清华总裁班的讲课原.ppt

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1、企业高级管理沟通企业高级管理沟通 北方交通大学经济管理学院北方交通大学经济管理学院 M B A M B A 主讲主讲 佘江东佘江东 Home:010-62043305 Home:010-62043305 BP:96500-6671966 BP:96500-6671966一、导论一、导论二、沟通与沟通谋略二、沟通与沟通谋略三、沟通态势、沟通格局与沟通过程三、沟通态势、沟通格局与沟通过程四、沟通定位四、沟通定位五、沟通伦理道德五、沟通伦理道德六、沟通趋动六、沟通趋动七、沟通配置与程序七、沟通配置与程序八、沟通基本法八、沟通基本法九、沟通技法九、沟通技法企业高级管理沟通企业高级管理沟通导论：导论：一

2、、我们的时代与四大经济现象一、我们的时代与四大经济现象 二、智能经济、趋动形态与智能二、智能经济、趋动形态与智能 （一）西方（一）西方“知识经济知识经济”（二）中国改革开放以来经济发展（二）中国改革开放以来经济发展 趋动形态的演化趋动形态的演化 （三）（三）智能智能 1、智能、智能运用新知识结构，运用新知识结构，创造价值的能力。创造价值的能力。2、新智能知识结构观：、新智能知识结构观：A、在校学位教育的各种知识；、在校学位教育的各种知识；B、在企培训的各种知识；、在企培训的各种知识；C、个人自学的各类知识的综合理性提升；、个人自学的各类知识的综合理性提升；D、个人对所在企业实践得失的理性提升；

3、、个人对所在企业实践得失的理性提升；E、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、个人对企业所属的行业、其他相关企业实践、其他产业发展和社会经济现象的理性认知。其他产业发展和社会经济现象的理性认知。新智能知识结构观新智能知识结构观=A+B+C+D+E 知、知、识识、行、行、效。效。3、案例研讨及考核标准案例研讨及考核标准5、求学与谋生，谋生与求学、求学与谋生，谋生与求学 李嘉诚的故事李嘉诚的故事 佩尼（一个美国穷孩子）的故事佩尼（一个美国穷孩子）的故事 巴拉昂遗嘱之谜：巴拉昂遗嘱之谜：“穷人穷人最缺少最缺少的是什麽的是什麽”“穷人为什麽贫穷穷人为什麽贫穷”？4、本子、脑子与袋子、本子、脑子与袋子

4、1.沟通及其价值。沟通及其价值。2.2.（1 1）沟通的内涵）沟通的内涵3.3.（2 2）沟通的价值）沟通的价值 美国著名未来学家约翰美国著名未来学家约翰奈斯比特奈斯比特 哈佛大学哈佛大学总经理学总经理学 “管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来管理者必须尽早有效地进行沟通，他们必须对组织的来发展方向产生共识。如果他们不能在这些发展方向产生共识。如果他们不能在这些计划计划 上统一步调上统一步调那么他们就会向不同的方向用力，团队（或组织）就会垮台。那么他们就会向不同的方向用力，团队（或组织）就会垮台。”西方著名管理学家亨利西方著名管理学家亨利明兹泊格明兹泊格 “老练的经理坚信，成功主要

5、取决于有效地沟通。老练的经理坚信，成功主要取决于有效地沟通。”哈佛大学著名管理学家迈克尔教授哈佛大学著名管理学家迈克尔教授联想集团沟通面面观联想集团沟通面面观 企高人士能力培训项目企高人士能力培训项目 沟通能力沟通能力 管理人士业绩考核、干部任免晋升、管理人士业绩考核、干部任免晋升、薪酬及福利待遇升降的重要指标薪酬及福利待遇升降的重要指标 沟通能力沟通能力 年度述职报告重要内容年度述职报告重要内容 沟通能力与沟通效应沟通能力与沟通效应 联想集团董事局主席柳传志联想集团董事局主席柳传志 2.沟通的五大智能：沟通的五大智能：谋谋、写写、读、说读、说、听听。谋：谋：统帅地位，引领指向。统帅地位，引领

