直销员直销规范.doc

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1、直销员直销标准一、 直销员行为标准标准：1、 站： 直销员应时刻保持站立姿势，精神饱满，面带真诚的微笑。双手合置于身前，抬头挺胸，仪态自然，对距专柜、样品五米以内的每一位顾客都主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品的左侧约50-70CM远的地方侧对顾客为顾客介绍产品。2、 说： 直销员应先讲话而不要顾客先开口，掌握主动权。咨询时态度真诚热情，语调清晰温和，目光热情自然。注意力集中在顾客身上，认真听懂顾客询问。视线集中，左右不出双肩，上下不出眼睛与胸口，不左顾右盼，不与自己的亲朋好友在现场交谈。 熟练掌握“您好、“请、“再见、“对不起、“谢谢等礼貌用语，按照现场直销标准及标准解说进行咨询讲

2、解。尤其是技术参数等，不得随意改变。 每一位距专柜5米范围内和远处注意美菱 产品的顾客都是我们效劳的对象，远距离应微笑点头示意，近距离应问候：“您好显示良好的修养。禁说商业效劳行业忌语。3、 穿：直销员在工作时间应严格按要求身穿美菱服装或带有皇明标志的商场店服。直销员是顾客了解企业的一个窗口。因此衣着一定要整洁、大方、得体、不得浓妆艳抹、奇装异服。4、 做：每天提前十五分钟到工作岗位，将所有的专柜样品擦拭一遍，保证无灰尘无污染，光亮整洁如新。 给顾客介绍产品或进行现场演示时动作轻盈、准确。介绍相应配件时应轻拿轻放，爱惜产品。工作态度耐心细致，不急不躁，不厌其烦，把每位顾客当成自己的亲友一样接待

3、。每位直销员应时刻牢记，每失去一位顾客将使企业失去100名潜在的顾客。熟练每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到：“送一答二照顾三，即：送走第一批顾客的同时，答复第二批顾客提出的问题，同时照顾第三批到专柜前来咨询的顾客。直销员必须能使用标准普通话准确的向用户介绍各种型号产品的特点、性能。直销员在咨询过程中切忌有贬低同行业产品的语言、行为，掌握说话的技巧，既不与同行业直销员发生冲突，又能突出我企业产品的特色。二、 直销员导购技巧作为一名直销员，仅仅掌握自己产品的特点，做到“有问必答这还远远不够。一名优秀的直销员，必须具有灵活的头脑、敏捷的思维，极强的应变能力，从而能够尽快的引导顾客进

4、入角色。1、 怎样引导顾客进入角色？（1） 如果一名顾客进入专卖店或商场，东张西望，象在寻找什么，应如何对待？这类顾客一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好有需要购置时来现场咨询某种产品，应特别注意：这时你应马上迎上去打招呼“先生小姐请问您需要什么？顾客可能这样说“我要看一下某某产品，样机在哪？这时要立即引导顾客，把他带到样机面前，顺便可递上宣传单页，然后再视其具体情况详细介绍产品。这类顾客一般在经过介绍后，会购置你的产品。（2） 一名顾客进入商场，站在你面前，你该怎么办？ 这类顾客一般是家中需要热水器，但不知购置何种品牌，来做咨询的，对待这类顾客不能操之过急。首先，要向顾客点头示意，让他注

5、意到你可以随时为他效劳，面容要亲切自然，不要凑上去大张旗鼓的宣传你的产品，这样会使他产生反感情绪，也就是说容易把顾客吓跑。要让顾客停留2-3秒钟，然后再递上一张单页，这样就容易与顾客搭讪。顾客看单页的时候，要提示他看哪局部，这样你就给他讲德国技术真空管和镀膜技术升级的关系等引申下去。（3） 几个顾客一起进入商场一家三口、同事几个人、夫妻二人，如何对待？这类顾客一般是马上购置，而且已经是货比三家了。对待这类顾客要用极好的效劳态度，语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们融在一起，就像朋友之间在一起拉家常、讨论问题一样，同时要给他们发言权，不要自己一味的象个专家一样，把他们放在

