看电影学管理精.ppt

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1、看电影学管理第1页，本讲稿共40页山东管理培训联盟山东管理培训联盟看电影学管理系列课程看电影学管理系列课程1.1.看看看看卡特教练卡特教练卡特教练卡特教练学学学学“打造团队领导力打造团队领导力打造团队领导力打造团队领导力”2.2.2.2.看看看看利欲两心利欲两心利欲两心利欲两心学学学学“打造销售高手的教练打造销售高手的教练打造销售高手的教练打造销售高手的教练”3.3.3.3.看看看看优势合作优势合作优势合作优势合作学学学学“把握挑战中的销售队伍管理把握挑战中的销售队伍管理把握挑战中的销售队伍管理把握挑战中的销售队伍管理”4.4.4.4.看看看看兵临城下兵临城下兵临城下兵临城下学学学学“打造卓越

2、的团队中层管理者打造卓越的团队中层管理者打造卓越的团队中层管理者打造卓越的团队中层管理者”5.5.5.5.看看看看甜心先生甜心先生甜心先生甜心先生学学学学“大客户关系销售大客户关系销售大客户关系销售大客户关系销售”看电影学服务营销、看电影学品牌、看电影学接看电影学服务营销、看电影学品牌、看电影学接看电影学服务营销、看电影学品牌、看电影学接看电影学服务营销、看电影学品牌、看电影学接班人、看电影学企业用人班人、看电影学企业用人班人、看电影学企业用人班人、看电影学企业用人山东管理培训联盟即将陆续推出，敬请期待！山东管理培训联盟即将陆续推出，敬请期待！山东管理培训联盟即将陆续推出，敬请期待！山东管理培

3、训联盟即将陆续推出，敬请期待！第2页，本讲稿共40页Coach Carter中文名称中文名称中文名称中文名称：铁血教练铁血教练铁血教练铁血教练又名又名又名又名卡特教练卡特教练卡特教练卡特教练电影导演电影导演电影导演电影导演：托马斯托马斯托马斯托马斯卡特卡特卡特卡特 Thomas CarterThomas CarterThomas CarterThomas Carter电影演员电影演员电影演员电影演员：塞缪尔塞缪尔塞缪尔塞缪尔杰克逊杰克逊杰克逊杰克逊 Samuel L.JacksonSamuel L.JacksonSamuel L.JacksonSamuel L.Jackson 戴比戴比戴比戴比

4、摩根马摩根马摩根马摩根马 Debbi MorganDebbi MorganDebbi MorganDebbi Morgan 雷雷雷雷贝克贝克贝克贝克 Ray BakerRay BakerRay BakerRay Baker 罗伯罗伯罗伯罗伯布朗布朗布朗布朗 Rob BrownRob BrownRob BrownRob Brown 第3页，本讲稿共40页铁血教练铁血教练剧情简介剧情简介l l本片根据本片根据19991999年对于卡特教练和他的常胜不败的篮球队的年对于卡特教练和他的常胜不败的篮球队的新闻报道新闻报道新闻报道新闻报道改编改编改编改编，里士满高中篮球队原本从未在任何比赛中获胜过，是一支

5、屡败里士满高中篮球队原本从未在任何比赛中获胜过，是一支屡败屡战的队伍，这一切在卡特执教之后发生了变化。屡战的队伍，这一切在卡特执教之后发生了变化。l l卡特卡特卡特卡特要求队员和他签订一个要求队员和他签订一个协议协议协议协议，如果队伍，如果队伍不团结不团结不团结不团结或是或是成绩不佳成绩不佳成绩不佳成绩不佳就就不再继续参加任何比赛。不再继续参加任何比赛。l l但队员们的表现却十分不尽人意，他真的但队员们的表现却十分不尽人意，他真的关闭关闭关闭关闭了训练馆，了训练馆，禁止禁止禁止禁止队队伍继续参加任何伍继续参加任何比赛比赛比赛比赛。一时成了大众议论的焦点，有人赞赏他视篮。一时成了大众议论的焦点，

6、有人赞赏他视篮球为生命的品格，但更多的人对他的举动表示不解，甚至是批评球为生命的品格，但更多的人对他的举动表示不解，甚至是批评第4页，本讲稿共40页看看卡特教练卡特教练“打造团队领导力打造团队领导力”看这部电影需要思考的看这部电影需要思考的1010个问题：个问题：1.1.如何树立成员的如何树立成员的自尊自尊自尊自尊？2.2.如何快速如何快速建立威信建立威信建立威信建立威信？3.3.如何治理如何治理棘手成员棘手成员棘手成员棘手成员？4.4.如何处理如何处理集体错误集体错误集体错误集体错误？5.5.如何阻止下滑的如何阻止下滑的认输心态认输心态认输心态认输心态？6.6.如何激励成员的如何激励成员的意

