易居-售前组织与管理.ppt

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1、售前组织与管理专案经理课程 在竞争激烈的成熟市场，房地产营销已经进入无招时代。成功的营销只是将各个环节完美执行，无缝衔接，最终形成强大的合力，实现完美销售。什么是售前阶段？售前阶段是指自项目团队开始组建准备进场接待开始至项目首次开盘前的阶段。n里程四：项目结项n里程三：持续销售n里程二：蓄水开盘n里程一：进场接待售前阶段提问：当新接手一个项目在执行工作展开前，应当先做哪些事？售前阶段组织管理工作主线各项工作展开制定前期工作计划表项目立项了解掌握项目情况书面调研沟通整合当前资料初步了解项目基本状况。通过市场部门的相关调研报告及自己实地查看项目及周边竞品初步了解区域市场。沟通了解开发商的营销目标，

2、资金状况及操作团队的经验。项目代理合同项目评审表单文件项目评审会决议人财物配置由业务副总带领总监和专案进行认真仔细学习，如有需要和法务沟通明确相关合同约定。一般情况下，代理合同中应着重注意以下几点：1.代理性质（包销、风险代理、纯代理）；2.代理范围及期限；3.成销条件；4.销售价格；5.代理费、营销费用、溢价计提方式；6.营销费用的承担及包含范围；7.销售指标；8.合同解除及违约责任；9.保证金（风险）、诚意金的约定；纯代理：（a）公司不承担营销费用（包括不先行垫付营销费用）、不支付 诚意金、保证金 （b）销售中不采用违反法律法规和政策的销售手段（包括但不限 于变相售后包租）。风险代理：公司

3、支付诚意金、保证金，垫付营销费用，存在一定风 险的项目。包销代理：公司通过代理销售分期支付给开发商相应房款，在约定 时期内如未能完成销售任务，公司将承担买断所有约定 房价款的责任，风险大。平均底价：甲方要求乙方须完成销售的代理房屋最低平均单价。单套底价：乙方以平均底价为平均价制定的每套代理房屋的最低销售单价即一房一价底价（表）。合同单价：购房者为购买代理房屋而签订的各预售/出售合同约定的房屋单价。代销总价：合同单价乘以相应成功销售房屋建筑面积乘积之和。某批代理房屋的销售率：该批乙方成功销售代理房屋的销售面积之和与该批代理房屋的乙方可销售面积之和的比率。某批代理房屋乙方可售面积：该批代理房屋除甲

4、方保留房源外的所有房屋建筑面积之和。甲方可保留不超过本项目某批代理房屋可售面积30%的房屋用于甲方关系客户（甲方于某批房屋底价表确认后，开盘前一周确定甲方保留房源并将该批保留房源确认单交予乙方，该类保留房源不得变更）的指定销售，该类房屋不计入乙方代理销售范围，乙方对该类房屋不计提佣金。乙方为该类房屋提供相应的销售服务，甲方按每套房屋人民币1500元的标准向乙方支付服务费。若甲方自行销售房屋面积超过本项目全部可售面积30%的部分视为乙方成功销售房屋，乙方按本合同2.3条款计提佣金。甲方保留房屋如未能成功销售的由乙方进行销售，乙方成功销售的按本合同2.3条款计提佣金。（一）房屋的销售以套为出售单位

5、。购房者签署预售（出售）合同并支付了首期房价款后，该套房屋视为成功销售。（二）房屋的销售以套为出售单位。购房者签署预售（出售）合同并支付了首期房价款，预售（出售）合同在房地产交易中心预告办理了预告登记备案手续后，该套房屋视为成功销售。（三）一次性付款的购房者支付了全额房款；按揭付款的购房者支付了首期房款，首付款的最低额度不低于按揭银行所规定的相关比列，并按照甲方开盘前书面确认给乙方的按揭银行的按揭申请要求将按揭付款购房者的抵押贷款申请的基本材料交齐给银行并取得银行出具的收件凭证。若由于银行按揭贷款规定不能在乙方提交贷款申请材料同时出具收件凭证，则双方同意本条约定的成功销售条件由甲方驻场负责人签

