XXXX年高端品牌销售分析2633.docx

《XXXX年高端品牌销售分析2633.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XXXX年高端品牌销售分析2633.docx（5页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、20100年城区区分公司司高端品牌牌卷烟销销售分析析为深入挖挖掘高端端卷烟消消费市场场潜力，充充分了解解高端卷卷烟市场场的消费费特征和和消费习习惯，寻寻求产、批、零零三方新新的经营营效益增增长点，城城区分公公司积极极开展高高端品牌牌卷烟培培育工作作，现将将今年实实施情况况汇报如如下：一、多措措并举，推推动高端端品牌培培育工作作20100年6月月份，我我司为确确保高端端品牌培培育工作作有条不不紊地开开展，经经研究决决定，成成立高端端品牌培培育工作作领导小小组，负负责该项项工作的的协调、督促和和指导，明明确了年年度工作作内容与与经营目目标，采采取了一一系列的的推进措措施，具具体如下下：（一）注注重

2、品牌牌经理队队伍建设设根据条件件要求，我我司选取取了两名名品牌经经理，明明确工作作职责及及工作内内容，并并分别挂挂钩首期期选定的的94名名高端卷卷烟推广广客户。（二）建建立高端端品牌卷卷烟资料料库我们针对对零售价价3000元以上上/条（含含3000元）的的高端卷卷烟，建建立了完完善的卷卷烟资料料库，详详细记载载了卷烟烟产地、价格、焦油量量、烟气气烟碱量量等信息息，便于于客户经经理对品品牌的充充分了解解，有效效地对客客户进行行重点推推介。（三）选选取高端端卷烟推推广客户户根据市局局制定的的客户选选定条件件，我司司首批选取取了944名高端端卷烟推推广客户户，并分分为三个个层级：超高端端客户115名

3、、中高端端客户446名、一般高高端客户户33名名，有针针对性的的开展营营销活动动，充分分发挥重重点客户户重点推推介功能能，引导导高端消消费抢占占市场。（四）加加强高端端客户的的培训与与跟踪服服务1、市局局对高端端客户制制定差异异化的货货源倾斜斜投放服服务，满满足其个个性化的的需求。2、7月月15日日我司召召集500位高端端零售客客户代表表进行高高端品牌牌卷烟知知识培训训，通过过对高端端卷烟品品牌市场场特征、品牌信信息、库库存管理理及防盗盗调包等等内容的的介绍，加加深客户户对高端端品牌知知识的认认知，为为卷烟经经营提供供方便。3、做好好对高端端客户卷卷烟销售售跟踪管管理通过销售售跟踪分分析，挖挖

4、掘市场场潜力和和市场机机会，寻寻找高端端品牌卷卷烟市场场发展中中存在的的问题，提提高客户户经理目目标管理理意识，为为下一步步制定品品牌发展展规划及及相应的的培育措措施提供供依据，主主要采取取以下几几方面措措施：（11）客户户经理根根据客户户经营能能力及历历史销售售数据，合合理规划划高端品品牌卷烟烟的上柜柜与销量量目标（填填写高高端客户户经营指指导书），并细细分至旬旬、周、日，根根据任务务指标情情况，有有针对性性地开展展营销工工作；（2）重重点品牌牌未上柜柜客户数数及原因因分析，通通过信息息平台，查查看客户户对于高高端品牌牌的上柜柜、订购购情况，及及时回访访客户未未订购原原因及动动销情况况；（3

5、）为为客户提提供销售售建议。4、充分分利用终终端资源源加强品品牌宣传传结合高端端品牌的的产品特特点，向向零售客客户和消消费者加加大对产品特点点及卖点点宣传培培育力度度，提高高品牌的的知名度度和美誉誉度，积积极引导导市场消消费；按照市市场上“看得到到、买得得到”的要求求，做好好高端品品牌的上上柜布点点工作，利利用终端端陈列设设施帮助助客户搞搞好卷烟烟陈列和和经营指指导，提提升零售售客户品品牌推介介能力（截截止目前前，我司司已建立立12家家品牌形形象店及及4家七七匹狼精精品店）。二、高端端品牌培培育成效效初显20100年1-11月月，卷烟烟销量3302445箱，同同比增长长0.33%；条条均价达达

6、88.7元/条，同同比提高高4.99元/条条；一类类烟销售售41227箱，同同比增长长9.99%，其其中省产产一类烟烟销售114399箱，同同比增长长13.5%，尚品狼狼销售1139箱箱，提前前超额完完成计划划任务（1130箱箱）。 20110年11-111月高端端卷烟销销售情况况表 单位：箱序号规格本期销量量同期销量量同比%1中华（硬硬）55548115.228%2七匹狼（尚尚品）139717622.022%3苏烟（软软金砂）766026.884%4中华（软软2）744949.228%5中华（软软3）59591.055%6中华（软软1）484410.334%7黄鹤楼（硬硬论道）332344.

