塞罕坝公司销售手册--happymawei.docx

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1、塞罕坝公公司销售售手册雅风咨询询马伟20099-8-15销售人员员队伍组组织结构构销售主管管职责销售主办办职责销售工作作沟通渠渠道销售主管管工作流流程开始每周工作安排市场状况汇总、统计汇总审核销售人员工作日报表销售人员例会拜访重点客户各项上交报表、报告2、销售售主管职职责销售主管管是公司司设置在在各地区区办事处处的负责责人，统统筹管理理办事处处的人、财、物物及办事事处经营营。他应应该最了了解该区区域的销销售、客客户及市市场信息息。就公公司的利利益对销销售经理理负责。其主要职职责如下下： 业务管理理 确保公司司销售政政策的顺顺利执行行 以合理依依据规划划本区域域的销售售计划 审计业务务人员所所签

2、订的的合同 按时以规规范形式式呈交各各项工作作报告 指导检查查业务员员工作计计划及监监督实施施 拜访区域域重点客客户 销售费用用审报 区域性销销售员例例会 内部管理理 负责办事事处人员员招聘、培训及及业务人人员的岗岗位培训训 评定销售售人员工工作质量量 制定并执执行销售售人员奖奖惩制度度并监督督实施 召开本地地区各种种会议销售主管管原则上上是当地地经销商商会议及及各项业业务洽谈谈会的负负责人 制定会议议议程 预算费用用开支 组织会议议召开 评价会议议成果，总结经经验及教教训 配合公司司市场部部工作 促销活动动的配合合 销销售主管管协助市市场部相相关人员员共同确确定促销销活动在在本地区区的安排排

3、；分配配办事 处相关关人员工工作；配配合监督督活动的的实施。 公关活动动的配合合销售主管管日常工工作1、 销售人员员日报表表的审计计、整理理 周统计表表：对业务人人员每周周工作做做一次小小结，及及时作出出指导。本表目目的在于于辅助主主管工作作。 月统计表表：每月统计计业务人人员工作作完成质质量，用用于上报报销售部部经理。2、 对一级批批发商情情况作出出评价通过汇总总统计销销售人员员对一批批的走访访表，每每月给经经销商做做一次评评价，以以得分形形式将本本地经销销商的情情况反映映给销售售部经理理。3、 市场情况况汇报通过汇总总分析业业务人员员走访表表格，形形成本期期市场动动态报告告，上报报销售经经

4、理。销售员职职责销售员工工作职责责包括：1. 收集市场场信息2. 盘货，提提醒补货货和催收收货款3. 协助客户户销售4. 协助促销销活动销售员需需填写的的表格：1“周周计划表表”2“销销售日报报表”3“客客户资料料卡”4“市市场紧急急情况通通报表”5. “促销活活动汇报报表”销售员每每日工作作规范销售员的的具体工工作分为为三类：一 走访客客户 二 协助助促销活活动 三 坐班班每天从开开始工作作到工作作结束的的各项主主要工作作活动的的基本程程序如下下图所示示：销售员每日工作过程结束当日走访工作1 检查报表完成情况2 制定明日访问计划客户访问1. 市场情况调查2. 补货和催款3. 协助经销商4.

5、客户资料收集和资信调查（填写“客户资料卡”，“销售日报表”，“紧急情况通报表”）每日工作前的准备1. 重温周工作计划表2. 检查和准备访问工具坐班协助促销活动走访客户周工作计划表的制定（填写周工作计划表）在工作之之前，销销售员应应该每周周制定“周工作作计划表表”。“周工作作计划表表”的填写写：明确每每天访问问的客户户，访问问的目的的，访问问的先后后次序或或协助促促销活动动的时间间。总结上上周工作作计划完完成情况况，未完完成原因因。周 工 作 计计 划 表上周工作作完成情情况工作计划划（走访访客户时时应注明明客户名名称）下周工作作计划事事项一、 完成工作作：计划内：计划外：二、 计划内未未完成工

6、工作项目目及原因因三、 未完成工工作项目目的处理理措施星期一星期二星期三星期四星期五星期六备注：地区： 填报报人： 审审核： 填表日日期： 年 月 日日至 月月 日市场紧急急情况通通报表本表只针针对以下下情况： 对手重大大的促销销活动 经销商普普遍的销销量下降降 市场价格格的整体体上升或或下降填表人： 填表表日期：事 件原由经过过事件涉及及范围起始日期期具体做法法访问对象象反应处理措施施销售经理理批示销售副总总批示备 注销售员每每日工作作报表填表人： 填填表日期期：访问序号号访问对象象访问动机机最近价格格销售情况况（走货货快慢）产品质量量意见反反映市场信息息商品陈列列对本品牌牌意见接洽人签签名