7、志意志意志意志？7.7.如何调动所有成员的如何调动所有成员的斗志斗志斗志斗志？8.8.如何动员成员的如何动员成员的集体态度集体态度集体态度集体态度？9.9.如何找到提高如何找到提高业绩业绩业绩业绩水平的水平的关键点关键点关键点关键点？10.10.如何实现业绩的如何实现业绩的稳步提升稳步提升稳步提升稳步提升？第5页，本讲稿共40页卡特教练卡特教练应用指导应用指导1 1卡特教练卡特教练有两个用途：有两个用途：第一个是应用在企业第一个是应用在企业中层管理者中层管理者中层管理者中层管理者的技能提高上。的技能提高上。第二个用途是直接针对企业的第二个用途是直接针对企业的基层基层基层基层，尤其是高度需要凝，

8、尤其是高度需要凝聚力的团队，聚力的团队，“共同迎接一个目标的团队共同迎接一个目标的团队”的成员们，通过的成员们，通过这个电影，可以获得持久性的启发，并对个人行为产生深入这个电影，可以获得持久性的启发，并对个人行为产生深入影响。影响。卡特教练的故事被搬上银幕后，其团队卡特教练的故事被搬上银幕后，其团队管理的精神管理的精神管理的精神管理的精神，到，到管管管管理的技巧理的技巧理的技巧理的技巧，到，到管理的步骤管理的步骤管理的步骤管理的步骤、可操作的环节可操作的环节可操作的环节可操作的环节，以及对成员实现，以及对成员实现目标的过程中的目标的过程中的基本能力训练基本能力训练基本能力训练基本能力训练和和调

9、整调整调整调整都穿插在其都穿插在其精神层面精神层面精神层面精神层面的的激励，以及激励，以及技能层面技能层面技能层面技能层面的落实中。的落实中。第6页，本讲稿共40页卡特教练卡特教练应用指导应用指导2 2管理团队中最希望具备的工具是什么？管理团队中最希望具备的工具是什么？管理团队中最希望具备的工具是什么？管理团队中最希望具备的工具是什么？1 1、有足够的权威有足够的权威有足够的权威有足够的权威，从而容易得到尊重，容易实现自己的工作布置和，从而容易得到尊重，容易实现自己的工作布置和规划布局。规划布局。2 2、有足够的资源有足够的资源有足够的资源有足够的资源，从而容易通过对资源的分配来使自己的工作容

10、易，从而容易通过对资源的分配来使自己的工作容易展开。展开。3 3、有足够的信息有足够的信息有足够的信息有足够的信息，从而容易充分掌握团队成员各自的心理动机，以及，从而容易充分掌握团队成员各自的心理动机，以及各自的实力，有利于进行有效的、正确的工作计划。各自的实力，有利于进行有效的、正确的工作计划。4 4、有强大的合法权力，有强大的合法权力，有强大的合法权力，有强大的合法权力，一旦遇到严重的挑战，可以依靠最后的一旦遇到严重的挑战，可以依靠最后的底线，合法权力来巩固自己必须具备的，以及经常需要使用底线，合法权力来巩固自己必须具备的，以及经常需要使用的合法权力，从而保证对团队命令的有效执行。的合法权

11、力，从而保证对团队命令的有效执行。第7页，本讲稿共40页卡特教练卡特教练应用指导应用指导3 3你最深的恐惧是什么你最深的恐惧是什么？我们最深的恐惧是不可限量的能力。让我们害怕的不是我我们最深的恐惧是不可限量的能力。让我们害怕的不是我我们最深的恐惧是不可限量的能力。让我们害怕的不是我我们最深的恐惧是不可限量的能力。让我们害怕的不是我们的黑暗，而是我们的光亮。们的黑暗，而是我们的光亮。们的黑暗，而是我们的光亮。们的黑暗，而是我们的光亮。这段回答实际上取自美国以精神激励著名的作家这段回答实际上取自美国以精神激励著名的作家威廉姆森威廉姆森威廉姆森威廉姆森女士在女士在从爱回归从爱回归从爱回归从爱回归的著

12、作中的精彩段落。影响了无数普通的著作中的精彩段落。影响了无数普通的美国人，是美国有精神追求的人的一本最基础必读物。的美国人，是美国有精神追求的人的一本最基础必读物。影片在情节发展到最关键的影片在情节发展到最关键的冲突时刻冲突时刻冲突时刻冲突时刻让最有争议的球员说让最有争议的球员说出了这段话，引发了随后美国新闻媒体对这个电影的高度评出了这段话，引发了随后美国新闻媒体对这个电影的高度评价。也从而奠定了真实的卡特在美国社会的影响力。这段仅价。也从而奠定了真实的卡特在美国社会的影响力。这段仅仅仅4040秒钟的话是这个影片的秒钟的话是这个影片的灵魂灵魂灵魂灵魂。第8页，本讲稿共40页看看卡特教练卡特教练

13、“打造团队领导力打造团队领导力”卡特教练卡特教练时长时长123123分钟。它将现实生活中活生生的训练分钟。它将现实生活中活生生的训练过程，过程，团队组建团队组建团队组建团队组建过程，组建过程中过程，组建过程中遇到遇到遇到遇到的的挑战挑战挑战挑战，以及，以及建立团建立团建立团建立团队过程队过程队过程队过程中的每一个坎坷，执教一个失败的、士气低下的团队中的每一个坎坷，执教一个失败的、士气低下的团队时采用的时采用的方式、方法，方式、方法，方式、方法，方式、方法，及背后的深厚的及背后的深厚的精神力量精神力量精神力量精神力量淋漓尽致地淋漓尽致地展示了出来。展示了出来。第9页，本讲稿共40页Two for

