浅析拜访客户须知12144.docx

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1、n更多企业业学院：中小企企业管理理全能版版套讲座份份资料总经理理、高层层管理套讲座份份资料中层管管理学院院套讲座份份资料国学智智慧、易易经套讲座人力资资源学院院套讲座份份资料各阶段段员工培培训学院院套讲座份份资料员工管管理企业业学院套讲座份份资料工厂生生产管理理学院套讲座份份资料财务管管理学院院套讲座份份资料销售经经理学院院套讲座份份资料销售人人员培训训学院套讲座份份资料拜访客户户须知接到咨询询电话后后，要拜拜访客户户，事先先要做好好充分的的准备工工作，包包括搜集集客户的的背景资资料、所所属行业业等，事事先要做做到心中中有数。 拜访客户时，有项工作必须做好，总结为个字，具体详述如下： 一、检，

2、即自我检查，要做到项检查：、检查自己的仪容仪表，头发是否凌乱，手脸是否清洁；、检查衣服是否烫平、鞋子干净，全身保持整齐清洁，马虎不得；、检查是否带了名片、是否带了电脑、是否带了纸笔、是否带了相关必备资料。这些都需要做好，并且一定要符合咨询师的身份。 二、望，即抵达客户处时，按约定的时间不要迟到，提前分钟内或准时到最为宜，要善于观察客户处的环境，人员工作状态，要对接待人员以礼相待，并且要面对门口而座，对接洽人员依次握手，注意观察其仪表、神态以及谈吐，建立第一印象。 三、问，当寒暄过后，不要冷场，如果客户不是善于言谈之人或者迟迟没有进入主题，这时不妨开门见山的提问题，如何提问，这有很多学问，比如公

3、司生产什么产品、人员规模、部门职能、业务模式等，对待不清楚的问题，可以继续追问或者复述一遍，同时做好记录。 四、闻，看客户对问题的反应，是否很有兴趣，闻听其语言和表情所表达的含义，并善于听取言外之意，在仔细倾听之外，要适当回应，适时赞美和肯定对方。五、切，把客户表达的重点用很好的语言快速的思考一遍，然后进行分析，结合先前准备的信息，迅速的向客户确认问题点和关键点。 六、说，这是拜访即将结束后的工作，十分重要，要把先前的记录和总结简单复述一遍，然后亮出咨询师的思想观点和公司这方面的优势，给予客户以信心和信任的感觉。达成下一步接洽的意愿。塑造你专专业的仪仪表形象象第第一次会会见客户户时，你你给他留

4、留的第一一印象是是你的仪仪表，并并与你销销售的产产品和服服务联系系起来。很很难使客客户相信信一个衣衣冠不整整头发乱乱糟糟的的销售人人员可以以提供高高质量的的产品和和服务。下下面几点点建议可可以帮助助你使潜潜在客户户对你产产生良好好的第一一印象着装得得体，郑郑重其事事。比客客户穿的的好“一点”即能体体现对客客户的尊尊重，又又不会拉拉开双方方的距离离;不要在在客户办办公室抽抽烟，嚼嚼口香糖糖或喝饮饮料;姿势端端正，以以示自信信;所有的的非必要要之物要要留在室室外(如如外套、雨雨伞或报报纸等);同潜在在客户保保持目光光接触;紧紧地地积极地地同客户户他握手手，同时时保持目目光接触触;正确地地称呼对对方

5、的姓姓名和头头衔。对拜拜访抱着着热情积积极的态态度销售过程程中要微微笑，如如果不是是刚刚碰碰到什么么特别悲悲痛的事事情，就就请一直直保持微微笑。微笑可以以向客户户反映出出一个积积极的形形象，表表现你的的友善，同同时它也也是与人人沟通的的催化剂剂。有吸引力力的开场场白第一句话话的印象象是你成成败的关关键，开开场白的的传达方方式决定定你是否否能够打打动人心心。你的的传达方方式、真真诚与创创意会影影响整个个约谈的的气氛。它它们也会会影响准准客户的的聆听态态度。如如果你一一开始就就取得了了他的注注意力和和尊敬，你你很可能能全场都都得到同同样的尊尊重。反反之，你你就可能能空手而而回。在在客户的的心中只只

