2021优秀企业营销策划书5篇.docx

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1、2021优秀企业营销策划书5篇 企业营销策划书1 一、策划目的与概述。 企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 (一)市场状况分析及市场前景预测 1.产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 2.市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 3.消费者的理解性，这一资料需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。 如台湾一品牌的漱口水德恩耐行销与广告策划案中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的决定颇为精彩。如对产品市场

2、成长性分析中指出： 以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。 另一同类产品速可净上市受普遍理解说明李施德林有缺陷。 漱口水属家庭成员使用品，市场大。 生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。 (二)影响产品的不可控因素进行分析 如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要思考技术发展趋势方向的影响。 三、SWOT分析。 营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 (一)优势 (二)劣势

3、一般营销中存在的具体问题/劣势，表现为多方面： 企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量但是关，功能不全，被消费者冷落。 产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选取有误，使销售受阻。 促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。 售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都能够是营销中存在的问题。 从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 (三)机会 (四)威胁 四、营销目标 营销

4、目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标到达：总销售量为_万件，预计毛利_万元，市场占有率实现_。 五、营销战略(具体行销方案) (一)营销宗旨 一般企业能够注重这样几方面： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。 以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 (二)产品策略 透过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略推荐，构成有效的4P组合，到达效果。 1)产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。 2)产品质量功能

5、方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。 3)产品品牌。要构成必须知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，务必有强烈的创牌意识。 4)产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。 5)产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 (三)价格策略 那里只强调几个普遍性原则： 拉大批零差价，调动批发商、中间商用心性。 给予适当数量折扣，鼓励多购。 以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。 (四)销售渠道 产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有

6、何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售用心性或制定适当的奖励政策。 (五)促销策略 (人员推销、广告、营业推广、公共关系) 以广告宣传为例： 1.原则： 服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在必须时段上应推出一致的广告宣传。 广泛化：选取广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念好处的活动等。 2.实施步骤可按以下方式进行： 策划期内前期推出产品形象广告。 销后

7、适时推出诚征代理商广告。 节假日、重大活动前推出促销广告。 把握时机进行公关活动，接触消费者。 用心利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 (六)具体行动方案 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要思考费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其就应注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 六、策划方案各项费用预算 这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定

8、。 七、方案(或方案调整) 企业营销策划书2 一、促销计划目的： 1、通过在元旦春节期间找准重点消费机会，达到提升真心产品销量和市场占有率。 2、利用元旦和中国最重要的节日春节，将真心品牌与消费者紧密连接，建立真心品牌忠诚度。 3、与佳节家庭团聚的氛围相联系，提高真心品牌亲和力。 4、借助新形象代言人，新包装，全面打造真心品牌新形象。 二、促销计划策略： 1、在元旦春节期间通过真心产品全面让利来吸引家庭主妇的购买和优惠消费者。 2、在各渠道以不同促销形式全方位传递真心新年新春的喜庆表现，提升产品销量。 三、促销地点： 1、直辖市：北京、天津、上海、重庆，共计4个 2、省会城市：合肥、石家庄、太

9、原、呼和浩特、沈阳、长春、哈尔滨、南京、杭州、福州、南昌、济南、郑州、武汉、长沙、广州、南宁、成都、贵阳、昆明、西安、兰州，共计22个 3、一般地级市：销售一部：65个 销售二部：65个 销售三部：65个 共计195个(各销售部根据市场状况进行调配) 四、促销时间： 1、生动化陈列：2011年12月20日2011年2月23日 2、KA卖场促销：2011年12月20日2011年2月23日 3、B类商超促销：2011年12月20日2011年2月23日 4、批市陈列促销：2011年12月20日2011年2月4日 五、促销方式： (一)促销方式 1、促销内容：在允许张贴的小餐馆内张贴真心新版产品海报，

10、同时在KA、BC、D类店开展生动化陈列展示。 2、启动目标餐馆：直辖市600家/市_4个城市=2400家省会城市300家/市_22个城市=6600家 3、海报张贴要求： (1)必须张贴在小餐馆室内。 (2)张贴距离地面1.5米左右墙面上。 (3)每个小餐馆张贴海报2张。 (4)我司人员必须亲自将海报张贴在店内。 (5)张贴要有记录。(见户外海报张贴登记表) (6)所有张贴均争取免费张贴。 4、卖场货架陈列要求： (1)陈列位置：真心产品必须摆放在炒货区货架上，位于炒货区货架的第一个或第二个位置。 (2)陈列面积：真心产品必须集中陈列，每个规格不低于4个陈列面，产品陈列饱满。 (3)陈列氛围：产

