优秀促销员应具备的素质23877.docx

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1、促销员的的培训一、促销销员工作作的重要要性促销销工作是是完成整整个销售售工作的的重要环环节，是是实现商商品与货货币交换换的过程程，马克克思形象象的把这这一过程程称之为为“商品惊惊险的一一跳”，促销销员正是是实现这这关键一一跳的关关键人物物。让顾顾客从衣衣兜里掏掏出钱来来购买公公司的产产品是一一个艰难难的过程程，促销销员必须须有充足足的理由由让顾客客愿意购购买产品品，并让让顾客感感到他所所购买的的产品是是物超所所值的。要要作到这这一点必必须详细细的、耐耐心的讲讲解所售售的产品品功能，而而且让顾顾客明白白这种功功能正是是他需要要的。作作到这一一点需要要促销员员在促销销过程中中运用大大量的促促销手段

2、段和促销销技巧。另外外，促销销员是顾顾客能接接触到的的唯一一一个厂家家的人员员，促销销员代表表着公司司的形象象，顾客客在没深深入了解解产品之之前，他他对公司司的感知知直接来来自于促促销员给给他的感感觉和印印象。促促销员良良好的促促销服务务可以为为公司培培养大批批忠诚的的顾客和和提高品品牌知名名度，并并且可以以培育潜潜在的市市场，因因为良好好的促销销服务可可以使顾顾客作到到以下三三点：“顾客重重复购买买、顾客客相关购购买、顾顾客推荐荐购买”著名的的销售数数字法则则：1：8：225：11，即影影响1名名顾客，可可以间接接影响88名顾客客，并使使25名名顾客产产生购买买意向，11名顾客客达成购购买行

3、为为。依次次类推，如如果你得得罪了11名顾客客，那么么也会带带来相应应损失，而而带来的的损失需需要你付付出2倍倍的努力力来弥补补。由此此可见向向顾客提提供优质质的产品品或满意意的服务务是每一一位促销销员的重重要职责责。二、优秀秀促销员员应具备备的基本本素质（一一）热爱爱公司、热热爱岗位位 一一名优秀秀的促销销员应该该对所从从事促销销岗位充充满热爱爱，忠诚诚于公司司的事业业，兢兢兢业业地地做好每每件事。（二二）热情情主动的的服务态态度促销销人员还还应具备备对顾客客热情主主动的服服务态度度，充满满了激情情，让每每位顾客客感受到到你的服服务，在在接受你你的同时时来接受受你的产产品。（三）敏敏锐的观观

4、察力和和洞察力力优秀的的促销员员还应具具备对顾顾客购买买心理的的敏锐的的观察力力和深邃邃的洞察察力，只只有这样样才能清清楚地知知道顾客客购买心心理的变变化。了了解了顾顾客的心心理，可可以有针针对性地地进行诱诱导。（四）高高超的语语言沟通通技巧和和谈判技技巧优优秀的促促销员还还应具备备高超的的语言沟沟通技巧巧及谈判判技巧，只只有具备备这样的的素质，才才能让顾顾客接受受你的产产品并在在与顾客客的价格格交锋中中取胜。（五）良良好的心心理素质质除以以上的素素质外，还还应具备备良好的的心理素素质。这这很关键键，因为为在促销销过程中中，承受受着各种种压力、挫挫折，没没有良好好的心理理素质是是不行的的。三、

5、促销销员行为为规范（一）仪仪表规范范 干净净整洁、落落落大方方的仪表表给人以以良好的的感觉，促促销员是是公司形形象代表表。因此此作为一一名优秀秀的促销销员应该该时刻地地注重自自已的仪仪表形象象。工作作期间要要做到如如下要求求：注意发发型不宜宜太夸张张，包括括头发颜颜色、头头发形状状；化妆要要适宜，不不宜浓妆妆；不能戴戴太大的的耳环；指甲不不要留得得太长，也也不要染染色；着装要要求统一一、整洁洁大方，不不能穿休休闲类服服饰；要求穿穿高跟鞋鞋；不要吃吃有异味味的东西西，避免免口中的的异味。（二）用用语规范范促销销员应保保持热情情主动的的促销意意识，针针对不同同的情况况，及时时对光临临的顾客客礼貌问