6、收为准。（一）合同中约定平均底价。我司根据该平均底价制定相对应的单套底价，开盘之前经甲方确认后执行，乙方可在单套底价或者以上销售；该平均底价在合同签定阶段即确定，作为后续销售定价和佣金结算的基础。基于对市场价格的准确定位和给后市价格上涨留取溢价空间，保守但不能太保守。（二）合同中未约定平均底价、销售价格，待开盘前双方共同确定。开盘前市场明朗，价格预期空间不大，开发商的指导性较强。确保价格的市场竞争力。1、成销房源及时确认是佣金溢价结算的基础。2、结算不等于支付，但结算报告中将所有产生的代理费、营销费、溢价都列出，表述清楚应支付金额及尚不能支付金额。结算报告需双方盖章确认。3、支付注意节点，在达

7、成合同约定的完成率时，及时在对应的支付节点催讨佣金。4、控制营销费用，针对由我司垫付营销费用的项目。节省下来的都是我们的利润。1、售楼处建造、售楼处及样板房的装修装饰。2、户外广告、工地围墙、工地环境。4、办公设备、办公用品、售楼处水电费、通讯网络费、保安保洁保绿费用。3、媒体广告、楼书、现场气氛营造、DM单制作、电视片、销售道具制作、模型、彩色效果图、灯箱广告、看板、房型家配图、引导期、横幅、房展会及宣传活动等。明确哪些是开发商承担哪些计入我司成本销售指标：考核期、销售率、资金回笼分期指标：按期考核销售率，考核周期较长，一般在半年8个月，可控性强整盘指标：项目体量不大，按项目整体销售率进行考

8、核，考核周期一般在一年期内，销售率比例较高，对均衡去化房源要求高分批指标：每期按推出批次考核销售率，考核周期较短，风险较大，可根据蓄客情况控制推出的批量，确保销售指标完成乙方单方面解除：1、甲方未按期支付代理佣金；2、甲方有重大隐瞒导致无法销售；3、无故提前解除合同；甲方单方面解除：1、乙方未完成指标；2、乙方有重大违规行为；3、无故提前解除合同；甲方扣除乙方相应代理佣金、保证金乙方赔偿甲方损失甲方赔偿乙方违约金甲方支付所有代理佣金并承担违约金甲方赔偿乙方损失乙方赔偿甲方违约金诚意金：不与销售考核挂钩，到了一定期限无息或有息返还。保证金：与销售考核挂钩，未完成阶段销售目标，按比例或全部扣除，存

9、在一定风险。例：双方同意，本合同生效后的10个工作日内，乙方向甲方支付人民币300万元作为销售保证金。若乙方完成本合同第3.4.1条款约定的第一期代理房屋销售指标的，则甲方应在该指标完成之日起10日内全额返还乙方销售保证金。若乙方未能完成本合同第3.4.1条款约定的第一期代理房屋销售指标的，则甲方在销售指标考核期届满后的10日内，按照下述计算方式返还乙方：300万元X（代理房屋考核期届满时已完成的销售率/90%）1、项目年度完成量统计表（推量表）推案节奏控制，销售收入预估，绩效考核依据2、财务预算表 成本预估、利润控制、计划支取、超额申报 大类：基础信息、营业收入、营业成本、营业费用、管理费用

10、3、佣金分配方案 提早公布、业绩挂钩、有奖有罚目的：保证项目执行的主方向，对项目各项执行指标进行核定，保 障项目的执行和控制。责任部门：业务部副总提交、综合管理部经理审核（法务部、财 务部、运营部、佣金审核部）、决议签署人（五大中心负责人）代理性质：包销、风险代理、纯代理决议内容：项目负责人、销量、价格、收入、成本、代理合同主 要条款（代理佣金标的、溢价分配、营销推广费用标的、风 险金/包销款及支付方式、销售代理期限、成销结点和依据、结算条款、违约条款）财务中心：根据财务预算表对项目所需的人力、物料等成本进行核算 涉及表单：财务预算表人力资源中心：提供案场人员配置支持。根据案场的性质，由业务部