14、 the money中文名称中文名称中文名称中文名称：利欲两心利欲两心利欲两心利欲两心又名又名又名又名豪赌师徒豪赌师徒豪赌师徒豪赌师徒电影导演电影导演电影导演电影导演：DJDJ卡鲁索卡鲁索D.J.CarusoD.J.Caruso电影演员电影演员电影演员电影演员：马修马修马修马修迈康纳利迈康纳利迈康纳利迈康纳利 Matthew McConaughey Matthew McConaughey Matthew McConaughey Matthew McConaughey 阿尔阿尔阿尔阿尔帕西诺帕西诺帕西诺帕西诺 Al Pacino Al Pacino Al Pacino Al Pacino 蕾妮蕾

15、妮蕾妮蕾妮罗索罗索罗索罗索 Rene Russo Rene Russo Rene Russo Rene Russo 杰西米杰西米杰西米杰西米皮文皮文皮文皮文 Jeremy Piven Jeremy Piven Jeremy Piven Jeremy Piven 第10页，本讲稿共40页利欲两心利欲两心剧情简介剧情简介 l l布雷登布雷登朗是一个大学联赛的朗是一个大学联赛的足球明星足球明星足球明星足球明星，一次意外膝盖受伤，布，一次意外膝盖受伤，布雷登不得不忍痛结束自己的体育生涯，终日靠做兼职的工作为生。雷登不得不忍痛结束自己的体育生涯，终日靠做兼职的工作为生。l l这时布雷登才发现自己拥有一种

16、这时布雷登才发现自己拥有一种预知预知预知预知足球足球比赛结果比赛结果比赛结果比赛结果的天赋。大型体的天赋。大型体育顾问公司的董事沃特一眼看中布雷登的这种能力可以带来不育顾问公司的董事沃特一眼看中布雷登的这种能力可以带来不计其数的利益，于是计其数的利益，于是千方百计千方百计千方百计千方百计说服布雷登成为自己旗下的一员。说服布雷登成为自己旗下的一员。l l布雷登很快在沃特的怂恿下变成一个拜金的人布雷登很快在沃特的怂恿下变成一个拜金的人,与沃特的交易使得布与沃特的交易使得布雷登的钱包很快肥得流油，但随着时间的流逝，布雷登逐渐厌恶了被雷登的钱包很快肥得流油，但随着时间的流逝，布雷登逐渐厌恶了被操纵下的

17、生活操纵下的生活,他开始想从中挣脱出来他开始想从中挣脱出来第11页，本讲稿共40页看看利欲两心利欲两心学做学做“打造销售高手的教练打造销售高手的教练”看这部电影需要思考的看这部电影需要思考的1010个问题：个问题：1.1.如何确定一个销售人员的如何确定一个销售人员的潜力潜力潜力潜力？2.2.制定销售水平制定销售水平进阶进阶进阶进阶的关键的关键步骤步骤步骤步骤是？是？3.3.衡量衡量销售水平销售水平销售水平销售水平的主要内容是？的主要内容是？4.4.销售人员对要销售的销售人员对要销售的产品的本质产品的本质产品的本质产品的本质的理解是？的理解是？5.5.销售人员对销售人员对潜在客户群潜在客户群潜在

18、客户群潜在客户群的理解是？的理解是？6.6.销售人员可以得到的销售人员可以得到的教练支持教练支持教练支持教练支持有？有？7.7.销售人员能力提高的销售人员能力提高的测量方法测量方法测量方法测量方法是？是？8.8.销售教练技术的销售教练技术的核心核心核心核心是？是？9.9.对销售人员透彻了解客户对销售人员透彻了解客户最有帮助最有帮助最有帮助最有帮助的是？的是？10.10.真正对销售人员有真正对销售人员有激励作用激励作用激励作用激励作用的主要内容是？的主要内容是？第12页，本讲稿共40页利欲两心利欲两心应用指导应用指导1 1片段二、初次见面片段二、初次见面片段二、初次见面片段二、初次见面 关键的沟

19、通关键的沟通关键的沟通关键的沟通1.1.寒喧的要点，赞扬对方，随时给予评价寒喧的要点，赞扬对方，随时给予评价2.2.明确目的，强调原则，首先要知道能做什么明确目的，强调原则，首先要知道能做什么3.3.3.3.解释清楚生意的核心，明确对方是否有能力胜任解释清楚生意的核心，明确对方是否有能力胜任解释清楚生意的核心，明确对方是否有能力胜任解释清楚生意的核心，明确对方是否有能力胜任第13页，本讲稿共40页利欲两心利欲两心应用指导应用指导2 2片段五、销售进阶的三个水平片段五、销售进阶的三个水平片段五、销售进阶的三个水平片段五、销售进阶的三个水平 三次的进步以及相三次的进步以及相三次的进步以及相三次的进

