柜台销售技巧（doc5）3426.docx

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1、柜台销售售技巧课程提提纲通过过本课程程，您能能学到什什么？第一讲讲 零售售与柜台台销售1引言言2柜台台销售的的特点3柜台台销售人人员的技技能4柜台台销售人人员的工工作5竞争争性柜台台销售的的特点6柜台台销售的的过程第二讲准准备迎客客阶段1引言言2准备备阶段3迎客客阶段的的技巧第三讲了了解需求求阶段1了解解客户需需求的好好处2了解解客户需需求的方方法3提问问的技巧巧第四讲推推荐产品品阶段1推荐荐展示产产品2FAAB第五讲零零售客户户1引言言2四类类性格不不同的客客户3四类类不同的的购买客客户第六讲处处理异议议完成销销售1处理理异议2完成成销售3送客客阶段的的技巧第1讲 零售售与柜台台销售【本讲重

2、重点】竞争市场场中的柜柜台销售售柜台销售售人员的的必备素素质专业的柜柜台销售售竞争市场场中的柜柜台销售售如今零售售的形式式越来越越多，路路边的杂杂货店、专专业的百百货商店店、大型型的超市市、专卖卖店等等等，这些些不同形形式的零零售终端端，使得得零售这这个环节节的竞争争变得越越来越激激烈。人人们购物物的同时时见到的的不仅是是琳琅满满目的商商品，还还有为数数众多的的营业员员、促销销人员。促销人员员的目的的非常简简单，就就是推销销商品，但但是某些些销售人人员的推推销方法法却往往往会令顾顾客产生生抵触情情绪。对于销售售人员的的这样的的提问，顾顾客一般般都会说说：“对对不起，我我不买，我我只是随随便看一

3、一看。”有有些顾客客可能继继续看商商品，而而有些顾顾客就可可能转向向其他柜柜台。当今市场场上，当当顾客对对品牌的的忠诚度度还没有有达到一一定程度度，在购购买某种种商品时时，促销销员的介介绍将会会起到较较大作用用。而上上面的那那种急功功近利的的做法却却往往不不能促进进销售，反反而在某某种程度度上还会会让顾客客产生了了非常大大的抵触触情绪。作作为专业业的柜台台销售人人员应该该怎样做做才能达达到良好好的效果果，既卖卖出了商商品，又又能赢得得顾客的的好感呢呢？柜台销售售人员的的必备素素质柜台销售售人员的的工作就就是通过过以自己己的知识识和技能能来提高高商品的的销量，任任何一位位销售人人员的业业绩都是是

4、由三个个方面的的因素来来决定的的，那就就是态度度、知识识和技巧巧。图111决定定销售业业绩的三三个方面面很多柜台台销售人人员往往往注意了了态度和和知识，却却忽略了了技巧的的提升。1态度度态度即柜柜台销售售人员对对工作的的看法，是是判断销销售人员员是否全全身心地地投入到到这项工工作中的的标准。柜柜台销售售人员的的工资底薪提成，这这种工资资结构极极大地激激发了他他对工作作的热情情态度，销销售人员员往往会会为了销销售提成成而不遗遗余力地地去推销销商品，但但是销售售人员的的态度一一定要把把握尺度度，急功功近利的的热情是是不可取取的。2知识识这里的知知识是指指柜台销销售人员员对所售售商品的的专业知知识。

5、很很多公司司培训促促销员时时，一般般都会涉涉及到十十分丰富富的商品品知识。例例如商品品的产地地、结构构、功能能、给顾顾客带来来的好处处等等，可可以说每每一个环环节都经经过了严严格的培培训。促促销员对对于商品品的专业业知识一一般并不不缺乏，在在销售人人员的知知识体系系中需要要增加的的是如何何更好地地站在顾顾客的角角度上去去思考、介介绍商品品、掌握握顾客的的心态和和目的。顾客去商商店可能能多半没没有买任任何东西西，这时时的目的的并不是是买商品品，而是是作为一一种浏览览，作为为一种信信息的收收集，对对各种商商品产生生一种最最初的印印象。销销售人员员要更多多地关注注顾客购购买的知知识。3技巧巧技巧就是

6、是在生活活或工作作中表现现出来的的专业行行为，是是目前柜柜台销售售人员最最欠缺的的一项。对对于众多多直接面面对顾客客的柜台台销售人人员来说说，他们们的一举举一动都都将给顾顾客留下下非常深深的印象象。【案例】一次因出出差而使使小张到到飞机场场很早，离离登机时时间还有有一小时时，想去去附近的的小超市市逛一下下。当他他提着包包距离超超市还有有10米米时，突突然走来来了3位位柜台销销售人员员，微笑笑并鞠躬躬说：“先生，欢欢迎光临临。”小张当当时的感感觉是“坏了，早早知道有有柜台人人员我就就不来了了。”在柜台台前，这这几个销销售人员员拿出商商品逐个个地介绍绍，整个个柜台只只有100米，但但对于小小张来说

