融资贷前审查培训.ppt

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1、0引引 言言 企业经营风险逐渐加大，主要指的是信用销售所形成的企业经营风险逐渐加大，主要指的是信用销售所形成的风险逐渐的加大，这个风险已经影响到中联重科的发展，甚至影风险逐渐的加大，这个风险已经影响到中联重科的发展，甚至影响到生存。响到生存。詹纯新董事长詹纯新董事长 20112011年年7 7月月1919日上半年工作会议讲话日上半年工作会议讲话1 我们现在要求恢复到贷审的老传统，恢复到深入、细致的实质性调查，但是他不意味着我们要放缓我们服务的速度和相应的效率。贷审的深度、个人的能力会成为我们，他本来也一直是，那么将来也一直是我们为公司资产提供保证最核心的一种能力，为公司做贡献的一种能力。我们要

2、做的就是，帮忙事业部在源头上把事情做正确，我们要让这些不应该成为我们客户的人，没有机会成为我们的客户，帮助公司去筛选不应该成为我们客户的人，这样就能保证我们在源头上做正确。万钧副总裁 信用销售部上半年会议讲话摘要引引 言言2打破思想坚冰打破思想坚冰 重塑贷审形象重塑贷审形象贷前审查相关知识培训中联重科信用销售部20112011年年8 8月月2727日日 中国中国北京北京3培训教师简介培训教师简介姓名入司时间在我司工作经历杜宝诚原西北片区管理员、贷审员晋冀分公司客户经理山西分公司客户经理2011.8-今融资公司贷审部合同合规租组长4资信报告常见问题及范例展示资信报告常见问题及范例展示4 4贷前审

3、查的概念和意义贷前审查的概念和意义1 1客户经理基本素质要求客户经理基本素质要求2 2贷前审查操作模式贷前审查操作模式3 3目目 录录5客户经理基本素质要求客户经理基本素质要求2 2贷前审查操作模式贷前审查操作模式3 3资信报告常见问题及范例展示资信报告常见问题及范例展示4 4贷前审查的概念和意义贷前审查的概念和意义1 1目目 录录61 1、“你选我付款，质量厂家管你选我付款，质量厂家管”2 2、“你租我才买，我买你必租你租我才买，我买你必租”3 3、“想要所有权，租金要付清想要所有权，租金要付清”融资租赁的基本概念：融资租赁的基本概念：1 1、所有权与使用权的分离；（所有权所有权与使用权的分

4、离；（所有权-融资租赁公司；使用权融资租赁公司；使用权-承租人）承租人）2 2、三方、两合同；（承租方、出租方、供货方；融资租赁合同、产品买卖合同）、三方、两合同；（承租方、出租方、供货方；融资租赁合同、产品买卖合同）融资租赁特点：融资租赁特点：？一、融资租赁的基本概念一、融资租赁的基本概念7 融资租赁的基本类型：融资租赁的基本类型：1 1、厂商系融资租赁公司、厂商系融资租赁公司ZOOMLIONZOOMLION2 2、银行系融资租赁公司、银行系融资租赁公司3 3、第三方融资租赁公司、第三方融资租赁公司二、融资租赁的基本类型二、融资租赁的基本类型89三、厂商系融资租赁的特点三、厂商系融资租赁的特

5、点我 们 必 须 要 面 对 的 平 衡售销进促风险控制毙单毙单风险控制风险控制敞开大门敞开大门促进销售促进销售10四、厂商系融资租赁贷前审查的特性四、厂商系融资租赁贷前审查的特性意 义为集团公司信用销售提供战略数据及风险把关特 征寻找平衡点，实现促进销售与风险控制双实现工作方向专业、高效的信用咨询团队及风险控制团队11客户经理基本素质要求客户经理基本素质要求2 2贷前审查操作模式贷前审查操作模式3 3资信报告常见问题及范例展示资信报告常见问题及范例展示4 4贷前审查的概念和意义贷前审查的概念和意义1 1目目 录录12资信调查人资信调查人员必须恪员必须恪守的原则守的原则严于律己、刚正不阿；严格

