毕马威－营销实施流程.ppt

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1、医药行业医药行业营销实施的流程营销实施的流程医药行业医药行业内部机密内部机密目录目录营销实施的流程营销实施的流程1内部机密内部机密XXXX药业的营销业务流程主要包括营销计划与管理流程、销售流程、市场营药业的营销业务流程主要包括营销计划与管理流程、销售流程、市场营销流程以及营销信息收集与分析流程销流程以及营销信息收集与分析流程营销信息收集与分析流程营销信息收集与分析流程营销计划与管理流程营销计划与管理流程销售流程销售流程市场营销流程市场营销流程月度销售计划调整流程年度销售目标,营销计划和预算编制的制定营销目标和预算编制的调整市场费用的使用市场和竞争对手信息收集流程市场分析流程竞争对手分析流程药品

2、不良反应处理流程市场促销活动管理广告媒体活动流程价格制定流程销售费用的使用管理公共关系流程市场项目管理流程市场活动有效性的跟踪流程市场营销流程市场营销流程营销计划与管理流程营销计划与管理流程营销信息收集与分析流程营销信息收集与分析流程新分销商的选择与评估流程日常的分销商档案维护流程备货发货年度分销商维护流程订单处理换货管理退货管理销售流程销售流程返利管理成品收货入库成品出库管理运输管理安全库存管理客户投诉管理客户满意度调查客户培训2内部机密内部机密结束流程终点流程终点 -(来自客户的付款单据)开始流程开端流程开端 -(一个客户致电客户服务中心)决策点决策点决策点 -(客户是否满足获得30%扣率

3、的要求)流程步骤流程步骤流程步骤 -(会计部门检查客户相应状况)信息文档信息文档信息文档 -(企业年度经营目标)A流程迁移流程迁移-(转向流程的另一个部分)业务流程是按先后排列或并行的一整套活动或任务，它们基于指令完成特定的工作。这些工作将输入的指令转变为一个或多个输出的结果，从而达到共同的目的。业务流程图例业务流程图例流程说明流程说明3内部机密内部机密流程系列营销规划和费用预算的制定和调整，以及费用使用流程流程系列营销规划和费用预算的制定和调整，以及费用使用流程流程输出流程设计出发点流程负责人流程输入历史销售情况营销战略销售目标年度市场计划和销售计划年度市场及销售费用预算加强计划和预算编制过

4、程中相关部门参与程度，以及市场销售计划之间的协调和配合销售目标和预算中的资源配置能够充分分解，取得产品经理和区总的认同，便于监控目标完成的进展营销副总年度销售目标年度销售目标,营销计划和预算营销计划和预算编制的制定编制的制定年度营销计划和预算实际完成情况经过调整的月度营销计划和销售、营销费用预算各片区的销售目标和销售费用预算各产品的销售目标，市场计划和相应预算，销售费用预算规范完善短期营销计划和费用预算流程，从计划角度协调各个相关部门间的工作根据计划执行情况定期调整整体市场营销计划和预算营销副总销售目标和预算销售目标和预算费用的调整费用的调整费用使用前后销售数据费用预算情况销售费用的评估意见作

5、为营销预算编制、营销 费用审批和绩效考核的依据在保持对销售费用控制的前提下，赋予销售人员一定的费用运用灵活性赋予地区销售经理更大的费用支配权，有效支配销售费用的使用销售总监销售费用的使用销售费用的使用市场活动计划同类市场活动的标杆费用水平市场活动费用的使用情况和评估意见。作为今后费用标杆维护、市场工作人员绩效考核的基础数据通过市场活动标杆加强市场活动的费用透明性市场总监市场费用的使用市场费用的使用宏观因素和行业趋势历史需求数据计划性的促销市场和竞争对手情况等滚动销售计划解决目前销售预测比较弱，确保尽量作出最准确的销售需求预测，以销定产，进行生产计划，保证满足需求加强市场、销售和生产等部门在拟定

6、销售计划时的协调和沟通计划部经理月度销售计划制月度销售计划制定流程定流程营销规划和费用预算以及费用使用流程4内部机密内部机密流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程编号：流程编号：SM1.1SM1.1流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总时间市场总监公司决策层A财务部/计划部大区销售经理每年每年1010月初月初销售总监产品经理开始启动计划预算项目提供本年度计划完成和预算执行数据产品线年度销售总结各大区销售年度总结市场工作总结销售工作总结初步的下一年度市场计划及预算初步的下一年度销售计划及预算汇总营销策略方向下达整体销售和利润目标初步

