RPM岗前培训.ppt

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1、区域市场管理整合项目，资源，关键客户2你认为哪一张应该是区域市场经理的肖像？辛勤的劳作者？辛勤的劳作者？冲锋陷阵的精神领袖？冲锋陷阵的精神领袖？亦或是面带神秘微笑的亦或是面带神秘微笑的看客？看客？3不同外企的区域市场销售代表销售代表地区经理地区经理区域市场经理区域市场经理大区经理大区经理产品经理产品经理销售代表销售代表地区经理地区经理市场专员市场专员大区经理大区经理产品经理产品经理销售代表销售代表地区经理地区经理区域推区域推广经理广经理大区经理大区经理区域市场经理区域市场经理全国市场经理全国市场经理4区域市场经理的能力模块关键客户管理预算管理市场活动组织区域市场策略人员管理销售代表培训5预算管

2、理项目管理关键客户管理区域市场策略销售代表培训人员管理Whatcanyousee?6Key challenge finding城市城市/市场人口基数市场人口基数疾病发病率疾病发病率患者的就诊率患者的就诊率疾病的诊断率疾病的诊断率患者的治疗率患者的治疗率治疗方案的选择治疗方案的选择品牌的选择品牌的选择治疗的依从性治疗的依从性OurBusiness区域市场需要关注的节点区域市场需要关注的节点Keychallenge&barrier来自不同药物的产品特性来自竞争产品的市场推广来自临床研究或重点项目来自医生的处方观念来自医院的医保控制7从竞争对手发现挑战需要关注的3个/类竞争对手The3competi

3、torsweneedtoreallyconsiderare:市场的领导者Marketleader/2ndinmarketifweareleader增长最快的竞争产品Fastestgrowing,providedtheyhaveasignificantshare其他具有战略意义的竞争产品，如新化学结构式/新仿制品Otherstrategicallyimportantcompetitors，E.g.newmolecular/newgeneric8Key challenge finding关键信息对于处方影响的重要性Your brand Competitor ACompetitor BCompeti

4、tor CBroad usage to prevent and treat stress-induced mucosal lesions and upper gastrointestinal ulcer bleeding 适应症广泛，可以预防应激性粘膜病变和治疗上消化道溃疡出血Rapid suppression of gastric acid secretion 快速抑制胃酸分泌 Good efficacy,decrease the probability of peptic ulcer bleeding 疗效好，可以提高消化性溃疡出血的止血率 Long term inhibition of

5、gastric acid secretion 持久抑制胃酸分泌 Safe,Minimal Side effect 安全性高/副作用少 Smaller individual difference,more stable efficacy 个体间差异小，疗效更稳定Minimal drug interaction 药物间相互作用小 9Key challenge finding工厂工厂一级代理商一级代理商N级代理商级代理商医院医院/药店药店门诊药房门诊药房医生处方医生处方患者患者供货出现问题或产品召回供货出现问题或产品召回供货出现问题或医院汇款问题供货出现问题或医院汇款问题医院停控药医院停控药药品流转

6、的过程中遇到的问题我们同样需要关注10设定目标和主要市场策略Needs/umetneedsCurrentbehaviorDesiredbehaviorKeybarrierActionneededDepartment1Department2Department311你能给我多少预算你能给我多少预算？你需要多少预算？你需要多少预算？12什么是预算？“Aplannedexpressionofmoney”Wright.D1994“Apracticalfoundationincosting”Routledge13预算的特性 nA PlannA LimitnA SchedulenA Reality Che

7、cknAn Allocation一个详细的经过多方沟通的平衡投入一个详细的经过多方沟通的平衡投入产出的计划产出的计划预算的有限性，评估项目的可行性预算的有限性，评估项目的可行性具有时间阶段性和时间表具有时间阶段性和时间表有可衡量的指标，有可衡量的指标，KPI是一个资源分配的过程，有具体的分配原则是一个资源分配的过程，有具体的分配原则14区域市场的预算分布Baseoninstitutionpromotion日程销售推广日程销售推广行为行为regionalpromotionalprograms区域市场活动区域市场活动及项目及项目城市会议或区域学术会议区域赞助项目重点医院赞助项目区域产品知识定期培训

8、重点产品内部激励计划15预算控制的节点历史数据及市场容量分析（IMS DATA,MKY ANALYSIS）评价市场项目的效果项目执行及预算进度的跟进（program follow up）项目结果的预测&和计划的指定(prognosis，operation plan，KOL involved)+外部环境的考量（new policy，new therapy budget control，new competitor）项目预算的分配（budget allocation）进步的进步的评价市评价市场目前场目前的动态的动态项目执行的项目执行的KPI（evaluation the KPI of sales

