商务运营管理办法biyt.docx

《商务运营管理办法biyt.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务运营管理办法biyt.docx（8页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 商务运营管理办法（暂行）讨论稿第一章 总 则第一条 为适应应药品经经营机构构整合，保保证商务务集中管管理一体体化运营营的正常运运作，规规范商务务管理、提提高营销销效率、服服务有效效客户、降降低运营成本、保保障商品品安全、规规避资金金风险，特特制订本本暂行办办法。第二条 本办法法贯彻商务务营销即即服务于于有效客客户的理理念，确确定商务务部及其其作业团团队是企企业发展展的一线线部门和和龙头团队队的定位位。坚持各各业务环环节应以以营销为为龙头并并服务于于营销的的方针，明确商务营销部门是执行本办法的主体。第三条 企业强强调坚定定不移地地扩大有有效销售售，并通过信信息化手手段强化化对商务客户户的成本本

2、核算，主张商务运营采取向区域内具备终端分销能力，讲究诚信，能按约定时间承付货款，并对我站主营品种有依存性的本市、外埠的商业客户倾斜的经营策略。第四条 本办法法旨在对对商务营营销活动动实施全全过程控控制，适适用于商商务部和和与商务务营销业务务相关的的其他部部门。第二章 商务的基本原原则第五条 专业营销销原则。以整合为手段实现药品资源共享，确立营销区域化功能的战略定位，最终实现客户资源类别化、营销人员专业化、营销品种目标化、尖端品种项目化、客户维护层级化的战略目标。促使营销人员与目标客户、目标品种以及营销手段、控制方式相对应，并逐步走上专业化的轨道。在整合尚未完成期间，商务营销的专业化管理工作要走

3、在前面，提前作到商务人员、客户评估、应收帐款、主营品种等项目的清晰剥离，并进行专业化定位的配套准备，以利于加速向专业化商务营销模式的转化。第六条 层级管管理原则则。按照照企业战战略定位位的意图图，分别别将客户户、员工工、品种种等资源源划分为ABBC三个个层级并并实行差差异化管管理。突出把把握好AA层级客客户，并并提供最最优质的的营销服服务；重重点把握握好A层层级品种种，以扩扩大主营营品种的的市场占占有率；认真把把握好一一线营销销人力资资源的调调整，作作到人尽尽其才并并能充分发发挥出每每一个人人的特点点。为有有的放矢矢地调整整品种结结构，实实行核心心品种项项目管理理，营销销服务功功能升级级，规避

4、避资金风风险奠定定基础。第七条 公平激激励原则则。按照照层级化化管理的的思路，制制定针对对每个层层级和每每个环节节的奖励励、处罚罚办法，完完善相互互配套的的公平、公公正、合合理的激激励机制制，使得得奋发向向上并且且业绩突突出的员员工得到到更多的的利益，使使得工作作消极并并且业绩绩差的员员工得不不到利益益，促使使企业从从上到下下充满活活力。第八条 责任追追究原则则。始终终坚持谁谁主管，谁谁负责的的基本方方针。对营销销团队的的经理（主主任）、主主管、营营销员按按三个不同同层级实行行ABCC差异性性全员负负责制管管理。上上一层级级领导对对下一层层级人员员的营销销事务行行使决定定权，下下一层级级人员必

5、必须对上上一层级级领导负负责，直直至站一一级主管药药品业务务的领导导。商务务人员对对向所分分管的客客户发出出的商品品和应收收帐款承承担直接接责任。企企业将追究商务务操作人人员由于于主观因因素造成成财产损损失的直直接经济济责任，同同时追究究上一层层级领导导管理不不善的间间接经济济责任。第三章 商务的组组织形式式第九条 企业通通过业务务整合，组建专业业化的商商务营销销机构，专司本本市和外外埠商业业客户的的营销业业务。采采取一个个商务机机构；两两条商务务队伍（即即本市、外外埠），两套主营品种目录；三个层级负责的组织管理形式，并根据各层级的职责，实施对商务营销的目标管理。各层级的主要职责是：1、商务经

