一分公司经理培训学员教材（完善）.ppt

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1、广州统一企业销售经理管理技能培训（分公司经理学员教材）,培训是交流的过程,1、互动活动不多2、欢迎提问3、请大家踊跃回答问题4、欢迎传递问题纸条,销售经理的管理培训,课程设置：2天培训目标受众：销售经理、分公司经理,理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理的管理问题残局破解销售经理的例行事务,统一企业销售经理管理课程（分公司经理）,理论培训：管理的概念建立,观念教育：管理的概念建立 管理是什么,有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属

2、看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？,销量中的泡沫？,移库 客情压货 骗销畅销品降价 冲货 货换货,折价甩货 开新户假特价 高价走形象低价走销量,观念教育：管理的概念建立 管理是什么,管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程,乌鸦的思考方式销售经理的观念转变,建立新的思维方式： 面对新的工作难度： 承担管理者的责任：,突破瓶颈重经营、轻管理、勤劳有余策略不足的,乌鸦的思考方式销售经理的观念转变,先做人后做事，得人心者的天下,乌鸦的思考方式销售经理的观念转变,从整体效益上考虑问题:当官

3、要为民作主？,例：财务部报销发票太慢新产品不好推广宣品经常断货,乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,管理1%的变化,成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？,作为一个销售经理，我们的价值是什麽？,销售经理的难度辛苦的“乌鸦”,要让“兔子” 跑快“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”,具体应用行动计划：,销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变

4、管理者的价值观的转变 销售经理的难度 给自己洗脑、形成习惯,市场是做出来的，不是说出来的最实用的培训是把理念落实到动作,销售经理的管理技能 领导团队,销售队伍的执行力打造,员工总是在钻制度漏洞怎么办？员工报假报表怎么办？ 聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？ 领导的市场方案好像总是与市场有差距怎么办？员工总是有“废话”怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？ 员工好像 “神志不清”，培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？,练习：事前控制,某公司全国15个分公司，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差

5、旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么为题？,练习：事前控制,可能出现的问题：懈怠和茫然导致工作质量下降经理关外逍遥，不理朝政、坐以论道不上市场背靠大批，销售有量无质管理混乱经理无所事事、市内业代三单现象，外埠业代出假工二三级市场无人拜访，信用审核不严，滥用费用、货款理论,练习：事前控制,可能出现的问题：疯狂做财私人借货和客户串通开假客户，吃空响丢失、挪用、坐支货款套银行滥用公司帐号、印章做生意串通财务将出货价提高 等.,技巧一、完善制度,现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰

6、性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念：反求诸己；完善制度屏障；,完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；,技巧一、完善制度,动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索，增删修正；,监控不力在主管，监控不到位则罚之,现场练习： 弥补企业管理制度的不足 控制外埠业代行踪,很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看您有没有积极去做。 建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会渐变、到量变、

7、到质变！,制度都是吓人的：目的是产生更多胆小的兔子执行力：主管之身体力行问题不在方法有多精妙，而是有没有在做！治国用律不用刑,技巧一、完善制度,课后应用行动计划：思考：寻找制度盲点行动： 1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者 2、不要寄希望与员工的自觉性 3、很多问题关键是你有没有尽力去做、最终就会量变到质变 4、执行力来自老板的身体力行 自我洗脑 5、制定本部门的管理手册 马上行动 6、控制市外/市内业代的方法、 私人借贷管控 寻找可借鉴之处应用,销售经理的管理技能二：表报、业绩分析系统,1、 表单的意义,如何让表单管理真正生效？,效果好吗？,好像不太管用？ 业代都说表报太多了