6、履行调查程序，全面细致调查、了解客户情况；实事求是、不虚报、隐瞒，如实汇报客户情况；保证客户提供资料的真实性、完整性、对客户提供的资料严格保密。一、一、资信调查人员的原则及行为要求132 2行为要求行为要求廉洁奉公，拒腐防变。自觉抵御各种腐朽思想和生活方式的侵蚀，坚决反对以权谋私和以工作之便谋取私利的行为，敢于同各种经济犯罪活动做斗争；资信调查期间，不到娱乐场所，不接受各主机事业部业务员、客户的任何贿赂；勤奋学习，精通业务。刻苦钻研业务知识，熟练掌握本岗位业务技能，不断提高业务水平。加强纪律，执行政策。认真执行金融政策，自觉遵守各项纪律和规章制度；1 13 314二、客户经理自我定位二、客户经

7、理自我定位客户经理客户经理厂商厂商承租人专业的金融服务者及信用销售咨询者专业的金融服务者及信用销售咨询者内部客户内部客户外部客户外部客户15三、贷前审查行为要求三、贷前审查行为要求工工工工 装装装装商商商商 务务务务 装装装装体现我司及金融从业者体现我司及金融从业者风貌风貌，容易获得尊敬容易获得尊敬着着着着 装装装装自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍递送名片递送名片递送名片递送名片留下印象并建立联系途径留下印象并建立联系途径行为要求行为要求行为要求行为要求温文尔雅温文尔雅温文尔雅温文尔雅不卑不亢不卑不亢不卑不亢不卑不亢有亲和力，易被接受有亲和力，易被接受仪容仪表仪容仪表仪容仪表仪容仪表端庄郑重端

8、庄郑重端庄郑重端庄郑重亲和力佳、有气场亲和力佳、有气场争取谈判筹码争取谈判筹码谈吐态度谈吐态度谈吐态度谈吐态度目的及效果目的及效果目的及效果目的及效果16分公司经理、客户经理宣誓分公司经理、客户经理宣誓17客户经理基本素质要求客户经理基本素质要求2 2贷前审查操作模式贷前审查操作模式3 3资信报告常见问题及范例展示资信报告常见问题及范例展示4 4贷前审查的概念和意义贷前审查的概念和意义1 1目目 录录18 贷前调查是指贷款发放前放贷主体对贷款申请人基本情况的调贷前调查是指贷款发放前放贷主体对贷款申请人基本情况的调查，并对其是否符合贷款条件和可发放的贷款额度做出初步判查，并对其是否符合贷款条件和

9、可发放的贷款额度做出初步判断。断。附：侦查，是指侦查机关为搜集、审查证据，揭露、证实犯罪，查附：侦查，是指侦查机关为搜集、审查证据，揭露、证实犯罪，查获犯罪所进行的专门调查工作和实施强制措施的活动（引用辞海）。获犯罪所进行的专门调查工作和实施强制措施的活动（引用辞海）。审审查查侦侦查查一、贷前审查的概念和意义一、贷前审查的概念和意义19二、贷前审查流程二、贷前审查流程实地贷审20三、贷前审查内容三、贷前审查内容基本文件口诀要求1 1、基本信息、基本信息它是金融、法律方面要求，是我们所有人不可触及的底线意义个人三证及法人三证3+1核对原件并判断真伪金融要求及法律底线21案例一：客户王某案例一：客

10、户王某19871987年生人，至今未婚，年生人，至今未婚，20112011年年5 5月其通过某代理商以融月其通过某代理商以融资方式拟购中联资方式拟购中联2525吨吊车壹台，其可提供的个人基本证件包括：一代身份吨吊车壹台，其可提供的个人基本证件包括：一代身份证及户口本原件，经核对发现，其身份证姓名及号码与户口本不符。证及户口本原件，经核对发现，其身份证姓名及号码与户口本不符。请请 问：针对此情况，客户经理应该如何对其宣贯及操作？问：针对此情况，客户经理应该如何对其宣贯及操作？解决方法：解决方法：第一：请其到户籍所在地公安局开具户籍证明；第一：请其到户籍所在地公安局开具户籍证明；第二：请其到户籍所

