凤凰育才营销知识11676.docx

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1、八、价格格定位策策略（一）项项目价格格定位原原则提要要（1）市市场供需需原则（2）预预期利润润率、销销售总额额、市场场份额等等销售目目标合理理均衡原原则（3）价价格相对对稳定原原则价格定位位受诸多多因素影影响，其其应当遵遵循开发发节奏及及市场动动态的普普遍规律律及原则则。（二）项项目价格格定位目目标提要要（1）最最大利润润目标（2）销销售目标标（市场场占有份份额、销销售进度度）（3）市市场竞争争目标（4）项项目品牌牌、企业业品牌目目标任何一个个项目，其其开发目目标均存存在多元元化特征征，且不不同时期期目标侧侧重点可可能有所所变化，因因此对价价格定位位有相应应的要求求。如何何根据目目标侧重重点的

2、不不同，制制定合理理的销售售价格极极有利于于项目开开发目标标的实现现。（三）价价格定位位策略1、平衡衡性定价价策略即以相对对等同于于区域内内同类住住宅项目目市场平平均价格格入市。以此策略略定价，可可迅速平平衡市场场，有助助于阻止止竞争者者的进入入，且能能够保证证自身产产品的高高品质感感。2、差别别定价策策略即根据项项目各栋栋楼层位位置、朝朝向、景景观等相相关影响响因素的的差异制制定不同同的价格格水平；根据同同一栋楼楼内住宅宅单位的的样式、结结构、功功能、朝朝向、景景观的差差异制定定不同的的价格水水平；根根据销售售时间、工工程进度度的差异异制定不不同的价价格水平平。差别定价价策略可可以更加加合理

3、把把握住买买方市场场下消费费心理特特征（即即“一分钱钱，一分分货”的通俗俗说法），合合理规避避销售障障碍，做做到项目目销售的的均好性性，合理理兑现开开发利润润目标。3、心理理定价策策略即根据目目标客户户购买心心态，制制定非常常规价格格心态，形形成市场场上最低低价格事事态。利用反市市场手段段及市场场低价话话题，拉拉进消费费与产品品的距离离，实现现销售的的火暴及及消费追追捧度。我们建议议将这三三种常规规与非常常规的价价格手段段进行有有机结合合，在项项目开盘盘是拿出出一定数数量朝向向差、位位置差、景景观差的的部分房房源做为为项目特特价房进进行销售售，这部部分房源源无疑减减少了项项目总体体的收益益。而

4、我我们将这这些房源源所损失失的利益益进行11：1比比例的方方式平坦坦到其他他房源的的单价中中去避免免项目利利益的损损失。（四）项项目总体体均价定定位参考考建议整个项目目开盘销销售价格格：高层洋房房均价：3，400-3，5500元元/平方方米起（此此价格仅仅仅为特特价房单单价）花园洋房房均价：3，7700-33，8000元/平方米米起（此此价格仅仅仅为特特价房单单价）（五）项项目价差差定位参参考建议议1、楼层层垂直价价差以高层洋洋房住宅宅第122-188层为最高高价，根根据楼层层不同制制定不同同价位，按按每5层层作为价价差层，层层差系数数控制在在50-880元之之间。（也也就是中中间层为为最高价

5、价，两端端价格以以每5层层进行价价格递减减）。与与竞争对对手的楼楼层垂直直价差形形成明显显的差异异化、反反市场行行为，通通过对消消费者消消费习惯惯的改变变来实现现项目与与市场最最直接的的差异。2、朝向向价差朝向好的的户型与与朝向差差的户型型之间的的价格差差控制在在30-50元元之间，如如户户朝朝南的户户型+550元/，户户户朝北的的户型-50元元/，客厅厅朝南、主主卧朝北北的户型型+300元/等注：按照照现行房房地产层层位价格格的规律律（主要要考虑市市民的习习惯性接接受度）。3、景观观价差按照景观观观赏性性划分为为三个价价格层差差，即：具有良好好景观观观赏性的的户型+30-80元元/；具有一般