6、一边，对他们正确的观点及时的给予肯定，同时把自己的产品性能、效劳特点，详细的给他们灌输进去而不至于让他们认为你是在竭力推销你的产品。（4） 一名顾客已来过几趟，但还是拿不定主意，怎么办？这类顾客一般是工薪阶层，买东西比拟小心。我们需要给他详细介绍，强调购置名牌的好处，多花一点钱，但可以买的放心，还要介绍我们良好的售后效劳，有什么问题，随叫随到。可以给他们举例：比方我的一个邻居当时买了一台太阳能，结果没用一个月就坏了，后来上门维修了三趟结果到现在没修好，有了热水器不能用，等于废铁一堆。这样稍一刺激，十有八九会买。（5） 还有一类顾客不知如何提问，也不知问什么，但还想了解太阳能热水器，如何对待？对

7、待这类顾客，要掌握绝对的主动权，要带着顾客跟着你的思路走，可以这样说：这是美菱的各种产品，你可以看一下它的外观，这是*，这是*，还有这种是*，你可以根据自己的需要选择。顾客必然会说出自己的想法，然后根据顾客的意愿慢慢的引导他。以上所讲只是比拟常见的几类顾客，实际在直销过程中会碰到形形色色的人和他们多种多样的要求，就需要我们在接待他们的时候多观察，有时候从用户的一个眼神，一个动作可以了解他真正需要什么，对我们的产品到底持一种什么态度，而了解了这些，你就可以对症下药，知道从哪个角度，用什么样的方法去介绍才能抓住顾客。这是最重要的，而且是书本上所学不到的。2、 对顾客推销产品时应采取什么步骤？从推销

8、心理学的角度来看，顾客的购置行为一般可以分为四个阶段：注意阶段对刺激物的注意产生兴趣产生欲望行动阶段即付诸购置行动。针对以上要点，我们采取四个步骤：（1） 吸引顾客的注意力。直销员应该先讲话而不要让顾客先开口。掌握主动权。标准直销现场，以POP等工具突出宣传产品。（2） 引起顾客的兴趣。以生动的解说吸引顾客。充分利用无声的交流手段包括宣传资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物等。（3） 激发顾客购置欲望。（4） 促使顾客采取购置行动。3、 介绍产品时注意的问题：（1） 保持愉快合睦的气氛。（2） 乐于帮助顾客。（3） 对顾客的询问要耐心细致的答复，不厌其烦。（4） 要以和蔼

9、的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气。（5） 要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。（6） 给予顾客提问的时机，以把握顾客的需求心理动态。（7） 尽量使用客观的证据说明产品特性，防止掺杂个人主观臆断。（8） 充分示范产品，增强说明的效果。（9） 尽可能让顾客触摸产品，以增强其购置兴趣。（10） 介绍产品时不要夸大其词，说的过头，以免失真，引起顾客的反感。（11） 不管是说明或示范，都要力求生动。（12） 顾客就产品提出问题后要立即答复价格问题除外，以免顾客失去兴趣。（13） 介绍产品时语言要流畅自

10、如，显示出充分自信心。4、 如何刺激顾客的购置欲望？在直销过程中，能否使顾客产生购置欲望是直销成功的关键，刺激顾客的购置欲望应把握以下要点：（1） 把产品与顾客的实际问题和需要相联系，从顾客的角度出发介绍产品。（2） 指出使用产品给顾客带来的益处。（3） 把顾客的潜在需要与产品相联系。（4） 实物演示。5、 如何获得顾客的信赖？（1） 注重推销信誉，做好效劳宣传。（2） 对待顾客要热情。（3） 以顾客利益为重。一切从顾客的利益出发，把向顾客推销看成是向自己推销，帮助顾客选购适合的产品。（4） 实事求是，坦诚相见。（5） 真诚的为顾客效劳，将顾客的购物烦恼减小到零。6、 直销员言谈举止方面的禁忌

