经销商政策制定.doc

《经销商政策制定.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《经销商政策制定.doc（8页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、经销商政策制定=目 录=1.第1讲2.第2讲第2讲 经销商政策制定（下）【本讲重点】1. 四则经销商政策范例2. 收经销商保证金的四个动作四则经销商政策范例给经销商做奖励和返利要注意以下几个事项：1.不同时期，不同重点产品在市场上一定要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期。 当你的产品在市场上属于导入期的时候，你给经销商的返利应重点突出销量、铺货率。 当产品处于成长期的时候，你应突出增量考核。 成熟期，产品已经开始成熟了，市场趋于饱和了，这时候要注意两点，一是全品项销售；二是专销，要给竞品建立一个进入市场的门槛。2.另行名目，有利于业务执行配送补助有一个非常大的碳酸饮料企业做了一个经销商返利政策

2、。这个企业终端做得很细，它的业务员去拿订单，然后把订单拿给经销商，让经销商送货。但经销商不愿意送，因为运费太高。于是这个企业给经销商设了一个配送补助。什么叫配送补助？比如，经销商本月销量1000件，其中自行出货800件，另外200件是业务员拿了订单要他送货，这就叫送单200件。这自行出货的800件配送补助一箱1毛钱，送单的200件配送补助一箱1块钱。但这个政策一旦推行开，立刻会出现假单现象。比如，这个业务员只拿了100箱订单，但却跟经销说拿了800箱，而实际只卖了200箱。经销商也愿意帮着你造假。造假拿业绩，我合拿配送补助。这样，经销商会跟业务员联手来一起骗公司，这才叫双赢。这个公司总监解释说

3、，“我压根就没打算要真单子，这个经销商这个月拿了多少配送补助，其实完全在当区业务员和当区主任。实际我们就想给他平均一件货6毛，我把这个额度一算，故意给他搞个这边是几毛，这边是几毛。因为我要帮我的主任拿到一些筹码，主任在管经销商的时候就强势很多。你不听话，下个月我立刻让你配送补助下降。我只要一查，我把那假单一砍掉，你的配送补助立刻从一箱1块变成一箱1毛。你听话，我下个月给你多写两箱，这就是玩的模糊，有些东西不能太较真。”车补有一个法国的牛奶企业在中国做销售。它的业务员拿订单，让经销商去送货，然后给经销商旺季每一辆车1000块钱的车补。但经销商拿了这1000块钱车补不会真的腾出一辆车给你用。车补的

4、多和少，还是在当地主任一句话，一边拿订单，一边配合送货，送完我的货你再送别人的货，睁只眼闭只眼不看。如果你把我的货送不到，我立刻让你下个月车补取消。有的时候返利，故意搞的模糊是给当地主任一些执行杠杆。3.增加经销商奖励的机动性和模糊性经销商计算模式复杂有一个食品企业，我去给它们做培训、做咨询，他把他们去年的经销商返利合同拿出来一看，有一个返利计算公式：经销商第一季度高档面的销量30%第二季度低档面的销量20%，完了（再1.5倍），完了再加几，完了再减几。我说我咋看不懂你的公式啊，他说那就对了。经销商砸价就是因为他们太清楚自己的底价了。这个公司把经销商的计算模式搞得很复杂，很多经销商说，他也不知

5、道他们年底多少钱。文字游戏更绝的是，这个公司玩文字游戏，我们都把经销商年底的返利叫返利，他把返利叫股票。我给这公司做济南的市场，济南的经销商李经理对我说，他有这个公司600个股，我以为是股东来了，后来一问，他所谓的股票就是进一车货算一股，年底人家给他股票分红，这就是返利。但经销商感觉不一样，股票可以分红。这个老总往自己办公室一坐，到了旺季，全部都进货，生产不出来了，运输部运输不过来了，就会说本月进货股值打8折，都没人进了。到了淡季，没人进货了，本月进货股值翻倍，全部进货了。这老先生往那一坐玩股值，经销商围着他团团转，这就是中国式的狡猾。收经销商保证金的4个动作【案例】我2004年做了一个让我终

