一体化分销管理的核心23514.docx

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1、分销的深深度（之之一）一体体化分销销的核心心对于一般般大众性性日用消消费品而而言，做做好分销销，并保保持分销销流程一一体化、科科学化运运作，是是当今市市场营销销致胜的的关键。以产产品为中中心的市市场，企企业致胜胜的关键键是尽可可能尽快快地生产产出新产产品以满满足市场场的需求求，这一一时代已已经过去去。以“市场需需求为导导向、以以销售为为中心”的市场场，企业业在做好好品牌长长远规划划与整合合营销设设计的同同时，分分销便成成了市场场营销的的核心所所在，因因为分销销过程最最终为产产品与消消费者直直接沟通通与接触触提供了了机会。一体化分分销进程程在实实际的销销售过程程中，当当客户拥拥有某品品牌的某某规

2、格，并并被陈列列可供顾顾客购买买时，我我们称该该品牌该该规格被被分销。宝洁洁公司认认为：“分销，实实质是一一个货物物分流的的标准化化执行过过程”。在实实践中我我们发现现，以往往的单以以某一大大批发商商为中心心的分销销模式，已已不具备备坚实的的竞争力力量。比如如宝洁公公司，在在实际的的分销过过程中，就就非常注注重分销销过程的的网络化化、系统统化、统统一化与与标准化化，并把把建立具具有分销销力、执执行力、深深入细分分的分销销网络作作为首要要工作目目标。分销销巨人宝宝洁公司司，在中中国乃至至世界的的成功，很很大程度度上归功功于其分分销及其其分销一一体化的的成功。因因为宝洁洁明白：“一流的的产品、一一

3、流的服服务、一一流的品品牌策略略、一流流的品牌牌形象，如如果没有有与消费费者沟通通的分销销渠道或或接触机机会，销销售额将将永远是是零”。分销销一体化化与真正正分销网网络的建建立，如如果能从从更深层层次、更更高角度度去分析析，我们们更愿意意把分销销看作是是一个过过程，一一个流动动与层层层递进的的标准化化过程。这这一过程程的核心心是营销销人员的的管理、培培训与执执行的过过程。这一一过程的的核心关关键所在在就是科科学化与与标准化化。当这这个复杂杂的营销销人员网网络进入入正常运运作时，便便可见到到其强大大的营销销威力。这这也就是是我们今今天所说说的分销销一体化化。比如如宝洁公公司的在在执行分分销一体体

4、划策略略的过程程当中，对对于分销销商，不不仅把分分销商看看成是客客户，同同时更把把分销商商看成是是一个分分销平台台，并通通过人性性化的分分销模式式，为其其培训销销售代表表（注意意：销售售代表虽虽源于经经销商，但但隶属于于宝洁公公司并服服务于宝宝洁公司司），这这为宝洁洁公司的的一体化化分销与与一体化化执行提提供了必必要的基基础。一体化分分销的核核心在执执行一体体化分销销的过程程中，分分销工作作的核心心实际都都在围绕绕着两个个方面进进行：第一一：分销销机会第二二：分销销维持分销销机会注注重于把把产品或或新产品品进行分分销，在在分销商商接受的的同时把把产品陈陈列给最最终消费费者以取取得销售售额；分分

5、销维持持注重于于取得分分销的后后续工作作，比如如对分销销商的促促销、货货架的维维护、及及时补货货、争取取更大的的货架空空间等。事实实上，取取得分销销机会与与维持分分销的过过程中，经经过深层层次的分分析我们们发现，取取得分销销成功的的基础核核心是：利益。在一一体化分分销的进进程中，要要取得分分销的成成功，扩扩大生意意机会，我我们应以以“客户或或消费者者的核心心利益”为基础础，并从从“客户如如何从分分销中获获益”为基本本前提，进进行分销销实施。这也也正如某某位营销销大师所所言：销销售并不不是向顾顾客兜售售产品或或服务，而而是为顾顾客创造造价值。而而成功与与失败的的不同之之处就在在于，成成功者把把创

6、造价价值付诸诸行动，失失败者则则将其束束之高阁阁。一体体化分销销的核心心可以用用“核心分分销关系系方阵”进行简简示，如如下图：心分销关关系方阵阵在实实际的分分销过程程中，以以“为客户户创造价价值”为核心心，可以以考虑从从以下几几个方面面着手：1、产品品本身特特点在分分销的过过程当中中，用最最简单的的方式表表明产品品的特点点是关键键一环，当当一个销销售代表表去说服服一个忙忙于处理理日常生生意的分分销商时时，用最最简洁的的创意表表明产品品的特点点或卖点点，往往往能够引引起销售售商的注注意。在陈陈述卖点点的过程程当中，可可以从两两个角度度切入：（11）：满满足消费费者的某某种需要要这一一点实际际上为

