营销协会销售培训.ppt

《营销协会销售培训.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销协会销售培训.ppt（28页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第第五五届届营销协会培训部 2012年4月销售大赛活动背景本次大赛为了打破目前已经存在的绝大多数大学生课外活动重理论轻实践的现象，将活动置于真实的社会环境中，带领学生走出书本，走进现实，走进社会。锻炼在校学生为学为用的综合能力，强调学有所得，学以致用。汕头职业技术学院经济管理系营销协会特举办一场营销大赛活动。活动大致情况活活动时间动时间：20122012年年1111月月13.1413.14号号1.1.活活动动的主的主题题：巅巅峰峰营销营销，绝对绝对挑挑战战2.2.活活动动的目的目标标：巅巅峰峰营销营销，给给你你带带来非一般的感来非一般的感觉觉，让让你、我享受你、我享受营销乐营销乐趣趣3.3.活

2、活动对动对象：第二食堂、百学壁象：第二食堂、百学壁4 4活活动对动对象：全院学生象：全院学生5.5.主主办单办单位：位：营销协营销协会会奖项设奖项设置：置：最佳个人、销售、团队、人气、服务奖，共四个奖项活动规则：活动规则：n1.参与方式：各会员自行组成一个团队（36人）参加比赛，可以团队报名，也可个人报名后由协会分配。n2.参加营销比赛的团队可以自由选择要出售的物品，此次活动将可以预支300元给参赛团队作为采购费用。活动结束后，团队必须交还协会所有的采购费，最终盈亏由参赛团队负责，协会只提供此次比赛平台。n3.采购数量由团队自行决定。在销售评比时，从商品的采购价与商品盈利这两方面入手，以此来评

3、定参赛团队的销售成绩。此外，协会将对申请的场地进行等区域划分（可以以面积或人流量为划分标准），然后集中各个小组组长进行抽签，以此决定每个小组的活动区域。在销售评比时，只需考虑各小组的盈利值，该部分活动过程中，每个小组需有一名干事、委员全程跟踪进行登记，外加防止作弊。n4、活动过程中，协会将有人员全程记录比赛团队买卖物品的情况，比赛结束后，将评出“最佳销售奖”、“最佳团队奖”、“最佳个人奖”、“最佳人气奖”以及“最佳服务奖”，予以颁发奖状和奖金 100 元（“最佳个人奖”、“最佳服务奖”为50元）。注意事项：n参赛团队需到合法企业、合法商店、合法超市等合法销售点进行商品采购，并保留采购发票原件，

4、以备协会作安全检查，并需事先与商家协商比赛结束后存货可以退货，否则要自行负责亏损！而且考虑到安全问题，参赛队商品采购不可采购无包装食品（可买水果）、三无商品（无生产厂家、无生产日期、无安全认证）、有安全隐患的商品，比如大功率电器、散装食品、自制食品、热得快等,采购该商品的费用不计入协会提供的预支费用之内。口才是推销员梦想成真的基石。拥有口才，不愁商品口才是推销员梦想成真的基石。拥有口才，不愁商品推销不出推销不出;拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的推销员就像是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引

5、住，用精彩的示范表演赢得顾的语言技巧将顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一客的信任，用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，掌握正点并不难，只要在实践中注重加强口才训练，掌握正确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也确的训练方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。色的推销高手。接下来，让我们一起学习一定的销售技巧吧做到你我他胸中有竹。有一对老夫妇，他们准备卖掉自己的住房。一家房地有一对老夫妇，他们准备卖掉自

6、己的住房。一家房地产经纪商受他们的委托，在报纸上刊登了一则广告。广产经纪商受他们的委托，在报纸上刊登了一则广告。广告的内容很短：出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车告的内容很短：出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分便利。库、浴室一应俱全，交通十分便利。广告刊登出一个多广告刊登出一个多月，竞无一人问津。后来老夫妇又登了一次广告，月，竞无一人问津。后来老夫妇又登了一次广告，这次这次是由他们亲自拟的充满人情味的对话式的广告词：住在是由他们亲自拟的充满人情味的对话式的广告词：住在这所房子里这所房子里 ，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用

7、，我们才决定搬家。如果，您喜欢在春天呼吸湿润够用，我们才决定搬家。如果，您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气：如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫：如果您新鲜的空气：如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫：如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐，一边透过宽敞的落地窗极目喜欢在秋天一边欣赏音乐，一边透过宽敞的落地窗极目远方：如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉远方：如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡的气氛，那么请您购买我们的这所房子。我们也喝咖啡的气氛，那么请您购买我们的这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。广告登出不到一个星期只想把房子卖给这样的人。广告登出不到一个星期 。这。这所房子就有了新主人。所房子

8、就有了新主人。可见n销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法，总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。n例如：1.富兰克林的缔结法：拿出一张纸，在上面写出所销售的好