11、。（1） 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的害怕心理。使顾客产生疑心。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看者对方。但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。（2） 不要神态紧张，口齿不清。（3） 站立姿态要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动等。（4） 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠。这样会显得无精打采，更不要打断顾客的话。在顾客讲话过程中，直销员没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等到顾客讲完话后再来询问讲解。（5） 讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。（6） 切忌夸夸其谈，忘乎所以。推销要点要言简意赅，一针见血。要有针对性的强调主要特点，不要泛泛的罗

12、列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。（7） 切忌谈论顾客生理缺陷。（8） 说话时正确的使用停顿。（9） 尽可能不让顾客说“不，而要让顾客说“是。7、 为什么要防止谈论己方的竞争对手？如果谈论自己企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力和兴趣转移到竞争对手的产品上，所以绝对不要谈论。倘假设顾客提及，可装着没听见，尽量不说或少说，语气上要显的轻描淡写，一笔带过。“噢，他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。假设不可防止的要谈及竞争对手的情况，那么应以公正、客观的态度来评价对方，不说对方的“坏话。在现代推销过程中，靠贬低

13、对方来抬高自己的做法是极不明智的。甚至被认为是最愚蠢的做法。8、怎样使推销语言容易为顾客所接受？（1） 通俗化。推销人员应防止使用艰深晦涩、技术性太强的语句。通俗化的语言能使双方语言交流容易，不会发生信息沟通渠道受阻的现象。少用专业术语。（2） 多用比喻的方法。在推销用语中使用比喻方法，可将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化、形象化、生动化。（3） 以普通话为主，方言俚语为辅。直销员将普通话，一般人都能听懂。在有些情况下，比方顾客是当地人，亦可使用方言俚语。讲和对方一致的语言，可以融洽气氛，增进双方感情。9、 注意自己的讲话声音。（1） 你的声音是否与你的年龄、性别相称。（2） 声音是否

14、具有一定的力度。（3） 声音有无抑扬顿挫、足以表达感情还是平淡无味。（4） 声音听起来是否老实，自然亲切。（5） 声音有无矫揉造作的味道。（6） 声音是否清晰，有无鼻音或沙哑音。（7） 字的发音是否准确。10、 向顾客作产品示范时，应注意哪些问题？（1） 示范产品宜早不宜晚。常言说百闻不如一见。所以在直销时，要尽量结合产品实物介绍，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而防止顾客对产品产生疑义。（2） 产品示范一定要具有吸引力。要足以证明产品优点之所在。示范形式要生动活泼，以增强示范效果。（3） 边指点边讲解，向顾客说明他所看到的一切，使之迅速明了产品的特性、功能。（4） 让顾

15、客参与示范，让他们亲手触摸，增加亲身体验的感受，使其对产品的认识更加深刻，更进一步坚决购置信心。11、 顾客为什么产生价格异议？（1） 经济状况。（2） 对产品的真实价值缺乏了解。（3） 亲朋购置经验（4） 不急需太阳能热水器（5） 借口以此为借口，防止购置商品。12、 对产品的掌握应到如何程度？（1） 美菱太阳能热水器的生产加工方法，包括真空管生产工艺流程。（2） 美菱太阳能热水器的构成、特性、用途、使用及保养方法。（3） 美菱太阳能热水器与其他企业的同类型产品之间的差异。（4） 美菱太阳能热水器能为顾客解决哪些问题、满足哪些要求、带来哪些利益。（5） 美菱太阳能热水器的国内市场状况，如市场

16、需求状况，同行业竞争的状况，有哪些还未开发的市场等等。（6） 美菱太阳能热水器的国外市场状况。13、 说服顾客应遵循的原那么：（1） 不与顾客争论。（2） 尊重顾客的意见。如果顾客错了也不要直言相告。（3） 如果你错了，要勇于成认。（4） 多为顾客着想。（5） 由友善的方式开始，态度和蔼。（6） 让顾客多说话，注意倾听。（7） 使顾客多说是，少说不。（8） 巧妙提问（9） 使顾客觉得这个想法是他自己的而非直销员的。（10） 对顾客的看法及愿望表示理解和同情。（11） 要把握对方的心态。（12） 咨询时，要防止争论。（13） 在众多的信息传递中，应先让顾客知道令他心悦的信息，而令他不悦的信息应拖

