某某商场竞争策略之三情建设促销拦截的后台运作29172.docx

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1、三情建设：促销拦截的后台运作当您步步入到一一家稍有有规模的的商场或或超市时时，您就就会发现现每个售售区都有有很多营营业员围围着您推推荐商品品，这种种情况在在任何一一个城市市的颇具具规模的的商场或或超市中中都会出出现。如如果您是是从事营营销或策策划工作作的，您您自然很很清楚这这些促销销员都是是厂家派派驻的。如如果您的的产品也也是以这这种方式式促销的的话，恐恐怕您会会为这种种三步一一岗、人人满为患患的促销销竞争环环境而焦焦虑。 有人说说这是后后终端时时代的竞竞争必然然情态。而而无论终终端拦截截到了什什么时代代，其竞竞争要素素是不会会改变的的：终端端拦截远远远不止止是几个个促销员员在卖场场里为了了一

2、个顾顾客，争争得脸红红脖子粗粗。这只只是最初初级的终终端拦截截，同时时也是终终端拦截截的一种种最外在在的表象象。如果果您对终终端拦截截的理解解仅仅是是几个促促销员之之争，那那么您就就大错而而特错了了。 实际上上终端拦拦截是一一个系统统性的营营销模式式，它的的竞争载载体是向向大型店店派驻促促销员，其其竞争主主体是由由“宣传策策略”、“竞情策策略”、“产品策策略”、“促销策策略”四大系系统组成成的。宣宣传策略略包括了了店内宣宣传、人人际宣传传、物料料宣传及及店外甚甚至周区区宣传；产品策策略包括括了利润润线、竞竞情线、客客情线、客客服线等等多种产产品线策策略，如如：您的的利润线线产品是是补血类类的，

3、而而店内有有一种补补血产品品同时又又能补钙钙，店内内竞争力力量十分分强大。您您则可以以利用某某个补钙钙类产品品实施竞竞情压制制策略，采采取买赠赠策略或或以成本本价出售售等策略略，对竞竞品实施施打击。牺牺牲了补补钙产品品的利润润，拼争争了补血血销量的的份额，而而且会少少了一个个强势的的竞争对对手；促促销策略略则包括括了“卡位拦拦截”、“政策拦拦截”、“声势拦拦截”、“服务拦拦截”、“体验拦拦截”等，从从促销形形式分又又包括了了“低价促促销”、“奖赠促促销”、“抵值促促销”、“加值促促销”、“体检促促销”、“体验促促销”、“义诊促促销”、“服务促促销”等许多多方式。这这些具体体的竞争争策略，我我们

4、会在在以后的的文章中中向大家家详细介介绍。今今天，我我们主要要来谈谈谈“竞情策策略”。 我们经经常遇到到这样的的事情：在店内内竞争时时，往往往有很好好的促销销活动，店店方却不不批准实实施，或或者要交交纳很多多费用；我们一一名很优优秀的促促销员被被其它厂厂家的促促销员联联名上告告，导致致产品及及促销员员撤柜离离场。 竞情策策略将直直接关系系到您能能否在店店内竞争争中生存存下来。即即使您的的促销活活动再好好、促销销员再优优秀，若若不允许许实施或或被迫离离店的话话，一切切都是枉枉然。竞竞情策略略是非常常重要的的基础性性竞争手手段，其其主导作作用是“改善产产品在店店内竞争争环境中中所处的的地位”，她包

5、包括了“店情关关系”、“客情关关系”及“敌情关关系”策略，下下面我们们来介绍绍一下这这三种关关系的建建设及应应用。 首先我我们来看看一下三三情的作作用。 店情的的作用主主要是提提高销售售利润、降降低销售售成本；客情的的作用主主要是为为提高销销售业绩绩争取有有利环境境；敌情情的作用用主要是是增加店店内生存存力和促促销力。 1、店店情建设设 店情建建设分为为“建设”及“维护”。一般般情况下下，店情情的日常常性维护护，都是是通过业业务人员员来完成成的。最最常见的的管理方方法是“划区划划片”及“责任到到人”，也就就是我们们通常所所说的“跑店”，而业业务人员员是不具具备强势势的店情情建设素素质的。所所以