6、问候，主主动介绍绍，让顾顾客在愉愉快的气气氛中接接受促销销员的推推荐，促促成购买买。促销销员在整整个销售售过程中中，尽量量要做到到热情大大方，但但不必过过于谦卑卑，用热热情的服服务来打打动顾客客，感染染顾客。工工作中使使用礼貌貌用语，做做到彬彬彬有礼，和和蔼可亲亲。不同情况况针对性用用语见到来售售点的顾顾客“您好，欢欢迎光临临”称呼顾客客应使用：您、老老师、师师傅、先先生、大大姐、小小姐等礼礼貌称谓谓对购机顾顾客表示示感谢“谢谢您您！”“欢迎迎再次光光临！”对未购机机者可使用“没有关关系！”“欢迎迎下次光光临！”等鼓励励性话语语不能立刻刻接待顾顾客“对不起起，让您您久等了了”介绍产品品时“让我

7、为为您演示示一下产产品的功功能，好好吗？”“请您您看一看看我们的的产品介介绍，好好吗？”等让顾客等等待之后后“抱歉，让让您久等等了！”在请教顾顾客时“对不起起，请问问您贵姓姓”在向顾客客道歉时时“非常抱抱歉，给给您添麻麻烦了”（三）服服务规范范1、言言语举止止符合规规范。2、对对产品及及相关专专业知识识谙熟，当当顾客的的好参谋谋，不浮浮夸产品品功能或或功效。3、热热情、自自信地待待客，不不冷落顾顾客。4、顾顾客较多多时，应应“接一、待待二、招招呼三”（重点点接待某某位、分分发宣传传品给几几位、回回答另一一位的提提问或提提供帮助助），要要借机造造势，掀掀起销售售高潮。5、耐耐心待客客，不得得有不

8、耐耐烦迹象象。6、为为顾客拿拿产品或或进行包包装时应应熟练、正正确，递递给顾客客时应使使用双手手。7、收收钱、找找钱均应应使用双双手。8、不不管顾客客是否购购买，均均应文明明待客、礼礼貌送客客。9、不不强拉顾顾客。100、不中中伤竞品品。（四）行行政纪律律1、准准时上、下下班，上上班时间间内不允允许出现现空岗。2、请请假应遵遵守公司司和卖场场的考勤勤规定。3、就就餐时间间严格遵遵照卖场场规定。4、上上班不得得闲聊、吃吃东西、看看报刊、唱唱歌、喧喧哗等。5、不不得在公公共场所所剪指甲甲、梳头头、化妆妆等。6、不不得坐、靠靠着待客客。7、不不得以任任何理由由与他人人发生争争吵。8、不不得兼职职。（

9、五）货货款管理理1、工工作时间间内妥善善保管，上上、下班班交接要要全面、仔仔细。2、有有收货款款的人员员：a、 是经销商商的产品品，当天天与经销销商指定定负责人人结算，并并得到签签名认可可；b、 是卖场的的产品，下下班时即即与卖场场指定负负责人结结算，并并得到签签名认可可。3、负负责货款款产品、赠赠品以及及各种物物料的安安全，若若有遗失失，照价价赔偿。4、做做好售点点各种销销售记录录，并及及时向上上级汇报报。5、不不得挪用用货款、产产品等各各种本企企业及卖卖场的财财、物。（六）售售后服务务处理规规范1、对对购买后后的回头头咨询的的顾客，应应热情、耐耐心地予予以解答答。2、对对待投诉诉，应热热情

10、地接接待，确确认投诉诉内容是是否确因因本公司司的产品品或服务务引起的的；若不不是也必必须耐心心解释。 3、确确因本公公司的产产品或服服务引起起的，应应确认是是否使用用不当引引起的；对于用用法不当当引起的的，应悉悉心讲解解，并表表示歉意意。4、确确因质量量问题引引起的，应应予以退退、换货货，并表表示歉意意，（若若企业允允许，可可送给某某种赠品品等）但但要遵守守有关退退换货规规定执行行；处理理后需取取得卖场场的盖章章证明，交交办事处处上报公公司。5、问问题较严严重的，应应先安抚抚好顾客客情绪，并并马上向向业务主主管或其其他上级级汇报。6、业业务主管管必须迅迅速核定定事实，与与顾客取取得联系系（最好