9、team）预算控制BudgetControl16计划前的工作是成功的关键AchieveThePlanPreparationAction收集关键的收集关键的赞助项目信息赞助项目信息确定重点市确定重点市场及医院场及医院确定重点科确定重点科室及讲者室及讲者确定关键推确定关键推广信息广信息各销售团队各销售团队的预算执行沟的预算执行沟通通项目的执行项目的执行市场反馈的市场反馈的获得获得17制定执行计划的时间轴2012财年财年4月：开始收集次年主要赞助项目月：开始收集次年主要赞助项目5-6月：进行市场调研获得月：进行市场调研获得keyissue7月：指定市场策略与团队讨论活动形式和主要讲者月：指定市场策略

10、与团队讨论活动形式和主要讲者9月：提交市场计划和预算草案月：提交市场计划和预算草案10月：获得月：获得budgetowner的反馈的反馈11月：根据最终的算调整月：根据最终的算调整operationplan季度调整季度调整季度调整季度调整季度调整季度调整提交季度提交季度/月预算进度报告月预算进度报告提交季度提交季度/月预算月预算KPI考核报告考核报告18Operation PlanParent Task Parent Task NumberNumberTask NameTask NameTask NumberTask NumberDescriptionDescription AP01 AP01

11、 AP02 AP02 AP03 AP03 AP04 AP04 AP05 AP05 AP06 AP06 AP07 AP07 AP08 AP08 AP09 AP09 AP10 AP10 AP11 AP11 AP12 AP12 FY FY 1区域赞助项目1区域赞助项目1.1血液科重点赞助项目1.1血液科上海市血液年会1.1.12013血液科年会-无锡瑞金血液高峰论坛1.1.21.2肿瘤科重点赞助项目1.2肿瘤科1.2.11.2.22主办会议2主办会议血液重点医院项目2.1放疗科重点医院项目2.2综合医院重点项目2.3地区市场活动项目2.4销售团队12.4.1销售团队22.4.2销售团队32.4.3销

12、售团队42.4.43销售激励项目3快速增长项目3.1销售明星项目3.2 Total Total 19OP&KPI种类项目名称科室活动描述客户级别客户数量不同级别比例金额(RMB,K)人均费用(RMB)KPI20Meeting？Sleeping！21什么是现在的临床医师想要的？中国医师信息的获得中国医师信息的获得各学科与国际的差距各学科与国际的差距发表自己观点的欲望发表自己观点的欲望传统讲授式会议的吸引力传统讲授式会议的吸引力参与性22Theinvasivefungalinfection:DiagnosisandtreatmentprogressDE PAUW,Bernardus Emilian

13、us知名的讲者知名的讲者有趣的话题有趣的话题Whycannotattracttheaudience?Case 123Case 2四周前四周前三周前三周前两周前两周前一周前一周前活动策划小组形成活动策划小组形成活动日期的确定客户活动日期的确定客户组别的确定组别的确定(科室，类科室，类别，级别别，级别)备选病例及治疗方案备选病例及治疗方案的初步确定，从讲者的初步确定，从讲者处搜集患者和治疗方处搜集患者和治疗方案的信息，并根据此案的信息，并根据此信息制定会议流程的信息制定会议流程的套备选方案。套备选方案。推选大会主席。推选大会主席。召开小组会议，由策召开小组会议，由策划小组向全体组员陈划小组向全体组

14、员陈述本次活动的背景，述本次活动的背景，目标和备选方案。目标和备选方案。全体组员讨论决定最全体组员讨论决定最后采用的方案。由相后采用的方案。由相关代表和主要讲者讨关代表和主要讲者讨论该方案的其余细节论该方案的其余细节由策划小组确定由策划小组确定3-4位位客户方案小组客户方案小组Leader，明确其要完成的任，明确其要完成的任务，并由相关代表和务，并由相关代表和其进行充分沟通。其进行充分沟通。根据最后方案策划的根据最后方案策划的患者小品构思完成。患者小品构思完成。整体活动的流程确定，整体活动的流程确定，时间演算完成。本次时间演算完成。本次活动的总预算时间为活动的总预算时间为165分钟，包括会前参