8、？,让市内业代报铺货率 ？把客户分成abc店？报库存 ？,如何让表单管理真正生效？,如何让表单管理真正生效？,表单的精兵简政,表报不产生销量表报真的在执行吗？计算工作时间由谁来填报？有效沟通，少做无用功日常管理,对员工的教育训练表单的作用拜访工具规范工具,2、 表单管理体系的制订过程重要注意： 表单非目的 计算时间 切合实际、资讯 价值；,如何让表单管理真正生效？,3、 管理层的态度； 表单体系一旦制订，就成为企业制度； 错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦； 表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,4、识破假 表单,如何让表单管理真正生效？,销售经理的业绩数据分析系统,实时监控

9、 在问题真正成为问题之前解决问题 时刻保持一级战备状态、业绩评估 引导下属注意力 无可辩解的压力 持续的压力,销售经理的业绩数据分析系统,业绩评估 引导员工注意理向正确方向集中 给员工无可*解的压力 给员工持续的压力,实施监控对每周、每日、甚至每一个订单的业绩变化随时掌控分析,把业绩评估体现的压力贯彻到每月、每周、每天、甚至每个订单中去，让员工之中处在以及战备状态之前,在问题成为问题之前解决问题,反馈1,反馈2,不断纠偏业绩良性发展,细化,员工高效运转,销售经理的业绩数据分析系统,实时监控、问题预警业绩评估、持续的压力和激励引导下属注意力,销售经理的业绩数据分析系统 业绩实时掌控,业绩实时监控

10、要点,销售进度各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区 的销量结构产品品项占比网络健康：维护掌握客户销量异常变化分支机构监控随时掌握库存账款情况回款情况当日发生、周期检点异常帐款,销售经理的业绩数据分析系统,业绩实时监控手段,销售进度：销售日报表网络健康维护：客户别销售分析分支机构监控：分公司日/周报表回款情况：帐款日/周/月/报表,销售经理的业绩数据分析系统,销售经理的业绩数据分析系统,业绩实时监控手段,销售进度：销售日报表,业绩实时监控销售日报,销售经理的业绩数据分析系统,分析：月初松懈即时危机隐患只关心销量无人关心,

11、单日 VS 月累计,销售日报应有作用：,各区、各产品、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区 的销量结构产品品项占比,销售经理的业绩数据分析系统,业绩实时监控销售日报,业绩实时监控销售日报,销售经理的业绩数据分析系统,注：品项1、2旺季为6、7、8月。品项3 旺季为8、9、10月（保质期一年） 当月整体任务量9万箱,分析：1、A区问题2、品项33、当日作用：发现当天销量异常发现当天各区销量异常发现当天各区品项销量异常,业绩实时监控销售日报,销售经理的业绩数据分析系统,分析：AC落后进度品项3B区域品项2、3作用：1-10累计销量品项之

12、比追踪各区域销量进度横向竞争跟踪各品项达成,业绩实时监控手段,网络健康维护：客户别销售分析,销售经理的业绩数据分析系统,业绩实时监控网络健康维护,大户现象 活跃客户下降 客户结构均衡 重点客户变化及说明,销售经理的业绩数据分析系统,业绩实时监控网络健康维护,网络均匀性：是否有大片的空白区域是否存在大户现象为什么存在大户现象小户发生了什么问题,网络有效性：客户是否存在持续发展是否存在大片呆、死户？为什么进货频次低呆死户发生了什么问题,销售经理的业绩数据分析系统,经销商别月销售状况分析表,月份:,重点客户排名表,销售经理的业绩数据分析系统,业绩实时监控网络健康维护,重点客户促销一览表,销售经理的业

13、绩数据分析系统,业绩实时监控网络健康维护,特别表现客户销量分析,历史销量变化曲线 历史进货占比变化曲线 历史进货频次变化曲线 相邻客户销量变化 销售质量 帐款变化,销售经理的业绩数据分析系统,业绩实时监控手段,分支机构监控：分公司日/周报表,销售经理的业绩数据分析系统,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩数据分析系统,分析：本周销量少上周压货过多库存不安全品项1、2库存相差太大即期品作用：及时追踪销量异常及时追踪各品项库存安全追踪不良品,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩数据分析系统,分析：当日异常回款缴款作用：及时追踪每日异常回款及时追踪异常缴款,销售经理的业绩数据分析系统,业绩评估、