11、品必须有明确的价格牌，陈列整齐干净，产品货龄小于三个月，包装一律正面朝向消费者。每个卖场不低于5个跳跳卡，5个插卡。 5、BC店陈列要求： (1)陈列位置：真心产品必须摆放在炒货区货架上，位于炒货区货架的第一个或第二个位置。 (2)陈列面积：真心产品必须集中陈列，每个规格不低于3个陈列面，产品陈列饱满。 (3)陈列氛围：产品必须有明确的价格牌，陈列整齐干净，包装一律正面朝向消费者,产品货龄小于三个月。B类商超不低于5个跳跳卡，5个插卡。C类超市户外墙体不少于2张产品海报张贴。 6、D类店陈列要求： (1)陈列位置：真心产品必须摆放在消费者最容易看到和拿到的地方。 (2)陈列面积：真心产品必须集

12、中陈列，每个规格不低于2个陈列面，产品陈列饱满。 (3)陈列氛围：陈列整齐干净，包装一律正面朝向消者。D类店户外墙体不少于2张产品海报张贴，海报张贴要有记录。(见户外海报张贴登记表) (二)促销方式 1、促销内容：在K/A卖场进行堆头展示，同时在进场新规格340g、240g中选择规格开展特价活动，并在重点K/A卖场安排导购员。 2、340g、240g未进的活动卖场，开展383g或300g堆头陈列，零售价格不变。(要标明优惠价) 3、堆头陈列规定：活动城市堆头全部争取为异型堆头陈列，最低异型堆头数量不得低于开展堆头数量的60%。各省根据公司异型堆头统一风格在当地制作完成，凭正规发票报帐。 4、特

13、价规定： (1)340g原卖场供价5.7元/袋，售价6.6元/袋，活动期间供价下调至5.4元/袋，售价5.5元/袋。 (2)240g原卖场供价4.3元/袋，售价4.9元/袋，活动期间供价下调至3.9元/袋，售价4元/袋。 5、堆头陈列标准： a、陈列位置：真心产品堆头必须位于人流密集的购物主通道上。 b、陈列面积：堆头面积不小于1.2米_1.2米，堆头上产品陈列要饱满。 c、陈列氛围：堆头上方必须有明确的价格牌和吊旗，四周要有香瓜子产品帷幔，堆头上陈列促销产品，产品货龄小于三个月，陈列要整齐干净。 (三)促销方式 1、促销内容：活动期间，B类商超开展240g或340g捆绑45g香瓜子活动。 2

14、、说明：240g和340g都进店的商超，必须选择340g进行捆绑。 (四)促销方式 促销内容：选择当地批发市场选择一定数量批发商开展生动化陈列竞赛。陈列合格批发商将在其被告之合格的2天内获得2件45g_90真心香瓜子。 六、公司资源支持： 1、直辖市： a、15000张产品海报 b、户外墙体不少于2张产品海报张贴2000张空白海报 c、2卷帷幔 d、500个插卡 e、500个跳跳卡 f、500个吊旗 g、20个卖场特价费用(有客户城市，公司承担50%) h、20个卖场堆头费用(有客户城市，公司承担50%) i、10名导购员两个月工资(有客户城市，公司承担50%) j、8个商超捆绑费用(有客户城

15、市，公司承担50%) k、30家批发客户陈列费用(有客户城市，公司承担50%) 2、省会城市： a、8000张产品海报 b、1000张空白海报 c、1卷产品帷幔 d、500个插卡 e、500个跳跳卡 f、100个产品吊旗 g、10个卖场特价费用(有客户城市，公司承担50%) h、10个卖场堆头费用(有客户城市，公司承担50%) i、5名导购员两个月工资(有客户城市，公司承担50%) j、5个商超捆绑费用(有客户城市，公司承担50%) k、20家批发客户陈列费用(有客户城市，公司承担50%) 3、一般地级市： a、5000张产品海报 b、1卷产品帷幔 c、公司承担5个卖场特价费用50% d、公司

16、承担5个卖场堆头费用50% e、公司承担15家批发客户陈列费用50% 七、方案执行： 1、各城市根据城市级别参照执行。 2、为了实现2005年新年新春促销活动规范和统一，方便公司集中进行资源规划和配置，全国市场自2004年12月12日起停止提报2004年12月份2005年2月份所有地级市以上市场促销方案。(刮卡和经销商进货搭赠除外) 3、各省区必须在2004年12月12前，按公司元旦春节促销执行标准，提报省区活动参与城市及活动明细。逾期不报的公司将不予受理。(详见2005年新年新春促销城市提报表) 4、深圳、大连、青岛、苏州4城市参照省会城市标准执行。 5、各城市根据公司零售业态划分标准，确定