6、，我我们应该该将新的的店情建建立起来来之后，再再交给业业务人员员来维护护。 很多企企业忽视视了店情情建设工工作，或或不了解解店情工工作的重重要性。在在店情建建设的时时候，就就由业务务人员来来承担，而而造成了了销售成成本提高高、利润润率下降降。为以以后的终终端拦截截战术开开展带来来了灭顶顶的障碍碍。终端端竞争过过程中，很很多战术术的实施施都是有有成本的的，销售售利润不不仅关系系到企业业的发展展，而且且也支撑撑了终端端战术的的实施。产产品的入入店价格格、陈列列费、PPOP宣宣传费、回回款帐期期，都涉涉及到了了成本及及效率的的问题。 下面，我我们来看看一个例例子： 小王及及小张是是某企业业的两名名业

7、务代代表，该该企业的的新产品品上市，需需要两名名业代铺铺货。小小张负责责A店新新品入店店，小王王负责BB店新品品入店，而而AB两两个店是是同级别别的，我我们来算算一笔账账： 假设AA、B店店每月销销售零售售价为1100元元的新品品60盒盒，月销销售60000元元。我们们来计算算一下小小张及小小王的费费率： 小张： 6000075%1%70007445元 小王： 6000070%5%11000113100元 按照这这样的结结果，小小王每个个月要比比小张多多付出5565元元，而一一年要多多付出00.7万万元。而而十个店店、百个个店的费费率差就就更是一一个巨大大的数额额了。 一般情情况下，新新品入市

8、市、老品品派员或或建设终终端拦截截模式的的过程中中，都会会涉及到到“店情建建设”。下面面，根据据牛策略略营销企企划顾问问公司的的实践经经验，我我们提供供了三种种店情建建设的方方法： A.派派遣专员员法：对对于大多多数的业业代而言言，店情情建设的的谈判是是有难度度的。我我们所说说的难度度并不是是“能否入入店”，而是是“能否争争取到更更有利的的销售条条件”。不过过有很多多时候，就就是我们们要向店店内派驻驻促销员员都是有有很大难难度的，因因为一般般大型店店中的促促销员早早已是“人满为为患”了。 实践经经验证明明，对业业代施加加苛刻的的任务条条件会影影响产品品上市的的进度及及铺店数数量。所所以，我我们

9、需要要派遣事事先培训训的入店店谈判专专员，去去协同业业代完成成重点店店的谈判判事务，在在谈判过过程中对对业代进进行示范范，达到到工作中中传帮带带，有利利于业代代对一些些非重点点店的谈谈判。 B.问问题解决决法：很很多时候候，我们们在入店店时都会会遇到一一些难题题或拒绝绝。但是是，我们们要明白白自己的的工作就就是与店店方的拒拒绝打交交道。我我们要知知难而上上，不能能回避拒拒绝，更更重要的的是，我我们要找找出店方方的拒绝绝原因来来，解决决这些原原因就可可以变拒拒绝为接接受。 我们要要在入店店过程中中，多了了解一下下店方的的拒绝理理由，不不要回避避拒绝，而而要进一一步找出出拒绝理理由的真真正背景景，

10、并加加以解决决。解决决了店方方的回避避理由，也也就彻底底化解了了店情障障碍。现现场不能能马上解解决的，要要回去考考虑清楚楚再答复复，主任任不能解解决的要要让经理理做决策策，经理理也不能能解决的的，请总总部拿主主意。 在店情情建设的的过程中中，实践践证明了了“问题解解决法”的可行行性及有有效性。同同时在搜搜集店方方拒绝因因素时，还还要以伴伴随着其其他的谈谈判技巧巧，因为为往往店店方对任任何入店店要求及及申请都都抱以“见面砍砍三分”的习惯惯，无论论您提出出的要求求是否合合理。所所以，您您如果是是主要谈谈判人，最最好在对对重点店店进行谈谈判之前前，先派派遣一个个人“打探虚虚实”，把“见面砍砍三分”的

11、回绝绝理由带带回来，下下次前往往谈判时时，您拿拿着问题题解决方方案或理理由，有有备而谈谈才会获获得成功功。 我们来来看一个个真实的的案例：塘厦办办主任韩韩林峰的的入店谈谈判 深圳某某公司的的一个新新产品上上市，小小韩负责责给地区区的入店店工作。因因为整个个办事处处就他一一个业务务人员，所所以小韩韩找了一一个谈判判素质较较高的促促销员去去打前站站，并嘱嘱咐其几几个要求求： “多问问深询”：要在在了解店店方拒绝绝理由的的过程中中，多进进行更深深度的询询问，比比方说面面对店方方的“我们不不想再上上美容减减肥类产产品”了。这这个不能能代表店店方的拒拒绝理由由，我们们要更深深入询问问：“为什么么”“怎么