7、分解市场目标初步分解各大区销售和利润贡献目标计划部协调，营销副总召集协调会1 11 1销售拓展部6 66 63 33 32 22 27 77 74 44 48 88 85 55 59 99 910101010111111111313131312121212制定产品计划汇总市场计划1414141415151515B5内部机密内部机密流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定（续上页）流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定（续上页）流程编号：流程编号：SM1.1SM1.1流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总时间计划部公司决策层A财务部大区销售经理销售总监产品经理参与制定地区销售

8、计划制定地区销售计划汇总销售计划销售拓展部161616161717171718181818质询会？确认销售和利润目标不同意不同意同意同意每年每年1111月初月初每年每年1111月中月中旬旬签字认领营销计划协调会1919191921212121202020202222222227272727232323232424242425252525262626262828282829292929303030303131313132323232修改产品计划修改地区销售计划参与修改修改销售拓展计划目标下达，计划预算生效认领市场任务及预算认领销售任务和预算签字认领记录备案对计划进行财务分析结束各办事处渠道经理制

9、定销售渠道计划B市场总监6内部机密内部机密税前利润销售额成本费用折旧和摊销价格销量销售费用管理费用财务费用固定资产投资长期待摊费用产品定价渠道定价折让和返利各产品销量 各地区销量 片区费用总部费用大型市场项目费用片区管理费用业务费用医院推广费医院维持费销售人员提成医院开发费专家费报刊广告费临床验证费招标费市场调研费大型学术推广费小型学术推广费重点医院费各产品各地区销量各地区各产品销量销售部总部费用市场（产品）计划市场（产品）计划销售（地区）计划销售（地区）计划销售（地区）计划销售（地区）计划市场（产品）计划市场（产品）计划销售（地区）计划销售（地区）计划销售（地区）计划销售（地区）计划销售（地

10、区）计划销售（地区）计划市场（产品）计划市场（产品）计划营销计划和预算示意图在制定年度销售目标、营销计划的过程在制定年度销售目标、营销计划的过程中，预算工作已经作为中，预算工作已经作为“利润计划利润计划”的的一个部分被包含在里面了一个部分被包含在里面了市场（产品）计划市场（产品）计划7内部机密内部机密项目工作计划任务下达会议整体销售、利润目标初步确认会片区年度计划工作会议 营销计划汇总/预算质询会项目启动与历史回顾自上而下制定营销策略自下而上上下协商、确认阶段信息去年营销计划今年实际销售数据差异产生的理由整体市场环境初步判断定价策略方向修订产品组合策略方向修订地区选择策略方向修订营销手段选择策

11、略方向修订渠道策略方向修订销售人员策略方向修订明年整体销售目标（初步）明年整体利润目标（初步）产品销售目标（初步）产品利润目标（初步）片区销售目标（初步）片区利润目标（初步）产品各项总部市场费用（初步）片区费用（初步）项目启动会并且年度计划并且年度计划/预算项目中各项内容随着项目的推进逐步产生预算项目中各项内容随着项目的推进逐步产生8内部机密内部机密各片区各产品各终端客户明年销量项目启动与历史回顾自上而下制定营销策略自下而上上下协商、确认阶段信息各片区各产品各终端客户费用投入各片区各产品新增终端客户各片区各产品新增终端客户费用投入（医院开发费、临床验证费、招标费）各片区各产品非自有终端自然增长

12、各片区各产品需要的其它总部市场费用（小型学术推广费）各片区各产品应对竞争手段各片区各产品面临竞争产品销售目标（待讨论）片区销售目标（待讨论）片区利润目标（待讨论）整体销售目标（待讨论）整体利润目标（待讨论）产品利润目标（待讨论）各产品销售目标（任务下达）各产品利润目标（任务下达）各片区销售目标（任务下达）各片区利润目标（任务下达）各项费用预算（输入系统生效）并且年度计划并且年度计划/预算项目中各项会议的预期成果应该是营销计划中各项内容的逐预算项目中各项会议的预期成果应该是营销计划中各项内容的逐步产生（续）步产生（续）9内部机密内部机密流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明流程