6、般景观观观赏性的的户型保保持中间间价；景观观赏赏性差的的户型-30-80元元/4、通风风性价差差通风良好好的户型型+300-500元/通风差的的户型-30-50元元/5、户型型合理性性价差（1）市市场反映映良好的的户型30-50元元/。（2）有有入户花花园的户户型330-880元/（根据据入户花花园的大大小）, 无入入户花园园的户型型-50元元/（3）有有阳光书书房的户户型330-550元/, 无阳阳光书房房的户型型-300元/（4）小小三房的的户型可可以比大大三房的的户型价价格高330元（六）价价格定位位简要说说明及动动态价格格调整建建议以上价格格定位策策略是采采用多元元化定价价策略，但但其

7、核心心主体是是渗透性性价格策策略，其其总体价价格水准准与目前前区域内内主要竞竞争对手手和相比比稍低，主主要目的的是在市市场竞争争状况较较为激烈烈、潜在在竞争对对手众多多，且中中大型潜潜在竞争争项目对对本项目目将产生生极大威威胁的状状况下，可可迅速挤挤入市场场，并一一定程度度阻止潜潜在竞争争对手的的入市。注：以上上是根据据目前市市场整体体反映及及项目初初步定位位的分析析建议，具具体价格格定位将将在项目目开盘前前整体大大市场情情况最终终确定，并并根据开开盘销售售时对项目各各栋、楼楼层住宅宅单位作作针对性性调整。（七）价价格策略略应用的的时段自正式预预售后，我们将按每销售阶段做为一个销售调整周期，按

8、0.10.3%的价格上扬比率调控销售价格，二期则在一期基础上按13%的价格上扬比率调控销售价格，具体每销售阶段提高的上扬幅度则需根据市场状况、项目状况、目标客户可承受程度、目标客户购买心理特征、竞争对手销售价格等诸多方面因素进行调整。（八）市市场变化化的应对对措施根据重庆庆大市场场及永川川房地产产市场的的变化和和销售情情况，整整体价格格不宜做做太大的的调整，只只在促销销活动期期间以赠赠品、折折扣等形形式拉动动销售。按按照项目目的高、中中、低住住宅形式式每月调调整价格格，根据据市场不不同的波波动将类类型的界界限进行行调整。九、营销销推广策策略“高瞻远远瞩，运运筹帷幄幄”“万众期期待，引引爆新城城

9、”（一）推推广目标标及方针针（二）市市场气氛氛培养建议在现现阶段利利用项目目一切的的条件，营造浓烈的市场气氛，吸引买家的关注，为项目推出时的销售打下良好的市场基础，具体操作内容包括：1、硬件件塑造告知性性项目导导示应利用楼楼盘周边边环境（辐辐射面必必须达到到20000-330000米辐射射面），树树立项目目形象，营营造市场场气氛。可通通过多元元化、反反常规手手段将项项目信息息传达给市场，吸吸引买家家。硬广告告设置硬广告设设置能增增强项目目的认知知能力，可可以有效效提升项项目的知知名度。由于永川推广市场的因素在硬广告设置上可以考虑：城区办公楼内电梯、永川城区内主要公交广告等不同形式，且性价比较高

10、的硬广告形式。设置精精美的项项目硬性性展示小小品通过对项项目硬性优优势的强强化型展展示，可可有效掩掩饰平面面中的弱弱点，引引起客户户购买冲冲动。2.软性性宣传为区域域造势通过报纸纸软性文文章，详详述永川川城市新城城扩张后后将为区区域带来来的种种种优越之之处，以以完善的的社区配配套、熟熟悉的生生活环境境打动买买家的心心。为本案案住宅造造势目的：把把市场的的注意力力拉至项项目产品品上，突突出项目目形象，以以项目环环境好，未未来发展展潜力巨巨大的优优点吸引引买家。3、SPP活动宣宣传(列列举)（1）产产品推阶阶会（产产品说明明会）（2）家家庭装修修设计大大赛（3）专专家业主主见面交交流会（4）业业主

11、答谢谢酒会目的：SSP推广广活动，志志在吸引引全市人人民的持持续关注注，加强强购买者者对开发发商及楼楼盘的信信心（期期楼），提提升企业业和产品品的信赖赖度，从从中开发发了大批批量的潜潜在性客客户，品品牌与品品牌的联联合加速速促成了了“凤凰育育才”项目的的品牌地地位，为为楼盘的的销售奠奠定坚实实的基础础，大大大减轻了了发展商商对销售售要求的的压力，配配合少量量的媒介介新闻炒炒作，最最大程度度的持续续性热点点，争取取了超值值的经济济效益，并并在各项项活动中中穿插于于之相辅辅助的单单体或群群体活动动，使火火焰持续续燃烧。 （5）项项目团购购活动 目的的：将项项目信息息点对点点的进行行有效传传播，通通