7、其他 姓名电话订货摧款例行访问问抱怨处理理进价售出价竞争品牌牌进价售出价销售情况况市场活动动市场新品品（好、一一般、没没有）计划完成成情况 一级经经销商资资料卡客户资料料卡填写人： 填填写时间间：单位客户名称称地区 市（地区） 县县编号地址电话电话经营方式式独资（ ）合伙（ ）手机开户行银行帐号号信用等级级经营起始始日期上年销量量对G&VV忠实度度好（）般般（）差差（）负责人姓名性别出生日期期家庭电话话个人嗜好好烟：抽（ ）不不抽（ ） 酒：喝喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙拙（ ）运输能力力个人兴趣趣销售情况况周统计计表填表人： 填表表日期：

8、 办事处计划实际回款率市场信息息经销商反反映价格情况况销售情况况促销活动动市场新品品销量累计销量累计销量累计收款累计销售情况况月统计计表填表人： 填表日日期： 审核核： 呈报报：办事处计划实际回款率市场信息息经销商反反映销量累计销量累计销量累计收款累计价格情况况销售情况况促销活动动市场新品品市场状况况周汇总总表事 项地 区本品牌计划完成成或未完完成原因因分析本周价格格变动情情况本周本品品牌所做做促销活活动效果果促销商意意见建议议竞争品牌牌本周价格格变动情情况本周本品品牌所做做促销活活动效果果促销商意意见建议议本周什么么新品牌牌、新产产品XX月市市场状况况汇总表表事 项地 区本品牌计划完成成或未

9、完完成原因因分析本月价格格变动情情况本月本品品牌所做做促销活活动效果果促销商意意见建议议竞争品牌牌本月价格格变动情情况本月本品品牌所做做促销活活动效果果促销商意意见建议议本月什么么新品牌牌、新产产品制表人： 制表日日期： 审核核： 呈呈报：销售员工工作周统统计表姓名： 日期：姓名本周计划划访问人人数本周实际际访问人人数本周订货货（件）本周回款款（件）受访客户户抽查情情况其他销售员工工作月统统计表填表人： 日期：姓名本月计划划访问人人数本月实际际访问人人数本月订货货（件）本月回款款（件）本月受访访客户抽抽查情况况其他 XX办办事处市市场情况况周汇总总表市场状况况本品牌计划完成成或未完完成原因因分

10、析本周价格格变动情情况本周本品品牌所做做促销活活动效果果促销商意意见建议议竞争品牌牌本周价格格变动情情况本周本品品牌所做做促销活活动效果果促销商意意见建议议本月什么么新品牌牌、新产产品填表人： 填表日日期：XX月XXX办事事处市场场情况汇汇总表市场状况况本品牌计划完成成或未完完成原因因分析本月价格格变动情情况本月本品品牌所做做促销活活动效果果促销商意意见建议议竞争品牌牌本月价格格变动情情况本月本品品牌所做做促销活活动效果果促销商意意见建议议本月什么么新品牌牌、新产产品填表人： 填表日日期： 审核核： 呈呈报：每月经销销商管理理汇总表表（一批批）填表人： 填表日日期：编号客户名称称所属地区区本月

11、销售售（件）本月应收收（元）本月实收收（元）回款率销售得分分信用得分分自律得分分信息得分分综合得分分销售工作作沟通渠渠道1、 对上汇报报逐级汇报报原则，由下对对上逐级级汇报日日常工作作状态及及市场状状况。销售主办办：l 每天填写写日报表表（涉及及情报收收集），周日汇汇集上交交。l 每周填写写周报表表（涉及及上周情情报收集集汇总），周一一上交。销售主管管：l 查看“销销售主办办”的每周周的日报报表，并并针对日日报表核核对上交交的周报报表（计计划表）。l 汇总各销销售主办办周报表表上交销销售经理理。l 销售周报报表汇总总。销售经理理：l 汇总、分分析各区区域销售售主管的的当地销销售周报报表，上上交

12、销售售副总经经理。2、 反馈信息回馈馈原则，由上而而下传递递公司对对销售工工作的信信息情报报评价，以激励励各项人人员的斗斗志。销售副总总：针对一周周的销售售汇总情情况予以以处理，于收表表第二天天将处理理结果传传达到销销售经理理。销售经理理：针对一周周销售汇汇总情况况，根据据公司销销售副总总的意见见，将处处理意见见在收到到副总处处理结果果第二天天传达到到各区域域主管。销售主管管：根据销售售经理的的处理意意见，调调整各销销售点的的销售计计划，竞竞争对手手情况跟跟踪计划划，下达达给销售售主办。3、 越级汇报报l 应急事件件/重大大事件越越级汇报报（拟定定事件，并事后后逐级汇汇报）l 逐级汇报报通路不

