抓住旺季上销量.ppt

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1、抓住旺季上销量BSRBSR华东战区华东战区专家智囊团专家智囊团专家智囊团专家智囊团工作一定有方法工作一定有方法方法总比问题多方法总比问题多n n本本本本课课课课程程程程将将将将从从从从方方方方法法法法的的的的真真真真谛谛谛谛、如如如如何何何何抓抓抓抓住住住住旺旺旺旺季季季季上上上上销销销销量量量量二二二二方方方方面面面面进进进进行阐述。行阐述。行阐述。行阐述。n n只只只只要要要要你你你你带带带带着着着着自自自自动动动动自自自自发发发发的的的的精精精精神神神神学学学学习习习习本本本本课课课课程程程程，你你你你会会会会因因因因为为为为掌掌掌掌握握握握方方方方法法法法而而而而创创创创造造造造非非非

2、非凡凡凡凡的的的的业业业业绩绩绩绩，拥拥拥拥有有有有越越越越来来来来越越越越多多多多的的的的自自自自信信信信，从从从从而而而而成成成成为工作上的赢家。为工作上的赢家。为工作上的赢家。为工作上的赢家。忠诚与方法同样重要 大大大大S S S S和小和小和小和小S S S S的故事的故事的故事的故事n n这这这这个个个个故故故故事事事事告告告告诉诉诉诉我我我我们们们们，小小小小S S S S忠忠忠忠诚诚诚诚于于于于老老老老板板板板，忠忠忠忠诚诚诚诚于于于于企企企企业业业业，尽尽尽尽心心心心尽尽尽尽力力力力地地地地去去去去做做做做了了了了，但但但但尽尽尽尽心心心心尽尽尽尽力力力力地地地地去去去去做做做

3、做了了了了并并并并不不不不等等等等于于于于就就就就做做做做好了。这是问题的关键。好了。这是问题的关键。好了。这是问题的关键。好了。这是问题的关键。n n找找对对方方法法很很重重要要。掌掌握握好好的的工工作作方方法法，忠忠诚诚会会显现出更大的价值。显现出更大的价值。n n一一流流员员工工既既忠忠诚诚又又找找方方法法，拥拥有有智智慧慧并并乐乐于于奉奉献智慧，这是最受企业欢迎的员工。献智慧，这是最受企业欢迎的员工。工作方法是什么n n做什么（方向）做什么（方向）做什么（方向）做什么（方向）n n为什么做（动力）为什么做（动力）为什么做（动力）为什么做（动力）n n怎么做（工具）怎么做（工具）怎么做（

4、工具）怎么做（工具）n n工作方法是标准、流程、作业技术、工具工作方法是标准、流程、作业技术、工具工作方法是标准、流程、作业技术、工具工作方法是标准、流程、作业技术、工具n n对销售来说，方法和工具是最需要的！对销售来说，方法和工具是最需要的！对销售来说，方法和工具是最需要的！对销售来说，方法和工具是最需要的！决策的三个方法n n找对人n n做对事n n用对方法管理工作的三个方法n n结果导向结果导向结果导向结果导向n n策略优先策略优先策略优先策略优先n n行动快速行动快速行动快速行动快速解决问题的三个方法n n复杂问题简单化复杂问题简单化n n简单问题条理化简单问题条理化n n解决问题抓重

5、点解决问题抓重点执行力管理的方法n n责任制责任制责任制责任制n n检讨制检讨制检讨制检讨制n n奖罚制奖罚制奖罚制奖罚制销售团队管理的方法n n方法、工具比指令更重要方法、工具比指令更重要方法、工具比指令更重要方法、工具比指令更重要n n指导力比执行力更重要指导力比执行力更重要指导力比执行力更重要指导力比执行力更重要项目运作的方法n nPDCA 循环原则 P PPLANPLAN计划计划 D DDODO实施实施 C CCHECKCHECK检查检查 A AACTIONACTION总结总结每天每周每月进行！每天每周每月进行！美容教练的方法n n合作伙伴n n业绩辅导师倾听倾听倾听倾听 分析判断信息

