孙子兵法保险手册(doc 47)gkup.docx

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1、 孙子兵法法保险手手册单元11 计 篇 - 220022/122/311 单元22 作战战篇 - 20002/12/31 单元33 谋攻攻篇 - 20002/12/31 单元44 兵势势篇 - 20002/12/31 单元55 虚实实篇 - 20002/12/31 单元66 九变变篇 - 20002/12/31单元1 计篇【原原文】孙子子曰：兵兵者，国国之大事事，死生生之地，存存亡之道道，不可可不察也也。故经之之以五事事，校之之以计而而索其情情：一曰曰道，二二曰天，三三曰地，四四曰将，五五曰法。道道者，令令民与上上同意也也，故可可以与之之死，可可以与之之生，而而不畏危危.表者者，阴阳阳、寒暑暑

2、、时制制也。地地者，远远近、险险易、广广狭、死死生也。将将者，乔乔、信、仁仁、勇、严严也。法法者，曲曲制、官官道、主主用也。凡凡此五者者，将莫莫不闻，知知之者胜胜，不知知者不胜胜。故校校之以计计而索其其情，曰曰：主孰孰有道？将孰有有能？天天地执得得？法令令执行？兵众孰孰强？士士座孰练练？赏罚罚孰明？吾以此此如胜负负矣。将听听吾计，用用之必胜胜，留之之；将不不听吾计计，用之之必败，去去之。计利利以听，乃乃为之势势，以佐佐其外。势势者，因因利百而而制权也也。兵者，诡诡道也.故能而而示之不不能，用用而示之之不用，近近而示之之远，远远而示之之近；利利而诱之之，乱而而取之，实实而备之之，强而而避之，怒怒

3、而挠之之，卑而而骄之，佚佚而功之之，亲而而离之。攻攻其无备备，出其其不意。此此兵家之之胜，不不可先传传也。夫未未战而庙庙算胜者者，得算算多也，未未战而庙庙算不胜胜者，得得算少也也。多算算胜，少少算不胜胜，而况况于无算算乎！吾吾以些观观之，胜胜负见矣矣。【译译文】孙子子说：战争是是国家的的大事，是是军民生生死、国国家存亡亡的关键键，不能能工巧匠匠认真加加以考察察研究的的。因此，要要通过五五个方面面来研究究和策划划军事问问题，从从七种计计谋情况况分析比比较敌对对双方的的军事情情况，以以探求战战争的胜胜负情形形：一是是政治，二二是天时时，三是是地利，四四是将帅帅，五是是法制。所所说的政政治，就就是要

4、让让民众与与君主有有共同的的的意愿愿。这样样，民众众就会为为君主而而死，为为君主而而生，而而不惧怕怕危险。所所说的天天时，就就是指昼昼夜、晴晴雨、寒寒冷酷暑暑、四时时季节的的变化。所所说的地地利，是是指路程程的远近近、地势势的险峻峻或平坦坦、战地地的宽广广或狭窄窄、地形形对攻守守进退的的利弊。这这里的说说的将领领，就是是指将领领的智慧慧才能、赏赏罚有信信、爱抚抚士兵、勇勇敢坚毅毅、军纪纪严明。所所说的法法则，是是指军队队的组织织体制、各各级将领领的统辖辖、军用用物资的的供应管管理。凡凡是这五五个方面面，作为为将帅，不不能不知知之。充充分理解解这些原原理，就就能取胜胜，不掌掌握这些些原理，就就不

5、能取取胜。所所以要通通过对七七种计谋谋的比较较来探求求战争的的胜负情情况。那那就是：哪一方方君主政政治开明明？哪一一方面将将帅更有有才能？哪一方方占据天天时地利利的有利利条件？哪一方方的法令令能够贯贯彻执行行？哪一一方的军军队实力力强大？哪一方方的士兵兵训练有有素？哪哪一方赏赏罚公正正公明？我根据据这些情情况，就就可以判判别谁胜胜谁负了了。将领领能听从从我的计计谋，使使用这种种将领，用用兵作战战就一定定能取胜胜，应该该留用他他。将领领不听从从我的计计谋，使使用这种种将领用用兵作战战就一定定会失败败，应当当不用他他。有利利的计谋谋已被接接纳，还还要造成成一种态态势，作作为外在在辅助条条件。所所谓

6、态势势，就是是根据敌敌情的变变化采取取有利于于已的相相应措施施。作战战，讲究究的是欺欺诈的方方法。因因此，能能打却装装作不能能打，要要打却装装作不要要打，向向近处运运动却装装作要向向远处运运动，实实际要向向远处进进攻；敌敌人贪利利，就以以利引诱诱他；敌敌人混乱乱，就乘乘机攻取取他；敌敌人兵力力坚实，就就要注意意防备他他；敌人人势力强强大，就就设法避避开他；敌人易易怒，就就挑逗骚骚动扰他他；敌人人力弱卑卑怯的，就就设法使使之骄傲傲；敌人人休整良良好的，就就要设法法疲劳他他；敌人人内部团团结和睦睦的，就就设法离离间他。要要在敌人人意料不不到的地地方。这这些都是是军事家家的用兵兵指挥之之妙，是是不能

