销售人员招聘面试24问.doc

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1、1销售人员招聘面试 24 问序号序号问题问题解析要点解析要点1请告诉我你最大的优点是什么。你未来对我们公司销售业绩最大的贡献是什么？应聘者会用许多的形容词天花乱坠的陈述一番，而其中找不出任何的事实依据；其次，应聘者所描述的优点可能对你的单位的需求不符合，因而可能会变成一个负面的因素。2 你最喜爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使你的工作如此的与众不同？听到这一问题后，应聘者常常会全身心地彻底松弛，温馨的微笑也会显现。然而，当他们大谈自已对过去工作的某一个具体方面的热爱时，他们的回答事实上会使自己被淘汰出局，因为他们所提供的不是他们过去的工作，而且和现在工作没有关系。35 年以后你会在哪里？

2、一个现实的回答通常会表明，应聘者的长期目标只有在三四年以后才有可能达到。让未来的新职员作出要在这几年里为公司效力的承诺，便于你作长期的精心策划，并能将以“缺乏足够的晋升机会”为由而出现的过早的工作变动的可能性降低到最小程度。4 你现在的上司认为你对他们最具价值的是什么？对应聘者所作的最后的业绩评估中，可以为上司解决实际的问题，将老板从费时的工作中解脱出来，或者将原先的业绩有了很大的突破，或者开发出了重点的客户资源，是这些应聘者的最值得称赞的地方。5你需要什么样的组织安排、指导和反馈才能出色地完成工作？80%的应聘者会回答说，他们需要反馈与独立兼而有之。毕竟，没有人真的希望老板在某个项目的每一步

3、、每一方面都监督过问。关键看他是开拓型还是维护型。6你通常对工作的哪些方面最缺乏耐心？应聘者对考验其耐心的情况会避而不谈，因为讲真话实在没什么好处。他们在任何时候都有应该耐心对待老板、客户和下属。许多应聘者只说他们对自己的表现缺乏耐心，从而就避免了指责其他任何人。我们要听出他在工作的那些方面没有耐心或者兴趣。7就业绩竞争力而言，你在其他业务员当中名列第几？那些由于名列前茅而享有卓著声誉的人很愿意将他们的成就与你分享。推销就是竞争，而那些表现出色的人则从自己的排名中获得乐趣。在这种情况下，面试的绝大部分时间会用于讨论这些人是如何创下出色业绩的，又是如何保持并且准备怎样更上一层楼的。8 你面临的最

4、常见的两大反推销情况是什么？你会如何应付？无论你推销的是什么，这些为了阻拦人们继续往下说而设置的障碍通常会将销售人员击退。所以，你首先要观察的一件事是，应聘者是如何自信地对付这些反推销的。毕竟，说服工作在与新客户建立长期关系的过程中是非常重要的。9所有的销售人员都有需要在高额的产品数量与质量之间保持平衡。你的推销风格受哪一种推销哲学的影响较多？大多数销售人员会告诉你，他们基本上都能在数量与质量之间达到平衡。然而，事实证明他们的话与真实情况有点出入，大多数人都会更倾向于一个方面。要看他擅长于广开客户还是守住重点客户。10请告诉我你上一次没有达到销售指标的情况。在去年一年里，这种情况发生了多少次？

5、你采取了什么行动才回到正轨上来？如果你是个推销员，那么达不到销售指标是没什么害羞的。每个销售人员都碰到过这种事、如果应聘者在一年内有四五个月没有完成指标，那么你就应该注意了。11请谈谈你的推销质量比率：你在达成一笔交易之前通常要与多少预期客户见面？目的在于衡量应聘者是否了解自己的质量比率以及为了达到每月的销售指标他需要进行的活动次数。运用这个问题的最切实可行的方法是让应聘者对他为了将产品销售出去而必须进行的活动进行“倒叙”12 在你们办公室，各人之间的销售量差距有多大？发现各个销售人员之间平均销售量的巨大差异，可能会引出一个被称为“添乱型销售人员”症状的严重问题。也可以看出他原来企业的个人销售

6、的影响度。13请告诉我你是如何理解你应聘的这一工作的？一个消息灵通的应聘者应该能很快地讲清楚下列情况：这个职位的头衔；直接和间接的上级关系；下级关系；这个职位的主要职责；为什么这个职位目前空缺；它在最初的 90 天或 1 年里面临的主要挑战。他应该是一个信息敏感，判断清晰的人。14你现在的工作条件必须有什么变动才能使你继续在那里工作？在公司工作的自愿变动工作的人当中，大约有 70%的人不是由于技术方面的问题，而是因为人际冲突。而在雇员留任或离职的原因中，工资因素仅被列在第四位。他的条件你现在的企业可以满足吗？215 你为什么觉得自己能够在这个职位上取得成就？这是一个相当宽泛的问题，它给求职者提

7、供了一个机会，可以让求职者表明自己的热情和挑战欲。对这个问题的回答将判断求职者是否对这个职位有足够的动力和自信心。16 你曾经参加过哪些竞争活动？这些活动值得吗？通过调查应聘者经历过的实际竞争场景，可以反映他对竞争环境的适应程度，也可以反映他的自信心。当现在的职位竞争成为关键因素时，正是讨论小组活动或企业业务的一个绝好机会。17你怎样影响其他人接受你的看法？应聘者的回答将告诉面试人，首先，他对影响别人有什么看法。其次，他在销售过程中影响别人的能力究竟有多大。18在做口头表达方面你有哪些经验？你怎样评价自己的口头表达能力？这个问题旨在测评应聘人员的公共演讲能力，同时也可以了解他对演讲能力的自我评

8、价。19 你怎样比较自己的口头技能和写作技能？这是一个暗藏杀机的问题。无论什么时候，只要被问及对两种事情做比较的问题，应聘者就一定会小心。这样的问题是想让应聘者说出自己相对的弱点。20 你对你的好友他们怎样评价？通过这个问题可以了解求职者的个性。这个总是看起来与求职者的潜能无关，但它反映了一种趋势，那就是企业倾向于雇用有高尚道德标准和高超技能的人。21 在什么情况下你的工作最为成功？这个问题考查的是应聘者在什么条件下工作最有成效，你的回答将反映出应聘者青睐的工作方式，反映出那些影响应聘者成功的因素，同时也可能反映出他 的某些缺陷。22你在找工作时最看重的是什么？为什么？通过提出这个开放式问题，面试人可以了解应聘者的关注重点，通过这个关注点又可以反映出他的理性思考能力。一定要表明自己对未来工作的看法，说明哪些方面能给自己带来最大程度的满足，这是回答这个问题的关键，但是回答这个问题的方法也同样重要。企业能够满足他的条件吗？23如果你在销售一种产品，遇上一位客户一直抱怨你的售后服务很糟糕，这时你会怎么办？从这个问题的回答可以看出求职者会如何应对一些难缠的客户。面试人期待求职者不要显得那么容易屈服，考察他在公司原则和化解抱怨方面的平衡艺术。24 什么样的情形会让你感到沮丧？这个问题是用来发现应聘者的致命弱点的。它会告诉面试人，什么样的紧张和压力可以让他失去希望、动力或行动能力。