6、生难忘的培训，2004年我给上海一家木地板的全国经销商做培训。那个销售总监个子不高，小女孩，一看就不像一个做销售的人，往台上一站说，“今天魏老师讲课很难得，大家都把手机给关掉，谁的手机响一声下了课自己给我交1000块。我讲完课之后，总监说：“大家起立，欢送魏老师离场”，然后我在旁边坐下去了。“刚才上课手机响的三个人给我出来，”出来两个，“还有另外一个是不是让我把你揪出来，”又出来一个，“你们上课为什么手机响，”刚刚解释，“不用解释，交钱，”这三个人蹭，蹭，蹭，把钱交出了。你们什么时候见过人家把经销商管成这样。这些全部都是省级总代理啊，怎么管成这样？第一个，他们的木地板毛利很高。省级总经销做他的

7、产品，一年赚一百多万。看到钱的份上，你是我爷。第二个，要做省级代理，先得给这个企业打50万保证金。你手里抓住他的钱，你才能主动管理。怎么样收经销商的保证金？收经销商保证金有四招：1.第一招，先打麻药医院的医生给拔牙的时候，会先打麻药。收保证金经销商会心疼。怎么打麻药？这个企业收经销商保证金，一般什么时候收？在销售年会上，销售总监回顾去年美好历史，展望明年美好未来，明年各个节日投多少促销，新产品给免费品尝，广告片、促销品、返利等等政策，总之要煽动经销商，让经销商感觉到跟这个企业再合作，明年就发了。煽到一定程度，突然间翻脸，收保证金，同时要给一个解释：第一个，收保证金不是想要钱，而为了保证大家能赚

8、到钱。交了保证金不砸价，不砸价就有钱赚，所以收保证金是为大家好。第二个，拿了钱不白拿，到年底，按银行利率的两倍给返还利息，今年交了保证金，公司在政策上会大力支持，让大家赚钱更多。2.第二招，分而制止你收保证金的时候，必然有一些大客户搞不定，所以对于搞不定的大客户，要提前做好铺垫，只要这几个大客户不带头闹，然后强行让大家签保证金协议，一般小客户也不闹。如果这一次会议上签的协议对经销商不利，或者有可能引起纠纷，开完经销商大会，要嘱咐业务员把经销商哪来的送回哪去。别让这帮聚堆闹事，要打散其内部的联合。【案例】我是东北，内蒙两个城市的销售总监，我在当地一个业务员都没有，是两个大经销商替我管理市场，网络

9、全在人家手里，这个市场就不能收到保证金。但是你别闹，一定要远交近攻，分而治之。年底我要开大会收保证金，那天你别来，你只要不闹，后边我给你额外促销支持。山东、河南、河北有几个大批发商，有几个大经销商，虽然当地有我的办事处，网络在我手中，但是这几个是大客户，一般销量一大，脾气就大。把这几个叫过来开会，收他们的保证金。告诉他，你们几个是大客户，你给了，我给你们额外的支持政策。把几个“祖宗”摆平，把几个“爷”摆平，然后叫到一起，开经销商会议，经销商会议说我们今年的美好历史，明年的大好形势，先煽动打麻药，然后突然翻脸，每人发一份经销商合同，各位2005年要现款销售，而且要收经销商保证金，大家看一下合同，

10、愿意合作的签字，不愿意合作的门在那往外走。结果宣布完之后，经销商全部都这个动作，看看，大家都不闹，结果经销商就含着泪抖着手签上了一张“卖身契”，签完了之后，心里不服，我们赶紧让业务员把他们送了回去，以免聚众闹事。3.第三招，借钱不还怎么样跟经销商做到借钱不还？比如，返利，年底兑现。促销费让经销商先垫支，都是常规方法。4.第四招，诱敌深入诱敌深入，就是先给经销商高支持铺底，然后回头进货次数越多，你扣他的保证金越多，很快积累一段之后，大家打平，接下来开始你欠他的钱。【案例】广东某炉具企业的经销商返利政策。首先，这个企业严格保证大区代理，要对经销商造成诱因，告诉他们严格保证大区代理。第二个，首次铺底

