中国人寿保险股份有限公司营销新动力(ppt 85) .pptx

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1、四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/111四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/112大事难事，看担当大事难事，看担当 顺境逆境，看襟度顺境逆境，看襟度 临喜临怒，看涵养临喜临怒，看涵养 群舍群得，看智慧群舍群得，看智慧 做大做小，看格局做大做小，看格局 可快可慢，看点悟可快可慢，看点悟 是成是败，看坚持是成是败，看坚持 四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/113雷小刚雷小刚，男，男，3434岁，岁，属牛，属牛，B B血型，射手座。血型，射手座。一生三大转折：一生三大转折：199 1993 3年，从事服装批发、零售。年，从事服装批发、零售。1995 1995年，加入人寿保险业，

2、历任外勤各级主管。年，加入人寿保险业，历任外勤各级主管。200 2000 0年，进入寿险咨询、顾问业。年，进入寿险咨询、顾问业。现就职中国人寿遂宁市分公司个险部。现就职中国人寿遂宁市分公司个险部。最有兴趣的话题：最有兴趣的话题：战略与策划、市场营销、流程与系统模式、战略与策划、市场营销、流程与系统模式、培训与训练、中国历史、足球与影视评论。培训与训练、中国历史、足球与影视评论。四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/114 最有成就感的事情：最有成就感的事情：四世同堂的和睦家族、四世同堂的和睦家族、一群优秀的事业伙伴、一群优秀的事业伙伴、得到很多专业人士的认同。得到很多专业人士的认同。我的梦

3、想和志向：我的梦想和志向：协助我公司加强国际化竞争力度，协助我公司加强国际化竞争力度，用用“流程、系统和科学管理流程、系统和科学管理”振兴民族寿险事业！振兴民族寿险事业！拍一部保险系列的电影。拍一部保险系列的电影。四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/115四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/116一、为什么要转变观念？一、为什么要转变观念？1、为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？为什么外资寿险公司挖角，不要中国人寿的人？独立性差（太依赖公司、太依赖主管）独立性差（太依赖公司、太依赖主管）自主性差（工作不主动、需要外力的督促和激励）自主性差（工作不主动、需要外力的督促和激励）不

4、尊重游戏规则不尊重游戏规则 主管独当一面能力弱（不具备正常的经营管理能力）主管独当一面能力弱（不具备正常的经营管理能力）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/117一、为什么要转变观念？一、为什么要转变观念？2、沿海寿险代理人在想什么？沿海寿险代理人在想什么？首先解决生存问题首先解决生存问题 买房、买车、享受生活买房、买车、享受生活 积极进修、为自己的头脑投资积极进修、为自己的头脑投资 若有条件，尽量建立组织网络为自己挣钱若有条件，尽量建立组织网络为自己挣钱 努力建立自己的行业影响力努力建立自己的行业影响力四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/118二、营销过去的反思二、营销过去的反思

5、 1 1、粗粗 犷犷 经经 营营 重任务、轻目标重任务、轻目标 计划性不强计划性不强 没有成本观念没有成本观念四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/119 二、营销过去的反思二、营销过去的反思 2 2、不太重视寿险营销原理不太重视寿险营销原理 产品代理是寿险营销的根本；产品代理是寿险营销的根本；多劳多得是寿险营销最大的激励机制；多劳多得是寿险营销最大的激励机制；增员是为了寻找更多的合作伙伴；增员是为了寻找更多的合作伙伴；血缘关系带来了一种叫血缘关系带来了一种叫“管理津贴管理津贴”的利益。的利益。四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1110二、营销过去的反思二、营销过去的反思3 3、业

6、务推动几乎成了唯一的动力业务推动几乎成了唯一的动力四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1111三、中国人寿的变化三、中国人寿的变化1、2010，对于中国人寿意味着什么，对于中国人寿意味着什么 同业竞争同业竞争 机制转化机制转化2、由规模转为效益是根本的变化、由规模转为效益是根本的变化3、中国人寿营销伙伴的春天即将来临、中国人寿营销伙伴的春天即将来临四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1112四、我们掌握的是中国人寿的特许销售权四、我们掌握的是中国人寿的特许销售权1、什么叫代理人？什么叫代理人？厂家和商家厂家和商家 打工和做生意打工和做生意 既然是自己做生意，为何没有绝对的自由？既然