6、分析判断信息分析判断信息分析判断信息 发问、启发发问、启发发问、启发发问、启发提高个人专业销售能力的方法n n对产品的对产品的用心用心和和得法得法n n工作日记：工作日记：3个个5原则原则n n勤于计划和流程设计勤于计划和流程设计n n团队经验交流会团队经验交流会(头脑风暴法）头脑风暴法）寻找工作方法的方法n n团队标准化作业手册团队标准化作业手册n n引导重于指导引导重于指导9月12月 旺季，我们的幸福时光旺季营销的第一个准则是提升销量旺季营销的第一个准则是提升销量如何抓住旺季上销量销量销量=旺季上量，上！上！上！什么是销量？n n用促销和压货的方法把产品销给美容院，这是用促销和压货的方法把

7、产品销给美容院，这是用促销和压货的方法把产品销给美容院，这是用促销和压货的方法把产品销给美容院，这是“假销量假销量假销量假销量”。产品只有在美容院（终端）卖给最终。产品只有在美容院（终端）卖给最终。产品只有在美容院（终端）卖给最终。产品只有在美容院（终端）卖给最终消费者，才是真正的销量。消费者，才是真正的销量。消费者，才是真正的销量。消费者，才是真正的销量。n n今天，我们都是张口闭口谈今天，我们都是张口闭口谈今天，我们都是张口闭口谈今天，我们都是张口闭口谈“销量销量销量销量”，企业也往，企业也往，企业也往，企业也往往把往把往把往把“销量销量销量销量”作为衡量作为衡量作为衡量作为衡量“营销英雄

8、营销英雄营销英雄营销英雄”的标尺。但的标尺。但的标尺。但的标尺。但是，大家每天所说的销量，其实都是是，大家每天所说的销量，其实都是是，大家每天所说的销量，其实都是是，大家每天所说的销量，其实都是“毛销量毛销量毛销量毛销量”，是一个数字符号，并不能代表市场的真实状况。，是一个数字符号，并不能代表市场的真实状况。，是一个数字符号，并不能代表市场的真实状况。，是一个数字符号，并不能代表市场的真实状况。n n销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向，销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向，销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向，销量的物理表现是产品的转移。追踪产品的动向，不仅可以对销量产生全

9、新的认识，还可以发现提不仅可以对销量产生全新的认识，还可以发现提不仅可以对销量产生全新的认识，还可以发现提不仅可以对销量产生全新的认识，还可以发现提升销量的新方法。升销量的新方法。升销量的新方法。升销量的新方法。销量七个新概念 1.什么是“毛销量”？n n这么多年来，大家都把公司出货量称做销量。这么多年来，大家都把公司出货量称做销量。这么多年来，大家都把公司出货量称做销量。这么多年来，大家都把公司出货量称做销量。其实公司出货量只能称做其实公司出货量只能称做其实公司出货量只能称做其实公司出货量只能称做“毛销量毛销量毛销量毛销量”。因为。因为。因为。因为“公司出货量公司出货量公司出货量公司出货量”

10、不一定会全部被消费者消化掉，不一定会全部被消费者消化掉，不一定会全部被消费者消化掉，不一定会全部被消费者消化掉，而没有真正被消费的而没有真正被消费的而没有真正被消费的而没有真正被消费的“出货量出货量出货量出货量”，就有可能被，就有可能被，就有可能被，就有可能被重新退回公司仓库或重新退回公司仓库或重新退回公司仓库或重新退回公司仓库或“烂烂烂烂”在市场上。在市场上。在市场上。在市场上。n n 更重要的是如果我们销售人员（美导和业务）更重要的是如果我们销售人员（美导和业务）更重要的是如果我们销售人员（美导和业务）更重要的是如果我们销售人员（美导和业务）以以以以“毛销量毛销量毛销量毛销量”高低为目标，

11、公司以高低为目标，公司以高低为目标，公司以高低为目标，公司以“毛销量毛销量毛销量毛销量”高低为业绩评价指标，都可能会使营销策略的高低为业绩评价指标，都可能会使营销策略的高低为业绩评价指标，都可能会使营销策略的高低为业绩评价指标，都可能会使营销策略的制定步入误区，造成市场出现被动局面。制定步入误区，造成市场出现被动局面。制定步入误区，造成市场出现被动局面。制定步入误区，造成市场出现被动局面。2.什么是“净销量”？n n“净销量净销量净销量净销量”是与是与是与是与“毛销量毛销量毛销量毛销量”相对应的一个概念。相对应的一个概念。相对应的一个概念。相对应的一个概念。“净销量净销量净销量净销量”指的是指