9、处和优点，越多越好，然后把笔交给客户，请他写下购买产品的不好之处。n 2.门把成交法：当客户拒绝时，手放在门把上，回头问：“在我离开之前请您帮我个忙，告诉我为什么您不购买我的产品的原因，以便我以后的改进。”客户往往会说出他们真正的购买抗拒，这样，你就可以回过来解除他的这一抗拒，以便近一步达成成交效果。n3.察言观色：根据不同年龄，不同阶层的人而作出选择，如：老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮；工人喜欢经济实惠，农民喜欢牢固耐用，知识分子喜欢高雅大方，文艺界人士喜欢别具一格。在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。

10、我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。所以，做好销售，必须具备以下几点：熟悉自己推销的产品的特点：优点、缺点、价格策略、技术、品种、熟悉自己推销的产品的特点：优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。对产品非常熟悉。熟悉自己推销产品的目标客户：这些目标客户要进行分类

11、，哪些是熟悉自己推销产品的目标客户：这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。力是不一样的。熟悉产品的市场：市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如熟悉产品的市场：市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的

12、时间分布如何，产品市场的短期发展趋何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来势（未来2-32-3年的发展趋势）。年的发展趋势）。推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中着手的时候非常难，无从下手，随

13、着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，在制定计划时，要根据客户的特

14、点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。随着环境和条件的变化要随时做出调整。学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。题。学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失

15、败，不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方

16、拉近距离时才会向你吐露消息要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和 感情距离。感情距离。有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽

17、量自 己解决。己解决。一、真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样,别人才 会尊重你，把你当作朋友。二、随机应变营销员想具备随机应变的能力，就要 训练精明的头脑，锐利的眼光；要眼观六路，耳听八方，才能在瞬息万变的市场竞争中及时调整自己的营销方式。在面对不利情况时，能及时做好应急准备，沉着冷静，处变不惊，果断进行解决。三、直击重点一名优秀的推销员一定要清楚顾客的购买意图，长话短说，直击重点，有针对性地进行宣传、推销，清晰表达自己的观点，要有逻辑性。善于把话说到点上条理清晰更有效一家店铺的小学徒没有什么经验，只是向人们说

18、：“各种圣像都有，请随便看看。”圣像价钱贵贱都有，货色地道，要订做也可以，各种圣人圣母都可以画.”尽管这个小学徒喊得声嘶力竭,仍无人问津.另一家店铺的广告则不同:“我们卖的不比卖羊皮靴子,我们是替上帝当差,这比金银还宝贵,当然是没有任何利润的.”结果，许多人都情不自禁地被吸引过来。当我们面对两种不同品牌产品（有竞争性的产品的推销时）一个最有效的方法就是：以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己以竞争对手的产品或服务的一般弱点，来突出自己的产品或服务的优点。而不是一概的贬低具体竞争的产品或服务的优点。而不是一概的贬低具体竞争对手或其产品。对手或其产品。假设我是一家小型公司的销售代表，这家公司

19、正与假设我是一家小型公司的销售代表，这家公司正与行业内的一家大型公司竞争一小块业务。面对客户行业内的一家大型公司竞争一小块业务。面对客户这样的提问：这样的提问：“你们与某某大型公司相比怎么样。你们与某某大型公司相比怎么样。”有技巧的销售人员可能不会说：有技巧的销售人员可能不会说：“某某公司太大某某公司太大了，无法为您提供个性化服务。了，无法为您提供个性化服务。”而会说：而会说：“大公大公司与小公司之间有很多的区别。我们是一家小公司，司与小公司之间有很多的区别。我们是一家小公司，所以我们能给予客户更多需求关注。而一家公司规所以我们能给予客户更多需求关注。而一家公司规模扩大之后，就很难做到这点。模

20、扩大之后，就很难做到这点。”有技巧的避免对自己产品产生负面影响的攻击。有技巧的避免对自己产品产生负面影响的攻击。四、巧妙推销四、巧妙推销五、实物表演大多数人都患有疑心症。他们面对新产品时，都要这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何？可以说对任何东西都要做一番机械式的分析，才会认同。俗话说：“百闻不如一见”，在推销活动中“实物表演”就成为击垮这种疑心症的有效方法。“实物表演”的作用：产品利益更为突出；使顾客将产品“拥为己有”的欲望更加坚定；有效刺激顾客购买欲望。六、团队合作n做到和谐融洽，n相互协作，n积极配合销售五大原则n吸引顾客注意，积极沟通；吸引顾客注意，积极沟通；n激发及保持顾客的兴趣；激发及保持顾客的兴趣；n传达产品或服务的利益；传达产品或服务的利益；n快速捕捉顾客购买信号；快速捕捉顾客购买信号；n学会倾听，适度赞美学会倾听，适度赞美。因此，想要做好销售工作，销售技巧是必不可少的。然而，每一个成功的销售人员，他们的成功更多的是从理论到实践的结合。所以，永远不要放过任何一个能过让你得到锻炼的机会！不断的锻炼自己，积累更多的经验，让你以后在事业的道路上更平稳！营销协会培训部 2012年4月