11、好登门拜拜访），表表示歉意意，安抚抚其情绪绪，了解解其需要要，商洽洽合适解解决办法法，达成成初步谅谅解；注注意不可可拖延，以以防事态态扩大。7、马马上填制制投诉诉处理办办法申请请表（见见附表），向向销售总总部提出出申请，获获准后方方可执行行；销售售总部必必须迅速速作出决决策，不不可拖延延。8、及及时与顾顾客协调调处理，并并取得相相关部门门证明（如如鉴定报报告、诊诊断病历历卡、费费用发票票等），签签定投投诉处理理协议（见附附表），达达成正式式谅解。9、月月底将所所有相关关资料（卖卖场小票票或证明明、相关关部门证证明、顾顾客有效效证件复复印件、上上级批复复的申请请、协议议等）寄寄回销售售总部。10

12、0、整个个处理过过程应注注意隔离离事件，严严防事件件被媒体体进行不不利的报报道。（七）考考核条例例1、上上班时间间8：000-114：000；114：000-220：000。2、积积极参加加公司各各种培训训活动，努努力提高高推销技技巧。3、促促销员必必须定期期上报本本柜台销销售情况况及竞品品销售情情况报告告；异常常情况及及时上报报。4、连连续两月月在办事事处评比比中为倒倒数第一一的给予予辞退。5、业业绩考核核：a、薪薪资构成成薪薪资=基基本工资资+销售售提成奖奖+考核核奖金。b、基基本工资资 基本工工资是促促销员最最低生活活保障，与与考勤挂挂钩，暂暂定4000-5550元元人民币币/月。c、销

13、销售提成成奖任任务销量量：依据据具体城城市确定定，实际际销量小小于600%的任任务销量量时：销销售提成成奖=（实实际销量量-任务务销量*0.66）*22元/台台。实际际销量大大于600%的任任务销量量时：销销售提成成奖=（实实际销量量-任务务销量*0.66）*33元/台台。d、考考核奖金金（通过过各种工工作质量量指标计计算出得得分）考考核奖金金=实际际得分/1000分*1100%*标准准考核奖奖金；标准准考核奖奖金金额额2000元。四、促销销的技巧巧与艺术术（一）、促促销中的的MANN原则一个优秀秀的促销销员经过过长期的的工作经经验积累累之后，能能练出一一双火眼眼金星的的眼睛，能能对顾客客作出

14、准准确的判判断，从从顾客的的年龄、衣衣着、语语言、表表情等方方面可以以综合判判断顾客客的身份份，并对对顾客作作出以下下分类：A：漫不不经心、随随便看看看的；BB：有购购买意向向，前来来打听价价格的；C：想想购买但但还存在在犹豫心心理的；D：能能够作出出决策、马马上购买买的。如果果能作到到这一点点的话，那那么就能能够针对对不同顾顾客实施施不同的的促销办办法和促促销技巧巧，对顾顾客购买买力的判判断，要要先衡量量顾客的的意愿和和能力，不不要在无无购买能能力、无无购买需需求、无无购买决决定权的的人花费费太多的的时间。要注意拥有购买力（MONEY）的人、购买决定权（AUTHORY）的人、购买需求（NEE

15、D）的人，以上称之为MAN的原则。要学会如何观察，通过MAN的原则：一个成功促销员是能够看出MAN原则的高手。我们们的目标标消费群群是中学学生，由由于我们们的产品品价格比比较高，所所以学生生单独购购买的可可能性不不高，家家长陪同同购买的的可能性性比较大大，特别别是妈妈妈陪同的的比率在在80%以上。这这一阶段段的女性性的消费费特征是是：精打打细算、办办事认真真、爱唠唠唠叨叨叨、斤斤斤计较、比比较难对对付。对对付这样样的消费费者一定定要有耐耐心，针针对其消消费特征征进行促促销。在在促销中中可以采采取以下下策略：对付精打打细算的的：可以以采取施施以小恩恩小惠赠赠送其一一些小礼礼品、对对付爱唠唠唠叨叨