7、预预先加以以刻规定定的。凡凡作战之之前就预预计到能能取胜的的，是因因为筹划划周密，有有利条件件充分；有利条条件缺乏乏。筹划划周密、有有利条件件多的就就能获胜胜，筹划划不周密密，有条条件啊！我据此此观察，战战败的情情况也就就显而易易见了。计划划周详孙子子兵法说说:夫夫未战而而庙算胜胜者,得得算多也也,未战战而庙算算不胜者者,得算算少也.也就就是说,无论是是作战或或从事任任何行业业,都该该要有周周详完善善的计划划,才能能毕其功功于一役役,嬴得得最高的的胜利。世上上的行业业千奇百百种，为为什么你你要选择择保险业？保险公公司成千千上百家家，为什什么你会会选择这这一家？究竟是是为名？为利？还是为为自我挑

8、挑战服服务大众众？无论论是基于于何种原原因，一一旦进入入保险业业，目标标都只有有一个成功功。尤其其从事保保险的销销售，与与一般的的商品销销售大不不相同，一一般的商商品是有有形的、具具体的，好好坏不辨辨自明的的，有的的商品甚甚至还可可以试用用；保险险却不然然，它是是无形的的、不具具体的、一一般人不不易了解解的。为了了要让保保户了解解这项商商品，进进而接受受、而购购买。保险代理理人的的能力，就就是一个个非常的的关键。相信信保险业业界的朋朋友，都都该知道道，保保险代理理人、保险经经纪人与保保险业务务员三三者之间间有何不不同。但无无论这三三者有何何差别，在在这个讲讲求服务务品质、注注意消费费者权益益的

9、社会会，唯有有以实力力、高品品质的及及态度，才才有可能能嬴得客客户的信信赖，在在保险业业界占有有一席之之地。既然然要想在在这行出出人头地地，那么么，对于于事业目目标的规规划、策策略的运运用及人人脉的累累积，就就是必须须做好完完善的准准备。每次次出门，就就要像出出兵征战战一般，全全副武装装，才能能一举举歼敌。所以以，孙子子兵法说说；多多算胜，少少算不胜胜，而况况于无算算乎！三大准备备那那么，我我们究竟竟该怎么么算？又该该如何做做出最适适当、完完善的战前计计划呢呢？首先先要有：专专业知识识的准备备 从事保保险业，无无论是新新手或老老手，面面对的是是熟人或或新客户户，保险险员对自自身专业业知识的的要

10、求，绝绝对不可可轻忽。报上上曾刊登登这么一一则消息息：美国国有一位位全球最最年轻的的苹果电电脑商，以以年仅113岁的的小小年年纪，创创下一年年80万万美元的的营业额额，这种种令人惊惊讶的成成就，所所凭借的的就是专业业。要要我再向向他买电电脑，绝绝对不成成问题。这位小小男孩的的客户，毫毫不犹豫豫地说。因为这这个小家家伙对电电脑实在在太行了了，而且且作起生生意来，架架势十足足。可见见只要有有具备充充足的专专业知识识，再加加些信心心和技巧巧，顾客客自然会会对您产产生信赖赖，生意意自然也也就源源源不绝。台湾湾地区保保险业中中首屈一一指的国泰泰人寿，创创业之初初，即十十分重视视人员的的专业训训练，这这也

11、是国国泰人寿寿之所以以成功的的重要因因素之了了。早在在19663年，国国泰人寿寿就成立立了第一一个员工工教育训训练中心心，其后后又陆续续在北、中中、南各各地成立立训练中中心。所所有国泰泰人寿的的员工，不不论阶级级高低、工工作时间间长短，都都必须接接受密集集且持续续的训练练。此外外，国泰泰人寿并并实施早会和组组训制度度，为为所有员员工打气气与检讨讨缺失，并并由组训训人员陪陪伴每位位新进人人员，顺顺利走过过初期单单骑闯天天下的艰艰困。 而而许多其其他各家家保险公公司，也也深知人人员培训训的重要要，对此此都各有有一套自自己的训训练法宝宝。从以以上的例例子来看看，保险险人员的的专业训训练可说说极为重重