15、分钟，包括会前参点和中场休息的时间。点和中场休息的时间。产品信息猜谜的穿插产品信息猜谜的穿插时机和流程确定时机和流程确定5天前天前:会议场地的最后确定会议场地的最后确定餐点内容的确定餐点内容的确定参会客户的名单确定，并参会客户的名单确定，并根据名单和客户层次划分根据名单和客户层次划分小组小组与主要讲者沟通会议流程与主要讲者沟通会议流程小品第二次排练小品第二次排练3天前天前:材料准备完毕材料准备完毕根据客户分组打印活动流根据客户分组打印活动流程和奖励简介程和奖励简介2天前天前:小品最后一次排练小品最后一次排练所有材料的核对和确认所有材料的核对和确认活动流程的串联和彩排活动流程的串联和彩排确保客户

16、的到会率和到会确保客户的到会率和到会时间时间24Case 2客户进场客户进场:10min会前餐会会前餐会:30min主旨发言主旨发言:15min活动流程介绍：活动流程介绍：5min病例小品病例小品:10min第一次小组讨论：第一次小组讨论：10min第二次小组讨第二次小组讨论论10min第三次小组讨第三次小组讨论论10min中场休息中场休息:20min最终方案评选最终方案评选:20min介绍阶段介绍阶段互动阶段互动阶段淘汰一个团队淘汰一个团队淘汰一个团队淘汰一个团队讲者和主席总结讲者和主席总结:25min每一位客户得到一份带有每一位客户得到一份带有颜色的材料。颜色表示其所颜色的材料。颜色表示其

17、所在组别，材料内容是活动简在组别，材料内容是活动简介和需要客户参与的内容介和需要客户参与的内容客户就坐相应座位客户就坐相应座位以圆桌为单位的自助餐以圆桌为单位的自助餐每一桌安排一位代表帮助每一桌安排一位代表帮助活跃气氛和客户互相认识活跃气氛和客户互相认识大会主席就今天要讨论病大会主席就今天要讨论病例的基本情况进行主旨发言例的基本情况进行主旨发言主持人介绍活动内容和流主持人介绍活动内容和流程程通过小品介绍患者的基础疾通过小品介绍患者的基础疾病信息，既往病史和高危因病信息，既往病史和高危因素素(气管插管气管切开气管插管气管切开,机械机械通气通气,假性球麻痹假性球麻痹)。讨论的目的为产生该讨论的目的

18、为产生该目标病例的初始诊断目标病例的初始诊断和用药方案。由每队和用药方案。由每队的的Leader陈述结果，陈述结果，陈述时间在陈述时间在3分钟左右分钟左右*详细流程参见附录详细流程参见附录由讲者提供该患者的由讲者提供该患者的额外信息，并引导各额外信息，并引导各队调整其用药方案。队调整其用药方案。10分钟休息，分钟休息，10分钟分钟用于产品知识抢答用于产品知识抢答病人的情况有所变化病人的情况有所变化需要再次调整用药方需要再次调整用药方案。案。经过三次讨论，有两经过三次讨论，有两个团队到达最后的个团队到达最后的PK赛。赛。点评优胜方案点评优胜方案分享实际治疗经验分享实际治疗经验总结，提问总结，提问

19、25其他吸引医师参会的动力新的技术和对临床医新的技术和对临床医生的治疗手段提高有生的治疗手段提高有所帮助所帮助能够帮助客户形成或能够帮助客户形成或融入一个团队中融入一个团队中,使合使合作有连续性作有连续性,知识的获知识的获取有系统性取有系统性有时选择合适的有时选择合适的参会参会人员也是帮助提升会人员也是帮助提升会议质量的保证议质量的保证当然会议在医师眼中当然会议在医师眼中也是一种放松的方式也是一种放松的方式提升客户提升客户的价值的价值26 制定计划制定计划会前准备会前准备会议中会议中 跟进跟进根据会议的主题和目标选根据会议的主题和目标选定目标客户医生并确认参定目标客户医生并确认参会条件（例如：

20、会条件（例如：SK,PSK,P）细查客户情况和需求，邀细查客户情况和需求，邀请在产品使用及临床实践请在产品使用及临床实践中问题和兴趣相似的医生中问题和兴趣相似的医生并为其选择合适的会议。并为其选择合适的会议。感兴趣的会议主题感兴趣的会议主题期待的讲者期待的讲者根据专家的背景和专长选根据专家的背景和专长选择合适讲者和主席。择合适讲者和主席。专长与会议主题相符专长与会议主题相符背景对参会者有足够影响背景对参会者有足够影响力力设定会议预期的时间及地设定会议预期的时间及地点点向地区经理提交计划并获向地区经理提交计划并获批准。批准。正式邀请客户正式邀请客户记录日拜访中客户对产品的常记录日拜访中客户对产品