12、过与单单位的对对接，让让项目与与目标性性客户建建立良好好的沟通通，使项项目在目目标性客客户所在在的单位位及其聚聚集区域域形成一一种良好好的氛围围，实现现目标性性客户快快速的消消化。 （6）项项目外联联销售聘请DDM业务务员，让让其在目目标客群群主要出出入地点点进行DDM单的的派发，及及对项目目简单介介绍，激激发目标标性客户户购买欲欲望，邀邀请其前前往项目目销售中中心进行行观摩，通通过销售售人员介介绍和销销售技巧巧上的引引导，快快速的实实现客户户对项目目的认知知和购买买激情。聘请永永川市辖辖区内部部分发达达乡镇上上的政府府人员或或者是有有一定地地区威望望人员做做为项目目的兼职职销售人人员，通通过

13、他们们可以更更快更好好的发掘掘潜在的的目标性性客户。同同时，通通过利用用他们在在本地区区内的威威望及影影响力服服务于项项目销售售。十、整体体销售策策略（一）销销售总体体目标计划用2270天天左右的时时间,完完成一期期项目90%左左右的销销售任务务（二）销销售方法法促销、展展销紧密密配合，分分阶段、时时机，运运用不同同诉求重重点的促促销手段段，吸引引消费者者的注意意力，充充分建立立第二营营销渠道道，创造造新颖独独特的销销售方式式，开永川销售售先河。（三）销销售进度度一期取得得预售许许可证后后，开盘盘完成一一期销售售任务的的30%-440%，90天内内完成一一期销售售任务的的40%-660%，18

14、0天内完完成一期期销售任任务的880%；2700天完成成一期项项目的清清盘工作作。（四）公公开发售售销售策策略1、VIIP卡发发放（已已定20001年年1月222日） VVIP卡卡发放对对前期来来访及来来电意向向型客户户进行有有效筛选选，通过过诚意金金的缴纳纳实现现现阶段方方式性销销售。 VVIP卡卡发放执执行方案案另附2、公开开发售工工作细节节工作流流程和内内容：（1） 市场调研研：收集集、整理理信息是是一个不不可间断断的工作作，发售售期间继继续进行行市场调调研，继继续完善善潜在客客户的档档案掌握握潜在客客户的整整 体数量量指标。（2） 在市场调调研和日日常工作作中加强强人员宣宣传力度度（3

15、） 通过媒体体、广告告等综合合宣传诱诱导消费费者对住住房的要要求（4） 通过开盘盘典礼，向向消费者者诉求项项目信息息，引导导消费者者的消费费欲望，从从而实现现购房的的行动（5） 热情、详详细的向向客户介介绍楼盘盘的情况况，并强强调购买买我项目目的好处处和投资资居住价值值（6） 对以办卡卡的业主主进行跟跟踪服务务，在他他们中建建立良好好的口碑碑，开展展老客户户带新客客户活动动，实现现销售客客群的延延伸。（7） 为后期销销售人为为制造人人气，并并大下后后期销售售良好基基础。公开发发售的细细部处理理1、信息息管理(1) 销售人人员在客户户推广、接接待的过过程中会会获取很很多第一一手的信信息，这这些信

16、息息对于制制定营销销策略有有正确的的指导作作用，所所以售楼楼员应及及时向销销售经理理反映客客户信息息就情况况。（2）在在市场调调研过程程中，相相关人员员获得有有关畅销销户型、周周边竞争争对手动动向及市市场行情情等信息息也应及及时反馈馈。从而而做到销销售期间间对市场场完全把把控，及及销售调调整。2加强强销售公公关力度度（1） 利用地推推活动，取取得良好好的社会会关注效应应。（2） 通过硬性性广告宣宣传，寻寻找适当当销售契契机。（六）销销售阶段段性突破破与控制制策略主体思想想：根据据市场的的冷热周周期与市市场整体体状况，结结合项目目自身的的牲，在在合理的的时机设设计合理理的策略略，创造造有脉冲冲式

