分红险的销售王铁松.ppt

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1、CPIC-王铁松分红险的实战销售分红险的实战销售 -王铁松王铁松CPIC-王铁松国内国内 自发尝试 1996年，鉴于分红保险管理办法暂不成熟，中国人民银行建议不再送审分红类似产品。积极探索 利差返还类似红利返还蓬勃发展 2000年迅速发展，2002年开始成为寿险产品主力军。国外国外分分红红保保险险产产生生于于1818世世纪纪的的英英国国，新新兴兴资资本本主主义义经经济济大大发发展展引引起起通通货货膨膨胀胀和和利利率率的的急急剧剧波波动动，传传统统不不分分红红保保险险只只具具有有保保障障功功能能，无无法法有有效效规规避避通通胀胀风风险险，于于是是兼兼具具保保障障和和投投资资功功能能的分红保险应运

2、而生的分红保险应运而生。分红保险的起源和发展分红保险的起源和发展CPIC-王铁松目前国内普遍使用的两种方法目前国内普遍使用的两种方法现金红利（三差贡献法分红）现金红利（三差贡献法分红）美国、加拿大、日本为代表。美国、加拿大、日本为代表。国内市场的主流模式。国内市场的主流模式。特点：特点：包括现金领取、抵交保费、累积包括现金领取、抵交保费、累积生息、缴清增额等形式；生息、缴清增额等形式；客户对分红不易理解；客户对分红不易理解；分红计算比较复杂。分红计算比较复杂。增额红利增额红利英国、澳大利亚使用较普遍。英国、澳大利亚使用较普遍。目前新华人寿使用该方法。目前新华人寿使用该方法。特点：特点：采取统一

3、的增加保额的方式；采取统一的增加保额的方式；可弥补因通货膨胀造成的保险可弥补因通货膨胀造成的保险 金贬值；金贬值；结算处理比较麻烦。结算处理比较麻烦。CPIC-王铁松u分红险在定价时通常承诺较低的保证利率，寿险公分红险在定价时通常承诺较低的保证利率，寿险公司通过分红的形式把利润返还给客户，一方面给予司通过分红的形式把利润返还给客户，一方面给予客户想象空间，另一方面提高了公司经营的稳定性。客户想象空间，另一方面提高了公司经营的稳定性。由于竞争因素，目前分红险的预定利率都达到保监由于竞争因素，目前分红险的预定利率都达到保监会允许的最高上限（目前预定利率会允许的最高上限（目前预定利率=2.5%=2.

4、5%），与传），与传统险持平。统险持平。根据目前分红险的监管规定，寿险公司必须将年度根据目前分红险的监管规定，寿险公司必须将年度可分配收益中不低于可分配收益中不低于70%分配给保单持有人。在公分配给保单持有人。在公司投资收益较好的情况下，客户将在享受保障利益司投资收益较好的情况下，客户将在享受保障利益的同时享有公司的经营成果的同时享有公司的经营成果。CPIC-王铁松红利分配方案简介红利分配方案简介按照每单盈余贡献法计算并按照每单盈余贡献法计算并分配红利，逐单红利因以下分配红利，逐单红利因以下因素不同而有所差异：因素不同而有所差异：u险种险种u经过年限经过年限u投保年龄投保年龄u性别性别u缴费方

5、式缴费方式u缴费期限缴费期限缴缴费费期限期限缴缴费费方式方式性别性别投投保保年龄年龄保保单单年度年度险种险种红红利利分分配配金额金额CPIC-王铁松鸿鑫保障高不高鸿鑫保障高不高答案是肯定的答案是肯定的那为什么有些业务员和客户觉得不高呢？那为什么有些业务员和客户觉得不高呢？那是他们对那是他们对“保障保障”的理解有局限性的理解有局限性到底什么是保障？（我们是干什么的）到底什么是保障？（我们是干什么的）保障不是一个人死了赔多少钱保障不是一个人死了赔多少钱保障是对风险的补偿保障是对风险的补偿那什么是一个人的风险呢？那什么是一个人的风险呢？CPIC-王铁松人的一生有五大风险人的一生有五大风险生：血本无归

6、通货膨胀是风险生：血本无归通货膨胀是风险老：年老体弱没有钱用是风险老：年老体弱没有钱用是风险病：大病小病没钱救治是风险病：大病小病没钱救治是风险死：过早死亡家庭拮倨是风险死：过早死亡家庭拮倨是风险残：意外致残收入锐减是风险残：意外致残收入锐减是风险CPIC-王铁松拥有拥有“鸿鑫人生鸿鑫人生”就是让人一生中的五就是让人一生中的五大风险都可以拥有保障大风险都可以拥有保障生：生：如果投资失误，还有一笔东山再起的资金，如果投资失误，还有一笔东山再起的资金，而且法律保护不会成为债务被清偿而且法律保护不会成为债务被清偿老：老：强制储蓄使自己年老有老本，生活品质不下强制储蓄使自己年老有老本，生活品质不下降，