12、的是指的是指的是“终端出货量终端出货量终端出货量终端出货量”，是被消费，是被消费，是被消费，是被消费者消化掉的者消化掉的者消化掉的者消化掉的“公司出货量公司出货量公司出货量公司出货量”。n n“净销量净销量净销量净销量”才是市场的真实销量和真正销量。才是市场的真实销量和真正销量。才是市场的真实销量和真正销量。才是市场的真实销量和真正销量。公司和销售人员只有以实现公司和销售人员只有以实现公司和销售人员只有以实现公司和销售人员只有以实现“净销量净销量净销量净销量”为目标，为目标，为目标，为目标，以以以以“净销量净销量净销量净销量”完成额为评价指标，才有利于采完成额为评价指标，才有利于采完成额为评价

13、指标，才有利于采完成额为评价指标，才有利于采取正确的策略和行动。取正确的策略和行动。取正确的策略和行动。取正确的策略和行动。3.什么是“存销量”？n n通常，毛销量和净销量之间会有一个差额，通常，毛销量和净销量之间会有一个差额，通常，毛销量和净销量之间会有一个差额，通常，毛销量和净销量之间会有一个差额，这个差额就是这个差额就是这个差额就是这个差额就是“通路存货量通路存货量通路存货量通路存货量”。n n它包含了美容院的所有存货量，我们将它们统它包含了美容院的所有存货量，我们将它们统它包含了美容院的所有存货量，我们将它们统它包含了美容院的所有存货量，我们将它们统 称为称为称为称为“存销量存销量存销

14、量存销量”。4.什么是“滞销量”？n n当当“存销量存销量”不能及时被转化成不能及时被转化成“净销量净销量”的时候，的时候，“存销量存销量”就变成了就变成了“滞销量滞销量”，此时，此时“通路已经不通通路已经不通”。n n“滞销量滞销量”最终会变成三种类型的销量：最终会变成三种类型的销量：“贱销量贱销量”、“负销量负销量”、“死销量死销量”。5.“5.“5.“5.“贱销量贱销量贱销量贱销量”是把滞销产品低价处理后的销售量。是把滞销产品低价处理后的销售量。是把滞销产品低价处理后的销售量。是把滞销产品低价处理后的销售量。6.“6.“6.“6.“负销量负销量负销量负销量”是通路把滞销产品退回给公司的货

15、物量。是通路把滞销产品退回给公司的货物量。是通路把滞销产品退回给公司的货物量。是通路把滞销产品退回给公司的货物量。7.“7.“7.“7.“死销量死销量死销量死销量”是既没有贱卖掉，也没有退回厂家，而在通是既没有贱卖掉，也没有退回厂家，而在通是既没有贱卖掉，也没有退回厂家，而在通是既没有贱卖掉，也没有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。路上变质无法再销售的滞销品量。路上变质无法再销售的滞销品量。路上变质无法再销售的滞销品量。六个销量公式与推理1.1.毛销量毛销量毛销量毛销量=存销量存销量存销量存销量+净销量净销量净销量净销量 2.2.2.2.净销量净销量净销量净销量=毛销量存销量毛销量

16、存销量毛销量存销量毛销量存销量 3.3.3.3.存销量存销量存销量存销量=毛销量净销量毛销量净销量毛销量净销量毛销量净销量 4.4.4.4.存销量存销量存销量存销量=毛销量（净销量为毛销量（净销量为毛销量（净销量为毛销量（净销量为“零零零零”时）时）时）时）5.5.5.5.存销量（不能及时转化成净销量时）存销量（不能及时转化成净销量时）存销量（不能及时转化成净销量时）存销量（不能及时转化成净销量时）=滞销量滞销量滞销量滞销量 6.6.6.6.滞销量滞销量滞销量滞销量=贱销量贱销量贱销量贱销量+负销量负销量负销量负销量+死销量死销量死销量死销量 1.1.毛销量是存销量和净销量之和毛销量是存销量和

17、净销量之和毛销量是存销量和净销量之和毛销量是存销量和净销量之和。因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，因此，提高存销量或净销量，都能提高毛销量。但是，当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进当存销量不能及时转化成净销量时，会成为滞销量，进而造成市场危机。所以，有效提升毛销量的方法是适度而造成市场危机。所以，有效提升毛销量的方法是适度而造成市场危机。所以，有效提升毛销量的方法是适度而造成市

18、场危机。所以，有效提升毛销量的方法是适度提高存销量，大力提升净销量。提高存销量，大力提升净销量。提高存销量，大力提升净销量。提高存销量，大力提升净销量。2.2.净销量是毛销量和存销量之差净销量是毛销量和存销量之差净销量是毛销量和存销量之差净销量是毛销量和存销量之差。由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，由于毛销量增加的同时，存销量会随之增加，所以，提高毛销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净提高毛销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净提高毛销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净提高毛