16、叨的：可可以采取取与其泡泡蘑菇的的办法不不要轻易易放弃、对于爱爱挑三拣拣四的：一定要要耐心解解释他们们提出的的问题（二）、AAIDAA促销法法讲解在确确定顾客客的身份份之后，接接下来可可以遵循循AIDDA法的的顺序开开展一系系列的促促销工作作，促销销员要做做的就是是把AIIDA的的每一步步做好。AIDA注意，兴趣，欲望，行为。许多促销方法都跟随着AIDA顺序，每一个促销员在决定使用那种销售方法可能的陈述时，需要考虑运用这个过程。AIIDA促促销法介介绍：（三）、DDIPAADA推推销模式式讲解（四）、FFABEE费比模模式促销销法讲解解：FAABE费费比模式式是美国国奥克拉拉荷大学学企业管管理

17、博士士，台湾湾中兴大大学商学学院院长长郭昆漠漠教授提提出来的的，是一一种非常常有效的的促销方方法，这这种方法法通过一一步一步步的诱导导达到成成功促销销的目的的。FAABE促促销法讲讲解：F：代表产产品的某某项特征征，特别别是产品品某些特特殊的优优于竞争争对手的的功能特特征；AA：代表表分析产产品特征征的优点点；B：尽尽数产品品带来的的利益；E：以以真实的的证据说说服顾客客。例如如：以EE1000分真人人发音这这一功能能来介绍绍一下FFABEE促销方方法？第一步：向顾客客介绍EE1000所具有有的真人人发音功功能我们的的E1000分的的发音是是由真人人发音的的，由语语言学家家的真人人发音，而而不

18、同于于市场上上其他产产品的电电子发声声。第二步：向顾客客介绍真真人发音音的优点点E1000分由由于使用用语言家家（中央央电视台台著名播播音员）的的标准英英语发音音，语音音准确、清清晰。第三步：向顾客客说明真真人发音音带来的的好处便于学学习者跟跟读、模模仿以及及矫正自自己的不不正确的的发音。第四步：让顾客客亲自操操作，感感受真人人发音的的效果，从从而说服服顾客购购买点击击出发音音较长的的句型，让让顾客试试听真人人发音的的效果，劝劝其购买买，达成成交易。五、促销销案例讲讲解（一一）促销销中处理理异议的的几种方方式1、第第一种方方法是“是”，“但是”法。在促促销中顾顾客永远远是对的的，即使使不对，也

19、也不要直直接的指指出来，而而是先同同意顾客客潜在的的异议，但但同时用用另一种种说法抵抵消他，通通过充分分陈述实实情，而而与潜在在顾客取取得一致致的意见见。比如如顾客说说“E1000太贵贵了”，你就就对他说说“是呀！的确贵贵了点，但但是它可可以使用用六年，还还是挺划划算的不不是吗？”。2、第第二种方方法是迂迂回法。把顾顾客的异异议转化化为购买买的原因因，当顾顾客的异异议是错错误时，对对促销更更加有效效。比如如顾客说说“许多人人买的都都是复读读机，很很少有人人买E1100”。你就就对他说说“现在是是数码时时代，真真正有眼眼光的人人、有远远见的人人都不会会买复读读机，而而买数码码类的学学习机”3、第

20、第三种方方法是举举例法。当异异议是建建立在顾顾客对产产品功能能的效果果怀疑时时，应当当告诉顾顾客，其其他顾客客刚开始始也有这这种疑虑虑，但使使用了产产品之后后，就打打消了这这种顾虑虑。比如如顾客说说“E1000真的的对学生生的学习习有效吗吗？”你可以以说“我理解解你的想想法，许许多顾客客一开始始也有这这样的疑疑虑。但但他们使使用产品品一周后后就没有有这种顾顾虑了”。（二二）促销销案例讲讲解案例例1：这这样一个个东西，竟竟要4880元太太贵了吧吧？答：E1000表面面上看上上去的确确贵了点点，但实实际上讲讲是物超超所值，首首先从硬硬件上它它配备有有锂电池池和充电电器，而而不是一一般的碱碱性电池池

