竞争情报的获取策略26479.docx

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1、竞 争 情 报 的 获 取纲 要一、信息搜集中的几个值得注意问题二、信息搜搜集内容容：以波波特和泰泰森的理理论为参参照指标标三、竞争对对手的情情报获取取策略四、主要信信息源及及竞争对对手的情情报获取取方法五、信息搜搜集中的的法律问问题一、信息搜搜集中几几个值得得注意的的问题：1）信息情报信息（Innforrmattionn)是情情报处理理的原材材料，是是一种未未予以评评估和分分析的数数据资料料 ；情报(Inntellliggencce)是是一种信信息，或或者说是是一种特特殊的信信息，是是由信息息转化和和加工提提炼出来来的。两两者在特特性和获获取过程程方面是是有区别别的。 按竞争情报报工作的的要

2、求，我我们搜集集的是信信息，产产出的是是情报。2）商业秘秘密不是是竞争情情报工作作的目标标从理论上讲讲，商业业秘密可可能仅代代表了企企业所需需竞争对对手所有有信息的的5%。问题不在于于这个比比例，问问题在于于公司所所需的战战术信息息和战略略信息并并不在明明确界定定的商业业秘密文文件中，而而是隐含含在大量量其他的的信息源源中，需需要情报报人员去去挖掘、分分析。获取商业秘秘密不是是成功的的保证，正正如获取取可口可可乐配方方，仍无无法代替替了解其其销售网网络、市市场战略略、定价价策略等等。3）一定要要将需求求了解清清楚情报人员要要经常与与管理人人员进行行沟通，了了解他们们到底需需要和使使用什么么情报

3、；并应就就情报人人员与决决策者的的沟通方方式和方方法进行行研究培培训。4）对数据据和信息息进行分分析情报人员不不只负责责数据采采集，而而且应该该对数据据进行分分析。情情报人员员只有提提供分析析性的情情报，才才能与决决策者平平等地坐坐在一起起讨论问问题。不不提供建建议和可可供实施施的方案案，会导导致决策策者很少少利用这这些情报报。 5）专门化化的情报报调查应应与企业业的发展展目标结结合在一一起情报不是越越多越好好，地毯毯式搜集集来的情情报对管管理人员员不适用用。企业业的情报报工作应应以特定定项目、特特定需求求为重点点，而不不是面面面俱到。管理人员员有时很很少使用用企业的的情报系系统，其其中一个个

4、重要原原因是在在设计这这一系统统的过程程中，管管理人员员并没有有参予，其其情报需需求也没没有被考考虑在内内。 6）以用户户愿意接接受的方方式提供供情报要考虑企业业用户的的习惯或或喜好。企企业负责责人在阅阅读信息息时有不不同的嗜嗜好，有有的人喜喜读报告告，有的的人喜欢欢私人交交流，应应针对各各个用户户的爱好好来提供供相应的的情报。相相同的情情报要以以不同的的方式传传递出来来，以对对方能接接受的方方式对情情报进行行包装。 7）竞争情情报工作作者并非非“企业0007”情报工作不不是神秘秘的的活活儿！需需要知识识，更需需要耐心心。信息搜集是细致的、枯燥的、默默无闻的、充满失败和挫折的过程，它要求情报人

5、员忍受单调重复的查找和不愉快的体验，抑制因查找失败而产生的厌烦、焦躁等不良情绪，克服滋长起来的惰性。二、信息搜搜集内容容：以波波特的五五种力量量模型和和泰森的的理论为为参照指指标1、有针对对性地搜搜集所需需信息（任任务式）2、系统地地搜集所所需信息息（基本本建设）波特的的影响竞竞争的五五种外部部力量作作为信息息搜集的的参照指指标Tysson的的指标体体系3、竞争力力指标波特理论五种种竞争作作用力美国哈佛商商学院经经济学教教授迈克克尔波特认认为，任任何产业业，无论论是国内内或国际际的，无无论生产产产品或或提供服服务，竞竞争规律律都将体体现五种竞竞争的作作用力，或或者任何何一个行行业的企企业都会会

6、受到五五种基本本外力的的影响，即即新的竞竞争对手手的入侵侵、替代代品的威威胁、客客户的侃侃价能力力、供应应商的侃侃价能力力，以及及现存竞竞争对手手之间的的竞争。 （1）行业业内的直直接竞争争对手竞争情报应应将下列列会加剧剧竞争的的因素纳纳入监测测范围： 竞竞争者增增加，且且已具有有相当的的规模和和实力； 产产品需求求增长缓缓慢，或或市场增增长率趋趋缓； 周周期性生生产过剩剩，供大大于求； 市场出出现未经经注册的的同类产产品触发发价格战战；竞争争者相似似的的产产品或服服务 竞竞争者为为收回成成本或图图得薄利利而动用用削价手手段； 不不正当竞竞争行为为增加； 行行业以外外的强大大公司兼兼并行业业内

