总经理高课程-目标导向与抗压-117P.pdf

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1、东风本田高级总经理目标篇目标导向与抗压课程目录目录第一章：开篇第二章：正向思维判断第三章：目标理解与执行第四章：经营者的压力第五章：调整心态与突破第六章：目标导向第七章：资源整合课堂要求子绝四:毋意 毋必 毋固 毋我正向思维开篇大学之道，在明明德、在亲民、在止于至善课程前言换向思考换心思考换位思考课程前言正向思维正向思维判断正念 正语 正见 正思维 正精进本章前言1你的判断和困惑讨论一：传统的汽车4S运营模式是否已经走到头？马云在乌镇互联网大会演说视频-1是什么2人法地,地法天,天法道,道法自然全新概念车“BMWVISIONNEXT100”展示了宝马未来的新技术，包含自动驾驶、车载互联等诸多时

2、下流行趋势。自动驾驶是未来个人交通出行的重要组成部分背景4,各主流品牌推出新战略未来交通出行具有六大特征，包括：出行方式多元化、出行工具定制化、科技人性化、出行互联化、能源清洁化、责任多样化。背景1,新互联技术应用已经成熟背景2,主流客户已升级到90后销售与售后的机械切割已不适合客户体验时代的需求背景3,汽车销售模式不断尝试突破汽车经销店从二维流程化服务向三维功能化服务转型2018元年，开启了一个汽车新零售时代我们如何迎接新常态下新的挑战?是什么22017电动车60%关注出行服务19%关注出行服务72%自动驾驶出租车6%自动驾驶出租车49%网上购车10%网上购车11%电动汽车与自动驾驶的需求中

3、国最高来自罗兰贝格的25纬度汽车市场监测报告2015电动车15%2015电动车15%是什么2是什么2 市场价格的竞争转向管理水平的竞争 经销商单体的竞争转向网络系统的竞争 依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争 产品的竞争转向客户管理的竞争 从单纯管理转向盈利能力的提升 领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争未来汽车市场竞争与挑战新零售无人售车新展厅视频-2为什么3任志强谈房地产数据视频-3为什么3因为你看到了灰犀牛,却以为它是黑天鹅为什么3亮剑中的李云龙做政委思想工作视频-4怎么办4人生.工作/事业=理念 X 热情 X 能力怎么办4不要叫负面的东西视频-5怎么办4讨论二:总经

4、理研究经营模式的改变：1、对新零售而言，现有的组织架构有没有问题？2、对新零售而言，现有的团队/人力短板在哪里？3、对新零售而言，当前的客户体验是否能满足？4、对新零售而言，当前的管理体系是否能支撑?5、对新零售而言，当前的财务管控是否要变革？我该怎么办5 佛是觉悟者.佛教是觉悟的宗教觉悟是成佛的关键思考层次问题我该怎么办5注意思考次序问题?没有对错 只有前后我该怎么办5注意思考行动的问题?我该怎么办5是以产品（服务）为中心。利用互联网和人工智能等新技术，为客户提供高用户体验和高性价比的购物体验，并纵向整合全客户生命周期的价值链，创造更大的价值，提升运营效率。汽车品牌渠道发展主流方向是：三高三

5、低1、高品牌格调、高服务品质、高人均效率2、低运营成本、低单车毛利、低人力配置让我们主动拥抱新零售时代所以 组织变革财务管控团队管控客户体验业务管理居善地、心善渊、与善仁、言善信、正善治、事善能、动善时正向思维目标理解与执行本章前言1天得一以清,地得一以宁,神得一以灵,谷得一以盈,万物得一以生,侯王得一以为天下贞.天得一以清,地得一以宁,神得一以灵,谷得一以盈,万物得一以生,侯王得一以为天下贞.是什么2曹操当刘备面杀陈宫视频-6是什么2是什么2以经销商战略分解地图（平衡计分卡DBSC）为理论基础财务层面长期股东价值生产力策略营收增长策略改善成本结构提高资产使用率增加客户价值扩大销售收入机会客户

