保险_新人培育操作指南（PPT64页).pptx

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1、2021/9/11保险论坛()1新人培育操作指南2021/9/11保险论坛()2新人培育操作思路 操作思路：固化新人培养流程，完善新人班前中后运作，以新人第一单运作操作思路：固化新人培养流程，完善新人班前中后运作，以新人第一单运作操作思路：固化新人培养流程，完善新人班前中后运作，以新人第一单运作操作思路：固化新人培养流程，完善新人班前中后运作，以新人第一单运作成果，提升新人从业意愿、考证意愿、留存意愿！提升结训上岗率至成果，提升新人从业意愿、考证意愿、留存意愿！提升结训上岗率至成果，提升新人从业意愿、考证意愿、留存意愿！提升结训上岗率至成果，提升新人从业意愿、考证意愿、留存意愿！提升结训上岗率

2、至90%90%90%90%完善增员流程，有效筛选客户分析完善增员流程，有效筛选客户分析严格新人封训，提升开单意愿严格新人封训，提升开单意愿训后及时开单，预上岗促保代训后及时开单，预上岗促保代训前训前训中训中训后训后2021/9/11保险论坛()3持证100%上岗增员人面谈主管面谈营业区面试创业说明会100%保代考试报名至少2天保代中支封训中支培训部面试参训资料齐备保代报名资料齐备所有费用收取严格新人班操作5%退训设定新人班后2日内预上岗新人上岗资料齐备保单交机构内勤处新增新增推动推动保代保代考试考试新人班新人班参训参训预上岗预上岗操作操作三带三带上岗上岗面谈面谈面试面试新培新培新培新培流程流程

3、流程流程增员训练氛围营造工具使用/活动量管理新人培育操作思路2021/9/11保险论坛()411-1211-12日日-是是7 7号新人班预上岗日号新人班预上岗日21-2221-22日日-是是1717号新人班预上岗日号新人班预上岗日次月次月1 1号号-是是2323号新人班预上岗日号新人班预上岗日考出证后立即下工号考出证后立即下工号2020日日1010日日1 1日日月初开单月初开单月中绩优月中绩优月末冲刺月末冲刺运作开一单提倡开两单运作开两单提倡开三单基本法晋升标准部、组冲刺2828日日1111日日-12-12日日2121日日-22-22日日7 7日日 1717日日 23通过节奏经营看新人上岗推动

4、新人培育操作思路2021/9/11保险论坛()5新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。1234组织发展流程组织发展流程 新人班训前流程新人班训前流程 新人班操班规范新人班操班规范 新人上岗管理新人上岗管理 新人培育操作思路2021/9/11保险论坛()6组织发展流程1责任人：支公司、营业区经理操作重点：1、围绕组织架构进行：“生存型架构”“稳定型架构”“发展型架构”2、围绕基本法利益进行分析：增员直接收入、组织利益分析 3、树部经理、主管典范，营造晋升氛围；4、部经理、主管会、准主管会、大早会等会议的日常推动；5、营业区增员技能的训练；

5、切勿让未经任何增员训练的人从事增员工作！6、过程工具的掌控；增员推动增员推动晋升链的梳理准主任工程建设2021/9/11保险论坛()7组织发展流程1建立机构增员流程建立机构增员流程早会全早会全员发放员发放早会进早会进行回收行回收资料初审资料初审纳才登记表纳才登记表纳才登记表纳才登记表纳才登记表纳才登记表参训参训手续手续办理办理面试面试审核通过审核通过创说会通知创说会通知未通过未通过客户客户部经理、组训、区经理面谈部经理、组训、区经理面谈（先面谈再参观公司（先面谈再参观公司,一站式增员一站式增员）未通过：等通知未通过：等通知（委婉拒绝委婉拒绝）恭喜送回家恭喜送回家 做好家人工作做好家人工作参训参

6、训流程责任人：流程责任人：流程责任人：流程责任人：支公司经理支公司经理创创说说会会保险营销员信息登记表2021/9/11保险论坛()8流程运作责任人：区经理：保证该流程外勤层级落实完善；组 训：营业区增员访量统计，协部组电话约访；营业部经理/主管：纳才登记表全员配发、回收；增员流程的目的：增员流程的目的：1、增员日常化习惯养成；2、增员过程化管理中工具掌控；3、解决不到公司面试的问题；1机构增员流程机构增员流程建立的建立的目的和运作责任人目的和运作责任人组织发展流程2021/9/11保险论坛()9增员人初选增员人初选主管面谈甄选主管面谈甄选部经理面试部经理面试内勤面试内勤面试增员选择流程增员选