7、销销售商提提供了更更多的生生意机会会，因为为消费者者的某种种需要，为为销售商商提供了了更多的的客源，尤尤其在市市场上还还很少或或者没有有的新产产品，往往往更能能引起销销售商的的兴趣。（22）：客客户所能能得到的的利益：任何何一个销销售商都都想从分分销及销销售的过过程中，随随着销售售额的不不断扩大大与消费费群体的的增加，获获得更多多的利润润。在陈陈述过程程中，尤尤其应该该侧重客客户购进进消费者者喜欢的的产品，吸吸引了更更多的顾顾客。比如如宝洁公公司在进进行销售售人员的的培及标标准化分分销过程程中，就就非常注注重以上上两点的的培训。在在培训过过程中，要要求销售售人员要要不断强强调世界界一流产产品，

8、能能为客户户（包括括销售商商与终端端消费者者）解决决什么样样的问题题，产品品为广大大消费者者喜爱和和接受等等等。2、产品品特点及及其所处处环境与与优势在争争取分销销机会的的过程中中，除了了强调产产品本身身特点以以外，产产品所处处的市场场环境、竞竞争环境境等因素素，也是是在分销销过程中中必需提提及的要要素。比如如与其它它同行业业品牌相相比，针针对该品品牌强大大的广告告支持，利利用强大大的广告告支持获获得额外外的营业业额和利利润等等等，都是是吸引销销售商兴兴趣并取取得分销销成功的的重要因因素。3、对该该品牌的的促销支支持客户户的利益益表现除除了以上上两点以以外，公公司对该该品牌的的促销支支持也很很

9、重要的的一个方方面。比如该品品牌在不不同季节节针对销销售商的的贸易促促销，可可以使销销售商获获得更高高的利润润；针对对消费者者的促销销，在提提高客户户销量及及商店形形象的同同时，争争取更多多的客户户群等等等。宝洁洁公司在在分销的的过程中中，就常常常对销销售商进进行积分分奖励与与竞赛活活动，达达到一定定的分数数甚至可可以得么么汽车等等奖品。一体化分分销的切切入点在实实施一体体化分销销的过程程当中，如如何能够够达成初初始销售售，为一一体化分分销网络络的扩大大及生意意额的提提高奠定定了基础础。始化化销售主主要包括括以下两两个方面面：1：客户户从没购购买过该该品牌或或该规格格这是是在实行行初始化化销售

10、或或初始化化分销中中最常见见的情况况。如何何运用“劝说性性销售技技巧”，促进进分销进进程，最最后达成成销售，实实现分销销，在分分销一体体化进程程当中，意意义重大大。2：该客客户至少少30天没没有该品品牌或规规格的库库存在分分销的过过程中，一一个客户户如果长长时间没没有该品品牌或该该规格的的库存，这这说明在在分销过过程当中中已出现现了非常常严重的的问题。这一一方面可可能是由由于渠道道不畅引引起“断货”，也可可能是因因为市场场或竞争争等等复复杂因素素，但无无论是什什么原因因，都需需要我们们尽快卖卖进分销销，在最最短时间间内争取取产品卖卖入机会会，促成成分销。分销的深深度（之之二）一体体化分销销的机

11、会会点、基基础点一体化分分销的机机会点事实实上，产产品同质质化日益益严重的的市场，在在销售商商并不十十分宽敞敞的货架架上，已已摆满了了各种各各样的“同质化化”商品，包包括我们们的强大大的竞争争品牌。在分分销的过过程中，销销售人员员应该在在这些货货架上发发现分销销机会，比比如当销销售商没没有该类类品牌的的库存，或或者陈列列的该类类品牌，或或者该类类品牌中中所有产产品都不不具备我我们产品品的独特特的卖点点或优势势等等，所所有这些些，都为为我们提提供了绝绝佳的分分销机会会，我们们称之为为分销的的机会点点。那么么，在发发现分销销的机会会点时，该该如何科科学高效效地卖入入分销呢呢？对于于新产品品或已上上

12、市的产产品来说说，销售售代表都都应根据据机会点点与利益益点，设设计分销销程序，以以取得更更大的成成功机会会。比如如宝洁公公司在发发现分销销机会时时，就针针对销售售人员从从以下四四个方面面入手，我我们不防防进行简简要介绍绍，以便便参照。宝洁洁公司在在“分销机机会”方面，会会对销售售代表进进行非常常严格的的培训，（注注意：所所有分销销人员都都会根据据该标准准，因地地制宜地地实施，以以实现分分销一体体化运作作），主主要包括括以下四四个方面面：（11）：产产品知识识销售售代表在在争取分分销机会会时，都都会对销销售商强强调，宝宝洁推出出一个品品牌或规规格，都都是经过过周密的的市场调调查，发发现消费费者某