20、步以及相 应的辅导应的辅导应的辅导应的辅导1.1.1.1.第一次的声音：缺乏激情，形式上的不激动第一次的声音：缺乏激情，形式上的不激动第一次的声音：缺乏激情，形式上的不激动第一次的声音：缺乏激情，形式上的不激动 2.2.2.2.第二次的声音：有一定的激情，缺乏对产品本质第二次的声音：有一定的激情，缺乏对产品本质第二次的声音：有一定的激情，缺乏对产品本质第二次的声音：有一定的激情，缺乏对产品本质 的理解，还是不透彻，进一步的的理解，还是不透彻，进一步的的理解，还是不透彻，进一步的的理解，还是不透彻，进一步的 提升需要对产品本质的深入理解提升需要对产品本质的深入理解提升需要对产品本质的深入理解提升

21、需要对产品本质的深入理解3.3.3.3.第三次的声音：给出发展空间，承认可以开始，第三次的声音：给出发展空间，承认可以开始，第三次的声音：给出发展空间，承认可以开始，第三次的声音：给出发展空间，承认可以开始，但是还有空间发展但是还有空间发展但是还有空间发展但是还有空间发展第14页，本讲稿共40页利欲两心利欲两心应用指导应用指导3 3片段十、客户需求的本质片段十、客户需求的本质片段十、客户需求的本质片段十、客户需求的本质1.1.让销售人员直接从另外的角度认识客户，他们的心理，让销售人员直接从另外的角度认识客户，他们的心理，他们的动机，他们的问题他们的动机，他们的问题2.2.自我发言的冲击性，介绍

22、自我获得认同，点击要点，强自我发言的冲击性，介绍自我获得认同，点击要点，强烈的冲突观点，（对赌博的透彻看法，本质的思考）观烈的冲突观点，（对赌博的透彻看法，本质的思考）观点是，感觉自己的存在，人的终极诉求，从而揭示了赌点是，感觉自己的存在，人的终极诉求，从而揭示了赌博人的深刻动机博人的深刻动机3.3.调动销售人员思考调动销售人员思考第15页，本讲稿共40页看看利欲两心利欲两心学做学做“打造销售高手的教练打造销售高手的教练”这部影片在销售意义上有两个重要看点：这部影片在销售意义上有两个重要看点：1.1.是打造销售高手的过程。是打造销售高手的过程。2.2.是销售高手成长的过程。是销售高手成长的过程

23、。这是一部值得营销人员、销售人员反复看这是一部值得营销人员、销售人员反复看2020遍的遍的影片，如果你能看到导演的演说版，那就是超值了影片，如果你能看到导演的演说版，那就是超值了，对，对销售的理解销售的理解会直接上升一个层次，你得到的也会直接上升一个层次，你得到的也许不仅是许不仅是销售的进阶销售的进阶，还是一次好莱坞影片，还是一次好莱坞影片观赏的观赏的进阶进阶，尤其是看电影学销售，尤其是看电影学销售方法的进阶方法的进阶。第16页，本讲稿共40页In Good Company中文名称中文名称中文名称中文名称：优势合作优势合作优势合作优势合作又名又名又名又名大公司小老板大公司小老板大公司小老板大公

24、司小老板电影导演电影导演电影导演电影导演：保罗保罗保罗保罗韦茨韦茨韦茨韦茨 PaulWeitzPaulWeitz电影演员电影演员电影演员电影演员：马尔科姆马尔科姆马尔科姆马尔科姆麦克道尔麦克道尔麦克道尔麦克道尔 MalcolmMcDowellMalcolmMcDowell丹尼斯丹尼斯丹尼斯丹尼斯奎德奎德奎德奎德 DennisQuaidDennisQuaid 飞利浦飞利浦飞利浦飞利浦贝克贝克贝克贝克霍尔霍尔霍尔霍尔 PhilipBakerHallPhilipBakerHall马格马格马格马格海根伯格海根伯格海根伯格海根伯格 MargHelgenbergerMargHelgenberger 大卫大

25、卫大卫大卫佩恩佩恩佩恩佩恩 DavidPaymerDavidPaymer 塞尔玛塞尔玛塞尔玛塞尔玛布莱尔布莱尔布莱尔布莱尔 SelmaBlairAmySelmaBlairAmy 米格尔米格尔米格尔米格尔阿特塔阿特塔阿特塔阿特塔MiguelArtetaMiguelArteta第17页，本讲稿共40页优势合作优势合作剧情简介剧情简介 l l电影开始就是丹，这个老销售拜访客户，开篇就是精彩的销售电影开始就是丹，这个老销售拜访客户，开篇就是精彩的销售与客户之间的对话，客户开篇第一句话就是：与客户之间的对话，客户开篇第一句话就是：我不准备继续买我不准备继续买我不准备继续买我不准备继续买你们杂志的广告了。

