服装市场拓展的基本知识.ppt

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1、请你认识我请你认识我2021/9/251世界上最遥远的距离？2021/9/252世界上最遥远的距离世界上最遥远的距离不是生与死而是我就站在你面前你却不知道我爱你世界上最遥远的距离世界上最遥远的距离不是我就站在你面前你却不知道我爱你而是明明知道彼此相爱却不能在一起世界上最遥远的距离世界上最遥远的距离不是明明知道彼此相爱却不能在一起而是明明无法抵挡这股思念却还得故意装作丝毫没有把你放在心里世界上最遥远的距离世界上最遥远的距离不是明明无法抵挡这股思念却还得故意装作丝毫没有把你放在心里而是用自己冷漠的心对爱你的人发掘了一条无法跨越的沟渠2021/9/253世界上最遥远的距离世界上最遥远的距离口袋与口袋

2、的距离口袋与口袋的距离2021/9/254n故事是这样的2021/9/255角色认知角色认知n在我们出差考察市场的时候，会涉及到与客户沟通、洽谈。作为公司市场拓展人员，我们是代表公司、品牌形象、n客户第一接触的就是我们。我们如何不影响公司品牌形象、又能吸引客户来公司考察呢？我们应该怎么样去与客户沟通呢？2021/9/256n对于市场/营销/拓展专员这一岗位，辛苦是很辛苦，却也最能锻炼人的能力。当然，这一岗位的风险性也是比较大的，毕竟刚开始拓展市场空间的时候，顾客的顾忌与不信任是存在的，处理不好，付出再多的努力也是白费。但逆境亦是动力，市场拓展专员如果能坚持下去，并增加自身的修养，掌握应对顾客的

3、正确方法，这一岗位不失为是以好的选择，获得成功也是必然的。2021/9/257消极心态的人n愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和；n没有目标，没有目标，缺乏动力，不思进取；缺乏动力，不思进取；n缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化的理由；的理由；n心存侥幸，不愿付出；心存侥幸，不愿付出；n固执己见，不能宽容人；固执己见，不能宽容人；n自卑懦弱，无所事事；自卑懦弱，无所事事；n自高自大，自高自大，清高虚荣，不守信用，等等清高虚荣，不守信用，等等2021/9/258积极心态的人n有必胜的信念；有必胜的信念；n善于称赞别人；善于称赞别

4、人；n乐于助人，乐于助人，n具有奉献精神；具有奉献精神；n微笑常在，乐观自信；微笑常在，乐观自信；n能使别人感到你的重要能使别人感到你的重要2021/9/259态度决定一切n态度80%n技能13%n其他7%2021/9/2510市场拓展客户拓展一、拓展前二、拓展中店铺选址技巧商圈数据分析人口购买力了解三、拓展后顾客疑议解答ABC后期维护课程大纲2021/9/2511A、当地市场拓展拓展前2021/9/2512客户交流六步曲秘诀B、客户拓展（了解客户需求）2021/9/25131、了解阶段、了解阶段n关键词：会说不如会听n尽量多了解客户情况、想法。适当提一些问题，如：他对公司的了解？他店面后期经

5、营方向？2021/9/2514n2、判断阶段、判断阶段n关键词：探索需求n了解客户具体情况、想法。客户真正的需求点在哪里，这个客户是否是公司想要的客户类型，短期就可以与司合作，还是需要长期联系才能跟公司合作。2021/9/2515n3、宣传阶段、宣传阶段n如果对方是公司想要的客户类型，则跟其宣传品牌的优势，如：公司货品优势、管理优势、知名度优势、间接告诉客户，公司在当地市场后期的想法。2021/9/2516n4、跟踪阶段、跟踪阶段n如对方对公司的想法表示感兴趣，则可以留下客户联系方式。根据客户的时间、有无实际店面、等情况。可选择性邀请客户来公司考察或者参加订货会。2021/9/2517n5、攻

6、关阶段、攻关阶段n如果客户在有实体店面，且对公司感兴趣。并且符合公司的相关要求，我们就应该考虑如何去攻关。把客户经营思路转变过来。接受公司的思路、理念。2021/9/2518n6、引导阶段、引导阶段n客户顺利签约之后，市场工作人员要很好的配合区域主管、施工监理、督导。辅助他们完成客户店面顺利开张2021/9/2519店铺选址技巧n一步差三市，位置决定店铺绩效的70%拓展中2021/9/2520A、店铺选址成功法则n门店选址的关键词:有效人流量n主人流量是否与品牌定位相符n顾客的行走目的n门店选址地段与面积的关系拓展中2021/9/2521B、商圈数据分析n1.人文环境，时尚潮流n2.穿着情趣，

7、消费水准n3.学会用数据说话：人流量、车流量、进店率n4.交通、马路宽窄与停车问题n5.人口勘察、区域特征拓展中2021/9/2522C、人口购买力分析n1、常住人口数n2、家庭及年龄构成n3、白天流动人口数n4、人口密度及购买力分析拓展中2021/9/2523加盟商疑义解答之一加盟商疑义解答之一nA、假如说我们加入以后，销售情况不好公司会怎样处理？拓展后2021/9/2524n答：在合作之前，公司会派专答：在合作之前，公司会派专业人员对当地市场了解、对客业人员对当地市场了解、对客户店面进行专业考察，对后期户店面进行专业考察，对后期业绩进行预估。参照客户的投业绩进行预估。参照客户的投入，分析客

8、户的入，分析客户的“投入和产出投入和产出比比”是否在可控范围内，减少是否在可控范围内，减少客户投资风险。当客户业绩不客户投资风险。当客户业绩不好时，公司会安排专业督导对好时，公司会安排专业督导对客户店铺进行诊断，查找原因，客户店铺进行诊断，查找原因，后期改进方法。并协助客户改后期改进方法。并协助客户改进。进。2021/9/2525nB、公司怎样提供售前，售中，售后服务？、公司怎样提供售前，售中，售后服务？拓展后加盟商疑义解答之二2021/9/2526n专业化团队运作n1.售前：公司督导会提供专业的终端店铺培训、面料知识、产品洗涤方法、店铺运作应注意事项、销售技巧、当季产品FAB手册方便导购员在

9、销售过程中更好的掌握货品的卖点、优点，提高成交率。n2.售中：专人专区的保姆式服务，公司区域经理货品主管会针对各店铺的销售情况，库存情况做出及时分析、跟客户进行有效的沟通，引导补货。n3.售后：公司所有终端店铺实行终身免费为顾客熨烫，公司提供次品无条件调换，对于因顾客保养不当造成的残次问题，公司提供有偿换片服务。2021/9/25273、有什么措施能让加盟商获利？、有什么措施能让加盟商获利？加盟商疑义解答之三加盟商疑义解答之三拓展后2021/9/2528n1、xx服饰是目前浙江女装行业领军企业之一，在全国拥有千家终端店铺成功运作经验。相对来说比较容易切入当地市场。n2、公司有专人对专区的区域主管，负责客户的：帐务往来、货品往来、销售分析、订货、补货引导、节假日促销，协作客户更轻松的运作店铺。n3、道讯零售系统和OA办公系统免费安装，促进资源信息共享，方便后期销售分析、补货分析。增强市场竞争力。n4、终端市场公司人员经常下线辅导，对一些业绩一般店进行诊断，协助客户开店。实行共赢模式。n5、公司针对不同市场，不同面积及不同店铺实行装修补贴制，大大减轻加盟商的压力2021/9/2529后期维护不可少2021/9/25302021/9/2531