17、的市市场高潮潮，并且且保持销销售的恒恒温性。操作程序序：1、销售售突破的的阶段性性划分试销阶段段销售调调整阶段段促销阶阶段针对我们们项目的的规模，因因此促销销又分成成几个促促销阶段段，各个个阶段有有不同的的目标。2、阶段段性销售售突破方方法（1）销销量控制制不采用全全盘同时时面市，可可采用限限量发售售、滚动动式销售售。在整整个营销销过程中中，始终终保持有有好房源源，并分分时间段段根据市市场变化化情况，按按一定比比例面市市，限额额发售，使使每一阶阶段都有有不同的的诉求点点。（2）价价格控制制价格不一一定选用用“低开高高走”形式，可可分时间间段，制制定不断断上升的的价格走走势。其其原则为为“逐步走

18、走高，诉诉求升值值空间”，强调投投资价值值。以此此吸引投投资者与消费费者。同同时，在在第一个个销售高高潮期，低价发售朝向、采光、楼层不好的房屋，拉开与好房源的差距，促使购买。3）时间间控制现阶段开开始项目目销售共共分为四四阶段： 预热期期：现阶阶段3月119日3月份为为传统的的市场调调控期，在在政府对对前一年年市场情情况进行行分析后后，都会会在3月月上旬出出台相关关的行业业宏观调控控政策，分分析这个个宏观调调控政策策即可得得出今年年全年的的一个行行业走势势，项目目的正式式销售可可以根据据整个宏宏观调控控的政策策进行有有效的调调整。 强强销期：3月226日6月月26日日3月266日项目目正式开开

19、盘进行行销售，可可以根据据市场调调控政策策进行销销售调整整。同时时，3月月底或44月初为为春交会会举行时时间，在在此期间间项目可可能会呈呈现两种种不同局局面的销销售：11、由于于春交会会的开展展有可能能会抢夺夺项目部部分投资资性客源源；2、春春交会也也是开年年后行业业内的一一个销售售旺季。所所以为让让项目能能更好的的实现销销售，项项目开盘盘控制在在市场调调控政策策出台后后，及春春交会前前。这样样可以更更好的消消化项目目储备客客户。 持持续期：6月226日9月月26日日采用加推推或者是是分推的的手段，利利用开盘盘期间积积累的客客户信心心，消化化一期项项目销售售上的压压力，达达到项目目销售热热势的

20、持持续。 收收尾期：9月226日122月266日通过对一一期项目目尾房的的清盘销销售，为为二期项项目销售售清除市市场抗性性，并奠奠定二期期项目在在市场中中的主导导地位。根据不同同时间段段及工程程进度进进行控制制，确定定与之的的销量和和价格，并并围绕该该时间段段的诉求求重点进进行营销销。如：开盘期、封顶顶期等。多多种控制紧紧密联合合，相互互协调，利利用弱势势房的特特价发售售，确定定“低开不不低走”趋势，并并解决收收尾期常常规情况况下死角角房的矛矛盾。（七）销销售绩效效评估1、市场场特点总总结找出主导导市场成成因，建建立项目目自身独独立的价价格、营营销、销销售体系系。2、购房房心理总总结找出客户户

21、购房的的主导因因素，是是否对建建筑工期期和质量量以及景景观建设设的关心心。对项项目未来来有何意意见，对对发展商商的品牌牌以及所所发展的的物业是是否满意意等。根根据具体体情况调调整二期期项目价价格、营营销、销销售策略略。3、社会会影响总总结在社会上上奠定了了良好的的品牌基基础，带带动了区区域市场场的发展展，包括括对环境境的营造造等。4、销售售阶段性性总结 在项目目正式销销售后，通通过对产产品分期期分段限限额的进进行销售售，摆脱脱了永川川整个市市场常规规化的推推盘销售售方式，对对消费者者在消费费项目的的同时留留下了后后续消费费热点，形形成了项项目自身身服务项项目的独独特体系系。在价价格上利利用特价

