张裕葡萄酿酒股份有限公司营销系统培训计划.doc

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1、1张张裕葡萄裕葡萄酿酿酒股份有限公司酒股份有限公司营销营销系系统统培培训计训计划划举办举办内部培内部培训训的原因的原因 原因之一、目前，我国酒行业，尤其是葡萄酒行业依然有很大的市场潜力，而张裕集团作为我国葡萄酒行 业的龙头企业，却未能挖掘市场潜力，也远远没有充分发挥出自身的潜能。原因之二、市场环境随时可能 变化（如中国加入 WTO），风险也时刻存在。原因之三、鉴于以上原因，张裕葡萄酿酒股份有限公司（以下 简称张裕公司）目前正在进行营销体系整合，建立运转顺畅，富有效率的新的营销体系，为此，张裕公司 有必要对集团营销（行销与销售）系统各级职员进行大量系统、规范、专业的培训，以保证这次体系整合的 顺

2、利进行，保证新的体系能最大限度地发挥效力，借以强化自身的领导地位，增强市场竞争力与风险防范 能力。培培训训目的目的传 达 新 的 营 销 理 念 与 营 销 技 能 ，提 供 必 要 的 业 务 指 导 ，提 高 行 销 与 销 售 人 员 整 体 素 质 ，促 进 公 司 业 务 开 展 。培培训训理念理念在培训中，我们将坚持以下几项原则： 1. 强调视野的拓展、观念的深化与方法的传达，注重培训对象专业水准的提升； 2. 侧重实务性与可操作性，注重培训对象实际业务运作能力的提高；23. 对培训对象进行细分，注重有针对性的专业强化； 4. 着眼长期效果，突出培训内容的科学、规范、系统； 5.

3、深入企业，在实战中培训，边做边学。培培训训原原则则 1. 公司所有行销与销售人员均需接受培训； 2. 考虑到销售人员与经销商难于集中，我们计划在一年中分别集中各片区销售人员及经销商参加有关培 训，对其他未能参加的人员，我们将发给辅助学习材料，或视情况就培训内容制作音像资料，交由各地 区经理负责组织当地人员培训。培培训对训对象象张裕公司行销与销售人员及其他相关人员。时间时间安排安排 1. 本培训可参照本次张裕公司营销体系整合具体进程安排时间； 2. 本计划为 1999 年 11 月至 2000 年 12 月底的培训计划，暂拟在此期间全部实施。培培训训方式方式 1. 针对不同对象分别设计专题来进行

4、张裕的内部培训，集团各级职员将按照培训计划接受培训，培训结 束后经考核可获得培训证书。 2. 培训考核办法由双方协商确定。3培培训训的后的后续续追踪追踪培训结束后，我们将对培训效果进行追踪，依反馈情况进行评估修正或补充进行培训。师资师资安排安排本次张裕公司内部培训师资安排如下： 1. 主要为洪福国际企管营销顾问公司专家及福记沟通事业集团的其他专家； 2. 中国大陆、台湾、香港、马来西亚一线资深专家； 3. 部分涉及理论内容将由上述专家或高等院校及研究机构专家讲授。关于培关于培训协训协作体系的建作体系的建议议 1. 培训将由张裕公司培训部门负责统筹管理与实施，福记集团企管营销培训中心协助组织进行

5、； 2. 福记集团企管营销培训中心负责课程设置与师资安排，双方协商确认； 3. 由张裕公司培训部门负责组织人员、安排时间、反馈培训信息、制作发放培训资料、提供相关设备及其 他帮助，双方协商确认； 4. 双方共同完成培训资料编订工作； 5. 培训的形式将主要有：讲座、研讨、情景模拟、小组活动、模似实战演练在市场实战中边做边学等等，结 合实际情况确定采用何种形式。培培训课训课程程见见附表附表福记集团企管营销培训中心 一九九九年十月二十五日45附表： 张张裕公司裕公司营销营销部部门门内部培内部培训课训课程程设设置表置表时间安排（月份）序号类别课程题目1 1 1 2 1234567891 0 1 1