14、持续的压力和激励引导下属注意力天可辩解的压力,老板抓出销售数字，对比分析,销售经理的数据分析系统,月度销售报表应有作用,整体走势品项观念重点产品公正评估业绩贡献引导注意力,销售经理的业绩数据分析系统,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩数据分析系统,销售经理的数据分析系统,分析: 清晰反映走势 形成明显对比 引导差异说明 逆势而动,销售经理的业绩数据分析系统,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩数据分析系统,分析：C提出书面报告；D的达成率第一，不要造成库存压力；K有提升，表扬,销售占比占公司总体销量百分比体现出业务单位对公司的贡献度，以占比变化率评价你对公司的贡献,改进意见由分公司经理亲

15、笔写并COPY给每一位主管,评价业绩贡献公正的工具,心理压力销售总监亲笔批示当众宣读秋后算帐,区域占比分析，销量分析：,作用：,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩数据分析系统,2月是饮料铺货的关键月2. 3. 4,每个分公司营业所单独一张,恭喜新品上市成功（新品推广）礼盒产品没有抓住销售时机（春节）进行销售,月销售分析：1、引导注意力2、无可辩解持续压力,销售经理的数据分析系统,销售经理的业绩数据分析系统,业绩实时监控要点,销售进度各产品、各区、各区产品、销售部当日销量各区、各产品、各区产品、销售部累计总销量各区、销售部累计达成率销售部及各区 的销量结构产品品项占比网络健康：维护掌握客户销

16、量异常变化分支机构监控随时掌握库存账款情况回款情况当日发生、周期检点异常帐款,销售经理的业绩数据分析系统,销售经理的数据分析系统,月度销售报表应有作用,整体走势品项观念重点产品公正评估业绩贡献引导注意力,销售经理的业绩数据分析系统,技巧二：建立表报、数据分析系统,课后应用行动计划：思考：目前的监控报表和数据分析报表执行情况有无可精简的表单数据分析是否片面监控表单是否可执行,格式化持续化例行化连续性,决不要假表！,技巧二：建立表报、数据分析系统,课后应用行动计划：行动： 删减可删减的表单管理层的态度宣导掌握识破假表单的方法监控表单贯彻的前提检核和奖罚数据分析的改良,技巧三、集思广益全员参政,现象

17、： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜” 下属总是很有“思想”,做官后远离市场，切记：学问不在书本，在市场、马路禁语：您不知道.我以为.,技巧三、集思广益全员参政,例：经销商加价怎么办？零售店铺货率上去在掉下来怎么办？主力加委区间本品表现不佳？竞品铺货率极高？学校渠道是空白？当地有送礼的习惯超市箱装面较多个别渠道竞品在恶性竞争乡镇有空白线路表现差行政纪律差等等.,技巧三、集思广益全员参政,分析：业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 数字也会蒙蔽视听，一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行,技巧三、集思广益全员参政,分析：业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 一线拜访是销售思

18、路的源泉 执行力首先是老板的身体力行,技巧三、集思广益全员参政,办公室“空气不好” 它会让你神经衰弱、迟钝、最后收获一大堆问题 户外运动必须坚持会让你得到尊重，威信和业绩更有力、更自信、更敏锐 市场实践永远是销售人员的力量源泉,动作1：小心官僚主义 a. 保持与一线市场的紧密联系规定例行走访时间例行电话拜访留言板，（第一时间获取市场信息） b. 尽可能了解竞品信息 c. 市场走访的感性认识 d. 数据分析能力,技巧三、集思广益全员参政,技巧三、集思广益全员参政,动作2 :建立有效的民主气氛 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案； 民主集

