某咨询公司思考企业问题的方法17583.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.麦肯锡思考企业问题的方法麦肯锡存在的目的就是为了解决企业问题。在麦肯锡获得成功的咨询人员都热衷于解决问题。正如一位项目经理所说的：解决问题不不是你在在麦肯锡锡要做的的一件事事情，它它是你在在麦肯锡锡要做的的事情的的全部。这这差不多多就像你你要通过过寻找改改善事物物的方法法无论论它是什什么方法法，而达达到一种种近乎完完美的境境界一样样。你总总是在问问：“为什么么某件事事情要这这样做？这是不不是所能能采取的的最好的的方法？”你不得得不从根根本上对对一切事事情抱怀

2、怀疑态度度。一、建立解解决方案案像麦肯锡的的所有事事情一样样，公司司解决问问题的程程序有三三个重要要特征。当当团队成成员第一一次碰在在一起讨讨论其客客户的问问题时，他他们知道道，自己己的解决决方法会会是：以事实为为基础严格的结结构化以假使为为导向在麦肯锡锡，3是是一个神神奇的数数字。在在公事，事事情都是是以3出出现的。请请注意，我我列的这这个问题题有三个个方面。拿拿一个复复杂的问问题请教教一名麦麦肯锡顾顾问，你你很可能能会听到到：“有三个个方面的的原因”当然，接接下来就就会有真真正的麦麦肯锡顾顾问层次次按由由高到低低的顺序序排列：客户、公公司、你你。在本章中，你你将确切切地把握握这三个个特征的

3、的含义是是什么，以以及你如如何能够够在自己己的企业业里运用用它们。1、事实是是友善的的事实是你用用以铺就就解决措措施之路路的砖石石，事实实也是建建立支撑撑这一措措施的柱柱子的砖砖石，不不要害怕怕事实。在麦肯锡公公司，解解决问题题是从事事实入手手的。在在进行项项目的第第一天，团团队的所所有成员员要对成成堆的资资料和内内部研究究报告进进行梳理理，收集集到足够够的事实实，以便便在第一一次团队队会议上上对他们们的那一一部分问问题进行行说明。在在总结出出了最初初的假定定之后，团团队会冲冲出去收收集必需需的事实实用以支支持或反反驳最初初的假定定（这是是在完成成了适当当的分析析之后）。当你开始在在麦肯锡锡工

4、作的的时候，收收集和分分析事实实就是你你存在的的理由。正正如以为为前SEEM所观察察到的：当你剥离了了麦肯锡锡用以装装扮其解解决问题题程序的的许多美美妙的语语言之后后，剩下下来的就就是对问问题成分分的令人人非常兴兴奋的、高高质量的的分析，与与之相伴伴的还有有对待收收集事实实的积极极态度。SEM，资资深项目目经理。在在许多情情况下，作作为初级级合伙人人，SEEM负责责多重研研究，还还要腾出出一部分分精力用用于维护护客户关关系。SSEM承承担合伙伙的所有有压力，但但所得要要低一些些。为什么事实实在麦肯肯锡做生生意的方方法中处处于如此此重要的的地位？这有两两方面的的原因。首首先，事事实弥补补了内在在

5、的直觉觉的缺乏乏。大多多数麦肯肯锡顾问问都是通通才，他他们对很很多事情情都有所所了解。随随着他们们经验的的积累和和职位的的提高，他他们会对对很多事事情非常常了解。但但是，即即便是到到了这个个水平，他他们的所所知还是是不如实实际工作作人员，比比如说，在在对易腐腐食物的的库存管管理实践践方面，他他们就比比不上那那些已经经在Sttop&Shoop公司司中一直直从事分分销工作作达100年之久久的职员员。对于于一项存存货管理理问题，也也许在110秒钟钟之内内内在本能能就会告告诉这些些家伙解解决的方方法（尽尽管他们们也可能能比较善善于审视视事实），但但麦肯锡锡则必须须先看事事实。其次，事实实架起了了跨越可