21、的常见质疑或反对意见。见质疑或反对意见。（每（每周总结，会前汇总，以备周总结，会前汇总，以备专家答疑解惑）专家答疑解惑）会前使用会前使用“学术会议意见学术会议意见征询征询”表了解客户对本次表了解客户对本次会议的期会议的期望望合理治疗方案和时机合理治疗方案和时机产品使用中的瓶颈问题产品使用中的瓶颈问题临床实践疑点、难点临床实践疑点、难点与会议主席和演讲者沟通：与会议主席和演讲者沟通：听众来源和类型听众来源和类型 听众关注领域和释疑要点听众关注领域和释疑要点需传递的关键信息和达成需传递的关键信息和达成目标目标制定会议当日详细的日程制定会议当日详细的日程和组织安排。和组织安排。落实各参会主管和代表分

22、落实各参会主管和代表分工、职责工、职责 (接待接待/签到，展签到，展台，介绍，引路，收集会台，介绍，引路，收集会议评价等议评价等)制定突发情况应急预案制定突发情况应急预案会前一周和会前一天，再会前一周和会前一天，再次与讲者和参会人员确认次与讲者和参会人员确认会议时间以确保到会。会议时间以确保到会。会前检查会场内影音、灯会前检查会场内影音、灯光等设备、场外指示牌，光等设备、场外指示牌，欢迎牌等。欢迎牌等。在会场中放置会议用纸、在会场中放置会议用纸、笔以及笔以及“学术会议评估表学术会议评估表”等。等。演讲者和参会者签到。演讲者和参会者签到。在会议开始前正式介绍会议在会议开始前正式介绍会议主席主席

23、会议主席正式介绍讲者后会会议主席正式介绍讲者后会议正式开始。议正式开始。观察参会者反应并记录与会观察参会者反应并记录与会者提出的问题。者提出的问题。在会议闭幕致辞时提醒客户在会议闭幕致辞时提醒客户完成完成“学术会议评估表学术会议评估表”并并对他们的与会表示感谢。对他们的与会表示感谢。在客户参会后在客户参会后3 3日内当面拜日内当面拜访。访。感谢参会感谢参会确认客户对会议的预期是确认客户对会议的预期是否达到，有无遗留问题和否达到，有无遗留问题和新关注点（记录在新关注点（记录在“学术学术会议意见征询会议意见征询”表中表中“会会后后”栏中）栏中）回顾产品关键信息回顾产品关键信息使用使用指南中推荐的跟

24、进问题。指南中推荐的跟进问题。制定客户的进一步跟进计制定客户的进一步跟进计划划在会后在会后2 2日内当面拜访讲者日内当面拜访讲者和主席。和主席。感谢参会和精彩演讲、点感谢参会和精彩演讲、点评评分享参会者反馈。分享参会者反馈。征询意见和建议征询意见和建议跟进演讲支付程序，并确跟进演讲支付程序，并确认转账无误。认转账无误。组织市场活动的基本流程会前会前90天天会前会前30天天会前会前0天天会后会后3天天2728那些数字是对市场地基本描述ExternalPerceptionInternalTTHSalesperformanceA/T,Growth,Contribution,Brandvscompet

25、itorMS%,EV,MarketingsizeGRofCompetitorHospitalandTendDefinitionmarketingtrend,MSinhospitallevelSalesperformanceindepartmentPromotionalactivityanalysis,SOV/SpendingCustomerperceptionBrandawareness,UsageValueDrivers,messagerecallFAZIMSCPAPRISMRXCAMTTDreport/ForecastTTDSituation&TrendTTDimport&ex-impor

26、t,Storeindistributor29如何从数据中寻找ISSUEu先发现先发现ISSUE还是还是先有先有DATAFinding？30Example 1预测潜在的对手比较容易从简单的数据中发现，可能存在的问题。但仅仅这样不足以得出比较容易从简单的数据中发现，可能存在的问题。但仅仅这样不足以得出ISSUE31从科室和区域的角度发现问题的所在32从科室和区域的角度发现问题的所在2线城市是受高价仿制品冲线城市是受高价仿制品冲击最大的市场击最大的市场332 2线城市无法在线城市无法在CPA CPA 或或RXRX分析中找到结果，怎么办？分析中找到结果，怎么办？从从FAZFAZ中从医院的层面寻找问题中