13、种种真正的的需求从从而去满满足。在了了解有关关新分销销的详细细产品知知识的基基础之上上，更好好地介绍绍产品去去激发这这一类的的潜在顾顾客。（22）：设设计销售售演示针对对需求和和客户类类型设计计的销售售演示，是是销售代代表的日日常必须须掌握的的基本技技能。比如如汰渍洗洗衣粉的的独特的的“领袖”功能的的演示，就就是其中中一例。在销销售演示示的过程程当中，用用更有说说服力的的方式向向客户讲讲述产品品的优点点，使客客户了解解如何通通过购进进分销而而得到好好处。在设设计销售售演示时时，同时时预测可可能遇到到的反对对意见，并并准备好好处理意意见。（33）：制制定分销销/销售计计划分销销商处理理的品牌牌与

14、销售售事务，错错综复杂杂，对某某一单一一品牌的的销售计计划不可可能达到到细致入入微的程程度，尤尤其是一一些更注注重眼前前利益的的小的销销售商。在这这各情况况下，为为了促进进分销进进程，销销售代表表需要能能够用自自己的想想法和计计划控制制自己的的工作进进程，并并结合公公司的要要求和对对区域客客户的了了解，事事先规划划出应该该达到的的分销和和覆盖结结果或目目标，同同时为客客户提供供可参考考的分销销计划及及利润目目标，以以及说明明计划的的可行性性，并力力求客户户明白与与理解。（44）：跟跟踪新产产品的卖卖入完成成定单并并不是分分销的结结束，事事实上，它它是分销销的开始始，销售售代表必必需对分分销进行

15、行跟踪与与维护。宝洁洁公司规规定，为为了真正正完成分分销的卖卖入，销销售代表表要不断断地进行行销售跟跟踪；只只有把分分销进商商店的新新产品确确实摆放放在合适适的货架架位置上上并为商商店布置置该产品品的宣传传品，同同时保证证商店明明确该产产品的建建议零售售价格并并执行它它，才完完成了该该分销的的卖入，并并在下一一次的访访问中，检检查这几几样要素素的维持持情况。一体化分分销的基基础点在现现实的分分销过程程当中，很很多商家家或企业业习惯于于以一个个经销商商的分销销额来评评价分销销的业绩绩，而对对后续的的跟进与与维护工工作没有有过多的的投入或或投入不不够。达成成分销只只是我们们生意的的开始，还还必需通

16、通过科学学系统的的手段对对分销进进行维护护，这是是保持分分销持续续稳定上上升的基基础。事实实的确如如此。在在分销过过程中我我们发现现，在你你通过努努力取得得分销后后，很快快又失去去了。有有时不但但失去了了一个货货架空间间，甚至至失去了了一个忠忠实的客客户。正如如在分销销过程中中很多人人的至深深感触一一样，你你随时都都会有失失去分销销的危险险。为了了降低失失去分销销的风险险性，以以确保分分销的稳稳定性，必必需对分分销系统统进行维维护与维维持，并并保持其其连续性性与统一一性。比如如宝洁公公司在维维持分销销的过程程中，就就有一套套科学标标准化的的方案，以以确保维维持分销销，并总总结出维维持分销销的五

17、大大要素，让让销售人人员牢记记在心。1、总结结各阶段段销售情情况，制制定合理理进货量量，使商商店保有有安全库库存断货货是一件件很麻烦烦的事，断断货也往往往为竞竞争对手手提供了了很好的的切入机机会，有有时甚至至失去一一个客户户或者货货架空间间。但客客户又不不可能大大量进货货。在实实际分销销的过程程中，我我们有时时会与销销售商一一起计算算合理科科学的进进货量，在在保证客客户的物物流与资资金流的的同时，确确保分销销的维持持。2、保证证良好的的货架空空间和陈陈列笔者者在进行行宝洁公公司各品品牌的农农村市场场分销时时，就经经常遇到到这样的的问题：我们为为销售商商提供的的各个品品牌的专专用货架架，在分分销

18、的过过程中，就就经常出出现“挂着羊羊头卖狗狗肉”的情况况。比如如汰渍洗洗衣粉的的货架，在在陈列一一段时间间之后，就就经常发发生汰渍渍货架摆摆放了其其它品牌牌的洗衣衣粉或者者其它物物品，这这给我们们维持分分销保持持分销统统一形象象上出了了难题。在这这种情况况下，为为防止类类似情况况的发生生，我们们把分销销人员对对货架的的陈列与与管理作作为考核核一个分分销人员员业绩的的重要评评估因素素。3、保证证商店执执行公司司的建议议零售价价格窜货货与终端端零售价价格的不不稳定性性，都会会对分销销的稳定定性带来来冲击。统统一的零零售价格格更有利利于维持持分销的的稳定性性。宝洁洁公司为为防止此此类事件件进行的的“