7、是自己做生意，为何没有绝对的自由？2、特许销售的概念特许销售的概念3、特许经营下的规范管理特许经营下的规范管理四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/11133、特许经营下的规范管理特许经营下的规范管理 出出 勤勤 活动量记录与管理活动量记录与管理 绩效考核绩效考核 职业道德的约束职业道德的约束 行为规范的要求行为规范的要求四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1114四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1115一、定位不清、方向不明一、定位不清、方向不明1、“等、靠、要等、靠、要”现象现象2、老油条现象、老油条现象3、小富既安、不思进取、小富既安、不思进取4、两极分化、马太效应、

8、两极分化、马太效应5、建立、建立“长大长大”的精神的精神四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1116二、没有成长规划 1 1、从业目标与愿景、从业目标与愿景 回顾和反思我们的从业初衷回顾和反思我们的从业初衷 四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1117二、没有成长规划 2 2、寿险营销员的成长三阶段、寿险营销员的成长三阶段岗岗前前新新人人正式营销员正式营销员资深营销员资深营销员萌芽期萌芽期成长期成长期成熟期成熟期3-6 3-6 个月个月 3 3 年年（时间）（收益）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1118、他觉得他在公司是个老人了；、他觉得他在公司是个老人了；错误地估计了

9、寿险营销员的正常生命线错误地估计了寿险营销员的正常生命线认为寿险的营销是个激情工作认为寿险的营销是个激情工作没有保持激情的方法没有保持激情的方法四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1119、他不知道下一步如何发展；、他不知道下一步如何发展；没有自我设定生涯规划没有自我设定生涯规划有些公司没有业务员的晋升办法有些公司没有业务员的晋升办法四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1120、他、他 感感 觉觉 不不 到到 压压 力；力；考核不严格考核不严格 时间概念淡薄，不给自己期限要求时间概念淡薄，不给自己期限要求不敢花未来的钱不敢花未来的钱四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1121

10、、他习惯于平庸且低品质的生活；、他习惯于平庸且低品质的生活；胸无大志、小富即安、甘于碌碌无为胸无大志、小富即安、甘于碌碌无为看不起穷人、同时又有仇富心态看不起穷人、同时又有仇富心态以清高和清贫来自我安慰以清高和清贫来自我安慰四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1122二、没有成长规划3 3、从时间上的划分转换为从能力上的划分、从时间上的划分转换为从能力上的划分新新人人初级营销员初级营销员正式营销员正式营销员中级营销员中级营销员资深营销员资深营销员高级营销员高级营销员时时间间能能力力四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1123 二、没有成长规划3、初、中、高级营销员应具备的态度和相关

11、技能、初、中、高级营销员应具备的态度和相关技能1、清晰自己的目的和游戏规则2、掌握人寿保险的相关知识3、掌握一种销售的方法1、良好习惯的养成2、销售模式的建立3、自我调节和平衡能力1、转介绍系统2、客户服务系统3、自我管理系统初级阶段中级阶段高级阶段四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1124四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1125一、寻一、寻 找找 驱驱 动动 力力1、化、化压压力力为为动动力力2、勇、勇于于承承担担责责任任3、确确定定新新的的目目标标四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1126二、目标转化为活动实施二、目标转化为活动实施1、目标设定（被动式）、目标设定

12、（被动式）2、计划与实施、计划与实施3、活动记录、活动记录4、衡量与分析、衡量与分析四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1127四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1128 科学设置个性化目标与计划的流程：填写上交每月目标设定表录入目标明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1129步骤一：生活需求的确认计算生活需求计算生活需求说明说明将目标换算为活动量明确生活需求双向沟通填写上交每月目标设定表录入目标工具工具个人生活需求表个人生活需求表公开讨论四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1130工具一个人生活需求表四川时代企业管理顾问