19、中制,技巧三、集思广益全员参政,课后应用行动计划： 思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现行动： 1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案 养成习惯2、例行走访、电话拜访、留言板 民主集中制 拿回去洗脑,技巧四、制造风浪利用鲇鱼效应,现象： 新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。,动作：老人现象企业需要“老革命”但不需要“老资格” 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第二春,分析：老人特点组织抗力、缓慢学习、制式思维,

20、课后应用行动计划： 企业需要“老革命”但不需要“老资格” 拿回去洗脑 打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人现象的激励 拿回去做,技巧 四、制造风浪利用鲇鱼效应,老革命 VS 老资格,提醒,管理技术分原则和技巧原则是完善管理的必要条件，技巧是工具箱里的工具。 管理无定式、一件工具不可能适用于每一个工作，也不可能解决一切问题，重要的是作为管理者你首先要拥有并且熟练掌握这些工具。 管理者肩负引导团队的责任，必须要转换思路和角色，经营和管理并重，培养自己在人员管理上下功夫的职业习惯。,技巧五、有效授权,现象：授权的悖论 主劳臣逸， 授权的结果又让人心酸分析： 管理者要“务正业”

21、何谓“务正业” 如：主持早会市场巡查做促销计划 等等授权的安全性 学会授权,技巧五、有效授权,前提：1、知道自己权力的责任、职责 2、要维护位阶 意愿问题：授权不是惩罚，授权者要承担责任不要有太多的事中干涉能力问题：不要吓唬自己，承担必要的成本换来组织进步成本问题：准确度问题：适度授权、因人授权动作：走走看、勤观察风险：全程控制,技巧五、有效授权,动作：1、授权的基本原则 授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作 授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己 因人授权 承担必要的成本换来组织的进步 成本最小化全程控制,技巧五、有效授权,动作：授权基本原则因人授权,提升为基层主管，适当增加奖金

22、授以一定的管理权限让他完成,相对琐碎复杂的管理（尤其是检核）工作多沟通，激励其上进心，暗示自己，很欣赏他的能力，希望他有好的表现，安排他做有难度并有挑战性的工作直接向自己负责，而不受“基层主管”管理因为这类员工能者自居，往往不买“基层主管”的帐,对此类员工的工作方式以命令为主，告知“基层主管”这种员工是他的管理重点，要及时检核、督促、奖罚，以观后效。,授权的执行力生命线,a、事前干涉： b、事中控制： c、事后干涉：,技巧五、有效授权,授权的执行力生命线,a、事前干涉： 确立制度框架：业务标准、制度标准、权限标准 促销任务要 分解到步、人、地、时、资。 b、事中控制： 维护被授权人的责任 跟踪

23、检核、发现异常马上探寻改进方案。 抽检执行效果 c、事后干涉： 报销审核 明晰的报销凭证、 经手人签字、复查、档案复检 授权者要承担责任,技巧五、有效授权,授权管理系统,计划 plan,再执行action,评估check,执行do,共同制定目标、方法、检核点和时限,随时检核、与计划核对，寻找并分析差异制定改进方案,按约定执行完成每一个检核点,按新的约定执行、完成每一个检核点,技巧五、有效授权,魏征：谏太宗十思疏 “文争武驰,君臣无事,可尽豫游之乐,可以养松乔之寿,鸣琴垂拱,不言而化.何必劳神苦思,代下司职,役聪明之耳目,亏无味之大道哉?”,技巧五、有效授权,课后应用行动计划： 思考：目前有无必

24、要授权，授权的切入点 行动：1、 给自己洗脑授权不是惩罚、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作 授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己承担必要的成本换来组织的进步授权者要承担责任因人授权 放权 +控制=授权 授权控制=弃权,技巧五、有效授权,课后应用行动计划： 思考：目前有无必要授权，授权的切入点 行动：2、采取行动 授权法则：事前减少监控难度、建立标准、分解步骤 始终维护被授权人的责任、跟踪进度 事后总结、奖惩、承担应付的责任,技巧六、培训,现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析： 1、培训是谁的责任 2、培训管理者的管理工具 3、不要寄期望与员工的自学能力,如何培训呢