7、弱小小企业，并并发起咄咄咄逼人人的、资资金雄厚厚的转移移行动，将将新兼并并的企业业变成一一个主要要的市场场竞争者者。（2）新进进入者进入者的规规模经济济，这是是企业要要取得成成本优势势和价格格优势的的前提；行业经验；品牌优先和和顾客忠忠诚度；成本要求和和转换费费用。 超前的的成本消消耗是加加入者进进入新市市场的威威慑因素素；进入壁垒和和撤出壁壁垒。过过高的撤撤出壁垒垒收回成成本的可可能几乎乎为零；经销渠道。如如果经销销渠道被被原有企企业占领领，则要要通过降降低价格格、提供供广告补补贴来吸吸引中间间商。这这可能减减少利润润；政府的作用用与政策策。 入法规规、关税税、非关关税壁垒垒等。 （3）用户

8、户方买方数目很很少，且且购买数数量巨大大；买方的购买买量占据据了本行行业售出出总量的的相当大大比例时时；本行业的企企业只是是大量的的小买主主；产品标准程程度较高高，买主主几乎不不用什么么转换费费用就可可以很容容易地改改变自己己的供货货商；产品对买方方来说并并非必不不可少，或或极为重重要；买方可选择择几个供供应商。用户的需要要、需要要的特征征、差异异、变化化趋势等等，也是是在研究究买方时时要搜集集的重要要信息。2、Tysson的的指标体体系企业概况企业历史管理、人事事资产生产/经营营产品和销售售财务有关的法规规制约3 竞争力力指标市场控制力力企业效益力力财务状况技术实力信息资源占占有利用用水平外

9、部制约水水平内在动力水水平优化指标的的方法（1） “核心信信息因素素 ”（2） “成功的的关键因因素 ”迅速而有效效的服务务产品或服务务的质量量产品或服务务的特色色资金实力或或盈利能能力企业形象或或商标知知名度价格三、竞争对对手的情情报获取取策略1、一般步步骤2、明确“需”与“求”是保障障信息搜搜集质量量的关键键之一3、注意信信息搜集集的原则则：连续续性和系系统性4、分析问问题，确确定检索索语言1、竞争情情报工作作的一般般步骤（1）规划划与定向向就是是是了解情情报需求求、建立立情报目目标的步步骤，包包括三个个基本问问题：我我们需要要什么？为什么么要知道道这些？一旦知知道，要要作出什什么决策策、

10、采取取什么行行动？ （2）信息息搜集是是耗费时时间和资资源最多多的步骤骤。在这这一阶段段要解决决的问题题是：要要搜集哪哪些信息息？信息息源在何何处？用用什么方方法获取取？ （3）信息息加工是是一个初初步鉴别别、整理理、序化化的步骤骤，或者者说是信信息情报报化的过过程，没没有分析析的信息息是毫无无价值的的。分析析的目的的就是要要把从各各方面搜搜集的信信息置于于竞争战战略的考考虑中去去。 2、明确“需需”与“求”“需”与“求”常处于于分离状状态了解情情报需求求是一个个长期的的磨合过过程。情情报人员员要经常常与管理理人员进进行沟通通，了解解他们到到底需要要和使用用什么情情报；并并应情报报人员与与决策

11、者者的沟通通方式和和方法进进行研究究培训。他们对我们们的威胁胁是什么么？我们和他们们的差距距有多大大？他们的优势势和劣势势在何处处？“把球踢回回去”请管管理人员员发挥作作用3、注意意信息搜搜集的原原则：连连续性和和系统性性情报人员往往往不是是从决策策的角度度，而是是从采集集信息的的角度从从事情报报工作，使使情报分分析报告告偏离用用户的真真正需要要。应该该学会从从管理者者的角度度搜集情情报。在在接受情情报查询询请求时时，应该该讲清收收集搜集集信息的的目的是是什么，这这可以节节省管理理人员和和情报人人员的时时间。连续性像影子子一样盯盯住你的的对手（所所谓“影子战战略”）要从大量零零散的信信息中搜搜

