零，有原则-没坚持=零； 有意志-没持久=零。你有过几个零？ 【成功的黄金定律 】 第一，你能尊重多少人，就有多少人尊重你； 第二，你能

11、信任多少人，就有多少人信任你； 第三，你能跟多少人协作，就有多少人跟你协作； 第四，你能让多少人成功，就有多少人帮助你成功 【营销建议】 1、定价要一步到位，否则步步倒退； 2、要敢想敢做，处处找平衡，反受制于人； 3、消费者只能记住你的一个卖点，突出所有点等于没特点； 4、扬长避短，提前准备应对话术； 5、先集中精力做火一款产品，它会带动其它产品； 6、对媒体要诚恳，掩耳盗铃我在这里是自欺欺人。 【优秀营销员应具备的素质】 第一、要有欲望。 第二、良好的心里素质。 第三、不断学习，不断进取的心态。 第四、服务他人作为第一目标。 第五、要是一个诚信的人。 -_【客户要的不是产品】 1、客户需要

12、的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。 2、营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。 3、客户会走到公司来，我们要走进客户心里去; 4、老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。 【销售之道】 1、这个世界没有谈判，只有强者向弱者的通知。 2、一切的销售在于要求。 3、销售产品之前必须先把自己卖出去。 4、没有成交是因为客户没有感受到产品的帮助。 5、降价永不发财。 6、销售成交时都是感性的。 【人际关系的 5 条建议】 1.别暴露你与他人的矛盾，易被利用； 2.别说不帮你的人的坏话，会毁掉他下次帮你的机会； 3.别在人家婉拒之

13、后还再三央求，易撕破面子； 4.别图一时之快，说不喜欢的人的坏话，否则后患无穷； 5.别刨根究底，追问别人本不愿说的事，这只会让人家防你防得更严 【销售，多数人输在第一步!】 做出购买决定前，客户通常会经历四个心理阶段： 排斥期接受期反复期认同期。 正常情况下，只有经历了这四个阶段才会达成交易。大部分销售人员之所以没成功，是因他 们在排斥期就把客户放弃了。请记住，销售，贵在坚持！ 【营销解决方案】 1、我不相信你（荣誉与客户见证） ； 2、产品没有用（产品科学原理） ； 3、没有时间用产品（简单有效功能） ； 4、没有效果（客户证明与实验） ； 5、我有特殊情况（必须品） ； 6、太贵了（价格

14、与价值） ； 7、征求一下 XX 意见（使用者才是决策者） ； 8、别人有赠品（核心使用价值） ； 9、服务没有保障（服务手册） ； 【爱客户而非惯客户】 1、爱客户,不等于溺惯客户; 2、真诚的服务,而非小内心翼翼的讨好; 3、大客户往往更接受标准化公司; 4、爱客户是相携成长,惯客户是寄篱下; 5、爱是相信的力量! 【人不成熟的六大特征】 1.立即要回报，不懂先付出； 2.不自律：不愿改变自己，爱议论别人，常消极、爱抱怨； 3.经常被情绪左右； 4.不愿学习：自以为是，没有归零心态；-_5.做事情靠直觉，不以事实为根据； 6.做事情不靠信念，靠人言； 【销售核心要素】 1、不相信：没有做到

15、让客户相信，再好的产品也无法成交，所以客户见证能促进相信的力 量。 2、不清楚：对产品不了解，对政策不清晰，对服务不细致。所以清晰的表达更重要。 3、不值得：产品价值没有让客户了解，客户认为出钱不值。所以价值“无限大”这句话非 常重要。 【销售秘密】 1、客户非常在意你的关心短信，但对你不能坚持会非常失望。 2、你做小错事也无所谓，感受到帮助是最重要。 3、客户愿意花大钱，但你一定把细节做好。 4、你能做到真诚得让客户主动想帮助你吗？ 5、客户不喜欢比自己“强”的业务员。 6、客户更喜欢专业级业务员，不是交际性业务员。 【销售是帮助客户买】 1、拒绝是一种惯性，当顾客拒绝我们时，我们的工作才刚