19、产品统统一编码码制”及分流流跟踪，都都是比较较科学有有效的解解决方式式。4、运用用辅助促促销手段段将消费费者的注注意力引引到新产产品上来来“买一送送一、现现场演示示、附加加赠品赠赠送”等辅助助促销手手段，都都是吸引引消费者者注意力力的好办办法，尤尤其对于于新产品品来说，增增加分销销力度与与提高试试用机会会，适合合的助销销与促销销必不可可少。同时时，宣传传单、PPOP、民民示牌、小小气球等等有利于于提高现现场助销销气氛。当当然，所所有利于于提高销销售机会会的方法法，都要要勇于尝尝试。5、同柜柜台女售售货员建建立良好好的关系系，使其其能主动动向顾客客推荐新新产品销售售的平台台是分销销、货架架、陈列

20、列，而销销售的桥桥梁则是是售货员员。售货货员的引引导有时时对于销销售往往往起着决决定性因因素。尤尤其对于于新上市市的产品品来说，销销售人员员面对面面与终端端消费者者的交流流与沟通通、助销销，往往往更有利利于提高高生意机机会，提提高生意意额。比如如我们在在进行宝宝洁公司司各品牌牌乡镇市市场分销销的过程程中，除除了建设设“宝洁专专营店”以外，还还创建了了“店主联联谊会”，基本本实现了了所有小小店店主主（售货货员）推推销宝洁洁产品的的“大好形形势”，取得得了很好好的效果果。在实实际分销销的过程程中，我我们对不不利于维维持分销销的基本本要素进进行了总总结，即即“破坏性性分销的的五大要要素”，表现现为：

21、1：订货货不足而而导致没没有库存存2：货架架摆设或或空间位位置不好好，其不不能很好好地展示示给顾客客，虚假假脱销。3：缺乏乏助销4：供货货价格或或零售价价格问题题出现问问题5：与商商场合作作问题等等等。以上上五大要要素基本本上与维维持分销销的五大大要素相相互对立立，这里里就不再再一一罗罗列了。分销的深深度（之之三）一体体化分销销的利器器一体化分分销的利利器：人人员培训训成功功的分销销，离不不开以下下五大要要素：1、优质质的产品品2、具有有竞争力力的价格格3、强有有力的分分销系统统4、助销销策略5、一批批受过严严格培训训的统一一化的分分销队伍伍宝洁洁公司认认为，一一次成功功的分销销过程，实实质是

22、一一个货物物分流的的标准化化执行过过程。在在这个标标准化的的执行过过程当中中，最为为重要的的就是“人”的因素素。比较较容易实实现标准准与统一一的是品品牌策略略、价格格策略；最为困困难的就就是执行行的标准准与统一一，而这这其中的的标准及及统一与与否最为为主要的的就是对对“人”的培训训。很简简单，“人”的标准准与统一一化执行行最直接接的手段段是来自自对“人”的统一一管理与与培训。而而培训，往往往是集集中思想想、统一一认识、规规范行为为、标准准化操作作的最直直接手段段。当前前的很多多企业也也越来越越重视人人员的管管理与培培训。但但在实际际执行的的过程当当中，我我们发现现，很我我企业内内部都存存在着“

23、为了培培训而培培训”的现象象，这主主要表现现在以下下几个方方面：1、对培培训没有有形成一一个严格格统一的的系统对分分销人员员不是进进行规范范系统的的培训，而而是“拍脑袋袋”决定。有有时不但但没有统统一的方方法与风风格，甚甚至连基基本的企企业培训训理念、培培训目标标都不是是很清楚楚。往往往是请一一到两个个专家讲讲讲课就就认为完完成了培培训。事实上，培培训是一一个连续续渐进的的过程。这这正如一一个人对对一件事事物或一一个体系系的接受受，不可可能通过过一到两两次的培培训就能能解决。2、对培培训的重重要性认认识不足足有些些企业往往往只重重视“英雄”的力量量，对于于分销成成绩好的的销售商商、业务务员推崇

24、崇备致，却却忽视了了整个团团队的力力量，这这是很不不正确的的。比如如宝洁公公司在培培训的过过程中，就就把一个个人的团团队意识识与统一一协调能能力作为为一项重重要的能能力考核核标准。3、理论论性太强强，可操操作性差差理论论具有很很好的指指导意义义，但在在实际的的分销过过程中，有有时往往往要靠更更多的经经验才能能有效。所所以，商商家有必必要对员员工进行行实战性性的培训训。比如如我们在在进行宝宝洁公司司各品牌牌的乡镇镇分销时时，就把把培训课课程由课课内搬到到了课外外。从对对货架的的整理、与与销售商商的沟通通、分销销计划的的制定等等等一系系列标准准化的分分销过程程，都在在实地进进行“实战演演练”，并在