13、名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明流程编号：流程编号：SM1.1SM1.1流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.1.决策层正式启动年度营销计划和预算编制工作2.2.财务部以及计划负责向销售及市场等部门提供本年度的销售计划完成情况和预算的执行情况等营销计划和预算的完成情况3.3.各大区经理负责整理汇总本地区的年度销售情况，并预测最后一个季度的销售情况。并且提交年度的销售情况总结年度销售情况年度销售总结年度销售总结4.4.销售总监将各大区经理提交的区域销售总结汇总，在此基础上

14、完成本年度的销售工作总结各大区的年度销售工作总结年度销售工作总结年度销售工作总结5.5.销售总监会同本部门相关人员在本年度销售总结基础上，综合经济、行业等宏观影响因素以及渠道拓展等实际情况，提出下一年度的初步的销售量和预算等，作为下一步工作的基础销售总结，销售预测 初步的下一年度销售计划及预算6.6.产品经理负责汇总整理分渠道（OTC，处方药）分产品的年度销售情况并进行相应总结分析分渠道、分产品的销售情况分渠道、分产品的年度销售总结分渠道、分产品的年度销售总结7.7.市场总监负责汇总整理各个产品经理提交的年度销售总结，并以此为基础提交年度的市场工作总结各产品经理提交的年度工作总结年度市场工作总

15、结年度市场工作总结8.8.市场总监会同本部门相关人员就年度市场工作总结进行讨论，并以此为基础拟定下一年度的市场计划的方向性草案年度市场工作总结；销售预测初步的下一年度市场计划及预算9.9.决策层（营销副总，总经理）会同市场总监和销售总监一起讨论市场和销售方面的初步策略构想，并将其整合，形成一个初步的总体营销策略的方向性草案市场销售工作策略方向草案；市场销售工作总结总体的营销策略构想10内部机密内部机密流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程编号：流程编号：SM1.1SM1.1流程拥有者：营销副总流程

16、拥有者：营销副总流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单10.10.在初步的总体营销策略方案基础上，提出下一年度的销售和利润情况的基本目标总体营销构想草案下一年度的销售和利润目标11.11.市场总监根据总体营销策略方向和初步的销售和利润目标，将总体市场目标分解到各个产品线和渠道的市场目标总体营销构想；销售和利润目标经过分解的市场运作目标12.12.销售总监根据各地区的销售情况和整体销售和利润目标分解到各个销售大区，形成初步的区域性销售目标下一年度的整体销售目标各大区的区域性销售目标13.13.由计划部协调，由营销副总召集销售总监与市场

17、总监开协调会，确保市场目标与重点和销售目标与重点的协调一致经过分解的市场运作目标各大区的区域性销售目标经过协调平衡的市场、销售目标与重点14.14.产品经理根据协调平衡后的分解的市场运作目标，提出具体的分产品，分渠道的年度产品计划草案，供下一步工作讨论研究市场运作目标；总体产品营销规划分渠道、分产品的年度产品计划草案（草稿）15.15.在分产品分渠道的产品计划讨论稿的基础上，市场总监负责汇总提出下一年度整体的市场计划讨论稿分产品分渠道的产品计划讨论稿下一年度的市场计划讨论稿16.16.在协调平衡后的各大区的销售利润目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，由大区经理负责着手准备提出具体的，能够

18、满足目标的本地区年度销售计划草案，供下一步工作讨论各大区的区域性销售目标；分渠道分产品的产品营销计划所管辖地区的年度销售计划草案（草稿）17.17.在协调平衡后的各大区的销售利润目标,以及下一年度的市场计划讨论稿基础上，协同大区经理着手拟定针对性的、包括新客户的开发和原有客户的保持在内的客户规划各大区的区域性销售目标；下一年度的市场计划讨论稿渠道发展规划草案11内部机密内部机密流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程编号：流程编号：SM1.1SM1.1流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总流程步骤

19、流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单18.18.销售总监负责将各销售大区的提出的本地区销售计划草案以及销售拓展部的渠道发展规划草案进行汇总，并在此基础上拟定下一年度的销售计划讨论稿各地区的地区的年度销售计划草案渠道发展规划草案下一年度销售计划讨论稿19.19.市场总监和销售总监在计划部牵头的营销计划协调会上就双方的计划讨论稿进行初步讨论并达成一致市场计划销售计划讨论稿两个计划之间达成初步一致意见20.20.财务部门按照市场和销售部门提出的市场计划和销售计划讨论稿，对其利润、费用等情况从财务角度进行分析下一年度销售计划讨论稿；下一年度市场计