12、要。当当你面对对一个全全然陌生生的客户户时，他他的购买买与否，完完全取决决对于你你的信赖赖。这份份信赖，则则是来自自于对你你的专业业知识的的肯定。而即使面对的客户是熟悉的亲友，他们也会对你的专业知识质疑：他到底懂不懂保险？会在这行待多久？保单交给他，有没有保障？此时时，你便便该以你你的专业业知识及及态度，解解除他们们的疑虑虑。让客客户知道道你不但但是这行行的专业业，更对对这份工工作热爱爱有加、乐乐在其中中。如果果自然能能让客户户信服，保保单及人人脉也就就会源源源不断。千万万不要心心存侥幸幸，也不不要认为为客户不不可能懂懂得比你你多，就就混水摸摸鱼。毕毕竟根基基不扎实实的树木木，是约约对无法法长

13、存的的。曾经经有一位位保险业业的新人人，向朋朋友推销销保险，朋朋友正好好想买保保险，便便作个顺顺水人情情，替这这位新鲜鲜人作成成绩。没没想到这这位保险险员对自自己的产产品并不不了解，只只是一味味地说着着：您您放心啦啦！一切切交给我我就没问问题。这位位买保险险的朋友友事后对对人说：我看看他连保保单的内内容都搞搞不清楚楚，问他他几个总总是就支支支吾吾吾，还找找不到资资料，教教我怎么么能放心心。虽然然最后他他卖了人人情给这这位保险险员，但但却说：他还还要我帮帮他介绍绍客户，以以他这种种态度，我我才不会会再替他他害人呢呢！看！一个不不懂业的的保险人人员，一一种不诚诚恳的态态度，虽虽然侥幸幸拿到了了保单

14、，却却造成多多在的后后遗症。也许许初进这这行，总总是无法法马上进进入状况况；但努努力程度度如何？时日一一久，高高下立见见。所以以，要想想在这行行出人头头地，不不是仅靠靠人情或或运气就就足够了了，而是是需要加加倍的努努力和周周详的计计划。否则则，一旦旦好运用用尽，人人情用完完，你所所损失的的就不只只是几张张保单，而而是机会会、信誉誉和友情情了。仪态态与心态态的准备备根根据心理理学分析析：二个个人在初初次见面面的七秒秒钟内，会会立即判判定对方方的善恶恶，而这这七秒内内的判断断,便会会决定二二人日后后相处的的情况。因此此，为了了要让客客户一见见到你，就就能留下下好印象象，进而而产生信信赖与好好感，仪

15、仪态的修修饰，就就显得十十分重要要了。身为为一个专专业的保保险人员员，更不不忽视仪仪表和态态度。你你不一定定要身着着名牌服服装，但但一定要要穿得整整齐清洁洁；不一一定要全全身充满满香水、古古龙水的的味道，但但绝不可可有汗臭臭、酒臭臭味；最最好是留留着整齐齐的短发发；穿上上素色的的衬衫及及外套、干干净且没没有破洞洞的袜子子（小心心！因为为你永远远不会知知道何时时需在客客户家中中脱鞋、光光亮干净净的鞋子子（不要要以为别别人不会会注意你你的鞋）；保持指指甲、袖袖口的清清洁（虽虽然你的的客户不不见得比比你整洁洁，但是是每个人人对别人人的要求求总是比比较严苛苛）；并并且注意随随时保持持礼貌、微微笑及诚诚

16、恳。 无无可否认认的是，你你、我或或任何一一个人，都都会受外外表的影影响而作作出某些些决定。因因此，这这些准则则，无论论男女，都都是你踏踏出成功功的第一一步。而在在心态方方面，你你必须为为自己设设定一个个目标：我今今天出门门至少要要结交五五位新朋朋友。千万不不要想着着：我我今天要要签下很很多保单单。通通常你会会遭受挫挫折。 因因为，保保险的销销售不同同于一般般的产品品，很少少一次就就谈成，所所以你必必须把顾顾客当成成朋友，让让他们了了解保险险的好处处，知道道保险的的重要性性。虽然然一时并并不一定定会看到到成效，但但是只要要您以真真诚心诚诚意、服服务的态态度持续续努力，让让他们明明白：你你并不是

17、是只想从从他们身身上得到到好处，而而是向他他们介绍绍一项好好产品、好好讯息。更重重要的是是，你一一定要让让他们知知道：即即使他们们不愿向向你买保保险，你你也很高高兴能认认识他们们、为他他们服务务。 如如些持续续努力，时时日一久久，你的的人脉自自然渐广广，机会会也会随随之而大大增。而像像保险险这种种利人利利已的无无上妙妙法，不不但要渡渡有缘人人，就算算无缘，身身为保险险人员，也也要以无无比的诚诚心和毅毅力，将将这种信信念传达达出去，大大家就会会从无无缘变变成有有缘了了。一本本介绍保保险菁英英林国庆庆小姐的的书平平凡的不不平凡提提到：国国际知名名的寿险险菁英林林国小姐姐，从事事保险业业界达113年