19、销量并减少存销量，才能提升净销量。要提升净销量，就必须加快转化存销量。销量，就必须加快转化存销量。销量，就必须加快转化存销量。销量，就必须加快转化存销量。3.3.存销量是毛销量和净销量之差。存销量是毛销量和净销量之差。存销量是毛销量和净销量之差。存销量是毛销量和净销量之差。在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会在毛销量一定的情况下，净销量越大，存销量就会越小，直至会出现市场越小，直至会出现市场越小，直至会出现市场越小，直至会出现市场“饥渴饥渴饥渴饥渴”状态；而如果净销量状态；而如果净销量状态；而如果净

20、销量状态；而如果净销量小，那么存销量就会越大，还可能会导致市场小，那么存销量就会越大，还可能会导致市场小，那么存销量就会越大，还可能会导致市场小，那么存销量就会越大，还可能会导致市场“滞销滞销滞销滞销”状态（新产品正常推广还未到终端）。状态（新产品正常推广还未到终端）。状态（新产品正常推广还未到终端）。状态（新产品正常推广还未到终端）。4.4.慎防滞销量成死销量。慎防滞销量成死销量。慎防滞销量成死销量。慎防滞销量成死销量。滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时，滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时，滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销量出现时，滞销量是影响市场生死的狙击手。当滞销

21、量出现时，公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以公司和美容院要做的就是让它在适当的地点以“便宜便宜便宜便宜”（具体操作有多种）的方式快速处理掉，或者退回（具体操作有多种）的方式快速处理掉，或者退回（具体操作有多种）的方式快速处理掉，或者退回（具体操作有多种）的方式快速处理掉，或者退回公司，坚决不能让它再演变成死销量。公司，坚决不能让它再演变成死销量。公司，坚决不能让它再演变成死销量。公司，坚决不能让它再演变成死销量。“存销量”转化为“净销量”的方法n n通过上述分析，可以发现企业通过上述分析，可以发现企业通过上述

22、分析，可以发现企业通过上述分析，可以发现企业“毛销量毛销量毛销量毛销量”扩大之扩大之扩大之扩大之路就是：转化路就是：转化路就是：转化路就是：转化“存销量存销量存销量存销量”，提升，提升，提升，提升“净销量净销量净销量净销量”。其。其。其。其中，转化是关键，提升是目标。中，转化是关键，提升是目标。中，转化是关键，提升是目标。中，转化是关键，提升是目标。n n怎样转化存销量，提升净销量？怎样转化存销量，提升净销量？怎样转化存销量，提升净销量？怎样转化存销量，提升净销量？终端促销（店销）和终端生动化都可以有效终端促销（店销）和终端生动化都可以有效终端促销（店销）和终端生动化都可以有效终端促销（店销）

23、和终端生动化都可以有效吸引消费者消费，而终端会则是产品面对消费者吸引消费者消费，而终端会则是产品面对消费者吸引消费者消费，而终端会则是产品面对消费者吸引消费者消费，而终端会则是产品面对消费者时最好的广告和代言人，强化终端促销、终端会、时最好的广告和代言人，强化终端促销、终端会、时最好的广告和代言人，强化终端促销、终端会、时最好的广告和代言人，强化终端促销、终端会、终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的终端生动化是转化存销量、提升净销量最直接的方法方法方法方法 销量从何处来？n n销量不是从天上掉下来的，完成

24、销量不能靠销量不是从天上掉下来的，完成销量不能靠销量不是从天上掉下来的，完成销量不能靠销量不是从天上掉下来的，完成销量不能靠“突击突击突击突击”，做好市场基础工作，才能带来步步高，做好市场基础工作，才能带来步步高，做好市场基础工作，才能带来步步高，做好市场基础工作，才能带来步步高升的销量。升的销量。升的销量。升的销量。n n“种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆种瓜得瓜，种豆得豆”。n n销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握销量来自市场。市场上有机会，销售人员把握市场机会，可增加销量；市场上有

25、问题，问题市场机会，可增加销量；市场上有问题，问题市场机会，可增加销量；市场上有问题，问题市场机会，可增加销量；市场上有问题，问题是能带来销量的机会，解决市场问题，同样能是能带来销量的机会，解决市场问题，同样能是能带来销量的机会，解决市场问题，同样能是能带来销量的机会，解决市场问题，同样能提升销量。提升销量。提升销量。提升销量。n n 销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找销量来自产品。销售人员要推广新产品，寻找产品新市场。产品新市场。产品新市场。产品新市场。n n 销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强销量来自