12、么啦”“只有有拒绝进进场这一一种方法法能解决决这个问问题吗”、“还有什什么问题题导致您您不想再再经营美美容减肥肥类产品品呢”等等。 “边问问边记”：一边边询问一一边现场场认真的的做笔记记。这样样更有利利于营造造一个专专心想解解决问题题的印象象，并表表示对店店方意见见的关注注，也能能促使对对方愿意意更深入入的谈下下去。 小韩派派促销员员去摸底底询问时时，自己己就在楼楼下等促促销员，如如果打前前阵的促促销员出出来以后后，有些些拒绝理理由调查查得不是是很清楚楚，小韩韩可以马马上列出出几个更更深入的的问题，让让促销员员再回去去请教清清楚。而而店方人人员也很很大程度度都乐意意回答打打前阵人人员遗漏漏的问

13、题题，并留留下一个个负责的的印象。 小韩通通过促销销员彻底底了解店店方的拒拒绝理由由，事先先准备好好解决拒拒绝理由由的方案案。第二二天让促促销员领领着他一一起去与与店方谈谈。促销销员向店店方介绍绍：“这是我我们公司司的韩经经理，专专门来解解决您上上一次提提到的那那些问题题的”。这个个时候，韩韩主任的的姿态比比较高，而而且对方方感觉到到公司能能够另外外派一个个经理来来解决问问题，也也是对他他们的尊尊重，会会在情绪绪上、语语气上、态态度上收收敛很多多，也为为谈判营营造了一一个更有有力的氛氛围。再再加上韩韩主任已已经提前前有了解解决方案案，两个个方面加加起来会会水到渠渠成的完完成谈判判，改变变对方的

14、的拒绝态态度。 如果这这次谈判判不是先先派上一一个人去去谈的话话，反反反复复就就是小韩韩一个人人在谈判判，今天天这个条条件不答答应、明明天考虑虑了一下下又答应应了；今今天这个个要求不不能解决决，明天天又就这这个要求求提出新新的想法法。 这样会会让店方方产生一一种拖拉拉、纠缠缠、水分分很大的的感觉，容容易产生生不耐烦烦、厌恶恶的心理理，而且且越往后后谈条件件越苛刻刻，不利利于解决决问题，反反而会产产生更多多的新问问题。 C. 政策替替代法：如果某某产品在在全国市市场范围围上市，则则展开大大面积的的“店情建建设”工作时时，以上上两种方方法将影影响店情情建设进进度，则则需要更更有效的的方法。牛牛策略

15、营营销企划划顾问公公司在面面对这样样的情况况时，以以前实践践中多采采取“入店政政策”或“互惠条条件”替代“入店谈谈判”的方法法。 我们曾曾在广东东市场上上做过重重点客户户服务工工程，主主要是针针对某企企业多种种新品上上市时的的店情建建设工作作。当时时该公司司的谈判判人员少少、各办办事处业业务人员员谈判能能力差的的多种障障碍，严严重影响响了当地地市场的的客情建建设。我我们便提提出了一一项重重点客户户服务工工程，主主要是针针对一些些大型终终端药店店及商场场的服务务项目或或互利政政策。例例如，我我们代理理了一些些几元钱钱的生活活用品，而而且这些些生活用用品看起起来个个个价值不不低，哪哪一种都都象几十

16、十元钱的的价格。对对于那些些入店条条件苛刻刻的店，我我们就在在该店内内进行免免费抽奖奖活动，顾顾客购物物超过一一定数额额时都可可以免费费参加抽抽奖。而而我们也也可以将将奖品发发放数量量进行控控制，每每月发放放出去的的奖品我我们以市市场零售售价折算算为店杂杂费，这这样店方方不要我我们任何何的入店店费用及及促销费费用，而而我们则则免费提提供奖品品给店方方。折算算起来，店店方认为为占了厂厂家的便便宜，而而实际上上我们按按实际购购买费用用计算还还不到正正常入店店杂费的的一半，这这样厂家家与店方方都愿意意接受。 我们还还针对重重点顾客客服务工工程专专门设计计、印制制了精美美的谈店店版，将将重点终终端店的