7、999%8芙蓉王（蓝蓝）191083.880%9七匹狼（雅雅典）1314-9.999%10天子（软软黄）10011黄鹤楼（软软论道）910-8.771%12黄鹤楼（软软漫天游游）78-3.992%13七匹狼（圣圣典）7614.111%14黄金叶（茗茗仕之风风）5015黄鹤楼（软软19116）41237.97%16玉溪（软软境界）3017白沙（和和天下）2018南京（九九五）1019云烟（印印象）1191.889%合计1065577337.777%目前，我我司经营营的高端端品牌卷卷烟有111个品品牌（包包含199个规格格），同同比去年年，新增增6个规规格卷烟烟（七匹狼狼（尚品品）、天子（软软黄）

8、、黄金叶叶（茗仕仕之风）、玉溪（软境界）、白沙（和天下）和南京（九五）。截止11月份高端卷烟合计销量为1065箱，占一类烟销量比重25.8%，同比增加292箱，增幅37.77%，新增规格卷烟共销售160箱，占合计增长量的54.8%。销量前三名的品牌依次为：中华、七匹狼和苏烟；销量前三名的规格依次为：中华（硬）、七匹狼（尚品）和苏烟（软金砂），由此可见，中华烟仍占据着高端品牌销售主导地位，但异军突起的尚品狼卷烟发展势头不容小觑。现今高端烟市场已由原来的少数几个品牌平稳销售转向如今多个品牌竞争激烈的局面，中华卷烟销售独占高端市场鳌头的主导地位，也正逐渐被苏烟、七匹狼和黄鹤楼等名优品牌所分流，相信在

9、经过一段时间的培育与发展后，高端市场的分布格局将会有崭新的面貌。三、市场场信息反反馈（一）货货源供应应方面：公司对对高端卷卷烟货源源投放策策略充分分体现了了“定点、控量、保价”的营销销战略，以以此营造造高端卷卷烟稀缺缺性消费费的市场场环境，树树立高端端卷烟的的尊贵地地位。但但部分客客户（特特别是部部分超高高端和中中高端客客户）存存在对某某些高端端品牌卷卷烟需求求差异化化的情况况，既有有的客户户对某个个牌号卷卷烟需求求过剩、有的客客户需求求不够,资源的的优化配配置未能能充分体体现。（二）市市场价格格方面：a、市市场价格格高于公公司批发发价的高高端卷烟烟除中华华烟外，还还有黄鹤鹤楼（软软19116

10、）、南京（九九五）和和白沙（和和天下）卷卷烟，中中华烟仍仍然是送送礼、婚婚宴、招招待的首首选用烟烟，货源源的少量量供应与与市场的的旺盛需需求形成成鲜明的的对比，而而另外三三种烟货货源更为为稀缺，分分别代表表品牌自自身的高高端形象象，市场场行情也也是持续续高涨；b、市市场价格格低于公公司批发发价的卷卷烟主要要是尚品品狼，差差价在77元/条条左右，主主要是其其他地区区倒流冲冲击影响响较大。（三）销销售走势势方面：高端卷卷烟销售售目前尚尚处于起起步阶段段，但通通过重点点推广客客户以点点带面的的宣传引引导作用用，市场场支持响响应的呼呼声较大大，销售售稳步推推进，高高端消费费群体不不断得到到挖掘与与巩固