26、你们杂志的广告了。你们杂志的广告了。你们杂志的广告了。此时，作为此时，作为对对广告销售有着丰富经验的广告销售有着丰富经验的丹，他会如何回答来应对客户这个直接的挑战呢？在看电影丹，他会如何回答来应对客户这个直接的挑战呢？在看电影之前，你又会如何回答呢？之前，你又会如何回答呢？l l如何给客户留下如何给客户留下悬念悬念悬念悬念？如何让客户有？如何让客户有期待期待期待期待？如何展示自己对自己？如何展示自己对自己公司的公司的信心信心信心信心？如何巧妙地？如何巧妙地接受接受接受接受客户的任何决定并随时准备客户的任何决定并随时准备反击反击反击反击？如何留下所有的如何留下所有的线索线索线索线索？就是开篇的看

27、点。？就是开篇的看点。第18页，本讲稿共40页优势合作优势合作剧情简介剧情简介 l l 又是年关又是年关360360360360度评估度评估度评估度评估时，时，优势合作优势合作中的资深广告中的资深广告销售主管销售主管销售主管销售主管丹，丹，带着整个销售团队，取得了历史最好的成绩，然后在年度带着整个销售团队，取得了历史最好的成绩，然后在年度360360度评度评估时，他的自评分却为估时，他的自评分却为“不合格不合格”！WHYWHY？l l 事实上，当丹的企业被收购后，一场公司事实上，当丹的企业被收购后，一场公司不同文化的冲突不同文化的冲突不同文化的冲突不同文化的冲突即将在即将在企业收购这个企业收购

28、这个肯定动荡肯定动荡肯定动荡肯定动荡的时刻展开了。的时刻展开了。新领导新领导新领导新领导的初次亮相、的初次亮相、现有员现有员现有员现有员工工工工的处理、的处理、新任务新任务新任务新任务的执行却是企业动荡背景下不得不面对和展示的。的执行却是企业动荡背景下不得不面对和展示的。第19页，本讲稿共40页最值得联想观看的影片？最值得联想观看的影片？优势合作优势合作这部电影，据说是这部电影，据说是联想收购联想收购联想收购联想收购IBMIBMIBMIBM个人电脑部门个人电脑部门个人电脑部门个人电脑部门后，想后，想到的第一个他们应该认真研讨，认真学习，透彻理解的一部到的第一个他们应该认真研讨，认真学习，透彻理

29、解的一部电影。电影。第20页，本讲稿共40页看看优势合作优势合作“把握挑战中的销售队伍管理把握挑战中的销售队伍管理”这部电影不仅展现了这部电影不仅展现了企业收购企业收购企业收购企业收购后丰富的后丰富的管理行为、管理意管理行为、管理意管理行为、管理意管理行为、管理意图图图图，以及以及实施管理实施管理实施管理实施管理的的的的细节手段细节手段细节手段细节手段。更巧妙结合了更巧妙结合了销售团队销售团队销售团队销售团队的特色，体现了的特色，体现了客户采购客户采购客户采购客户采购的深层道的深层道理，他们对理，他们对利益利益利益利益的理解，及的理解，及大客户关系建立的步骤和心态大客户关系建立的步骤和心态大客

30、户关系建立的步骤和心态大客户关系建立的步骤和心态。电影中有太多显示美国销售高手的技巧，技能，以及一电影中有太多显示美国销售高手的技巧，技能，以及一些深刻的发自些深刻的发自商业社会本质商业社会本质商业社会本质商业社会本质的精神内含。的精神内含。这些细节就更加值得中国企业认真品味和琢磨了，无论你这些细节就更加值得中国企业认真品味和琢磨了，无论你的产品是否需要打入美国市场。的产品是否需要打入美国市场。第21页，本讲稿共40页训之有道训之有道 这是一部紧跟时代的电影，居然也反应了目前流行在美这是一部紧跟时代的电影，居然也反应了目前流行在美国和中国的企业中的国和中国的企业中的360360360360度评

31、估度评估度评估度评估的情节，让我们感觉电影就的情节，让我们感觉电影就是真实世界的反应。请随时牢记，看着电影的同时也可以跳是真实世界的反应。请随时牢记，看着电影的同时也可以跳出电影来出电影来反思销售反思销售反思销售反思销售以及以及销售过程销售过程销售过程销售过程，以及客户的心理状态，客，以及客户的心理状态，客户的接受过程。户的接受过程。看电影学管理培训精心剪辑出十几个培训片段，详细剖看电影学管理培训精心剪辑出十几个培训片段，详细剖析析“挑战中的销售团队管理挑战中的销售团队管理挑战中的销售团队管理挑战中的销售团队管理”经常遇到的问题，问题背后的经常遇到的问题，问题背后的原因，销售管理者的对策及实用