7、择流程1组织发展流程LIMRA经过长期而广泛的观察与追踪，得出的增员观念是：培训不如辅导，辅导不如选择选择选择选择。如果不进行选择，必然会大大增加我们的培育成本，造成效率的低下。准新员具备的五个基本条件：准新员具备的五个基本条件：1 1、个人意愿、个人意愿/家人支持度家人支持度2 2、经济条件、经济条件3 3、年、年 龄（龄（25-5025-50岁）岁）4 4、社交背景缘故、社交背景缘故3030（有人缘）（有人缘）5 5、整体素质（表达能力强、整体素质（表达能力强 真诚）真诚）工具工具：纳才表工具：工具：纳才表（信息登记表）面谈情况记录表工具：工具：纳才表（信息登记表）面试情况记录表性向测试表

8、三关面试表工具：工具：纳才表（信息登记表）面试情况记录表性向测试表增员选择活动记录表三关面试表（信息登记表）2021/9/11保险论坛()10组织发展流程1增员人面谈增员人面谈要建立系统的观念：新人的育成不是单单指新人入司后的教育、辅导与追踪，新人的育成开始于第一次接触面谈，操作者是增员人！新人的育成开始于第一次接触面谈，操作者是增员人！建立发展（或追求成功、成长）的共识（包括激发梦想）；“改变”对人生及职涯发展的作用（勇于改变和选择才能获得机遇）；寿险的发展前景及特点（朝阳行业、无上限的成长、收入空间、寿险的意义与功用等）；公司历史、背景及特点介绍；职业要求（理念、习惯、纪律等）及将要面对的

9、困难（包括入行前家人可能的反对，入行后面对的市场开拓及销售技巧等问题）、如何解决等（以平常心客观的面对一个新行业的挑战）；答疑并结合个人发展进行总结。可使用工具：三折页、可使用工具：三折页、2 2号文件、国十条、生活新享法、市调表、产品单页、基本法、工资条号文件、国十条、生活新享法、市调表、产品单页、基本法、工资条增员的过程本身就是教育的过程（潜移默化的、引导式的教育）新人从增员人身上感受到的理念及行为习惯上的引导要远远多于培训的灌输与要求，特别是行业认知及理念方面 2021/9/11保险论坛()11组织发展流程1主管面谈主管面谈介绍本地机构的相关情况及成绩，介绍本团队的情况及收入，介绍一些简

10、单的团队作业模式及帮助方式，让新员放下内心的戒备。用成长、收入、荣誉等相关东西给新人适当的职涯规划，树立新人信心。介绍后期入司流程及相关要求，为后面三关面试做铺垫主管面谈的主要作用是建立新员信心，让新员感觉来到这个行业会有很多人帮助和支持，并为下边的面试做好铺垫主管的面谈绝对不是降低要求和妥协，而且主管面谈的内容在整个新增流程中起到重要的作用2021/9/11保险论坛()12组织发展流程1创业说明会创业说明会切忌不通过面谈（或仅简单面谈）就进入说明会促成创说会主要是理念或观念的强化以及公司展示的作用，无法深入的阐释寿险以及个人发展等问题，无法针对个体问题进行有针对性的解决！创说会以部组为单位每

11、周一次，机构统一的创说会议新人班前3天至少组织一次；职场环境：1、职场布置-整洁有序，欢迎海报明显处张贴；2、礼仪到位-体现重视营业区创说会流程：1、会前小游戏主持人 2、经理致欢迎词经理 3、新华与成功有约主讲人 4、成功分享典范外勤 5、加深面试恳谈部经理、新人组训、经理 6、参观公司全体内外勤热情、礼貌2021/9/11保险论坛()13组织发展流程1三关面试三关面试营业部经理面试：营业部经理面试：1、主要目的：对新员的状况进行了解，初步进行新员筛选，对于合适新员加深对公司、行业、产品的相关认知。基础组训面试：基础组训面试：1、主要目的：对新员的年龄、学历、社会背景、家庭状况及是否支持、对

12、公司行业的认知情况做详细了解并严格进行筛选，对于通过新人督促、引导其缴纳培训费，办理相关手续。营业区经理面试：营业区经理面试：1、主要目的：对通过前两关面试新员简单了解，进行鼓励，关心，为最终新员参训做铺垫。2021/9/11保险论坛()14组织发展流程不要忽视家访的作用1增员类家访活动增员类家访活动1、让新人的家属认同保险行业并支持新人从事这项工作。2、通过收集信息进一步了解新人家庭背景，人脉资源，以备后期有针对性的对其进行目标市场的定位及辅导。3、让家人了解寿险行业的个人发展规划与从业要求（包涵职业理念与习惯）。4、获得家人好感，为下一次家访及今后的电话追踪做良好铺垫。p不要空手造访，适当