21、，它有有64MMB海量量闪存。从从软件上上说，它它存储的的资料如如果是书书本的话话，那将将有1米米多厚，它它的各种种习题是是国家教教育部八八位教育育专家多多年心血血的结晶晶。它具具有高中中和初中中两个学学习模块块，可以以用6年年时间。花花4800元等于于把八位位教育专专家请回回家教您您孩子六六年，挺挺划算的的是吗？案例例2：你你公司的的名字和和这个产产品的名名字以前前没有听听说过，质质量怎么么样呢？答：不错，我我们的公公司的确确是新建建立的，而而且学生生掌上电电脑这个个行业本本身就是是一个全全新的行行业，不不过公司司拥有雄雄厚的科科研实力力，在深深圳设立立了电子子研发中中心，全全体员工工本科以

22、以上学历历占800%，我我们的产产品经过过国家权权威部门门严格检检测，我我们已在在各地建建立了完完整的售售后服务务体系，随随时解决决你可能能出现的的问题。您您可以完完全地放放心使用用我们的的产品。案例例3：EE百分对对学生英英语学习习成绩的的提高真真的有帮帮助吗？答：E百分分的内容容是国家家教育部部具有丰丰富教学学经验的的八位专专家根据据学生的的学习习习惯，心心理特征征，记忆忆特征而而编写的的。它的的内容结结构是完完全符合合学生的的学习习习惯，首首先学生生可以利利用E百百分随时时随地进进行“听、说说、读、写写”的练习习。语言言分级训训练与及及时反馈馈同步讲讲解相结结合。语语言训练练分毕业业级别

23、（AA级），选选拔级别别（B级级）不同同级别的的语言训训练设计计适应学学习者不不同的需需求。另另外还有有各种题题解，学学习者可可边看边边练习边边倾听，同同时配合合切合题题意的讲讲解。就就像优秀秀英语老老师在教教学生在在学的互互动过程程。在自自主的学学习过程程中，学学习者的的各方面面的能力力得锻炼炼和培养养。E百百分的功功能并不不仅仅是是电子词词典、复复读机、练练习册的的简单叠叠加，而而是通过过良好的的设计与与技术支支持使学学习者的的学习、练练习过程程与学习习诊断、答答题过程程想结合合，使学学习、复复习过程程更有针针对性和和实效性性，以取取得独立立的字典典、语法法书、教教材、练练习册和和听力磁磁

24、带所起起不到的的功效。案例例4：EE1000分真的的就比复复读机、电电子词典典先进吗吗？答：复读机机、电子子词典从从本质上上讲仍然然是一种种学习的的工具，缺缺乏互动动性，只只是一种种学习的的工具。与与以前的的录音机机、书本本词典没没有本质质的区别别。而EE1000分不仅仅仅融合合了复读读机和电电子词典典的功能能，而且且其最大大的功能能表现为为所包含含的软件件部分，科科学权威威合理的的内容设设计使学学生可以以根据自自身的学学习状况况自主的的安排自自己的学学习计划划，详细细的题解解和复读读功能可可以使学学生得到到“听、说说、读、写写四位一一体”的训练练。它小小巧精致致的外观观设计，可可以使学学生随

25、时时随地的的进行英英语的学学习。案例例5：我我的孩子子爱运动动，E1100虽虽然携带带方便但但经得起起摔打吗吗？答：这您完完全可以以放心，EE1000在内部部设计上上不同于于复读机机，复读读机内部部构造完完全是机机械设计计容易破破碎，而而E1000完全全是数码码线路设设计，不不怕摔打打。并且且E1000分在在出厂之之前经过过国家权权威部门门的各种种各样的的抗摔打打测试。因因此您可可以放心心使用。思考题1）你你在销售售E1000分掌掌上电脑脑中可能能会遇到到哪些问问题？你你如何解解决？2）促促销员在在行为规规范应注注意哪些些方面？3）MMAN原原则指的的是哪几几种人？4）AAIDAA方法的的要点是是哪几点点？5）DDIPAADA模模式有哪哪些要点点？6）促促销员的的工作职职责有哪哪些？7）自自己演示示一下FFABEE促销法法。11.18.202213:2613:26:2322.11.181时26分1时26分23秒11月. 18, 2218 十一月 20221:26:23 下午13:26:232022年11月18日星期五13:26:23