32、技巧。原因，销售管理者的对策及实用技巧。第22页，本讲稿共40页Enemy at the Gates中文名称：中文名称：中文名称：中文名称：兵临城下兵临城下兵临城下兵临城下又名又名又名又名决战中的较量决战中的较量决战中的较量决战中的较量电影导演：电影导演：电影导演：电影导演：让让让让-雅克雅克雅克雅克-阿诺阿诺阿诺阿诺 Jean-JacquesAnnaudJean-JacquesAnnaud电影演员：电影演员：电影演员：电影演员：约瑟夫约瑟夫约瑟夫约瑟夫-费因斯费因斯费因斯费因斯 JosephFiennesJosephFiennes 裘德裘德裘德裘德-洛洛洛洛 JudeLawJudeLaw 瑞

33、切尔瑞切尔瑞切尔瑞切尔-薇兹薇兹薇兹薇兹 RachelWeiszRachelWeisz艾德艾德艾德艾德-哈里斯哈里斯哈里斯哈里斯 EdHarrisEdHarris派拉蒙公司派拉蒙公司派拉蒙公司派拉蒙公司(ParamountPictures,USA)(ParamountPictures,USA)第23页，本讲稿共40页兵临城下兵临城下剧情简介剧情简介l l 在在19421942年的年的斯大林格勒保卫战斯大林格勒保卫战斯大林格勒保卫战斯大林格勒保卫战中，俄罗斯军队中的一个中，俄罗斯军队中的一个狙击枪手狙击枪手狙击枪手狙击枪手脱颖而出，脱颖而出，瓦西里瓦西里瓦西里瓦西里泽特塞夫泽特塞夫泽特塞夫泽特塞

34、夫在党代表丹尼洛夫的帮助下，走到了在党代表丹尼洛夫的帮助下，走到了狙击手的位置上，不经意间成了二战的英雄人物。狙击手的位置上，不经意间成了二战的英雄人物。l l 丹尼洛夫通过宣传瓦西里非凡的射击才能，用以振奋俄军的士气，丹尼洛夫通过宣传瓦西里非凡的射击才能，用以振奋俄军的士气，来抵抗纳粹的入侵。然而希特勒对这座城市是势在必得，于是一个残来抵抗纳粹的入侵。然而希特勒对这座城市是势在必得，于是一个残忍成性的忍成性的神枪手神枪手神枪手神枪手梅杰梅杰康尼格被派到斯大林格勒来康尼格被派到斯大林格勒来射杀瓦西里射杀瓦西里射杀瓦西里射杀瓦西里第24页，本讲稿共40页看看兵临城下兵临城下“打造卓越的团队中层管

35、理者打造卓越的团队中层管理者”l l “尽人之智尽人之智尽人之智尽人之智”、“尽人之力尽人之力尽人之力尽人之力”、“尽己之力尽己之力尽己之力尽己之力”就是企业从高层管就是企业从高层管理到基层管理的三个核心竞争层面，也是电影理到基层管理的三个核心竞争层面，也是电影兵临城下兵临城下揭示的揭示的道理。道理。l l 电影中不断体现康米萨电影中不断体现康米萨对士兵的布置对士兵的布置对士兵的布置对士兵的布置，关键业务能力关键业务能力关键业务能力关键业务能力的挖掘，的挖掘，以及不同的以及不同的激励措施激励措施激励措施激励措施。l l 激烈竞争的中国市场，也需要塑造英雄，三个层次需要各自不激烈竞争的中国市场，

36、也需要塑造英雄，三个层次需要各自不同的英雄。目前中国企业家尤其需要的是中间层的英雄，打造同的英雄。目前中国企业家尤其需要的是中间层的英雄，打造一个得力的一个得力的中层英雄，中层英雄，中层英雄，中层英雄，是这部电影带给我们的深刻思考。是这部电影带给我们的深刻思考。第25页，本讲稿共40页训之有道训之有道 “尽人之智尽人之智尽人之智尽人之智”、“尽人之力尽人之力尽人之力尽人之力”、“尽己之力尽己之力尽己之力尽己之力”就是企业从高层管理到基层管理三个核心竞争层面，就是企业从高层管理到基层管理三个核心竞争层面，这也是电影这也是电影兵临城下兵临城下揭示的道理。揭示的道理。看电影学管理培训精心剪辑出十六个

37、培训片段，通过剖看电影学管理培训精心剪辑出十六个培训片段，通过剖析政委康米萨对士兵的布置，析政委康米萨对士兵的布置，关键业务能力关键业务能力关键业务能力关键业务能力的挖掘，以及不的挖掘，以及不同的同的激励措施激励措施激励措施激励措施，详细讲解，详细讲解如何如何如何如何“打造卓越团队的中层管理者打造卓越团队的中层管理者打造卓越团队的中层管理者打造卓越团队的中层管理者”？第26页，本讲稿共40页Jerry Maguire中文名称：中文名称：中文名称：中文名称：甜心先生甜心先生甜心先生甜心先生又名又名又名又名征服情海征服情海征服情海征服情海电影导演：电影导演：电影导演：电影导演：卡梅隆卡梅隆卡梅隆卡