6、有一个个念头：你要干干什么?你越快快说到重重点，对对你越有有利。这这是最有有效用的的开场白白，准客客户会因因此而削削弱了对对行销人人员的提提防。不管以什什么方式式开场，你你都要保保持兴奋奋度。你你要从内内心很想想见到你你的准客客户，见见了准客客户，更更想与他他认识，更更想与他他交上好好朋友。你你的态度度以及专专注力对对开场也也很重要要。积极极的态度度会给准准客户留留下深刻刻的印象象，而专专注力则则能激发发你的创创造力，能能积极带带动和影影响客户户的注意意力和兴兴趣。陌生拜访访前的准准备 必必看！与顾客第第一次面面对面的的沟通，有有效的拜拜访顾客客，是会会议营销销迈向成成功的第第一步。只只有在充

7、充分的准准备下顾顾客拜访访才能取取得成功功。评定定营销员员成败的的关键是是看其每每个月开开发出来来多少个个有效新新顾客，销销售业绩绩得到了了多少提提升。那那么，如如何成功功进行上上门拜访访呢？成功拜访访形象“周详计计划，省省时省力力！”拜访时时的参与与者只有有顾客，要要想取得得进步首首先要以以挑剔的的眼光看看待自己己的努力力，然后后决定做做什么。上门拜访访顾客尤尤其是第第一次上上门拜访访顾客，难难免相互互存在一一点儿戒戒心，不不容易放放松心情情因此营营销人员员要特别别重视我我们留给给别人的的第一印印象，成成功的拜拜访形象象可以在在成功之之路上助助你一臂臂之力。外部形象象：服装装、仪容容、言谈谈

8、举止乃乃至表情情动作上上都力求求自然，就就可以保保持良好好的形象象。控制情绪绪：不良良的情绪绪是影响响成功的的大敌，我我们要学学会遥控控自己的的情绪。投缘关系系：清除除顾客心心理障碍碍，建立立投缘关关系就建建立了一一座可以以和顾客客沟通的的桥梁。诚恳态度度：“知之为为知之，不不知为不不知”这是老老古语告告诉我们们的做人人基本道道理。自信心理理：信心心来自于于心理，只只有做到到“相信公公司、相相信产品品、相信信自己”才可以以树立强强大的自自信心理理接触是促促成交易易的重要要一步，对对于会议议营销来来说，家家访接触触是奠定定成功的的基石。营营销人员员在拜访访顾客之之前，就就要为成成功奠定定良好的的

9、基础。计划准备备）计划划目的：由于我我们的销销售模式式是具有有连续性性的所以以上门拜拜访的目目的是推推销自己己和企业业文化）计划任任务：营营销人员员的首先先任务就就是把自自己“陌生之之客”的立场场短时间间转化成成“好友立立场”。脑海海中要清清楚与顾顾客电话话沟通时时情形，对对顾客性性格作出出初步分分析，选选好沟通通切入点点，计划划推销产产品的数数量，最最好打电电话、送送函、沟沟通一条条龙服务务。）计计划路线线：按优优秀的计计划路线线来进行行拜访，制制个访问问计划吧吧！今天天的顾客客是昨天天顾客拜拜访的延延续，又又是明天天顾客拜拜访的起起点。销销售人员员要做好好路线规规则，统统一安排排好工作作，

10、合理理利用时时间，提提高拜访访效率。）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握的先机一、开门门见山，直直述来意意 初次次和客户户见面时时，在对对方没有有接待其其它拜访访者的情情况下，我我们可用用简短的的话语直直接将此此次拜访访的目的的向对方方说明：比如向向对方介介绍自己己是哪个个产品的的生产厂厂家（代代理商）；是来谈谈供货合合作事宜宜，是来来签订合合同，还还是查询询销量；需要对对方提供供哪些方方面的配配合和支支持，等等等。二、突出出自我，赢赢得注目目首先，不不要吝啬啬名片。每每次去客客户那里里时，除除了要和和直接接接触的关关键人物物联络之之外，同同样应该该给