16、刚开始。 2、销售不是卖，是帮助对方买。 3、认同别人，更容易肯定自己；让顾客连续认同你你就成功了。 4、热情是推销成功的最大要素，也是唯一要素。 5、顾客不是买产品，他更买你做事的态度、服务的态度和服务的精神。 【优秀销售新人】 1、不轻言退缩； 2、不停学习、不断修正； 3、立即行动，从小事做起； 4、尊重每一个人； 5、做常人不敢做的事情； 6、保持“饥饿感” ； 7、和积极的人交朋友； 8、勇敢承担责任； 9、学会分类、方法不同； 10、处变不惊、胆大心细。 祝福新销售精英开始财富人生。 【销售精英 7 个特征】 1、与爱出风头的传统印象相反，91%的销售员谦逊而稳重。 2、85%高度

17、尽责。 3、84%有坚定目标，且不断将执行情况与目标进行对比以激励自己。 4、82%有极强好奇心。 5、不太合群。 6、90%不容易气馁。 7、不容易害羞和自我压抑。 【销售的本质就是帮助】 1、当看到客户急需要最优质产品帮助时，我立即产生销售的冲动。 2、客户拒绝并不是对我有意见，而是没有看到我帮助的决心与产品的价值，我也不必因此-_而恐惧。 3、我修正不当沟通方式与传达爱的方式，呈现我的爱，直到客户接受我。 4、不做烦人的魔鬼，做一个帮助人的天使。 【6 个方式打造良好第一印象】 1、适时恭维对方。 2、与对方同步化。当新朋友点头或摇头的时候，你也学着做，立刻就能建立和睦的关系。 3、拿出

18、明媚心情。在新朋友面前收敛坏情绪。 4、注意眼神接触和微笑。 5、莫被焦虑控制。如果你很紧张记得把语速放慢。 6、约束自恋倾向。 (营销不能乱承诺) 客户并不太关心你的水平有多高，却非常在意你有多关心他。不要过度承 诺，但要超值交付。 【销售不跟踪，最终一场空】 美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第 4 至 11 次跟踪后完成！如何做好跟踪 与互动? 特殊的跟踪方式加深印象；为互动找到漂亮借口；注意两次跟踪间隔，建议 23 周；每次跟踪切勿流露出急切愿望；先卖自己，再卖观念！切记切记！ 【沟通实用技巧】 1、对沉默寡言的人：有一句说句，一字千金。 2、对玄耀的人，赞美不少于 10

19、次。 3、对优柔寡断的人：多用肯定性的语言。 4、对识渊博的人：真诚的聆听，赞美。 5、对慢郎中式的人：配合他的步调，因势利导。 6、对急性的人：说话简洁明了，清晰准确，不托泥带水，几句话就切入要害。 客户最讨厌的销售人员： 1、话多； 2、欺骗夸张； 3、不负责任； 4、没主意； 5、没耐性。 客户最喜欢的销售人员： 1、换位思考，善于理解别人； 2、创新，时常能给出好的建议； 3、诚实可靠； 4、经常主动关心和帮助别人； 5、专业的知识； 【销售“攻心术“】 1.黄金准则:喜欢别人怎样对你,你就怎样对人； 2.为帮客户销售,不为提成销售； 3.用逻辑思考,用感情行动； 4.礼节,仪表,谈吐

20、,举止是印象关键来源； 5.销售前奉承不如销售后服务； 6.信用是最大本钱,人格是最大资产； 7.善听比善说更重要； 8.事前充分准备+现场灵感=强大销售力； -_【营销人员素养】 1、坚定的信心；永不言败的决心；对客户真诚之心； 2、请注意你的形象和言语； 3、被别人拒绝也要懂得感谢； 4、客户不合理的要求是磨练； 5、客户大多数时候都是讲道理的； 6、不要一味推销； 7、多去拜访客户； 8、少些功利心，多些平常心； 9、抽出时间读书； 10、珍惜自己的身体。 【销售过程中什么是好的说服呢】 1、做足功课，详细了解对方情况; 2、基于需求展开、围绕兴趣进行; 3、尊重对方习惯、风俗; 4、不