26、渠道。销售人员要开发新渠道、强销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强销量来自渠道。销售人员要开发新渠道、强化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。化某些薄弱的渠道、寻找市场空白点。n n销量来自客户。销售人员要调动客户的积极销量来自客户。销售人员要调动客户的积极销量来自客户。销售人员要调动客户的积极销量来自客户。销售人员要调动客户的积极性。性。性。性。n n销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。销量来自终端。销售人员要把终端做出彩。n n销量来自促销。销售人

27、员有创意地制定一些销量来自促销。销售人员有创意地制定一些销量来自促销。销售人员有创意地制定一些销量来自促销。销售人员有创意地制定一些好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍好的促销政策对于促进销量往往会有事半功倍之效。之效。之效。之效。n n 销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。销量来自竞品。销售人员要与竞品抢销量。n n 销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、销量来自配合。销售人员要赢得上级、下

28、级、销量来自配合。销售人员要赢得上级、下级、同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结同事、客户的支持和配合，团结一切可以团结的力量。的力量。的力量。的力量。n n销量来自服务。销售人员对客户的良好服务销量来自服务。销售人员对客户的良好服务销量来自服务。销售人员对客户的良好服务销量来自服务。销售人员对客户的良好服务能得到客户发自内心的感动和配合。能得到客户发自内心的感动和配合。能得到客户发自内心的感动和配合。能得到客户发自内心的感动和配合。n n销量来自创新。销售人员在做了该做的工作销量来自创新。销售人员在做了该做的

29、工作销量来自创新。销售人员在做了该做的工作销量来自创新。销售人员在做了该做的工作后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失后，销量依然没完成，说明老一套方法已经失效，创新就成了完成销量的最重要方法。效，创新就成了完成销量的最重要方法。效，创新就成了完成销量的最重要方法。效，创新就成了完成销量的最重要方法。无论是否完成当月的销量，销售人员一定要对工作进行总结和检讨！怎样总结？怎样检讨？旺季已经到来，你准备好了吗？一、思想准备：临战状态临战状态临战状态临战状态奋战奋战8585天天二、目标设定：二、目标设定：n n工作目标

30、工作目标工作目标工作目标指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工指能够持续增加销量的工作。扎扎实实地做好这些工作，上量是自然而然的事。作，上量是自然而然的事。作，上量是自然而然的事。作，上量是自然而然的事。n n工作目标比销量目标重要，销量目标是完成工作目标比销量目标重要，销量目标是完成工作目标比销量目标重要，销量目标是完成工作目标比销量目标重要，销量目标是完成“工作目标工作目标工作目标工作目标”后自然后自然后自然后自然而然的结果。而然的结果。而然的结果。而然的结果。n n工作目标的特点：具体到可

31、以衡量，可执行性强。工作目标的特点：具体到可以衡量，可执行性强。工作目标的特点：具体到可以衡量，可执行性强。工作目标的特点：具体到可以衡量，可执行性强。n n解码能力。解码能力。解码能力。解码能力。它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码它是衡量我们工作人员能力的要素之一。怎么样把目标解码成一个个可行的操作措施、标准、步骤，应该是我们必须具备的能力之成一个个可行的操作措施、标准、步骤，应该是我们必须具备的能力之成一个个可行的操作措施、标准、步骤，应该是我们必须具备的能力之成一个个

32、可行的操作措施、标准、步骤，应该是我们必须具备的能力之一，否则一切都将成为雾里花、水中月，终究不能落到实处。一，否则一切都将成为雾里花、水中月，终究不能落到实处。一，否则一切都将成为雾里花、水中月，终究不能落到实处。一，否则一切都将成为雾里花、水中月，终究不能落到实处。n n将月业绩目标和将月业绩目标和将月业绩目标和将月业绩目标和 工作任务分解到每一天工作任务分解到每一天工作任务分解到每一天工作任务分解到每一天 销售工作目标比销量目标重要销售工作目标比销量目标重要如：如：如：如：n n促销方案（或新品推广）覆盖率达促销方案（或新品推广）覆盖率达促销方案（或新品推广）覆盖率达促销方案（或新品推广