20、划讨论稿；财务历史数据财务分析报告财务分析报告21.21.决策层在市场、销售和财务部门提出的相应计划和分析报告的基础上，对经过讨论的市场和销售目标进行再次确认市场和销售计划讨论稿；财务分析报告经过决策层确认的市场和销售目标的讨论稿22.22.决策层召开由市场、销售、生产以及财务等相关部门参与的年度营销计划和预算编制质询会，对上述计划的讨论稿进行深入讨论市场销售计划讨论稿是否批准计划计划修订意见23.23.产品经理根据计划质询会上提出的意见，对相应的产品计划讨论稿进行必要修订产品计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划24.24.大区经理根据计划质询会上提出的反馈意见对本地区的销售计划讨论稿

21、进行必要修订销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的年度区域销售计划12内部机密内部机密流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程名称：年度销售目标，营销计划和预算编制的制定流程说明（续上页）流程编号：流程编号：SM1.1SM1.1流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单25.25.各渠道经理协助大区销售经理完成对本地区销售计划讨论该的修订工作销售计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的产品计划26.26.销售拓展部根据质询会提出的反馈意见，对销售拓展计划草案进行必要修订

22、销售计划讨论稿；销售拓展计划讨论稿；质询会反馈意见经过修订的销售拓展计划27.27.公司决策层正式批准经过充分讨论的销售市场目标，计划和相应预算。这些计划已经成为正式的计划年度营销计划（含销售/销售拓展，市场计划）年度营销计划（含销售/销售拓展，市场计划）28.28.市场总监从决策层认领同本部门业务相关的市场活动计划及相应预算29.29.产品经理从市场总监处认领所负责分渠道分产品的市场活动计划和相应预算30.30.销售总监从决策层认领同销售业务相关的销售计划和相应预算31.31.各大区销售经理从销售总监处认领同所负责销售大区相关的销售目标，销售计划和相应预算32.32.财务部门负责将上述市场销

23、售计划和相应预算归档保存，作为年末进行相应考核的基础13内部机密内部机密流程名称：月度销售计划制定流程流程名称：月度销售计划制定流程流程编号：流程编号：SM1.2SM1.2流程拥有者：计划部流程拥有者：计划部时间各办事处渠道经理计划大区经理市场总监销售总监生产部每月每月22日日开始了解当地市场宏观情况并总结历史销售情况制定/调整本地区本渠道销售计划审核通过通过不通过不通过2 22 23 33 34 44 46 66 69 99 98 88 81010101012121212对计划进行必要调整（渠道、促销等原因）根据调整因素（价格调整，促销等）对计划进行调整销售计划内部协调会平衡产能，计算生产计

24、划/采购计划的调整情况年/月度销售计划销售计划草案供应部11111111决策层与客户进行沟通，了解客户库存与要货情况1 11 1对数字进行备案，作为将来对各经理考核依据整合所有办事处的销售计划把各大区经理报上的预测进行备案，作为将来对其的考核依据5 55 57 77 7A每月每月1010日日14内部机密内部机密流程名称：月度销售计划制定流程流程名称：月度销售计划制定流程流程编号：流程编号：SM1.2SM1.2流程拥有者：计划部流程拥有者：计划部时间计划市场总监供应部平衡供应能力销售计划协调会决策层月度经营例会结束每月每月2525日日131313131414141415151515把销售计划备案

25、，作为将来对销售计划的考核依据A营销副总16161616每月每月2020日日15内部机密内部机密流程名称：月度销售计划制定流程说明流程名称：月度销售计划制定流程说明流程编号：流程编号：SM1.2SM1.2流程拥有者：计划部流程拥有者：计划部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.1.当地办事处人员与客户进行充分沟通，及时掌握客户库存情况及要货计划客户库存情况及要货计划2.2.了解当地市场宏观情况，并总结历史销售情况市场宏观情况历史销售数据3.3.以年度销售计划及上个月制定的月销售计划为基准，根据本地区前一阶段的销售情况，对下一阶段