13、准备一些小礼物以拉近距离，创造融洽环境；p注意着装及言谈举止，既要展现职业风范，又不要太拘谨；（良好、得体的风范取决于长期的业务素养积累以及事先充分的准备）p对可能出现的情况要有充分的思想及应对准备（可能对方比较冷淡或极度反对），要有耐心和信心；p结合分析新人从业优势鼓励其建立自信；p要让新人和家属知道：来到这个行业不会单打独斗，成长的每一步都会得到公司（包括增员人）的帮助。2021/9/11保险论坛()15组织发展流程有数量方可谈质量没有新兵哪来精兵没有新增哪来晋升1营销真理营销真理2021/9/11保险论坛()16新人培育四大环节安排新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。新人的养

14、成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。1234组织发展流程组织发展流程 新人班训前流程新人班训前流程 新人班操班规范新人班操班规范 新人上岗管理新人上岗管理 2021/9/11保险论坛()17新人班训前流程2 “磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工”，充分的训前准备是岗前班顺利进行的基础。，充分的训前准备是岗前班顺利进行的基础。训前基本准备以下几件事情：拟定培训计划、下发培训通知、递送训前基本准备以下几件事情：拟定培训计划、下发培训通知、递送邀请函、下发及回收参训人员明细表、参训新人增员人追踪、确定邀请函、下发及回收参训人员明细表、参训新人增员人追踪、确定参训人数、教学物品准备、教室布置、助教训前会

15、、带队讲师训前参训人数、教学物品准备、教室布置、助教训前会、带队讲师训前会、讲师训前会。会、讲师训前会。2021/9/11保险论坛()18新人班训前流程营业区物料准备检查表营业区物料准备检查表2培训班资料包培训班资料包项目项目数量数量核查核查上岗资料保代报考资料费率手册（核心产品）单页（公司、产品）市调表建议书画册投保书A4纸检查人：日期：由基础组训进行最终物料包核查2021/9/11保险论坛()19培训班务包培训班务包项目项目数量数量核查核查新人班奖品条幅报到处电脑签到表投影仪检查人：日期：培训班资料包培训班资料包项目项目数量数量核查核查学员手册（记录本）笔（签字笔）通关卡面试表海报 龙虎榜

16、公司宣传手册中支物料准备检查表中支物料准备检查表新人班训前流程2由班主任进行最终物料包核查2021/9/11保险论坛()20中支教务准备中支教务准备新人班训前流程2会前三天确定：培训班地点、培训通知、课程表会前二天确定：新人班授课讲师、下发培训班备课要求、备课会会前二天确定：参训人数（根据人数做好教室选择）会前一天确定：培训会场布置、餐饮与住宿落实会前一天确定：培训纪律（如进教室前以营业区为单位整队清点人数等）主要检查点：2021/9/11保险论坛()21营业区训前准备营业区训前准备新人班训前流程2新人参训前检查表:参训通知书 新人信息登记表（纳才表）主管、部经理、新人组训面试表 参训新员汇总

17、表 保代报考资料袋 参训学员身份证复印件及培训费收据复印件参训学员身份证复印件及培训费收据复印件以上资料齐备，密封随参训新人交至培训班班主任以上资料齐备，密封随参训新人交至培训班班主任2021/9/11保险论坛()22【学员训前会学员训前会/欢送会欢送会】基础组训组织基础组训组织1 1、简单的介绍公司、基础组训自我介绍简单的介绍公司、基础组训自我介绍2 2、介绍本次培训班内容及将得到什么收获介绍本次培训班内容及将得到什么收获3 3、学员自我介绍和学习期许学员自我介绍和学习期许4 4、强调遵守培训纪律强调遵守培训纪律5 5、沟通学习的心态沟通学习的心态6 6、团队荣誉感团队荣誉感7 7、部经理、

18、主管、增员人一一握手列队欢送营业区学员训前会营业区学员训前会新人班训前流程2 2021/9/11保险论坛()23【报到报到】1 1、学员穿职业装持、学员穿职业装持参训通知书参训通知书、面试一表通面试一表通、交费收据、交费收据、保代报考保代报考资料、资料、本人身份证件及学习资料至签到处报到。本人身份证件及学习资料至签到处报到。2 2、不能提交、不能提交参训通知书参训通知书、面试一表通面试一表通、保代报考资料保代报考资料及交费收据者及交费收据者直接退训直接退训。【班主任面试班主任面试】1.1.基本资料审核：班主任及助教对参训新人进行基本的资料审核基本资料审核：班主任及助教对参训新人进行基本的资料审

19、核 2.2.面试甄选：围绕新人全程参训、参训目的、家人支持度、社会背景等进行面面试甄选：围绕新人全程参训、参训目的、家人支持度、社会背景等进行面试，班主任在试，班主任在面试一表通面试一表通中填写面试评语并签字；中填写面试评语并签字；3.3.提出要求：就岗前班参训纪律及着装标准等事项提出要求；提出要求：就岗前班参训纪律及着装标准等事项提出要求；新人班操班规范3新人报到与面试新人报到与面试新人所有费用均由其本人缴纳，严禁任何人代缴！新人所有费用均由其本人缴纳，严禁任何人代缴！一旦发现代缴，新人立即退训并不退还所缴费用！一旦发现代缴，新人立即退训并不退还所缴费用！2021/9/11保险论坛()24中