21、要着急改变对方; 5、提供你的建议，让他自己决策; 6、让对方感受不到压力，保持轻松气氛; 7、增强趣味性、满足成就感; 8、降低期望值，做好持久战准备; 9、预想备选方案. 【八条最重要的销售技巧】 技巧之一：构建买方与卖方的关系； 技巧之二：规划推销电话； 技巧之三：提出正确的问题； 技巧之四：商业头脑； 技巧之五：积极倾听； 技巧之六：提出有意义的解决方案； 技巧之七：获得承诺； 技能之八：管理你的情绪。 【关于销售的需要和需求】 需求是因，需要是果；需要是表层的、客户直接说出来的；需求是深层的、 得我们去挖掘； 需求是唯一的，但对应的可以是多个需要； 当你发现客户提出的某一个需要难以满

22、足时，要学会绕开需要深究深层次的需求、进而扬长 避短地制作一个新的需要出来而后把它满足掉。 【良好销售氛围营造】 女孩能够听得出来男孩说“我爱你”这三个字是发自内心的还是嘴上说出来的； 同样客户能够感觉到销售人员是真心在帮他解决问题还是在利用他； 基于渴望心态真诚地和客户交往，是营造良好销售氛围的关键。 【做客户的半个军师】 仅仅传递产品和服务本身，你将被迫参与到最惨烈的价格竞争中去，设身处地帮助客户解决 问题、创造和提升价值，成为客户的半个军师和私人顾问；这种做法有利于换取客户情感认 同和情感依赖，有助于提升销售成功的概率。-_【合理的销售方式】 销售过程中，需要暂时忘掉自己的产品；通过倾听

23、找到客户的关注焦点，而后思考如何将自 己的业务和客户的关注焦点融合起来，找到对双方都有利的契合点，阐述给客户听，更有助 于完成你的指标；所以合理的销售方式应该是首先成就客户，而后成全自己。 【卡内基优势销售的原则】 一、真诚地从他人的角度了解一切。 二、很快地谈论客户感兴趣的话题。 三、主动了解如何满足客户的需求。 四、给予对方足够的信息，提供解决办法。 让客户选择，不强迫购买，任何人都喜欢自由的购买，不论卖什么，卖的是能够实现的益处， 清晰传达给客户“买下比不买要好”的意思。 最近一直有人交流销售的话题，谈及销售的核心是满足客户的需求，创造价值。其实那些都 应该是产品的本身所蕴含的，销售是不

24、能改变产品呢的。销售其实是在传递价值。不同的是 好的销售能够找出更多的价值。销售的核心应该是能提供产品以外的价值！ 【销售七大误区】 1、喋喋不休，电话不断理由各异。 2、贪食公司资源。 3、无知。 4、漫不经心，不花时间去了解客户如何融入自己的组织。 5、肤浅，对产品了解不够。 6、自以为是，妄加断言。 7、不作为，缺乏短期思想和长期规划。 【销售高手的业务心经】 1、追着客户问，直到有结果； 2、应该钓鱼，不是撒网； 3、胆大，心细； 4、结果不重要，过程的气氛很重要； 5、给双方一个试用期； 6、做业务不要爱面子； 【“驯养”你的客户】 在销售前期，客户表现挑剔是件好事。他质疑你、挑战你

25、，甚至贬损你，这只能说明他在乎 你，还在认真考虑你。人们在做出决策之后，会通过寻找那些使人放心的信息，尽力安慰自 己，证明自己所做出的决策是明智的。 【想获得客户，就帮他找狗】 一些看似与销售无关的事情（比如说帮客户找狗，跟客户下棋，帮他“铲”张违章的单子） ， 谈论一些看似与销售无关的话题（聊聊孩子教育、倾听他的人生经历）这种做法更促成销售 的达成，人以群分，物以类聚，客户喜欢那些对他有所帮助、和他有相似之处说话做事与众 不同的销售人员 ，真正的销售高手，就像小甘那样，他们的高明之处就是“工夫在诗外” 。 他们不会把时间仅花在技巧本身，而是不断加强自身的修养，事事处处为客户着想，以理服 人、