25、？,技巧六、培训,专家：专业人员尊重专业明星装出来的装东西的“装”装摸作样（准备充分）,技巧六、培训,员工培训的方向和方法： 基层员工培训标准化，机械化 中高层管理者的培训素质教育 事务技巧密宗拳培训 密宗拳的修炼主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法；,把鸡毛蒜皮的事做的更好让下属为你做 荣誉给予,技巧六、培训启发式的教育 教化人心思想行为习惯命运,错误的信息比没有信息更可怕（填写假报表） 工作肯定有问题、如果工作没问题那是工作本身有问题 多提建议少提意见

26、精确汇报有三到（内容到、时间到、具体数字到现在完成程度）一切回款之前的销量都是成本,技巧六、培训启发式的教育企业文化、教化人心（催眠、洗脑）,交流&贡献文化与广告语的不同要朗朗上口、直白易懂、避免歧义文化要能落实到具体工作最好从他的角度谈起文化的建立不仅仅靠宣讲例如：陈列改变市场、动手改变命运只要思想不滑坡、办法总比困难多今日事、今日毕，天天开心明日事、早准备、胸有成竹,技巧六、培训,技巧六、培训具体应用行动计划,行动计划： 1、给自己洗脑 培训是主管建立威信和进行“能量复制”的最好途径 培训和教育不同 销售辅导的目的： 让业代主动思考，自己写“检查 专业辅导学的技巧重点：暗示 文化宣导,技巧

27、六、培训具体应用行动计划,行动计划： 2、采取行动： 建立自己部门的培训手册 开始自己的第一堂有准备的培训课 部门培训制度的确立、 部门轮流培训、 开始第一次销售协同辅导 文化营销的实践,技巧七 、 激励,现象： 士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析： 任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提,技巧七 、 激励,理念：何谓激励激发人的动机和积极性。 太公兵法 ：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”,如何激发？,技巧七 、 激励,钱晋升学习机会成就感安全感,如何激

28、发？,希望看到的：深受领导赏识和信任、重视企业重视和发展机会远景利好成就感 同事之间的竞争有挑战性的工作有望达到目标、清晰的方法收入上满意,员工的兴奋点？,技巧七、激励,动作1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 让员工参与决策过程来增加他们的成就感 赞扬和认可 功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道 投其所好 发现对方得意之处 活用例外原则,技巧七、激励,请设计员工年终优胜奖励:1000元左右动作2： 员工觉得深受企业重视、 政治待遇和经济待遇相结合 感情丰富的钞票,更多点子,技巧七、激励,动作3：远景利好 培训制度品牌力 企业前景？,技巧七、激励,部门绩效好转的表现:销售改善、活泼客户增加前期市

29、场操作、产品、促销、价格渠道的问题分析销售结构的改良品项/箱容/包装/功效/价格改良相对竞品的优势样板市场的业绩淡季的工作状态市场掌控力度的加强储运、财务、市场支持改进新品、促销、广告投入计划管理&培训系统的改进培训、奖励、组织发展计划,小结员工看到期望 动作1、领导的欣赏和信任 动作2、企业的重视 动作3、实力的增加,技巧七、激励,员工的成就感 动作5：竞争激励 竞争激励：现场会 动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 给员工方向感、引导和约束员工的注意力 严格的监控、持续的压力,技巧七、激励,员工永远只会做你考核的，永远不会做你想要的,员工