13、有限公司2021/9/1131单位:元工具一工具一个人生活需求表个人生活需求表支出项目支出项目每每 月月全全 年年一、固定支出和投资一、固定支出和投资租金或房屋按揭租金或房屋按揭保险费（寿险保险费（寿险+产险）产险）债务偿还（消费品分期付款）债务偿还（消费品分期付款）银行定期存款及投资银行定期存款及投资父母赡养费父母赡养费 子女教育费子女教育费其它其它全年小计全年小计二、生活费用二、生活费用膳食费膳食费服装费服装费电话费、水电费电话费、水电费嗜好（香烟、化妆品等）嗜好（香烟、化妆品等）其它其它全年小计全年小计四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1132工具一工具一个人生活需求表（续）个人

14、生活需求表（续）单位:元三、业务开支三、业务开支交通费交通费业务应酬业务应酬文具、杂志费用文具、杂志费用其它其它全年小计全年小计四、其他杂项四、其他杂项学习、培训费学习、培训费旅游费旅游费俱乐部及会员会费俱乐部及会员会费其它其它全年小计全年小计（1 1）未来）未来1212个月的总支出个月的总支出=上述四项全年小计之和上述四项全年小计之和（2 2）未来）未来1212个月个人的其他收入之和个月个人的其他收入之和 （3 3）未来）未来1212个月必要的总收入（首年佣金个月必要的总收入（首年佣金FYCFYC）（4 4）进行适当的调整后的总收入）进行适当的调整后的总收入（5 5）每个月必须的收入）每个月

15、必须的收入 四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1133支出项目支出项目每每 月月全全 年年一、固定支出和投资一、固定支出和投资租金或房屋按揭租金或房屋按揭25025030003000保险费（寿险保险费（寿险+产险）产险）20020024002400债务偿还（消费品分期付款）债务偿还（消费品分期付款）银行定期存款及投资银行定期存款及投资25025030003000父母赡养费父母赡养费子女教育费子女教育费其它其它全年小计全年小计84008400二、生活费用二、生活费用膳食费膳食费40040048004800服装费服装费10010012001200电话费、水电费电话费、水电费20020024

16、002400嗜好（香烟、化妆品等）嗜好（香烟、化妆品等）其它其它10010012001200全年小计全年小计96009600单位:元个人生活需求表答案四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1134三、业务开支三、业务开支交通费交通费15015018001800业务应酬业务应酬10010012001200文具、杂志费用文具、杂志费用5050600600其它其它全年小计全年小计36003600四、其他杂项四、其他杂项学习、培训费学习、培训费5050600600旅游费旅游费10010012001200俱乐部及会员会费俱乐部及会员会费其它其它全年小计全年小计18001800（1 1）未来）未来12

17、12个月的总支出个月的总支出=上述四项全年小计之和上述四项全年小计之和2340023400（2 2）未来）未来1212个月个人的其他收入之和个月个人的其他收入之和 48004800（3 3）未来）未来1212个月必要的总收入（首年佣金个月必要的总收入（首年佣金FYCFYC）1860018600（4 4）进行适当的调整后的总收入）进行适当的调整后的总收入2232022320（5 5）每个月必须的收入）每个月必须的收入 18601860单位:元个人生活需求表答案（续）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1135四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1136 步骤二：与主管双向沟通说明录入

18、目标 填写上交每月目标设定表与主管进行一对一的沟通与主管进行一对一的沟通明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1137步骤三：换算每日活动量说明FYC FYP FYC FYP 件均保费件均保费 签单件数签单件数 1 1、个人工作计划表（二）、个人工作计划表（二）2 2、经验值分类表（三）、经验值分类表（三）工具录入目标 填写上交每月目标设定表明确生活需求双向沟通将目标换算为活动量公开讨论面谈次数面谈次数准客户人数准客户人数四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1138 月FYC目标佣金率 件均保费x x每月销售面谈次数经验转换值 每日需销售