6、1 2参加人员01事 业 策 略 发 展 委 员 会 培 训事业策略发展委员会的功能与运作（2 天）事 业 策 略 发 展 委 员 会 成 员 、 品 牌 部 全 体 、 销 售 部 区 域 经 理 以 上02商 品 研 发 中 心 培 训商品研发中心作业培训（3H）商 品 研 发 中 心 成 员 ， 品 牌 经 理 以 上03品牌经营部系统构成及工作职掌（3H）事 业 策 略 发 展 委 员 会 成 员 、 品 牌 部 全 体 、 销 售 部 区 域 经 理 以 上 04品牌经营部业务流程及管控(3H)同上05品牌经营（含品牌定位、品牌组合策略、品 牌维护战略）（3H）同上06现有商品品牌化

7、研讨（6H）事 业 策 略 发 展 委 员 会 ， 品 牌 部 全 体07品牌经营绩效评估（2H）事 业 策 略 发 展 委 员 会 成 员 、 品 牌 部 全 体 、 销 售 部 区 域 经 理 以 上 08品牌忠诚营销（3H）品牌经营部全体09品牌管理与控制（2H）品牌部全体、销售 部区域经理以上 10成功个案、品牌谋杀案（2H）品牌经营部全体 11品 牌 经 营 与 品 牌 管 理 培 训新产品上市营销手法（2H）同上6时间安排（月份）序号类别课程题目1 1 1 2 1234567891 0 1 1 1 2参加人员12目标市场与消费者分析（3H）同上13如何拟订产品策略（含产品概念与产品

8、定 位、产品组合策略运用）（2H）同上14如何拟订营销策略（2H）品牌部全体、销售 部区域经理以上15地区市场策略及控制（2H）同上16如何编制年度营销计划（含年度营销计划 框架结构、个案分析）（12H）同上 （课外安排作业）17营销计划控制程序（3H）同上 18接 上 页2000 年营销计划分析（3H）同上19如何进行市场调查（3H）调 研 、 广 告 部 门 成 员 、 品 牌 经 理 以 上 、 事 业 策 略 发 展 委 员 会 成 员 20质化调查技巧（2H）同上 21如何分析利用调研资料（3H）同上 22市 调 培 训如何管理调查公司（1H）同上23财务 培 训如何制订与管理价格结

9、构表（2H）财务人员、品牌经 营部全体24广告广告环境现状与未来发展(1H)广告部门、品牌经 理725广告公司业务统筹与运作流程(3H)同上 时间安排（月份）序号类别课程题目1 1 1 2 1234567891 0 1 1 1 2参加人员26广告传播模式及其对消费者 的影响分析（3H）品牌部全体27如何拟订广告策略（2H）同上28如何拟订创意策略（2H）广告部门、品牌经 理 29如何撰写企划书（1H）广告部门30如何对广告创意进行评估（2H）广告部门、品牌经 理31经典广告创意作品赏析（分析创意策略、 过程及表现）（3H）同上32电视广告片的拍摄流程（2H）广告部门、品牌经理 33电视广告片的

10、制作流程（2H）同上 34如何管理拍片公司（创意、表现、费用）（3H）同上 35电波广告与平面广告（2H）同上 36媒介环境现状及未来发展(2H)品牌部全体37如何拟订媒介策略（3H）广告部门、公关部 门、品牌经理 38如何拟订媒介计划（4H）同上 39各媒介特性与媒介选择(3H)同上 40媒介购买与谈判(2H)同上 41专 业 培 训广告效果的评估与控制(3H)同上842广告监测与媒介效果(2H)同上 43广告投放流程（1H）同上 时间安排（月份）序号类别课程题目1 1 1 2 1234567891 0 1 1 1 2参加人员44如何与广告公司进行沟通与协作(3H)品牌部全体45如何设定与管

11、控广告预算(2H)品牌部全体、事业 策略发展委员会 46接上页酒类商品广告赏析(3H)同上 47公关公司业务流程与管控（4H）品牌部全体 48争端处理与危机中的沟通（2H）同上 49公关个案分析（2H）同上50公 关 培 训如何管理与评估公关公司（2H）同上51如何拟订促销策略与促销计划（3H）品牌部全体52促销工作流程及如何对促销活动进行评 估与控制（4H）同上53如何管理第三方公司（2H）同上 54促 销 培 训促销个案分析（2H）同上55整合营销传播实务（12H）品 牌 部 全 体 、 销 售 部 区 域 经 理 以 上 、 事 业 策 略 发 展 委 员 会 成 员 56综合 培训 目