17、的服务项项目及内内容说明明，很详详细易懂懂的写在在上面。替替代了业业务人员员的解说说及讨论论工作，只只要业务务员“跑到给给到”，剩下下的事情情都由“谈店版版”来说服服店方。 开展重重点客户户服务工工程以以来，该该企业的的新品上上市进行行得很顺顺利，我我们对第第一轮的的上市费费用进行行了折算算，仅广广东市场场每月大大约节省省了700万元的的费用，而而且推进进时间缩缩短了220多天天。更重重要的是是，该企企业新品品在店内内的陈列列位置及及面积、促促销活动动场次等等都是该该店最佳佳的，同同时也为为店内销销售业绩绩立下了了汗马功功劳。 2、客情建建设：客客情关系系的建设设，主要要是针对对该店经经理、组

18、组长、店店员及非非竞品促促销员的的。我们们都知道道，销量量越大客客情维护护越容易易。相反反销量越越小，客客情关系系越难。很很多人一一直认为为，销量量大了客客情自然然就会提提高，其其实这就就失去了了维护客客情意义义。 我们的的目的是是借助客客情来提提高销量量，一个个良好的的客情关关系，是是为了增增加店方方支持，减减少竞争争压力。所所以，我我们不能能任由产产品在该该店的销销量决定定客情关关系，即即使在产产品销量量不理想想的情况况下，就就更要建建立客情情关系，并并依靠良良好的客客情关系系来提升升销量。 牛策略略营销企企划顾问问公司在在实践过过程中发发现：在在同一个个药店中中，很多多的促销销员帮着着不

19、在班班上的其其他产品品促销员员卖货。她她们帮助助不在岗岗位上的的促销员员卖货，而而等她们们不在岗岗位时，其其他的促促销员也也帮助她她卖货。 非竞争争产品的的促销员员之间的的帮忙，主主要的动动力是人人际关系系因素。而而促销员员之间的的互助，也也是最低低层级的的客情状状态。但但是其客客情的建建立很容容易，并并且也是是对产品品促销作作用最大大的。 所以，在在销量提提升的初初期，客客情建设设的过程程中，促促销员关关系的建建设是第第一步骤骤。 与非同同类产品品的促销销员关系系相同，店店员的客客情关系系也是同同理。但但在大多多数店中中，店员员促销是是需要提提供一定定额度的的销售奖奖金，我我们称之之为“带金

20、”或“挂金”。在销销量提升升的初期期，客情情建设的的过程中中，店员员关系的的建设是是第二步步骤。 店方对对促销员员的管理理一般是是由店长长（或经经理）直直接负责责的，而而大型终终端店则则是由组组长或班班长、促促销主管管等人员员进行管管理的。 客情关关系建设设中，经经理（店店长）关关系及组组长（柜柜长）关关系则是是最高级级的客情情关系，同同时也是是对店内内竞争影影响最大大的。多多数终端端店对促促销员的的管理依依据，大大多数都都是一些些不成文文的口头头规定或或一些促促销行规规，被称称为店店规或或促销销员管理理办法。很很多大型型终端店店用自己己的店店规或或促销销员管理理办法对对新驻场场的厂家家促销员

21、员进行岗岗前培训训及考核核。下面面，我们们举几个个最常规规、也是是最重要要的店规规例子： 甩客：厂家促促销员在在接待非非目标消消费者时时，即使使来了目目标消费费者也不不准促销销员抛开开非目标标消费者者而去接接待目标标消费者者； 抢客：竞品促促销员接接待的消消费者时时，即使使消费者者没有选选择该促促销员推推销的产产品，也也不允许许同类产产品的促促销员上上前推销销，而是是应该由由原接待待的促销销员做全全程推销销。 人治：对于促促销员之之间的投投诉、违违规处理理，都是是店长或或组长等等负责人人进行仲仲裁、处处罚的。 对于一一个驻店店促销员员而言，一一天接待待1000名目标标消费者者，与一一天接待待1

22、0名名消费者者的意义义是显而而易见的的。所以以，要想想在店中中游刃有有余的进进行促销销，并将将更大灵灵活度的的接触客客源、打打击竞品品促销势势头，只只有先处处理好与与店长或或组长等等人士之之间的关关系。同同时，增增加产品品陈列面面积、摆摆放广告告牌等都都需要与与主管人人士有良良好的关关系。这这些都是是对促销销工作有有着事半半功倍的的效果。 与店长长或组长长等重要要人士的的客情关关系建立立，需要要两个最最主要的的元素，即即“人际关关系”和“店内销销量”。这两两个主要要元素之之间也是是增益关关系的，即即“人际关关系越好好、越容容易促进进销量增增长”或“销量越越大越容容易建立立更好的的人际关关系”。