30、的现实利益 动作7：让员工感到收益上的满意 降低期望值 有效的薪酬制度 生活方式 胡罗卜还没拿到 奖励制度的人性化弹性。 同级差异化、 不同职别的不同方式。,技巧七、激励,营销工资考评晋升渠道,具体应用行动计划： 1、给自己洗脑 任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提 激励是为达成团队目标而采取的促进手段 员工的兴奋点 2、养成习惯 赞扬和认可、功劳全是下属的 让员工参与决策过程,技巧七、激励具体应用行动计划,3、思考：落实自己的激励对象和激励计划 4、采取行动： 激励新工具,技巧七、激励具体应用行动计划,诚与嘉许、因人而异 例外原则、有的放矢 给员工政治待遇 、 积分奖励现场会 薪资级别表、软

31、指标压力激励公式： 目标+方向+持续 压力+严格监控,企业远景利好的分析方法 降低期望值 胡罗卜还没拿到 奖励制度的人性化弹性。 差异化奖励方式。 培训制度,技巧八、命令,现象： 1、期望员工自觉性 2、无效的指责 分析： 1、不要完全寄希望于员工的自觉性 2、领导力是一种团队状态,怎样的领导命令更有效率,领导是好人、值得拥护 领导有真才实学、值得尊敬 领导下的命令可执行、切合实际 领导下的命令非常合理 领导有威严、让人敬畏 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉,技巧八、命令,注意： 设身处地地听听行内人的意见监控是最难的，釜底抽薪利于扬扬止沸少给自己增加阻力简单的事情执行到底就是效率,技巧八、命

32、令,动作1： 领导下达的命令可行 铺货率常态统计 驻销业务零售店报表 客情陈列 通路精耕合并失败 批发积分奖励,动作2：领导下的命令非常合理 企业文化：教化人心异议回答 练习：,技巧八、命令,您的绝招？,销量任务如何分才公平按市场级别区分增长率按6个月平均占比修订上月的计划量占比,技巧八、命令,技巧八、命令,动作3： 领导有威严、让人敬畏 官架子的相对论 维护位阶秩序、逐级薪资考核 和下属在一起就是专业，就是公事 建立管理伦常观念：官威与官僚 维护管理伦常 即使生活小事也不要忘形 保持适当的距离、不要丢丑 维持礼仪秩序,技巧八、命令,动作3： 领导有威严、让人敬畏 营造势能 用律不用刑 检核力

33、度 信息灵敏 合适的演讲内容变化是正常的做事不做人不要观望,动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 培养员工负责任的态度为结果负责任 以身作则自己不说我以为，不提下属的名字，承担必要的责任 处罚有效推倒部门的箱，改善流程,技巧八、命令,动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 命令有法，处罚有力： 言前三思、精准描述、处罚在前 有时不需要问过程 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应 真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚 多动手少动口,技巧八、命令,问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？,技巧八、命令,动作5：管理的张弛之道 铁腕的结果&人性化管理的误区 开明专制： x y z,技巧八

34、、命令,逃避责任厌恶工作不原动脑,承担责任愿意工作主动动脑,物质加精神压力和幻觉民主集中制,技巧八、命令,动作6: 领导是好人、值得拥护。领导有真才实学、值得尊敬 人格魅力,积极的,消极的：,什么都不懂，还很武断 语言能力 我在做，他就在休息 冷漠、不守信用、欺骗不敢承担责任,学识广、真才实学 敬业 勇于承担责任襟怀坦白 关心员工,管理者的修炼,技巧八、命令,技巧八、命令具体应用行动计划：,1、给自己洗脑 领导力是一种团队状态 修炼个人魅力，人心不可欺 开明专制2、采取行动 对镜自检、做一个好人 维护位阶、维护管理伦常 训练自己纠正员工的错误观念 培养员工为结果负责：以身作则、处罚有效 命令有