18、之之乐，她她在19982年年初进此此行时，性性向测验验竟然不不合格，但但以她的的努力，在在销售一一年，就就成为美美国百万万圆桌（MMDRTT）的会会员，每每年销售售1000个以上上的案，119933的并荣荣获纽约约人寿全全美保险险销售第第二名，客客户遍及及世界。 她她所凭借借的，就就是一股股热忱和和一份广结善善缘的的心。 数数年下来来，她不不仅赚取取了丰厚厚的收入入，更以以诚挚服服务的心心，嬴得得无数珍珍贵的友友谊。 所所以，只只要目标标正确、动动机诚恳恳、态度度认真，任任何人都都可以有有不凡的的成就只要要您肯努努力。对客客户资源源及市场场的了解解一一般人初初入保险险业，销销售的对对象，不不外

19、是亲亲戚、朋朋友为主主，但这这是绝对对不够的的，你必必须从亲亲友开始始，积极极建立你你的人脉脉，并了了解可能能把握的的客户资资源背景景，以便便进行销销售时，能能取得有有利的先先机。孙子子兵法说说：令令民与上上同意也也，故可可以与之之死，可可以与之之生，而而不畏危危也。 所以，你你只要能能让客户户对你产产生认同同感、信信赖感、亲亲切感，自自然又往往成功踏踏进了一一大步。那么么，客户户的这么么多感感，究究竟从何何而生呢呢？除了了前面所所叙述的的专业度度、仪态态与心态态外，对对客户的的了解也也是一个个重要的的关键。例如如，这个个客户不不喜欢运运动，你你就不该该跟他谈谈打球；那个客客户疼爱爱孩子，你你

20、就该跟跟他谈小小孩诸如此此类的谈谈话，都都必须在在对客户户有初步步了解的的情况下下，才能能取得认认同。然后后，你必必须渐渐渐让对方方知道，你你不仅是是为了自自己的利利益才有有求于他他，而是是站在他他的立场场，为他他设想，并并以自身身的专业业知识，替替他规划划一份减减少人生生路上风风险的保保单。保险险员和客客户间一一旦产生生共识，客客户就会会与之之生，与与之死，而而不畏危危也。”此时时，你便便已成功功了800，剩剩下的就就是兵兵法和和战略略的运运用了。一位从事儿童百科丛书销售，成绩相当优异的业务经理说：我为什么成功？他笑着答：因为我卖的是观念，而不是产品。只只要碰上上不愿买买这套书书的父母母，我

21、一一定会问问：你你们为什什么不愿愿买这套套书？让让小孩多多吸收些些知识，不不是很好好吗？他他们多半半会答：这套套书这么么多，我我们就算算买了，小小孩也不不可能看看完，放放一堆无无用的书书在书架架上，根根本就是是浪费，所所以我们们不需要要。这这时，我我便接着着问：你平常常会想把把字典从从头到尾尾读完吗吗？回回答是：不会会。那那你遇到到不认识识的字时时，通常常怎么办办？问问人啊！如果果找不到到人问呢呢？查查字典啊啊！那那么，字字典很重重要啰对啊。所以啦啦！这套套百科全全书的功功用也和和字典一一样，你你不一定定非得从从头到尾尾看完，这这我也做做不到，而而是当你你需要，可可以在里里面找到到答案；孩子问

22、问你问题题时，你你可以和和他一起起找答案案。不但但可以增增加知识识，又可可以增进进亲子关关系，让让孩子养养成良好好的学习习习惯，一一举数得得。这么么好的东东西，关关心子女女是绝对对不会放放弃的。通常常在说完完这段话话之后，接接下来的的动作主主是谈价钱钱了。所以以，要先先了解客客户的背背景，找找出与他他谈话的的诀窃，再再经过观观念的沟沟通后，根根本不必必花多心心思介绍绍产品，就就已经成成功地把把产品推推销出去去。销售售保险也也是如此此，只要要能突破破第一道道抗拒的的障碍，以以后的步步骤，便便如探囊囊取物般般轻松愉愉快。唯一一不同的的是，保保险的销销售不能能像贩售售一般产产品一样样，东西西的好坏坏

23、，大家家一看就就知道，不不需作太太多介绍绍，而是是要在与与客户取取得初步步共识之之后，详详尽地为为客户介介绍所需需的内容容，让客客户对商商品有充充分的了了解，才才能赢得得对方真真正的信信赖的认认同。接下下来谈到到对市场场的认识识与了解解。孙子兵兵法说：知已已知彼，百百战不殆殆。这这句话中中的知知彼，不不仅包括括对客户户的了解解，还包包括对保保险市场场的认知知。19987年年以前，保保险业的的竞争并并不激烈烈。而且且民风未未闻，人人们对保保险多半半怀有忌忌讳、排排斥的心心态。此时时保险的的销售，大大多是透透过保险险业务员员来推销销。但是，由由于当时时保险制制度未上上轨道，业业务人员员素质良良莠不