20、支入班面试中支入班面试新人班训前流程2多大年龄？什么学历？家人是否支持？以前从事什么工作？家人干什么工作的，孩子多大？安排妥当没有？以前是否买过保险？给谁买的？是否知道新人班培训时间，能否全程参训？面试主要提问：通过的学员发放学员证2021/9/11保险论坛()25新人班训前流程2本节箴言本节箴言磨刀不误砍柴工磨刀不误砍柴工为操作精致新人班，再细致的准备都不为过！2021/9/11保险论坛()26新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。新人的养成是建立一支高效、稳定团队最重要的环节。1234组织发展流程组织发展流程 新人班训前流程新人班训前流程 新人班操班规范新人班操班规范 新人上岗管

21、理新人上岗管理 新人培育四大环节安排2021/9/11保险论坛()27各中支常备一支新人班讲师团，确保每次新人班2 2名名专职讲师带班（班主任与助教互换原则）课程设置及时间要求不能变更，须严格按照总、分公司下发的课程表和授课时间，只有这样才能基本全面的讲清楚该讲的问题。新人班开训后，严禁任何人、任何借口送新人插班插班！所有授课讲师必须提前一课时提前一课时到达培训教室，与班主任进行教学沟通教学沟通，并听上堂听上堂课课课程。班主任全程全程听课！新人班操班规范3基本规则基本规则2021/9/11保险论坛()28目的一：心理建设目的一：心理建设三爱三爱 爱公司、爱行业、爱工作爱公司、爱行业、爱工作 目

22、的二：提技能标准目的二：提技能标准五会五会 会一分钟讲公司优势会一分钟讲公司优势 会讲一个保险故事会讲一个保险故事 会讲产品五要素（或明白产品好处）会讲产品五要素（或明白产品好处）会用市调表会用市调表 会用客户会用客户3030表确定准客户表确定准客户新人班操班规范3培训目的培训目的符合简单、实用、符合新人特点的内容，最终实现符合简单、实用、符合新人特点的内容，最终实现“三带三带”上号，坚定从业信心！上号，坚定从业信心！2021/9/11保险论坛()29新人班操班规范3时间：7号、17号、23号时长：4天形式：封闭班主任：任职二年以上的讲师助教：参训新人5人以上的由基础组训带队，第三天通关时间基

23、础组训全部到位；新人班基本要求新人班基本要求 2021/9/11保险论坛()30新人班操班规范3责任人：班主任、新人组训、部经理、主管操作注意点：1、人人明白新人班的运作思路：感性-理性-感理结合保证上岗2、班上班下互动：部经理、主管、增员人与新人班学员的互动，每天一次；新人组训与班主任老师的互动，每天一次；3、发现优秀学员重点沟通，引导转正，培养准主任；互动：互动：主管主管“三个一三个一”工程每天打一次电话、发一次短信，班中走访工程每天打一次电话、发一次短信，班中走访 一次家属；班主任整理好每天短一次家属；班主任整理好每天短信内容、沟通主题，发新人组训、新人组训转发主管，主管发参训新人，上下

24、互动，共同关注新信内容、沟通主题，发新人组训、新人组训转发主管，主管发参训新人，上下互动，共同关注新人；人；新人班操班要求新人班操班要求2021/9/11保险论坛()31新人班操班规范3班主任：对于发现的问题及时和推荐人联系，可建立基础组训跟班制度和班中新人与增员人、主管交流制度。增员人/主管：在每天的课程结束后和新人做半个小时的现场交流，帮助回顾一天的课程内容，询问新人在课程理解上的问题并予以解答，通过联系实际加深了解并不断鼓励。如果这一点做不到的话，至少要每天晚间打一个电话，询问或沟通以上内容，这个动作的做与不做，实际的效果是绝对不一样的，如：在培训班期间，推荐人和学员有过沟通的（也没做到

25、天天的沟通），新人上岗后的纪律以及业绩表现普遍要强于没有沟通的。统一时间每天中午12：10分后编写一条慰问的短信给参训学员，晚9：30后打一个鼓励电话要点：追踪新人班学员的学习情况和心态变化要点：追踪新人班学员的学习情况和心态变化学员动态追踪要求学员动态追踪要求2021/9/11保险论坛()32【训练方式训练方式】讲授、演练、通关、分享、视频播放、声光电相结合，强化感性认知与理讲授、演练、通关、分享、视频播放、声光电相结合，强化感性认知与理性知识相结合，注重课程的前后衔接、知识点及保险功用的重复回顾，实性知识相结合，注重课程的前后衔接、知识点及保险功用的重复回顾，实现基本知识的通关、掌握。现基