35、法、处罚有力 拿回去用、形成习惯,分享吸星大法,读书笔记分类归档记好工作日记非流水帐所历所见所思所闻所感、所悟所行、所错,驻外销售机构会出现什么问题？,技巧九、区域市场巡检,销售经理的管理技能九： 区域市场巡检,驻外销售机构会出现什么问题？,技巧九、区域市场巡检,驻外机构管理,驻外机构的病源： 茫然：缺乏标准指引 懈怠：身在千里之外 惰性：监控不及时进一步催化 驻外人员管理的基本原则：变遥控市场为现控市场,驻外机构管理,自我审查：是否建立了业务标准？ 基本制度、人事薪资、人员分工指引 各种业务程序的标准流程 购、进、销、存、帐、费、促 岗位例行事务 产品别铺货标准、渠道拜访标准流程、 业绩考核

36、关键指标（各个渠道）,销售分支机构的管理过程巡检要点,鬼子不进村鬼子进村假鬼子进村好鬼子进村,无效的巡检,如何提高分支机构巡检的效率？,行踪保密检核方法神秘,销售分支机构的管理过程巡检要点,销售分支机构的管理过程巡检要点,如何提高分支机构巡检的效率？,行踪保密谋定后动检核内容透明奖罚有别,销售分支机构的管理过程巡检要点,指标一：行政管理,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,意义说明：没有纪律的队伍绝对没有作战能力,检核内容： 办公室是否整洁；有无张贴明确的管理制度；员工有 无迟到早退状况；办公室工作气氛如何；员工是否在 以严肃认真的态度工作；有没有按照公司要求每天召 开早会；有无例行的

37、早会内容；,检核方法： 1、检核时间告知、 2、规定要求树立办公气氛 3、规定业务人员上下班时间，例行早会、晚汇报的内容 ； 4、使分公司/办事处明确总公司管理层的态度 ；,销售分支机构的管理过程巡检要点,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,指标一：行政管理,销售分支机构的管理过程巡检要点,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,指标二：表单管理,意义说明： 管理的前提是检核、检核的前提是知道 销售管理要注重过程；表单的意义；,自我审查： 你的销售部有没有规定业务员基本管理表单？ 你的销售部主管有没有经常去复查这些表单的真实度？ 公司曾经处罚过慌报工作表单的业务员吗？ 你的大区经理

38、知道他的每一个外埠业代今天在 哪个城市里吗？,销售分支机构的管理过程巡检要点,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,指标二：表单管理,检核内容：有否按公司规定统一管理表单执行,检核方法 1、 指引； 2、 表单管理体系的制订过程重要注意：,销售分支机构的管理过程巡检要点,指标二：表单管理,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,3、确认分支机构负责人了解总公司管理层的态度；表单体系一旦制订，就成为企业制度；错误的信息比没有信息更可怕，恶意填报假表单者杀无赦；表单管理的落实取决于各地主管的勤力检核,4、识破假 表单,销售分支机构的管理过程巡检要点,指标三：重点渠道终端表现（如商超）,检

39、核内容1、资料建立2、终端表现： 推进效率： 进店数 / 进店日期 / 总销量 / 日均店销量 / 竞品销量 回款率 / 费用 / 费用占比 超市五要素,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,意义说明：店面优势、业态优势、淡季支持,销售分支机构的管理过程巡检要点,指标三 ：重点渠道终端表现（如商超）,检核方法1、公司根据不同的市场属性和当地人力投入状况作出 不同区域的商超运作要求和标准；,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,2、大区经理巡检分支机构： 检查客户资料手册的建立情况； 持客户资料手册按地略图抽检售点，提出改进要求，对后 期工作做出指导，情节突出者当场提出奖罚措施；,销售分支机构的管理过程巡检要点,指标四：促销执行力,检核方法： 1、促销政策的传达要精准； 2、公司管理层的态度； 3、大区经理巡检分公司/办事处前先做好家庭作业；,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,检核内容：公司统一安排的促销方案有没有执行到位；,意义说明：营销竞争往往来自于执行力,销售分支机构的管理过程巡检要点,指标五：业务员人力资源管理,检核方法： 1、人力定编 2、 表单管理 3、 公开培训,如何确立分支机构巡检的常规内容和必检指标？,