7、晚年生活有尊严，活到老拿到老降，晚年生活有尊严，活到老拿到老病：病：本金及累计红利作为大病医疗基金，平日返本金及累计红利作为大病医疗基金，平日返还金可作门诊医疗金，附加健康险，小病不发愁还金可作门诊医疗金，附加健康险，小病不发愁死：死：本金返还，附加意外伤害或卡折则更显生价本金返还，附加意外伤害或卡折则更显生价尊贵，关键是还能不受债务和税务的影响尊贵，关键是还能不受债务和税务的影响残：残：附加意外伤害或卡折则保障更高，使得生活附加意外伤害或卡折则保障更高，使得生活品质不下降品质不下降CPIC-王铁松鸿鑫人生满足了客户所有合理的需求鸿鑫人生满足了客户所有合理的需求客户合理的需求：客户合理的需求：

8、年老体弱有大笔现金年老体弱有大笔现金不劳而获赚点小钱减轻生活压力不劳而获赚点小钱减轻生活压力风险来临保障全面风险来临保障全面货币贬值减少损失货币贬值减少损失利益马上看得见利益马上看得见利益既现实又长远利益既现实又长远如果中途有急用可以解决燃眉之急如果中途有急用可以解决燃眉之急重要观点重要观点CPIC-王铁松定性投资定性投资定量投资定量投资定额投资定额投资三个理财理念分享三个理财理念分享CPIC-王铁松 定性投资定性投资很多时候，我们都认为，老百姓嘛，没很多时候，我们都认为，老百姓嘛，没啥区别；钱嘛，就这么存存，就这么搞啥区别；钱嘛，就这么存存，就这么搞搞；搞；请问：请问：甲和乙两个年轻人各在甲

9、和乙两个年轻人各在 2525岁开始存岁开始存1000010000元元,甲存在每年投资回报率甲存在每年投资回报率 4%4%的地方的地方,乙存在每年投资回报率乙存在每年投资回报率 1212%的地方的地方,到到6161岁退休时岁退休时,乙的退休金为甲的几倍？乙的退休金为甲的几倍？CPIC-王铁松 定量投资定量投资很多时候，我们总觉得做生意好，或者是炒很多时候，我们总觉得做生意好，或者是炒股票好，其实我们是只看到股票好，其实我们是只看到“贼吃肉贼吃肉”，看，看不到不到“贼流血贼流血”有两位，一男一女，男的喜欢投资，爱追高，有两位，一男一女，男的喜欢投资，爱追高，并且亲历亲为；女的喜欢理财，一切托付给并

10、且亲历亲为；女的喜欢理财，一切托付给理财机构，自己忙自己的事情去了。假如，理财机构，自己忙自己的事情去了。假如，各各100100元成本，按照下表演示投资概况，谁元成本，按照下表演示投资概况，谁会赚的更多？会赚的更多？CPIC-王铁松你认为谁的终值高呢你认为谁的终值高呢第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年第第6年年第第7年年第第8年年第第9年年第第10年年40%20%-40%10%25%-20%40%5%-15%25%第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年第第6年年第第7年年第第8年年第第9年年第第10年年6%6%6%6%6%6%6%6%6%6%一个是高来高走，三亏七赚

11、 一个是平稳持有，没有冲击CPIC-王铁松你认为有区别吗你认为有区别吗年度年度年龄年龄本金本金4%本金本金 12%125岁岁10,000 10,400 10,000 11,200 226岁岁10,400 10,816 11,200 12,544 327岁岁10,816 11,249 12,544 14,049 428岁岁11,249 11,699 14,049 15,735 529岁岁11,699 12,167 15,735 17,623 1034岁岁14,233 14,802 27,731 31,058 2044岁岁21,068 21,911 86,128 96,463 3054岁岁31,1

12、87 32,434 267,499 299,599 3559岁岁37,943 39,461 471,425 527,996 3660岁岁39,461 41,039 527,996 591,356 3761岁岁41,039 42,681 591,356 662,318 CPIC-王铁松你认为谁的终值高呢你认为谁的终值高呢第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年第第6年年第第7年年第第8年年第第9年年第第10年年40%20%-40%10%25%-20%40%5%-15%25%140168101111139111156163138173第第1年年第第2年年第第3年年第第4年年第第5年年第第

13、6年年第第7年年第第8年年第第9年年第第10年年6%6%6%6%6%6%6%6%6%6%106 113 120127135143152161171181CPIC-王铁松定期投资定期投资很多时候，不急不急，是我们的口头禅。很多时候，不急不急，是我们的口头禅。其实，我们没有关注过时间的威力。她不其实，我们没有关注过时间的威力。她不但意味着青春年少，也意味着财富魅力。但意味着青春年少，也意味着财富魅力。只不过我们很少关心。只不过我们很少关心。假设甲乙两个人的投资回报率都是假设甲乙两个人的投资回报率都是假设甲乙两个人的投资回报率都是假设甲乙两个人的投资回报率都是12%12%12%12%，到他们，到他们