23、下面面，是牛牛策略营营销企划划顾问公公司总结结出来的的客情情关系建建设难易易度对比比表：难度指指数；为易度度指数 空白销销量或销销量不大大的情况况下，经经理关系系或组长长关系等等客情的的建立，相相对于促促销员或或店员而而言要难难一些。所所以，当当您的产产品在该该店的销销量很少少时，我我们建议议您要分分层次来来做客情情建设。我我们从“空白销量不不大销量提提升”这三个个递进阶阶段来阐阐述客情情建设的的层次，它它们的顺顺序是：第一步步：促销销员关系系、第二二步：店店员关系系、第三三步：组组长关系系、第四四步：经经理关系系案例：先易后后难、节节省费用用。 一般情情况下，建建设经理理或主管管级的客客情关

24、系系时，知知名品牌牌及畅销销品牌比比小厂家家及无名名产品要要容易得得多。但但是，对对于促销销员及营营业员而而言则没没有区别别。所以以，在建建设高级级客情的的时候要要“先做销销量、后后做客情情”。如此此，在一一个相对对增长的的销售势势头时做做高级客客情，费费用及成成本会减减少很多多。 假设一一个产品品在店内内几个月月才卖一一盒，您您如果要要求经理理摆放几几个广告告牌或派派驻一名名促销员员的话，经经理首先先考虑到到的是比比您产品品销量大大的厂家家，同等等条件下下，经理理会满足足销量更更大的产产品，或或者对您您开出个个天价。 这个时时候，您您不如先先抓住店店内的非非竞争产产品促销销员及营营业员，先先

25、做她们们的客情情关系，做做好她们们的客情情关系，有有利于产产品在店店内出现现销量上上升趋势势，相对对程度时时再做更更高级别别的客情情关系就就容易多多了。 在做高高级别客客情的时时候，您您可以强强调产品品动销的的势头及及将来的的促销方方案，以以求得支支持。下下面，我我们来看看一个牛牛策略营营销企划划顾问公公司的实实践案例例： 深圳世世纪牛公公司是牛牛策略的的老客户户，以下下的案例例是我们们在20000年年的时候候做的一一个单单店销量量提升项项目。 珠海办办事处的的新品上上市销售售情况几几个月来来一直不不理想。为为此，我我们到了了珠海办办事处蹲蹲点。当当时实际际需要，我我们欲做做一个重重要的工工作

26、，即即店面包包装工作作。 不久，该该办事处处黄经理理拿来几几个连锁锁店的包包装价目目表，其其中罗列列了橱窗窗、门牌牌、促销销员管理理费等名名目的价价格数额额。这是是一笔很很大的费费用开销销。 不上促促销就没没有销量量，一股股脑的上上促销、包包装店面面费用又又不够。无无奈之下下我们决决定从费费用谈判判的角度度上考虑虑减少成成本。但但是几轮轮谈判之之后，店店方坚持持费用的的标准，不不会下调调任何费费用。我我们走访访调查了了解到，该该连锁医医药公司司下属的的所有AA类店占占据了珠珠海市场场的大半半壁江山山。而该该连锁公公司的每每个店中中面积都都是寸土土寸金的的。哪个个经理都都希望尽尽量把有有利于提提

27、高销量量的支持持留给销销量好的的产品。所所以，我我们决定定先做销销量后做做客情。 我们将将做销量量的目标标锁定在在非竞品品促销员员及店员员身上。与与她们组组成了“销售盟盟军”，并通通过聚会会、联欢欢、录像像包场等等形式增增加与她她们之间间的关系系，接下下来是简简单的产产品培训训、促销销培训。 在做促促销员及及店员客客情的过过程中，销销量开始始从无到到有、从从小到大大。在这这个过程程中，我我们每周周都进行行“销量总总结”并向店店方汇报报。使总总部领导导及店方方经理都都能看到到产品动动销的上上升趋势势，也增增加了与与高级别别客情人人士的接接触频次次。 第二个个月，我我们拿着着派员申申请及促促销计划