17、后让他知道。14、 成交过程中应注意什么问题？（1） 不要流露出任何慌乱的迹象。（2） 保持自然的神态。（3） 不要过多发言。（4） 坚决顾客的购置信心，如：大力宣传美菱太阳能热水器优质效劳。15、 如何向竞争对手的顾客推销？让对方顾客增加对我们企业的了解，向顾客说明自己提供比竞争对手更为优越的产品和更佳的效劳能力。要让竞争对手的顾客知道，使用我方产品将会得到最正确的效劳和利益，让顾客自己体验、感受一下，加强说服力。16、 如何处理顾客的抱怨？（1） 顾客并非总是正确的，但让顾客正确往往是必要的。而且也是值得的。（2） 应以真诚、友好的态度对待顾客的抱怨，切忌面带怒色，甚至与顾客争吵。（3）

18、不要将顾客的抱怨视为对自己的指责与刁难。（4） 认真听取顾客的抱怨，直至顾客把窝藏在心里的所有怨气都发泄出来，这样顾客冲动的情绪才会平静下来，逐渐恢复理智状态，然后再与之商谈，才有效果。（5） 站在顾客的立场上看待顾客的抱怨，以便作出正确的判断。（6） 即使是顾客的错也不要责备他，应间接婉言的指出，以维护其自尊心。（7） 查明原因，及时向顾客抱歉，并对所出现的问题尽快给予解决，不要拖延或敷衍了事。（8） 要让顾客感到你对他提出抱怨非常重视。（9） 在顾客怒气未消时，不要发表你的意见。（10） 不要用消极的态度去对待顾客的抱怨。17、 如何报价（1） 要明确的报出价格，不要含模糊糊。（2） 报价

19、时要非常果断和毫不犹豫。（3） 不要有任何保存，要报出顾客购置产品应付的全部价格。（4） 不要对所报价进行解释或辩白。（5） 报价时要把价格说的看起来不高。（6） 只有当顾客问到价格时，直销员才宜谈产品价格。“先价值，后价格是处理价格问题的最根本原那么，先谈价值、质量。对推销品的好处做充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和购置欲望后，再谈价格。如果顾客坚持要求立即答复价格问题，你就不要拖延答复。切不可避而不答。18、 对顾客的价格异议如何处理？（1） 利益化解法。通过强调推销品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。（2） 强调优点法。通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。

20、（3） 优势比拟法。遇到顾客将推销品与其他厂家的同类产品价格做比拟时，可采用此法，突出自家产品所拥有的而其他厂家产品不具备的优势。（4） 时间分解法。即将产品的价格按使用时间进行分解，这样就使顾客的花费显的少了。三、 顾客在挑选商品过程中提出异议的种类。1、 对价钱有异议：最常听到的话就是：“这个价钱太贵了“这种价钱，我负担不起“我想看看廉价一点的东西对价钱有异议，是所有异议中最常见的一种，直销员如果无法处理这种异议，十之八九，他的推销工作都要遭到失败。2、 对产品有异议。“这个东西的品质太差了“我不喜欢这种设计“这个东西的结构似乎很过时这也是常见的一种异议，直销员一定要先对产品有充分的认识，

21、然后才能用适当的、有利的理由消除顾客的异议。3、 对效劳有异议：顾客常抱怨送货方式和时间不能跟他们配合，也抱怨定期养护的工作未臻理想，这些都是他们对公司提供的效劳不满意。直销员如果能了解公司的政策和运销程序，就能以恰当的方式，取得顾客的谅解。4、 对公司有异议。客户的异议，不只是针对产品，他们对公司的财务情况和经营方式，有时也会提出异议，因此，直销员要推销时，往往不只是产品，还要推销制造产品的公司。5、 对订购时间有异议有些顾客会说：“我还要仔细想想“或下个星期再做决定吧“*他们不肯立刻采取行动或拖延的方式，无非是要拒绝你的推销。*他们不买的真正理由可能是价钱、产品或是其他问题。遇到这种顾客，