14、，到他们，到他们58585858岁的时候谁的本利会更高？岁的时候谁的本利会更高？岁的时候谁的本利会更高？岁的时候谁的本利会更高？两人同龄两人同龄22岁岁CPIC-王铁松似乎臆想之中似乎臆想之中 却在意料之外却在意料之外只是投资的方式有了区别只是投资的方式有了区别甲甲甲甲从从从从22222222岁开始每年投岁开始每年投岁开始每年投岁开始每年投资资资资2000200020002000元，投资元，投资元，投资元，投资6 6 6 6年后不再投入，仅年后不再投入，仅年后不再投入，仅年后不再投入，仅钱滚动钱滚动钱滚动钱滚动（本金投资（本金投资（本金投资（本金投资6 6 6 6年）年）年）年）乙乙乙乙从从从

15、从28282828岁开始每年投岁开始每年投岁开始每年投岁开始每年投资资资资2000200020002000元并一直投元并一直投元并一直投元并一直投资下去资下去资下去资下去（本金投资（本金投资（本金投资（本金投资30303030年）年）年）年）CPIC-王铁松似乎臆想之中似乎臆想之中 却在意料之外却在意料之外3030CPIC-王铁松三个理念呈现三个理念呈现定性投资定性投资投比不投好投比不投好 定量投资定量投资稳投比乱投好稳投比乱投好定期投资定期投资早投比晚投好早投比晚投好自我设问：自我设问：为什么很多人觉得为什么很多人觉得5年前的保险好？年前的保险好？你认为银行服务你认为银行服务10年后的趋势是

16、什么？年后的趋势是什么？真正的养老需求每年至少需要多少？真正的养老需求每年至少需要多少？CPIC-王铁松中国正在迅速成为世界第二中国正在迅速成为世界第二大奢侈品消费国大奢侈品消费国 福布斯公布福布斯公布20082008全球富豪榜全球富豪榜,40,40位中国富豪上榜位中国富豪上榜,中中国，亦成为奢侈品的新天堂。国，亦成为奢侈品的新天堂。目前中国消费者在日用消费品上的花费超过目前中国消费者在日用消费品上的花费超过50005000亿亿美元；美元；1.71.7亿中国人有能力购买时尚品牌；大约亿中国人有能力购买时尚品牌；大约13001300万万左右的人有足够的收入可以购买高档的奢侈品；左右的人有足够的收

17、入可以购买高档的奢侈品；20052005年，中国公民购买了全球年，中国公民购买了全球1212的奢侈品。从的奢侈品。从20082008年到年到20152015年，有能力购买奢侈品的人数将每年增加年，有能力购买奢侈品的人数将每年增加1010。20092009年年0505月月7 7日日 来源：新浪网来源：新浪网CPIC-王铁松中高收入群体正在迅速成为中高收入群体正在迅速成为中国新兴富有阶层中国新兴富有阶层 中国的中等以上收入阶层人数正在中国的中等以上收入阶层人数正在迅速扩大，已占全国总人口的左迅速扩大，已占全国总人口的左右，即右，即2.472.47亿人，并且正在以每年亿人，并且正在以每年7 7的的速

18、度高速增长速度高速增长 CPIC-王铁松分红险销售契机分红险销售契机席卷全球的金融危机让人们意识到留住钱的重要席卷全球的金融危机让人们意识到留住钱的重要性性不断频发的自然灾害让人们认识到家庭保障的重不断频发的自然灾害让人们认识到家庭保障的重要性要性突如其来的公共卫生事件让人们更加关注家庭成突如其来的公共卫生事件让人们更加关注家庭成员的健康员的健康通过前期分红险的市场炒作让市场对产品的认知通过前期分红险的市场炒作让市场对产品的认知度大幅度提高度大幅度提高CPIC-王铁松面对中国这样一个巨大而快速成面对中国这样一个巨大而快速成长的市场，你相信：长的市场，你相信：你你就是天王巨星的就是天王巨星的机会

19、拥有者吗？机会拥有者吗？CPIC-王铁松精英大旗猎猎飘扬精英大旗猎猎飘扬高手云集歌声嘹亮高手云集歌声嘹亮什么样的信念代表我们的精神？什么样的信念代表我们的精神？什么样的行动激昂我们的斗志？什么样的行动激昂我们的斗志？当今的保险业已经你你还在等待吗？还在等待吗？CPIC-王铁松鸿鑫人生鸿鑫人生最好的能达成你最好的能达成你目标的武器目标的武器CPIC-王铁松科学的计划书科学的计划书专业、务实、简单、明了、不夸大、不缩小专业、务实、简单、明了、不夸大、不缩小12CPIC-王铁松借助公司平台促成借助公司平台促成金卡、银卡话术金卡、银卡话术激励政策激励政策团队力量团队力量第一家第一家在中国大陆开展在中国大陆开展客户客户急难救助服务急难救助服务的保险公司的保险公司CPIC-王铁松纪念保单促成纪念保单促成奥运单奥运单孩子孩子爱人爱人奥运奥运开发了保单的附加值开发了保单的附加值增强了保单的稳定性增强了保单的稳定性CPIC-王铁松 每一件事，在经历无每一件事，在经历无数次的失败之后，若在坚数次的失败之后，若在坚持，成功的喜悦将到来！持，成功的喜悦将到来！CPIC-王铁松平凡人创造不平凡结果的唯一基石就是我们永不言败的精神！CPIC-王铁松