17、当地K/A、BC、D数量。活动终端必须符合公司零售业态划分标准，活动开展按客观数量执行。 6、各城市必须严格按照活动内容方式执行，不得随意修改。如需调整必须以书面形式向销售部说明，报市场部备案，报营销总经理批准。 7、导购员上班放假时间安排： 2011年12月20日2005年2月7日：正常上班 2011年2月8日2005年2月13日：春节休息 2011年2月14日2005年2月23日：正常上班 8、导购员工作时间安排(各城市根据卖场营业时间参照安排) 上午：10：0012：00 下午：13：0021：00 9、导购员工资： 导购员工资采用底薪+提成方式，导购员凭卖场电脑销售清单，每月进行提成核

18、算。 直辖市：700元/月+每销售1件奖励1元。 省会城市：500元/月+每销售1件奖励1元。 10、导购员必须每日填写工作日报表。 11、分公司、办事处商超业代负责无驻店导购员卖场的理货工作。 八、活动监控： 1、各省区经理负责活动具体统筹安排。 2、各省区活动城市检查： (1)生动化检查不得低于5次/月。 (2)KA、B类商超活动检查不得低于5次/月。 (3)批市活动不得低于3次/月。 3、检查必须按表填写检查记录。 4、公司相关领导将进行不定期抽查。 5、市场专员负责活动最终真实性核查。 6、公司活动督战小组成员： (1)活动总指挥：曹恒广 (2)活动监督：张先义、王祥云、市场专员 (3

19、)活动第一负责人： 销售一部：吴孝纯、杨福裕 销售二部：单祥进、王化松、方高忠 销售三部：顾军、刘学兵 (4)活动第一执行人：各省区经理 (5)活动协助：李童、谢孟生、吴召兰 九、费用预算： (一)单个城市费用预算： 1、直辖市： a、海报费用：0.7元/张_15000张=10500元 b、空白海报：0.7元/张_2000张=1400元 c、帷幔：180元/卷_2卷=360元 d、500个插卡：0.16元/个_500个=80元 e、500个跳跳卡：0.22元/个_500个=110元 f、吊旗：0.52元/个_100个=260元 g、卖场特价费用：900件/月/店_2个月_90元/件_20店_6

20、.35%=205740元 h、卖场堆头费用：5000元/月/店_2个月_20个店=200000元 i、导购员工资：1500元/月/名_2个月_10名=30000元 j、商超捆绑费用：300件/月/店_2个月_8个_90元/件_11.67%=50414.4元 k、批发客户陈列费用：63元/件_2件_30家=3780元 费用合计：502，644.4元 2、省会城市： a、海报费用：0.7元/张_8000张=5600元 b、空白海报：0.7元/张_1000张=700元 c、帷幔：180元/卷_1卷=180元 4、插卡：0.16元/个_500个=80元 d、跳跳卡：0.22元/个_500个=110元

21、e、吊旗：0.52元/个_500个=260元 f、卖场特价费用：600件/月/店_2个月_90元/件_10店_6.35%=68580元 g、卖场堆头费用：3000元/月/店_2个月_10个店=60000元 h、导购员工资：1000元/月/名_2个月_5名=10000元 i、商超捆绑费用：200件/月/店_2个月_5个_90元/件_11.67%=21006元 j、批发客户陈列费用：63元/件_2件_20家=2520元 费用合计：169，036元(公司承担50%为84，518元) 3、一般地级市： a、产品海报：0.7元/张_5000张=3500元 b、帷幔：180元/卷_1卷=180元 c、卖场

22、特价费用：200件/月/店_2个月_5个店_90元/件_6.35%=11430元 d、卖场堆头费用：1500元/月/店_2个月_5个店=15000元 e、批发客户陈列费用：63元/件_2件_15家=1890元 费用合计：32，000元(公司承担50%为16，000元) (二)活动全国销量及费用预算： 1、活动期间全国销量： (1)直辖市：200万元_2个月_4个城市=1600万元 (2)省会城市：40万元_2个月_22个=1760万元 (3)一般低级市：20万元_2个月_195个=7800万元 销量总计：11160万元 2、全国费用预算： (1)直辖市：502644.4元_4个直营城市=201

23、0577.6元 (2)省会城市：169036元_10个直营城市+84518元_16个非直营城市=3042648元 (3)一般地级市：16000元_191个城市=3056000元 费用合计：8109225元(810.92万元) 3、费用率：810.92万元/11160万元=7.26% 企业营销策划书3 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。 一、饮料市场竞争态势 1.市场：义美宝吉纯果汁 2.市场挑战者：