12、集有用用的情报报，就要要完整地地、连续续地收集集各种资资料，由由此得出出的信息息才有意意义。报报纸分析析法用于于竞争情情报正是是系统性性和连续续性要求求的体现现 系统性：信信息“拼图”的重要要前提这种研究是是为高层层管理人人员提供供信息“马赛克克”拼图。在在作出决决定时并并不要求求分析这这张图中中所有的的小块，而而是对关关键的小小块综合合判断，创创造出竞竞争对手手的全面面图象系统性的要要求包括括了综合合运用各各种信息息源。竞竞争情报报不是单单一学科科、专业业和技术术情报的的研究，而而是集技技术、市市场、经经营管理理于一体体的信息息整合。不仅需要收收集信息息，更多多地是要要求投入入研究者者的智力

13、力去把握握整体与与部分、部部分与部部分间互互相依存存、互为为因果的的密切联联系。 4、分析问问题，确确定检索索语言任何“试检检”首要的的一步就就是分析析问题，要要搞懂技技术术语语、概念念的层次次、公司司之间复复杂的关关系、财财务数据据名称等等，并确确定相关关的检索索语言（分分类、关关键词、主主题、时时间要素素等）。找找不到信信息往往往与分析析深度不不够、对对号入座座般地机机械匹配配关键词词有关。5、“试检检”与确定定信息源源明确需求后后，情报报人员对对能否找找到所需需信息是是没有把把握的，“试检”往往是履行合同、满足需求、调整搜集方案的重要一步。“试检”的直接目的是寻找恰当的信息源，并估算其费

14、用、时间和人力。信息源分类类1、按情报报的层次次结构分分的信息息源2、按信息息获取部部门或人人员分的的信息源源3、按情报报内容分分的信息息源4、按载体体、形式式分的信信息源情报的层次次结构与与信息源源A级：关于于事实和和过程的的情报；B级：关于于趋势、动动向的情情报；C级：归纳纳事实、过过程、趋趋势、动动向的情情报；D级：反映映和认识识事实、过过程、趋趋势、动动向、一一般现象象和规律律的情报报从A到D，密级、价价值、离离散性和和获取难难度递减减。按信息获取取部门或或人员分分的信息息源按情情报内容容分的信信息源（1） 报报刊和专专业杂志志（2） 行行业协会会出版物物（3） 产产业研究究报告（4）

15、 政政府各管管理机构构对外公公开的档档案（如如工商企企业注册册登记通通告、上上市公司司业绩报报告、专专刊、工工业标准准等）（5） 政政府出版版物（如如统计资资料、政政府工作作报告、各各类白皮皮书）（6） 数数据库（7） 工工商企业业名录（8） 产产品样本本、手册册（9） 信信用调查查广告（10） 企企业招聘聘广告（11） 企企业内部部各职能能部门员员工（12） 经经销商（13） 供供货商（14） 行行业会议议（15） 行行业主管管部门（16） 展展览会（17） 客客户（18） 竞竞争对手手（19） 反反求工程程（20） 专专业调查查咨询机机构按载体及形形式划分分的信息息源及情情报获取取方法公开

16、资料电子信息源源企业内部信信息源第三方信息息源（人人际网络络）口头及实物物信息（包包括会展展信息源源广告四、主要信信息源及及竞争对对手情报报的获取取方法关于公开资资料电子信息源源中的竞竞争情报报利用网络信信息源本企业内部部的竞争争情报源源人际关系网网（“第三方方”信息源源）会议信息的的搜集（一）关于于公开资资料要善于从公公开资料料中发现现线索，找找到“产生方方向感的的微弱信信号”。“情报的995%来来自公开开资料，4%来自半公开资料，仅1%或更少来自机密资料。”理论上是这么说，但在我国要从公开信息源获取情报还是很有限的。既然CI是以分析公开资料为主要基础的情报搜集工作就要有敏感，要有善于在公开

17、资料中找到部分有用的信息的能力。 公公开资料料一览企业名录、报报纸年鉴/统计计资料手册索引/文摘摘产品目录样本、说明明书行业期刊技术标准会议文献专利文献上市公司年年度报告告企业名录企业名名录中的的信息如如企业规规模、产产品、产量量、销量量、销售售额等信信息不仅仅有助于于初步确确定竞争争对手，了了解其产产品等一一般情况况，还可可以借助助统计年年鉴等其其他资料料加工出出所需的的新信息息，如产产品的市市场占有有率、市市场覆盖盖率、市市场销售售增长率率、市场场扩大率率、竞争争产品分分布、竞竞争结构构、同类类企业实实力比较较等。 产品样本少少有人问问津产品样本是是对定型型产品的的型号、技技术规格格、原理