11、提出人员配备和补充申请，经项目总监、业务副总审核确认 涉及表单：人力需求申请表、录用审批表、人事变动表行政中心：提供案场物品配置支持。根据案场实际情况，向行政中心提请物资配备和行政支持任务单，经项目总监、业务副总审核确认 涉及表单：固定资产和低值耐用品申请任务单、案场物品租赁费用确认单由于我们介入各个楼盘营销代理的时间节点不同，所需完成的工作的内容及时间节点也会有所区别，根据各自楼盘的实际情况将开盘前所需完成的各项工作及时间节点进行整合，形成“营销工作时间节点总控表”作用：有计划地安排开盘前各阶段工作 有效进行过程管控分组讨论：DN项目11月11日刚立项，预计2011年4月2日（周六）开盘，请

12、各组制作一张开盘前的工作计划节点表。营销计划时间节点表基本资料收集团队组建培训销售讲义制作展示/道具准备销售流程表单销售计划制定销售目标制定开盘组织管理建立管理制度市场调研组织价格策略制定推案策略制定销售价格制定收集开发商的证照文件类及图纸文件类各项资料并加盖公章，原件交业务部助理归档存放，形成最初的基础归档资料以便日后查询。团队组建目标：执行力、凝聚力、战斗力完善案场的奖惩制度，分组形成互助竞争机制。对销售员的能级进行评估，开展各项培训工作。销售培训要求：内容全面、流程清晰、说辞准确、细节到位1.公司及案场制度培训2.周边及竞争市场调研培训3.销售讲义培训4.项目沙盘对抗培训5.SP技巧培训

13、6.销售流程及表单、合同培训7.当地政策法规培训8.礼貌礼仪培训（高端楼盘）9.。培训计划督导管理制度行政管理考核业务管理考核客服管理制度人事管理制度运营管理制度案场月度考核表督导报告整改单案场特殊情况报备案场晨晚会记录销售人员工作日志销售员客户级别卡巡场记录对抗演练表考勤表请假单改班单工作移交单新进员工报到流转单试用期考察面谈记录试用期考核成绩汇总表员工续聘审批表离职会签单离职申请表人事变动表案场管理制度借助市场部专业报告和收集近期政策动向进行综合分析，关键是了解房地产市场目前所处的经济环境、社会环境、市场环境和政策环境等，结合相关环境因素变化，针对房地产市场走势作出专业研判。市场大势调研

14、竞品项目调研 （以住宅为例）住宅个案资料分析表住宅个案资料分析表基基 本本 资资 料料案案 名名所在区域所在区域制制 表表 人人投资兴建投资兴建企划销售企划销售规划用途规划用途工地位置工地位置售楼中心售楼中心销售电话销售电话基地面积基地面积建筑设计建筑设计建筑楼层建筑楼层总建面积总建面积在售面积在售面积规划面积规划面积平均单价平均单价单价范围单价范围在售总价在售总价规划户数规划户数容积率容积率建筑形态建筑形态公开日期公开日期交房日期交房日期在建进度在建进度销销 售售 率率一次付款一次付款其它折扣其它折扣 环环 境境 分分 析析1 1、交通条件、交通条件a a、区位概念：、区位概念：临近道路情况

15、：临近道路情况：b b、捷运系统：、捷运系统：一号线一号线 二号线二号线 轻轨明珠线轻轨明珠线 其他：其他：主要道路动线：主要道路动线：c c、出行方式：、出行方式：公交公交 地铁地铁 轻轨轻轨 出租车出租车 自备车自备车周边公交线路：周边公交线路：2 2、综合环境、综合环境基基 地地 位位 置置 图图a a、居位氛围：、居位氛围：b b、商业环境：、商业环境：c c、公园绿化：、公园绿化：d d、就学条件：、就学条件：e e、就医条件：、就医条件：f f、人文遗产或大型公建：、人文遗产或大型公建：住宅个案调查表 产产 品品 力力 分分 析析1、规规划理念划理念a、社区、社区规规模模超大大型中

