简化销售激励.docx

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1、简化“销售激励”不知道从什么时候开始，“激励”成了管理的主要手段，“激励”重要，但 很多企业把完成业绩的主要手段归结到激励机制本身是存在非常大的问题的。首先“激励”在企业的战略和策略大致正确的前提下才能发挥正确作用， 所以当企业的生存与开展面临重大问题的时候，不是急着“改变”激励政策能解 决的，当（愿景）目标清晰且足以发动组织成员，团队成员专长与目标一致的前 提下，资源分配足够支撑，行动计划合理，“激励”才能发挥更大的作用。具体到产供销一体化的企业，面对市场的前端是“销售战士”的战场，他 们首先需要是“武装”，就像战场上的枪炮、弹药、战斗素质训练、战术训练有 素，在企业内部表现为：有“战斗力”

2、的产品-“狗屎包包也能卖”的逻辑比狗屎还臭，以此为 理由强调销售的无能等于耍流氓。员工素质- 员工的专业能力，对产业（行业）的理解、对客户需求的 洞察、对客户的谈判能力、对竞争产品的了解、对本品的了解、对客户痛点的把 握等等。战术打法-，以团队主导的，经过清晰研判并付诸实践取得明显成效的打 法，包括：用户通点识别、与竞争对手比照存在明显客观优势的产品组合与服务 支撑，用户类型分析，与用户类型对应的“故事版本”，这里的故事版本可以表 达为“话术”但绝不是“骗术”脚本。本文在上述条件完备的假设下，探讨“销售激励”。不难发现，万事俱备只 欠东风的局面出现，这个东风就是“激励”，作者强调：简单、简化，

3、标准只有 一个，那就是一个月下来，员工自己计算出来的报仇和HR的（税费之外）工资 表几乎一样。激励的目的：完本钱职工作，努力创造业绩，争取为公司创造更大贡献; 三段短语，分别对应三种激励形式。基本工资：对于销售而言，完成公司交付的基本任务。销售额、回款额、 公司出货、经销商出货、销售周报等，这里不建议把“打卡考勤”列入基本任务， 但销售早会、周会、月会出勤必须列入，没有例外。销售应该把客户拜访计划与 会议时间协调好，而不是临时“客户有请”！基本工资的作用是促使员工完成基本任务，如果正式员工不能完成基本任 务，应该考虑扣除局部基本工资；这就要求组织培育“之前训练”局部要认真落 实。销售提成：在基

4、本任务之外，超过局部以坎级的形式给予提成激励。提成 的比例参照两个指标：行业利润水平、企业利润（产品利润）水平；利润高的高 提成，利润低的少提成；提成比例可以在每个年度按照行业趋势和企业状况做出 调整，可以上调当然也可以下调。调整依据：产品的生命周期、上下游的价格波 动引起的利润变化。销售提成的兑现期现：月、季度；指标设计应该防止“不健 康压货”操作导致的经储商（下游）库存非市场性波动。销售提成的作用不藏私、不刹车、相信持续努力会得到不错的回报。奖金：首先，基层销售不存在年终奖，年终奖对应的应该是“年薪层二奖 金对公司付出超额劳动所支付的报酬（明显优于行业标准的局部、）特别贡献、 突出贡献的激励。比方：某员工工作中创新地开展出一个提高拜访成功效率的方法，经由组 织推广学习获得很大成效，那就应该给予相应奖金。某个区域连续几年都是“硬 骨头”业务“空白点”，某员工经过不懈努力，为公司开拓了一片“荒地”，除了 在某阶段为自己增加了绩效提成，还从长远角度为公司的开展做出了突出贡献, 也可以单独设立有目标约定的“开户奖励”等等。关于奖金的设立，应该在年会上给予员工、团队明确的方向、具体目标点。 奖金的设立，总之，任何形式的奖励都最好是公开、公正、透明。