刘必荣《商务谈判全攻略》.ppt

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1、商务谈判全攻略台北東吳大學教授台北東吳大學教授 劉必榮博士劉必榮博士任何談判，上桌前都要先為這次談判定個性：還是還是分配型整合型然後才能決定我們該怎麼談。那我們出牌時的第一個思考，應是力、理、利的選擇。如果談判屬於分配型，通常解決衝突有三個途徑：power力街頭、高壓right 理衡情論理、上法院interest利談判掛鉤戰術A弱BC強強強強如果你不給我A我就不給你B我C也不給你！勒索通通貨貨膨膨脹脹市市場場波波動動成成本本分分析析法法律律、先先例例找到足夠證據支撐我們的立場談判的可行性立場能不能改變？肯定句否定句條件句狹義解釋？廣義解釋？捭闔沒得談沒得談不必談不必談假設你去買房子先生，這房子

2、多少錢？先生小姐，你們先出個價吧。如果和我想要賣的價錢接近，那表示我們兩個有緣份，那就好談。15000堅定的彈性堅定的彈性財務行情銀行顧問報酬的力量擁有對方想要的資源金錢物質空間資訊專業人力人脈通路能力行為。貼上去對方相信多想要？時間縱深時機議題的包裝是非？利害？得失？酬賞也可以用掛鉤A弱BC強強如果你給我A我就給你B我連C也給你！掛鉤的正與反如果你不給我A我就不給你B這等不等於如果他給了我A我就一定會給他B？如果你給我A我就給你B這等不等於不給我A我就一定不給他B？負正正可正可負通常解決衝突有三個途徑：力、理利黑臉白臉搭舞台記得一件事：人家為什麼不跟我們談？因為不談，沒損失。談了，沒所獲。成

3、本效益通常解決衝突有三個途徑：power力街頭、高壓right 理interest利談判成本成本以力逼和以理逼和衡情論理、上法院力、理僵局僵局讓他感覺到不跟我談的成本力、理僵局僵局利燜由白臉提出互利方案Renew,重新製造僵局重新製造僵局那我們出牌時的第一個思考，則是力、理、利的選擇。如果談判屬於分配型，如果談判屬於整合型，那就要給他一些遠景、小利，還要畫出談判的場地，展現談判的彈性比如：我方對於能和貴公司合作，感到很興奮。我絕對相信，我們能達成一個協議，讓雙方的利益都得到滿足。今天我們就是來聽聽貴公司的目標，以及對合作案的願景，這可以幫助我們一起把餅作大。這就是設一個基調，引導談判的方向。切

4、割法解題交貨付款規格數量價 格數量付款其實無論整合型或分配型的談判，都需要畫出談判的空間。所不同的是，分配型談判必須先鎖必須先鎖門，然後再掏鑰匙門，然後再掏鑰匙，才能爭取到最大的利益。談判桌上推的工夫Information-seeking先開價或先提案然後由對方的反應或讓步方式去推測其底線並據此調整我方期待修正我方要求在決定開高或開低之前，在決定開高或開低之前，先問一個策略性問題：先問一個策略性問題：到底這一回合我想要的是什麼？到底這一回合我想要的是什麼？然後才打出我們的第一張牌。然後才打出我們的第一張牌。出牌的戰術，通常就是三大類：開高開低開平為什麼要開高？開高，可以是：真的開價高大題大作也

5、可以是故意在小事上纏鬥小題大作開價高第一個目的是下錨10001500900900?我們對成交價的期待，我們對成交價的期待，經常受到對方開價所操縱。經常受到對方開價所操縱。開高得高開價高第一個目的是下錨第二個目的是開高走低出牌可以由高到低閉門羹這是戰略思維先破後立如果我能向老闆爭取到 1300元你可以接受嗎100015001300我們有一種功能更好的產品大約是1800元左右您要不要比較一下1800可是開高的戰略，有時需要一些校正。我們自認為是開高，但人家認不認為我們是開高？一般談判狀況是這樣：賣方買方但也可能是這樣：賣方買方買方能出的，比賣方開的還高加法談判開價高第一個目的是下錨第二個目的是開高

6、走低第三個目的則是深層的戰略佈局什麼是門檻？什麼是門檻？看一下吉維納吉維納環保科技公司的例子吉維納是2000年在台灣成立的專業洗碗公司如今在兩岸共有六六座洗碗廠每天洗碗超過60萬個，淨利超過40%，佔台灣專業洗碗市場70%小題大作第一個目的是根本不想談，或拖延談判第二個目的是聲東擊西所以出牌的方式可以是。所以出牌的方式可以是。大題大作單刀直入所以出牌的方式可以是。所以出牌的方式可以是。大題大作也可以是小題大作根本不想談要不然就是聲東擊西。所以出牌的方式可以是。所以出牌的方式可以是。大題大作也可以是小題大作這時要問的是：這個小題什麼時候放？也許真正的must擺在第二個小題大作第一個目的是根本不想

7、談，或拖延談判第二個目的是聲東擊西第三個目的是引對方老闆出來出牌的戰術，通常就是三大類：開高開低開平為什麼要開高？為什麼要開低？除了開高之外，我們也可能以開低為起手戰術開低，可以是態度上的懷柔也可以是真的開價低是一種示好或者是示弱目的是什麼？第一個目的是先讓步，期待對方會同樣回報這種讓步就需要對稱注意，磚是引不出玉的。如果一定只能拋出小的東西，那就是第二個目的：第一個目的是先讓步，期待對方會同樣回報第二個目的是以小讓步，試探對方喜好用小讓步去試探試探第一個目的是先讓步，期待對方會同樣回報第二個目的是以小讓步，試探對方喜好第三個目的是誘敵深入yesYesYesYesyesYesnoNo誘敵深入先