6、指向。3.沟通谋略：沟通谋略：中国古典围棋讲求境界：中国古典围棋讲求境界：夫弈者，夫弈者，谋谋之相争也。之相争也。中国古典兵法中国古典兵法：上兵上兵伐谋伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。语出语出孙子兵法孙子兵法 夫用兵之道，先定其夫用兵之道，先定其谋谋，然后乃施其事。，然后乃施其事。语出诸葛亮文集语出诸葛亮文集 中国古典国家管理经典理论：中国古典国家管理经典理论：语出中国古典国家管理经典著作语出中国古典国家管理经典著作 韩非子集释韩非子集释 贤者贤者居上，能者居中，工者居下，居上，能者居中，工者居下，智者智者居侧。居侧。语出中国古代四大经典著作之一大学语出中国

7、古代四大经典著作之一大学 4、沟通谋略三原则、沟通谋略三原则:（1）、客体第一原则）、客体第一原则 （2）、事实性原则）、事实性原则 （3）、）、高效率原则高效率原则 沟通谋略格言：沟通谋略格言：下定决心，不怕牺牲，下定决心，不怕牺牲，5、沟通谋略讲究：、沟通谋略讲究：大局观大局观 大思维大思维 大智慧大智慧 境界境界 品味品味 艺术艺术关键词：关键词：大局观大思维大智慧的大局观大思维大智慧的基本理念：基本理念：通过沟通形成谋略，通过沟通形成谋略，通过沟通实施谋略，通过沟通实施谋略，沟通谋略不仅强调，沟通谋略不仅强调，尤其强调尤其强调 ；成大器必须成大器必须电视连续剧康熙王朝中的故事：电视连续

8、剧康熙王朝中的故事：“少年康熙私访伍次友、纳兰明珠少年康熙私访伍次友、纳兰明珠”之管窥之管窥三国演义中的故事：三国演义中的故事：“华容道关云长义释曹操华容道关云长义释曹操”之新解之新解禅宗的故事：禅宗的故事：宋丹丹的故事宋丹丹的故事冯小刚的故事冯小刚的故事大局观大思维大智慧，境界品位艺术的大局观大思维大智慧，境界品位艺术的表现形式：表现形式：模糊沟通模糊沟通 不沟自通不沟自通 举重若轻举重若轻 发于毫末，成于大局发于毫末，成于大局 以愚胜智，以迂取直以愚胜智，以迂取直 激活一点，联动、串动多点，令其自演大局。激活一点，联动、串动多点，令其自演大局。6、沟通谋略基本理念、沟通谋略基本理念 沟通与

9、人才沟通与人才 沟通与管理沟通与管理 沟通与商机沟通与商机 沟通与市场沟通与市场 沟通与决策沟通与决策 例子：柳传志起用杨元庆。例子：柳传志起用杨元庆。模式：与多数人商量，与少数人讨论，一个人说了算。模式：与多数人商量，与少数人讨论，一个人说了算。责任人拍板制责任人拍板制 沟通与企业沟通与企业 沟通与成功沟通与成功 1、沟通态势的层面、沟通态势的层面 市场意义的沟通态势；市场意义的沟通态势；企业高层意义的沟通态势；企业高层意义的沟通态势；团队意义的沟通态势。团队意义的沟通态势。2、沟通态势中的沟通过程类别、沟通态势中的沟通过程类别 强势沟通过程与弱势沟通过程；强势沟通过程与弱势沟通过程；显性沟

10、通过程与隐性沟通过程；显性沟通过程与隐性沟通过程；顺势沟通过程与逆势沟通过程；顺势沟通过程与逆势沟通过程；引领沟通过程与跟随沟通过程引领沟通过程与跟随沟通过程 多类沟通过程共构沟通总态势多类沟通过程共构沟通总态势3、沟通格局、沟通格局 强势沟通过程强势沟通过程+弱势沟通过程弱势沟通过程+显性沟通过程显性沟通过程+隐性隐性沟通过程沟通过程+顺势沟通过程顺势沟通过程+逆势沟通过程逆势沟通过程+引领沟通过引领沟通过程程+跟随沟通过程等的合力跟随沟通过程等的合力 共构沟通总格局。共构沟通总格局。4、沟通态势、沟通态势 快速上升态的沟通格局；快速上升态的沟通格局；缓慢发展态的沟通格局；缓慢发展态的沟通格