26、本知识的通关、掌握。【课程设计思路课程设计思路】初步掌握技能三角知识的基础上，保证寿险理念、公司优势、产品功能、初步掌握技能三角知识的基础上，保证寿险理念、公司优势、产品功能、上号与当月晋升理念贯穿班级始终，通过上号与当月晋升理念贯穿班级始终，通过“课前有导入、课后有总结，晚课前有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点有回顾上有强化，知识点有回顾”，提升学员理解深度；提升新人岗前班质量。，提升学员理解深度；提升新人岗前班质量。新人班操班规范3新人班训练方式新人班训练方式2021/9/11保险论坛()331.1.行业公司介绍行业公司介绍要点及效果：要点及效果：使新人正确认识行业及公司优势；使新人正

27、确认识行业及公司优势；了解保险美好前景，认识到现在是加入寿险行业的最佳时机，对选择保险行业了解保险美好前景，认识到现在是加入寿险行业的最佳时机，对选择保险行业和新华公司坚定信心；和新华公司坚定信心；会一分钟讲公司优势。会一分钟讲公司优势。2.2.寿险的功用与意义寿险的功用与意义要点及效果：要点及效果：使新人感性认知风险，认识保险工作意义；使新人感性认知风险，认识保险工作意义；消除对保险销售的恐惧感；消除对保险销售的恐惧感；结合生活中的实际情况感悟保险在生活中重要性；结合生活中的实际情况感悟保险在生活中重要性；会讲一个身边感人的保险故事。会讲一个身边感人的保险故事。引导分析我们家庭保险是否健全，

28、是否已规划，分析家庭风险，寻找计划需求引导分析我们家庭保险是否健全，是否已规划，分析家庭风险，寻找计划需求布置作业：每人整理发生在身边的风险故事作为早会训练人人讲的内容布置作业：每人整理发生在身边的风险故事作为早会训练人人讲的内容新人班操班规范3新人班课程介绍（新人班课程介绍（1）2021/9/11保险论坛()34新人班操班规范3新人班课程介绍（新人班课程介绍（2）3.3.寿险基础知识寿险基础知识要点及效果：要点及效果：了解寿险的基本概念；了解寿险的基本概念；了解条款五要素。了解条款五要素。4.4.分红知识及保额分红分红知识及保额分红要点及效果：要点及效果：了解分红保险的起源、定义、优势等基本

29、知识，了解分红保险的起源、定义、优势等基本知识，深信新华保额分红在市场的绝对优势。深信新华保额分红在市场的绝对优势。5.5.公司热销产品介绍公司热销产品介绍要点及效果：要点及效果：以新人为客户，以说明会的模式向新人讲授产品，以新人为客户，以说明会的模式向新人讲授产品，让新人明白这个产品能带给我及我的家人哪些好处；让新人明白这个产品能带给我及我的家人哪些好处；让新人产生购买欲让新人产生购买欲了解主打产品的特色与魅力，增加从业信心。了解主打产品的特色与魅力，增加从业信心。会讲产品五要素及产品好处会讲产品五要素及产品好处2021/9/11保险论坛()35新人班操班规范3新人班课程介绍（新人班课程介绍

30、（3）6.6.工具为载体的专推流程介绍工具为载体的专推流程介绍市调表市调表要点及效果：要点及效果：a.a.打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担；打消新人畏惧或排斥销售工作的心理负担；b.b.引导新人对保险销售工作的认识；引导新人对保险销售工作的认识；c.c.了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。了解基本工具。保险销售很简单、很轻松、很快乐。7.7.开发你的财富宝库开发你的财富宝库要点及效果：要点及效果：a.a.借助客户借助客户3030，帮助新人锁定黄金，帮助新人锁定黄金1010。b.b.做保险就是广交朋友，人缘越来越广的的工作做保险就是广交朋友，人缘越来越广的的工作c.c.适当加入实际

31、展业案例适当加入实际展业案例8 8、基本法、基本法要点及效果：要点及效果：a.a.明确工作职责；明确工作职责；b.b.了解新人基本法利益：新人责任津贴、晋升利益；了解新人基本法利益：新人责任津贴、晋升利益；c.c.引导引导“我要上号，我要晋升，我要拿我要上号，我要晋升，我要拿1212月津贴，享受基本法最大利益月津贴，享受基本法最大利益”。2021/9/11保险论坛()36新人班操班规范3新人班课程介绍（新人班课程介绍（4）11.11.通关通关要点及效果：要点及效果：a.a.三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈的方式；三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈的方式；b.b.进一步提升新人对产

32、品初步设计、市调表讲解的掌握；进一步提升新人对产品初步设计、市调表讲解的掌握；c.c.确定第一个客户，设计建议书确定第一个客户，设计建议书d.d.借助通关完成新人的人力清分。确定准上号人员、当月、三个月内准转正人员、借助通关完成新人的人力清分。确定准上号人员、当月、三个月内准转正人员、准主任。（见附表）准主任。（见附表）12.12.投保指南投保指南（投保书填写）（投保书填写）要点及效果：要点及效果：a.a.通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法通过课堂演练，使学员了解、初步掌握填写投保书的方法;b.b.引导上号第一单的填写。引导上号第一单的填写。13.13.做最大家族代理商做最大家