24、统一水果原汁 3.市场追随者：波蜜水果园 4.市场补缺者：本公司产品鲜吧纯果露 二、饮料营销的目标市场 外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。 第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。 三、饮料市场细分 1.性别：女(大多数)男(较少数) 2.收入：月收入b1_元以上 3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品 4.生活型态：注重健康、养颜、美容 5.区域：都市化程度高的地区台北市、台中市、高雄市 四、商品定位 1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁

25、”珍贵、有浓缩、精心提炼的意味。 2.品牌：鲜吧取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了舞蹈“森巴”谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合新鲜吧台”来自热带的新鲜水果原汁的诉求。 3.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。 五、饮料市场营销策划方案 六、定价策略 1.目的： 争取市场占有率，一年内达30% 2.其他厂牌： (l)义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币 (2)统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币 (3)波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币 3.定价： 目标为争取义美

26、小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装 七、通路策略 超级市场 速食店 便利商店、平价中心 百货公司中的美食广场 西点面包店 咖啡厅 饭盒承包商 pub 餐厅、饭店 disco 车站，机场 机关营区福利站 学校福利社 小吃店 路边摊 公车票亭 槟榔摊 自动售货机八、推广策略 (一)广告： 1.电台：icrt、中广流行网、青春网、音乐网 2.电视：三台晚上六点到九点时段 3.报纸：中国时报、工商时报、联合报、经济日报、民生报 4.杂志：依依、薇薇、黛、风尚、天下、卓越 5.车厢内、外 6。海报、dm 7.气球：做成水果形状 (二)促销： 1.试饮 2.抽奖：集盒上剪角，或

27、买一箱附抽奖券 3.赠奖：集盒上剪角即送赠品 4.配合电视节目赠品：强棒出击、好彩头、百战百胜、欢乐传真、来电五十 5.赞助公益活动 (三)宣传报道： 所有促销活动都可写成新闻稿，提供新闻媒体作报道。 企业营销策划书4 一、前言 高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。 首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量;其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者;再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可

28、以提高消费者对_产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。 所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现_热销做好基础准备工作。 二、活动主题 全国大主题：“_金榜题名_”;“醇真师生情，幸福_”。地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。如：品_，中状元，游世博。 三、活动时间 20_年6月7日2014年9月1日 准备期：6月1日6月6日 传播期：6月7日6月30日 四、活动对象 区域对象：全国20_年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。 联系对象：被录取学生及

29、其家长、老师。 五、活动内容 针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费_，一般消费者选择红翻天或红精品。 1.核心消费者政策： 各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销 2.状元特别政策： 设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒 3.一般消费者的政策(以下套餐仅供参考)： 喜庆时刻套餐 购买红精品3箱，赠送150元的拉杆箱一个 购买红翻天5箱，赠送250元的移动硬盘一部 购买红满天8箱，赠送价值_元的_. (可以根据当地资源赠送). 六、活动执行 高考是中国影响，最牵动人心的事件之一，其间包含到师生离

30、别的愁绪、金榜题名的喜悦、天下父母的期望、新生对未来的憧憬白酒是宴席中不可缺少的部分，谢师宴也是一样，即使其使用量远小于婚宴，但意义却极其重大，本次宣传以尊敬师长、师生感情为重，淡化商业利益，凸显红福春品牌的感情内涵，为红福春品牌形象树立、品牌健康长久发展做出贡献。 本次主题宣传的情感诉求“健康美酒_，金榜题名_同学”;“醇真师生情，健康_”。 企业营销策划书5 一、计划概要 1、年度销售目标600万元 2、经销商网点50个 3、公司在自控产品市场有一定知名度 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断

31、提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。_地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大： 1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、_纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、_的融城;5、_等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售

32、渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20_年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。 _空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入_市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前_正一在_空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要

33、巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20_年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元。 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌。 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于

34、发展分销市场，到20_年底发展到50家分销业务合作伙伴。 6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。 四、营销策略 如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，的选择必然是目标集中的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕目标集中总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。 为此，我们需要将_市场划分为以下四种： 战略核心型市场-_ 重点发展型市场-_ 培育型市场-_ 等待开

35、发型市场-_ 总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场： 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略： 用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略： 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销

36、体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略： (1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议; B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上; C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场; D.草签

37、协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场; E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成45项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略： 营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系，保持高效沟

38、通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略 2、整合_本地各种资源，建立完善的销售网络 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网 4、建设一支好的营销团队 5、选择一套适合公司的市场运作模式 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点 7、公司在_宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动

39、经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以_为中心，向省内各大城市进军，其中以_为核心，以地市为利润增长点 10、_的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前_其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。本文来源：网络收集与整理，如有不慎侵权，请联系作者删除，谢谢！第 31 页 共 31 页