11、局；停滞态的沟通格局；停滞态的沟通格局；衰落态的沟通格局；衰落态的沟通格局；动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通动态沟通格局的运行总趋向即为的沟通 总态势。总态势。5、沟通过程、沟通过程理念：理念：（1）沟通不是一次性行为，而是一个由始至终的）沟通不是一次性行为，而是一个由始至终的 完整过程；完整过程；（2）沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟）沟通过程内部是由连续不断的各个阶段的沟 通行动链接而成；通行动链接而成；（3）一个沟通过程的完成，意味着下一个沟通过）一个沟通过程的完成，意味着下一个沟通过 程的开始。程的开始。要点：要点：6、沟通态势、格局和过程的图示、沟通态势、格局和过程的图示 组

12、群标：组群标：群体群体A 群体群体B 组织组织A 组织组织B 组织组织C 组织群组织群A 组织群组织群B 关系层面关系层面A 关系层面关系层面B 时间标：时间标：时点时点 A 时点时点B 时点时点C 基本要点：基本要点：组群选定；组群选定；时间点设定；时间点设定；沟通点确定。沟通点确定。（1）、）、组织（企业）强化沟通过程，组织（企业）强化沟通过程，推进沟通格局，优化沟通态势的图示：推进沟通格局，优化沟通态势的图示：（2）沟通过程图示法：）沟通过程图示法：（21）组群标：群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标：时点A 时点B 时点C MNK

13、沟通过程图示法沟通过程图示法：（2222）组群标：群体A 群体B 组织A 组织B 组织C 组织群A 组织群B 关系层面A 关系层面B 时间标：时点A 时点B 时点CMNK 说说 明：明：沟通态势与过程：沟通态势与过程：由组织由组织C发起，经过发起，经过ABC三个时段，依三个时段，依 沟通程序进近沟通过程，先后完成与沟通程序进近沟通过程，先后完成与8个组个组 群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组群的沟通，成功地整合出利益共同体。该组 织通过织通过MNK沟通程序壮大，进而开始驾驭沟通程序壮大，进而开始驾驭 整个沟通格局的发展趋向。整个沟通格局的发展趋向。1.沟通体类别沟通体类别 群体群体 组织组

14、织 组织群组织群 关系层面关系层面所有权集团最高决策层常 务 管 理 层执 行 层基 础 操 作 层组织内部组织内部五层面纵五层面纵横沟通定横沟通定位的图示位的图示2、组织定位、组织定位企业与外部组群沟通定位的图示企业与外部组群沟通定位的图示 竞争对手/竞合伙伴组织群政府及职能部门媒介组织群金融及非金融组织群分销商组织群智能库及智能人士企业企业（内部五层面）（内部五层面）属地社区组织群供应商组织群分销商组织群零售商组织群零售商组织群金融关系层金融关系层原辅料关系层原辅料关系层 媒介关系层媒介关系层 政法关系层政法关系层智能关系层智能关系层社区关系层社区关系层终端消费群体及终端消费群体及潜在消费

15、群体潜在消费群体客客户户关关系系层层市市场场关关系系层层竞争竞争/竞合关系层竞合关系层客客户户关关系系层层分销关系层分销关系层资源关系层资源关系层社会资源所有权者群体3、组织定位三要点、组织定位三要点：定位：定位：定位：定位：定位：定位：4、沟通定位核心三坐标、沟通定位核心三坐标：条件：条件：条件：条件：条件：条件：5、沟通定位基本理念、沟通定位基本理念6、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。、沟通三要素及其定位：主体、中介体、客体。主主 体体中介体中介体客客 体体信息信息1反馈信息反馈信息1信息信息2反馈信息反馈信息2信息信息n反馈信息反馈信息n主体定位：主体定位：中介体定位：中介体定位

16、：客体定位：主观与客观的调整和统一客体定位：主观与客观的调整和统一沟沟通通前前沟沟通通开开始始主主 体体客客 体体沟通初沟通初始状态：始状态：沟通终沟通终 极状态：极状态：A+B+C+D=共同区间共同区间A主体主体 客体客体B DC7、沟通是主客体定位目标、沟通是主客体定位目标主主 体体客客 体体沟通中沟通中继状态：继状态：沟通高级定位理念：沟通高级定位理念：高级沟通认为高级沟通认为特别提示特别提示：（A+B+C+D）共同区间，）共同区间，（A+B+C+D）共同区间，）共同区间，（A+B+C+D）共同区间，）共同区间，（A+B+C+D）共同区间，）共同区间，第一原则：利他先于利我，他富方能我富