33、族代理商要点及效果：要点及效果：a.a.培训班大回顾，强化寿功及新华优势；培训班大回顾，强化寿功及新华优势；b.b.辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心；辅以激励性课程进一步坚定学员的从业信心；c.c.推动学员的训后考证，最终实现推动学员的训后考证，最终实现“三带三带”上号。上号。2021/9/11保险论坛()37新人班操班规范3新人班课程介绍（第一天）新人班课程介绍（第一天）第一天课程：第一天课程：公司行业、寿险意义与功用公司行业、寿险意义与功用2021/9/11保险论坛()383新人班课程介绍（第二天）新人班课程介绍（第二天）第二天课程：第二天课程：基础知识、分红概论、通用条款、主打产品

34、基础知识、分红概论、通用条款、主打产品新人班操班规范 2021/9/11保险论坛()393新人班课程介绍（第三新人班课程介绍（第三.四天）四天）第三天课程：第三天课程：上岗引导、专推流程、基本法、理赔、下午上岗通关、晚上沟通上岗上岗引导、专推流程、基本法、理赔、下午上岗通关、晚上沟通上岗第四天课程：第四天课程：投保填写、最大家族代理商、结训投保填写、最大家族代理商、结训日日 期期时时 间间课程内容课程内容 课程目标课程目标课时课时第三天第三天上午上午8 8：00-800-8：4040学习回顾与分享学习回顾与分享班前晨操。昨日学习知识点回顾，学员代表感受谈，班前晨操。昨日学习知识点回顾，学员代表

35、感受谈，保险工作打算，第一单规划典范保险工作打算，第一单规划典范0.50.58 8：50-1050-10：5050专推流程专推流程掌握正确的销售理念和技巧，树立从业信心（会用掌握正确的销售理念和技巧，树立从业信心（会用工具、列写客户名单）工具、列写客户名单）2 21111：00-1200-12：0000基本法基本法明确职涯规划、利益的保证、转正、晋升明确职涯规划、利益的保证、转正、晋升1 1下午下午1414：00-1500-15：0000其实理赔很简单其实理赔很简单理赔知识理赔知识新华理赔服务优势，树立正确的理赔观，解决市场新华理赔服务优势，树立正确的理赔观，解决市场普遍担忧，理赔案例介绍进一

36、步引导寿险理念普遍担忧，理赔案例介绍进一步引导寿险理念1 11515：10-18:0010-18:00考试考试考试考试3 3晚上晚上1919：00-2000-20：4040天生我才天生我才通关影片激励新人通关影片激励新人2 22020：40-2240-22：0000分区沟通分区沟通锁定第一单（沟通人各机构新讲或兼讲）锁定第一单（沟通人各机构新讲或兼讲）1.51.5第四天第四天上午上午8 8：00-800-8：2020学习回顾与分享学习回顾与分享班前晨操。昨日学习知识点回顾，学员代表感受谈，班前晨操。昨日学习知识点回顾，学员代表感受谈，保险工作打算，第一单规划典范保险工作打算，第一单规划典范0.

37、50.58 8：30-0930-09：4040投保实务投保实务正确填写投保书，及相关应知应会保全知识，让签正确填写投保书，及相关应知应会保全知识，让签单更专业单更专业1.21.20909：50-1150-11：0000家族代理商家族代理商强化寿险意义功用、引导自保件强化寿险意义功用、引导自保件1 11111：00-1200-12：0000目标订立结训目标订立结训提出期许，送出祝福；工作宣导提出期许，送出祝福；工作宣导1 1新人班操班规范2021/9/11保险论坛()40【训前会及开训训前会及开训】1.1.有序分组，进入职场有序分组，进入职场：a.a.提前播放音乐，投影幕布上打出提前播放音乐，投

38、影幕布上打出“欢迎各位新学员欢迎各位新学员”字样；字样；b.b.以机构为单位有秩序进场；以机构为单位有秩序进场；c.c.以机构为单位，并考虑男女搭配，合理进行分组。以机构为单位，并考虑男女搭配，合理进行分组。2.2.环节操作环节操作：包括破冰、课程介绍、培训目标、老师介绍、理念引导、班务运作，：包括破冰、课程介绍、培训目标、老师介绍、理念引导、班务运作，领导开训等。领导开训等。新人班操班规范3新人班操班环节重点提示新人班操班环节重点提示（1）1 1）破冰环节（开训）：班主任引导学员自发地进行自我介绍，并积极主动）破冰环节（开训）：班主任引导学员自发地进行自我介绍，并积极主动地参与到班级建设中，