6、可信度鸿鸿沟的桥桥梁。在在加入公公司的时时候，一一名典型型的“咨询顾顾问”应该是是在其所所在院校校的名列列前茅的的毕业生生（至少少在美国国是如此此），在在一家大大公司工工作过两两到三年年，而且且在一所所名牌商商学院获获得了MMBA学学位。他他们的年年龄大约约在255岁左右右。在其其第一个个项目中中，他们们也许得得向一家家名列财财富500强的首首席执行行官提交交自己的的分析报报告，而而这样的的老总对对以为刚刚刚培训训出炉、年年龄只有有27岁岁的MBBA所说说的话是是不会给给予多少少信任的的，除非非有足够够分量的的事实支支持他们们。对于于向其老老板提交交建议的的初级主主管而言言，情况况也一样样。咨

7、询顾问问：入门门层次的的麦肯锡锡管理顾顾问，一一般具有有MBAA学位。从从技术上上讲，任任何一位位管理顾顾问，即即便是资资深项目目经理，只只要还未未成为合合伙人，他他就仍然然是公司司的咨询询顾问。尽管（或者者也许是是因为）事事实很有有威力，许许多生意意人却害害怕事实实。也许许他们害害怕一旦旦他们对对事实看看的太清清楚的话话，他们们或者者是他们们上面的的某些人人有可可能会不不喜欢他他们所看看到的事事实。或或许他们们以为只只要他们们不去看看，那些些令人讨讨厌的事事实就会会烟消云云散，但但事实是是不会烟烟消云散散的。躲躲避事实实所开的的是一剂剂失败的的药方，终终有一天天事实会会水落石石出。你你必须不

8、不怕事实实。要捕捕捉事实实，利用用事实，但但不要害害怕事实实。2、对MEECE泰泰然处之之在解决商业业问题（或或者其他他任何问问题）的的时候，要要把你的的思路理理清楚，在在避免困困惑及纠纠缠不清清的同时时，你的的思考还还必须是是完整的的。MECE（读读作“me-seee”）代表表“相互独独立，完完全穷尽尽”。在麦麦肯锡，这这是解决决问题过过程中的的要素。从从每一位位新的咨咨询顾问问加入公公司的那那一刻起起，MEECE，就就被灌输输进了他他们的脑脑海。有有麦肯锡锡管理顾顾问提供供的每一一份文件件（包括括内部备备忘录、每每一次情情况说明明、每一一份电子子邮件或或声讯邮邮件）都都应该是是“相互独独立

9、，完完全穷尽尽”的。问问任何一一位麦肯肯锡校友友，在公公司解决决问题的的办法中中，他们们对什么么印象最最深？他他们会告告诉你：“MECCE，MMECEE，MEECE。”MECE用用最高的的条理化化（因此此困惑最最少）和和最大的的完善度度理清了了你的思思路。MMECEE从你的的解决方方案的最最高层次次开始列出出你所必必须解决决的问题题的各项项组成内内容。当当你觉得得这些内内容已经经确定以以后，仔仔细琢磨磨它们。是是不是每每一项内内容都是是独立的的、可以以清楚区区分的事事情？如如果是，那那么你的的内容清清单就是是“相互独独立的”。是不不是这个个问题的的每一个个方面都都出自所所列内容容的一项项（而且

10、且是惟一一的一项项），也也就是说说，你是是不是把把一切都都想到了了？如果果是，那那么你所所列的内内容就是是“完全穷穷尽的”。假定定你的团团队正在在为美国国著名的的制造商商阿卡米米饰品作作一项研研究。你你面对的的问题是是“我们需需要销出出更多的的饰品”。你的的团队也也许会提提出如下下一些方方法来增增加饰品品的销售售： 改变把饰品品卖给零零售商的的方式。 改善针对消消费者的的饰品的的市场营营销方式式。 减少饰品的的单位成成本。即便这个清清单看起起来相当当普通，那那也没什什么问题题。在接接下来的的部分，我我们将深深入讨论论转向细细节层次次的问题题。关键键是这个个清单要要符合MMECEE的要求求。假定