16、型小型超大型：总建面积30万以上，大型：12-20万，中型：5-12万，小型：5万以下b、景、景观设计观设计：代表景观诉求：c、会所、会所规规划：划：泳池泳池 网球网球场场 壁球壁球 桌球桌球 棋牌室棋牌室 健身房健身房 歌舞歌舞厅厅 儿童儿童乐乐园园 老年活老年活动动中心中心 其他：其他：d、公建配套：、公建配套：餐餐厅厅 美容美美容美发发 超市超市 洗衣房洗衣房 家政中心家政中心 医医疗疗中心中心 幼托幼托 小学小学 中学中学 2、产产品塑造品塑造a、主力房型：、主力房型：代表房型代表房型诉诉求：求：b、主力面、主力面积积：建建议议主力面主力面积积：c、智能化、智能化设设施：施：d、外、外

17、观观立面：立面：涂料涂料 面面砖砖 石材石材 其他：其他：特特别别强强调调之之处处：e、建材配、建材配备备：特特别别建材建材设备设备：f、装修品、装修品质质：装修装修标标准：准：g、物、物业业管理：管理：物物业业收收费标费标准：准：3、面、面积积配比配比房 型面积户 数比 例总价住宅个案调查表 销销 售售 分分 析析卖场营建特别之处人员水平专业 一般 不专业特别之处样 板 房特别之处SP 活活 动动特别之处媒体分析媒体表现NP MP 房展 电视 广播 网站 其他：主打媒体NP MP 房展 电视 广播 网站 其他：媒体诉求主诉求语价格分析价格定位高于行情 行情中 低于行情行情差价楼层差价景观差价

18、朝向差价房型差价去化分析主力去化去化原因特别优惠优惠方法客源分析客源层次全市区域零星主力客源现场买气强烈尚可较差 综 合 分 析有 利 因 素不 利 因 素住宅个案调查表 销售讲义即是：一份专业的培训资料一份分类汇总的资料一份统一执行的规范文件赋予属性专业全面规范归纳为基础工作本位性销讲n市场领导型项目n市场空白型项目竞争性销讲n市场跟随性项目n市场同质性项目静态销讲n基础应答销讲n动线规范销讲动态销讲n应对政策市场变化n跟进销售价格策略n跟随新推产品进度竞争导向分类变化因素分类1、区域价值篇 区域未来规划及城市地位 区域生态或人文环境 区域立体交通网络 区域的配套环境 区域群体 2、项目概况

19、篇 项目的简介 项目经济指标 项目的物业形态及明细 3、项目规划篇 项目规划理念 项目总规效果图 项目规划的特点和技术创新 4、建筑特色篇 建筑风格理念 建筑立面特色 建筑结构功能特点 5、园林环境篇 园林设计理念 中心主题园林介绍 园林植物种类、大小、数量、分布、价值及覆盖率 6、户型分析篇 7、精装品质篇8、项目配套篇 9、物业管理篇 10、开发商品牌及实力 产品户型类别及分析 附加值的利用 精装风格理念 精装的标准 装修产品品牌说明 配套范围 配套设施指标及功能 配套给业主带来的附加值 11、其他合作品牌企业 物业公司的背景 物业公司的管理理念 物业公司的服务内容 企业简介 企业荣誉 开

20、发建设的重点项目 施工单位 建筑、园林设计单位 室内装修单位 与竞争项目户型对比优势 12、客户答疑篇 13、动线规范篇 产品答疑 政策答疑 电话接听说辞 模型介绍说辞 合同答疑 手续答疑 实景样板段说辞 样板房说辞 班车看房路线说辞动线销讲说辞1、竞品基础情况 区位及规划 基本经济指标物业形态 建筑园林设计风格 配套户型分析 供应及销售情况2、政策市场变化情况 周月全市及区域市场供需情况 周月全市及区域市场价格走势 竞品周月供应及价格动向3、工程进度产品新推量 工程进度 新推量的户型分析 新推量的价格分析4、销售策略调整 近期推广动作企划宣传 阶段性促销优惠信息 阶段性调价通知 阶段性新政解