28、划与店方方交涉。由由于店长长听到了了总部领领导对我我们的表表扬，也也看到销销量的增增长势头头及我们们与店员员的客情情关系。终终于，我我们努力力的使店店方信任任我们的的促销计计划，并并争取到到了相应应的支持持。 经过了了一个月月，我们们向公司司领导及及店长汇汇报销量量近六次次，累计计了255天的销销量走势势统计，提提供合理理化建议议12条条，被采采纳了33条，并并由牛策策略公司司高级策策执师出出席了该该集团营营销报告告会两次次。我们们后来拿拿到的支支持条件件，远远远要高于于第一次次谈判结结果。店店方在费费用方面面也是能能不收费费的项目目都没有有要。象象橱窗、广广告牌、陈陈列面积积等都是是免费争争

29、取来的的，而促促销员的的管理费费也也平平均下调调了1000元。算算起来，整整个项目目的成本本节省了了年费用用16万万元多。 3、敌情关关系：同同在一个个店内进进行促销销竞争，竞竞争对手手的关系系也是一一个很重重要的环环节。我我们经常常在给客客户企业业的促销销员做培培训时问问：“老虎与与山羊会会成为好好朋友吗吗？”。 因为竞竞品促销销员与我我们的促促销员，永永远是处处于一种种对立角角度的，她她们之间间的关系系就象是是一架天天平，谁谁重就倾倾向谁。 所以，我我们建议议您要一一边告诫诫您的促促销员“没有真真正意义义的友情情”，一边边要认真真对待竞竞品的敌敌情关系系。 有人说说“市场竞竞争是残残酷的”

30、，而我我们认为为店内竞竞争就是是市场竞竞争的一一个浓缩缩，终端端促销员员之间的的竞争是是更残酷酷的，而而且是将将市场竞竞争的无无形残酷酷，浓缩缩成了面面对面的的对抗和和争斗。所所以牛策策略公司司认为：能否在在终端店店中获得得好的促促销业绩绩，从另另一个角角度上看看，也是是能否在在店内促促销对抗抗中胜出出。 我们针针对牛策策略营销销企划顾顾问公司司的实践践经验，总总结出了了店内敌敌情竞争争的六个个策略。 A冷冷处理：在与竞竞品促销销员竞争争的过程程中，难难免会发发生争执执和冲突突。有人人说“不与竞竞品促销销员发生生冲突的的促销员员，不是是好的促促销员”。而实实践经验验也告诉诉我们，终终端拦截截促

31、销，冲冲突是在在所难免免的，所所以，您您要教会会促销员员正确面面对这种种冲突。 发生冲冲突的时时候，首首先要想想到的是是“争取有有利的仲仲裁结果果”。这就就是冷处处理的核核心意义义。打赢赢对方或或吵过对对方，只只是“一时之之快”，接下下来的仲仲裁可能能对您极极为不利利，甚至至产品下下架、促促销员撤撤场等处处罚结果果等都有有可能在在等着您您。 所以，您您必须告告诫促销销员在争争执中保保持冷静静。不要要说一些些过激或或谩骂的的话，更更不能威威胁对方方甚至相相互撕打打。 相反，在在争执的的过程中中要注意意对方的的过激行行为，如如威胁、谩谩骂等。这这些过激激行为都都是您的的促销员员争取一一个好的的仲裁

32、结结果的有有利资料料。 B硬硬对抗：无论是是在日常常促销工工作中，还还是在竞竞争过程程中，促促销员时时刻都要要保持一一种“敢于对对抗、勇勇于竞争争”的精神神。 我们在在实践中中发现很很多促销销员为了了回避竞竞争或冲冲突，把把促销客客源拱手手相让，总总是不主主动出击击、积极极应战。这这种懦弱弱的行为为有悖竞竞争精神神，也失失去了促促销竞争争的意义义。 您应该该支持自自己的促促销员竞竞争的对对抗工作作精神，甚甚至要培培养她们们这种精精神。促促销竞争争中，永永远都是是您硬人人软、您您软人硬硬。 C快快告状：终端竞竞争的冲冲突最终终是要店店方来仲仲裁处罚罚的，但但很多时时候都是是“先入为为主”，即“谁