26、的销售进行初步调整，销售计划底制定是隔月的滚动销售计划，例如，2月底，制定的是4，5，6月的销售计划年度销售计划客户库存情况及要货计划历史销售数据计划部门提供的相关预测工具本办事处管辖地区/本渠道的滚动销售计划本地区/本渠道的滚动销售计划草案4.4.大区经理负责初步审核辖区内各个办事处的销售情况和下一阶段的销售预测年度销售计划/销售目标经过审核的各办事处的滚动销售计划本地区的滚动销售计划草案5.5.大区经理把各渠道经理做的销售预测备案，作为将来对其进行考核的依据6.6.将所有地区上报的销售预测汇总整合为初步的月度销售计划，并将其递交给销售总监和市场营销部门各地的初步滚动销售计划经过整合的月度销

27、售计划按地区按渠道的月度滚动销售计划草案7.7.把各个大区经理上报的销售预测备案，作为将来对大区经理的考核依据16内部机密内部机密流程名称：月度销售计划制定流程说明（续上页）流程名称：月度销售计划制定流程说明（续上页）流程编号：流程编号：SM1.2SM1.2流程拥有者：计划部流程拥有者：计划部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单8.8.根据渠道促销计划、竞争对手行动和其他特殊活动因素进行合理的调整渠道促销计划，竞争对手行为等因素调整意见9.9.会同产品经理，参考市场营销方面的调整因素，如新产品推出、价格调整、消费者促销等，对销售计

28、划调整提出调整意见销售计划，营销活动，价格调整等调整意见10.10.计划部门召集内部协调会，综合来自销售总监和市场营销部门的意见并进行深入讨论，同这两方就销售达成初步一致意见来自市场与销售部门的调整意见对月度销售计划的调整11.11.在上述工作基础上，由计划部负责形成初步的月度销售计划调整草案内部协调会形成的调整意见月度销售计划草案销售调整计划草案12.12.生产部门根据成品库存、目前的生产计划和生产能力等内部约束条件审阅销售计划草案，同时分析对采购计划的调整因素成品库存、生产计划、采购计划、产能可能需要的调整方案13.13.供应部分析采购计划的改变及供应商的供货能力采购计划调整供应商供货能力

29、可能需要的调整方案14.14.计划部召集销售、生产、供应部门的销售计划协调会，对销售计划草案进行必要的微调来自生产及供应部门的调整需求1515在月度管理层经营例会上正式批准销售计划并下达到各相关部门（大区经理，办事处，市场部，生产，财务，储运等）经过审批的月度滚动销售计划月度滚动销售计划16.16.营销总监对销售计划进行备案，作为将来对计划部的考核依据17内部机密内部机密流程名称：营销目标和预算编制的调整流程名称：营销目标和预算编制的调整流程编号：流程编号：SM1.3SM1.3流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总时间市场总监公司决策层财务部销售总监每月初每月初开始1 11 1结束跟踪计划完

30、成情况及预算使用情况并汇报差异认领调整的销售和利润计划与预算认领调整的市场计划与预算备案计划部经营管理例会上进行讨论根据讨论结果制定相应解决方案根据讨论结果制定相应解决方案审核对计划进行相应调整2 22 25 55 56 66 67 77 79 99 91010101011111111整理与统计今年历史营销活动执行情况4 44 48 88 8是否有重大差异？否否3 33 3是是18内部机密内部机密流程名称：营销目标和预算编制的调整流程说明流程名称：营销目标和预算编制的调整流程说明流程编号：流程编号：SM1.3SM1.3流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工

31、作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.1.财务部门提交对市场和销售费用的财务跟踪报告，同预算计划进行比较，并对存在的差异进行分析销售市场费用使用记录；预算计划费用和预算达成情况的财务分析报告费用和预算达成情况的财务分析报告2.2.在经营管理例会上，财务把费用和预算达成情况的财务分析报告递交给决策层，如果没有特别重大的差异，一般不对计划进行修改费用和预算达成情况的财务分析报告3.3.如果方向重大差异，对上述报告进行讨论，查找导致原因，重新确定新的目标与预算费用和预算达成情况的财务分析报告调整的目标与预算4.4.计划部对今年历史的销售及市场活动进行统计与整理销售与市场

32、活动统计销售与市场活动统计5.5.市场总监根据经营管理例会的讨论结果与市场活动统计，制定相应调整方案，并交由计划部进行协调与调整销售与市场活动统计调整方案6.6.销售总监根据经营管理例会的讨论结果与销售活动统计，制定相应调整方案，并交由计划部进行协调与调整销售与市场活动统计 调整方案7.7.计划部对市场与销售的月度计划及相应预算进行调整，并交由财务部进行审核调整方案计划与预算调整8.8.财务部根据经营例会讨论结果进行审核调整的计划与预算计划与预算调整经营例会讨论结果营销目标与预算调整方案9.9.认领调整的市场计划与预算19内部机密内部机密流程名称：营销目标和预算编制的调整说明（续）流程名称：营