18、理性能、技技术参数数所作的的具体介介绍，也也附有结结构图和和照片；产品说说明书的的内容更更详尽，往往往还列列出产品品的工作作原理、用用途、效效率、结结构特点点、操作作规程、使使用、保保养和维维修方法法等。产产品说明明书和单单项产品品样本直直观性强强、数据据多，是是从事计计划、开开发、销销售、外外贸专业业人员了了解产品品情况的的重要信信息源。产品样本产品样本是是对定型型产品的的型号、技技术规格格、原理理性能、技技术参数数所作的的具体介介绍，也也附有结结构图和和照片；产品说说明书的的内容更更详尽，往往往还列列出产品品的工作作原理、用用途、效效率、结结构特点点、操作作规程、使使用、保保养和维维修方法

19、法等。产产品说明明书和单单项产品品样本直直观性强强、数据据多，是是从事计计划、开开发、销销售、外外贸专业业人员了了解产品品、掌握握市场情情况的重重要信息息源。 产品样本文文献的特特征体现现在三个个方面：首先，可可靠性较较强 第二，产品品样本的的产品和和技术信信息较完完整 第三，及时时性及相相对新颖颖性 通过产品样样本汇编编，还可可以知道道产品生生产厂家家的情况况，该产产品与同同类产品品相比的的优缺点点，从而而推测该该企业的的技术实实力、产产品开发发能力和和水平、销销售状况况 关于报纸和和剪报尤其是行业业报纸、经经济信息息类报纸纸和地方方性报纸纸，是了了解行业业竞争态态势的重重要窗口口刊登有上市

20、市公司股股票交易易简况、上市公司年度报告、工业企业规模/实力排序（有关“50强”或“百强”销售额或营业收入的排序）、竞争产品名单（按类排列的、市场占有率较高的“名牌产品”）；专家对某行业或产品竞争状况的分析，如价格战、商战的报道是许多报纸的热点，通过“点评”、“现象透视”、“热点追踪”“访谈”等专栏分析文章可以了解许多极有用的竞争性信息专利文献专利文献特特点：第第一，详详尽；第第二，内内容广泛泛；第三三，专专利说明明书既是是技术文文件又是是法律文文件。 在传递竞争争信息方方面发挥挥几个重重要作用用：首先，专利利文献是是新新产品开开发的重重要信息息源； 其次，专专利文献献还是市市场竞争争的重要要

21、手段； 第三，监视视竞争对对手的专利申申请活动动。目的的是阻止止对手专专利申请请成功，或或抢先于于对手申申请同类类专利；第四，专利利权的保保护； 第五，专利情报作为“预警”系统。 国内主要专专利网站站中国专利信信息网（)该系统还提供国外免费专利数据库的链接；中国专利信信息检索索系统（202.96.46.252) ()每周更新中国期刊网网中国专专利数据据库（2202.1200.2225.448/zzlinndexx.httm)免免费检索索服务数数据库中国发明专专利技术术信息网网( n) 国外主要要专利网网站美国专利数数据库（)IBM 知知识产权权信息网网（ )美国专利引引文库（m)PCT国际际专

22、利（)世界知识产产权组织织的IPPDL（ipddl.wwipoo.innt)上市公司年年报上市公司的的年度报报告是极极为有用用的竞争争情报信信息源，几几乎囊括括了所有有作为商商业秘密密的工业业普查资资料上的的企业财财务信息息营业业收入、净净利润、总总资产、股股东权益益、每股股收益、每每股净资资产、股股东户数数、持股股数、名名列前几几名的股股东情况况、股本本变化及及股本结结构、资资金运用用、会计计政策、原原材料、投投资、负负债、债债券、库库存等，以以及客户户情况、内内部管理理、人事事等信息息，不仅仅有数量量指标，还还有质量量指标供供分析时时参考。美国证券与与交易委委员会（ SEC）的部分报告11

23、0-kk 拥有有5000以上股股份和1100万万资产的的美国公公司商务务和财政政年度报报告，包包括销售售收入、存存货种类类、税务务会计、管管理层的的报酬、固固定资产产购置、各各种经营营费用等等方面的的信息19-k 外外国在美美国发行行债券的的报告10-Q 110-KK的季度度财务报报告8-K 公公司近期期重要的的变动（所所有权改改变、收收购、财财产转让让、破产产等）及及给股东东和SEEC的报报告，也也归 档记录录公司各各种物业业的有关关事项如如大宗采采购、资资产处置置等F-10 公公营公司司最初两两年的年年度报告告8-A 注注册人计计划发行行额外股股票的报报告N-1R 注注册的投投资公司司的年