19、面谈次数每月工作天数月FYP目标每月所需准客户数经验转换值每日所需准客户数每月工作天数x x 月度签月度签单件数单件数如何换算每日活动量？如何换算每日活动量？四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1139工具二个人工作计划表四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1140工具二 个人工作计划表姓名：姓名：工号：工号：年年 月月月月FYCFYC元元调整后的月调整后的月FYCFYC元元月月FYPFYP元元月所需签单件数月所需签单件数 件件月所需新增准客户人数月所需新增准客户人数 人人月所需销售面谈次数月所需销售面谈次数 次次每日所需新增准客户人数每日所需新增准客户人数 人人每日所需销售面谈次

20、数每日所需销售面谈次数 次次四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1141月FYP计算公式 月月FYPFYP=月月FYCFYC平均佣金率平均佣金率 （平均佣金率以（平均佣金率以10%10%为例）为例）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1142月所需签单件数计算公式月所需签单件数月所需签单件数=FYPFYP件均保费件均保费 （件均保费以（件均保费以25002500元为例）元为例）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1143月所需新增准客户人数计算公式 月所需新增准客户人数月所需新增准客户人数 =月所需签单件数月所需签单件数经验值经验值（经验值按每成交（经验值按每成交1 1保单保

21、单,必须要有必须要有7 7个准客户人数）个准客户人数）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1144月所需销售面谈次数计算公式 月所需销售面谈次数月所需销售面谈次数=月所需签单件数月所需签单件数经验值经验值 （经验值按每成交（经验值按每成交1 1保单保单,必须要经过面谈必须要经过面谈1010次）次）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1145每日所需新增准客户人数计算公式每日所需新增准客户人数每日所需新增准客户人数 月所需新增准客户人数月所需新增准客户人数每月工作天数每月工作天数 （平均每月工作（平均每月工作2020天）天）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1146每日所需销

22、售面谈次数计算公式每日所需销售面谈次数每日所需销售面谈次数 月所需销售面谈次数月所需销售面谈次数每月工作天数每月工作天数 （平均每月工作按（平均每月工作按2020天）天）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1147工具三 经验值分类表四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1148平均佣金率 12%件均保费 7400元平均佣金率 19%件均保费 2800元平均佣金率 12%件均保费7300元 平均佣金率 15%件均保费 4200元 平均佣金率 21%件均保费 2700元FYC20000(含)平均佣金率 17%件均保费 3700元 平均佣金率 22%件均保费 2200元6000FYC20

23、000平均佣金率 12%件均保费 6100元平均佣金率 14%件均保费 4500元FYC2年(含)1年年资2年 年资1年(含)去年FYC水平年资年资经验值经验值工具三工具三 经验值分类表经验值分类表四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1149个人工作计划表答案姓名：工号：年 月月FYC元调整后的月FYC 3500 元月FYP 350017%=20588 元月所需签单件数 205883700=6 件月所需新增准客户人数 6 7=42 人月所需销售面谈次数 610=60 次每日所需新增准客户人数 4220=2 人每日所需销售面谈次数 6020=3 次四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/

24、1150 步骤四：公开讨论说明在例会上分享在例会上分享录入录入目标目标 填写上交每月目标设定表明确生活需求双向沟通将目标换算将目标换算为活动量为活动量公开公开讨论讨论四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1151 步骤五：填写上交每月目标设定表说明将数字填入表格后交给主管，数据将录入电脑，将数字填入表格后交给主管，数据将录入电脑，作为目标追踪的依据。作为目标追踪的依据。工具月目标设定表月目标设定表录入录入目标目标 填写上交每月目标设定表明确生活需求双向沟通将目标换算将目标换算为活动量为活动量公开公开讨论讨论四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1152工具四月目标设定表四川时代企业管理

25、顾问有限公司2021/9/1153 心中有目标，风雨不折腰！心中有目标，风雨不折腰！20102010年年 _ _月目标月目标 本月我欲达成本月我欲达成FYC _ FYC _ 元元,FYPFYP为为_元，件数元，件数_件。为达件。为达成以上目标，我须每日新增准客户成以上目标，我须每日新增准客户 个、面谈个、面谈 次。次。代理人代理人 _ _ 日日 期期 _ _ 工具四工具四 月目标设定表月目标设定表四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1154 心中有目标，风雨不折腰！心中有目标，风雨不折腰！20092009年年 4 4_ _月目标月目标 本月我欲达成本月我欲达成FYC FYC 3500_3

