锦绣钱程的服装经营方略(1)dvag.docx

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1、锦绣钱程程的服装装经营方方略品牌专卖卖利润诱诱人支出出大。有人人将服装装行业列列为20004年年十大暴暴利行业业，甚至至举出一一位服装装生产企企业的老老总的话话作为旁旁证：“服服装确实实属于暴暴利。但但这个暴暴利不是是体现在在面料上上，而是是完完全全全表现现在流通通环节上上。成本本不过55元钱的的小背心心，在小小商品市市场卖225元一一点不成成问题。我我就曾经经把100元成本本的服装装标价1100元元出售，结结果卖得得很火爆爆。”据透透露，某某些服装装的利润润可以达达到进价价的3-5倍，多多的可以以达到110倍以以上。一一些品牌牌服装的的虚高标标价主要要受商场场打折活活动的影影响，如如果不把把

2、价格标标得高一一些，就就很难应应付商场场频繁的的打折返返券活动动。一位业业内人士士对记者者透露，大大商场里里品牌服服装的毛毛利率可可达到2200%甚至更更高，而而且冬装装比夏装装高，男男装比女女装高。他他的一位位朋友在在一家大大型购物物中心经经销一个个品牌男男装，夏夏天的一一件T恤恤衫进价价1000多元，卖卖4000多元，这这样即使使是打55折，照照样有利利可图。至至于那些些折扣幅幅度特别别大的服服装，多多数都是是放了好好几年的的库存，基基本上是是按成本本价处理理。从数字字的分析析上看，品品牌专卖卖店的利利润率的的确让人人耳热心心跳，但但这种单单纯用售售价减去去进价的的算法，并并没有认认真计算

3、算并扣除除经营中中的各种种费用，因因此简单单的加减减法分析析似乎并并不具备备说服力力。品牌服服装暴利利的存在在，首要要在流通通环节。一一部分品品牌服装装由批发发商批出出的价格格与在零零售市场场销售的的价格相相差悬殊殊，而他他们在进进货渠道道上并无无差别。服服装销售售的中间间环节包包括经销销商、品品牌代理理商和零零售商场场。就服服装而言言，经销销商通常常要在出出厂价上上加价330%，零零售商场场再加价价30%。因此此，一件件1000元的服服装到了了商场售售价可能能就会攀攀升到1170多多元。品牌牌加盟投投资大有有点风险险眼眼看商场场里的品品牌服装装利润高高企，但但进入门门槛太高高，很多多精明的的

4、投资者者发现在在繁华市市区开设设品牌加加盟店似似乎更有有利可图图。专卖卖店是近近年来最最流行的的品牌服服装销售售模式，投投资者只只要掏钱钱加盟，从从店址选选择、店店面装修修和布置置，到店店员的培培训以及及促销手手段等，都都有总部部提供帮帮助，在在经营时时不必花花费太多多的精力力。据业内内人士介介绍，品品牌服装装专卖店店的毛利利率一般般在500%以上上，开一一家品牌牌服装专专卖店全全部的投投入在110万到到20万万元左右右。以南南京的周周小姐为为例，她她在解放放南路开开了一家家面积330平米米的服装装专卖店店，顾客客定位在在20至至30岁岁左右的的时尚女女性。开开店全部部的投入入为122万元，年

5、年营业额额可以达达到200万元左左右。按按其经营营的品牌牌50%的毛利利率计算算，刨去去各项费费用，其其实际利利润约为为4万元元左右。服装品牌加盟商的利润空间其实不太大。举例说，如果按零售价的4折拿货，商场又要扣除30%左右的租金，那么，打7折销售已是底线，而我们看到的则是现在的商场动不动就“新品上市六折”，这样的“大方”只有供应商才付得起。所以，加盟商要多家经营以求薄利多销，多做营业额要求供应商返利来赢得利润。店铺经营的三种武器对服装店的经营而言，店铺导购员的选择、商品的合理定价以及适时的打折促销是必须熟练掌握的三种赢利武器。导购选择 贴近客户群在服装店的经营中，困扰投资者的问题之一就是导购

