蔬菜超市策划书(DOC9)21491.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.一、序言随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此水果专卖店能够得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。 在欧洲等发达国家的国内市场，大都有自己的果菜集团，自己实行直销和特许连锁经营。如欧洲的埃康迪批发市场，较早的进入这个领域。现在已拥有家连锁店和家小店，垄断着德国同类产品的销量，外来的客商无法与之抗衡。 现在，中国水果的主体市场尚处于幼稚期，但市场容量递增速

2、度却很惊人。如果，这一时期，不先行导入，抢占战略制高点，以后进入将面临较高难度，在战略上也会受制与人。 同比便利店的特许加盟，水果专卖店具有投资少，技术含量低，易操作，利润大和回报快的优点。不久的将来，必然成为一个新的加盟热点。二、市场分分析(一)消费费群体分分析水果，这种种大众消消费品已已逐渐转转变为生生活必需需品，是是大众消消费的一一个重要要组成部部分。目目前，大大众消费费群体的的水果消消费途径径是由以以下两种种方式组组成：集市水果果摊 大型超超市针对一般消消费群体体而言，主主要的水水果消费费途径是是集市水水果摊（菜菜市场、街街道流动动小贩），他他们往往往选择时时令水果果作为主主要消费费对

3、象，对对非时令令水果、进进口水果果等中高高档水果果的选购购相对较较少，他他们也会会在去大大型百货货超市集集中采购购的过程程中选购购水果。此此类消费费群体以以中老年年消费者者居多，他他们时间间充裕，能能够很有有耐心的的挑选水水果品质质、权衡衡价格希希望能够够得到最最大的实实惠。他他们的消消费特点点是：要要求便利利、要求求低价、对对比选购购性强。对于中高档档消费群群体而言言，水果果消费的的主要途途径是来来源于大大型百货货超市和和社区便便利店。这这部分人人群以中中青年为为主。他他们每日日忙碌于于工作和和交际，日日常消费费品的采采购一般般是在周周末或节节假日，在在大型百百货超市市进行一一站式购购齐。而

4、而这部分分消费者者更看中中水果的的品质和和种类。他他们往往往会对新新鲜、新新奇的水水果种类类显现出出喜好和和偏向。按以上两种种消费途途径为维维度进行行表格分分析，具具体如下下：消费群体消费组成消费场所占占比消费倾向消费心里水果摊一般消费群群体（中中老年） 低价、便利利实惠、实用用超市中高消费群群体（中中青年） 品质、种类类高品质、诚诚信通过上面的的对比表表我们能能够发现现，两个个消费群群体的消消费心理理略有不不同，但但是都对对水果销销售商提提出了要要求。为为了能够够满足这这两种消消费群体体的消费费心理，也也为了顺顺应市场场需求，就就需要有有既便利利、低价价又时尚尚、提供供高品质质商品的的零售形

5、形式出现现，这就就是本报报告所要要研究的“水果连连锁超市市”的销售售形式，也也是“水果连连锁超市市”的基本本定位。水果连锁经经营实行行的是团团体作战战，灵活活和及时时的配送送，可以以保持各各单位货货品的新新鲜度集集群开店店，可以以降低成成本，货货品采购购和配送送成本，其其高度一一致的整整体行动动和区域域市场占占有密度度，可以以迅速扩扩大品牌牌的知名名度和占占有市场场，其特特性完全全符合水水果销售售。结论：水果连连锁超市市的市场场定位是是低价、便便利、时时尚、诚诚信、高高品质、服服务优。主主要服务务对象为为中高收收入阶层层，辐射射低收入入人群。（二）市场场前景分分析现在互联网网发展如如此神速速，

6、便捷捷的全球球物流系系统和互互联网相相结合，对对互联网网销售来来说是如如虎添翼翼。但互互联网销销售现主主要涉及及的行业业主要是是有较长长时间保保质期又又便于零零散销售售和运输输的产品品，比如如：服装装、电子子产品、数数码产品品和极少少部分的的包装食食品。所所以说互互联网销销售低廉廉的价格格对现有有的营销销渠道带带来沉重重的打击击，尤其其是对终终端零售售是致命命的一击击，说不不定，等等我们、后后逐渐的的步入社社会的创创造和消消费主导导群将会会全面扭扭转现行行的营销销与销售售渠道，似似的互联联网真正正融入到到我们的的生活中中去。但但蔬菜、水水果卖就就是新鲜鲜，所以以我断言言在短短短几年内内也不会会