22、价策略规规避了高高价入市市的风险险及威胁胁，做到到了明低低暗高的的事态，也也避免了了特价房房给发展展商带来来的利益益减少局局面，增增强了项项目在整整个所属属区域中中的市场场主导地地位。（八）尾尾盘销售售尾盘销售售成功与与否，取取决于项项目前期期策划的的好坏及及销售控控制与计计划的安安排。在在销售阶阶段性突突破与控控制中，在在第一个个销售高高潮，人人气最旺旺及最低低的时期期推出位位置较差差的房源源，以较较低的特特殊价格格来吸引引买家，使使好坏房房源的差差价拉开开距离，促促使买家家购买，实现尾盘销售阶段无死角房。如果销售售控制利利好，则则尾盘销销售会成成为利润润的增长长期，所所剩房源源也皆为为位置

23、较较好的房房源，可可确保销销售率。（九）销销售程序序1、签约约办理程程序（1）出出示认购购书、定定金收据据及身份份证，工工作人员员核对是是否正确确；（2）工工作人员员核对后后填好商商品房买买卖合同同；（3）工工作人员员仔细检检查，确确认，由由客户签签名；（4）工工作人员员带领客客户到财财务部交交纳首付付款及其其税费；（5）财财务部开开具交款款凭证；（6）出出示交款款凭证并并领取合合同。2、签约约流程签约流程程示意图图整理客户户资料预预约登记记签订合合同客户户交款（财财务处） 客户取回回合同客客户办理理公证客客户办理理按揭（银银行）3、售后后流程售后流程程示意图图（附图图）整理合同同资料 一次性

24、性付款 银行按按揭 整理理合同资资料 借借 款 权 证 登 记记权证登登记 抵押押备案登登记 按揭资资料送银银行 银 行行 放 款十一、项项目整合合营销推推广策略略根据项目目的工程程进度及及当前市市场的研研究分析析制定以以下策略略（一）整整合营销销基本策策略 同区域市市场特价价房领先先战略采用用特价房房方式占占领市场场主导地地位 品牌形象象独树一一帜利用产产品自身身优势打打造产品品形象 目标群客客户封杀杀战略通过过业务员员及兼职职销售人人员合理理运用，使使销售方方式多元元化，达达到目标标客户的的定点封封杀。 促销推广广策略（二）品品牌形象象宣传 销售信息息传递以以当地电电视媒体体及报纸纸媒体为

25、为核心，通过电视拉幕广告、报版广告、夹报等形式在每个接点发布销售信息及销售状况，达到热销态势。 用事件营营销为主主导的公公关活动动，结合合产品阶阶段性销销售，实实现最终终的产品品成交。 以品牌营营造为主主旨的整整合宣传传，配合合项目现现场硬性性营销宣宣传，表表达产品品在市场场中的主主导立场场。十二、分分阶段营营销推广广策略阶段营销销策略（共共分四个个阶段营营销）（二）预预热期借媒体体（电视视媒体、报报纸媒体体、短信信平台及及电话平平台）引引导项目目VIPP卡发放放露出，提提高知名名度，并并让目标标购买对对象产生生急剧膨膨胀的购购买欲实实现诚意意金的缴缴纳，本本阶段最最重要点点：信息息传递内内容

26、及方方式方法法。大量夹夹报，派派送引导导性宣传传海报；对目标标客户进进行点对对点的手手机短信信发放，传传递VIIP卡发发放信息息；加强对对目标性性领导、企企业发放放项目DDM单资资料；VIPP卡发放放当日销销售现场场氛围营营造；销售人人员适应应场地及及安排各各自销售售角色，做做好新客客户登记记及VIIP卡发发放登记记工作；确定各各营销分分类的最最后落实实；密切与与各方人人员保持持联系，充充分了解解各方的的反应情情况；备注：VVIP卡卡发放的的方针：并存的的五大作作用与三三大要领领（1）五五大作用用1、从VVIP卡卡发放中中获取客客户；2、通过过VIPP卡发放放活动及及相关广广告宣传传让社会会了

27、解和和认识项项目，为为项目起起到一定定的宣传传作用；3、锻炼炼售楼员员，为以以后走向向公开销销售打下下坚实基基础；4、烘托托气氛：VIPP卡发放放时，以以最优惠惠的销售售折扣把把房子推推荐给客客户，令令其得到到最大收收益，同同时聚集集人气；5、检验验市场，从从客户的的反馈中中收集市市场信息息，调整整营销及及销售策策略。（2）三三大要领领：要做好好楼盘的的VIPP卡发放放，系统统的计划划和周密密的布署署。1、VIIP卡发发放期间间应有广告告宣传配配合，以以争取更更多的看看楼人流流，确保保现场人人气鼎盛盛；2、VIIP卡发发放时最好不不定价格格，只告告诉客户户大概价价格是多多少（而而这个价价格只仅