26、500_ 元元,FYPFYP为为20588 20588 元，件数元，件数_6_6_件。为达成以上目标，我须每日新增准客户件。为达成以上目标，我须每日新增准客户 2 2 人、面谈人、面谈 3 3 次。次。代理人代理人 _ _李李 平平_ 日日 期期 2009.9/4_月目标设定表答案月目标设定表答案四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1155步骤六：将每人月目标录入说明录入人员从组训或主管那里收集录入人员从组训或主管那里收集目标设定表书并录入目标目标设定表书并录入目标录入录入目标目标 填写上交每月目标设定表明确生活需求双向沟通将目标换算将目标换算为活动量为活动量公开公开讨论讨论四川时代企业

27、管理顾问有限公司2021/9/1156 （行动）（行动）四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1157活动记录表活动记录表四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1158记录记录记录记录对我们有什么帮助对我们有什么帮助每天这么短的时间每天这么短的时间就能总结一下每日工作，就能总结一下每日工作，又为日后提高做准备又为日后提高做准备真的蛮好！真的蛮好！有了活动记录，就能有了活动记录，就能清楚伙伴的问题，辅导清楚伙伴的问题，辅导也就变得容易多了也就变得容易多了四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1159工具五活动记录表四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1160第二次及以后面谈第一

28、次面谈同意第二同意第二次面谈次面谈不同意不同意第二次第二次面谈面谈第一次面谈结果签 单成 交售后服务活动记录表的设计思路活动记录表的设计思路非转非转介绍介绍转介绍转介绍准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓准客户开拓销售面谈销售面谈销售面谈销售面谈签单成交签单成交签单成交签单成交售后服务售后服务售后服务售后服务1 1、基于销售循环分解、基于销售循环分解2 2、结合每日销售活动、结合每日销售活动 3 3、便于准确判断且简易有效、便于准确判断且简易有效四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1161活动记录表的设计思路活动记录表的设计思路（续）（续）两个重要因素：两个重要因素：1 1

29、、准客户的量与质、准客户的量与质2 2、销售技能、销售技能四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1163活动记录表的填写活动记录表活动记录表四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1164 准客户开拓记录的填写说明准客户开拓记录的填写说明 准客户开拓准客户开拓新增准客户数量新增准客户数量 转介绍转介绍 非转介绍非转介绍 合合 计计表一：准客户开拓记录表一：准客户开拓记录表一：只填写数字填写数字填写数字四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1165准客户开拓填写标准？新增准客户数量新增准客户数量转介绍转介绍 非转介绍非转介绍四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1166 准客户开拓

30、填写案例准客户开拓填写案例四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1167 面谈记录的填写说明面谈记录的填写说明除姓名栏处，除姓名栏处，全部以打全部以打“”的形式的形式每天进行合计每天进行合计今日今日面谈或面谈或服务的服务的准客户准客户姓名姓名四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1168 第一次面谈结果第一次面谈结果第一次面谈第一次面谈第二次及以后的面谈第二次及以后的面谈面谈记录面谈记录填写标准？填写标准？四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1169售后服务 签单成交面谈记录面谈记录填写标准？填写标准？四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1174 长期且真实的填写长期且真实

31、的填写才会有帮助才会有帮助四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1175三、科学的销售技术四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1176 1、销售过程中的黑匣子销售过程中的黑匣子非 现 场 工 作四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/11772、寿险工作中的可控与不可控、寿险工作中的可控与不可控突发事件、需突发事件、需要灵活处理的要灵活处理的工作。工作。我们需要面对的所有的工作日常的工作日常的工作共性的工作共性的工作个性的工作个性的工作四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/11782、寿险工作中的可控与不可控、寿险工作中的可控与不可控人寿保险的营销员每天所面临的工作无外乎两大类