39、为后续的班级管理奠定基础，融合师生感情，营造大地参与到班级建设中，为后续的班级管理奠定基础，融合师生感情，营造大家庭氛围。家庭氛围。2 2）课程简介：通过旅途各景点的介绍，对整体培训安排进行说明，引起学）课程简介：通过旅途各景点的介绍，对整体培训安排进行说明，引起学员的学习兴趣及对后续课程的期待。员的学习兴趣及对后续课程的期待。3 3）领导开训：领导为新人描绘行业公司愿景，激发新人从业热情。）领导开训：领导为新人描绘行业公司愿景，激发新人从业热情。4 4）引导班干竞选。（选取能进行氛围引导、积极的班干部）引导班干竞选。（选取能进行氛围引导、积极的班干部）2021/9/11保险论坛()41新人班

40、操班规范3新人班操班环节重点提示新人班操班环节重点提示（2）【早会操作】（第二天、第三天、第四天）：【早会操作】（第二天、第三天、第四天）：【早会操作】（第二天、第三天、第四天）：【早会操作】（第二天、第三天、第四天）：1 1）流程：）流程：提前提前2020分钟放音乐；分钟放音乐；点名并作好记录；点名并作好记录；团康活动；团康活动；进入当日晚课主题；进入当日晚课主题；班主任总结，结束早会。班主任总结，结束早会。2 2）早会主题：）早会主题：开班第二天：知识回顾、保险故事谈；开班第二天：知识回顾、保险故事谈；开班第三天：知识回顾、学员学习感受谈、上号规划等；开班第三天：知识回顾、学员学习感受谈、

41、上号规划等；开班第四天：通关典范谈学习感言、下一步规划。开班第四天：通关典范谈学习感言、下一步规划。2021/9/11保险论坛()42新人班操班规范3新人班操班环节重点提示新人班操班环节重点提示（3）【晚课】（第一天、第二天和第三天）【晚课】（第一天、第二天和第三天）:1 1）流程：）流程：提前提前2020分钟放音乐；分钟放音乐；点名并作好记录；点名并作好记录；团康活动；（事先准备好节目，重在全员参与，营造快乐的学习氛围）团康活动；（事先准备好节目，重在全员参与，营造快乐的学习氛围）进入当日晚会主题；进入当日晚会主题；荣誉体系播报，结束晚课。荣誉体系播报，结束晚课。2 2）晚课主题：每天晚课要

42、承接当天学习内容。）晚课主题：每天晚课要承接当天学习内容。开班第一天：破冰，营造欢快的氛围，减轻学员之间陌生感；开班第一天：破冰，营造欢快的氛围，减轻学员之间陌生感；开班第二天：回顾当天所学；开班第二天：回顾当天所学；开班第三天：通关前辅导及通关、培训效果大检验，完成新人清分。开班第三天：通关前辅导及通关、培训效果大检验，完成新人清分。3 3）重点提示：）重点提示：每天的晚课前回顾梳理当天学习内容；承接白天课程；每天的晚课前回顾梳理当天学习内容；承接白天课程；班主任在操作形式可以多样化，如竞猜、擂台赛、笔试等。班主任在操作形式可以多样化，如竞猜、擂台赛、笔试等。2021/9/11保险论坛()4

43、3新人班操班规范3新人班操班环节重点提示新人班操班环节重点提示（4）【通关】【通关】a.a.通关形式：通关形式：三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈三分之一通关、三分之一辅导、三分之一恳谈b.b.辅导：辅导：所学知识点回顾、信心带动所学知识点回顾、信心带动c.c.恳谈：恳谈：赞美沟通、成长规划、疑问解答、获取承诺赞美沟通、成长规划、疑问解答、获取承诺c.c.通关内容：通关内容：“五会五会”，客户，客户3030及黄金及黄金1010检查检查 、审核上号单保险计划的合理性。、审核上号单保险计划的合理性。d.d.达成效果：达成效果：1 1）再次强化从业信心和决心；）再次强化从业信心和决心；2 2）

44、初步掌握）初步掌握“五会五会”；3 3）确定首单上号客户；）确定首单上号客户；4 4）完成新人清分，锁定准上号、准转正、准主任，并由关主在通关表上载明人）完成新人清分，锁定准上号、准转正、准主任，并由关主在通关表上载明人员分类，为结训后与营业区交接提供依据。员分类，为结训后与营业区交接提供依据。2021/9/11保险论坛()44新人班操班规范3新人班操班环节重点提示新人班操班环节重点提示（5）【班级氛围营造班级氛围营造】：1.1.课前活动课前活动：课程开始前安排节目，营造团队荣誉感（建议从第二天开始）；：课程开始前安排节目，营造团队荣誉感（建议从第二天开始）；2.2.手语操及游戏手语操及游戏：