24、度度报告N-1Q 上上述管理理投资的的公司机机读报告告非上市公司司财务信信息1） 府机构：统统计局、主主管厅局局部委的的出版物物，但信信息开放放程度不不同2） 行业协会3） 信用调查机机构4） 行业和地方方报纸行业性期刊刊集中了行业业方面的的企业动动态、竞竞争态势势、市场场状况、各各种消息息、人员员情况。学学术性（技技术性）期期刊、评评述性期期刊（政政策、进进展、成成就、趋趋势）、通通讯性期期刊（快快报、短短讯、消消息、最最新成果果、人员员流动）、资资料性期期刊（实实验数据据、技术术规范、法法规、统统计资料料、商情情）。 （二）电子子信息源源中的竞竞争情报报商情数据库库企业网站网络上的信信息服

25、务务站点数据库的三三个优势势 数据库可以以提供更更多的检检索入口口，情报报人员可可以用任任何一个个反映竞竞争对手手特征的的有检索索意义的的词作为为检索入入口；可以通过把把多个字字段结合合起来检检索出一一系列满满足特定定需要的的公司；数据库更新新速度快快。联机机数据已已达到按按小时更更新的程程度，且且更新量量大数据库的储储存容量量大，检检索效率率高一个个有经验验的情报报人员一一次为时时4小时的的联机数数据库检检索，相相当于他他花4个星期期在图书书馆里查查到的信信息。 DIALOOG系统统的商情情数据库库可以作为竞竞争情报报信息源源的数数据库包包括：114个专专利、商商标、著著作权类类数据库库；2

26、11个政策策法规库库，355个商业业与产业业数据库库，6个商业业统计库库，177个国际际公司名名录与财财务数据据库，77个产品品信息库库，266个美国国公司名名录与财财务数据据库。 中国数据库库中中国数据据库中可可供竞争争分析的的信息尚尚不如国国外数据据库详尽尽，需要要综合利利用各类类的数据据库，吸吸取有关关的信息息。例如如，利用用万方数数据开发发公司的的CECCDB（中国国企业公公司及产产品数据据库）、CATAD（中国适用技术成果数据库），可以加工出的信息包括竞争对手的发展趋势、盈利水平、产品特色、成本、价格及其拥有的技术优势。企业网站由于互联网网发布信信息容易易，许多多公司在在网上公公布大

27、量量信息，因因此，竞竞争情报报工作常常从监测测竞争对对手的网网页开始始。通过过监测对对手的网网页，可可了解其其产产品种类类的增减减；查询询其新闻闻发布内内容，可可知道他他们是否否在进行行新的促促销活动动，是否否得到了了新的顾顾客或新新的联盟盟；点击击“招聘聘专栏”，可以以了解正正在招聘聘什么人人。定期期监测有有时可得得到意外外的收获获。当然然，网上上的东西西很多是是没有用用的，不不能指望望点击一一下就得得到所需需的一切切。许多多信息是是暗示性性的和零散的，但但经分析析后可能能很有意意义。 你不是是在漫无无目的地地游荡，而而是在寻寻找一种种战略的的标志，一一种经过过放大就就能使你你产生方方向感的

28、的微弱信号。 外国企业利利用Innterrnett的调查查美国印第安安纳大学学图书与与信息科科学系在在19994年对对企业界界在竞争争情报工工作中应应用Innterrnett的现状状作了调调查，发发现企业业在利用用如下IInteerneet功能能：传统竞竞争情报报活动；营销、客客户联系系、发展展客户；节省时时间；非正式式技术诀诀窍的交交易；信息提提供；获取免免费软件件。其中中第一项项主要包包括通过过网络快快捷、方方便而且且廉价地地获取各各种信息息，尤其其是同行行新产品品的发布布、用户户对本公公司和竞竞争者产产品的任任何评论论意见，从从网络上上套录下下外部企企业的成成就业绩绩，作为为自己的的内部

29、发发展目标标（即所所谓“定标比比超”（Bennchmmarkkingg）信息）。从网上讨论论获得信信息可以从电子子邮件、新新闻服务务和一些些查询工工具进入入各种讨讨论小组组，从而而获得一一些有价价值的情情报。IInteerneet上上的电子子论坛一一般是专专题讨论论，相当当一部分分电子论论坛为公公司所有有，主题题围绕其其产品和和服务，利利用它就就可以对对行业内内产品及及服务进进行讨论论，了解解供应商商、销售售商及消消费者对对产品的的反映，获获得竞争争对手对对本企业业产品的的评价，还还可以了了解参加加讨论的的人的情情况，利利用网上上工具获获取作者者信息，建建立资料料库，必必要时长长期联系系，跟踪