12、标管理（20H）所 属 员 工 过6人 以 上 之 单 位 主 管57销 售 系销售系统构成及各部分工作职掌（3H）销售部办事处经理 以上、品牌经理、品 牌专员、促销部门958销售队伍管理及规范化模式建立（2H）同上 时间安排（月份）序号类别课程题目1 1 1 2 1234567891 0 1 1 1 2参加人员59业务人员工作职掌与目标管理（3H）同上60市场资讯系统（MIS）及其运作模式（3H）品牌部全体、销售 部办事处经理以上、 事业策略单位成员、 财务部门、信息管 理部门 61MIS 表格实际应用（2H）同上 62统培训销售部门规范合约讲解（3H）销售部全体63酒市场的演变与销售行为的

13、发展（2H）品牌部全体、销售 部全体、事业策略 发展委员会64酒市场销售渠道的概念、功能及工作管理 （2H）销 售 部 办 事 处 经 理 以 上 、 品 牌 经 理 、 品 牌 专 员 、 促 销 部 门 、 事 业 策 略 发 展 委 员 会65如何进行适当的通路选择（2H）同上66渠 道 管 理 培 训进行酒渠道管理（包含合约建立及如何管 理经销商）（4H）同上1067如何应对经销商砸盘（1H）销售部办事处经理 以上、品牌经理时间安排（月份）序号类别课程题目1 1 1 2 1234567891 0 1 1 1 2参加人员68如何应用 SWOT 表（1H）销 售 部 办 事 处 经 理 以

14、 上 、 品 牌 经 理 、 品 牌 专 员 、 促 销 部 门 、 事 业 策 略 发 展 委 员 会 69酒渠道管理与 MIS 的执行（1H）同上 70接上页酒渠道管理成功个案（1H）同上71财 务 培 训财务分析（2H）财务部门、销售部 办事处经理以上、 品牌经理、品牌专 员、促销部门72干红及其它酒种销售技巧（2H）销售部办事处经理 以上73专 业 技 能 培 训如何进行酒市场营销（4H）销售部办事处经理 以上、品牌经理、品 牌专员、促销部门74销 售 人 员酒产品专业知识培训（3H）销售业务员、渠道 主管、片区主管、品 牌部全体1175酒类销售入门理论培训（2H）销售业务员、渠道 主

15、管、片区主管76基本访问程序及销售工具（1H）同上时间安排（月份）序号类别课程题目1 1 1 2 1234567891 0 1 1 1 2参加人员77沟通技术及如何处理反对意见（含沟通技 巧和客户渗透、说服性销售模式）（2H）同上78管理分销商业务员的技巧（1H）同上79促销活动及扩大分销、货架陈列、展示的 谈判技巧（2H）销售业务员、渠道 主管、片区主管、促 销部门、品牌专员80收款技巧（1H）销售业务员、渠道 主管、片区主管、81销售人员自我管理（时间管理与生意回顾） （1H）同上82酒类 MIS 作用及实际操作（1H）业务员、渠道及片 区主管、信息部门83基 础 培 训财务培训（1H）销

16、售业务员、渠道 主管、片区主管、财 务人员84经销商在市场的角色定位（2H）经销商、片区主管、 渠道主管、办事处 经理 85经 销 商优 良 经 销 商 必 备 条 件 （ 经 销 商 等 级 评 估 ） （ 1H）同上1286经销商的功能（对厂方、批发商、零售商） （1H）同上时间安排（月份）序号类别课程题目1 1 1 2 1234567891 0 1 1 1 2参加人员87经销商增加利润的方法（1H）同上88经销商内部管理（2H）同上89经销商外部市场管理（1H）同上90培训如何实现经销商与厂方的良好沟通（1H）同上91沟通 培 训事业策略发展委员会、销售部与品牌经营 部如何沟通协作（3H）品牌部全体、销售 部全体、事业策略 发展委员会92人员选聘、培训、评估与解聘品牌部品牌经理以 上、销售部区域经 理以上、事业策略 发展委员会、培训 部门、人事部门 93员工薪薪酬福利体系设计同上 94员工职业化塑造与员工生涯规划同上95人 力 资 源 培 训 共同愿景与团队协作品牌部全体、销售 部全体、培训部门说说明：明：1、以上、以上课课程以每梯次（或每班）不超程以每梯次（或每班）不超过过 3040 人人为为原原则则，届，届时时再再视视个案个案调调整。整。132、“小小时时”略作略作“H”