25、在课后进进行总结结，取得得了很强强的实战战效果。4、标准准化力度度不够前面面我们提提到，一一次成功功的分销销过程，实实质是一一个货物物分流的的标准化化执行过过程。在培培训的过过程当中中，有些些企业并并不太重重视执行行者标准准化过程程问题，甚甚至有些些人认为为“标准的的多余”，一件件小事何何必搞得得如此复复杂？由此此看来，在在标准化化培训方方面，我我们必需需解决两两大问题题：第一一：在认认识上达达成共识识，认识识到标准准化培训训与执行行的重要要性第二二：一套套科学标标准的执执行方案案，并经经过市场场调查与与论证过过的比如如宝洁公公司的执执行标准准化可谓谓细致入入微，现现列举几几项，供供我们分分析

26、探讨讨一、执行行标准化化：小店店每日标标准工作作三大流流程1、每日日访问前前的准备备：（11）、重重温当日日访问的的覆盖、销销量、分分销、助助销及促促销目标标。（22）、根根据当日日访问目目标，准准备合理理的助销销材料（33）、根根据当日日访问目目标，准准备好访访问手册册（每日日访问报报告、商商店存补补货记录录、销售售介绍材材料等）及及相关销销售工具具（样品品、笔、小小刀等）（44）、向向电脑操操作员拿拿提货订订单后到到仓库提提货装车车，货物物做到有有序摆放放（55）、检检查货车车，出发发。2、小店店访问五五步曲（11）、商商店检查查（02分钟钟）-检查查前，应应先重温温当日访访问目标标，并向

27、向店主问问好-用小小店存补补货记录录，参照照小店每每周平均均进货量量，结合合促销、季季节等因因素的影影响，检检查分销销/库存状状况，并并使用标标准记录录符号。“/”表示这个产品规格有一定库存，并且在下一次访问前还不会造成脱销。此时建议订单为“0”。“/”表表示这个个产品规规格有一一定的库库存，但但是估计计在下一一次访问问前会出出现脱销销。此时时，建议议订单为为“两周平平均订货货量”。“0”表表示这个个产品规规格已经经脱销。此此时，建建议订单单为“两周平平均进货货量”的2倍。-用小小店存补补货记录录快速检检查助销销及促销销状况。（22）、销销售介绍绍（05分钟钟）-和店店主就建建议订单单达成一一

28、致、并并达到不不店分销销标准。-使用用销售手手册及样样品卖进进新产品品及促销销。-运用用说服性性推销模模式（33）、交交货与收收款（002分分钟）-填写写订货收收款单，准准确、讯讯速计算算产品金金额-迅速速、清楚楚地交货货与收款款-将一一份订货货收款单单交给店店主。（44）、助助销（002分分钟）-迅速速发现助助销机会会-有效效地运用用助销材材料达到到助销要要求（55）、记记录与报报告（001分分钟）-当场场准确完完成存补补货报告告各个项项目填写写工作。-检查查是否达达到预定定销量、分分销、助助销及保保销目标标。-通知知店主下下次访问问时间，并并道别。3、访问问结束后后的工作作清点点货车库库存

29、及货货款，将将库存定定点存放放，并递递交货款款给财务务。二、卖进进分销标标准化：劝说性性销售技技巧在实实际销售售的过程程中，如如何能够够有效与与客户进进行沟通通，打动动客户，获获取卖进进分销的的机会，宝宝洁公司司也在不不断总结结实际经经验的基基础之上上，力求求科学与与统一。卖进分销销的标准准化流程程如图以上上简要地地阐明了了标准化化的分销销框架，对对于卖进进分销的的劝说性性销售技技巧，主主要包括括了以下下五大要要素：1、括情情况2、陈述述主意3、解释释主意如如何运作作4、强调调关键利利益5、建议议一个易易于实行行的下一一步以上上要素比比较容易易理解，这这里就不不再详述述了。三、“案案件”标准化

30、化宝洁洁公司不不但对框框架实行行标准化化运作，就就连每一一品牌，每每一产品品的具体体科学分分卖进分分销的劝劝说性销销售技巧巧，都有有统一严严格的规规定，比比如：汰渍洗衣衣粉的销销售步骤骤第一一步：日日用消费费品1、洗衣衣粉是全全家每日日使用的的日常用用品2、您的的商店是是为附近近居民服服务的3、所以以，汰渍渍洗衣粉粉很适合合在您的的商店里里销售。第二二步：高高品质：1、您知知道宝洁洁的产品品如飘柔柔、舒肤肤佳等都都是优质质、畅销销的产品品；2、汰渍渍同样是是宝洁的的世界一一流产品品3、各地地的销售售证明他他同样是是一种会会给您带带来丰厚厚利润的的产品。第三三步：贸贸易优惠惠：1、在市市场推出出