30、踪获得有有用情报报。 专业咨询公公司或信信息公司司在网上上的竞争争情报服服务美兰兰德中经经网中贸网网DiialoogonneMoggee Ressearrch & AAnallysiis上海思思胜中中国竞争争情报网网斯坦德德商务咨咨询赢赢家在线线Carr RessearrchCCarrr Reeseaarchh Grroupp Hoome.htmm专门提供竞竞争情报报服务的的公司（1）数量量分布：美国448个（2）名称称： Bussineess Inttellligeencee, SStraateggic Inttellligeencee, SStraateggic Plaanniing, C

31、oompeetittor Inttellligeencee, CComppetiitorr Annalyysiss等咨咨询服务务型：; 专为生生物医药药行业提提供竞争争情报服服务的BBiottactticss()Iddb (Innvesstiggatiion Druugs dattabaase， 通过对生生物、医医药信息息资源、专专利、会会议录、文文献、商商贸、专专家评论论的监测测，采用用全文检检索、化化学结构构式检索索、引文文检索，进进行竞争争情报分分析和服服务信息检索型型：除了了综合性性引擎，如如Yahhoo, Innfosseekk, AAltaavissta, Exxcitte等，还还

32、有专门门提供竞竞争情报报和商业业信息的的The CI Ressourrce inddex. () ,WWeb Seaarchh(); Inntellliss Coope of Thoomsoon IInteelliigennce(), 包括公公司报告告、行业业情报、产产品信息息，协助了了解竞争争环境。 软件提供型型：情报搜搜集软件件，如Knoowleedgee Coompuutinng CCorpporaatioon的CI Spiiderr (），提供供分析软软件的SStraateggy SSofttwarre IInc.()，制定管管理决策策提供系系统解决决方案的的Cippherr（）。 (

33、4)内容容竞争情报报个性化化服务：有的以以情报收收集为主主，有的的以竞争争分析为为主，有有的以竞竞争对手手调查为为主；竞争情情报搜索索引擎：提供相相关网站站搜索、提提供分类类检索途途径、提提供关键键词检索索、竞争争情报资资源搜索索；软件系系统解决决方案：情报收收集软件件；情报报分析软软件； 教学软软件；专业培培训；专家论论述，学学术交流流；发布专专业文献献；介绍成成功案例例其它：新闻发发布、会会议信息息、公司司简介、网站导航 （三） 本企业业内部的的竞争情情报源大量竞争情情报也许多多达所需需信息的的80%来来自本企企业中。不不少本企业业职工通通过各种种渠道有有意或无无意地掌掌握了这这些信息息，

34、且具具有分析析信息的的知识和和能力。他他们的专专业知识识、实践践经验、业业务和社社会关系系本身就就是宝贵贵的信息息源 信息进入公公司往往往就消失失了 一个组织结结构中的的两个个个体不论是是横向还还是纵向向离得得越远越越不可能能成功地地进行信信息的传传递。收收发员和和经理进进行交流流和可能能性是极极小的，能能够认识识信息的的重要性性并进行行主动传传递的可可能性几几乎是零零。两个个分得很很开的高高级主管管之间进进行信息息交流的的可能性性也是很很小的，如如销售产产品的市市场经理理和人事事经理。 理想的是有有这样一一个系统统： 公司里里面流动动着每个个人所知知道的一一切信息息而且且不必增增加公司司的开

35、支支。任何何问题都都可以请请教这个个系统并并得到答答案。这这样一个个系统的的重点不不在于收收集而在在于对信信息的保保留和传传播，这这是企业业信息问问题的要要害关键的的信息既既没有被被认为是是重要的的，也没没有被传传达到依依据它进进行决策策的人手手中。如果让我们们在三倍倍效率的的信息收收集与两两倍效率率的内部部信息传传递之间间选择的的话，我我们应乐乐意选择择后者。内内部信息息活动的的高效率率，增加加留存和和传递将将会几何何级数地地增加它它的效率率。外部部收集的的增加只只能算术术级数地地增加效效率。中中小企业业高获利利情报术术 单个的信息息有其价价值，但但它的价价值只有有与前后后关系联联系在一一起