21、析 展会路演等通路活动说辞l 销售流程总图l 来电接听流程l 客户接待流程l 样板房（工程现场）带看流程l 蓄水接待流程l 大定节点流程l 退定（更名、换房）流程l 签约节点流程l 退房/换房流程l 办证节点流程l 特例审批流程l 特殊事件处理的方案和流程l 关键步骤：售楼处功能区域划分日常接待动线的制定客户成交动线的制定形成流程总结关键点设定流程岗位责任人销售流程 业务表单前台表单来电登记表来人登记表市调表轮接表项目价格表价格测试区间表退定、退房申请表优惠申请表自行办理贷款申请表来人来电分析表客户管理表单客户级别卡客户需求分析表客户媒体途径分析表客户落位表成交客户分析表流失客户分析表易居会入

22、会登记表数据管理表来电数据管理来访数据管理客户级别管理认筹数据管理成交数据管理媒体效果管理数据汇总 效果反馈 分析总结软件展示售楼中心展示物业服务展示销售服务展示企业品牌展示示范区展示广场通道指示系统准备户外准备道路指示牌道旗、灯箱精神堡垒工地围板室内准备沙盘、房型单体产品看板其它展示（品牌、建材、安保系统等）销售道具准备楼书、DM销海、销平硬件展示及准备办公设备/用品概念展示动线指示牌人员形象展示销售平台安装入口展示配套展示园林展示会所展示样板房电话网络布线跟进完成情况 展示效果反馈分组讨论：销售计划包括哪几个方面，请大家就SS项目一期分组完成销售计划大纲，并派代表具体讲述核心策略？总占地面

23、积：136969.7总建筑面积：275574，整个项目分为2期建设一期：住宅1405套，建面约129135；其他配套：会所约2000 幼儿园约5544 二期：住宅498套，建面约49795；商业广场建面约24000 其他配套：中型超市约7059 绿地率：35%容积率：1.6一 期二期会所幼儿园超市商业广场案例基本情况案例基本情况341279865楼号楼号套数套数总销面积总销面积 1 1号楼号楼42423777.82 3777.82 2 2号楼号楼66665855.52 5855.52 3 3号楼号楼33333177.96 3177.96 4 4号楼号楼908426.23 8426.23 5 5

24、号楼号楼33333201.66 3201.66 6 6号楼号楼333201.66 3201.66 7 7号楼号楼403407.54 3407.54 8 8号楼号楼908842.07 8842.07 9 9号楼号楼908842.07 8842.07 合计合计51751748732.53 48732.53 竞标阶段销售方案整盘执行销售方案开盘执行销售方案销售目标销售策略推案节奏价格策略资金回笼核心内容开盘方式、蓄客方法、执行落地销售目标销售目标价格价格品牌品牌速度速度速度：回款速度价格：利润最大化品牌：降低风险、顺利开发、附加值要点：以数字形式清晰明了的表示本方案将要达到的目标，主要包含了项目推案

25、量、销售周期、价格（目标价格、力争价格）、附加值 用精练的语言表述清楚推案的整体思路，主要体现上市量控制、房源选配、销控模式、推案技巧。在产品分析明晰的基础上，结合工程进度和开发商资金要求，根据推案策略，以图文并茂形式表现推案的过程控制。推案策略推案节奏战略与战术思路：均价定位定价目标定价依据和方法定价策略元素：获取利润扩大销售市场占有改善形象应对竞争成本：成本导向定价法供求关系：需求导向定价法竞争状况：竞争导向定价法撇脂价格策略渗透价格策略满意价格策略项目执行团队基于对市场的充分研判，进行准确的目标客户定位，制定合理的价格策略；区域市场竞品类比分析同质产品类比分析客户价格验证房市、政策走势预