6、的选择以及对导购的有效管理。因为有些店主是兼职开店，有些则开了多家店面，不可能整天守着一个店面，如何防范导购高售低报隐瞒差价、货品丢失？深圳的艾童在经历了开店之初的迷茫后，迅速进入了状态。艾童在装修期间，自己印制了1万个店里的售货吊牌。上面有型号、编码、价格等，钉在相应的物品上。除此之外还印了销售单(一式三联)、日报表、顾客资料卡等，印刷费一共花了1500元。印制吊牌的原因是艾童不能常在店里，销售主要靠导购进行，而吊牌就可以在服装卖出去后剪下来留底做账用。而三联的销售单则是开给顾客的收据，上面有商品的价格和顾客的签名以及电话等信息，这样导购就很难卖高价而按低价报账作弊。在请导购方面，艾童考察过

7、一些生意好的店铺，发现他们的导购大都是中年人，因为真正有购买力的是中年人，如果导购也是同龄人，就与顾客有共同语言，使顾客有亲切感。同时，中年导购阅历丰富，讲话比较自然灵活，所以她对导购的年龄要求是25-40岁，太年轻的不要。在店员的培训上，近年崛起的香港女装品牌AZONA(阿桑娜)有非常成熟的理论，就是要将店员培训成顾客的形象顾问。对于一个销售时尚服饰的品牌来说，店员的任务不是简单地推销，除了周到的服务外，店员的角色更应该是一位流行情报的提供者和形象顾问。为此，AZONA长期对员工进行系统培训。对前线员工的培训内容包括服务态度、推销技巧、标准用语、货物的点收、摆放和搭配等。同时会将整个销售过程

8、的每个步骤拍摄下来，从正反两方面的个案入手对员工进行系统全面的指引。开展对员工提升工作热情的培训，以加强销售团队的合作精神和竞争力量。店面的装饰风格也会随着当季的服饰流行主流作相应的调整。作为服装店主，只是保证销售的服装质量好、款式对路是不行的。最好找到知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服，熟悉面料、服装裁剪以及加工等业务的销售人员，或者把他们培训成这样的导购，这样就可以聚拢人气，服装店的生意自然会好。定价2-3倍较适中服装的定价是个敏感的话题，很多店主都不愿意透露确切的数字。但从批发市场和服装卖场的价格看，新上市的服装一般可以卖到进价的2-3倍，季末甩货则会根据销售情况灵活变动。当然这个数字可

9、能随铺租等因素的影响而略有调整，但基本上属业内行规。据业内人士介绍，服装在定价上有一个原则，就是先高后低，不要一上来就抱着有赚就出的想法。一些自己认准是“精品”的款式即使是过季也不要扔进特价货的篮子里，好东西就应该卖个好价钱。适时促销 减价无往不利在竞争激烈的情况下，许多服装店会通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任，而优秀的服装店懂得将利润植根于顾客的满意度。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。AZONA制定的销售策略是款多、量少，尽量减少库存。公司设计部门每季设计款式多达500-600款，定期每两周推出一批新货，保

10、持店内时时有新品上柜，并第一时间将新货上市的消息通过发短讯告知给自己的VIP消费者，用这种方法来拉拢顾客和刺激顾客的消费。适时大减价是服装店的重要战术，通过适时减价，甩卖陈货，处理过季商品，可以调整商品结构，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。从过去到现在，会不会适时减价甩卖都是考验服装店经营成不成熟的重要标志，因为服装不同于其他类型的商品，具有明显的时间性和季节性。对于AZONA来说，换季打折是策略，同时更是艺术。以今年2月份为例，他们不用通常的做法将秋冬两季的货品马上在春季打折，而是将其收回，但将去年春季的尾货作低至5折出售。那么对于顾客而言，价格吸引是其一，更重要的是买回来后可以马上派上

11、用场了，而不像通常的服装打折，春季卖秋冬的换季货，虽然价格低廉，但必须等上近一年后才可以上身。这样做的效果是非常明显的，2005年2月，AZONA的打折货物比上年同期减少了1%，而销售额却上升了10%，销售额的大幅度上升主要是由打折带来的旺盛人流造成的。“一分钱利润”定价法如果节后降价，就一降到底。浙江温州的一些民营、个体厂商，他们称此法为“一分钱利润法”。就是说，只要有1%的单价利润，就应感到满意，切忌“贪婪”。事实上，此法充分体现了“价增量减，价跌量增”的道理。一分钱的利润看起来微不足道，但是价跌(价廉)会促使销量大增，从而导致总利润的大大增加。所以有人提出，企业经营管理者应树立“1%”的提价意识。