6、层面客户价值定位价格质量时间功能多样性服务展示品牌内部流程层面业务管理流程销售和服务流程客户管理流程客户体验接触点（产品、服务）创 新 流 程水平事业流程政策解读和社会事务管理流程车展/促销流程产品/服务关系影像学习和成长层面人力资本文化资本组织资本 技能培训 职能划分 人力配置 企业文化 组织模式 思维模式 边界沟通 功能划分 组织架构经营好4S店A 共同目标保证赚钱B 需求高毛利D行动控制风险C 需求高转速D 行动毛利率资金周转率讨论2：我们现阶段应该走那条路?12为什么3追求高价格追求高销量追求平衡双考核机制销售部的选择团队完成销量公司内部博弈不满意投资人的压力利润受损失厂家力量大于投资

7、人的力量销售团队的考核机制更轻松的完成任务厂家与投资人都会介入客户员工投资人为什么344P01OPTION02OPTION03OPTION04OPTION产品：系统得完成汽车厂布置的营销服务任务价格：通过提供可持续的营销服务获取利润渠道：积极开拓营销服务渠道，提高营销服务效率促销：培养团队，改善环境，提升营销服务效果怎么办41234需求成本便利沟通4C 成本：关心并节省客户的成本，替客户省钱怎么办4 需求：满足客户的需求，提供客户需要的服务 沟通：充分利用互联网技术和客户随时沟通 便利：主动提供伸手可及的服务，提高服务便利01OPTION02OPTION04OPTION03OPTION关联：让

8、品牌服务和客户的生活产生紧密关联关系：通过紧密和亲密的关系获取利润反应：对于客户的需求及时反应，快速响应回报：随时送出惊喜，使客户的付出获得更多价值怎么办4噩梦所谓的最优策略8000元4000元0300台150台2000元6000元100台50台200台250台利润数量怎么办4葛优说什么是境界视频-7怎么办4我该怎么办5封闭属地客户生态圈，争取规模与利益最大化服务平台销售平台售后平台最佳线下体验销量/利润最喜欢的入口客户满意度最佳技术服务台次/利润转化我该怎么办5所以 以经销商战略分解地图（平衡计分卡DBSC）为理论基础财务层面长期股东价值生产力策略营收增长策略改善成本结构提高资产使用率增加客

9、户价值扩大销售收入机会客户层面客户价值定位价格质量时间功能多样性服务展示品牌内部流程层面业务管理流程销售和服务流程客户管理流程客户体验接触点（产品、服务）创 新 流 程水平事业流程政策解读和社会事务管理流程车展/促销流程产品/服务关系影像学习和成长层面人力资本文化资本组织资本 技能培训 职能划分 人力配置 企业文化 组织模式 思维模式 边界沟通 功能划分 组织架构6不要怀疑前方有什么，挖井挖到出水为止所以 6经营抗压力经营者的压力本章前言执大象,天下往,往而不害,安平太1本章前言特朗普的不公平演讲视频-91你的判断和困惑讨论三：我们经营中的压力有哪些，其中最大的是什么？请每位总经理将问题写在自

10、己的笔记本上每组汇总并归纳出主要的问题写在海报上准备时间15分钟每组选派一位代表上台分享，3分钟是什么2、人员的压力2、人员的压力中层干部中层干部一线员工一线员工1、业绩的压力1、业绩的压力业绩好业绩好业绩不好业绩不好经营者的压力3、钱的压力3、钱的压力有钱有钱没钱没钱4、事的压力4、事的压力理不清理不清摆不平摆不平老板下属同事家人竞争对手市场客户利益相关者2为什么压力：利益差导致的液压垂直差，这种势能的积累会导致转化为动能3关于让子弹飞赚钱视频-10为什么3怎么办经营者的压力1、业绩的压力业绩好业绩不好可控制可影响可关注市场结论：努力做好该做的努力睡觉鸭梨指数三颗4经营者的压力1、业绩的压力

11、业绩好业绩不好可控制可影响可关注竞争对手结论：密切关注及时出手鸭梨指数四颗怎么办4经营者的压力可控制可影响可关注下属结论：密切关注慎重出手2、人员的压力中层干部一线员工鸭梨指数五颗怎么办4经营者的压力可控制可影响可关注客户结论：加大考核力度寻找更好办法2、人员的压力中层干部一线员工鸭梨指数四颗怎么办4经营者的压力可控制可影响可关注老板结论：积极争取改善运作鸭梨指数三颗3、钱的压力有钱没钱怎么办4经营者的压力可控制可影响可关注利益相关者结论：努力达成积极沟通3、钱的压力有钱没钱鸭梨指数五颗怎么办4经营者的压力可控制可影响可关注同事结论：掌握信息力争领先一步鸭梨指数四颗4、事的压力理不清摆不平怎么