24、齐齐，常会会因过失失或不负负责任的的态度，使使得保险险业在一一般大众众心里留留下不良良的印象象。而自自19887年起起，当局局开放美美商保险险公司进进入国内内市场，保保险业顿顿时面临临强大的的竞争，在在市场竞竞争的冲冲击下，保保险业的的观念、形形象和服服务品质质，产生生了极大大的转变变。为了了争取更更多客户户的认同同，各保保险公司司纷纷推推陈出,拟出各各式新颖颖的保单单和观念念，例如如癌症健健康检查查、万能能保险、海海外旅游游保险等强强调保障障效用的的保单，和和以往强强调储蓄蓄的寿险险大不相相同。各保保险公司司并相继继成立服服务中心心，为客客户处理理后续服服务的工工作；再再加上119922年1

25、00月，财财政部门门实施新新修订的的保险险业务员员管理规规则，严严格订立立保险人人员的资资格取得得、训练练及和管管理。自此此，保险险不再只只是一种种业务或或商品，而而是人生生风险、储储蓄规划划的一部部分。保险险业的市市场可说说相当广广大，从从人到物物、从小小到大，无无所不包包。而在在这广大大的市场场，要如如何找出出属于自自己的发发展空间间，是一一个很重重要的课课题。迈步步向前千万万不要一一开始就就想通通杀，或或是像无无头苍蝇蝇一样乱乱飞乱撞撞，这样样不但会会撞得头头破血流流，而且且一定一一无所获获。尤其其寿险和和产险的的领域大大不相同同，保险险员要想想一网网打尽的可能能性不大大使馆除除非这位位

26、保险员员的能力力相当强强），而而且也与与现行有有关规定定不符。所以以，保险险员在行行动之初初，就该该锁定范范围。先找找出自己己最了解解的客户户群，继继而针对对这群客客户，研研究设计计适合的的保单，成成功率自自然就能能大增。之后后，随着着专业领领域的扩扩充、人人际脉络络的扩大大，销售售的对象象和成功功机会也也就与日日俱增。要注注意的是是，你所所搜集的的客户的的市场资资料，必必须做好好详尽的的记录及及整理，并并随时加加入最新新的资料料，才能能让你在在最短的的时间内内，掌握握最完整整的脉动动。你已已经做好好专业知知识的准准备了吗吗？你已已经调整整好自己己的心态态和仪态态了吗？你已经经完全掌掌握充足足

27、的客户户及市场场资料了了吗？ OK！让我们们大步出出发，朝朝成功迈迈进吧！单元2 作战篇篇【原原文】孙子子曰：凡凡用兵之之法，驰驰车千驷驷，革车车千乘，带带甲古万万，千里里馈粮；则内外外之费，宾宾客之用用，胶漆漆之材，车车甲之奉奉，日费费千金，然然后十万万之师举举矣。其用用战也胜胜，久则则钝兵挫挫税，攻攻城则力力屈，久久暴师则则国用不不足。夫夫钝金挫挫税、屈屈力殚货货,则诸诸侯乘其其弊而起起，虽有有智者，不不能善其其后矣.故兵阐阐挫速，未未睹巧之之久也。夫夫兵久而而国利者者，未之之有也。故故不尽知知用兵之之害者，则则不能尽尽知兵利利也。善用用兵者，役役不再籍籍，粮不不三载；取用于于国，因因粮于

28、敌敌，故军军食可足足也。国之之贫于师师者远输输，远输输则百性性贫。近近于师者者贵卖，贵贵卖则百百姓财竭竭，财竭竭则急于于丘役。力力屈、财财殚，中中原内虚虚于家。百百姓之费费，十去去其七；公家之之费，破破车罢马马，甲胄胄天弩，戟戟?J蔽橹橹，丘牛牛大车，十十去其六六。故智将将务食于于敌。食食敌一钟钟，当吾吾二十钟钟；萁秆秆一,发发吾二十十石.故杀杀敌者，怒怒也；取取敌之利利者，货货也。故故车战,得车十十乘已上上，赏其其先得者者，而更更其旌旗旗，车杂杂而乘之之，卒善善而养之之，是谓谓胜敌而而益强。故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司令，国家安危之主也。【译译文】孙子子说：大大凡作战战的一般般方法

29、是是，准备备轻便的的战车各各辆，重重型战车车千辆，披披甲带盔盔的士兵兵十万，同同时还要要千里运运送军粮粮。这样样，前后后方的开开支经费费，款待待宾客使使节的费费用，作作战物次次的采购购，武器器装备的的供应，每每天都应应耗费千千金，然然后十万万大军才才可出动动。这样样庞大的的军队作作战，要要求速胜胜。旷日日持久，就就会使军军队疲惫惫而挫伤伤士兵的的税气，攻攻城就会会穷尽兵兵力，军军队长期期在野外外作战，就就会使国国家的财财力发生生困难。如如果军队队疲惫、挫挫伤士气气、穷尽尽兵力、枯竭财力，那么诸候列国便会乘此危机发兵进工攻，即使有足智多谋的人，也不能够防止后患了。因此，在军事上，只听得行动缓慢的