11、在地民政局开具婚姻证明或签署我司出具的第二：请其到户籍所在地民政局开具婚姻证明或签署我司出具的“单身声单身声明明”第三：向其宣贯我司对于第二代身份证的要求，并叮嘱其尽快补办，后期，第三：向其宣贯我司对于第二代身份证的要求，并叮嘱其尽快补办，后期，我司将补回第二代身份证复印件；我司将补回第二代身份证复印件；注：户籍证明及婚姻证明我司均收取相关部门开具的原件。注：户籍证明及婚姻证明我司均收取相关部门开具的原件。22-企业性质判断-法人代表背景分析-从业资质审查-企业构成情况-历史经营情况-现在业务情况-财务分析-企业规章及通讯录-房产-设备及其他资产-行业经验-家庭关系-社交网络-工作及其他收入来

12、源-工程情况内容内容内容内容内容内容内容内容个人个人法人法人2 22 2、资质调查、资质调查、资质调查、资质调查23案例案例2 2：调查前信息：电话沟通调查前信息：电话沟通1 1、承租人董某，拟以融资形式购买、承租人董某，拟以融资形式购买QY90V633QY90V633汽车起重机一台；汽车起重机一台；2 2、承租人离过一次婚，目前，已经再婚并育有一子；、承租人离过一次婚，目前，已经再婚并育有一子；3 3、承租人名下有、承租人名下有8 8吨吊车、吨吊车、1616吨吊车及吨吊车及2525吨吊车各一台，但是只有一台吨吊车各一台，但是只有一台2525吨吊车在其名下；吨吊车在其名下；4 4、承租人将与人

13、合伙购买此车；、承租人将与人合伙购买此车；5 5、承租人名下没有房产；、承租人名下没有房产；请各小组拟定贷前准备事项并思考贷审侧重点。请各小组拟定贷前准备事项并思考贷审侧重点。24贷审调查之前的电话沟通十分必要小知识小知识第一时间沟通业务人员可提高其对我司的认同度可预约时间，安排行程了解业务的紧急程度及重要性掌握客户的简要信息，制定调查细节提前了解地域特性等辅助条件25案例案例2 2：调查中信息：调查中信息：1 1、承租人董某可提供离婚证，但无结婚证（其他证件齐全）；、承租人董某可提供离婚证，但无结婚证（其他证件齐全）；2 2、承租人承租人“爱人爱人”不支持其购买此车，但是态度不坚定；不支持其

14、购买此车，但是态度不坚定；3 3、合伙人名下没有资产，其所有车辆均在另一家其与朋友合伙经营的吊装公司名、合伙人名下没有资产，其所有车辆均在另一家其与朋友合伙经营的吊装公司名下，因为合作关系不是很好所以决定私下与承租人购车；下，因为合作关系不是很好所以决定私下与承租人购车；4 4、沟通获得承租人有潜在工程，并有很大几率获得；、沟通获得承租人有潜在工程，并有很大几率获得；5 5、侧面了解到承租人有赌博嗜好，前几年赌瘾很大；侧面了解到承租人有赌博嗜好，前几年赌瘾很大；6 6、调查其间，承租人态度比较冷漠，但是对于我司要求比较配合；、调查其间，承租人态度比较冷漠，但是对于我司要求比较配合；7 7、承租

15、人虽然年轻，但是已经陪同姨妈经营吊车、承租人虽然年轻，但是已经陪同姨妈经营吊车5 5年，对车辆性能极其了解；年，对车辆性能极其了解；8 8、等至傍晚，见到承租人名下三辆吊车返回，且均印有承租人电话；、等至傍晚，见到承租人名下三辆吊车返回，且均印有承租人电话；请各小组分析此单的风险点并商定是否同意操作，并如何操作！请各小组分析此单的风险点并商定是否同意操作，并如何操作！26 发现亮点、寻找突破点小知识小知识27案例案例3 3：山东某国有水泥厂拟融资购买中联混凝土设备一套，总价值：山东某国有水泥厂拟融资购买中联混凝土设备一套，总价值20002000余万元，法人代表王某因工作繁忙及其在当地政治地位，