38、梅隆克罗克罗克罗克罗(Cameron Crowe)(Cameron Crowe)(Cameron Crowe)(Cameron Crowe)电影演员：电影演员：电影演员：电影演员：汤姆汤姆汤姆汤姆克鲁斯克鲁斯克鲁斯克鲁斯 Tom CruiseTom CruiseTom CruiseTom Cruise 小古巴小古巴小古巴小古巴古丁古丁古丁古丁 Cuba Gooding Jr.Cuba Gooding Jr.Cuba Gooding Jr.Cuba Gooding Jr.雷妮雷妮雷妮雷妮泽尔维格泽尔维格泽尔维格泽尔维格 Rene Zellweger Rene Zellweger Rene Zel

39、lweger Rene Zellweger 第27页，本讲稿共40页甜心先生甜心先生剧情简介剧情简介l l一向人缘很好的体育经纪人一向人缘很好的体育经纪人杰里杰里杰里杰里马奎尔马奎尔马奎尔马奎尔因与老板意见不一致被因与老板意见不一致被炒了鱿鱼。只有会计部的多萝西钦佩他的见识，愿与他一起开辟炒了鱿鱼。只有会计部的多萝西钦佩他的见识，愿与他一起开辟新天地。新天地。l l杰里的专长是为有前途的运动员当经纪人，但是他只争取到黑人罗德杰里的专长是为有前途的运动员当经纪人，但是他只争取到黑人罗德这个二流橄榄球运动员。尽管如此，杰里还是开始全心全意地为他这个二流橄榄球运动员。尽管如此，杰里还是开始全心全意地

40、为他寻寻寻寻找好的归宿找好的归宿找好的归宿找好的归宿。l l这一过程充满了艰辛，甚至影响到他与已成为妻子的多萝西的感这一过程充满了艰辛，甚至影响到他与已成为妻子的多萝西的感情。在罗德取得巨大成功之后，杰里找到多萝西，表示有妻子情。在罗德取得巨大成功之后，杰里找到多萝西，表示有妻子分分分分享成就，人生才算享成就，人生才算享成就，人生才算享成就，人生才算完整完整完整完整 第28页，本讲稿共40页看看甜心先生甜心先生学学“大客户关系销售大客户关系销售”看这部电影需要思考的看这部电影需要思考的1010个问题：个问题：1 1、如何避免重要的大客户在最后时刻选择、如何避免重要的大客户在最后时刻选择低价供应

41、商低价供应商低价供应商低价供应商？2 2、如何应对、如何应对跳槽跳槽跳槽跳槽的大客户经理带走大量客户？的大客户经理带走大量客户？3 3、为什么大客户经理有时会有内心深处的、为什么大客户经理有时会有内心深处的内疚感内疚感内疚感内疚感？4 4、如何、如何识别识别识别识别有采购潜力的大客户？有采购潜力的大客户？5 5、真正大客户、真正大客户最在意最在意最在意最在意的到底是什么？的到底是什么？6 6、“让我看到钱让我看到钱让我看到钱让我看到钱”的寓意是什么？的寓意是什么？7 7、“你成就了我你成就了我你成就了我你成就了我”的寓意是什么？的寓意是什么？8 8、通常我们用什么来、通常我们用什么来界定界定界

42、定界定大客户关系？大客户关系？9 9、如何理解影片中、如何理解影片中“款款款款”的含义？的含义？1010、在大客户销售中如何理解贯穿影片始终的那篇、在大客户销售中如何理解贯穿影片始终的那篇感言感言感言感言？第29页，本讲稿共40页甜心先生甜心先生应用指导应用指导1 1对大客户来说，经纪人真正的价值就是为其对大客户来说，经纪人真正的价值就是为其创造创造创造创造各种可能各种可能的的机会机会机会机会，以发挥其才能。，以发挥其才能。对于普通的买卖双方来说，销售人员对于客户的价值就是对于普通的买卖双方来说，销售人员对于客户的价值就是协助协助协助协助客户客户发展发展发展发展自己的自己的生意生意生意生意，提

43、供产品，或者提供服务。，提供产品，或者提供服务。只要是供应商，客户无非在意的就是两个要点：只要是供应商，客户无非在意的就是两个要点：一是节省成本，二是创造更多的利润。一是节省成本，二是创造更多的利润。一是节省成本，二是创造更多的利润。一是节省成本，二是创造更多的利润。因此，大客户经理就因此，大客户经理就有许多可以介入真正帮助客户的突破口有许多可以介入真正帮助客户的突破口第30页，本讲稿共40页甜心先生甜心先生应用指导应用指导2 2婚姻与大客户关系中的共同点是什么？婚姻与大客户关系中的共同点是什么？婚姻与大客户关系中的共同点是什么？婚姻与大客户关系中的共同点是什么？A A：都存在着本质上的人与人

44、的理解：都存在着本质上的人与人的理解B B：都可以在表面上过得去：都可以在表面上过得去C C：都需要一定程度的忠诚：都需要一定程度的忠诚D D：都是人际关系的事情，都需要用心：都是人际关系的事情，都需要用心知识点启发：知识点启发：知识点启发：知识点启发：1.1.关系牢靠程度取决于双方是否关系牢靠程度取决于双方是否敢于沟通敢于沟通敢于沟通敢于沟通那些不便于当面说的话那些不便于当面说的话2.2.尤其是尤其是出自爱护出自爱护出自爱护出自爱护对方而对方而指出指出指出指出的对方存在的的对方存在的问题问题问题问题，这个姿态本身就，这个姿态本身就可以赢得牢固的信任关系可以赢得牢固的信任关系3.3.婚姻婚姻婚