22、直销员要找出真正的原因，只要还未到绝望的程度，你就不要放弃。6、 对直销员个人有异议：有些顾客不肯买某些产品，只是对直销员个人有异议，他不喜欢这个直销员，不愿意让直销员接近，同时也排斥直销员带来的设想和建议。为了不惹烦顾客，直销员一定要穿着整洁，善于察言观色，还要设法让顾客觉得你是诚心诚意想帮他的忙，最重要的是不能对顾客耍滑头，你如果让他上一次当，他就永远不会再相信你。7、 因为竞争对手而产生的异议。有些顾客已经在使用别种同类产品，他们会说：“我用的是某某牌的产品“或者“我对现在用的某某牌产品相当满意 对许多有经验的直销员来说，有竞争对手并不是一个严重的问题，只要你能向顾客证明你的东西比别人的

23、东西更好，你的对手就会被你击败。8、 因为不需要而产生异议：有些客户会说：“我根本不需要它“我家里用不着这个遇到这种顾客，要先设法让他觉得你的产品所能提供的利益和效劳，符合他的需要，先让他动心，再向他推介你的产品。四、 直销人员成功处理顾客“异议的八项步骤。1、 注意与关心：顾客在发表他的意见，你要注意倾听，并且不要打断他的话。同时，顾客在发表他的意见时，除非你仔细听完他的全部意见，不要妄下断言，否那么，你的顾客会认为既然你不了解他，那就不必再谈其他的了。请注意，在倾听对方谈话时，要表现出你了解并重视他观点的样子，即使他的异议是又荒唐又无知，你也不可以表现在态度或表情上，让他觉得你诚恳、关心、

24、热心或友善。让对方明了你的体贴，是推销工作中重要的一环，你在倾听对方的异议后，不妨告诉他：“你的意见确实与众不同，我确实了解你的感受。“大局部人刚一开始都会有这种感觉，当然了，我想你一定想知道更多有关这种产品的一切，是不是？关心并不是同情，你一定要把握边际，才能克服“异议2、 评估“异议直销员在倾听顾客述说他的“异议时，要立即在心中做一番评估，并且想好以什么态度以及何种方式来处理对方的“异议。你要知道，对方的“异议说得越多越详细，你就越知道该怎么处理这些“异议，同时，你对“异议的评估越正确，你就越能肯定自己该采取什么样的态度。如果你评估对方的异议时，发现他只是在拖时间，找借口或是习惯性的抱怨，

25、那你只需要点头，然后开始告诉对方本公司产品的优点以及可能为他带来的好处。3、 点头推销效益：对方在述说他的异议时，如果这些异议并没有实质内容，你大可不必浪费时间去跟他争论。因为唇枪舌战的结果，不但与事无补，反而可能把对方惹火了。对付这类异议最聪明的方法，就是先点头或是用简单的“我懂“很好或“我了解来赢得他的信任，然后再把他不知道或是没有的好处告诉他，让他对你推介的产品、印象整个改观。顾客述说他的异议，就是告诉你：到现在为止，你还没有把我想要的利益卖给我。如果你明白了这一点，那么，对那些无关紧要的异议，你只需点头而不必多辨，你真正该做的就是“满足他的需要，把产品的利益卖给他，换言之，就是要告诉对