16、未参与洽谈工作，余万元，法人代表王某因工作繁忙及其在当地政治地位，未参与洽谈工作，所有后续工作均由该厂生产部长出面操作，其对于我司相关要求较为配合。所有后续工作均由该厂生产部长出面操作，其对于我司相关要求较为配合。请问：请问：1 1、针对此种情况，在法律文件签署时应如何解决？（抢答）、针对此种情况，在法律文件签署时应如何解决？（抢答）2 2、针对法人客户调查，请各组列举不少于、针对法人客户调查，请各组列举不少于2 2个的调查技巧。个的调查技巧。3 3、针对法人客户调查，我们的侧重点有哪些方面？、针对法人客户调查，我们的侧重点有哪些方面？4 4、此客户有哪些竞争优势与劣势？、此客户有哪些竞争优势

17、与劣势？28法人客户贷审点小知识小知识经营及竞争能力经营及竞争能力发展前景发展前景偿债能力偿债能力资产质量及营运能力资产质量及营运能力TitleTitle对公司未来的业务发展预测，对未来风险预测财务报表分析获得产业环境政策影响，战略管理定位，近年收入指标及增长率分析财务报表分析获得29法人客户贷审技巧总则小知识小知识总则总则精于分析精于分析善于观察善于观察法律底线不触动法律底线不触动注重实际注重实际回旋周转回旋周转注重社会舆论注重社会舆论30道德风险可控核心资料齐全合法资产融资额或存在信用增级点第二收入来源稳定2年以上行业经验 合法的年龄区间（18-60周岁之间）有固定或潜在工程无不良嗜好基本

18、要求基本要求基本要求发现亮点、寻找突破点总结总结31四、客观环境调查四、客观环境调查客观环境之地域风险客观环境之市场风险2 24 41 13 3客观环境之设备风险 客观环境之政策风险32客观环境之设备风险设备熟知设备应用设备风险有什么什么性能用在哪怎么用自身风险工程风险33客观环境之市场风险需 求 市 场竞 争 市 场34客观环境之政策风险2007200720112011国家刺激政策在走向尾声变动基数增长幅度+40%+40%+40%+40%国家政策主导方向及趋势国家政策主导方向及趋势地方政府风格及政策态度地方政府风格及政策态度 政策主导趋势政策主导趋势政策对当地市场的影响政策对当地市场的影响增

19、长是否符合常规35客观环境之地域风险地理位置地理位置地理位置地理位置信贷市场发展程度信贷市场发展程度信贷市场发展程度信贷市场发展程度客户类型客户类型客户类型客户类型投资观念投资观念投资观念投资观念传统文化传统文化传统文化传统文化地域特点地域特点地域特点地域特点地地地地 理理理理人人人人 文文文文36五、服务理念五、服务理念原则：终身负责制原则：终身负责制原则：终身负责制原则：终身负责制目的：内外部客户满意度提高目的：内外部客户满意度提高目的：内外部客户满意度提高目的：内外部客户满意度提高方法：微笑服务、及时高效、有求必应、学会自保方法：微笑服务、及时高效、有求必应、学会自保方法：微笑服务、及时

20、高效、有求必应、学会自保方法：微笑服务、及时高效、有求必应、学会自保服务基本点服务基本点服务基本点服务基本点37服务经验共享小知识小知识亲密合作但要保持距离准确高效建立信任度有求必应渲染帮助者身份服务注意事项亲力亲为切勿过多麻烦业务人员事无大小一视同仁注意形象创造专业感觉38六、优秀技巧演示六、优秀技巧演示立体分析：时间（偿债时间）及空间（资金）的分析，以历史现立体分析：时间（偿债时间）及空间（资金）的分析，以历史现金流分析为辅，以未来现金流分析为主金流分析为辅，以未来现金流分析为主现在现在现在现在过去过去过去过去未来未来未来未来首期款来源首期款来源首期款来源首期款来源空空空空 间间间间时时时

