2014-05模拟题.pdf

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1、1 第卷（共40 分）一、单项选择题（每小题1 分，共计20 分）1. 某汽车公司在分析细分市场时，认为专门为1.5 米以下的人设计汽车是不可行的，则其衡量细分市场的原则是 AA）价值性B）足量性C）衡量性D）到达性2. 某企业为了促进顾客忠诚，防止关键客户转换，让高级主管和关键客户直接接触，并每月都与其关键客户召开沟通协调会。该企业设置的转换障碍属于DA）可见的转换成本 B）信息的获得C）竞争替代者 D）人际关系3. 某公司尽力鼓励现有顾客多购买，在一定时间内使用更多的公司产品，则其采取的营销发展战略属于DA）产品渗透战略 B）产品开发战略C）市场开发战略 D）市场渗透战略4. 在通用电气公

2、司模型中，评价企业战略业务单位的标准是BA）市场占有率和相对市场占有率 B）行业吸引力和业务力量C）市场占有率和行业吸引力 D）业务力量和相对市场占有率5. 市场渗透战略适用的情况是CA）现有市场新产品 B）新市场现有产品C）现有市场现有产品 D）新市场新产品6. 随着经济体制改革和对外开放的步伐加快，中国日益重视经济立法与执法，先后颁布了中国人民共和国广告法等经济法规，这属于企业应该分析的CA）文化环境 B）人口环境C）政治环境 D）自然环境7. 当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于DA）纯粹竞争 B）寡头竞争C）垄断竞争 D）完全垄断8.细分市场要保证企业

3、获得足够的经济利益，如汽车公司不可能专门为身高1.5 米以下的人员设计一种汽车，这是市场细分的DA）衡量性B）足量性C）达到性D）价值性9.组织的任务是确定诸目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，因此比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足，这种市场营销管理哲学属于AA）社会营销导向B）产品导向C）推销导向D）营销导向10. 关于采购中心，下列说法中错误的是CA）是一个非正式的跨部门的决策单位 B）成员要参加采购决策C）是一个正式的跨部门的决策单位 D）成员要分担决策风险11. 某企业在对自己的渠道体系进行规划时，有意识地限制所使用的中间商数量，使其享有专

4、营本企业产品的权利，其采用的渠道模式是AA）专营性分销 B）密集性分销C）选择性分销 D）区域性分销12. 患者在接受医生的治疗时，必须参与到治疗的整个过程，则医生提供的服务具有C2 A）易变性特征 B）无形性特征C）不可分离性特征 D）易消失性特征13. 关系营销实施的关键是CA）领导能否发挥作用 B）实施细则是否考虑全面C）顾客的利益是否能得到保证 D）有关部门是否积极配合14. 某顾客在沟通比较注重实效，具有非常明确的目标与个人远景；以事为中心，要求对方具有一定的专业水准和深度；说话直截了当，节奏迅速。则该客户的沟通风格属于AA）驾驭型 B）表现型C）平易型 D）分析型15. 某投影仪销

5、售人员在开场时说到：“李处长，某某学校的教室配备了我们生产的投影仪，其教务处张处长提起跟您很熟，听说贵学校也要对多媒体教室进行改造”。则其采用的开场白策略属于BA）提供利益策略 B）推荐人策略C）赞赏策略 D）产品策略16. 脑白金以“爸妈今年不收礼，收礼只收脑白金”进行宣传，是采用CA）产品特色定位 B）竞争定位C）使用者定位 D）顾客利益定位17 （D）是关系营销的重要特征。A）营销网络B ）长期关系C）共同利益D ）信任和承诺18大多数商家经常有意识地借店庆及各种节日搞些场面宏大、气氛热烈的促销活动，请名人主持表演、现场抽奖、扶贫救灾等引发的消费者购买动机为：DA）享受性购买动机 B）发

6、展性购买动机C）习惯性购买动机 D）情感性购买动机19. 一台滚筒洗衣机的价格定价为688 元以取得增加销量的效果，这种定价方法是BA）人员定价 B）尾数定价C）声望定价 D）促销定价20. 销售人员认为最难处理的顾客提出的异议是DA）质量异议 B）品牌异议C）工艺异议 D）价格异议二、多项选择题（每小题2 分，共计20 分）21. 交换要想发生必须具备的条件是ABCDE A）至少要有交换双方存在B）每一方都被对方认为拥有有价值的东西C）每一方都能沟通信息和传递货物D）每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品E）每一方都认为与另一方进行交易是适当的或者是称心如意的22. 道德行为是公正地对待他人