11、10，意味着他第一次进货，你拿90万，你给他100万的货物。他第二次又来找你，这个时候你说，你第一次货卖掉没有，“卖掉了”，“你赚到钱没有”，“赚到了”。“你想不想跟我合作”，“想跟你合作“。“对不起，我扣你保证金3“。第二次他给打100万，你给他97万的货，扣他3万块保证金。因为前面还欠10万呢。而且他卖这个货，第一次卖完，第二次他感觉能赚钱，他才回来的。第三次他再来，再扣他3，第四次再扣3，到第五次，两家就打平了，第六次就开始厂家欠他的钱了。这叫诱敌深入。先给经销商高支持铺底，然后回头进货次数越多，你扣他的保证金越多，很快到六七月份积累，就是大家打平，八月往后，开始你欠他的钱。经销商政策制

12、定的问题1.销售政策不合理的原因经销商的返利政策如何制定已经讲完了。但遗憾的是，今天很少有哪个企业的销售政策是按照刚才这些理性的技巧制定出来的。原因有三个： 领导的水平不行。没有掌握应该怎么制定的技巧。 销售总监的打工心态。“我这个总监也当两年了，我要在任期内把量冲上去。” 很可能销售总监管的是全国市场，视全国一盘棋。2.小鸟的故事小鸟的故事示意图这个故事告诉我们一个道理： 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。 当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！3.打工哲学如果区域经理有这样的想法：“如果我销量完不成，就是因为总监定的政策不好。”

13、记住当环境发生变化的时候，闭上你的鸟嘴，鸟嘴不闭住，下一步鸟头就没了，要革命先保命，这就是打工哲学。这个区域不是为你一个人开的，有些问题你考虑不到，总监比你考虑得更周全。不管他考虑的周不周全，你只管把你自己该干的事情干好。【本讲小结】本讲主要讲述了制定经销商政策的方法与技巧。首先介绍了签订独家经销协议的4个具体方法，签经销权，不签代理权，保留直营或者开第二户的权利，恰当的解释，把市场做细。其次讲解了制定经销商促销政策的4个技巧：分项设立，引导其注意力；涨价两步到位，降价一步到位；砍级返利要抓主流数据；销售竞赛的规则要全面等。接下来讲解经销商的奖励和返利政策，不同的时期应该有不同的重点，而且可以

14、另设名目。然后介绍了收经销商保证金的四招，即先打麻药、分栏制止、借钱不还和诱敌深入。最后总结了经销商政策制定的相关问题，并给出了相应的指导。【心得体会】_第2讲 经销商政策制定（下）【本讲重点】1. 四则经销商政策范例2. 收经销商保证金的四个动作四则经销商政策范例给经销商做奖励和返利要注意以下几个事项：1.不同时期，不同重点产品在市场上一定要经过导入期、成长期、成熟期、衰退期。 当你的产品在市场上属于导入期的时候，你给经销商的返利应重点突出销量、铺货率。 当产品处于成长期的时候，你应突出增量考核。 成熟期，产品已经开始成熟了，市场趋于饱和了，这时候要注意两点，一是全品项销售；二是专销，要给竞

15、品建立一个进入市场的门槛。2.另行名目，有利于业务执行配送补助有一个非常大的碳酸饮料企业做了一个经销商返利政策。这个企业终端做得很细，它的业务员去拿订单，然后把订单拿给经销商，让经销商送货。但经销商不愿意送，因为运费太高。于是这个企业给经销商设了一个配送补助。什么叫配送补助？比如，经销商本月销量1000件，其中自行出货800件，另外200件是业务员拿了订单要他送货，这就叫送单200件。这自行出货的800件配送补助一箱1毛钱，送单的200件配送补助一箱1块钱。但这个政策一旦推行开，立刻会出现假单现象。比如，这个业务员只拿了100箱订单，但却跟经销说拿了800箱，而实际只卖了200箱。经销商也愿意

16、帮着你造假。造假拿业绩，我合拿配送补助。这样，经销商会跟业务员联手来一起骗公司，这才叫双赢。这个公司总监解释说，“我压根就没打算要真单子，这个经销商这个月拿了多少配送补助，其实完全在当区业务员和当区主任。实际我们就想给他平均一件货6毛，我把这个额度一算，故意给他搞个这边是几毛，这边是几毛。因为我要帮我的主任拿到一些筹码，主任在管经销商的时候就强势很多。你不听话，下个月我立刻让你配送补助下降。我只要一查，我把那假单一砍掉，你的配送补助立刻从一箱1块变成一箱1毛。你听话，我下个月给你多写两箱，这就是玩的模糊，有些东西不能太较真。”车补有一个法国的牛奶企业在中国做销售。它的业务员拿订单，让经销商去送