8、破後立第一個yes怎麼來？ABCA1A2用不同的牌去試探對方喜好所以如果對方不出牌，我們自己一直出牌，好還是不好？水平的就可以，垂直的就不行不銹鋼彈性差塑料彈性好年產量400萬請出價請出價軟出牌誘敵深入的陷阱出牌的戰術，通常就是三大類：開高開低開平為什麼要開高？為什麼要開低？開平該怎麼出牌？把戰略與戰術作一搭配：開高開低開平非常高開場出牌的三層考量再決定這一回合，我們要贏和輸破拖決定先打哪一張牌力理利最後根據上兩層考量，決定應該開高開低開平再把 must,want,give 擺上來，可以談得更精緻假設你談的是不只一樣產品，這時要先區分重要性。再把 must,want,give 擺上來，可以談得

9、更精緻mustwantwantgive和和放出對方要求之下，我尚可接受的新價格拖拖拖拖流標，爭取轉圜空間就策略來講，他們的策略是：wantwantmustgive和和拖拖贏贏拖拖輸輸尾巴突然放!卡對方讓談判容易上手開平開高開高如果是對方先出牌，我們的反應可以有下面四種：YesNo If如果我們夠強勢，可以選擇不回應。可以推給內部人事改變也可以推給內部決策緩慢日本人的根回如果我們夠強勢，可以選擇不回應。可以態度溫和，立場堅定對方講話時，我們認真記筆記，就是一種態度上示好的溫和表現擦邊球戰術，也是一種不回應。什麼是用擦邊球回應？如果是對方先出牌，我們的反應可以有下面四種：YesNo If怎麼說不？

10、上面沒答應ACB有時談判者還可以這樣。把一個議題，一下切成兩半，變成多議題這一半不歸他管他自己這一半，他很溫和這仍算說NoD 公司45千萬美元的 OEM 訂單A 公司OEM 談判案例如果是對方先出牌，我們的反應可以有下面四種：YesNo If談判時有一個很重要的心法：絕對不被強迫作二選一。Yes?No?If 500200所以當賣方開價五百塊的時候所以當賣方開價五百塊的時候，買方如果真的想談，一定要還價買方如果真的想談，一定要還價這樣談判才有立足點這樣談判才有立足點用對案去回應所以我們強勢的時候可以不回應，等對方降低要求，出第二張牌如果我們不強勢，一定要回一個對案，以免對方取得談判桌上的詮釋權如

11、果是對方先出牌，我們的反應可以有下面四種：YesNo If守住底線很重要買方700074008000買方選擇協議不接受破裂暫不選擇繼續談判停!接受賣方74008000讓步的藝幅度:遞減次數:少20萬 X 1次 2萬 X 10次速度:慢96236932除了這種讓步的標準型之外，我們還有下面幾種其他的讓步方式：切臘腸戰術先開高，然後一步步切，慢慢讓。測試對方誠意消磨對方志氣讓步的次數20萬 x 1次2萬 x 10次多易對方期待要求少難對方期待要求難?原始期待為 020萬原始期待為 20萬養大對方胃口消磨志氣切臘腸切臘腸戰術，在讓步的裡面，重的是速度速度。用增加次數的方式，放慢速度突然放給他，改變談

12、判情勢Pre-programmed reactionsanticipation預期預作反應除了切臘腸之外，還可以一下讓一步大的。推翻骨牌推翻骨牌戰術，在讓步的裡面，重的是幅度幅度。還有一種讓步方式是一步到位My first offer is my last offer我第一次讓步，就是最後一次讓步一步到位一步到位戰術，在讓步的裡面，重的是次數次數。最後一種讓步是假讓步0200080010008001200這是讓步的陷阱這些擋或不擋的回應方式，可以總結成下面的圖形：談判桌上擋的工夫有時談判者為了避免自己的讓步被當成示弱，會在讓步讓步的同時，就另一個議題提出強硬強硬的要求，讓自己的行為看起來很不一

13、致，以減少讓步所帶來的傷害。也就是說。談判桌上擋的工夫這裡的強硬是為了減少這裡的損失鎖住自己立場74008000民意白紙黑字第三者沒有能力傷害自己抽象議題專業知識鎖住自己立場74008000民意白紙黑字第三者沒有能力傷害自己專業知識在談判過程中間給他一堵牆$10.00$9.50$9.40黑臉出現，怎麼讓？怎麼鎖？讓給誰？什麼時候讓？這裡我們引伸出來多討論一個問題：如果對方用沒有能力鎖住自己，我們該如何回應？比如：下游的訂單沒拿到，所以要砍我們的單 人家在最後給我堵牆堵牆談判進程在最後一刻減少數量但仍要求同樣優惠。結緣還是堅守原則？S公司下單R公司B終場談判：收尾的技巧談判的解題模型這裡有一句非常有用的談判語言：您有沒有想過，我們可以一起把餅作大？談判的解題模型看一個與代理商談判的案例一個日本商社要在中東找一個代理商。日方希望先簽兩年的合同代理商則以前期投入甚多為由，堅持要簽五年談判的解題模型談判的解題模型擱置費用隨時間增加而愈來愈少推動談判與結束談判拉期待誘因推期限預警不跟我談判的成本跟我談判的效益小結切割法解題減少雙方讓步成本贏者不全贏輸者不全輸可行性讓雙方敢輸注意：所有的讓步，一定要讓給對的人，而且要換東西回來。談完之後，最好能讓對方覺得他得的比較多，這樣談判才有下一次。