33、）覆盖率达100100，n n本月蹲店本月蹲店本月蹲店本月蹲店2020天，每蹲店天，每蹲店天，每蹲店天，每蹲店1 1家要达到开发家要达到开发家要达到开发家要达到开发1010个新终端客户，个新终端客户，个新终端客户，个新终端客户，进货至少达进货至少达进货至少达进货至少达30003000元以上。元以上。元以上。元以上。n n培养培养培养培养5 5家家家家VIPVIP客户。客户。客户。客户。n n在在在在3 3家加盟店做终端会推广家加盟店做终端会推广家加盟店做终端会推广家加盟店做终端会推广n n美容师技术教育和销售技术的提升。美容师技术教育和销售技术的提升。美容师技术教育和销售技术的提升。美容师技术

34、教育和销售技术的提升。n n每天至少与每天至少与每天至少与每天至少与5 5个客户打电话或发信息联系。个客户打电话或发信息联系。个客户打电话或发信息联系。个客户打电话或发信息联系。n n每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。每次下店前要做好店销计划和针对性的建议。n n 每次下店做好工作日记，至记录每次下店做好工作日记，至记录每次下店做好工作日记，至记录每次下店做好工作日记，至记录5 5个销售成功案例、个销售成功案例、个销售成功案例、个销售成功案例、5 5个失败的案例、个失败的案例、个失败的案例、个失败的案例、5

35、5个困惑的问题与同事分享和向主管个困惑的问题与同事分享和向主管个困惑的问题与同事分享和向主管个困惑的问题与同事分享和向主管 及及及及其他优秀导师请教，提高个人的业务能力。其他优秀导师请教，提高个人的业务能力。其他优秀导师请教，提高个人的业务能力。其他优秀导师请教，提高个人的业务能力。旺季如何上量？首先需要明确的几个概念首先需要明确的几个概念n n服务的目的：促进销售、增长业绩服务的目的：促进销售、增长业绩n n业绩增长五要素业绩增长五要素:品质、品牌、选店、服务、终品质、品牌、选店、服务、终端客源开发。端客源开发。n n品牌服务的核心是教育和终端促销。品牌服务的核心是教育和终端促销。教育教育:

36、态度和技能态度和技能 终端促销终端促销:终端会和店销终端会和店销旺季如何上量？第一阶段：渠道注满水n n1 1、侧重并加大渠道促销。、侧重并加大渠道促销。、侧重并加大渠道促销。、侧重并加大渠道促销。“占占占占”、“满满满满”n n2 2、牢牢把握、牢牢把握、牢牢把握、牢牢把握“大客户大客户大客户大客户”；n n3 3、新产品推广要、新产品推广要、新产品推广要、新产品推广要“快快快快”、“狠狠狠狠”、“差异化差异化差异化差异化”；n n4 4、多品种有效组合。突出主打，带动、多品种有效组合。突出主打，带动、多品种有效组合。突出主打，带动、多品种有效组合。突出主打，带动“组合组合组合组合产品产品产

37、品产品”；n n5 5、与顾客保持联系多、与顾客保持联系多、与顾客保持联系多、与顾客保持联系多5 5，便可使销量增长，便可使销量增长，便可使销量增长，便可使销量增长5050。(电话盯店电话盯店电话盯店电话盯店)逼第二阶段：终端促销1、以实现以实现“净销量净销量”为目标为目标n n通路促销：通路促销：通路促销：通路促销：毛销量：存销量和净销量。n n通路促销：毛销量、存销量。通路促销：毛销量、存销量。通路促销：毛销量、存销量。通路促销：毛销量、存销量。透支了未来的透支了未来的透支了未来的透支了未来的 销量。销量。销量。销量。n n终端促销：净销量。扩大基础消费人群，让更终端促销：净销量。扩大基础

38、消费人群，让更终端促销：净销量。扩大基础消费人群，让更终端促销：净销量。扩大基础消费人群，让更多的人尝试使用产品，甚至让消费者形成消费多的人尝试使用产品，甚至让消费者形成消费多的人尝试使用产品，甚至让消费者形成消费多的人尝试使用产品，甚至让消费者形成消费依赖，能够去扩大销量。依赖，能够去扩大销量。依赖，能够去扩大销量。依赖，能够去扩大销量。通2、蹲店促销：n n重点客户、重点终端、重点品种、重点市场重点客户、重点终端、重点品种、重点市场重点客户、重点终端、重点品种、重点市场重点客户、重点终端、重点品种、重点市场n n一店一策一店一策一店一策一店一策（盈利计划）（盈利计划）（盈利计划）（盈利计划