33、销目标和预算编制的调整说明（续）流程编号：流程编号：SM1.3SM1.3流程拥有者：营销副总流程拥有者：营销副总流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单10.10.认领调整的销售计划与预算11.11.财务部对计划与预算调整进行备案计划与预算调整20内部机密内部机密流程名称：销售费用使用流程名称：销售费用使用流程编号：流程编号：SM1.4SM1.4流程拥有者：销售总监流程拥有者：销售总监时间财务大区经理销售总监各办事处渠道经理/一线销售人员每月初每月初营销副总开始销售预算1 11 1申请销售费用,填预领款单将片区销售费用下拨各大区根据权

34、限进行审批申请销售费用,填预领款单根据权限进行审批根据权限进行审批根据权限进行审批根据权限进行审批通过不通过通过不通过通过不通过通过不通过通过不通过使用费用进行销售推广活动使用销售费用各办事处渠道经理根据要求陪同监督费用使用大区经理根据要求陪同监督费用使用销售总监经理根据要求陪同监督费用使用BA2 22 23 33 34 44 44 44 44 44 44 44 44 44 45 55 55 55 56 66 66 66 66 66 621内部机密内部机密流程名称：销售费用使用流程名称：销售费用使用(续上页续上页)流程编号：流程编号：SM1.4SM1.4流程拥有者：销售总监流程拥有者：销售总监

35、时间每月末每月末9 99 9审核费用是否超过预算，报销,冲预领款结束财务大区经理销售总监各办事处渠道经理/一线销售人员营销副总BA填写费用报销申请填写费用报销申请根据权限进行审批根据权限进行审批根据权限进行审批根据权限进行审批根据权限进行审批通过不通过通过不通过通过不通过通过不通过通过不通过7 77 77 77 78 88 88 88 88 88 88 88 88 88 8制作销售费用使用汇总表10101010销售费用使用汇总表销售费用使用汇总表销售费用使用汇总表22内部机密内部机密流程名称：销售费用使用流程说明流程名称：销售费用使用流程说明流程编号：流程编号：SM1.4SM1.4流程拥有者：

36、销售总监流程拥有者：销售总监流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.1.财务部门根据经过批准的销售计划和相应的预算，将销售费用下拨到各个销售大区月度销售计划；销售费用预算销售费用预算，销售费用下拨单2.2.办事处人员填写预领款单,申请销售费用预领款单预领款单3.3.大区经理填写预领款单,申请销售费用预领款单预领款单4.4.大区经理,销售总监,营销副总根据权限进行审批预领款单经过审批的预领款单预领款单5.5.销售人员使用销售费用6.6.各办事处渠道经理,大区经理,销售总监根据要求,陪同销售费用使用7.7.填写费用报销申请费用报销申请

37、单费用报销申请单8.8.大区经理,销售总监,营销副总根据权限进行审批费用报销申请单审批结果审批结果9.9.财务部审核费用是否超过预算，报销,冲预领款10.10.制作销售费用使用汇总表,报营销副总,销售总监及相应大区经理 销售费用使用汇总表 销售费用使用汇总表销售费用使用汇总表23内部机密内部机密流程名称：市场费用使用流程名称：市场费用使用流程编号：流程编号：SM1.5SM1.5流程拥有者：市场总监流程拥有者：市场总监时间财务大区销售经理营销副总各渠道经理/一线销售人员开始每年初每年初否否市场总监产品经理是是否否是是2 22 21 11 15 55 54 44 43 33 36 66 6向各大区

38、通报各类费用标杆水平申报市场项目是否同意申请的金额？准备项目草案和预期效果准备项目草案和预期效果费用标竿是否合理？7 77 7财务评估报告/预算审核根据权限审批市场活动计划A根据权限审批市场活动计划不通过通过不通过通过9 91010调整市场活动计划8 8根据市场活根据市场活动计划动计划24内部机密内部机密流程名称：市场费用使用流程名称：市场费用使用(续上页续上页)流程编号：流程编号：SM1.5SM1.5流程拥有者：市场总监流程拥有者：市场总监时间财务大区销售经理营销副总各渠道经理/一线销售人员市场总监产品经理否否是是121212121414141413131313181818181515151