11、采购购经理、财财务工作作人员、销销售经理理、卖场场营业人人员甚至至是仓库库收发这这些相关关人员，都都发放一一张名片片，以加加强对方方对自己己的印象象。发放放名片时时，可以以出奇制制胜。比比如，将将名片的的反面朝朝上，先先以印在在名片背背面的“经营品品种”来吸引引对方，因因为客户户真正关关心的不不是谁在在与之交交往，而而是与之之交往的的人能带带给他什什么样的的盈利品品种。将将名片发发放一次次、二次次、三次次，直至至对方记记住你的的名字和和你正在在做的品品种为止止。三、察言言观色，投投其所好好我们拜拜访客户户时，常常常会碰碰到这样样一种情情况：对对方不耐耐烦、不不热情地地对我们们说：“我现在在没空

12、，我我正忙着着呢！你你下次再再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。四、明辨身份，找准对象如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。 这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对

13、他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。 五、宣传优势，诱之以利 商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。 首先，明确“公

14、益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。 其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱

15、操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。 六、以点带面，各个击破 如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。 七、

16、端正心态，永不言败 客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。初次拜访访客户礼礼仪约定时间间和地点点事先打打电话说说明拜访访的目的的，并约约定拜访访的时间间和地点点。不要要在客户户刚上班班、快下下班、异异常繁

17、忙忙、正在在开重要要会议时时去拜访访，也不不要在客客户休息息或用餐餐时间去去拜访。做好准备工作阅读拜访对象的个人和公司资料。准备好拜访时可能用到的资料。检查各项携带物是否齐备（诸如名片、笔和记录本、电话本、磁卡或现金、计算器、公司和产品介绍、合同等等）。明确谈话主题、思路和话语。出发前最好与客户通电话确认一下，以防临时发生变化；选好交通路线，算好时间出发；确保提前分钟分钟到。到了客户办公大楼门前再整装一次。如提前到达，不要在被访公司溜达。进入室内面带微笑，向接待员说明身份、拜访对象和目的，从容地等待接待员将自己引到会客室破碎受访者的办公室。如果是雨天，不要将雨具带入办公室。在会客室等候时，不要

18、看无关的资料或在纸上涂画。接待员奉茶时，要表示谢意。等候超过一刻钟，可向接待员询问有关情况，如受访者实在脱不开身，则留下自己的名片和相关资料，请接待员转交。见到拜访对象如拜访对象的办公室关着门，应先敲门，听到“请进”后再进入。问候、握手、交换名片。客户请人奉上茶水或咖啡时，应表示谢意。会谈注意称呼、遣词用字、语速、语气、语调。会谈过程中，如无急事，不打电话或接电话。 告辞根据对方的反应和态度来确定告辞的时间和时机。说完告辞就应起身离开座位，不要久说或久坐不走。和对方握手告辞，并感谢对方的接待。如办公室门原来是关闭的，出门后应轻轻把门关上。客户如要相送，应礼貌地请客户留步。礼仪技巧巧俗话说，“有

19、礼走遍天下”。公司员工是否懂得和运用现代商务活动中的基本礼仪，不仅反映出该员工自身的素质，而且折射出该员工所在公司的企业文化水平和经营管理境界。关于仪容、穿着姿态等基本内容，许多企业都会有细致的规定。这里我们介绍的就是一些往往容易被忽视，但又十分重要的礼仪。介绍、致意. 自我介绍在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。介绍的内容：公司名称、职位、姓名。给对方一个自我介绍的机会。例如：您好！我是某公司的业务代表，我叫。. 介绍绍他人（）顺序序：把职职位低者者、晚辈辈、男土土、未婚婚者分别别介绍给给职位高高者、长长辈、女女士和已已婚者。（）用国际惯例敬语（姓名和职位）。如王小姐，请允许我向您介绍总监。

20、（）介绍时不可用单指指人，而应掌心朝上，拇指微微张开，指尖向上（被介绍者应面向对方）；介绍完毕后与对方握手问候，如，您好！很高兴认识您！（）避免对某个人，特别是女性过分赞扬。（）坐着时，除职位高者、长辈和女士外，应起立。但在会议、宴会进行中不必起立，被介绍人只要微笑点头示意即可。. 致意点头：适合于肃静场合（图书馆、音乐厅、电影院）和特定场合（酒会、舞会）。经常见面的人相遇时，可点头相互致意，而不必用语言来问候。在社交场合遇见仅有一面之交者，也可相互点头致意。点头的方式：面带微笑，头部微微向下一点即可。微笑要自然、真诚、不露牙、不出声。切忌做作和皮笑肉不笑。交换名片的礼仪. 名片放在什么地方衬