36、才能能体现。有有的信息息本身不不具有什什么价值值，只有有把它放放在与其其他信息息的前后后关系中中，或被被某个了了解情况况并有权权行动的的人掌握握时才会会具有价价值。一个信息被被五个人人拥有就就产生了了五个能能提供信信息的基基地，五五个不同同的信息息在一个个人手中中只能产产生一个个基地。信息的价值存在于与其他信息的联系中。 每个企业都都在自然然积累信信息。这这些信息息的价值值很少被被人认识识到，因因为只有有把它放放在其他他大量信信息之中中，它的的全部价价值才能能体现出出来。信信息扩散散的基地地越多，信信息的价价值也就就越大。如如果信息息被一个个不充分分了解其其价值的的人收集集了，那那信息的的生命

37、也也就结束束了。如如果信息息不能充充分地向向其他人人散布，就就不能使使它的价价值极大大化。结结果，多多数企业业到外面面去寻找找信息。 解决这个问问题的一一个方法法是鼓励励每个员员工去考考虑他们们所知道道的信息息的价值值，然后后自觉地地将信息息传递给给他们认认为可能能需要的的或感兴兴趣的人人。创造造一种鼓鼓励识别别和传播播有用的的信息的的氛围是是成功的的第一步步。当然然这一过过程要在在控制下下进行，从从一开始始就要识识别公司司中哪些些有可能能在日常常的工作作中收集集信息的的人，并并鼓励他他们更认认真地考考虑其发发现的信信息。 公司内部的的信息源源公司不论大大小，都都有可供供利用的的信息源源。大公

38、公司，有有大批训训练有素素的专家家成天泡泡在市场场里。这这些专家家包括科科学家、销销售人员员、采购购经理等等，他们们大都拥拥有有关关竞争对对手的资资料。公司内部常常常有情情报人员员所需要要的资料料，在某某人的档档案柜里里、办公公桌抽屉屉里、电电脑里。有有关人员员为了完完成自己己的工作作，长期期以来一一直在搜搜集这些些信息，但但这些信信息只供供少数人人使用。员工信息源源（根据据涉及的的竞争对对手、技技术、市市场及其其他专长长，列出出清单；各部门资料料、档案案目录及及其内容容的描述述；未联网的计计算机数数据库资资料； 能否否连续地地、系统统地把那那些零散散分布在在人们抽抽屉里、档档案柜里里和头脑脑

39、里的信信息搜集集起来，汇汇集到决决策部门门，关键键在于能能否建立立一套信信息交流流机制。所所谓交流流机制，就就是企业业员工自自愿连续续地提供供信息的的制度，它它包括鼓鼓励提供供信息的的激励制制度、信信息反馈馈制度、必必要的通通信设施施和具体体的实施施办法。如设计专门门的咨询询表、电话话定期采采访名单单、“谁认识识谁”名单、信信息矩阵阵表。这这些被称称为网络络技术的的方法是是汇集企企业内部部竞争情情报的基基本途径径。 搜集本公司司内部信信息的其其他方法法 建立内部专专家库：搜集专专家的特特长、语语言技巧巧、背景景，曾工工作过的的项目； 竞争对手产产品的专专门展览览； 午餐地点是是人们交交换信息息

40、的最佳佳地点； 布告板.：将竞争争对手的的产品预预告消息息贴在人人们往来来频繁的的地方； 在公司的各各种简报报、杂志志上留出出一些地地方刊登登竞争对对手的新新闻， 并请请其他人人提供相相关信息息； 会议。让参参加有关关会议的的人提供供信息和和进行讨讨论； 讲演。进行行信息意意识的灌灌输； 信息汇报制制度（例例：出差差报销）； 出差人员搜搜集实物物和口头头信息。 搜集和保存存所有贸贸易展览览文献，包包括近期期竞争对对手的产产品价格格单、图图片、小小册子、厂厂刊厂报报、样本本和样品品提高信息意意识和提提供激励励机制（信信息反馈馈、感谢谢信、表表扬、奖奖励、规规定等）是是内部信信息系统统得以经经常运

41、转转的重要要保障。（四）人际际关系网网（第三三方）信信息源没有一个企企业是在在真空中中经营的的，它必必然要同同许多组组织和个个人打交交道。第第三方，指指与本企企业和竞竞争对手手都发生生联系的的个人和和机构的的总称，包包括用户户、律师师、经纪纪人、注注册会计计师、股股评家、市市场调查查机构、银银行、广广告公司司、咨询询机构、经经销商、供供应商 、行业业主管部部门、行行业协会会、宣传传媒体、消消费者组组织、质质量检验验部门、储储运部门门等。 据对一些中中小企业业经理调调查，大大部分重重要的情情报来源源于交谈谈、询问问、采访访等人际际关系。询问是最直直接的方方法。对对象包括括客户、供供应商、对对手的