12、办4经营者的压力可控制可影响可关注家人结论：随时关注做好工作控制事态发展4、事的压力理不清摆不平鸭梨指数五颗怎么办4我该怎么办1.抓核心工作2.抓核心问题3.抓核心对象4.放应放之权5.放常规之事6.放可放之人三抓三放5所以经营者化解压力而非没有压力6经营抗压力调整心态与突破本章前言1重为轻根,静为躁君轻则失本,躁则失君是什么2是什么2天长地久,天地长且久者,以其不自生,故能长生下属压力本身就是动力成功就在被压断前为什么3为什么3李培基不敢汇报河南灾区视频-11李培基与蒋司令交锋视频-12市场怎么办4老板马云谈中西方文化的差别视频-13怎么办4同事曾仕强说不暴露自己视频-14怎么办4家人曾仕强

13、的不要乱讲话视频-15怎么办4竞争对手陈寿亭危机以敌制敌视频-16怎么办4利益相关者好人不能当领导视频-17怎么办4天地不仁,以万物为刍狗,圣人不仁,以百姓为刍狗客户比尔盖茨的推销视频-18怎么办4 盲动是压力最大的敌人1、首先要保持好的心态，积极面对难题，正确认识自己；2、其次，不要急，稳住情绪，洞察压力的本质和关键点；3、可以理性反思，不要感性责怪，否则压力会摧毁一切；4、从压力的关键点入手，四两拨千斤，突破压力重心点；5、转化压力为推动力，在更高的层面上打通现有的瓶颈。我该怎么办5刘邦封韩信齐王视频-19所以 吴三桂撤藩讨论视频-206集合目标力目标导向为什么要上目标力这门课？本章前言1

14、管理的三项职能，管理企业（其实就是目标管理）、管理管理者、管理员工和工作。-彼得.德鲁克本章前言1亮剑中旅长电话李云龙视频-21本章前言1你的判断和困惑讨论四：我们整合资源完成目标过程中难点有哪些？请每位总经理将问题写在自己的笔记本上每组汇总并归纳出主要的问题写在海报上准备时间15分钟每组选派一位代表上台分享，3分钟以经销商战略分解地图（平衡计分卡DBSC）为理论基础财务层面长期股东价值生产力策略营收增长策略改善成本结构提高资产使用率增加客户价值扩大销售收入机会客户层面客户价值定位价格质量时间功能多样性服务展示品牌内部流程层面业务管理流程销售和服务流程客户管理流程客户体验接触点（产品、服务）创

15、 新 流 程水平事业流程政策解读和社会事务管理流程车展/促销流程产品/服务关系影像学习和成长层面人力资本文化资本组织资本 技能培训 职能划分 人力配置 企业文化 组织模式 思维模式 边界沟通 功能划分 组织架构是什么2泰勒的铁锹2.15磅为什么3一心只有目标,没有任何阻碍,一生只为目标,不被诱惑吸引怎么办4心里装着胜利的图景，提前看到胜利的人，更容易获得胜利。怎么办4丘吉尔讲话视频-22蒋介石与蒋经国谈话视频-23怎么办4设立具体的目标-所设目标随时与员工共有怎么办4巴顿亲临前线，鼓舞目标视频-24怎么办4那么,作为4S店总经理，我们要如何达成既定目标呢？我该怎么办5建立目标体系设立里程碑规划

16、完成路径进行目标分解战略任务我该怎么办5讨论五：东本4S店应当具备的纲领性目标（或达到体系层面的目标）有哪些？请每位总经理将问题写在自己的笔记本上每组汇总并归纳出主要的问题写在海报上准备时间15分钟每组选派一位代表上台分享，3分钟建立目标体系我该怎么办5公司价值实现层面（体系类目标）大家有没有要补充的？FM1人均集客量FM2 客户引荐率FS1人均毛利率FS2人均销量FT1人均毛利率FT2服务吸收率FF1资产收益率FF2净利润率FG1人均边际贡献FG2人均净利润市场开发产品销售售后服务财务管控行政人事FG1人均边际贡献FG2人均净利润行政人事我该怎么办5讨论三：完成纲领性目标的阶段性目标（或路径