21、衣左侧口袋或西装的内侧口袋。口袋不要因为放置名片而鼓起来。不要将名片放在裤袋里。. 如何递交名片右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。. 让人忌讳的表现 无意识地玩弄对方的名片；把对方名片放入裤兜里；当场在对方名片上写备忘事情；先于上司向客人递交名片。共同乘电梯的礼仪. 按住电梯，让客人先进。若客人较多时，可先进电梯，一手按“开”，一手按住电梯侧门，对客人礼貌地说：“请进！”. 进入电梯后，按下客人要去的楼层数。侧身面对客人。如无旁人，可略作寒暄。如有他人，应主动询问去几楼，并帮助按下。. 到目的地后，一手按“开”，一手做“请出”的动作，并

22、说“到了，您先请！”客人走出电梯后，自己立即步出电梯，在前面引导方向。（完）初次拜访访客户的的动作细细节动作细节节.初次拜拜访客户户要带几几个人去去首次拜访访经销商商时，厂厂家业务务人员的的数量要要有所控控制。单单人去不不合适，很很容易让让经销商商老板认认为这个个厂家实实力太小小，区域域市场就就只有一一个业务务人员；若是去去的人数数超过三三个以上上，又不不合适，又又不是上上门打架架的，过过多的人人会让经经销商有有压力感感。一般般来说，厂厂家业务务人员上上门的人人数要么么控制在在两人，要要么与对对方的出出场人数数相对应应。另外外，厂家家的人员员还得有有所分工工：有人人负责主主谈、有有人负责责副谈

23、、切切忌大家家都抢着着和经销销商老板板说话，那那就乱了了。动作细节节.初次拜拜访客户户进门很很关键现在大点点的经销销商公司司也开始始设置前前台。进进经销商商公司的的大门，首首先就得得和前台台打交道道。前台台人员有有项工作作就是替替老板挡挡驾，有有推销嫌嫌疑的人人等，一一概推掉掉。俗话话说，“老大好好，小鬼鬼难缠”，许多多厂家的的业务人人员就是是被这些些前台接接待挡在在了门外外。之所所以被挡挡在门外外，往往往就是因因为厂家家业务人人员说话话含混不不清，把把拜访经经销商说说成来找找你们老老板谈谈谈，结果果直接被被前台接接待认定定是推销销员，直直接以老老板不在在家等理理由给打打发了。其实，这这个问题

24、题也简单单，就是是简明扼扼要的向向前台工工作人员员说明来来意，请请其与老老板确认认或是直直接带领领进入老老板办公公室。这这里注意意四点：与前台台工作人人员说话话时，态态度上要要礼貌，语语言要简简单明了了。例如如：你好好，我约约了总点钟会会面，公公司的，麻麻烦您通通告一下下。千万万别吞吞吞吐吐地地说不清清楚，更更不能说说想找你你们老板板谈谈。前台往往是很多公司的八卦中心，你的穿着打扮，言行举止，若有不妥之处，会迅速变成笑话，迅速在公司里传播并会传到老板耳朵里面去。若是前台去找老板请你稍等时，要注意自己的言行举止，因为有些经销商公司在前台安装了摄像头，老板在办公室里可以直接看到 若是没有前台，也别

25、自己找到老板的办公室，而是一定要抓个路过的公司人员进行询问。问老板办公室在哪里是次要的，关键是观察其员工的精神面貌，并通过其语言表达能力大概了解其职业素质。再有，在进入经销商，先去下洗手间，一来是排空内存，这有助于稳定情绪，二是通过洗手间的卫生状况，大概了解该经销商的内部管理水平。动作细节节.初次拜拜访客户户握手意意义深双方一见见面，第第一个动动作就是是握手了了。别小小看这个个握手，也也是能看看出不少少信息的的。首先先，从礼礼仪的角角度来说说，要等等经销商商老板把把手伸出出来后，厂厂家业务务人员再再随即把把手伸出出去，不不能主动动先伸手手。这时时候，业业务人员员要迅速速观察经经销商老老板伸出出