11、你加入入了另外外一项内内容，比比如说：“重新调调整饰品品生产程程序。”这个问问题与你你已经提提出的三三个问题题如何相相一致呢呢？这当当然是一一个重要要的问题题，但它它并非是是与其他他问题相相一致的的第四点点。它处处于“减少单单位成本本”之下，与与“调整分分销系统统”、“改善存存货管理理”这一类类的问题题是并列列的。为为什么？因为所所有这些些都是介介绍饰品品单位成成本的方方法。把把它们中中间的任任何一项项（或者者是全部部）与清清单上其其他三项项列在一一起就会会造成重重叠。重重叠意味味着作者者思路含含混不清清而导致致读者的的困惑。一旦你做到到了清单单上的所所有内容容都是独独立的、清清楚的（即即“相

12、互独独立”），你你还必须须进行审审视，以以保证它它同时还还囊括了了与这一一问题有有关的所所有问题题或事项项（即“完全穷穷尽”）。让让我们回回到“从新调调整饰品品生产程程序”，把这这个内容容放在“减少单单位成本本”之下。现现在有一一位团队队成员提提出：“我们应应该考虑虑通过生生产程序序得高饰饰品质量量的问题题。”她的意见是是对的。这这是不是是意味着着因为这这种固有有的正确确性你就就应该把把它当成成“重新调调整”这样的的问题呢呢？并非非如此，你你应该重重新理一一下你的的单子，把把“重新调调整生产产程序以以减少单单位成本本”列在“减少单单位成本本”之下，把把“重新调调整生产产程序以以改善饰饰品质量量

13、”列在“改善针针对消费费者的饰饰品的市市场营销销方式”之下。现现在你的的单子看看起来就就类似这这样了：改变把饰饰品卖给给零售商商的方式式。 改善针对消消费者的的饰品的的市场营营销方式式。重新调调整生产产程序以以改善饰饰品质量量。减少饰品品的单位位成本。重新调调整生产产程序以以减少单单位成本本。假定你的团团队还提提出了一一些并不不适合主主要内容容的有意意思的想想法，那那怎么办办？你可可以忽略略这些想想法，但但这样做做却无益益于阿卡卡米公司司。你可可以把它它们单归归为一类类，但那那样一来来你的内内容就太太庞杂了了。一份份令人满满意的麦麦肯锡问问题清单单所含的的最顶层层的一级级内容不不会少于于2个，

14、也也不会多多于5个个（当然然，最好好是3个个）。对这种两难难的情况况有一种种解决办办法充满魔魔力的分分类：“其他事事项”。如果果你想不不出该把把这两三三个出色色的主意意放到哪哪里，总总有“其他事事项”可以列列入。但但是，这这里也有有一个告告诫。避避免在你你的单子子的最高高一层使使用其他他事项这看看起来有有一点不不伦不类类。把它它囊括在在次一级级的内容容中就没没什么问问题，但但放在一一个总体体情况介介绍的第第一层，那那就显得得太突出出了。所所以稍微微多费点点心思，尽尽量把那那些出类类拔萃得得主意放放在最高高一层。只只有你能能够做到到的才叫叫机遇。而而且，即即便是其其他所有有方面都都落了空空，“其

15、他事事项”会帮你你保持MMECEE。3、在第一一次会议议上解决决问题最初初的假设设解决一个复复杂的问问题就像像是踏上上了一个个漫长的的旅程。最最初的假假设便是是你解决决问题的的地图。最初的假设设是麦肯肯锡解决决问题程程序的第第三根支支柱，也也是最难难于解释释清楚的的。为了了使得这这种解释释对你（也也是对我我）而言言更容易易一些，我我把这一一节分成成了三个个部分： 定义最初的的假设。 创造最初的的假设。 检验最初的的假设。定义最初初的假设设最初的假设设的实质质是“在你开开始之前前找出问问题的解解决方法法”。这听听起来有有点自相相矛盾，但但你无论论在什么么时候都都是这样样干的。假定你必须须驾车去去