26、以心感人、以诚待人，视客户为朋友、视客户为兄弟，而客户回馈给你的自然也就是真 诚，决不会拒你于千里之外了。 【销售精英要懂得心理学：心态决定一切！】 1、做自己情绪的主人； 2、自信是推销自己的法宝；-_3、忍让与业绩成正比； 4、用“好脾气”创造好业绩； 5、练就时刻都能保持微笑的豁达； 6、鼓起勇气，战胜怯场； 7、拒绝悲观，坚持到底； 8、不要轻言放弃； 9、积极应对“销售低潮” ； 10、失败时要有百折不挠！ 只有充分了解了自己的商品，才能够对客户解释清楚。而且对自己的商品越了解，就越容易 给你带来其他任何方法都无法比拟的、坚定不移的自信。给你带来新的销售力，使你的销售 提升到一个新的

27、高度。 【与客户拉近距离的 5 个方法】 1、频繁见面，人对多次接触的事物容易产生好感； 2、常出现在对方附近，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一 步加深； 3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感； 4、寻找共同认识的人共同认知的事； 5、请对方帮忙，开启对方的自尊心和善心。 作为销售员，我们的工作就要从心理学角度出发，让客户明白：购买我们的商品能获得快乐 或更多的价值，同时消除他们认为购买商品所可能遇到的风险或损失。熟知销售心理学的人 清楚，客户买的永远是一种感觉，而不是商品本身。只要能满足他们的这种感觉，无论你手 中是哪家公司的商品，他们都会爽快购买的。成功销售员的经典

28、语录： 1、清楚又亲切，就是推销员说话术的最高指导原则。 2、推销工作的首要之处就是“勤” 。 3、推销可以根据对象的类型来决定与其接触的方法。 4、全神贯注对待你的客户，就能获得他对你的全部注意力。 5、直觉是销售心理学上的关健字眼。 【销售人员为何不成功】 1、首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 2、计划和准备的不好， “只用嘴巴销售” ；? 3、不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 4、功亏一篑，不会成交； 5、对客户异议处理不好。扪心自问一下，自己有这些方面的权限吗？ 【乔吉拉德十大销售心决】 1、销售你相信的东西； 2、直接，不要使用复杂的措辞； 3、向客户巧妙

29、施加压力； 4、了解客户的挑战和需求； 5、好的演示至关重要； 6、热情，兴奋会传染人； 7、直接并清晰地回答问题； 8、如不知答案，不要乱说； 9、幽默是伟大的润滑剂；-_10、销售永不完美，永远可以做的更好。 做销售，第一是要弄清楚自己推销的产品和服务到底能给目标客户带来怎样的价值，然后就 是找到你的目标客户与用户，向他说明和展现你的产品与服务所能带给他的价值与感受。搞 不清谁是有效的目标客户，见人就抓，见人就死推硬卖的销售员，要么是无知，要么就是被 邪教式的培训洗坏了脑，损人且不利己。 愿做销售 5 个理由： 一、超过 70%CEO 出身销售； 二、好好做三年销售，以后转行做什么都不浪费

30、，你将属于最强大群体，具有战胜一切困难 的勇气和能力； 三、销售是晋升机会最多的职业； 四、销售是能带来最丰厚收益的职业； 五、销售是最容易找工作的职业，生命周期长，可以 HAPPY 地干到五十岁。 【销售 7 秒钟决定第一印象】 营造完美第一印象，提升综合竞争力： 有礼：美由心生，礼行于外； 有节：自信而非自恋，从容而非焦虑； 有型：衣扮得体比名牌重要，肢体比语言重要； 有心：直视对方眼睛，真诚微笑； 有声：说话语气、语速、语调比内容本身重要。 【95%以上的客户都会告诉销售人员他们没有需求】 主要原因： 1、没有找到合适的关键人； 2、缺乏信任感； 3、客户正在使用竞争对手的产品，并感到满意； 4、客户认为改变现状不重要； 5、客户不知道现状可以改变； 6、客户不相信可以改变现状； 7、销售人员把握不住客户需求。 【经典的客户关系十定律】 1、客户想体会到受重视； 2、客户渴望受到欣赏； 3、客户不是对你感兴趣； 4、客户追求成功和幸福； 5、客户想让你倾听和理解； 6、客户在购买前须感觉值得； 7、客户根据情绪购买，但逻辑上为自己辩护； 8、客户的注意力持续时间很短； 9、客户想让你表现真正的兴趣； 10、客户想要教你一些东西。