26、来的手手，看两两点：一一看手指指是并拢拢的，还还是分开开的，二二看手掌掌是打开开的，还还是向手手心弯曲曲的。若若是手指指分开，手手掌张开开，说明明其心情情较为愉愉快，对对这次会会面或是是你的来来访是有有一定兴兴趣和期期望的。反反之，若若是手指指并拢，且且向手心心弯曲，则则说明这这个老板板现在的的心情不不是很好好，或是是对这次次会面没没什么太太大兴趣趣，之所所以接见见你，可可能只是是应付。动作细节节.初次拜拜访客户户座位有有讲究在握手之之后，经经销商老老板必然然请你坐坐。这时时，经销销商老板板一般会会请你坐坐在某个个位置上上。这位位置可是是有讲究究的，让让你坐在在什么位位置有不不同的寓寓意。一一

27、般来说说，现在在有点规规模的经经销商公公司，老老板都会会有自己己的专属属办公室室，有老老板桌老老板椅，还还会有一一圈组合合沙发。坐坐在什么么地方，也也能大概概看出来来老板对对来访者者的态度度：若是是让你坐坐在老板板桌对面面（这里里一般会会有一两两把职员员椅），老老板自己己坐在老老板椅上上，与你你隔着一一张老板板桌，这这是说明明老板是是在以一一种居高高临下的的态度来来看待你你。若是是大家一一起都是是坐在沙沙发，那那又是另另外一种种意思了了，沙发发是平等等的，也也是老板板所表示示的一种种客气和和诚心。这这里需要要提醒的的是，无无论老板板让你坐坐在哪里里，从始始至终都都只能坐坐在这里里，千万万不能换

28、换座位。动作细节节.初次拜拜访客户户名片交交换也重重要大家坐下下来寒喧喧几句，必必然是要要拿出名名片来交交换的。作为基本的商业礼仪之一，名片礼仪自是必修课。厂家业务人员自己在拿出名片时，标准动作是从自己口袋拿出一张出来，最好别拿出个名片夹，再从厚厚的一堆名片中抽出一张出来。这样会让经销商老板感觉你准备了很多名片，打算四处发散的名片礼仪最基本的要求就是双手接双手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上写电话号码什么的。在经销商商老板的的办公室室里，老老板拿出出名片的的可能性性很大，但但千万要要记住，拿拿到经销销商老板板的名片片当场看看，并轻轻声念出出经销商商老板的的名字，然然后迅速速地装起起来。千

29、千万别直直接扔在在桌子上上，这可可是大忌忌讳。许许多新业业务人员员就在这这个细节节上吃了了亏，在在接到经经销商老老板的名名片后，随随手就放放在桌子子上。茶茶水，烟烟灰都有有可能掉掉到上面面，名片片一但被被污染，对对对方是是大不敬敬。还有有新业务务人员会会在谈话话中无意意把老板板的名片片拿起来来把玩，或或是用烟烟盒或是是手机去去砸名片片，甚至至及个别别的业务务人员还还会在告告辞时，把把经销商商老板的的名片遗遗忘在桌桌上 动作细节节.初次拜拜访客户户告辞问问题不可可少起身告辞辞，在经经销商老老板把你你送到门门口时，厂厂家业务务人员再再问一个个问题：“我这就就先走了了，您还还有什么么问题想想了解的的”。这个个时候，经经销商老老板往往往会稍微微迟疑一一下，然然后问出出一个问问题出来来，这个个问题的的价值度度很高，甚甚至可以以说是经经销商老老板当前前最关心心的问题题，前面面半个小小时的沟沟通，大大家有可可能都很很客气，都都在打太太极拳，在在厂家业业务人员员明确要要走时，再再给经销销商留出出一个了了解企业业信息的的机会，也也是最后后一次的的提问机机会了，经经销商老老板自然然不会放放过，所所以会说说出一个个他最关关心的问问题出来来。这时时，你就就要特别别注意了了。