31、期间，我我们对您您的商店店有买112赠1的优惠惠2、在市市场推出出期间，我我们对消消费者有有10%的让利利优惠3、我们们有理由由认为这这对您是是一个生生意发展展的良好好机会4、根据据您商店店的情况况，我建建议您购购进122袋，我我们将会会赠送您您1袋；或或您留224袋还还是122袋？在标标准化的的执行方方案里，更更多的时时候需要要分销人人员在此此基础上上有所发发挥，灵灵活掌握握，但必必需以此此框架为为基础。比比如玉兰兰油轻便便装的销销售步骤骤就略有有不同。玉兰油三三步分销销策略第一一步：1、玉兰兰油是宝宝洁的一一个高质质量知名名品牌，有有众多的的消费者者和巨大大的影响响2、过去去的许多多消费者

32、者因为玉玉兰油瓶瓶装价格格太高而而不敢进进行尝试试；袋装装玉兰油油以较低低的价格格为他们们提供了了一个良良好的机机会3、同时时也方便便了老用用户的购购买第二二步：1、以前前您会因因为玉兰兰油的瓶瓶装价格格太高而而不敢尝尝试经营营，从而而减少了了生意额额2、袋装装玉兰油油现在为为您提供供了一个个生意机机会3、它如如同其它它宝洁袋袋装产品品一样会会使您的的销售额额提高4、而这这些有能能力销售售玉兰油油的居民民又往往往是您的的客户中中最有消消费能力力的，我我想您一一定希望望她们把把钱花在在您的商商店里。第三三步：1、我们们的贸易易优惠： 2、根据据您商店店的情况况，我建建议您购购进一个个挂板660袋

33、或或您留22挂板1220袋还还是1挂板袋袋？正如如我们所所言，企企业就根根据产品品的自身身优势，在在培训过过程中，制制定一套套合理化化科学高高效的培培训方案案，以进进行文本本化统一一操作，增增加分销销的力量量。分销的深深度（之之四）网络络围攻计计划正如我们们分析中中所言，真真正营销销网络的的建立，实实质是营营销人员员的标准准化管理理、培训训与执行行的过程程。这里里的核心心关键所所在就是是科学化化与标准准化。当当这个复复杂的营营销人员员网络进进入正常常运作时时，便可可见到其其强大的的营销威威力。在实实际的分分销运作作过程中中，完成成了对人人员的培培训与标标准化管管理，实实际上只只是深度度分销的的

34、第一步步。这正正如训练练好了士士兵，该该如何指指挥打仗仗，还需需要一套套科学标标准富有有创意的的营销策策略。长期期的分销销经验告告诉我们们，分销销致胜的的关键性性因素是是多方面面的，产产品、价价格、人人员、市市场、竞竞争对手手、季节节等等因因素都可可能对分分销产生生巨大影影响。为解解决这些些问题，并并根据企企业自身身特点，制制定一套套科学完完善的网网络分销销围攻策策略，为为企业分分销的成成功提供供了核心心思路。比如如宝洁公公司的专专营店策策略、农农村市场场推广策策略、季季节及市市场因素素价格促促销策略略、返点点策略、实实物奖励励策略等等等，都都是网络络分销围围攻计划划的要素素之一。再比比如现在

35、在很多企企业在分分销商处处设有自自己的销销售代表表，使公公司的分分销策略略更加系系统化，在在某种程程度上说说，这种种策略也也为一体体化分销销提升了了统一的的力量。网络围攻攻的基础础平台搭搭建分销销商一体体化经营营系统为为企业的的深度分分销提供供了基本本思路。在在企业发发展的不不同阶段段，有意意识地进进行分销销网络平平台的搭搭建工作作，并渗渗入网络络围攻意意识，是是企业取取得深度度分销的的基本前前提。一个个企业从从开始、上上升到走走向成熟熟，实际际上是经经历了从从初始销销售、基基本分销销到深度度分销的的过程。至至于在企企业发展展的不同同阶段，采采了什么么样的分分销策略略，还需需要根据据企业的的品