33、先汇汇报谁有有理”。 店方主主管促销销的人士士并没有有闲余的的时间去去调查这这些琐事事，更没没有时间间就一个个事情听听取多次次汇报。所所以，“快告状状”是争取取最有利利仲裁的的好方法法。 D中中立场：对于促促销争执执的最终终仲裁，无无论是什什么结果果，都需需要相应应的中间间人来进进行调剂剂或对仲仲裁结果果加以肯肯定。 例如，当当仲裁结结果不利利于您的的时候，您您可以马马上告诉诉自己的的业代来来进行调调剂。业业代需要要在尊重重、肯定定仲裁结结果的基基础上，向向仲裁人人士提供供一些个个人想法法，提供供一些自自己对促促销员的的看法，来来达到 “我的促促销员是是委屈的的”这样的的信息，也也有利于于下一

34、次次争取好好的仲裁裁结果。 如果仲仲裁结果果有利于于我方，您您可以让让自己的的业代在在肯定仲仲裁结果果的公平平性基础础上，向向仲裁人人士表示示我们的的感激，并并且向主主管人士士表示以以后努力力工作以以报答店店方。 这就好好像是对对一个帮帮助自己己的人道道谢一样样，并让让对方确确信，他他的仲裁裁不但是是正确的的，而且且是有益益于店方方利益的的。如果果您帮了了别人，别别人沾沾沾自喜的的同时连连声“谢谢”也不说说，您会会有什么么想法？ 向仲裁裁人士传传达这些些信息是是至关重重要的，有有利于以以后的店店内竞争争，同时时有利于于培养一一种“优越对对手”的氛围围。因为为促销员员之间的的店内竞竞争，目目前都

35、停停留在个个人对抗抗的层面面上，而而您的这这些支援援，实际际上就形形成了一一个组织织与竞品品促销个个人之间间的对抗抗，能够够很有效效的培养养促销员员的组织织优越感感和竞争争信心，也也打击了了竞品促促销员的的对抗气气焰。 向仲裁裁人士传传达这些些信息时时，一定定要是第第三者，最最好是高高一级别别的管理理人员来来完成这这项工作作。因为为高级人人员说话话分量重重、效果果好，表表示我们们很重视视仲裁人人士，其其次也显显得客观观、中立立。如果果是仲裁裁获胜一一方的促促销员去去感激对对方，会会使对方方产生仲仲裁不公公、狼狈狈为奸的的感觉。甚甚至在外外人眼里里有贿赂赂的嫌疑疑。一件件好事，往往往会变变成坏事

36、事，下次次仲裁时时的结果果就不好好说了。 E拉拉帮手：我们经经常教育育自己的的促销员员，告诉诉她们我我们的促促销员背背后是有有组织的的，并不不是一个个人在店店内孤军军作战。 在“快快告状”的基础础下，如如果条件件允许的的话，最最好让业业代出面面先与冲冲突方协协调，尽尽量放低低姿态安安抚对方方，然后后去找主主管协调调，这样样有利于于回避当当事人与与竞品促促销员之之间的矛矛盾，而而且营造造更多的的“组织与与竞品促促销员个个人竞争争”的局面面。 F亲亲对正：有时候候店内竞竞争还存存在着一一种十分分特殊的的竞争关关系，就就是与正正规店员员之间的的竞争。 很多竞竞品厂家家开始实实行“挂金”或“兼职促促销

37、员”的促销销方法，主主要是做做店内营营业员的的工作。而而您的促促销员与与这些店店方正规规军之间间的竞争争，是十十分脆弱弱的。所所以，我我们必须须对这种种比较特特殊的情情况进行行对抗。 如何打打败这些些正规军军，有不不伤及店店情、客客情关系系呢？ 这是一一个很重重要的工工作，我我们的经经验是以以“亲”对“正”。最好好找店方方经理、店店长或主主管人员员的亲戚戚做我们们的促销销员。这这样的话话，我们们仍然可可以获得得很好的的客情关关系及更更好的店店情关系系，同时时也能确确保店内内销售量量的流失失。 “亲对对正”也可以以用在促促销队伍伍建设方方面，一一般在店店内竞争争激烈或或竞争环环境十分分恶劣的的情况下下，也可可以运用用“亲对正正”的敌情情关系建建设。 分为“经理介介绍法”、“主管介介绍法”及“专长促促销员介介绍法”三种策策略，通通过以上上三者的的介绍，我我们不但但解决了了促销员员的问题题，同时时也解决决了介绍绍者的资资源合并并，这对对于店内内促销是是十分有有益的。 以上，我我们介绍绍了终端端营销的的竞争主主体系统统策略之之一“竞情情策略”的三情情建设。今今后，我我们还将将详细的的介绍终终端营销销的 “宣传策策略”、 “产品策策略”、“促销策策略”等内容容