28、仅仅是项项目的均均价区间间值），以以吸引更更多的人人下定金金，从而而检验市市场反应应到底如如何。下下定金的的人越多多，发展展商底气气就越足足，最终终的价格格可能就就越高；（三）强强销期形成成开盘强强势头，创创造销售售期的第第一次高高潮，塑塑造独特特的品牌牌形象，创创高销售售率的市市场形象象。电视媒媒体、报报纸媒体体及短信信平台发发布系列列广告；大量的的开盘礼礼品赠送送，分波波密集扫扫荡；大型SSP活动动开始第第一轮产产品形象象轰炸；及时修修正推广广案，达达到正确确诉求方方向，与与销售部部保持密密切的配配合；新闻体体系发动动攻势，利用软文形式进行整体的炒作。备注：项项目开盘盘新闻发发布会暨暨产品

29、推推介会（本本阶段重重点），在在整个强强销期起起到了决决定项目目成败的的因素。（四）续续销期结合合前期销销售状况况制定相相应的销销售策略略，加大大意向性性客户的的销售力力度；（五）尾尾盘期邀请请已成交交准业主主及意向向性客户户参加凤凤凰育才才的联谊谊活动，对对物业管管理等方方面提出出建议，促促进销售售，实现现预期的的销售目目标。十五、营营销推广广计划具体操作作分以下下几个阶阶段进行行：1、导入入媒体广广告搭配配外展活活动制造消消费卖点点万众期期待2、开盘盘前形象小众传传播，大大众报导导3、开盘盘引爆媒体广广告、软软新闻继继续炒作作4、强销销媒体广广告强势势推出现场表表现5、续销销媒体广广告促销

30、销活动现场表表现6、尾盘盘小众媒媒体特质营营销加强营销销攻势，运运用多种种推介模模式，例例如举行行有轰动动效应的的开盘典典礼、派派发海报报、召开开项目推推介会（新新闻发布布会）、各各种公关关促销活活动及具具有产品品特色的的文艺演演出吸引引受众关关注、媒媒体关注注，拉近近与永川川民众之之间的距距离，形形成立体体的宣传传形势。避避免摆摊摊坐等顾顾客上门门的做法法，太过过被动，给给潜在客客群预支支成就感感、归属属感，激激发热忱忱，促成成销售。准备两个个月以上上的VIIP卡发发放期间间，储备备客户，便便于营造造开盘时时候一炮炮打响的的轰动效效应！VVIP卡卡发放期期间不公开开价格，只只对产品品进行介介

31、绍，同同时也对对客户的的价格接接受程度度做深度度摸底。地推活活动销售人人员上街街，统一一着装，披披绶带，散散发海报报传单、制制造气氛氛广告设设立展位位，进行行产品展展示，扩扩大产品品在当地地的知名名度及市市场主导导态势人员推推广（续续销期特特别加强强）加强与与老客户户之间的的沟通，密密切与其其的关系系，利用用已有客客户在亲亲朋好友友间帮助助宣传，以以老带新新活动，促促成销售售（有偿偿服务）具有项项目文化化特色的的文艺演演出因为永川川市购房房者基本本为永川川本地及及周边乡乡镇的居居民，故故通过在在现场举举办一些些文化特特色的文文艺演出出，聚集集人流，拉拉进与当当地民众众之间的的距离，取取得民众众

32、的信任任；同时时，可以以抢夺部部分竞争争对手客客源。公关促促销活动动 推出出各种公公关促销销活动，利利用新闻闻立体交交叉报道道（反映映项目进进度概况况），报报纸、电电视、广广播兼顾顾，扩大大影响力力。无纸化化简报式式行销售楼处除除正常的的海报、售楼书、平面图等销售资料，可配备若干多媒体手段，利用多媒体效果等广告宣传品作为销售道具，有别于传统的平面广告如海报等，可以很好的弥补销售人员在销售过程中对项目介绍的忽略点。精装楼楼书建议设计计一套项项目精装装楼书，内内容为项项目品牌牌文化手手册、产产品手册册（说明明项目的的区位、建建筑、景景观、建建筑材料料、装修修标准、物物业管理理模式等），达达到使客客