30、军队求迅速的情况，没有见过灵巧的军队追求旷日持久的情况。战事久拖而使国家上的，从来没有过。所以，不完全了解用兵打仗有祸害一面的人，就不会完全理解用兵的益处。善于于用兵的的人，不不一再征征集兵员员，粮草草不多次次运送，武武器装备备取用于于国内，给给养征集集于敌国国，因此此，军队队的粮食食供应就就充足了了。在作作战方面面造成国国家贫困困的原因因，在于于远途的的运输。远远途运输输，就会会造成百百姓贫穷穷。邻近近军队的的驻防地地区物价价昂贵，物物价昂贵贵就会使使百姓财财物竭尽尽，财物物竭尽就就会使国国家急于于征收赋赋税。力力量竭尽尽，财物物枯竭，国国内户户户空虚，百百性的财财物耗去去7/110;国国家

31、的财财产，也也会因车车辆的损损坏，战战马的疲疲劳，武武器准备备以及重重型车辆辆的损坏坏消耗，去去掉610。所以以高明的的帅力求求在敌国国解决粮粮草的供供应问题题。食用用敌国的的一钟粮粮食，等等同于本本国的二二十种粮粮食。耗耗费敌国国的一石石饲料，相相当于本本国的二二十石饲饲料。因此此，要使使官兵勇勇敢杀敌敌，靠的的是激怒怒的士气气；要使使官兵夺夺取敌人人的军需需的物资资，靠的的是对士士兵的物物质奖赏赏。所以以，在车车战中夺夺得敌人人战车十十辆以上上的，要要奖赏最最先夺得得敌人战战车十辆辆以上的的，要奖奖赏最先先夺得战战车的士士兵，并并且要更更换敌车车上的战战旗，把把战车编编入自己己的车队队且共

32、同同驾驭使使用。对对于战俘俘要和善善对待，这这就是叫叫作战胜胜敌人而而使自己己更加强强大。因此此，用兵兵打仗贵贵在神速速，而不不宜久拖拖。因此，懂懂得军事事规律的的将帅，是是民众命命运的掌掌握者，是是国家安安危的决决定者。兵贵神速速孙孙子兵法法说：兵贵胜胜，不贵贵久。出出兵作战战，贵在在神速，一一旦旷日日持久，就就会使军军队疲惫惫、挫伤伤士气、财财力耗竭竭，则成成功的机机会也就就相对地地减少。所以以，孙子子兵法说说：其其用战也也胜，久久则钝兵兵挫锐，攻攻城则力力屈，久久暴师则则国用不不足。销售售保险也是是如此。如果一个客房，可以用三天的时间和他谈成交易，千万不要托上一个星期。因为时日一久，准客

33、户有可能发变主意，甚至连订金都付了，也有可能反悔。一位位从事电电脑销售售的业务务主任就就说：这种情情形常有有，而且且绝对是是出乎你你的意料料之外。所所以，任任何一个个案件都都不可以以忽视。他他还说：有一一次，跟跟一客户户已约好好星期三三送货到到他家里里，不料料因送货货员临时时有事而而耽误一一天。当当我一得得知这种种情形，便便立刻联联络客户户。没没想到这这位客户户却说：不好好意思，我我可不可可以取消消订单。因因为昨天天我的一一位朋友友来我家家拜访，我我才知道道他也在在卖电脑脑，既然然你们还还没送来来，我就就取消了了，订金金我也不不要了。这位位经理只只好自认认倒楣，但但也退回回订金，以以弥补客客户

34、未按按时收到到电脑的的损失。他说：虽然失失去了这这位客户户，也损损失了订订金，但但至少退退回订金金还可以以让我们们赢回些些许情谊谊与认同同。不要要小看退退回订金金这件事事，有时时主是因因此得到到意想不不到的收收获。有有了这次次连煮煮熟的鸭鸭子都飞飞了的的经验，我我便一再再严格要要求自己己和下属属，一定定要以最最高的效效率为客客户服务务。如果果有任何何突发状状况，立立即处理理，以免免损失惨惨重，后后悔莫及及。时间管理理对对一个销销售员而而言，时时间的管管理极为为重要，尤尤其是要要懂得把把握每分分钟和每每个客户户接触的的机会。能够够在最短短的时间间内达成成任务，才才会有更更多的时时间拓展展更多的的