17、货，然后给经销商旺季每一辆车1000块钱的车补。但经销商拿了这1000块钱车补不会真的腾出一辆车给你用。车补的多和少，还是在当地主任一句话，一边拿订单，一边配合送货，送完我的货你再送别人的货，睁只眼闭只眼不看。如果你把我的货送不到，我立刻让你下个月车补取消。有的时候返利，故意搞的模糊是给当地主任一些执行杠杆。3.增加经销商奖励的机动性和模糊性经销商计算模式复杂有一个食品企业，我去给它们做培训、做咨询，他把他们去年的经销商返利合同拿出来一看，有一个返利计算公式：经销商第一季度高档面的销量30%第二季度低档面的销量20%，完了（再1.5倍），完了再加几，完了再减几。我说我咋看不懂你的公式啊，他说那

18、就对了。经销商砸价就是因为他们太清楚自己的底价了。这个公司把经销商的计算模式搞得很复杂，很多经销商说，他也不知道他们年底多少钱。文字游戏更绝的是，这个公司玩文字游戏，我们都把经销商年底的返利叫返利，他把返利叫股票。我给这公司做济南的市场，济南的经销商李经理对我说，他有这个公司600个股，我以为是股东来了，后来一问，他所谓的股票就是进一车货算一股，年底人家给他股票分红，这就是返利。但经销商感觉不一样，股票可以分红。这个老总往自己办公室一坐，到了旺季，全部都进货，生产不出来了，运输部运输不过来了，就会说本月进货股值打8折，都没人进了。到了淡季，没人进货了，本月进货股值翻倍，全部进货了。这老先生往那

19、一坐玩股值，经销商围着他团团转，这就是中国式的狡猾。收经销商保证金的4个动作【案例】我2004年做了一个让我终生难忘的培训，2004年我给上海一家木地板的全国经销商做培训。那个销售总监个子不高，小女孩，一看就不像一个做销售的人，往台上一站说，“今天魏老师讲课很难得，大家都把手机给关掉，谁的手机响一声下了课自己给我交1000块。我讲完课之后，总监说：“大家起立，欢送魏老师离场”，然后我在旁边坐下去了。“刚才上课手机响的三个人给我出来，”出来两个，“还有另外一个是不是让我把你揪出来，”又出来一个，“你们上课为什么手机响，”刚刚解释，“不用解释，交钱，”这三个人蹭，蹭，蹭，把钱交出了。你们什么时候见

20、过人家把经销商管成这样。这些全部都是省级总代理啊，怎么管成这样？第一个，他们的木地板毛利很高。省级总经销做他的产品，一年赚一百多万。看到钱的份上，你是我爷。第二个，要做省级代理，先得给这个企业打50万保证金。你手里抓住他的钱，你才能主动管理。怎么样收经销商的保证金？收经销商保证金有四招：1.第一招，先打麻药医院的医生给拔牙的时候，会先打麻药。收保证金经销商会心疼。怎么打麻药？这个企业收经销商保证金，一般什么时候收？在销售年会上，销售总监回顾去年美好历史，展望明年美好未来，明年各个节日投多少促销，新产品给免费品尝，广告片、促销品、返利等等政策，总之要煽动经销商，让经销商感觉到跟这个企业再合作，明

21、年就发了。煽到一定程度，突然间翻脸，收保证金，同时要给一个解释：第一个，收保证金不是想要钱，而为了保证大家能赚到钱。交了保证金不砸价，不砸价就有钱赚，所以收保证金是为大家好。第二个，拿了钱不白拿，到年底，按银行利率的两倍给返还利息，今年交了保证金，公司在政策上会大力支持，让大家赚钱更多。2.第二招，分而制止你收保证金的时候，必然有一些大客户搞不定，所以对于搞不定的大客户，要提前做好铺垫，只要这几个大客户不带头闹，然后强行让大家签保证金协议，一般小客户也不闹。如果这一次会议上签的协议对经销商不利，或者有可能引起纠纷，开完经销商大会，要嘱咐业务员把经销商哪来的送回哪去。别让这帮聚堆闹事，要打散其内