7、说那是非非常漫长长的100米。以以后他再再到机场场看到超超市时，首首先确认认的并不不是要不不要买东东西，而而是有没没有柜台台人员，“如果没有的话，我就去看一下，如果有的话肯定就不去了。”对于柜台台销售人人员来说说，要想想提高自自己的业业绩，最最需要提提升的就就是专业业行为，也也就是专专业的柜柜台销售售技巧。顾顾客只有有在心情情愉快、轻轻松的情情况下才才有可能能购买商商品，所所以不要要当顾客客走近柜柜台还没没有来得得及选择择他喜欢欢的商品品时给他他们太多多的压力力。【自检】销售人员员的业绩绩是由哪哪三个方方面的因因素来决决定的，并并总结自自己在这这三个方方面存在在的欠缺缺。（1）_（2）_（3）

8、_见参考答答案11专业的柜柜台销售售1对柜柜台销售售人员的的基本要要求人们对于于一些柜柜台销售售人员的的表现会会有抵触触的情绪绪，而另另一些柜柜台销售售人员的的表现却却让人们们觉得恰恰到好处处。究竟竟什么样样的行为为具有专专业的柜柜台销售售技巧？什么样样的行为为能让顾顾客产生生轻松愉愉快的感感觉，并并且能促促进顾客客购买商商品呢？【案例】在公司的的表彰大大会上，销销售业绩绩第一的的是一位位四十多多岁的女女同志，令令大家都都惊异的的是：她她在一个个非常偏偏僻的商商场销售售商品，销销量却比比别人多多出至少少3倍。在在所有人人的眼里里，她是是一位偏偏于内向向的柜台台销售人人员。公公司特别别观察了了她

9、一个个星期的的工作内内容，发发现在她她身上具具备一些些从工作作中摸索索出来的的正确的的技巧或或行为表表现。当当顾客走走近柜台台时，她她不是像像一般柜柜台销售售人员那那样地立立刻迎上上去，而而是微笑笑着对顾顾客点一一下头，让让顾客置置身于她她的商品品当中，自自由地去去选择、去去欣赏她她的商品品，只有有当顾客客确实有有了需求求的时候候，她才才走上去去对商品品作介绍绍。她专专业的柜柜台销售售技巧，帮帮助她推推销出了了许多的的商品。2如何何有效地地吸引顾顾客对于柜台台销售人人员来说说，不仅仅需要具具备以上上这些基基本的要要求，更更要注重重善于与与顾客进进行沟通通，了解解顾客的的需求，恰恰到好处处地推荐

10、荐商品，不不能像轰轰炸一样样，一古古脑地把把所有信信息都告告诉顾客客，应该该根据顾顾客的需需求，恰恰到好处处地介绍绍商品。在在激烈的的市场竞竞争中，对对柜台销销售人员员的要求求也相应应地日益益不断提提高，柜柜台销售售人员如如何提高高自己的的技巧，就就变得非非常重要要。图122竞争争中的柜柜台销售售在市场竞竞争中，销销售人员员会发现现自己的的柜台永永远挨着着竞争对对手的柜柜台。在在这种情情况下，柜柜台销售售人员不不能只是是等着顾顾客走向向自己的的柜台，而而是要采采用一些些有效的的方法去去吸引顾顾客，让让他们更更关注你你的柜台台，走向向你的柜柜台。展示公公司的形形象专业的柜柜台销售售人员不不仅仅要

11、要推销商商品，还还要注意意给顾客客留下好好的深刻刻印象。一一旦顾客客对你的的柜台产产生了好好印象，随随之而产产生了购购买想法法时，他他首先会会想到你你的柜台台。例如如：一些些品牌为为了推销销商品，聘聘请有知知名度的的演员、模模特作为为商品代代言人，招招聘形象象好的推推销人员员等等，这这些做法法都是通通过展示示公司形形象，给给顾客留留下深刻刻的好印印象。使商品品更能吸吸引顾客客急功近利利地向顾顾客打招招呼，把把顾客生生硬地拉拉过来不不仅不是是一个好好方法，还还容易使使顾客产产生抵触触情绪。销销售人员员需要在在工作的的过程中中不断地地总结一一些有效效的方法法去吸引引顾客，让让顾客更更多地关关注你的

12、的柜台。【案例】很多大商商场中都都有施瓦瓦洛奇的的柜台，这这是一个个水晶饰饰物品牌牌，在展展台中的的每件商商品上方方都有一一盏射灯灯，衬托托了饰物物的晶莹莹剔透，顾顾客从这这里走过过，就会会被灯光光和商品品所吸引引。顾客客在欣赏赏商品的的过程中中，自然然也相应应地留下下了非常常深的印印象。柜台销售售人员吸吸引顾客客的方法法往往不不是语言言，而是是商品和和整个柜柜台的布布置。作作为柜台台销售人人员，应应尽力把把你的柜柜台收拾拾得更加加亮丽，将将商品摆摆放在更更好的位位置上，把把商品擦擦拭得一一尘不染染，这样样才能在在竞争激激烈的市市场中吸吸引更多多顾客的的注意力力。【本讲小小结】这一讲对对柜台销销售技巧巧做了初初步的介介绍。面面对激烈烈的市场场竞争，销销售人员员只有具具备了积积极的工工作态度度、全面面的商品品知识和和良好的的销售技技巧，才才能有效效地促进进销售。而而其中的的销售技技巧一项项是大多多数销售售人员都都需要认认真地不不断总结结和学习习的，通通过本讲讲的具体体学习将将会有效效地提高高你的销销售技巧巧，帮助助你成功功地完成成销售任任务。【心得体体会】_