39、516161616审核费用是否超过预算协助实施市场项目汇总报销费用实施市场项目是否需要销售人员支持？根据权限审核市场费用结束11111111下拨市场营销活动费用A根据权限审核市场费用17171717制作市场费用使用汇总表市场费用使用汇总表市场费用使用汇总表市场费用使用汇总表1919191925内部机密内部机密流程名称：市场费用使用流程说明流程名称：市场费用使用流程说明流程编号：流程编号：SM1.5SM1.5流程拥有者：市场总监流程拥有者：市场总监流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.1.市场总监负责将公司拟定的各种不同类型的市场

40、营销活动的标杆数据通报各个销售大区，作为营销活动的费用审批标准市场营销运作活动；标杆费用市场营销活动的标杆费用表2.2.一线销售人员负责拟定区域性的市场营销活动草案和预期效果本地区销售计划和市场营销计划市场营销活动草案和预期效果区域性市场运作活动草案3.3.销售人员负责将拟定的区域性市场运作计划提交给本大区销售经理进行审批区域性市场营销活动草案4.4.大区经理对下属销售人员提交的区域性市场营销活动计划进行审核审核意见5.5.产品经理根据标杆费用水平对营销活动计划进行审核，对超标草案根据实际情况提出审核意见经过大区经理审核的区域性营销活动草案审核意见6.6.产品经理根据事先制定的年度市场营销工作

41、计划和市场总监的工作安排，着手准备全国性的市场营销活动草案（含预算）和预期效果年度市场营销计划；市场总监提出的全国性市场活动动议全国性市场营销活动草案和预期效果7.7.财务部门根据产品经理提交的经过审批的区域性全国性市场活动费用申请，作财务评估与预算审核经过审批的市场活动计划和费用财务评估报告8.8.产品经理根据财务评估结果及市场总监/营销副总的意见,对市场计划进行调整财务评估报告市场计划9.9.市场总监根据权限进行审批市场计划财务评估报告审批意见26内部机密内部机密流程名称：市场费用使用流程说明流程名称：市场费用使用流程说明（续上页）续上页）流程编号：流程编号：SM1.5SM1.5流程拥有者

42、：市场总监流程拥有者：市场总监流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单10.10.营销副总根据权限进行审批市场计划财务评估报告审批意见11.11.财务部下拨市场营销活动费用经过审批的市场计划 下拨市场营销活动费用12.12.产品经理判断是否需要销售人员支持经过审批的市场计划13.13.各大区销售人员协助实施市场项目经过审批的市场计划14.14.产品经理领导实施市场项目经过审批的市场计划15.15.产品经理汇总报销费用16.16.市场总监根据权限审核市场费用17.17.营销副总根据权限审核市场费用18.18.财务部审核费用是否超过预算1

43、9.19.财务部制作市场费用使用汇总表,报营销副总,市场总监及相应产品经理市场费用使用汇总表 市场费用使用汇总表市场费用使用汇总表27内部机密内部机密流程系列渠道管理流程流程系列渠道管理流程流程输出流程设计出发点流程负责人流程输入销售拓展部经理销售拓展部经理客户服务部经理客户服务部经理市场战略销售政策客户信息客户信用等级客户协议市场战略销售政策客户信息档案历史财务及销售数据客户评估报告有选择的解除部分客户协议客户资信调整客户资信的调整客户档案的维护客户的异常表现客户信息变更新分销商选择与新分销商选择与评估流程评估流程年度分销商维护流程年度分销商维护流程日常分销商档案日常分销商档案维护流程维护流

44、程从整体的营销，市场及销售战略出发，对渠道进行整体的规划分销商的选择和评估不是基于原有的印象，更主要依赖于过往的数据于财务分析从整体的营销，市场及销售战略出发，对渠道进行整体的规划规范渠道维护的流程及资信变更审核流程对于日常的信息更改，以自下而上的反应为主销售拓展部经理销售拓展部经理销售相关业务流程28内部机密内部机密流程名称：新分销商的选择与评估流程流程名称：新分销商的选择与评估流程流程编号：流程编号：SM2.1SM2.1流程拥有者：销售拓展部流程拥有者：销售拓展部时间营销副总财务开始与办事处一起进行渠道的调研收集客户信息,并传回总部客户服务部销售拓展部确定潜在新开发客户名单客户信息收集表汇