6、经理（主主任）：根据上上级下达达的年度度商务营销销任务，制制定合理理可行的的营销工工作计划划和主营营品种目目标计划划。组织织商务团团队共同同完成各各项经营营指标。确定区域内的有效客户，抓好目标客户的网络建设，完善客户的维护管理。加强费用预算，监控预算执行。强化激励机制，建立高效稳定的商务队伍。定期进行营销分析，作到有效销售。协调与采购、质检、财务、配送等部门的关系，沟通情况，解决问题。压缩应收帐款，避免坏帐发生。定期向主管领导汇报工作。2、商务主主管：将将年度营销销计划和目目标品种种计划量量化分解解到人。制订管辖辖区域内内的客户户、品种种细分方方案。审核客客户资质质，控制授授信额度度。组织商商

7、务人员员分析客客户品种种的销售趋趋势，为为开发新新品种提提供依据据。不定定期地访访问管辖辖区域内内的客户户，与其其保持良良好的合合作关系系。组织织商务人人员每月月与客户户对帐，作作到双方方应收、应应付帐务务相符。督督促商务务人员催催要货款款，杜绝绝呆坏帐帐发生。每每月对所主管管的商务务人员进进行绩效效评价。定期向向经理（主主任）汇汇报工作作。3、商务人人员：了了解管辖辖内客户户的运营营情况，及及时反馈馈其机构构、人员员可能发发生变化化的信息息。掌握握经营品品种的性性能、价价格和销销售政策策。清楚楚主营品品种的竞竞争对手手，防止止主营大大品种的的流失。完完成部门门下达的的销售和和回款指指标。建建

8、立和维维护与客客户良好好的合作作关系。坚坚持每月月与客户户对帐，查询并调整客户滞销的品种，解决不清款项的问题，严格防范发出的商品过期失效或形成坏帐而造成财产损失。了解市场品种需求变化，及时反馈动态信息。经常性地与主管领导沟通并汇报工作。第四章 商务的运运营程序序第九条 商务运运营按九九步程序序进行：1、确定客客户的资质。包包括：合合法资质质、质量量资质、成成长性资资质等。2、掌握客客户的需求。包包括：品品种需求求、服务务需求、交易收益需求等。3、优化客客户的结构。根根据遴选选客户的的标准，定定位商务务客户的的ABCC等级。4、把握要要货的信息（合合同）。签订销售合同，控制发出商品的种类和销售数

9、量。5、提高配配送的效率。建建全并完完善与商商务运营营对口的的物流配配送服务务机构。6、追踪发发出的商品。对对发出660天未未回款的的商品进进行追踪踪查询，发发现问题题，解决决问题。7、压缩应应收的帐款。按按照应收收帐款的的控制办办法，千千方百计计加速货货款回笼笼。8、处理有有问题商商品。对对发出商品品出现的的错发、质质量、破破损、短短少、丢丢失、效效期等争争议问题题及时进行行查询处处理。9、评价营营销的效果。商商务部在在每个季季度的前前5个工工作日内内对上一一个季度度的商务务运营情情况进行行量化的的评价，并并提交简简洁的工工作报告告。第十条 各层级级商务操操作人员员在客户分分工和权权责范围围

10、内，依照上上述九步步程序开开展业务务活动，对客户维护、发出商品、应收帐款和营销结果的全程负责，即实行商务团队从确认目标客户开始到销售货款回笼的全员职能负责制，并以此接受营销绩效考核的奖励和处罚。第五章 商务的的客户管管理第十一条 要加加强和不不断完善善对客户户资质、需需求、结结构的管管理，本本着宁少少勿滥的的原则，下下决心精精选有效效客户。按按以下方方法遴选选客户和和划分资资质等级级：1、利用组组建商务务部的时时机，进行商商务客户户资质的重新排排队，通通过填制制确认认本市、外外埠商业业客户及及新开客客户审核核表，将有价值的并且证照齐全的合法客户保留下来。2、以重新新审核客客户资质质为基础，建立

11、健健全客户户档案和和字典库库，保持持字典库库的动态态更新和和维护，实实施对客客户的AABC分分级管理理。A级级客户必必须具有有药品终终端分销销能力的的成长性性；有对对本企业业主营品品种的依依赖性；有培植植战略品品种分销销合作的的可塑性性；有讲讲究诚信信，按约约定时间间回款的的可信性性的基本本条件。3、依据我我站客户户信用用管理控控制制度度的规规定，确确定商务务客户的的授信额额度，实实施对发出商商品按信信用额度度调控的的管理方方式。4、根据历历年的商商务销售售品种数数据，划划分出商商务需求求的主营营品种，分别印制本市、外埠的供应品种目录，使所有商务人员逐步掌握哪一层级的客户群是支撑营销业绩的重点