7、，销售人员的道德行为是指ABCDEA）诚实 B）保持信心与信任C）遵守规则 D）以适当的方式表现自己E）忠诚地对待公司和团体23.STP 指的是BDE A）产品 B）细分C）价格 D）目标E）定位24. 下列选项中属于生理性购买动机的是ABC3 A）生存性购买动机 B）享受性购买动机C）发展性购买动机 D）理智性购买动机E）习惯性购买动机25. 组织购买品的购买对象是以工商企业、政府和机构为代表的组织，与最终消费者相比具有的特征是 ABCE A）购买者数量较少 B）购买量大C）供需双方关系密切 D）专业采购E）集体决策26. 时间管理5As 模型中，对时间进行研究的角度包括ABCDEA）了解

8、B）分析C）分配 D）消除E）安排27. 根据 MAN 法则，销售人员在判断某人或组织是否为潜在顾客是，应该考虑的因素包括ABCA）购买资金 B）决策权C）需求 D）购买时间E）值得开发28. 人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDEA）副言语 B）表情和目光C）体姿 D）服饰与发型E）肢体言语29一般来说，组织购买类型可分为三类，包括ACEA）新购型 B）全新型C）更改重购型 D）半新型E）直接重购型30. 营销战略的特点包括ABCDEA)全局性 B)风险性C)适应性 D)长期性E)系统性第卷（共 60 分）三、简答题（共10 分）31简述人们越来越重视服务营销的原因。（ 5 分） 答：人

9、们越来越重视服务营销的原因主要是：(1) 今后大多数人将从事服务业(1 分) 。(2) 由于服务是无形的、不可分离的、可变的和易消失的，因此，它们增加了在实体商品营销中所没有的挑战(3) 营销者越来越多地为服务公司开发战略、销售软件，提供资讯服务和其他服务项目（2 分） 。32. 简述寻找潜在顾客的程序？（5 分）答：一般情况下，销售人员要找到合适的潜在顾客，可以采用“由内而外”的策略，即：内部顾客。首先从企业内部获得有关潜在顾客的资料。现有顾客。如果从企业内部未能找到合适潜在客户，就扩散到现有顾客，通过目前有业务关系的客户介绍潜在客户。社会网络。如果上述两个渠道都行不通，还可以根据相关群体、

10、市场调研等线索，在更广泛的范围内寻找潜在客户。四、案例题（20 分）小唐是某大学工商管理学院的三年级学生，刚刚接受了一份阳光美容院的暑期兼职工作。小唐第一次4 参加销售会议，王经理在阐述她对销售人员的希望。王经理：我知道你们在被聘时就已经知道需要做什么，但是我想再次就有关事情做进一步说明。现在你们的第一项工作就是销售阳光会员卡，每一份会员卡价值为2000 元人民币，如果你们有什么问题，可直接提问。小唐：每一笔买卖我们可以提取多少佣金？王经理：每销售一份会员卡，你们可以拿到其会员卡价值的10%，也就是 200 元。会员卡赋予会员很多权利，包括每年可以到阳光美容院免费美容2 次，同时可以享受美容院

11、的桑拿浴与健身，提供2 次免费就餐机会。若会员平时到美容院的话，所有美容项目都可以享受50%的优惠折扣。而且，你还可以从会员的所有费用中提取更多的佣金报酬。小唐：那么，我可以获得双份的报酬了。王经理：不错。你销售得越多，提取的佣金就越高。小唐：我到哪里去寻找会员呢？王经理：你完全可以自己决定。但是寻找潜在顾客是成功的关键。根据我们以往的经验，每10 个你所找到的潜在顾客中，你将会与其中的3 个顾客面谈，最后与一个顾客成交。还有问题吗？可以从你的亲朋好友开始。33.小唐应将哪一群体定位为自己的潜在客户市场？该市场有何特点？（5 分）答：中青年高校教师群体作为自己的潜在客户市场。该市场特点是：（1

12、）该群体收入较高，具备阳光会员卡的购买能力。（2）该群体受教育程度高，容易接受新生事物，重视自身形象及健康，对美容及健康有需要。（3）该群体往往能根据自身需要独立作出购买决策。34.小唐在寻找潜在顾客时应遵循哪些原则？（6 分）答：量身定制、关注重点、循序渐进35.在实际工作中，小唐需经过哪些程序去寻找潜在顾客？（9 分）答：内部顾客、现有顾客、社会网络 五、创意策划题（共30 分）说明：某饮料公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了