45、姻婚姻在某种程度上也是一样的在某种程度上也是一样的第31页，本讲稿共40页甜心先生甜心先生应用指导应用指导3 3系统建立陌生人信任的系统建立陌生人信任的六个六个六个六个实战技巧：实战技巧：1.1.行为符合行为符合常识常识常识常识，符合，符合逻辑逻辑逻辑逻辑，重视，重视客观客观客观客观描述描述2.2.说话说话承诺一致承诺一致承诺一致承诺一致，经常，经常兑现承诺兑现承诺兑现承诺兑现承诺，言行一致性表现，言行一致性表现3.3.人际关系的关联性，营造共同的人际人际关系的关联性，营造共同的人际圈子圈子圈子圈子4.4.有可证明的有可证明的背景背景背景背景，包括学历，履历，组织归属，包括学历，履历，组织归属

46、5.5.有明确的有明确的理想理想理想理想，追求追求追求追求，人生，人生目标目标目标目标6.6.展示展示弱点弱点弱点弱点，内心，内心苦恼苦恼苦恼苦恼，失败的，失败的心理打击心理打击心理打击心理打击第32页，本讲稿共40页甜心先生甜心先生应用指导应用指导3 3大客户销售中重要工具的运用大客户销售中重要工具的运用(详见学员手册详见学员手册)1.1.潜在客户商机评估表潜在客户商机评估表 2.2.大客户价值列表大客户价值列表3.3.大客户销售步骤大客户销售步骤4.4.采购动机采购动机5.5.组织采购过程组织采购过程第33页，本讲稿共40页大客户销售概念大客户销售概念影片中涉及到的大客户销售的概念包括：影

47、片中涉及到的大客户销售的概念包括：影片中涉及到的大客户销售的概念包括：影片中涉及到的大客户销售的概念包括：用心用心用心用心感性能力感性能力感性能力感性能力逻辑分析能力逻辑分析能力逻辑分析能力逻辑分析能力识别客户的能力识别客户的能力识别客户的能力识别客户的能力为客户发现机会的能力为客户发现机会的能力为客户发现机会的能力为客户发现机会的能力为客户拓展其价值空间的能力为客户拓展其价值空间的能力为客户拓展其价值空间的能力为客户拓展其价值空间的能力站在客户的角度思考问题站在客户的角度思考问题站在客户的角度思考问题站在客户的角度思考问题不一味迎合客户不一味迎合客户不一味迎合客户不一味迎合客户信息的收集和分

48、析信息的收集和分析信息的收集和分析信息的收集和分析处境的判断和障碍的排除处境的判断和障碍的排除处境的判断和障碍的排除处境的判断和障碍的排除“你成就了我你成就了我你成就了我你成就了我”第34页，本讲稿共40页山东管理培训联盟山东管理培训联盟 这个电影中留给美国社会继史瓦辛格在这个电影中留给美国社会继史瓦辛格在终结者终结者中的中的“我会回来我会回来”的名言之后的一句流行更加广泛的名言：的名言之后的一句流行更加广泛的名言：“show me the moneyshow me the money”中文意思是中文意思是“让我看到钱。让我看到钱。让我看到钱。让我看到钱。”这句名言从本质上道出了商业社会的这句

49、名言从本质上道出了商业社会的核心灵魂核心灵魂核心灵魂核心灵魂，那就是，那就是以以价格，价值价格，价值价格，价值价格，价值之间交换为基础的之间交换为基础的人际关系人际关系人际关系人际关系的特点。销售人员的特点。销售人员不断地行走在价格和价值之间，作为一个销售人员不能为客不断地行走在价格和价值之间，作为一个销售人员不能为客户提供价值，那么就会被淘汰，如果可以提供价值，那么一户提供价值，那么就会被淘汰，如果可以提供价值，那么一定会得到市场的承认。定会得到市场的承认。第35页，本讲稿共40页山东管理培训联盟山东管理培训联盟 销售人员如何关照自己的客户，尤其是大客户，如何为大客户增加价销售人员如何关照自

50、己的客户，尤其是大客户，如何为大客户增加价值？这个电影是涉及大客户销售的人员必须反复至少看值？这个电影是涉及大客户销售的人员必须反复至少看十遍十遍十遍十遍的电影。的电影。看了十遍以后，还要写出至少看了十遍以后，还要写出至少1000100010001000字字字字的观后感，通过对各种观后感的的观后感，通过对各种观后感的评价和分析评价和分析评价和分析评价和分析，我们也发现哪些人不适合做大客户销售，哪些人非常适合，我们也发现哪些人不适合做大客户销售，哪些人非常适合做大客户销售。做大客户销售。第36页，本讲稿共40页电影不能白看电影不能白看l l 在培训现场只放映在培训现场只放映电影片段电影片段电影片