26、方他所不知道的产品的真正好处。4、 将“异议转换成问话：顾客的异议代表了他的观点、意见和臆断，他既然诉说他的异议，很自然的，一定会为他的异议辩护，直销员的任务，是克服顾客的异议，这个时候，双方处于敌对立场，短兵相接的结果，总有一方要胜，也有一方要败。先天上，顾客占了一种优势，那就是“大不了，不买，因此，你在推销过程中，“如何扭转情势就成了这场战争成败的关键。“扭转情势的第一步，就是消除对方的敌意，解除对方的防卫线，因此，如何顺着他的话把他的“异议转换成一种问话式的辩论，是推销人员应该注意到的技巧。举个例说，当你的推销对象说“你的东西，价钱太贵了时，你不要直来直去地答复“不贵，不贵，因为这种答案

27、是任何人都听不进去的。你如果技巧的改成问话式的答案，效果就好多了，你可以说，“我明白，您的意思是担忧我们产品的品质不够高级，售后效劳是不是良好，对吗？“这种把异议转换成问话的方式，有几点好处：l 改变敌对的立场。l 博取对方的好感。l 把对方嫌价钱太贵的简单意念，变成对“花钱的价值“的探讨。l 技巧的把价钱的问题，转成“品质和“效劳的问题。如果顾客认为你说得有道理，那么，他就不会再把重点放在价格上了。l 在问话中，强调产品的好处能满足对方的需要，可以使原来“异议的对方接受你的建议，成为你真正的顾客。5、 答案清晰有力，并具说服力。当你把顾客的异议转化成问话后，你还得给这个问话一个清晰有力的答案

28、，满足对方的需要。让对方确信购置本公司产品是一种正确的决定，否那么顾客的异议还是一项无法满足的问题。6、 问明对方是否满意你的答案以便采取进一步的行动。7、 进一步的行动：当顾客对你的答案表示满意时，你就要抓住时机，采取进一步行动，请他购置本公司产品。8、 找出其他的“异议如果顾客在你对他的问题提供圆满答复后，仍旧不肯买你的产品，那表示顾客还有其他异议，这个时候，你就要耐心的照着上面的做法重来一次，问出他的异议，再设法消除他的异议。成功你能把握吗有一个鲦鱼和梭鱼的故事：在海里，梭鱼是一种非常凶猛的鱼类，它以鲦鱼为食，有人曾经做过这样一个实验：第一步，把同样多的鲦鱼和梭鱼放在同一个鱼缸里，结果两

29、天后所有鲦鱼都被梭鱼吃掉了；第二步，还是放了同样多的鲦鱼在鱼缸里，但是用玻璃将鲦鱼和梭鱼隔开，结果开始几天梭鱼不断地撞玻璃，后来就不再撞了；第三步，把玻璃拿开，结果梭鱼不再去吃鲦鱼，最终饿死了。这告诉我们一个道理：玻璃被抽走了，外界环境改变了，市场环境改变了，我们是做一条梭鱼，安于现状、怨天忧人，等着饿死？还是面对现实，灵活应对？我想大家会毫不犹豫的选择后者。那么面对一些具体问题该如何处理呢？比方：随着市场化程度的不断推进，原来的以产品为中心的营销战略正在转变为以顾客为中心的营销战略，原来的4P：产品、价格、渠道、促销，转变为：顾客需求什么样的产品与效劳、顾客为获取这些产品与效劳愿意支付的本钱

30、、顾客获得这种产品与效劳的便利性、沟通，这四个环节称为4C营销战略。有人说现在消费者越来越精了，买东西要看好几家品牌，看好几家商店，还要往死里砍，很简单，现在是供大于求，一切都是消费者说了算。海尔的张瑞敏先生曾经说过，要看你的品牌、产品、效劳有没有得到市场的认可，消费者是最终的评委，他们的选票就是口袋里的钞票，消费者把钞票投给你了，你也就被认可了，那么，在目前的以顾客为中心的市场环境下如何与顾客沟通呢？如何让顾客认可我们的品牌、认可我们的产品、认可我们的效劳？如何让消费者更愿意把钞票投给我们呢？1、 重要的头一句商品简介一个好的导购开场白应当说明或表示出顾客买了我们的商品后可以得到的利益，他不