7、由网络络替代我我这些水水果零售售企业，要要替代也也是有只只能实现现城域互互联网水水果蔬菜菜销售平平台，但但这正是是我们将将来发展展的方向向与目标标。三、竞争分分析水果超市是是水果行行业发展展到一定定阶段的的产物，它它和水果果零售的的专业场场所与水水果批发发及大型型综合超超市经营营特征不不同，我我们塑造造的是服服务周到到的社区区平价水水果超市市。（一）价格格优势，品品种丰富富水果超市的的出现对对传统的的水果店店，小摊摊贩冲击击很大，首首先在拿拿货上的的渠道优优势，进进货的价价位比一一般路边边小摊和和水果店店低，而而且水果果超市的的种类也也更加丰丰富，一一般都达达到上百百种。（二）购买买感觉好好从

8、环境上说说，水果果超市的的装修比比较好，水水果分隔隔排列整整齐，能能够吸引引人，水水果标价价牌标明明水果产产地，价价格。给给人公正正，诚信信不欺骗骗的感觉觉，使用用电子秤秤结帐，不不会短斤斤缺两，配配备标有有水果店店的名称称，联系系方式的的包装袋袋，工作作人员统统一着装装，给消消费者的的感觉比比较好。（三）够档档次，有有品位。年轻人特别别是年轻轻女性大大多都会会从美容容.健康的的角度考考虑多吃吃水果，但但是很少少有时间间和精力力单为买买水果跑跑市场，在在路边的的摊贩买买即不放放心，又又放不下下架子，水水果超市市的出现现正好为为他们解解决以上上问题，下下班后还还可以顺顺路选购购，回家家马上就就可

9、以操操作，方方便省事事又迅速速。（四）便利利，服务务快捷年轻人来到到水果超超市，他他们往往往是想买买马上要要吃的水水果，即即不原花花太多时时间比较较和挑选选，也不不会太计计较和挑挑选。也也不会太太计较价价钱的高高低。他他们就是是感觉便便利就是是一次满满意的消消费。四、运营策策略市场策略主主要包括括经营策策略、服服务策略略、商圈圈划定策策略、铺铺面规划划策略、进进货渠道道策略等等环节紧紧密构成成，具体体如下：（一）经营营策略平价形象的的塑造除了严严格的控控制商品品的毛利利率及各各种经营营成本，还还在于其其经常开开展一些些特价销销售，会会员制销销售以及及利用广广告和自自有品牌牌来塑造造现象。 、特

10、价销售 特价销售是连锁店运用最多的一种推广方式，也是平价形象塑造的主要手段之一，一般来说，特价要比市场低以上。比原定价低才能吸引到顾客。其数量从每个分类商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品要定期更换！、平价销售售将商场内全全部商品品或某个个分类商商品整体体折价出出售，其其价格应应该比市市场价低低。折价特价销销售尽管管表面看看起来无无非是减减价让利利，但实实际上与与减价让让利有很很大的差差异，折折价是一一种长期期的稳定定让利，即即通过压压低价格格来保证证销

11、量，从从而保证证利润的的总量，同同时保证证客源，也也就是说说，让顾顾客对商商店形成成一种强强化信息息，将使使顾客对对商店形形成一种种信赖感感。、会员制销销售会员制销售售最能体体现长期期效果的的一种促促销方式式，能把把一批忠忠实的顾顾客牢牢牢吸引在在身边，缩缩小竞争争对手的的消费群群体。（）实行累累计积分分制即购物时出出示会员员卡，收收银员通通过机记记录会员员消费情情况，并并将会员员的消费费金额换换算成积积分，再再根据积积分进行行抽奖，赠赠品等活活动。（）对会员员实行一一定折扣扣的会员员价它即可以对对整个商商场的商商品实行行相同或或不同的的价格折折扣，也也可以仅仅仅对标标有会员员价的部部分商品品

