商务谈判实训总结心得 [商务谈判实训总结] .docx

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1、商务谈判实训总结心得 商务谈判实训总结 商务谈判实训总结谈判时间：谈判地点：谈判目的：熬炼我们的应变实力以及增加职场阅历，把所学的学问应用到实际谈判之中。谈判内容：这两个星期的周六与周日我们始终在做商务谈判实训，虽然觉得很累很忙也很有压力，但也蛮好蛮充溢的，让我受益匪浅，收获颇多，为迈出校门走向社会打下基础。通过本学期的模拟商务谈判之后，我已基本了解及基本驾驭了国际商务谈判的流程，了解谈判各个过程环节的要求及留意点以及风格的体现。虽然我们组在最终一场作为压轴的谈判中谈判裂开，但是我信任我们小组每一个成员包括我自己从中肯定学到了不少东西，并且对于自己的表现我们也有自己的感想与反思总结。第一，在进

2、行正式谈判之前我们双方人员要进行深化的友好沟通，明确此次谈判的目的；确定谈判人员及相关人员安排问题；相关性的全面搜集资料，全面分析目标的关键所在，周全谈判安排，制定具体合理的谈判方案；运用谈判技巧策略争取自身利益最大化；协议的拟定；谈判总结成果汇报。其次，谈判的主体关键就是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和驾驭的，因此，谈判人员的职务安排至关重要。谈判人员的性格确定了其谈判风格，而首席谈判人员的风格奠定了谈判小组的基调。在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作、技巧、细微环节都能影响谈判的趋势，只有拥有谈判主动权，在谈判中拥有谈判主权，在谈判中占有优势的团队，

3、才能使谈判结果趋向期望值，取得胜利。选对人才能做对事。第三，谈判过程中谈判策略是指挥棒。每一个企业发展讲究策略，本次小组谈判的表现及策略具有明显的阶段性。与广东布凡服装有限公司的贸易谈判中，合理的听从，建立友好合作关系，后来在安排从渐渐的应用中，慢慢脱离了活动的主控权。其主要缘由是我们对于“广告学”的不熟识和不了解。对于对方提出的很多问题都答不上来，连最基本的价格安排，我们财务部的同学都不能刚好作答，导致对方对于我们公司产生了不信任的心理。通过此次谈判后我才充分的相识到我们的不足之处：一是学问面太窄，信息了解不够全面；二是打算资料比较充分，但利用的不够好。收获是：一是虽然这仅仅只是一次模拟谈判

4、，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争吵不下，不愿相让时，信任我们都已进入了自己的角色之中；二是全部谈判人员都主动出谋划策，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的宏大力气。尤其我们组的对手陈淑敏同学的确让我意想不到，他竟然在谈判中发言特别主动且到位，那时我对她真的有一种观赏的眼光。原来每个人都有他的想法和深藏不漏之处。三是谈判过程中的激烈争论、讨价还价、迂回战术，都在肯定程度上熬炼了我们的语言表达实力和应变实力，也让我相识到了自己的不足之处应变实力有待提高。很庆幸自己能参与本次模拟商务谈判实训，虽然短暂的模拟谈判实训结束了我却有点意犹未尽，同时在此活动

5、中我也学到了很多在平常课程中没有学到的学问，补充了实际谈判技巧。在此实训中我进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工使我对谈判过程的各个环节有了进一步了解和相识。谈判是双方相互沟通、磋商、争论的过程，()不行能单凭一方的意愿行事，必需探讨对手，仔细听取对方的观点和条件，只有双方达成共识谈判才能胜利，他是双方共同努力的成果。在谈判技巧中我们团队首先创建了良好的谈判开局阶段，通过寒暄营造一个轻松和谐的环境，为后阶段做好打算。在报价方式中，要把握报价的原则和合理方式确定报价。在还价中要依据详细的条件和环境中进行，详细策略包括投石问路、竞争对比策略、目标分析、举证法、假设法、条件法等。在此阶段中

6、还应学会打破僵局，促进谈判的胜利。在本次谈判中，我担当北京非凡广告有限公司的业务经理，为了顺当完成谈判、拿下订单，做了很多打算工作与努力，但也乐在其中，学到不少学问和好用的东西。除了在谈判策略和流程之外最大的收获是在商务礼仪方面，谈判活动一般比较正式，老师要求我们一律穿西装来参与，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来肯定的影响。另外还有握手、坐姿、称呼等礼节，都是我们平常在课堂上涉及不到的。在谈判结束之后，老师组织场外同学以及场内同学进行点评和总结，我深刻记得许金丽同学给我提出的建议，以后在生活学习或工作中看法谦和，不应当语气生硬，这样很简单使谈判裂开，但最终我们也是以裂开而宣告结束。谈判的结果不是要有一方输或赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的，俗话说知己知彼百战不殆。只有在谈判之前做好充分打算才能更好地看清自己了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，从而胜利。老师对我们团队的评价：对于广告了解太少，使自己团队在回答对方问题有所迟疑和停顿，表现的很不自信，造成最终谈判裂开。事情的结果当然重要但过程往往更值得回味。经过这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到了一些东西或几点体会或一点阅历或相识到自己的不足之处，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧！最终感谢庞爱玲老师为我们供应如此良好的熬炼学习机会，为我们在以后的工作中供应丰富的阅历。