45、a.a.根据新人学习状态，适时组织游戏，加强学员间的沟通根据新人学习状态，适时组织游戏，加强学员间的沟通;b.b.早会晚课学习手语操活跃气氛；早会晚课学习手语操活跃气氛；c.c.手语操应考虑新人的年龄及心态适应性，推荐手语操（最多手语操应考虑新人的年龄及心态适应性，推荐手语操（最多2 2个）：个）：感恩的感恩的心心、爱天爱地爱天爱地、超越超越等。等。3.3.音乐音乐：播放相对活泼、欢快的音乐；可让学员点歌，活跃氛围。：播放相对活泼、欢快的音乐；可让学员点歌，活跃氛围。2021/9/11保险论坛()45新人班操班规范3新人班操班环节重点提示新人班操班环节重点提示（6）【迎接学员】【迎接学员】早晚

46、课前班主任、助教、辅导员、班干在教室门口迎接学员，微笑并热情问好；早晚课前班主任、助教、辅导员、班干在教室门口迎接学员，微笑并热情问好；【荣誉榜】【荣誉榜】a.a.每节课后由助教更新小组荣誉榜；每节课后由助教更新小组荣誉榜；b.b.每日晚课前由班主任通报小组得分情况。每日晚课前由班主任通报小组得分情况。【学习园地】【学习园地】粘贴在易于学员观看的地方，内容包含行业介绍、公司介绍、当地理赔案例、粘贴在易于学员观看的地方，内容包含行业介绍、公司介绍、当地理赔案例、客户眼中的新华、上期岗前班新人成绩、公司营销员理赔案例、投保书填写示客户眼中的新华、上期岗前班新人成绩、公司营销员理赔案例、投保书填写示

47、范件等。范件等。2021/9/11保险论坛()46新人班操班规范3新人班操班环节重点提示新人班操班环节重点提示（7）【班级管理班级管理】班务会班务会1 1.班主任、助教、辅导员训中例会：班主任、助教、辅导员训中例会：1 1）会议目的：及时掌握岗前班新人情况，保证培训顺利进行。）会议目的：及时掌握岗前班新人情况，保证培训顺利进行。2 2）会议时间：根据具体情况适时召开，每日）会议时间：根据具体情况适时召开，每日2 2分钟。分钟。3 3）会议内容：）会议内容：a.a.辅导员汇报本营业区参训新人的学习情况，对培训班操作提出合理化建议；辅导员汇报本营业区参训新人的学习情况，对培训班操作提出合理化建议；

48、b.b.对个别参与度较差的学员可通过讨论的形式，听取其他会务人员的建议；对个别参与度较差的学员可通过讨论的形式，听取其他会务人员的建议；c.c.班主任听取辅导员的汇报与建议，掌握培训班整体情况；必要时调整培训安排，班主任听取辅导员的汇报与建议，掌握培训班整体情况；必要时调整培训安排，以更好地达成培训目标；以更好地达成培训目标；n n 总结当天的工作和安排第二天的工作。总结当天的工作和安排第二天的工作。2 2.班干会：班干会：每日晚课开始前进行，听取班干部反馈的信息与想法，并激励班干部要起带头作每日晚课开始前进行，听取班干部反馈的信息与想法，并激励班干部要起带头作用，辅助做好班务工作。班主任可对

49、班干部的工作提出以下要求：用，辅助做好班务工作。班主任可对班干部的工作提出以下要求：1 1）在小组内及时发现有特长的学员并沟通，激励其上台展示，如唱歌、跳舞、）在小组内及时发现有特长的学员并沟通，激励其上台展示，如唱歌、跳舞、书法等特长。书法等特长。2 2）随时提醒其他新人遵守手机静音、椅子归位、课程时间等相关纪律要求。）随时提醒其他新人遵守手机静音、椅子归位、课程时间等相关纪律要求。3 3）上课时积极配合老师，多参与班务活动。）上课时积极配合老师，多参与班务活动。2021/9/11保险论坛()47新人班操班规范3新人班操班环节重点提示新人班操班环节重点提示（8）【训中学员管理】【训中学员管理

50、】a.a.对有特长的新人：鼓励上台展示；对有特长的新人：鼓励上台展示；b.b.参与度较高、心态积极的新人：多予以肯定表扬，以起到典范作用；参与度较高、心态积极的新人：多予以肯定表扬，以起到典范作用；c.c.对参与度较差的新人：首先听取其想法并加以肯定，然后再引导解决，沟通对参与度较差的新人：首先听取其想法并加以肯定，然后再引导解决，沟通的形式以肯定和鼓励为主；的形式以肯定和鼓励为主；d.d.对爱提问题的学员：要有耐心，以表扬加引导的方式给出答案对爱提问题的学员：要有耐心，以表扬加引导的方式给出答案;e.e.对迟到的学员：先表示关心，询问其原因；将学员的状况及时向推荐人和营对迟到的学员：先表示关