12、实行折折扣。（）获得门门店的各各种优惠惠服务可享受会员员价商品品，可参参加优良良会员大大比拼活活动，可可参加会会员消费费积分大大派送活活动，也也可以在在生日当当天送免免费果篮篮和贺卡卡等。注：采取会会员制度度不单单单只是为为了用一一些优惠惠长期捆捆绑客户户，更深深一层目目的是根根据系统统统计数数据对客客户进行行详细的的数据分分析，为为下一步步精细化化营销和和深度营营销提供供可靠的的数据依依据。、广告广告即为销销售点广广告，是是指在商商品购买买场所零零售商店店的周围围，人口口，内部部以及有有商品的的地方设设置的广广告。包包括商店店的招牌牌.门面装装潢.橱窗设设计.商店装装饰。它它的作用用在于向向

13、消费者者传达明明确的商商品信息息，包括括商品的的位置.价格.特价时时限等，吸吸引刺激激消费者者进行购购买，提提高超市市的销售售额营造造整个超超市的销销售气氛氛。（二）服务务策略零售业最重重要的就就是要遵遵守顾客第第一的宗旨旨，因为为顾客的的价值不不在于他他一次购购买的金金额而是是他一生生能带来来的总额额，其中中包括他他自己和和亲朋好好友的口口碑效应应，同时时，顾客客的满意意也与企企业利润润之间存存在正向向相关的的联系。实实践表明明，有以以上的利利润来源源，由一一般顾客客带来，由由满意顾顾客带来来，由忠忠诚顾客客带来。而作为水果果零售行行业，我我们所销销售的产产品和竞竞争对手手没有较较大差别别，

14、所以以我们就就要改变变观念，在在保证水水果质量量和价格格的基础础上我们们的重要要营销工工作应向向销售的的附加值值服务上上转移，以以此区别别与其他他竞争对对手，稳稳固自己己的生存存空间。、薄利多销销原则商业调查发发现，如如果商品品进货是是元，标标价卖出出去的数数量是标标价元的的倍。、比满意更更满意的的服务原原则我们卖的不不是水果果，而是是服务。让让我们成成为顾客客最好的的朋友，微微笑着欢欢迎有心心光顾本本店的所所有顾客客，提供供我们所所能给予予的帮助助（一定定的范围围内免费费送货上上门），不不断改进进服务，给给予他们们更好的的服务。、招呼原则则只要顾客出出现在你你面前，员员工必须须放下手手中的事

15、事，立即即微笑的的打招呼呼。并询询问有什什么要帮帮助的。、日清原则则指的是工作作必须在在当日下下班之前前完成，对对于顾客客的服务务要求在在当天予予以满足足，作到到日清日日结，决决不延误误，而不不顾客户户是穷人人还是富富人。（三）商圈圈策略、商圈概述述商圈的划定定是一个个非常复复杂的工工作，在在决定经经营业态态的基础础上，要要分析商商圈内的的消费群群的购买买能力、生生活状况况、年龄龄阶层、消消费倾向向等因素素。最重重要的是是要了解解一级商商圈内的的家庭户户数，家家庭户数数越多，购购买频次次就越多多。另外外，周边边是否存存在竞争争对手，双双方的商商圈是否否重叠，也也是很重重要的因因素。如如何利用用

16、地理位位置等因因素吸引引更多的的消费者者，是商商圈选择择的重要要环节。由此可见，商商圈的确确立是至至关重要要的环节节，水果果连锁超超市的商商圈选择择应该有有以下结结论： 结论：水果连连锁超市市的商圈圈选择（选选址）原原则 在家庭庭户数不不少于户户的居民民区附近近选址开开店。 在居民民区的出出入路口口选址开开店。、店铺选址址选址要素素：未来几几年的持持续经营营能力；进出通通畅的道道路；店铺面面积的合合理确定定。详解 未来来几年的的持续经经营能力力：是选选择店址址的重要要因素。选选择经营营性的水水果超市市应该说说是一项项长远的的投资，应应该抱着着发展的的眼光衡衡量一个个店址。对对周边人人口密度度的