26、测成本核算销售指标分析目标均价竞争导向：需求导向：成本导向：明星产品问题产品瘦狗产品现金牛产品波士顿矩阵企业产品组合方法决定产品结构的基本因素：市场引力与企业实力。市场引力在房地产上主要指产品在市场上的差异化程度，即产品的创新程度、附加值、舒适度、空间层次等因素；企业实力在房地产上主要指产品先天实力，即占有的地块资源。产品差异化包装、旗帜占有地块资源利润主力培育、转化尽早出货撇脂价格策略新产品上市初始，价格定得高，以便在较短时间内获得最大利润。应用条件：牛市、卖方市场，产品必须非常优秀（一）需求导向定价高价入市挑战购房者的心理极限，赢取超额利润。产品必须非常优秀，能满足消费者求新、求异和求声望

27、的心理需求。星河湾（二）竞争导向定价在按竞争导向法做出静态价表后，将部分“明星产品”价格调高，作为价格标杆，第一批推售出去获得超额利润。产品必须非常优秀，且数量不能太大，足以制造稀缺。案例渗透价格策略新产品投入市场，以较低的价格吸引消费者，从而很快打开市场。整个项目的低价和部分“瘦狗产品”的低价。适用于竞争激烈环境下，产品本身没有足够竞争力的项目。满意价格策略新产品投入市场，采用适中的价格，让企业获得一定的初期利润，又能为消费者所接受，也称“温和价格”或“君子价格”。产品具有一定规模，品质较好且适销，但开发商有一定的资金压力，对短期资金回笼有要求。撇脂定价渗透定价满意定价明星产品瘦狗产品其他产

28、品制造价格标杆快速回笼资金赢得现金流总营销目标打造区域标杆地位挑战高层4万元、多层5万元的区域价格高点，创利润最大化2012年四季度，整盘销售率达到90%，实现资金回笼32亿案例表现组团1产品布局分组利用组团形式将本项目分为3大组；根据工程节点先后顺序为推案基础，将各组团搭配推出；树立每波销售节点中的标杆产品，期以达到掩护其他楼栋去化的效果。组团3组团2组团1：临近景观河道，多层建筑形态组团2：小区中心位置，倚靠项目中心景观组团3：紧邻小区外围，受噪音影响分批推案，控制上市量；分批推案，控制上市量；采用控量挤压销售模式，短期形成聚集效益采用控量挤压销售模式，短期形成聚集效益均衡每波推量的位置、

29、房型；均衡每波推量的位置、房型；全面满足购房需求全面满足购房需求少量高价优势产品支撑相对低价弱势产品；少量高价优势产品支撑相对低价弱势产品；掩护阶梯提升掩护阶梯提升推案策略位位 置：置：2#、3#、4#、9#总套数：总套数：292 套套总建面：总建面：37570.51 房房 型：三室二厅二卫（型：三室二厅二卫（115-140）三室二厅三卫（三室二厅三卫（195-217）四室二厅四卫（四室二厅四卫（229-240）2 23 34 49 91010目标成交量目标成交量第一批目标成交套数目标成交面积目标均价成交金额当期回笼资金多层102059.76450009268920064882440高层252

30、31496.23340001070871820856697456小计小计26226233555.9933555.99 11635610201163561020921579896921579896销售周期：销售周期：2012011 1年年4 4-8-8月月首批推量首批推量5 51 1位位 置：置：1#、5#、10#总套数：总套数：132 套套总建面：总建面：14909.38 房房 型：一室二厅一卫（型：一室二厅一卫（65-70）二室二厅一卫（二室二厅一卫（90-100）三室二厅二卫（三室二厅二卫（145-150）三室二厅三卫（三室二厅三卫（195-217）四室二厅二卫（四室二厅二卫（160-17