16、一家餐餐馆，而而这家餐餐馆位于于城里你你不熟悉悉的地方方。你知知道你必必须在史史密斯大大街的第第三个路路口左转转，然后后在接下下来的第第一个路路口右转转，这样样你就正正好到了了那个街街角。你你清楚你你如何去去史密斯斯大街，到到了那儿儿你只要要沿着你你认定的的方向走走就行了了。祝贺贺你，你你有了一一个最初初的假设设。解决商业问问题要比比找一家家餐馆复复杂得多多，但最最初的假假设所起起的作用用是一样样的。它它是一张张路线图图，尽管管是草草草画就的的，但也也把你从从问题引引向了解解决方法法。如果果你的最最初假设设是正确确的，那那么解决决问题便便意味着着通过实实事求是是的分析析来填这这张图的的细节。让

17、我们回到到上一部部分的阿阿卡米饰饰品公司司。你和和你的团团队必须须为这个个饰品生生产单位位找出一一个增加加销售的的办法。在在你们用用头脑风风暴法调调动了自自己关于于饰品这这一行业业的所有有知识之之后（但但这是在在你们花花费了大大量时间间收集分分析事实实之前），你你也许会会得出如如下一些些最高一一层的最最初假设设：我们可以通通过如下下手段增增加饰品品销售：改变把饰饰品卖给给零售商商的方式式。改善针对对消费者者的饰品品的市场场营销方方式。 减少饰品的的单位成成本。正如我在下下一部分分所要讲讲的那样样，接下下来你要要做的是是把关于于每一个个问题的的下一个个或下两两个层次次的细节节记下来来，以便便在证

18、明明或反驳驳每一个个假设时时确定你你所需要要的分析析。记住，假设设仅仅是是有待证证明或驳驳斥的理理论。它它不是答答案。如如果你的的最初假假设是正正确的，那那么，沿沿着这条条路走上上几个月月，它就就会成为为你进行行情况说说明时的的第一张张幻灯片片。如果果证明是是错了，那那么通过过证明它它的错误误，你也也会得到到通向正正确答案案的足够够信息。通通过在纸纸上把你你的最初初假设写写下来，决决定自己己如何证证明或反反驳它，你你就已经经建立了了自己可可以遵循循的、通通向最终终可以被被证明的的解决方方法的路路线图。创造最初初的假设设当事实和结结构结合合起来时时，最初初的假设设就出现现了。因因此,作作为创造造

19、最初假假设的第第一步,你必须须从事实实出发。然然而,要要记住，在在你搞清清楚在哪哪儿挖掘掘之前，你你不要为为了得到到挖掘信信息而东东挖一下下、西挖挖一下，做做大量无无用的挖挖掘工作作。一位位前麦肯肯锡资深深项目经经理有一一套创造造最初假假设的好好办法：在项目开始始的时候候，我只只是尽可可能地努努力消化化事实基基础。我我会坐下下来，用用一两个个小时的的时间去去翻这个个行业的的出版物物并不不完全是是为了收收集事实实，而是是吸收这这个行业业的一些些气息：这句行行话是什什么意思思，目前前行业的的基本情情况是什什么。尤尤其重要要的是，我我要在麦麦肯锡公公司找到到了解这这一特殊殊行业的的人。这这是提高高速

20、度最最快、也也是最有有效的方方法。在创造最初初假设的的时候，你你并不需需要全部部的事实实，只要要足以对对这个行行业和问问题有一一个较好好的全面面认识就就行了。如如果问题题出在你你自己的的企业，可可能事实实早就在在你的头头脑里了了。这很很不错，但但仅有事事实是不不够的。你你还必须须把结构构作用于于其上。使最初的假假设结构构化是从从把问题题分成其其组成部部分关键驱驱动因素素开始的的。接下下来，做做出关于于关键驱驱动因素素的可讨讨论的建建议方案案。这一一点极其其重要。假假定你的的企业的的利润很很大程度度上受到到气候的的影响，实实际上，气气候就是是在特定定季节决决定利润润的关键键驱动因因素。“我们必必