11、，销销售前景景喜人：A、中华华品牌：不管从从市场排排序还是是消费者者认知度度的高低低上进行行选择，此品牌优势明显！从整个消费市场可以看到，不管是喜事用烟，还是办事用烟；不管是礼烟，还是交际烟，中华烟选择的机率最高，凭借的就是它不同凡响的知名度和美誉度，在未来一段时间内，其销售主导地位仍无法动摇；B、黄鹤鹤楼及芙芙蓉王品品牌：近近两年发发展迅猛猛，所追追随的消消费者均均为高收收人群，他他们注重重的是品品牌与口口味的双双重深度度，体现现了个性性化的需需求，零零售户及及消费者者对该两两种品牌牌给予了了较高的的评价，在在以后的的销售中中，我们们仍将感感受到该该品牌在潜潜移默化化、影响响市场方方面的前前

12、进；C、七匹匹狼品牌牌：尚品品狼在工工商协同同营销下下的异军军突起、通仙狼狼的蓄势势待发及及其他高高端规格格卷烟的的谋势而而动，无无不标志志着七匹匹狼品牌牌卷烟已已做好了了进军高高端领域域的充分分准备，在在本辖区区必将以以其深厚厚的文化化底蕴、扎实的的市场基基础在高高端卷烟烟销售中中风声水水起、再再创新高高；D、其他他品牌：其他高高端品牌牌在辖区区市场销销售中尚尚体现不不出品牌牌的影响响和力量量，影响响因素有有多方面面：货源源计划、品牌知知名度、进入区区域时间间、消费费者认可可度等，这这是品牌牌无法在在短时间间内大面面积推向向市场的的一个瓶瓶颈，也也是今后后品牌发发展亟待待解决的的问题。四、存

13、在在的问题题（一）高高端价位位烟市场场品牌众众多（111个品品牌含119个规规格）、竞争无无序。部部分高端端卷烟虽虽在本区区域销售售，但缺缺乏工商商协同推推广措施施，造成成客户和和消费者者对其认认知度不不够，且且高端烟烟成本较较高，零零售户也也无法象象储备通通销烟那那样储备备品种齐齐全的合合理库存存。（二）市市场控制制力不够够，消费费者忠诚诚度不高高。高价价位烟市市场形成成时间较较短，发发育尚不不完善，绝绝大多数数高价位位烟品牌牌近年来来才推向向市场，基基础比较较薄弱，市市场适应应能力和和控制能能力不强强，消费费者忠诚诚度不高高。（三）零零售价格格不稳定定。由于于高价卷卷烟零售售利润较较大，而

14、而零售户户经营卷卷烟都是是以盈利利为出发发点，因因此对于于利润空空间较大大的卷烟烟市场价价格起伏伏较大，不不利于卷卷烟的稳稳定发展展。五、今后后工作建建议（一）强强化高端端“品牌宣宣传，提提高品牌牌关注度度。通过过强化高高端产品品卖点，借借助多种种传播途途径，加加强终端端建设，通通过终端端宣传、配合媒媒体与户户外宣传传，以统统一的宣宣传形象象，营造造“七匹狼狼”品牌宣宣传氛围围，引发发消费关关注。（二）整整合营销销方案，引引导消费费行为。对社会会影响力力广，规规模大，具具备营销销机会的的营销事事件有针针对性地地制定营营销方案案。以会会议营销销、事件件营销、促销等等营销方方式，强强化品牌牌宣传，

15、进进行消费费引导，提提高消费费者对高高端品牌牌的认知知度与美美誉度。（三）完完善消费费者数据据库，充充分挖掘掘消费潜潜力。数数据库营营销具有有极强的的针对性性，以“一对一一”的营销销方式，通通过准确确定位，实实现品牌牌培育向向消费者者延伸。通过加加强对消消费者数数据的收收集整理理，强化化分析能能力，深深入研究究品牌消消费群，提提高营销销工作的的精确性性，挖掘掘消费潜潜力，拉拉动消费费需求，扩扩大品牌牌影响力力。（四）推推进工商商协同营营销，提提高品牌牌培育效效率。工工商双方方根据品品牌培育育进展情情况，及及时开展展品牌专专项市场场调研，加加强信息息协同，针针对品牌牌市场动动态，加加快市场场响应速速率，及及时调整整品牌培培育方案案，提高高品牌培培育有效效性。（五）开开展专项项技能竞竞赛，激激发营销销人员创创造力。组织营营销人员员，对阶阶段性的的品牌培培育工作作进行总总结回顾顾，通过过开展品品牌培育育专项技技能及赛赛，增强强品牌培培育意识识，激发发品牌培培育工作作创造性性，提高高品牌培培育能力力。 220100-122-5