17、上的过程目标）有哪些，注意分层次表述？请每位总经理将问题写在自己的笔记本上每组汇总并归纳出主要的问题写在海报上准备时间15分钟每组选派一位代表上台分享，3分钟规划完成路径（建议逆向推导）我该怎么办5FM1人均毛利率FM2客户引荐率公司价值实现层面FS1人均毛利率FS2人均销量FT1人均毛利率FT2服务吸收率客户价值实现层面CM1来店成交率CM2客户满意度CS1潜客成交率CS2客户满意度CT1维修保养比CT2一次修复率内部流程制度层面PS1潜客试驾率PS2来店留资率PT1客户回厂率PT2 客户追踪率学习成长绩效层面LM1有效线索量LM2线索获取量LS1流程执行率LS2考核达标率LT1流程执行率L

18、T2考核达标率PM1 潜客试驾率PM2邀约来店量FF1资产收益率FF2净利润率FG1人均边际贡献FG2人均净利润CF1资产周转率CF2三控达标率CG1收入增长率CG2员工满意度LF1制度达标率LF2预算完成率LG1培训达标率LG2岗位匹配率PF1三项费用率PF2营业毛利率PG1技能达标率PG2员工保持率GP1人均毛利率GP2增值总收入CP1金融保险率CP2车辆着装率LP1培训通过率LP2考核达标率PP1服务覆盖率PP2员工开口率我该怎么办5讨论四：完成各阶段性目标的里程碑，也就是标志性事件和其时间节点？请每位总经理将问题写在自己的笔记本上每组汇总并归纳出主要的问题写在海报上准备时间15分钟每组

19、选派一位代表上台分享，3分钟建立目标里程碑我该怎么办5目标目前数值期望数值开始时间截止时间主要措施流程制度实现层面PM1潜客试驾率PM2邀约来店量学习成长实现层面LM1有效线索量LM2线索获取量我该怎么办5目标目前数值期望数值开始时间截止时间主要措施公司价值实现层面FM1人均毛利率FM2客户引荐率客户价值实现层面CM1来店成交率CM2客户满意度我该怎么办5讨论六：完成各阶段性目标的具体执行人、责任人和监督人？请每位总经理将问题写在自己的笔记本上每组汇总并归纳出主要的问题写在海报上准备时间15分钟每组选派一位代表上台分享，3分钟进目标任务分解我该怎么办5目标目前数值期望数值执行人责任人监督人流程

20、制度实现层面PM1潜客试驾率PM2邀约来店量学习成长实现层面LM1有效线索量LM2线索获取量我该怎么办5目标目前数值期望数值执行人责任人监督人目标目前数值期望数值执行人责任人监督人公司价值实现层面FM1人均毛利率FM2客户引荐率客户价值实现层面CM1来店成交率CM2客户满意度我该怎么办5所以 目标是思维模式目标是体系构建目标是严谨的逻辑推导1234目标是层层落实把关6集合目标力整合资源本章前言是以圣人常善救人，故无弃人，常善救物，故无弃物，是谓袭明1、管理管理者2、发挥各人长处3、照顾到每个人的利益4、安顿好小人5、无我是什么1曾仕强不要去争辩的视频-25为什么212领导说瞎话视频-26怎么办

21、312宋江劝林冲不杀高球视频-27怎么办312沙和尚的长处非常可用视频-28怎么办312君子安顿好小人视频-29怎么办3学会隐忍,你自己不重要,完成你的事业才是最重要的和绅的文才深藏不漏视频-29怎么办3如果您现在是一位指挥官，要拿下一个海上敌方随时有可能建设军用机场和码头的岛屿，你如何全盘策划？我该怎么办4社会资源信息资源人力资源财力资源目标任务目标任务我该怎么办4整合人力资源01020304指挥官（可靠）老兵（有技巧）督战队（死忠）新兵（不怕死）我该怎么办4积累社会资源老板下属同事家人竞争对手客户利益相关者我该怎么办4积累社会资源没有关系找关系、找到关系用关系、用了关系有关系、有关系了就没关系我该怎么办4获取信息资源我该怎么办4OPTION01OPTION02OPTION03OPTION04应收应付库存预收整合财力资源我该怎么办4所以 记得，世间一切法，皆是正法，非法，非非法5本章总结总结与回顾任务布置规划作业：请根据课程所学内容,考虑如何调整目标与应对各方压力,更适应新零售需求？请每位总经理将规划落笔再练习册上本部分将作为课程考核分数的组成部分Thanks!加入寄语做最后ENDING！