21、须向上上帝祷告告，乞求求好的气气候”，这不不是一个个可讨论论的建议议方案。另另一方面面，“我们必必须减少少自己在在气候变变化面前前的弱点点”则是一一个可讨讨论的、最最高一层层的建议议方案。下一步，你你必须把把每一个个最高一一层的建建议方案案记录下下来，然然后把它它分成问问题。如如果一个个给定的的建议方方案是正正确的，它它会产生生什么问问题？考考虑一下下每一个个问题的的可能答答案。然然后再向向下一层层次进行行。对于于每一个个问题，你你需要做做哪些分分析来证证明或反反驳你的的假设？如果在在你的团团队中没没有什么么经验，而而争论又又很多，那那么对于于“什么是是可以证证明的、什什么是不不可以证证明的”

22、，就应应该有一一种良好好的感觉觉。这会会有助于于避免走走进死胡胡同。在阿卡米饰饰品的问问题中，假假定你的的团队认认定销售售队伍、顾顾客营销销策略和和生产成成本是关关键驱动动因素。接接下来你你就得出出了一张张可讨论论的、最最高一层层建议方方案的单单子作为为你的最最初假设设：我们可以通通过如下下手段增增加饰品品销售：改变把饰饰品卖给给零售商商的方式式。改善针对对消费者者的饰品品的市场场营销方方式。减少饰品品的单位位成本。现在开始仔仔细审视视销售队队伍。它它是按地地域进行行组织的的（东北北部地区区、大西西洋中部部地区、东东南部地地区等等等），而而销售主主要靠三三种形式式的零售售：超级级市场、百百货店

23、、专专卖店。团团队认为为，销售售队伍应应该根据据顾客类类型来组组织。这这是一个个问题。什么样的分分析能够够证明或或反驳这这一看法法呢？你你可以按按照顾客客的类型型来划分分每一个个地区。如如果超级级市场在在东北部部地区的的渗透高高于其他他任何地地区，而而且高于于其他形形式的零零售分销销，原因因就找到到了。当当你与东东北部的的销售代代表交谈谈时，你你也许会会发现，他他们对超超级市场场的感觉觉要比其其他销售售队伍胜胜出一筹筹。如果果让他们们负责全全国的超超级市场场而且达达到了同同样的渗渗透率会会怎么样样？这对对饰品的的销售意意味着什什么？这项练习的的最终产产品就是是麦肯锡锡所谓的的“问题树树”。换句

24、句话说，你你从最初初的假设设开始，然然后在分分岔为每每一个问问题。在你完成了了问题树树之后，你你就有了了自己的的解决问问题图。这这一部分分很简单单。在你你必须深深入挖掘掘以证明明你的假假设时，困困难的部部分就出出现了。检验最初初的假设设在你带着解解决问题题的地图图上路之之前，你你得先在在轮胎上上踢几脚脚，检验验一下它它。考虑虑到你对对这个行行业和你你的客户户或公司司的了解解，这是是不是你你所可能能设计的的最佳的的假设？你是不不是已经经把所有有的问题题都想到到了？你你是不是是已经考考虑到了了关于这这个问题题的所有有关键驱驱动因素素？你的的建议方方案是不不是都是是可行的的、可证证明的？在探讨创造造

25、最初假假设时，我我用的词词是“你的团团队”而不是是“你”。我在在公司的的经历使使我明白白，由团团队形成成的最初初假设要要强于由由个人形形成的最最初假设设。为什什么？我我们中的的大多数数人都不不善于批批判自己己的思想想。我们们需要其其他人来来给我们们的主意意挑毛病病。一个个由三到到四个出出色的成成员组成成的团队队最长于于此。所以，当你你的团队队带着最最初的假假使碰在在一起时时会让百百花齐放放。每一一个人都都应该有有自己的的主意和和最初的的假设。每每一个人人都应该该做好准准备推动动团队成成员的思思维、检检验新的的思路。如如果你是是团队的的领导，你你还应该该试着做做思想上上的领导导。试着着从刚刚刚说过的的内容中中找到一一种不同同的方法法。问一一问：“如果我我们把它它变一下下会怎么么样？如如果我们们推进这这个方案案会怎么么样？从从这个角角度看怎怎么样？”这个过过程是一一石数鸟鸟。没问问题，尽尽情享受受好了，只只要可以以推动你你的思维维就行。