推销模式之爱达模式.doc

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1、 推销模式之爱达模式推销模式之爱达模式-以三星 3D 电视为例推销模式是指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。推销模式的产生使推销有了可以依据的理论、步骤与法则，促进了推销效率的提高。推销模式来自于推销实践，具有很强的可操作性，是现代推销理论的重要组成部分。推销模式的种类有很多，这里主要介绍应用最广泛的四种模式，即爱达（AIDA）模式、迪伯达（DIPADA）模式、埃德帕（IDEPA）模式、吉姆（GEM）模式、费比（FABE）模式。下面我们着重就爱达模式做一下分析和说明：一一 爱达模式的含义爱达模式的含义爱达模式是世界著名的推销专家海因

2、兹姆戈德曼在推销技巧-怎样赢得顾客一书中首次总结出来的推销公式，它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母 AIDA 的译音，也是四个英文单词的首字母：A 为Attention，即引起注意；I 为 Interest，即诱发兴趣；D 为Desire，即刺激欲望；最后一个字母 A 为 Action，即促成购买。它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使顾客采取购买行为，最后达成交易。二二 爱达模式操作实务爱达模式操作实务爱达模式比较适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销；适用于一些易于

3、携带的生活用品与办公用品的上门推销，也适用于新推销人员以及首次接触顾客的推销。三三 爱达模式具体操作步骤如下：爱达模式具体操作步骤如下：1、引起顾客注意(Attention)。引起注意是指推销人员通过推销活动刺激顾客的感官，使顾客对推销人员和推销品有一个良好的感觉，把顾客的心理活动、精力、注意力等吸引到推销人员和推销品上来。通常人们的购买行为都是从注意开始的，因此，推销的第一步就是先要引起顾客的注意。顾客的注意分为有意注意和无意注意。推销人员一定要通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意，使顾客愿意把注意力从其他事情转移到推销上来。2、唤起顾客兴趣(Interest)。唤起顾客兴趣是指唤起顾

4、客对推销活动及推销品的兴趣，或者说是诱导顾客对推销的积极态度。兴趣与注意有着密切的关系。兴趣是在注意的基础上发展起来的，反过来又强化注意。兴趣也与需要有密切的关系。顾客对推销的兴趣都是以他们各自的需要为前提的。因此，要很好地诱导顾客的兴趣，就必须深人分析顾客的各种需要，让顾客认识到购买所能带来的好处。推销人员要利用各种方法向顾客证实推销品的优越性，以此引导他们的购买兴趣。一般来说，诱导顾客兴趣的最基本的方一法是示范表演法和情感沟通法。3、激发顾客购买欲望(Desire)。激起顾客购买欲望是指推销人员通过推销活动的进行，在激起顾客对推销品的兴趣后使顾客产生对推销品强烈拥有的愿望，从而导致顾客产生

5、购买的欲望。在推销过程中，刺激顾客的购买欲望可分为三个步骤进行。推销人员首先提出推销建议，在得到顾客反映之后，找到症结所在，然后有针对性地进行理由论证，多方诱导顾客的购买欲望，直至达成交易。4、促成顾客购买行为(Action)。促成顾客购买行为是指推销人员要不失时机强化顾客的购买意识，培养顾客的购买意向，促使顾客最终产生购买行动。促成顾客购买行动是爱达模式的最后一个步骤，它是全部推销过程和推销努力的目标，也是对前三个目标的总结和收获。这一过程要求推销人员在推销活动中必须抓住机会，坚定顾客的购买信心。顾客从产生购买欲望，到采取购买行动，还需要推销人员运用一定的成交技巧来施加影响，以促成顾客尽快做

6、出购买决策。四四 爱达模式的案例爱达模式的案例三星三星 3D 电视促销方案电视促销方案1 顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意，兴趣，欲望，行动2 实施步骤（1）引起消费者的注意 方法：从顾客最感兴趣的问题下手把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告知顾客调整好对顾客刺激的强度和频度紧紧抓住先入为主，充分利用，首因效应（2）培育消费者的兴趣方法：了解顾客的基本情况向顾客示范所推销的产品（3）激起消费者的购买欲望方法：巧妙运用感情因素，用自信和热情去感染顾客，建立信任有针对性的介绍，突出商品的特性，激发和强化顾客的购买欲望语言生动活泼，配合演示和顾客参与，提高顾客想象力适当运用例证，巩固和进

7、一步激发顾客的购买欲望（4）促成消费者采取购买行为方法：不是是基地促进向顾客进行关于购买的实质性思考进一步说服顾客，帮助顾客强化购买意识，促使顾客进行实质性购买3 实验报告 情景：随着电视机市场竞争的日益激烈，三星 3D 电视决定在全国各大家电卖场展开促活动，苏宁电器就是其中的促销点之一，三星驻苏宁电器经历为此制定下促销计划：步骤“A 引起顾客注意：在卖场竖起一个很大的充气三星 3D 电视，在电视里标注全场 3D 电视大促销，买电视参与幸运抽奖等的标语，并在商场门口搭建舞台进行三星 3D 电视的展示台和三星的主题音乐。这不仅吸引了顾客的眼球而且向顾客展示了三星 3D 电视的性能。B 培育消费者

8、的兴趣在消费者被吸引进三星专卖店时，销售人员不应该直接向消费者介绍最新夫人 3D 电视而是先了解消费者的需求，例如：这次购买电视的预算，以及对电视的期望和要求，是否中意三星这个品牌在得知顾客的这一系列的需求之后有筛选的向顾客推荐他们有可能并且能够支付的产品，并向他们推荐 3D 电视的性能和优势，并且将它和三星的其他型号产品进行对比之下的优势。C 激起消费者的购买欲望在对顾客对比 3D 电视与其他型号的电视之间的优劣之后，在吧三星 3D 电视这次的促销活动的力度向顾客表达清楚，并且表明促销活动结束过后，价格即将回升。同时与顾客交谈一些顾客感兴趣的问题，增加顾客对销售人员的好感。D 促成消费者的购

9、买行为此时的消费者已经有购买的欲望了，但是考虑到价格等各个方面的因素也许还会有点犹豫。会问销售人员能不能再便宜点。这时销售人员应当表明自己只是一名销售员，没有权利自行降价，如果顾客需要可以询问请示一下经理。并在此强调表明这次的促销活动的难能可贵，下次就很难再遇到这么好的机会。再对顾客分析其中的利，将普通电视的画面和 3D 电视的进行对比，让顾客真实的感受到三星3D 电视的优势，的确物超所值。虽然贵点可是有实实在在的优势。坚定顾客的购买信念。然后在适当的时机达成交易，结束与顾客的交谈。五五 爱达模式的总结爱达模式的总结由上述的一系列分析我们可以看出这种模式的理念与做法，概括起来不外乎：1 引起顾客的注意:2 唤起顾客的兴趣3 激发顾客的购买欲望4 促使顾客采取购买行动销售人员在向顾客推销时同时自身也要做到具备以下条件：1 顾客必须完全了解你的产品及价值,2 顾客必须信赖推销员和他所代表的公司3 顾客必须有购买欲望4 要争取圆满结束洽谈5 要了解清楚谁有购买决策权