35、客,也也才能挪挪出更多多的时间间和客户户联络感感情，扩扩展人脉脉。前一一章所提提到的林林国庆，对对于时间间的安排排就极为为重视。她在从事保险业之初，即聘请一位专业秘书，替她安排一切事宜，并将所有客户资料整理建档。使她节省了不少时间，了因此争取了许多和客户相处的机会。一般般人进入入保险业业，可能能无法像像林国庆庆一样有有如此的的魄力和和决心，可是也不可因此就不注重时间的管理。一位位新进入入保险业业的保险险员说：我目目前工作作上最大大的问题题，反而而不是客客户的拓拓展与推推销；而而是时间间不够用用。他说说：我我们保险险业的工工作时间间虽然非非常自由由，但是是却必须须配合客客户的时时间；而而客户有有

36、空的时时间大多多有限且且相同，所所以我总总是觉得得时间不不够！就像像现今流流行的生生涯规划划一样，保保险员可可以用相相同的方方法，规规划出自自己的学学习时间间，替自自己保险险业界的的前景做做一番完完善的计计划。当然然，身为为一个优优秀的保保险员，绝绝不可因因为觉得得时间不不够，和和客户见见面时匆匆匆忙忙忙，随时时赶着下下一场约约会。而且且，孙子子兵法所所谓兵兵贵神速速，更更不是要要您一见见到客户户就递上上名片、介介绍产品品，然后后等着对对方点头头签约。而而是要你你把握作战的基本本原则充分分掌握时时间、妥妥善运用用每一分分种，达达到最符符合经济济效益的的成果。果真真如此，你你就能轻轻松地在在谈笑

37、间间，让强虏灰飞飞烟灭了。四大妙方方以以下几点点是提供供您面对对客户时时，必须须掌握的的基本原原则，如如果能确确实掌握握时间，不不但可以以节省许许多精力力，也可可以避免免客户因因为你的的拖延，而而产生不不耐和厌厌烦。面谈谈时应制制敌机先先，简洁洁有力根据据心理学学实验报报告显示示：一一般人能能真正集集中注意意力的时时间，只只有三分分钟。也就就是说，如如果你不不能在谈谈话一开开始就吸吸吸住客客户的注注意力，又又无法在在三分钟钟内把该该说的话话说完，这这次面谈谈等于宣宣告完蛋蛋。 因因为保户户会对你你的谈话话渐渐失失去兴趣趣，甚至至产生不不耐和厌厌烦。那那么，你你好不容容易得到到的面谈谈机会，就就

38、完全失失败，而而且可能能连再次次约谈的的机会也也失去了了。一次次不成功功的面谈谈，不但但无法为为你带来来业绩和和友谊，更更可能造造成误解解和伤害害。所以以，面对对客户，必必须有万万全的准准备。在在出门前前，就要要对客户户有初步步的了解解，准备备一套无无懈可击击的说辞辞，再临临机应变变，自然然可以取取得先机机，增加加成功的的机率。面谈成功功后，应应即刻离离去 一旦旦你达成成此次与与客户见见面的目目标后，就就应立即即告辞离离去。 一般般人在谈谈完一件件事情，或或事情有有了明显显的结论论后，很很自然地地就会认认为谈话话应该告告一 个段落（尤尤其如果果对方与与你并不不熟悉时时）。所以以除非客客户希望望

39、和你多多聊些事事情，否否则必须须立即告告辞，并并约定下下次见面面时间，待待日后再再慢慢联联络感情情。因为为，如果果你拖延延离的时时间，和和客户闲闲话家常常，很可可能在这这段时间间，因过过于放松松而说错错话或罪罪客户；也有可可能客户户在你滞滞留的这这段期间间内，改改变心意意，决定定不签约约或再慢慢慢考虑虑。这就就得不偿偿失了。所以以，达成成约谈目目标后，应应立即离离去，不不要让客客户有反反悔的机机会。签约后，应应在最短短的时间间内办妥妥一切事事宜与客户户签约后后，一定定要在最最短的时时间内，将将所有必必须处理理的细节节办好，并并与客户户约定确确切交件件时间，做做出最高高效率的的服务。倘若若期间有

40、有任何变变化，应应立即与与客户取取得联络络，做出出最妥善善的安排排；即使使没有任任何突发发状况，也也要定期期和客户户保持联联络，报报告保单单送件处处理的最最新状况况。这种种作法，一一方面可可以借此此和客户户联络彼彼此感情情，另一一方面也也让对方方知道你你的用心心程度，和和对他的的重视。我有有一位朋朋友投保保寿险，签签约一个个月后，保险公司迟迟有回应。他便主动和承办的保险员联络。没想到找不到人，直到第三天，才得到那位保险员的回复，表示因为我这位朋友的健康检查证明书的检查时间和投保时间相隔太久，所以审核就耽误了些日子，并要求我朋友再做一次健康检查，检查费用由保险公司负担。 我我这位朋朋友一听听,认