27、从医院的层面寻找问题CodeIns NameProvince City%ActualTargetA/TGAPLast YearGrowthHO00002138余姚市人民医院（阳明医院）浙江宁波市32%197,773186,662105.95%11,112187,2216%HO00002125宁波市第一医院 浙江宁波市59%87,441130,16567.18%-42,72385,9492%HO00002142慈溪人民医院浙江宁波市63%77,49471,103108.99%6,39154,85241%HO00002135宁波市第二医院 浙江宁波市65%69,96850,382138.87%19

28、,58539,22178%HO00002134宁波市李惠利医院浙江宁波市69%62,73181,62976.85%-18,89973,261-14%HO00002130宁波市第六医院 浙江宁波市73%55,65562,99088.35%-7,33547,06118%HO00002127宁波市妇女儿童医院浙江宁波市76%48,72873,57166.23%-24,84251,501-5%HO00055493宁波市泌尿肾病医院(鄞州第二医院)浙江宁波市78%44,87650,64188.61%-5,76652,318-14%HO00002143象山县第一人民医院(象山县人民医院)浙江宁波市80%4

29、2,96939,484108.83%3,48541,2184%HO00002128鄞州人民医院浙江宁波市81%39,21865,53359.84%-26,31557,533-32%HO00002147宁波市北仑区人民医院(原宗瑞医院)浙江宁波市84%34,37534,50199.64%-12634,3750%HO00034097余姚二院浙江宁波市87%29,63138,47077.02%-8,83949,676-40%HO00002124宁波市第三医院(宁波大学医学院附属医院)浙江宁波市87%29,19854,10853.96%-24,90966,947-56%确定关键市场的重点医院进行处方和

30、科室分析确定关键市场的重点医院进行处方和科室分析34Example 2 根据市场反馈寻找问题ConditionsTopOfMindMolecule(s)RationaleMexicoRheumatoid arthritisPrednisone/BetamethasonePrevents complications improves articular mobility*Oral Medrol not available in MexicoSciaticaDexamethasoneRapid results&good responseBrazilSciaticaDexamethasone/Bet

31、amethasoneFast acting and effectiveAsthma PrednisoneThe drug is traditional/consensus*Oral Medrol not available in BrazilVenezuelaModerate inflammationPrednisone/BetamethasoneMore control of inflammation and rehabilitationAsthma Dexamethasone/PrednisoneThe drug is traditional/consensusIndiaAllergic

32、rhinitisPrednisolone/DexamethasoneFamiliarity with brand&molecule Anaphylaxis HydrocortisonePrevent severity of anaphylaxisChinaRheumatoid arthritis Prednisone“Price to performance ratio”for long-term use*Oral Medrol not available in all hospitalsOsteoarthritisBetamethasone Local injection when/if o

33、rals are non-effective*Depo Medrol not available VietnamModerate InflammationPrednisoloneThe drug is traditional/consensusAnaphylaxisHydrocortisoneThe drug is traditional/consensus35多种来的源数据校对与之前的感受矛盾与之前的感受矛盾36Detail data 中寻找问题所在MedrolIVMedrolORALNUMBEROFHOSPITALRATIOOFHOSPITALWITHCONSECUTIVESALES=8M

34、onths8MonthsuMorehospitalswithconsecutivesalesinSA(IVas60%,ORALas30%)uThehospitallistedinGErapidly,as888(2010)vs1049(2011),butdurativeofsalesneedbeimprovedinnextstep*Datafrom2011AP6-2012AP5FAZ37Example 3 市场区格和观念区格相对市场份额相对市场份额zyvox在该医院的市场份额在该医院的市场份额/Van在该医院的市场份额在该医院的市场份额增长率该医院的增长率该医院的2010年销售额相对于去年的增长

35、率年销售额相对于去年的增长率市场平均增长率市场平均增长率35增长率增长率相对市场份额相对市场份额38关键信息调研Well established over long period of time,rich in clinical experience,large amount of patients have been using the product 产品历史悠久，有丰富临床使用经验，用过该产品的患者人数众多 Broad usage to prevent stress-induced mucosal lesions and treat upper gastrointestinal ulce