45、总客户信息并进行审核,并送交财务部办事处1 11 13 33 32 22 24 44 45 55 5对其经营能力进行分析销售政策制定其资信等级6 66 6AB年度销售拓展计划29内部机密内部机密流程名称：新分销商的选择与评估流程（续上页）流程名称：新分销商的选择与评估流程（续上页）流程编号：流程编号：SM2.1SM2.1流程拥有者：销售拓展部流程拥有者：销售拓展部时间销售大区经理财务结束客户服务部销售拓展部制定分销商评估报告销售总监A分销商评估报告是否接纳为分销商？将确定的新分销商名单以及其评估报告交给客户服务部B确定新的替代分销商名单建立客户档案，并保存分销商评估报告通知销售大区经理与客户签

46、定协议8 88 89 99 9121212127 77 7141414141313131311111111是是否否审批1010101030内部机密内部机密流程名称：新分销商的选择与评估流程说明流程名称：新分销商的选择与评估流程说明流程编号：流程编号：SM2.1 SM2.1 流程拥有者：销售拓展部流程拥有者：销售拓展部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.1.销售拓展部的人员依据年度销售拓展计划在各个办事处商务代表的协助下，进行渠道调研，并与客户进行接触，了解其合作意愿年度销售拓展计划渠道调研报告渠道调研报告2.2.根据渠道调研结

47、果，把有合作意愿，并满足渠道发展规划的客户初步定为潜在新开发客户渠道调研年度销售拓展计划潜在新开发客户名单潜在新开发客户名单3.3.办事处商务代表拿着客户信息收集表，对潜在的新开发客户进行拜访，收集客户的基本信息，产品信息，销售信息，渠道信息，库存水平以及其相关执照及证书等，把收集到的信息传至客户服务部，并在办事处留存一份客户信息收集表客户信息客户信息收集表4.4.汇总客户信息，并进行初步审核其资料的齐全性及真实性客户信息5.5.根据收集到的信息，对其销售网络网点分布，财务状况以及渠道经验，人员等经营能力进行分析客户信息6.6.根据销售政策中制定的资信等级配套政策以及返利政策，确定潜在新分销商

48、的资信等级销售政策潜在新分销商资信等级7.7.制定分销商的评估报告，并提交给销售拓展部潜在分销商评估报告潜在分销商评估报告8.8.销售拓展部根据财务提供的潜在分销商评估报告进行分析分销商评估报告31内部机密内部机密流程名称：新分销商的选择与评估流程说明（续上页）流程名称：新分销商的选择与评估流程说明（续上页）流程编号：流程编号：SM2.1SM2.1流程拥有者：销售拓展部流程拥有者：销售拓展部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单9.9.如果根据分析报告，该客户不适合作为XX的分销商，则另外寻找新的替代分销商名单，并重新收集客户信息及

49、评估替代分销商名单10.10.销售总监审批11.11.将最终确定的新客户名单以及相关资料，评估报告交给客户服务部12.12.通知销售大区经理新开发的分销商名单13.13.与客户签定年度合作协议年度合作协议年度合作协议32内部机密内部机密流程名称：年度分销商维护流程流程名称：年度分销商维护流程流程编号：流程编号：SM2.2SM2.2流程拥有者：销售拓展部流程拥有者：销售拓展部时间销售总监销售大区经理财务开始渠道的调研结束客户服务部销售拓展部确定需要解除客户关系的客户名单每年初每年初“冻结”解除关系的客户信息通知销售大区经理解除关系客户名单1 11 14 44 42 22 27 77 7把客户信息

50、档案递交给财务对解除名单进行审核通知客户解除协议关系5 55 56 66 68 88 8更新客户资信审核资信变动确定需要调整的客户资信通知销售大区经理资信变更签定新的年度协议9 99 9101010101111111112121212131313133 33 3制定客户评估报告年度销售拓展计划审核资信变动1414141433内部机密内部机密流程名称：年度分销商维护流程说明流程名称：年度分销商维护流程说明流程编号：流程编号：SM2.2SM2.2流程拥有者：销售拓展部流程拥有者：销售拓展部流程步骤流程步骤工作内容的简要描述工作内容的简要描述重要输入重要输入重要输出重要输出相关表单相关表单1.1.销