21、时 间间间间再融资渠道再融资渠道再融资渠道再融资渠道可变现资产可变现资产可变现资产可变现资产39过去过去：1 1、承租人做什么的？（存量融资、增量融资有个初步判断）、承租人做什么的？（存量融资、增量融资有个初步判断）2 2、过去信誉状况如何？（做事风格、侧面调查、第三方资料、过去信誉状况如何？（做事风格、侧面调查、第三方资料、按揭专干协助调查）；按揭专干协助调查）；3 3、社会关系；、社会关系；4 4、承租人资产情况：、承租人资产情况：“有效净资产有效净资产”承租人类型承租人类型存量融资存量融资增量融资增量融资40现在现在首付款来源首付款来源该融资方案的影响该融资方案的影响工程情况的稳定性工程

22、情况的稳定性 对目前状况的认识对目前状况的认识41立体分析示例：立体分析示例：过去：去：承租人原来经营砂石料销售，目前除2台货车（价值约40万，月收入2万）外无其他设备，提供的资产主要为一套房产价值为60万，一套门店房（价值约40万，月租金0.5万），经过近年积累后自有资金约80万；现在：在：10+5+3年的方案融资租赁购买49米泵车一台，首付总额约80万，融资额约280万，月租金约10万，融资租赁购买的泵车挂靠某混凝土搅拌站，搅拌站承诺月保底方量7000，泵送价格为每方25元，月净收入约为10.5万元（7000*15）；未来：未来：决定未来的因素有该混凝土搅拌站的稳定性（业务量及回款）、承租

23、人的租金补充（目前主要为2台货车，月收入为2万）；差别贷审点：此承租人月租金的偿还80%依赖于泵车运营收入，此类承租人最需要落实的两点：首付款及其挂靠的搅拌站，这两点对于前期风险的把控非常重要；42未来风险的立体分析未来风险的立体分析 过去 现在偿债能力偿债能力抗风险能力抗风险能力1、资产、资产220万，其中有效净资产万，其中有效净资产80万，万，现金现金80万；万；2、从事沙石料经营；、从事沙石料经营；3、无相、无相关贷款，资金发现为近年逐步积累；关贷款，资金发现为近年逐步积累；4、调、调查分析为此人值得信任；查分析为此人值得信任；5、货车及房产出、货车及房产出租月收入约租月收入约2.5万，

24、家庭月消费万，家庭月消费0.5万；万；资金可逐步累计，风险资产总额为货资金可逐步累计，风险资产总额为货车车2台，价值台，价值40万，占比较小，抗风险能万，占比较小，抗风险能力强力强此次此次10+5+3年方案融资租赁年方案融资租赁49米泵车米泵车一台，首付款一台，首付款80万，月租金万，月租金10万万1、货车退出机制简便，价值为、货车退出机制简便，价值为4个月个月月租金，但随时间将锐减；月租金，但随时间将锐减；2、房产价值约、房产价值约100万，该资产抗风险能力强；万，该资产抗风险能力强；3、拟购设、拟购设备质量较好，市场重置价格较高；备质量较好，市场重置价格较高；1、除拟购泵车外，租金补充为、

25、除拟购泵车外，租金补充为2万；万；2、房屋出租收入稳定，补充家庭基本开支；、房屋出租收入稳定，补充家庭基本开支；3、泵车正常运营情况下月收入、泵车正常运营情况下月收入10.5万元万元 未来总资产总资产“略略”小于融资额，抗风险能小于融资额，抗风险能力一般力一般43客户经理基本素质要求客户经理基本素质要求2 2贷前审查操作模式贷前审查操作模式3 3资信报告常见问题及范例展示资信报告常见问题及范例展示4 4贷前审查的概念和意义贷前审查的概念和意义1 1目目 录录44一、常见问题：基本信息常见问题一、常见问题：基本信息常见问题45一、常见问题：开票问题一、常见问题：开票问题46一、常见问题：保险注意事项一、常见问题：保险注意事项47一、常见问题：关系及线路要求一、常见问题：关系及线路要求48一、常见问题：合影突出特点一、常见问题：合影突出特点49一、常见问题：方案不清晰及未上传图片一、常见问题：方案不清晰及未上传图片50二、录入优秀范例：二、录入优秀范例：515253中联融资租赁公司中联融资租赁公司成本领先，风险可控，运营卓越，服务一流成本领先，风险可控，运营卓越，服务一流联系地址：北京市海淀区中关村南大街甲18号北京国际D座8层Tel：010-62192121 Fax：010-83685770 邮编：100081