17、市调调及消费费水平的的市调后后，再根根据切实实的地理理位置、消消费者出出行习惯惯、道路路特点、店店铺门口口朝向等等等诸多多因素予予以综合合考虑，并并结合相相关的市市政规划划，来考考虑是否否可以作作为最佳佳位置。 进出通常的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。 店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的

18、考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者方便到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越大越好。结论：水果果连锁超超市选址址原则要具有有前瞻性性的眼光光衡量区区域经营营能力，并并保证交交通便利利、店铺铺面积实实用率高高等因素素。选址的三要要点：第一，分析析消费群群体。水水果是居居民消费费，买主主以家庭庭主妇为为多，所所以靠近近集贸市市场的地地段比较较好。第二，靠近近小区、企企事业单单位的地地段。店店子若是是开在小小区里面面，首先先要保证证其入住住率在以以上，而而很多水水果店在在小区的的入住率率只有的的时候就就进去了了，等着着消费群群体入住住，这种种做法很很不科学学

19、，不管管做什么么生意都都不是等等着赚钱钱的。第三，大型型的购物物广场附附近也是是非常好好的地段段，如沃沃尔玛旁旁边、火火车站附附近等。并并非水果果店多的的地方不不能再开开店，取取胜的要要点在于于合理的的价格、较较好的服服务和环环境、以以及畅通通的渠道道。（四）铺面面规划策策略、店面招牌牌广告规规划在规划设计计店面广广告时，我我们主要要遵循以以下原则则：造型型简练，设设计醒目目。店面面广告要要想引起起消费者者以及过过路人的的注意，必必须简洁洁的形式式新颖的的格调，和和谐的色色彩突出出自己的的形象，否否则就会会被消费费者忽视视，设计计内容包包括：广广告招牌牌门面海海报。、店内规划划（）店内色色调规

20、划划：店内内色调应应该按照照不同区区域的功功能而实实施不同同的色调调装修，针针对春、夏夏季的水水果陈列列区应当当以冷色色调的中中性色为为主，多多采用粉粉蓝色、亮亮绿色、浅浅紫色为为主；而而其他区区域应该该以暖色色调为主主。再配配合水果果本身不不同的颜颜色对比比，陈列列出另人人耳目一一新的感感觉。尽尽量将色色差大的的同类水水果摆放放在一起起。（）人口规规划：根根据店的的实际情情况，将将店门设设置为人人口处，在在人口处处设置摆摆放方便便消费者者选购的的提篮。（）收银台台规划：收银台台布置在在出口处处（收银银机、电电子秤），给给客户以以规范化化、标准准化的感感知。同同时，收收银台的的数量应应以满足足

21、顾客在在购物高高峰时能能够迅速速结算为为出发点点，顾客客等待结结帐时间间不能超超过分钟钟，否则则就会产产生烦躁躁的情绪绪。（）布置规规划：利利用藤蔓蔓式、枝枝节式的的装饰植植物进行行闲置区区的装饰饰，避免免给人感感觉店内内布局轻轻重不一一、形式式单一。店店内的天天顶太高高，整个个店面将将会显的的人气不不够，而而且天气气热的情情况下，对对冷气的的浪费比比较大，因因此，天天花板不不能过高高和空洞洞。在天天花板上上面悬挂挂一些绿绿色的枝枝叶和假假水果，这这样能突突出水果果店的自自然.绿色.健康的的概念。（）灯光设设计规划划：店内内的灯光光设计，主主要突出出水果的的自然色色泽，因因此，选选择高亮亮度的

22、白白光比较较好，这这样水果果的本色色就出现现在消费费者的眼眼前，不不会出现现色泽偏偏差。（）货架：货架的的高度在在米左右右（以女女性的普普遍身高高为依据据、以女女性挑选选水果无无需弯腰腰为标准准），货货架材质质最好为为木质，无无棱角，边边框不能能过高，以以绿色为为主。（）陈列：针对不不同的水水果，进进行不同同的陈列列方式，就就需要不不同的陈陈列排挡挡。一般般果类水水果以倾倾斜度左左右的排排架陈列列，而香香蕉、芒芒果、瓜瓜类以分分层式的的排挡陈陈列。（）标识：果超市市的标识识能否清清晰地标标明价格格、等级级、产地地、品牌牌，。要要知道，这这里面其其实有不不少奥秘秘，等级级不同、产产地不同同、品牌