31、5）1010目标成交量目标成交量销售周期：销售周期：2012011 1年年9-119-11月月第二批推量第二批推量第二批目标成交套数目标成交面积目标均价成交金额当期回笼资金多层102059.76465009577884094851948高层10811101.2135000388542350525008244小计小计11811813160.9713160.97 4843211904843211906198601926198601926 67 7位位 置：置：6#、7#、11#、13#总套数：总套数：180 套套总建面：总建面：25307.83房房 型：三室二厅二卫（型：三室二厅二卫（115-15

32、0）三室二厅三卫（三室二厅三卫（195-217）四室二厅四卫（四室二厅四卫（229-240）1111目标成交量目标成交量1313销售周期：销售周期：20112011年年12-201212-2012年年4 4月月第三批目标成交套数目标成交面积目标均价成交金额当期回笼资金多层102059.76480009886848097941588高层15120459.8237000757013340683319142小计小计16116122519.5822519.58 855881820855881820781260730781260730第三批推量第三批推量位位 置：置：8#、12#总套数：总套数：112

33、套套总建面：总建面：19250.74房房 型：三室二厅三卫（型：三室二厅三卫（195-217）四室二厅二卫（四室二厅二卫（160-175）四室二厅四卫（四室二厅四卫（229-240）8 81212目标成交量目标成交量销售周期：销售周期：20122012年年5-115-11月月第四批推量第四批推量老老 沪沪 太太 路路第四批目标成交套数目标成交面积目标均价成交金额当期回笼资金多层102059.7650000102988000132648544高层9015008.4440000600337600751740268小计小计10010017068.217068.2 703325600703325600

34、884388812884388812周期周期形态形态目标成交套数目标成交套数 目标成交面积目标成交面积目标均价目标均价总销金额总销金额当期回笼资金当期回笼资金第一批第一批 (2011.4-8(2011.4-8月月)多层多层10102059.762059.76450004500092689200926892006488244064882440高层高层25225231496.2331496.23340003400010708718201070871820856697456856697456小计小计 26226233555.9933555.99 116356102011635610209215798

35、96921579896第二批第二批 (2011.9-11(2011.9-11月月)多层多层10102059.762059.76465004650095778840957788409485194894851948高层高层10810811101.2111101.213500035000388542350388542350525008244525008244小计小计 11811813160.9713160.97 484321190484321190619860192619860192第三批第三批 (2011.12(2011.12月月-2012.42012.4月月)多层多层10102059.76205

36、9.76480004800098868480988684809794158897941588高层高层15115120459.8220459.823700037000757013340757013340683319142683319142小计小计 16116122519.5822519.58 855881820855881820781260730781260730第四批第四批 (2012.5-11(2012.5-11月月)多层多层10102059.762059.765000050000102988000102988000132648544132648544高层高层909015008.441500

37、8.444000040000600337600600337600751740268751740268小计小计 10010017068.217068.2 703325600703325600884388812884388812总计总计64164186304.7486304.743207089630320708963032070896303207089630销售资金回笼进度表销售资金回笼进度表价格表没有标准，没有模式，是凭经验进行权衡，是通过市场验证使之更趋合理。重要的步骤：1、充分了解产品内部布局和相邻关系楼栋间距、景观设计效果、房型分布及优劣势、小区及车道出入口、垃圾箱变电站位置、外沿道路情况

38、、是否有学校公园医院等公共设施相邻2、实地爬楼打分，使经验值更具像3、充分利用资深销售员的眼光进行审核修正4、根据蓄客价格测试局部调整价格，使达到去化均衡目的641、认筹组织执行2、认购认购组织执行进入售楼处进场前准备开盘认筹客户蓄水开盘认购结案交房持销期交房期开盘组织执行期65认筹的核心目标：客户诚意度和购买意向的精确制导诚意度摸查节点活动+诚意度升级贵宾卡（钻石卡、金卡）、诚意金、直接确定房号方法目的指导定价、预销控、引导客户意向以分流三次摸查：1、产品亮相，发布户型。初步意向排查，发现亮点和问题户型。2、VIP卡认购，价格未公布，摸查客户意向单位，为价格修正做指导。3、价格公布阶段，利用