17、，共赢。第一原则：利他先于利我，他富方能我富，共赢。第二原则：竞争中追求竞合。第二原则：竞争中追求竞合。第三原则：可信度、口碑。第三原则：可信度、口碑。+=沟通伦理道德启示录：沟通伦理道德启示录：案例：4000吨的喜与忧吨的喜与忧 研讨研讨 与与 评析评析研讨题：研讨题：作为约克作为约克 斯尔特总裁，你斯尔特总裁，你能否并将怎样实现马岛之行的三能否并将怎样实现马岛之行的三个沟通目标？个沟通目标？案例：40004000吨的喜与忧（吨的喜与忧（沟通过程图示）沟通过程图示）组群标：组群标：终端、潜在消费群体 消费欲下滑 灾区供货商组织群 灾区流通商三组织群 一等品29万$升为32万$/百吨 灾区制造

18、商三组织群 马岛众多小流通商组织群 马岛众多小制造商组织群 麦卡锡公司总裁 34万$/百吨 现款现货 卖出 安瑞尔公司副总裁 30万$/百吨 现款现货 买进 伯特公司采购总代表 29万$/百吨 现款现货 买进 时点标：时点A 15/10 时点B 16/10 要打压35万$至32万$/百吨趋动：趋动：驱动：驱动：1、趋动与驱动、趋动与驱动2、沟通趋动源、沟通趋动源与与沟通趋动方式沟通趋动方式：沟通趋动源沟通趋动源：心理诉求心理诉求 沟通趋动方式沟通趋动方式：行为方式行为方式 沟通趋动源：沟通趋动源：情感沟通趋动源情感沟通趋动源 理念沟通趋动源理念沟通趋动源 形象沟通趋动源形象沟通趋动源 利益沟通

19、趋动源利益沟通趋动源 沟通趋动方式沟通趋动方式 情感沟通趋动方式情感沟通趋动方式 理念沟通趋动方式理念沟通趋动方式 形象沟通趋动方式形象沟通趋动方式 利益沟通趋动方式利益沟通趋动方式 混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式混合沟通趋动源和混合沟通趋动方式：相似性与相异性相似性与相异性3、沟通趋动源与沟通趋动方式的异同：沟通趋动源与沟通趋动方式的异同：心理诉求心理诉求外在行为表现形式：外在行为表现形式：定定义义类类别别马斯洛七层次说马斯洛七层次说韩非子韩非子美认知和理解自我实现尊 重 需 求社 交 需 求安 全 需 求生 理 需 求苏苏 轼轼4、利益沟通趋动：、利益沟通趋动：5、运用沟通趋动的谋略与艺

20、术：、运用沟通趋动的谋略与艺术：（1）（2）（3）（4）案例：美国经济大危机，大火灾，美国经济大危机，大火灾，亚伦亚伦.付斯与奇迹付斯与奇迹研讨研讨 与与 评析评析研讨题：沟通全过程中，究竟哪研讨题：沟通全过程中，究竟哪种沟通趋动方式铸造了奇迹，种沟通趋动方式铸造了奇迹，并奠定了长足展的基石。并奠定了长足展的基石。案例：“奇迹奇迹”（沟通趋动图示法）沟通趋动图示法）政府组织政府组织 终端、潜在消费群体终端、潜在消费群体 最高决策者最高决策者 高中层高中层 下层下层 媒体组织媒体组织 产地供货商组群产地供货商组群 染布、制衣公司染布、制衣公司 其他其他 其他其他 其他组织群其他组织群 灾前灾前

21、火灾火灾 灾后灾后 30天天 60天天 90天天 当年当年 新政新政 当今当今利益利益理念理念情感情感形象形象沟通配置与程序沟通配置与程序（一）沟通配置（一）沟通配置 模式模式：关键点：关键点：（二）、沟通程序及其优化（二）、沟通程序及其优化 1、基本理念：基本理念：2、优化沟通程序的基本方法优化沟通程序的基本方法 主体主体客体客体客体客体客体客体共识共识融通融通互赏互赏共赢共赢3、优化沟通点、优化沟通点图示：图示：新的利益共同体沟通点沟通点主主体体客客体体客客体体客客体体利利益益共共同同体体4、优化沟通程序图示：、优化沟通程序图示：利利益益共共同同体体客客体体客客体体客客体体利利益益共共同同