36、r bleeding适应症广泛，可以预防应激性粘膜病变和治疗上消化道溃疡出血 Compound is stable,long shelf life 配置简便，配制液稳定、存放时间长 Rapid suppression of gastric acid secretion 快速抑制胃酸分泌 Good efficacy,decrease the probability of peptic ulcer bleeding 疗效好，可以提高消化性溃疡出血的止血率 Minimal drug interaction 药物间相互作用小 Long term inhibition of gastric acid s

37、ecretion 持久抑制胃酸分泌 Well established in Gastroenterology therapeutic area 该厂家在消化科治疗领域实力较强 Smaller individual difference,more stable efficacy 个体间差异小，疗效更稳定 Safe,Minimal Side effect 安全性高/副作用少 Cost effective 价格合理 More flexible intravenous drip and injection 使用更灵活，既可静脉推注又可静脉滴注 Overall satisfaction 总体满意度 C1

38、 Please rate each of these attributes based on the importance they have in your selecting an injective Proton pump inhibitors.C2 Considering the injective Proton pump inhibitors you have prescribed in the past 1 months.KeyproductAttributesPerformanceofkeybrands(meanscore)Wave 11Q4ABCDEF39如何寻找市场活动的关键

39、信息和重点区域筛选出问题筛选出问题出现的重点出现的重点区域区域筛选区域的观念筛选区域的观念盲点，或竞争对盲点，或竞争对手的优势信息手的优势信息整队性的市场活动和信息传递整队性的市场活动和信息传递40关键客户管理41关键客户的定义在你的眼中谁是关键客户？重要的决策者Decision-maker主要的提议者Key advisor/opinion maker你的支持者Your Supporter主要行政管理者Main administrator主要影响者Main Influencer条件限制者QualifierAdvisorGuideDoerInfluencerKiller经常被我们忽视的经常被我们

40、忽视的KOL42区域市场需要维护的关键客户患者患者主治医师主治医师护士护士会诊医师会诊医师临床药师临床药师专科医师专科医师临床专家临床专家疾病治疗疾病治疗委员会委员会药剂科主任药剂科主任药事院长药事院长43重点客户订的接受流程不不-不不-不不-不不是！是！p92%的销售在第四次拜访没有成效时就放弃了，然而60%的客户在说“是”之前至少会说4次“不”p重点客户不只是购买产品，而他们是在购买与公司合作的关系p通常沟通循环会分为三个主要阶段：1.提出方案 2.谈判阶段 3.执行阶段44关键成功因素做到最高效率，以客户立场来思考通过指导者对拟定的活动计划，对竞争对手的攻击/重点客户组织改变给予建议必须

41、与大客户维持持续的合作关系将长期循环打断变成一系列适当的，短期的并且可管理的活动45如何管理关键客户的价值观何为关键客户的价值观客户的价客户的价值观可以值观可以说是其本说是其本身的需求，身的需求，其显现了其显现了客户对于客户对于不同产品不同产品或服务的或服务的特性，所特性，所重视的程重视的程度也会不度也会不同同客户的价客户的价值观可能值观可能是非常主是非常主观的单通观的单通常是可衡常是可衡量的量的客户的价客户的价值观可能值观可能是基于无是基于无法被满足法被满足的需求而的需求而形成的，形成的，或对现有或对现有服务或产服务或产品不满而品不满而产生的产生的+46确定核心策略特性特性相对重要性相对重要

42、性你的你的/竞争对手的比较竞争对手的比较评分排序YouCOM ACOM BCOM CCOM D1.2.3.4.5.6.7.1-3分评价这些特性的重要性分评价这些特性的重要性1-10分来评价客户对你和竞争对手产品的认知分来评价客户对你和竞争对手产品的认知47在执行或沟通项目前了解客户真实需求这次的会赞助我这次的会赞助我10万，否则就别谈万，否则就别谈了了CASESHARING48与关键客户的谈判深入了解客户的需求得前提下Deadline在与在与KOL就某个项目沟通时我们常面临，底线就是必须谈成就某个项目沟通时我们常面临，底线就是必须谈成最佳方案最佳方案最佳替代最佳替代/备选方案备选方案MUSTPREPARE49管理客户我们可以拥有的资源数据资料，佐证或技术数据资料，佐证或技术指南指南&治疗方案治疗方案医保单位与政策制定者医保单位与政策制定者医师医师病人病人50“我们都是在关键时刻被评价需要花费数年时间才能培养一个客户。但只需要一件，小的，不好的经验即可轻易的摧毁一个客户。”-Jan Carlzen Moments of TruthThanks