33、户的眼眼前一亮亮的效果果，以刺刺激客户户的购买买欲望。此楼书中部分内容可通过社会征集形式取得，同时又为项目宣传增加了一个有效的、轰动的途径。情感营营销：在节假日日，或较较特殊的的日子（如如客户生生日），及及时给客客户及意意向客户户寄送小小礼物、打打电话问问候、慰慰问等，增增进与客客户之间间的情感感及信任任。销售售中心销销售人员员平时的的一些内内部活动动也可以以邀请一一些有影影响力的的客户参参加，促促进以他他们的影影响力带带来部分分客户。并适时举办业主联谊会。现代化的售楼处配备和新颖的营销方式，亦能体现项目的区域地标性特征。（一）广广告推广广策略推广的的主要方方针：a、整体体包装、全全方位推推广

34、b、“短短、平、快快”的推广广战略c、品牌牌先导、销销售跟进进d、塑造造项目地地标性形形象，以以此带动动项目销销售e、利用用项目形形象的提提升带动动开发商商形象的的宣传。 平面面广告配配合活动动事件成成果适时时推出：平面媒体体在各活活动事件件和行销销动作获获得相应应成果后后适时推推出，主主题不只只限于宣宣传楼盘盘，亦可可向客户户告知项项目的最最新活动动事件和和成果，吸吸引客户户对产品品的向往往。 统一一定位下下，各阶阶段不同同的表现现主题和和手法：在不同的的行销推推广阶段段，如果果采用单单一的广广告表现现主题、风风格和手手法，容容易让客客户产生生“广告疲疲劳”，造成成广告效效果的降降低，因因此

35、，建建议在严严格遵循循产品形形象定位位的前提提下，不不同阶段段采用不不同表现现主题和和手法：预热期（VIP卡发放期）：树立立项目地地标性形形象以项项目大形形象掳获获目标客客群强销期、持持续期、收收尾期：各卖卖点细致致诉求以产产品品质质、优势势增强客客户信心心，促成成购买。并采采用特价价促销消消化滞销销房源（二）各各阶段的的广告推推广计划划由于本案案推广费费用有限限，故在在不同的的销售阶阶段宜采采用一些些费用比比较低，又又能起到到良好效效果的广广告推广广手法。（二）预预热期（VIP卡发放期）推广目的的： 11、检验验定位及及调整视视觉形象象包装，树立品品牌，推推广价值值观，初步建立立项目形形象，

36、检检验市场场反应，确确认推广广卖点的的客户接接受度，调调整广告告诉求方方向及诉诉求方式式；2、拦截截客户，引引起社会会热点，引引起目标标消费群群关注；迅速扩扩大项目目知名度度；3、在短短期内，让让目标人人群都知知道凤凰凰育才“永川新新城住宅宅地标”的品牌牌形象4、吸引引目标人人群到售售楼现场场参观，刺刺激和增增强目标标人群的的购买决决心；广告主题题示例：主题1：凤凰育育才 永川新新城核心心、自尊尊官邸主题2：打造永永川新城地标住宅主题3：永川新新城优质质生活样样板媒体选择择：1、硬性性广告： 在2月底底，硬性性广告制制作完成成并发布布，告知VVIP卡卡发放信信息 在3月底底，第二二波硬性广告攻

37、攻势开始始2、售楼楼处周边边形象辐射射： 售楼处周周边地区区项目导导示系统统，辐射射直径必必须在220000-30000米米，可以以很好的的抢夺周周边项目目客源。 春节前售售楼处新新年气氛氛布置。2、DMM单派发发：派发地点点为永川川城区及及周边乡乡镇，派发地地点必须须辐射到到永川周周边乡镇镇，这样样可以很很好的将将信息直直接传递递到乡镇镇客户手手中。3、电视视广告：进行全全面宣传传，打造造声势，提提高知名名度。在永川电电视台进进行两种种方式电电视广告告的投放放：1、拉拉底字幕幕的投放放，传递递销售信信息；22、电视视贴片广广告的投投放，可可以将项项目销售售信息和和项目形形象进行行有机整整和，