39、价格指引的时机与客户详细沟通意向户型，进行意向转换引导。制定开盘方案的重点在于：1.选择开盘时间（节假日）2.确定选房方式（直接选房、排序、排队、摇号）3.制定具体开盘流程4.明确各岗位职责5.走流程、模拟演练6.开盘物料准备7.制定突发事件应急预案8.费用预算选房方式的选择：1、直接定房号 处于买方市场，大势低迷、客户心理容易波动时，采取认购、选房合二为一的做法最可靠，可最大限度防备客户流失。2、诚意金蓄客、开盘集中消化1）排号制：推出房源大于积累客户数量，供大于求。2）排队制：供不应求，人为颠倒供求关系，制造市场紧迫感。3）摇号制：需求量远远超过房源供应，以公证摇号形式显示公平。不同时机选

40、择不同策略，对操盘手的市场把控能力要求较高集中开盘现场形势多变，需要管理者较强的控场应变能力提问：排号认购、排队认购的内部客户处理方法集中开盘的几个关键控制点：1）内部关系客户的处理和对外口径 预留号、安排内部认购专场、代排队、边卖边销控2）严格控制通知客户领号、排队的时间点 不要事先漏风声，一切行动听指挥3）摸清排在最前面的市场客户的需求 确保队首客户的房源，避免开场混乱4）设资深人员专门处理认购过程中的客户争议 及时保持现场认购稳定有序，并保留部分适销房源作应急处理5）严格开盘纪律，严惩销售人员违规操作 项目开盘后，对前期工作进行总结，指导后期工作加强与开发商的沟通，加深彼此了解，获取对方

41、支持为项目后期代理打好基础与开发商建立信任，以获得更多的项目合作机会开盘总结销售情况分析开盘产品去化情况；开盘回款进度汇报；开盘期周边竞品的去化分析 客户分析。销售情况分析客户分析开盘后项目营销策略调整开盘后项目营销策略调整销售策略；销控策略；价格策略；媒体渠道建议；目标客户调整的建议；成交客户的维护建议 开发商执行团队关系维护 公司内部相关部门工作协调 企划市场部门沟通 供应商联络 开发商执行团队关系维护 目的：与开发商执行团队之间建立良好沟通，及时、准确的把握开发商领导层的要求，保证开发商资源的顺利传递和有效利用，确保策略生成及执行的高效、精准。范围：开发商执行团队成员及密切相关部门成员

42、服务内容：专业服务、个性服务 目的：确保人财物及时到位，管理规范落实，流程顺利执行，开盘安排井然有序 范围：销售管理中心、运营中心、人事部、财务部、法务部 工作内容：销售管理中心：案场管理指导、督导考核、佣金制度审核、合项会决议审核 运营中心：助理培训、推量审核、销售平台立项价表导入、合项会决议审核 人事部：人事变动、考勤审核、工资发放、人员成本核算、合项会决议审核 财务部：成本预算审核、成本支出核定、合项会决议审核 法务部：合同文本拟定、合项会决议审核 行政部：物品采购、制作发布联络、推广活动安排、展会预定布置等 公司内部相关部门工作协调 企划市场部门沟通 目的：落实项目营销方案执行，及时应对开发商要求，反馈信息以便方案调整 范围：企划经理/专员、市场经理/专员 工作内容：企划部门：推广计划沟通落实、现场包装及销售道具配合、媒体推广的效果反馈 市场部门：产品及市场定位报告、产品配套建议、阶段性市场报告、政策动向解析 供应商联络 目的：确保案场日常办公的正常运营，推广活动的信息通畅组织有序 范围：公司供应商 工作内容：办公用品、办公家具、物业管理、绿化养护、设备维修、饮水供应、快递、活动公司、媒体、模型公司、展会布展下一单元：售中的组织管理期待中