31、仅要宣传产品的优点，而且要把产品的优点转化为顾客的利益。比方：面对顾客你可以这样说：“美菱太阳能热水器的保温层是国际先进水平美菱冰箱工艺不但产品质量一流，而且我们有太阳能行业最优秀的售后效劳队伍，让您用的放心，每一台热水器都配的是德国技术的真空管，有更高的吸收效果和使用寿命。此后，可以根据顾客的需要详细答复。2、 首先展示什么系列的产品在设法摸清顾客的真正需要时，观察其外表和举止有助于你作出决定。一般情况，文化层次较高、经济条件较好的，比拟注重品牌和外观；而经济条件不是很好，文化层次相对较低的可能更关心价格。我们有几个系列的产品，对应不同的价格档次，如果一个顾客只要求满足洗浴的要求，而你那么夸

32、夸其谈地介绍蓝色沸点的优点，大讲环保给地球、给子孙带来的好处，那么成交的可能性不是很大。因此，介绍产品质量性能时，应注意观察顾客的反响，尽可能地铺捉顾客最关心的、最能吸引他的信息，有针对性的满足他的需求。3、 给顾客提供一个全面的解决方案一般顾客最开始都比拟关心价格，怎么样面对这样的问题呢？这里我们不妨引用解决方案的概念。解决方案的提法最初来自于IT行业，他的核心根底是消费者导向，详细点说就是满足消费者需求的全面解决方法，这里的方法指的是效劳或产品。一个做IT的朋友告诉我，他们曾经接过一个工程，同时介入的有许多竞争对手，他们是如何操作的呢？每次拜访客户他们都作了充分的准备，答复客户提出的问题、

33、了解客户的需求并详细记录，如此进行了好屡次，竞争对手都等不急了，依次报出了底价，他的同事也开始动摇了。而他那么要求必须尽最大可能最全面的了解客户的需求，到最后时刻，他们才把价格报出，当然他们也是最后的赢家。为什么呢？因为在这个过程中，他们最多地了解到客户的需求，也非常清楚的知道客户获得这些需求所能承受的价格。那么，我们需要了解顾客的那些需求呢？家庭成员的多少，光算洗浴一个人要30L水吧，如果加上其他生活用水，50L是比拟正常的，另外生活习惯，洗浴的频率是一天一次，还是两天一次？文化层次？住在几楼？楼顶结构如何等等，了解了这些，再为顾客选择一款适合他的产品，报出他可以接受的价格，交易成功的可能性

34、是不是更大了呢？4、 让顾客跟着你走许多顾客在来你的商店之前，实际上已经接受了一定的太阳能产品知识的启发和影响，这些影响可能来自广告、朋友推荐或是其他品牌太阳能的导购人员介绍。这时，导购人员的主要任务就是加强这些影响，并进一步将其引入正确的方向。要想一下改变顾客原有的想法很困难，充分利用顾客本身的情况以及他的信息与之交谈，尽量使用“顾客能够想到的答案来答复他的问题。容易使顾客朝着你预定的方向走，最终在不知不觉中作出你所希望的决定。5、 不买也要留下好印象一般的顾客要看过好多家店的货之后，才决定是否购置、买哪个品牌、买谁的东西。所以导购员经常会遇到顾客只看不买的问题，对这种顾客应该怎么说呢？你可以说：“你当然应该先到各家的商店都看看，然后再买，我们的产品和效劳都比其他的品牌优越，我相信您在调查之后，会对美菱更加满意。但是，离去的顾客大都不会再回来，处理这类顾客可能犯的最大错误就是在他离开商店时，你没能让他对你的产品和效劳留下清晰的不可磨灭的印象。他们看了许多的品牌，由于种类繁多，价格复杂，脑子可能已经乱做一团，因此，当他们离开你的商店时，心中并没有记住一件可以与其他品牌进行优劣比拟的具体的东西。如何解决这些问题呢？要设法把顾客的注意力集中到一个看上去最适合他的型号上去，并大力赞扬这个型号的优点。