39、）n n美容师销售工具、客源开发计划、促销卡（套美容师销售工具、客源开发计划、促销卡（套美容师销售工具、客源开发计划、促销卡（套美容师销售工具、客源开发计划、促销卡（套餐）设计、下店的工作流程、销售方法。餐）设计、下店的工作流程、销售方法。餐）设计、下店的工作流程、销售方法。餐）设计、下店的工作流程、销售方法。n n核心销售日核心销售日核心销售日核心销售日重点 难点例：导师标准工作流程（共性）n n客户等级客户等级客户等级客户等级 测评测评测评测评n n设定下店目标设定下店目标设定下店目标设定下店目标n n制定培训计划及课程设置制定培训计划及课程设置制定培训计划及课程设置制定培训计划及课程设置

40、n n店主确认店主确认店主确认店主确认n n蹲店培训销售蹲店培训销售蹲店培训销售蹲店培训销售n n考核考核考核考核n n新加盟店第一次下店流程新加盟店第一次下店流程新加盟店第一次下店流程新加盟店第一次下店流程n n新加盟店第二次下店流程新加盟店第二次下店流程新加盟店第二次下店流程新加盟店第二次下店流程n n加盟店月终端促销推广下店流程加盟店月终端促销推广下店流程加盟店月终端促销推广下店流程加盟店月终端促销推广下店流程n n加盟店新品上市推广下店流程加盟店新品上市推广下店流程加盟店新品上市推广下店流程加盟店新品上市推广下店流程n n加盟店终端会下店流程加盟店终端会下店流程加盟店终端会下店流程加盟

41、店终端会下店流程 1,1,1,1,电话确认电话确认电话确认电话确认,行程准备行程准备行程准备行程准备.避免出现有其他厂方老师避免出现有其他厂方老师避免出现有其他厂方老师避免出现有其他厂方老师在的冲突在的冲突在的冲突在的冲突,同时让客户感觉到正规化及被尊重感同时让客户感觉到正规化及被尊重感同时让客户感觉到正规化及被尊重感同时让客户感觉到正规化及被尊重感,一般一般一般一般是把半个月要去的店家全都打一遍是把半个月要去的店家全都打一遍是把半个月要去的店家全都打一遍是把半个月要去的店家全都打一遍,以最终确定自己的以最终确定自己的以最终确定自己的以最终确定自己的行程路线行程路线行程路线行程路线.2,2,2

42、,2,进店第一件事进店第一件事进店第一件事进店第一件事:换工装换工装换工装换工装,化淡妆化淡妆化淡妆化淡妆,展现职业化及敬业展现职业化及敬业展现职业化及敬业展现职业化及敬业精神精神精神精神.例：导师蹲店标准作业流程（共性）3,3,3,3,同店主简单沟通后同店主简单沟通后同店主简单沟通后同店主简单沟通后,检查库存及客户档案表检查库存及客户档案表检查库存及客户档案表检查库存及客户档案表 不不不不用浪费太多时间在店主身上用浪费太多时间在店主身上用浪费太多时间在店主身上用浪费太多时间在店主身上,因为往往最后直接达成终因为往往最后直接达成终因为往往最后直接达成终因为往往最后直接达成终端推荐的不是店主本人

43、端推荐的不是店主本人端推荐的不是店主本人端推荐的不是店主本人.记住美容师的名字记住美容师的名字记住美容师的名字记住美容师的名字,回公司多回公司多回公司多回公司多和这些一线销售员沟通和这些一线销售员沟通和这些一线销售员沟通和这些一线销售员沟通,检查产品展柜及店内海检查产品展柜及店内海检查产品展柜及店内海检查产品展柜及店内海报等宣传情况报等宣传情况报等宣传情况报等宣传情况 4,4,4,4,考核上次培训的东西考核上次培训的东西考核上次培训的东西考核上次培训的东西。没有考核的培训不叫培训。没有考核的培训不叫培训。没有考核的培训不叫培训。没有考核的培训不叫培训!根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性