22、部的联合。【案例】我是东北，内蒙两个城市的销售总监，我在当地一个业务员都没有，是两个大经销商替我管理市场，网络全在人家手里，这个市场就不能收到保证金。但是你别闹，一定要远交近攻，分而治之。年底我要开大会收保证金，那天你别来，你只要不闹，后边我给你额外促销支持。山东、河南、河北有几个大批发商，有几个大经销商，虽然当地有我的办事处，网络在我手中，但是这几个是大客户，一般销量一大，脾气就大。把这几个叫过来开会，收他们的保证金。告诉他，你们几个是大客户，你给了，我给你们额外的支持政策。把几个“祖宗”摆平，把几个“爷”摆平，然后叫到一起，开经销商会议，经销商会议说我们今年的美好历史，明年的大好形势，先煽

23、动打麻药，然后突然翻脸，每人发一份经销商合同，各位2005年要现款销售，而且要收经销商保证金，大家看一下合同，愿意合作的签字，不愿意合作的门在那往外走。结果宣布完之后，经销商全部都这个动作，看看，大家都不闹，结果经销商就含着泪抖着手签上了一张“卖身契”，签完了之后，心里不服，我们赶紧让业务员把他们送了回去，以免聚众闹事。3.第三招，借钱不还怎么样跟经销商做到借钱不还？比如，返利，年底兑现。促销费让经销商先垫支，都是常规方法。4.第四招，诱敌深入诱敌深入，就是先给经销商高支持铺底，然后回头进货次数越多，你扣他的保证金越多，很快积累一段之后，大家打平，接下来开始你欠他的钱。【案例】广东某炉具企业的

24、经销商返利政策。首先，这个企业严格保证大区代理，要对经销商造成诱因，告诉他们严格保证大区代理。第二个，首次铺底10，意味着他第一次进货，你拿90万，你给他100万的货物。他第二次又来找你，这个时候你说，你第一次货卖掉没有，“卖掉了”，“你赚到钱没有”，“赚到了”。“你想不想跟我合作”，“想跟你合作“。“对不起，我扣你保证金3“。第二次他给打100万，你给他97万的货，扣他3万块保证金。因为前面还欠10万呢。而且他卖这个货，第一次卖完，第二次他感觉能赚钱，他才回来的。第三次他再来，再扣他3，第四次再扣3，到第五次，两家就打平了，第六次就开始厂家欠他的钱了。这叫诱敌深入。先给经销商高支持铺底，然后

25、回头进货次数越多，你扣他的保证金越多，很快到六七月份积累，就是大家打平，八月往后，开始你欠他的钱。经销商政策制定的问题1.销售政策不合理的原因经销商的返利政策如何制定已经讲完了。但遗憾的是，今天很少有哪个企业的销售政策是按照刚才这些理性的技巧制定出来的。原因有三个： 领导的水平不行。没有掌握应该怎么制定的技巧。 销售总监的打工心态。“我这个总监也当两年了，我要在任期内把量冲上去。” 很可能销售总监管的是全国市场，视全国一盘棋。2.小鸟的故事小鸟的故事示意图这个故事告诉我们一个道理： 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。 当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境

26、）的时候，闭上你的鸟嘴！3.打工哲学如果区域经理有这样的想法：“如果我销量完不成，就是因为总监定的政策不好。”记住当环境发生变化的时候，闭上你的鸟嘴，鸟嘴不闭住，下一步鸟头就没了，要革命先保命，这就是打工哲学。这个区域不是为你一个人开的，有些问题你考虑不到，总监比你考虑得更周全。不管他考虑的周不周全，你只管把你自己该干的事情干好。【本讲小结】本讲主要讲述了制定经销商政策的方法与技巧。首先介绍了签订独家经销协议的4个具体方法，签经销权，不签代理权，保留直营或者开第二户的权利，恰当的解释，把市场做细。其次讲解了制定经销商促销政策的4个技巧：分项设立，引导其注意力；涨价两步到位，降价一步到位；砍级返利要抓主流数据；销售竞赛的规则要全面等。接下来讲解经销商的奖励和返利政策，不同的时期应该有不同的重点，而且可以另设名目。然后介绍了收经销商保证金的四招，即先打麻药、分栏制止、借钱不还和诱敌深入。最后总结了经销商政策制定的相关问题，并给出了相应的指导。【心得体会】_