32、：一类是经常且重复需要做的日常工作；一类是突发事件、需要灵活处理的工作。前者必须建立工作流程和设置标准是可控的；后者就只能依赖营销员的素质和悟性了是不可控的。往往我们疏于流程管理，从而无意识地扩大了不可控的范围，于是在营销员素质教育上花了大把培训本钱，希望营销员在不可控的工作中表现出色，效果未必最佳 我们的假设前提有误不是所有人的悟性都是如我们所期望。于是我们发出感慨：人才太少 四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1179干 道滨 江 路 德 胜路3、回家理论回家理论四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/11804、尊重流程和工作模式尊重流程和工作模式人寿保险的销售及销售管理，人寿保

33、险的销售及销售管理，从来就不是日新月异的高科技工作。从来就不是日新月异的高科技工作。一百多年来，一百多年来，销售的方式和团队管理的原则，销售的方式和团队管理的原则，并没有发生多大变化。并没有发生多大变化。既然是简单的事情重复做，既然是简单的事情重复做，为什么不将天天做的工作为什么不将天天做的工作-模式化、流程化、规范化呢？模式化、流程化、规范化呢？四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/11815、规、规范范与与标标准准我们怎么看营销员的勤奋与懒惰？我们怎么看营销员的勤奋与懒惰？请问什么叫素质？请问什么叫素质？此处的规范和标准是指工作流程和步骤！此处的规范和标准是指工作流程和步骤！四川时代企

34、业管理顾问有限公司2021/9/11826、从从一一份份接接触触话话术术分分析析模模式式化化的的销销售售精精髓髓以拓展为例（话术）：以拓展为例（话术）：开场白：开场白：您好，不好意思打扰您，我（们）是中国人寿您好，不好意思打扰您，我（们）是中国人寿客户服务部的，受公司委托在咱们这个区域做客户服务部的，受公司委托在咱们这个区域做客户服务工作（这是我的工作证）客户服务工作（这是我的工作证）可以打扰您几分钟吗？可以打扰您几分钟吗？是这样，在我们公司的客户档案中反映，在咱们这个是这样，在我们公司的客户档案中反映，在咱们这个住宅区有很多是我们公司的客户，所以公司安排我们住宅区有很多是我们公司的客户，所以

35、公司安排我们利用周末时间，在这个住宅区做一些客户服务工作，利用周末时间，在这个住宅区做一些客户服务工作，可以打扰您几分钟吗？可以打扰您几分钟吗？四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1183获得进门许可，赞美，找合适位置坐下，拿出问卷调查表。运用“回家理论”。一、请问您是中国人寿的客户吗？是 您是什么时候购买我们公司的保险的（）；为您办理业务的是哪一位呢（）；他（她）的服务您满意吗（）。不是 您在哪一家公司买的保险（）；其他公司 很好哇，那家公司的业务员仍在为您服务吗（）；还在 您对那位业务员的服务满意吗（）；满意 您介不介意有更多的优秀业务员为您服务呢（）；不在或不满意 首先恭喜您已拥有

36、了一些保障，可不可以请问，您清楚您的人身保障和医疗保障分别是多少吗？清楚 转入第三个问题。不清楚 尝试帮客户分析保单。没买 不会吧？（惊讶、停顿）您是出于什么原因至今仍未购买保险呢？四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1184二、如果没有业务员来推销，您会主动去保险公司 为自己和家人买保险吗？会 太好了，说明您的风险意识很强，您如果投保，是更在乎：保险公司 保险产品 推销员 售后服务 您觉得一个好的，应具备什么条件（）。如果现在有具备您以上所说条件的，您愿意进一步了解吗？不会 看来推销员还是很有意义的，假如有人向您推销保险，您更在乎：四川时代企业管理顾问有限公司2021/9/1185三、您认为家庭理财重要吗？不重要 啊？为什么？您认为我们的财富会不会（象洗衣服一样）缩水？（或你认为是人挣钱重要还是钱挣钱重要？）重要 您怎样看待家庭理财的话题呢（）？如果有一个在家庭理财方面接受过专业培训的人士（比如我），为您做一份家庭理财需求分析？只需占用您20分钟时间，您不会拒绝吧？拒绝 我不会死缠滥打地勉强您买保险，更不会在不了解 您的需求的情况下，向您随便推销，而且只需占用 您20分钟时间，同时您也可以通过我们的专业分析，了解您的实际状况。拿出家庭理财需求分析表