41、为为这位保保险员不不但不敬敬业，而而且有问问题也不不早说，心心里老大大不高兴兴，便要要求退保保。未料料，两周周后，竟竟接到保保险公司司以健健康状况况不符投投保资格格为由由，退回回保单，而而且也未未接到那那位保险险员的任任何解释释。这位位朋友怒怒不可抑抑，频频频向我抱抱怨，并并指天誓誓日地说说：以后后绝不向向这家保保险公司司投保。他说说：如如果这个个保险员员及早和和我联络络、态度度好一点点，我也也不会计计较，反反正由保保险公司司付费让让我再做做一次健健康检查查，何乐乐而不为为。又说说：而而且最后后竟然以以这种方方式处理理，实在在是太恶恶劣了！所以以，保险险人员要要特别注注意,在在保单的的申办过过

42、程中，可可能会发发生许多多客户不不甚了解解的问题题。此时时你就必必须和客客户保持持联系，以以专业的的态度，为为客户解解释公司司业务的的流程及及处理方方式，以以减少彼彼此间的的误会。而且且，为客客户争取取应有的的权益,是一个个有责任任感和保保险员应应做的事事。不要要像事件件中提到到的保险险员一样样，草草草了事。不不但浪费费了自己己和客户户的时间间，也损损害了自自己和公公司的信信誉。因此此，孙子子兵法中中提到的的：善善用兵者者，役不不再籍，粮粮不三载载。就就是要人人在作战战时能有有完善规规划，掌掌握时间间和效率率，将战战争毕其其功于一一役，才才不劳民民伤财、耗耗费精力力。另外外，兵法法中还提提到，

43、将将领要善善待战俘俘，令对对方心悦悦诚服，才才能厚植植自己的的实力。就就是所谓谓的卒卒善而养养之，是是谓胜敌敌而益强强。 同同样的道道理，保保险员也也该善待待自己的的战俘俘也就是是保户。如果保险员能处处为保户着想，与保户真诚相待，就不会招致报怨，更能为自己赢得友谊和机会。千万万不要像像之前到到的将退退保的保保险员一一样，这这种作法法不仅对对保户不不公平，对对自己的的保险生生涯和信信誉也是是种伤害害。完善善的售后后服务，是是成功的的不二法法门。 保保险员绝绝对不可可以交出出保单就就算了事事；更不不要认为为售后服服务是浪浪费自己己的时间间。从事事保险业业，人脉脉是成功功的一大大关。如如何建立立成功

44、的的人脉？完善善的售后后服务是最好好的方法法。在谈谈成交易易后，定定期问候候保户的的情况，是是一定要要做的事事。而询询问客户户是否需需要帮助助，或是是要改保保单或加加保,可可以让保保户学得得您是真真正在为为他着想想。年节节时、保保户生日日时，或或是您心心血来潮潮时，都都可以寄寄些小礼礼物或小小卡片，保保持联系系。但不不要做得得太频繁繁或太肉肉麻，也也不可完完全不联联络。当然然，在保保户需要要理赔或加加保时，你你要更义义不容辞辞地为他他们服务务。把保保户当成成你的朋朋友，保保户就会会把你当当成朋友友，你的的人脉与与友谊就就会不知知不觉的的扩展了了。一位位年仅221岁的的保险人人员就说说：我我随时

45、和和保户保保持联系系。如果果公司有有任何赠赠品、福福利或可可领回的的折扣，我我一定尽尽力帮他他们争取取。他当当然也因因为热诚诚的服务务，而交交了很多多的朋友友，增加加了许多多新客户户。他说说：我我的保户户都对我我的服务务品质非非常，还还介绍尚尚未保险险的亲朋朋友好友友给我。别别看我年年纪轻，我我已经买买得起一一栋房子子了呢！另一一位成功功的保险险员，也也是因良良好诚恳恳的服务务，嬴得得客户的的信任，而而且和保保户成为为好朋友友，甚至至还经常常和保户户一同出出国旅游游。他表表示：保险人人员也是是需要朋朋友的啊啊！何不不把保户户都变成成朋友，不不但有业业绩，更更嬴得友友谊，不不是很好好吗？根据据统

46、计，无无论是已已保险或或未买保保险者，购购买保险险时的首首要教师师就是售后后及理赔赔服务佳佳者。当然然理赔及及售后服服务，并并非一买买保险、签签定保单单就可以以看到效效果，所所以保险险员要以以身的说说服力及及形象，营营造出让让顾客能能信赖的的感觉，并并且在日日后真的的能做出出最好的的服务，客客户自会会口耳相相传，为为你的事事业奠下下良好的的根基。当你你进行售售后服务务时，你你所建立立的客户户资料是是否齐全全？在此此时就可可以看出出功效了了。资料建档档保保险员每每天接触触的保户户非常多多，很难难将所有有保户的的资料都都记清楚楚，因此此，资料料的整理理和建档档，就是是极为重重要的工工作。尤其其现在资资讯发达达，整理理资料的的方式也也很多，如