13、不畅（拟拟定次数数及原因因）建立或修改经销商资料卡合同签订订流程图图 各品种价格表 优惠政策 标准合同范本 今后与商家的信息共共享条款完成合同签订销售部盖章商家负责人签字签订合同否交财务存档交销售部存档办事处主管审核拟写合同是是否有经销商资料洽 谈经 销 商 管管 理选择一级级经销商商的程序序流程图图标准经销销商的要要素一级批发发商资料料卡二级批发发商资料料卡经销商管管理一级经销销商选择择流程图图 走访（营业执照、税务登记） 销售网络结构 经济实力 管理水平 信誉 销量办事处主管审批考察报告考察、分析列出待选经销商 原有客户网络 客户联谊会 老客户介绍 主动申请正式洽谈签订经销商任命书经理审批

14、独立分析其他销售人员意见标准经销销商要素素：1、 经销商的的网络分分布合理理。2、 经销商网网络成员员数目较较多；且且与其他他已有经经销商网网络引起起冲突的的可能性性小。3、 经销商经经济实力力雄厚。4、 经销商与与厂家业业务人员员配合工工作的意意愿及行行动都很很好。5、 经销商信信誉良好好。主要来自自： 历史上回回款记录录良好； 其他一级级经销商商对他的的投诉很很少； 自己的网网络管理理水平高高，网络络发展不不大起大大落； 其二级经经销商对对他的服服务比较较认可。6、 经销商管管理水平平高，发发展潜力力也高。一级经销销商资料料卡客户资料料卡填写人： 填填写时间间：单位客户名称称地区 市（地区

15、） 县县编号地址电话电话经营方式式独资（ ）合伙（ ）传真开户行银行帐号号信用等级级经营起始始日上年销量量对品牌忠忠实度忠实、一一般、冷冷淡负责人姓名性别出生日期期家庭电话话个人嗜好好烟：抽（ ）不不抽（ ） 酒：喝喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙拙（ ）运输能力力个人特长长二级经销销商资料料卡客户资料料卡填写人： 填填写时间间：单位客户名称称地区 市（地区） 县县编号地址电话电话经营方式式独资（ ）合伙（ ）手机经营起始始日期上年销量量对品牌忠忠实度好（）般般（）差差（）负责人姓名性别出生日期期家庭电话话个人嗜好好烟：抽（ ）不不抽（ ） 酒

16、：喝喝（ ）不喝（）思想保守（ ）稳（ ）激激进（ ）谈吐能说（ ） 一般（ ） 口拙拙（ ）运输能力力个人兴趣趣XX办事事处一级级经销商商资料汇汇总表填表人： 填写写日期： 年 月编 号店 名名负责人姓姓名联系电话话信用等级级上年销量量上年评分分XX办事事处二级级经销商商资料汇汇总表所属一批批名称： 填填表人： 填填写日期期： 年年 月编 号店 名名负责人姓姓名联系电话话信用等级级上年销量量上年评分分促销活动动流程图图市场部制制定促销销方案详详则 方案理解 方案在本地区推进的日程安排 相关人员、工作委派 可能的问题与地区销销售主管管充分沟沟通 宣布人员安排 宣布实施安排 市场部、销售部相关人

17、员参加召开促销销准备会会准备阶段段 监督进程 解决问题实施阶段段 效果报告 经验教训总结总结阶段段活动结束束额外促销销活动申申请表办事处： 填表表人： 销售主主管： 填表表日期：申请人：销售经理理意见：市场部意意见：销售副总总意见：市场背景景分析及及申请理理由：促销区域域：促销方式式：预计费用用：效果预计计：货架/堆堆头管理理流程图图陈列规范的保证品种、数量齐全程度已占位置的保证问题的汇报货架/堆头物品的清洁陈列商家的确定定期走访检查一批、二批酒楼、排档货架/堆头陈列商家列表回款程序序流程图图做好对帐表发出商品销售主办开付款通知书签章客户首肯并签章公司据对方可结算金额开票财务签章会计办理汇票入公司帐户退货处理理流程图图商家提出出退货要要求 问题是否属实 核定退货数量走访客户户确认开调拨单销售主管签字开退货单单约请商家补货退 货货产品核对对 厂 方入仓、记记帐签收手续续财务核定销帐退 货 报 告告XX酒业业销售公公司：我单位于于 年 月从从你公司司购进价价值人民民币 元元的产品品一批，现因 原因因需向你你公司退退回以下下产品，请予接接收。退货品种种数量单价金额备注公司业务务人员意意见 退货单单位（签签章）：