44、培训根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性培训根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性培训根据库存情况及档案表显示品种操作情况针对性培训.每次只培训两个院装及三个相应单品每次只培训两个院装及三个相应单品每次只培训两个院装及三个相应单品每次只培训两个院装及三个相应单品 钉子原则钉子原则钉子原则钉子原则 5,5,5,5,带动销售带动销售带动销售带动销售.主要销售刚培训的产品主要销售刚培训的产品主要销售刚培训的产品主要销售刚培训的产品,并就顾并就顾并就顾并就顾客档案表给美容师分析哪些顾客可以推荐客档案表给美容师分析哪些顾客可以推荐客档案表给美容师分析哪些顾客可以推荐客档案表给美容师分析哪些顾客

45、可以推荐.给给给给美容师定目标美容师定目标美容师定目标美容师定目标.6,6,6,6,再次书面考核昨天培训的内容再次书面考核昨天培训的内容再次书面考核昨天培训的内容再次书面考核昨天培训的内容,并就掌握不并就掌握不并就掌握不并就掌握不熟的内容加强训练熟的内容加强训练熟的内容加强训练熟的内容加强训练 培训不见得只是口头讲述培训不见得只是口头讲述培训不见得只是口头讲述培训不见得只是口头讲述,可以可以可以可以实战演练实战演练实战演练实战演练 7,7,7,7,同店主分析美容师本次学习进步和不足同店主分析美容师本次学习进步和不足同店主分析美容师本次学习进步和不足同店主分析美容师本次学习进步和不足 有美容师在

46、时表扬为主有美容师在时表扬为主有美容师在时表扬为主有美容师在时表扬为主,不在时讲些不足的地方不在时讲些不足的地方不在时讲些不足的地方不在时讲些不足的地方 宣传宣传宣传宣传品牌新政策品牌新政策品牌新政策品牌新政策,并再次带动销售培训产品并再次带动销售培训产品并再次带动销售培训产品并再次带动销售培训产品.并给美容师根并给美容师根并给美容师根并给美容师根据档案表分目标据档案表分目标据档案表分目标据档案表分目标,主要针对刚培训的项目来分主要针对刚培训的项目来分主要针对刚培训的项目来分主要针对刚培训的项目来分.8,8,8,8,再次核实店内库存再次核实店内库存再次核实店内库存再次核实店内库存,并根据店内销

47、售情况落并根据店内销售情况落并根据店内销售情况落并根据店内销售情况落实进货实进货实进货实进货,协助店家订单协助店家订单协助店家订单协助店家订单,约定下次考核内容约定下次考核内容约定下次考核内容约定下次考核内容,确认后微笑确认后微笑确认后微笑确认后微笑告别告别告别告别.销售第一销售第一 3、终端会促销n n选择比努力重要选择比努力重要选择比努力重要选择比努力重要:用对时间做对事用对时间做对事用对时间做对事用对时间做对事n n工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后。工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后。工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后。工作目标和销量目标设定：会前、会中、会后。n n

48、促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具）促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具）促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具）促销卡和套餐的设计及销售诉求（方法、工具）n n核心销售时核心销售时核心销售时核心销售时n nPDCA PDCA PDCA PDCA 循环原则循环原则循环原则循环原则 P P P PPLANPLANPLANPLAN计划计划计划计划 D D D DDODODODO实施实施实施实施 C C C CCHECKCHECKCHECKCHECK检查检查检查检查 A A A AACTIONACTIONACTIONACTION总结总结总结总结4、终端拜访品牌经理（技术总监）n n5 5

49、看看看看：陈列、海报陈列、海报陈列、海报陈列、海报POPPOP、美容师热情和状态、竞争最、美容师热情和状态、竞争最、美容师热情和状态、竞争最、美容师热情和状态、竞争最新变化、现场购买者反应新变化、现场购买者反应新变化、现场购买者反应新变化、现场购买者反应n n4 4问问问问：产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）产品的销售走势（具体）、客户意见（困难）和建议、消费者反应（对促销活动的反馈）、竞争销和建议、消费者反应（对促销活动的反馈）、竞争销和建议、消费者反应（对促销活动的反馈）、竞争销和建议、消费者反应（对促销

50、活动的反馈）、竞争销售状况售状况售状况售状况n n3 3记记记记：客源数量、销售数量（细到单品）、补货数量客源数量、销售数量（细到单品）、补货数量客源数量、销售数量（细到单品）、补货数量客源数量、销售数量（细到单品）、补货数量（细到单品）（细到单品）（细到单品）（细到单品）n n2 2说说说说：新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出新活动、新双策、新建议、以上以客户所提出问题的处理意见和结果。问题的处理意见和结果。问题的处理意见和结果。问题的处理意见和结果。n n3 3个一个一个一个一：一动手（产品陈列、一动手（