36、牌发发展及市市场的整整体情况况而定。比如如具有悠悠久历史史的分销销专家宝宝洁公司司，就把把分销一一体化经经营作为为其分销销商生意意运作标标准运作作系统，全全球分销销商核心心运作流流程是宝宝洁公司司分销商商进行有有效生意意运作的的最佳方方式，同同时为分分销商一一体化经经营系统统的发展展奠定了了基础。在进进行深度度分销的的过程当当中，我我们要不不断地根根据市场场竞争情情况，确确定科学学的深度度分销及及网络围围攻系统统。网络络围攻的的总体思思路包括括了分销销商、竞竞争品牌牌、分销销人员、物物流配送送、系统统管理、后后勤跟进进、分销销创意、传传播整合合、促销销策略、激激励政策策等多方方面因素素。一个出

37、出色的网网络围攻攻策略应应该是以以上各个个因素的的有效整整合，并并投入到到科学高高效的运运作中去去。就目目前中国国市场而而言，对对于大众众性日用用消费品品，能够够把各种种因素都都投入到到有机协协调与运运营中的的企业并并不多。这这里即有有企业本本身的因因素，同同时市场场及销售售商的差差异也不不可忽视视。事实实情况是是，很多多企业往往往都是是各有侧侧重。下面面我们根根据宝洁洁公司的的分销商商运作程程序结构构图，对对深度分分销中的的网络围围攻策略略进行简简单分析析：分销商运运作结构构图诸如如宝洁公公司这样样的基础础网络围围攻平台台，从表表面上看看，并没没有什么么奇异之之处。当当然，从从整体渠渠道建设

38、设分析，这这样一个个网络围围攻平台台是建立立在“科学、高高效、一一体化”运作基基础之上上的，它它最突出出的创意意就是“一体化化”运作。这这种网络络平台只只有像诸诸如宝洁洁等这样样拥有强强大的品品牌力量量与资金金实力的的企业，通通过巨额额的广告告支持，形形成终端端强势销销售力量量的情况况下，才才有可能能发挥出出强大的的统一力力量。对于于宝洁公公司的基基础网终终平台，分分销商实实际只是是承担了了“物流与与管理”的角色色，在形形成强势势终端销销售力量量的情况况下，分分销商的的工作变变得更加加“简单与与实际”。宝洁洁公司这这种成熟熟的网络络围攻平平台，整整个分销销及物流流过程正正如一台台运行良良好的机

39、机器，每每个人、每每个角色色都是整整台机器器上不可可缺少的的“零部件件”，也正正是由于于每个零零部件的的“高负荷荷”运作，才才使得整整台机器器发挥出出强大的的动力；也正是是由于每每个角色色都是一一个“零部件件”，那么么在人员员流动与与调配时时才不至至于对整整台机器器产生影影响，这这也是宝宝洁公司司的整个个网络结结构在角角色转换换与人才才流动时时，整个个分销网网络根本本受不到到任何影影响的关关键因素素所在。在在这一方方面，宝宝洁不会会因为诸诸如现在在一些公公司的“高层”或“重要角角色”变动时时，往往往对企业业产生重重大的影影响，这这一点还还有很多多值得我我们学习习的地方方。分析析以上的的“网络围

40、围攻基础础平台”，我们们对平台台的“科学与与呆板”方面举举个例子子，就从从每一个个职位（零零部件）的的工作目目标、责责任目标标及协调调与配合合目标来来看，它它们是怎怎样进行行明确责责，并在在此责任任目标的的情况下下，使分分销网络络投入科科学高效效运营。比如分销销商运作作经理总总体工作作目标就就包括了了以下的的几个要要素：1、分销销商运作作经理负负责分销销商整体体生意的的运作，以以实现分分销商总总体生意意目标（销销量、利利润等）及及在所覆覆盖范围围内各渠渠道良好好的客户户服务和和店内表表现2、负责责分销商商组织结结构及运运作系统统的构架架、提高高和完善善，以实实现长期期可持续续性发展展。在以以上

41、两大大目标的的前提下下，公司司对其工工作的业业绩考核核也主要要从他目目标实现现情况来来进行评评估。并并力求使使评估标标准“科学化化、数字字化”。工作作目标确确定以后后，分销销商运作作经理主主要包括括了以下下的一些些基本职职责范围围，这主主要包括括以下几几个方面面：1、负责责实现经经销商年年度和季季度生意意目标。（如如销量，利利润和季季度生意意促销计计划等）2、负责责实现所所覆盖范范围内各各渠道良良好的客客户服务务及店内内表现3、负责责年度和和季度生生意计划划和部署署4、负责责与战略略性零售售客户及及大批发发商谈判判、签订订付款协协议5、负责责人员培培训和发发展6、负责责人员奖奖励和评评估7、负