22、体体ABC沟通点沟通点1沟通点沟通点2沟通点沟通点3案例：采纳画龙点睛，绿卡反败为胜采纳画龙点睛，绿卡反败为胜 研讨研讨 与与 评析评析研讨题：研讨题：评述本案例的沟通程序评述本案例的沟通程序 及其优化及其优化沟点1沟点2沟点3沟点4沟点5沟点6沟点7金山、采纳、政法组群、终潜消费群媒体组群、分销商组群沟通沟通整合整合最后最后成功成功创创意意调调研研策策划划实实施施善善后后灵灵在创意在创意 实实在调研在调研贵贵在策划在策划 重重在实施在实施精精在善后在善后在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法，沟通在沟通五步法的基础上推荐沟通四大技法，沟通五步法贯穿各个技法，而各个技法各有侧重。五步法贯穿各个技

23、法，而各个技法各有侧重。1.头脑风暴法头脑风暴法2.正倒金字塔法正倒金字塔法3.逐级递进法逐级递进法4.板块整分合法板块整分合法1、头脑风暴法、头脑风暴法 头脑风暴法是，集中参与者进行互动式风暴般头脑风暴法是，集中参与者进行互动式风暴般的头脑智能火花，持续喷发的重要技法。的头脑智能火花，持续喷发的重要技法。要点：要点：常用范围：常用范围：用于创意、策划和评估三大步骤。用于创意、策划和评估三大步骤。例如：策划会、评估会、讨论会、访谈式市例如：策划会、评估会、讨论会、访谈式市 场调研等。场调研等。2、正倒金字塔法、正倒金字塔法正倒金字塔法是准备决策文本、讲演稿等的主要技法。正倒金字塔法是准备决策文

24、本、讲演稿等的主要技法。ABCDEFGH常用范围：常用范围：主要适用中高层的纵向和横向沟通，主要适用中高层的纵向和横向沟通，用于解决重大决策性议题的沟通。用于解决重大决策性议题的沟通。案例：案例：N N公司北京市场彩电销售态势公司北京市场彩电销售态势 评评 析析3、逐级递进法、逐级递进法逐级递进法，是解决沟通主客体初始可信度偏逐级递进法，是解决沟通主客体初始可信度偏低，沟通障碍多，沟通目标模糊，沟通过程复低，沟通障碍多，沟通目标模糊，沟通过程复杂，且沟通结局不会过早明朗的沟通课题的高杂，且沟通结局不会过早明朗的沟通课题的高级技法。级技法。卜算子卜算子咏梅咏梅 陆游陆游 驿外断桥边，寂寞开无主。

25、驿外断桥边，寂寞开无主。已是黄昏独自愁，更著风和雨。已是黄昏独自愁，更著风和雨。无意苦争春，一任群芳妒。无意苦争春，一任群芳妒。零落成泥碾作尘，只有香如故。零落成泥碾作尘，只有香如故。要点：要点：（1）（2）（3）（4）常用范围：常用范围：商品楼宇销售、产品展销会、产品定货会；商品楼宇销售、产品展销会、产品定货会；项目招投标、项目招投标、股票发行路演；股票发行路演；招商会、招展会，招商会、招展会，投融资过程中的主客体沟通等。投融资过程中的主客体沟通等。4、板块整分合法、板块整分合法要要 点：点：（1）（2）（3）（4）整分合：整分合：整：整：分：分：合：合：案例案例:北京六里桥机电产品商城招商书北京六里桥机电产品商城招商书 评评 析析1 234765案例大型研讨案例大型研讨:窑上毛衫工业园窑上毛衫工业园 可行性分析可行性分析 研讨题研讨题:窑上毛衫工业园窑上毛衫工业园 缘何可行缘何可行 或或 缘何不可行缘何不可行?正方正方(可行可行)反方反方(不可行不可行)结束语：结束语：