42、现现雇员和和前雇员员，甚至至是竞争争对手。询问关键客客户 许多公司的的客户既既买本公公司的产产品也买买竞争对对手的产产品，这这些客户户直接关关系到公公司的销销售业绩绩。因为为他们是是同行的的争夺对对象，结结果他们们对同行行展示的的新产品品非常了了解，是是公司的的重要信信息源。有有时客户户愿意如如实告诉诉你竞争争对手的的产品、服服务及定定价，是是因为这这有利于于他处于于更好的的侃价地地位。向向客户了了解情况况另一有有效的方方法是密密切参与与客户的的活动而而从中获获取有价价值的信信息。 询问供应商商 可以提供的的信息包包括对手手的生产产产量或或生产计计划安排排，供应应商向对对手供货货的数量量（间接

43、接推算其其产量，根根据供应应商的生生产效率率和能力力以及本本公司的的需求数数量，间间接推算算竞争对对手的需需求量和和生产规规模。 询问竞争对对手 打电话或索索要其销销售宣传传资料；把自己的名名称登入入邮寄品品名单中中，以便便定期得得到销售售手册和和直接邮邮寄的东东西来监监测竞争争对手；聘请管理顾顾问和设设计顾问问；利用招聘会会询问竞竞争对手手的前雇雇员或为为对手工工作过的的求职大大学生；参加学术交交流。派派工程师师参加竞竞争对手手的学术术会议可可以从交交谈中听听出弦外外之音，分分析出新新产品开开发情况况和总体体战略定定位当没有条件件自建竞竞争情报报系统，而而社会上上也没有有胜任的的专业性性公司

44、时时，可以以综合利利用相关关的信息息、科研研、教学学机构，发发挥各自自的特长长，“共同”承担搜搜集竞争争情报的的任务。企企业的任任务就是是发现这这些机构构的特长长，作好好协调工工作，完完成信息息的“马赛克克”拼图。 作为为第三方方的各种种机构在在提供所所需信息息时，各各有其优势势和缺陷陷 通过第三方方了解信信息应注注意的问问题通过第三方方了解竞竞争对手手须谨慎慎。作为为用户，许许多竞争争对手同同第三方方签有不不泄露商商业秘密密的协议议，在搜搜集信息息时应尽尽量避免免侵权问问题。有有的行业业制定了了职业道道德，如如注册会会计师、律律师、市市场调查查员，不不能擅自自泄露客客户的经经营或技技术信息息

45、，不得得违反与与客户事事先订立立的保密密协议。而而他们一一般是会会遵守职职业道德德的。因因此，要要事先了了解有关关规定，区区分不同同的对象象，采取取不同的的措施，讲讲究信息息调研技技巧，在在法律许许可的范范围内获获取信息息。向第三方了了解所需需信息，应应解决这这样几个个问题： 找谁了解？采用什什么方式式（查阅阅资料、个个人访谈谈、电话话访谈、邮邮寄问卷卷）？应应该问什什么问题题？怎样样才能分分辨哪些些信息是是确凿的的事实，哪哪些是传传闻？最最好先确确定容易易接近的的个人或或单位，他他们应是是掌握大大量情况况，或能能够提供供有用的的线索。 （五）会会议信息息的搜集集各种经济类类会议已已成为企企业

46、搜集集市场信信息的主主要来源源之一。例例如技术术交流会会、产品品鉴定会会、专题题讨论会会、展览览会和展展销会、技技术贸易易会、招招标会、信信息发布布会、洽洽谈会、科科技集市市、各类类交易会会等。 会议除了可可以得到到论文、产产品说明明书、产产品目录录这类文文献外，还还有各展展台的文文字图片片介绍、有有参考价价值较高高的科技技或市场场信息手手册，有有在技术术招标、咨咨询服务务和人才才交流活活动中产产生的大大量文件件、以及及更多的的洽谈、经经验交流流、录音音录像等等非文字字信息。这这种产品品密集、商商家密集集、同行行密集的的场合是是获取技技术信息息、市场场信息和和人才信信息的最最好机会会。 了解会展信信息通过引擎，键键入“会讯”或“商展”，可以以从网上上搜索到到数以千千计会讯