23、牌不同，价价格差距距很大。洋洋水果产产自哪国国？是否否有入关关批文？让消费费者一目目了然，不不仅便于于明明白白白消费费，也是是商家诚诚信经营营的准则则。、卖场的功功能性补补给规划划（）第一能能吸引人人的点：人口主打货货区卖场人口，是是顾客毕毕经之路路，也是是最能吸吸引人的的地方，此此处配置置的商品品主要是是： 流行水水果 色泽鲜鲜艳，引引人注目目的水果果 季节性性强的水水果（）第二吸吸引人的的点主力货货区主力水水果购买频频率高的的水果采购力力强的水水果结论：水果果连锁超超市铺面面原则以原生生态、纯纯自然，布布置整洁洁、舒适适、人性性化为手手段，以以吸引客客户并实实现舒适适购物和和提高购购物欲望

24、望为目的的。（五）进货货渠道策策略进货渠道为为该项目目成功与与否的重重要部分分，现在在普遍的的水果销销售流程程是：果果农一级级果贩（省省市级）二二级果贩贩（跨省省级）水水果批发发市场代代理商水水果批发发商水果果贩，但但现在很很多超市市都省掉掉了水果果批发商商这一环环节，直直接从水水果代理理商那上上货，有有些国外外大型连连锁商场场则是直直接从果果农订货货或是自自己承包包果园，聘聘请果农农按照自自己的要要求与标标准种植植水果。只要我们掌掌握了最最短的进进货渠道道那我们们就掌握握了最有有利的市市场竞争争利器，所所以初期期本地产产的水果果比如苹苹果、梨梨、李子子、猕猴猴桃等等等我们可可以自行行在果农农

25、处较大大量收购购，其余余水果主主要订货货途径还还是水果果批发商商少量多多批次。但但为了能能够在行行业内部部长期发发展并做做大做强强，那我我们就必必须优化化上货渠渠道，直直接从代代理商货货二级甚甚至一级级果贩处处上货（前前期没有有分店规规模小，我我们可以以才去商商家联盟盟等方式式集体采采购等方方式）。结论：水水果连锁锁超市进进货原则则进货渠渠道要尽尽可能的的短，降降低上货货成本，提提高市场场竞争力力。在缩缩短渠道道的同时时也能确确保水果果的新鲜鲜程度，提提高商品品质量，提提高利润润空间。五、费用预预算由于我未对对西安的的市场进进行详细细调研，以以下估价价只是初初步预估估，仅供供参考。投资类型项目

26、单价明细总计备注初期投资设备机元机元、工服服元等铺货元前期采取少少量多次次订货模模式装修元简单、新颖颖、轻松松、舒适适的装修修风格证件元营业执照、税税务登记记证、卫卫生许可可证等等等经营证证件货架元包括货架、冰冰柜、收收银台等等等合计元这万为必须须前期支支付，但但还需预预留万左左右流动动资金长期投资店租元月年每半年结算算一次房房租人工元月人年供需人（订订货、收收银、替替班各个个，流动动补货招招待个）水电元月年没有具体数数据、初初步估算算。运输元月年每周两次订订货，每每次成本本元。合计元平均每月元元的固定定指出。费用暂时无无法精确确预估，待待实地调调研后再再补。六、收益评评估（一）企业业发展收收

27、益通过前期单单店的市市场运营营与推广广，可以以逐渐塑塑造自身身品牌，打打造品牌牌效益，为为以后规规模化发发展打下下基础。同同时也能能通过前前期的市市场摸索索确定自自己的订订货渠道道，降低低自身运运营成本本，增大大利润空空间，提提高市场场竞争力力，并为为以后自自己的订订货、配配送系统统积累经经验与资资源。（二）直接接经济收收益该部分要根根据市场场具体情情况及店店面周边边消费群群体情况况而估算算（待补补）。（三）潜在在收益通过在水果果销售行行业的了了解，经经过对市市场的调调研与分分析，可可考虑向向水果行行业的上上游和下下游或周周边行业业发展，总总之一句句话：一一切皆有有可能，我我们只需需用心去去努力。