42、责责宝洁专专用货车车的统一一管理，确确保车量量运作不不影响宝宝洁货车车销售计计划的运运作8、发展展良好的的客户关关系9、负责责所在区区域的长长期可持持续发展展A：人员员配置/招聘/客户的的筛选B：制定定有效的的策略和和计划发发展生意意C：跨部部门有效效沟通实际际的分销销经验告告诉我们们，跨国国公司的的整体分分销架构构只是为为我们提提供了一一个分销销思路，企企业还需需要根据据自身的的实情况况，来制制定一套套合适于于自己的的网络围围攻策略略。事实实的确如如此，在在我们的的企业没没有雄厚厚的历史史背景及及资金背背景的情情况下，该该如何抢抢占市场场，建立立科学高高效的分分销系统统呢？分销的深深度（之之

43、五）创意意分销根据目前前的中国国市场，进进行创意意式深度度分销及及网络围围攻策略略，可能能为我们们进行深深度分销销提供了了很具参参考价值值的思路路。对于于品牌知知名度不不高或者者新品牌牌来说，成成功卖进进分销往往往障碍碍重重，在在这种情情况下，如如何进行行创意性性分销，是是很多商商家更为为关心的的问题。比如如“舒蕾”上市时时的终端端市场逆逆向分销销战略，给给我们提提供了一一个成功功的创意意分销的的案例。舒舒蕾，作作为一个个新品牌牌上市，分分销策略略并没有有采取普普通的总总经销、分分销、到到终端的的策略，而而是从市市场终端端做起，在在消费者者对产品品接受以以后，终终端销售售量的提提升引起起了大批

44、批分销商商的关注注，从而而水到渠渠成地实实现了对对大分销销商的卖卖进分销销。对于于小品牌牌来讲，分分销过程程中也可可考虑市市场空白白点进行行切入，如如洗发水水可考虑虑如何建建立起美美容院、澡澡堂等网网络，洗洗衣粉可可考虑加加油站等等等。当当然，所所有这些些策略的的最终目目的还是是在提升升销售，引引起消费费者关注注的同时时，对销销售终端端卖进分分销，这这是最终终目的所所在，如如果片面面地以这这些辅助助渠道为为重点，最最终很可可能因为为成本等等因素而而失败。创意意分销的的最终目目的是对对销售终终端卖进进分销，这这是灵魂魂所在。当然然，随着着中国入入市以及及超级终终端的发发展，目目前中国国的整个个分

45、销渠渠道与分分销模式式也在不不断地发发生着变变化，巨巨型批发发商正渐渐渐失去去了昨天天的优势势，尤其其是在分分销渠道道打破了了地域的的限制，国国外的零零售巨头头大量涌涌入中国国市场以以后，分分销渠道道毕将面面临着巨巨大的转转型与变变革，分分销渠道道与分销销策略也也将会伴伴随着渠渠道转型型与变革革，而变变得复杂杂化与多多样化，这这是大势势所趋。尤尤其对于于中小品品牌来说说，新品品上市或或成熟品品牌分销销，如果果还死守守原有模模式不放放，在分分销方面面，将面面临着巨巨大的风风险。在创创意分销销方面，对对于中小小品牌，在在不能像像诸如宝宝洁等大大企业建建立起配配套完善善的分网网络平台台的情况况下，更

46、更应考虑虑从市场场实际出出发，因因地制宜宜地实施施。下图图为我们们提供了了最基本本的创意意分销思思路：创意分销销的基本本思路对于于中小品品牌而言言，目前前面临的的分销局局面是招招商难，大大型分销销商的门门槛太高高，自建建“扁平化化”的分终终端分销销渠道一一方面没没有经验验，另一一方面又又没有充充足的资资金及实实力，进进行巨额额投入，就就更是难难上加难难，在这这样的情情况下，就就需要我我们因地地制宜，根根据企业业及竞争争的实际际情况，进进行有创创意的分分销渠道道建设及及招商运运作。比如如笔者在在为某日日化品牌牌进行整整合营销销策略咨咨询的过过程中，在在渠道建建设方面面，我提提出了一一条简易易可行

47、的的创意分分销策略略，在市市场运作作中表现现出了“简洁、高高效、灵灵活”的特点点。该日日化品牌牌主要生生产洗发发水及护护肤品等等系列产产品，在在实际的的分销过过程中，就就遇到了了以下一一些严重重的问题题：1：广告告投入资资金不足足2：与大大分销商商谈判过过不了“广告关关”与巨额额“进场费费”两关。3：广告告投放以以后，消消费者在在销售终终端找不不到产品品。4：分销销商对品品牌经营营兴趣不不大，不不愿意积积极推进进。入市市的结果果是不到到半年的的时间，造造成了广广告高空空传播，低低端产品品不能正正常入市市的困境境，使企企业面临临着极大大的困境境。面对对这样的的经营事事实，我我认为，在在整个营营销策略略的过程程当中，必必需用另另类思维维与超前前的营