13、进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线、公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：果醋饮料市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究和专家论证，决定进入果醋饮料市场。果醋饮料，一度被称为“第六代黄金饮品”。在上世纪九十年代欧美、日本保健醋的热潮影响下，国内果醋饮料一时热销。但由于当时价格昂贵，人们生活水平较低，消费观念落后，很快就淡出了市场。今年随着居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品质的意识不断增强，市场容量不断增加，市场需求日益扩大，饮料市场上品牌强势突起，各种泛功能饮料不断拉升饮料价格区间，果醋饮料再次迎来发展机遇。我国果醋饮

14、料市场环境正在走向成长阶段，预计 2014 年中国果醋饮料市场产量将达到 23 万吨左右，每年平均保持45%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。36.请您在分析市场特点的基础上，对现有市场进行细分，并确定该公司的目标市场（ 150 字内， 10 分） 答： 1、果醋饮料市场特点（1）随着居民消费水平的提升，健康意识、追求生活品质的意识不断增强，市场容量不断增加，市场需求日益扩大。我国果醋饮料市场环境正在走向成长阶段，预计 2014 年中国果醋饮料市场产量将达到 23 万吨左右，每年平均保持45%左右的增长速度。（ 2）果醋饮料市场上品牌较多，有部分已经强势突起，

15、取得一定竞争优势。（ 3）果醋饮料同时面临其他功能性饮料和鲜果汁类饮料产品竞争。2、果醋饮料市场细分5 结合果醋饮料市场情况，我们可以按照饮用者性别（男、女） 、年龄（青年、 中年和老年）、收入（高、中、低）、产品功能（美容、保健等）、产品制作工艺（纯天然发酵、配制型）等变量对果醋饮料市场进行单变量及系列变量细分。3、目标市场确定综合企业和市场情况，将目标市场确定为：有较高收入的和美容保健需求的中青年女性市场。37.请您结合选定的目标市场，制定有针对性的营销方案（300 字以内， 20 分）答： 从企业自身实力及果醋饮料市场现状出发，公司进入果醋饮料市场后，一年内努力实现产品销售达3万吨，销售

16、量年均增长30%以上，市场占有率达10%以上的目标。为实现以上目标，公司制定以下方案。1、 产品策略公司采用优质的水果利用纯天然发酵工艺制造高档果醋饮料产品。公司可在全球范围内聘请专家进行产品包装设计，包装突出女性特点，具有鲜明的记忆点，将产品美容和保健功能予以体现，符合目标市场定位。加强对品牌的建设与推广，塑造满足女性美容保健需要的第一健康饮品的品牌形象。2、价格策略 从公司产品定位出发，果醋饮料产品的价格可采取快速撇脂策略，产品价格要远高于国内功能性及果汁类饮料，与国内原有果醋饮料产品的价格也要拉开一定差距。公司产品的价格更多地考虑目标市场顾客的需求和购买能力，而不简单地建立在公司产品成本

17、基础上。3、渠道策略 从公司产品定位出发，公司渠道设计应建立短渠道，以一层渠道为主，渠道的宽度应偏窄，以独家分销和选择性分销为主。公司采用这样的渠道策略，可以给渠道商更多的财务激励，更大地调动渠道商的积极性。公司对渠道商要有严格的选择，要求渠道商要有能力经销高端产品，与目标市场客户有良好的接触和沟通能力。渠道商须严格执行公司的销售政策，维护公司产品的定位，并能积极地向公司反馈市场需求信息和提出建议。4、促销策略公司须与有着丰富中国市场经验的一流营销策划公司合作，进行公司及品牌整合营销策划，打造果醋饮料的高端品牌。促销策略应考虑推和拉的结合。具体可用广告、公共关系、营业推广等手段，统一传播，发出一个声音。公司可选择能有效到达目标顾客的媒体做广告，广告主题强调产品的使用人群（较高收入、爱美、要健康的女士） ，突出该人群应有的生活方式。公司也可设计具有较大社会影响力的公关活动，树立良好企业社会形象。同时公司也可针对消费者和经销商采取不同的营业推广活动来促进销售。通过以上营销组合策略的运用，共同实现公司的市场定位，完成公司目标。