38、并并且很好好的弥补补了拉底底字幕的的不足。4、报纸纸广告：永川当当地报媒媒的整版版广告投投放，销销售信息息的发布布结合项项目形象象，到达达信息量量的扩大大。当地报报纸：11/2版版软文11篇 内容容：品牌牌开发商商携手顶顶级团队队打造永永川新城地标标住宅（开开发商及及协作团团队实力力介绍） 注注：报纸纸广告必必须根据据销售策策略进行行配合性性的投放放。在特特定的时时期也可可进行夹夹报投放放。5、公交交车广告告： 选选择投放放部分城城区内重重要公交交线路的的车内吊吊旗广告告或车内内坐套广广告，由由于项目目地理位位置的特特殊性，我我们可以以选择不不经过项项目的公公交线路路进行投投放，但但是在广广告

39、中必必须体现现出无论论客户在在城区内内什么地地方我们们都可以以派售房房车接送送客户前前来看房房，增强强销售现现场人流流量。6、短信信平台：利用中中国移动动及联通通的手机机短信，向向大众及及目标性性客户传传达项目目信息。活动规划划（开盘盘前活动动构思）： 活活动1、2011年2月3日春节期间，与片区街道办，居委会等单位联系，找当地书法界人士为辖区内住户篆写新春对联，吸引媒体眼球，达到花小钱做大事的目的，又能树立良好的开发商及项目形象； 活活动2、正式开盘前2-3周，举行产品推介会（开盘新闻发布会），邀请购买意向比较强烈的客户参加，由开发商的总建筑师、总工程师携建筑设计院、园林设计院等相关单位，对

40、产品做详细推介说明。业务配合合：1、 做好意向向客户的的登记整整理工作作，详细细记录客客户资料料设计客户户调查表表，除填填写客户户详细的的资料（姓姓名，电电话，年年龄，生生日，通通讯地址址等）外外，还要要调查客客户的户户型需求求，价格格接受范范围，以以给今后后制定价价格提供供最直接接的依据据2、 做好市场场反馈信信息的收收集整理理工作3、 做好市场场调查，特特别是其其他楼盘盘的售价价及销售售状况。（三）强强销期：推广目的的：提升升品牌，确立形形象，结结合项目目各项主主要卖点点的诉求求炒作概概念；以以工程进进度及针针对性的的广告诉诉求增强强消费者者购房信信心；强强势推广广；迅速速拉动销销售广告告

41、目标：以确立立市场形形象为重重点。广广告诉求求力求整整体展示示项目形形象，突突出项目目鲜明特特质，唤唤起目标标群注意意力及购购买欲望望，锁定定大量客客户。广告主题题示例： 主题题1：凤凤凰育才才，打造造最具性性价比的的欧式阔阔景名宅主题2：专属私私家花园园，空间间情趣无无限主题3：美好生生活永不不封顶（项项目封顶顶时）主题4：购房特惠惠周（推推出一定定量的特特价房，消消化滞销销单元）媒体选择择： 媒媒体上的的选择与与前一阶阶段媒体体相同，可可以不做做调整。活动规划划：结合项目目开盘及及节庆日日等契机机进行相相应的活活动营销销，并在在不同情情况下拟拟定各种种促销方方案。 活 动动1：一一期取得得

42、预售许许可证正正式开盘盘后，启启动“凤凰育育才开盘盘”优惠活动动第一重、开开盘当日日，认购购住宅即即送超市市5000元现金金卡；第二重、认认购成功功即赠送送“一年物物业管理理体验”；第三重、凭VIP卡即可享受3万元房款冲抵；第四重、特特价物业业超低首首付7万万元起（具具体金额额根据特特价房源源正规首首付比例例制定）活 动22：开盘一一个月后后开展特特价房活活动，已已特价持持续开盘盘热销态态势。 活 动动3：“老带新新”优惠活活动（特特价房不不参加此此优惠活活动） 凡有老老客户介介绍的新新客户，成成功购买买的总房房款优惠惠50000元，老老客户可可得20000元元现金奖奖励。（四）持持续期（略略）（五）收收尾期（略略）注：持续续期及收收尾期广广告推广广计划将将根据强强销期情情况另行行安排。11.19.202223:2623:26:4522.11.1911时26分11时26分45秒11月. 19, 2219 十一月 202211:26:45 下午23:26:452022年11月19日星期六23:26:45