12、，谁是待开发的有潜质客户，什么品种是对应哪一层级客户群的主营品种。5、掌握客客户的重重点品种种需求数数量以及及可能替替换的品品种状况况，有效效控制主主营品种种营销数数量的稳稳定性。了了解并适适应客户户对服务务项目提提出的合合理要求求。掌控控客户在在交易过过程中对对其他收收益的追追求，测测算交易易成本，避避免无效效营销，不不断培育育AB级客户户对本企企业的忠忠诚度。第六章 商务的的营销管管理第十二条 商务务营销人人员要根根据管辖辖范围，时时把握客户的要货信息，依照管理权限和客户的授信额度确定发出商品的数量，对本市商业客户的电话要货应以完整、规范的电话记录代替销售合同，并按合同进行管理。外埠全部和

13、本市大宗的商业销售必须签定规范的销售合同。第十三条 商务务营销人人员应对对销售合合同的执执行进行行时时监监管，作作到心中中有数。并并及时与要要货客户户保持联联系，确确定发出出商品的的到货情情况，把把合同执执行过程程中的问问题消灭灭在萌芽芽状态中中。第十四条 商务务营销人人员应对对管辖内内客户内内部的变化了了如指掌掌，及时时提供变变化信息息，并承担起起客户字字典库维维护的直直接责任任，重点点是掌握握客户改改制、重重组、迁迁址、资资金或财财产受到到重创损损失的信信息，以以规避我我站资金金和财产产损失的的风险。第十五条 本企企业加强强对商务务营销的的二线服服务环节节的管理理，作到到当天接到到的本市市

14、商务定定单，必必须于当当天完成成开票和和配装，最最迟244小时内内把商品品送达客客户。设设立针对对外埠客客户发运运、查询询的专业业机构，与与车站、机机场、邮邮局、快快运公司司建立密密切的业业务联系系，以提提高发运运商品的的时效性性、安全全性。第七章 商务的的财产管管理第十六条 商务务人员在在发出商商品后的的60天天内未收收回货款款，必须须采取客客户追踪踪查询措措施，掌掌握未回回款原因因，发现现问题，立立即解决决不得拖拖延，并并做好查查询记录录。第十七条 商务务人员每每月应与与管辖内客户户进行一一次未结结款项的的对帐，保保持购销销双方帐帐帐相符符，发现现不清帐帐务，最最迟于220日内内解决，解解

15、决不了了的应及及时上报报主管领领导，并并做好对对帐记录录。第十八条 商务务人员应应对向管管辖内客客户发出出商品和和应收帐帐款进行行平衡调调节，对对在授信信额度内内发生990天不回款款的客户户也要暂停停发货，采取积极的办法收回老欠款后再发生新的业务。第十九条 商务务人员对对向管辖辖内客户户发出商商品过程程中出现现的问题题，无论论涉及客客户、运运输、本本企业内内部的哪哪一个环环节，均均应承担担追踪查查询的职职能，查查明原因因直至问问题的解解决。问问题最终终出在哪哪一个环环节，既既由该环环节经办办人承担担直接责责任。第八章 商务的的绩效管管理第二十条 商务务团队的的每一名名成员在在月初的的前两个个工作日日内，以以书面形形式完成成对上月月工作的的自我评评价，重重点作出出在客户户维护、月月度销售售、月度度回款、主主营品种种、存在在问题、解解决办法法等方面面的量化化评价，作作为上级级领导考考核绩效效结果的的重点依依据。并并接受考考核结果果的奖励励或处罚罚。第二十一条条 商务务部经理理（主任任）每季季度在规规定的时时间内完完成对本本部门商商务运营营的书面面报告，作作为企业业主管领领导对部部门考核核的重点点依据。第九章 附 则则第二十二条条 本本暂行办办法由经经营管理理部负责责解释。第二十三条条 本本暂行办办法自商商务部成成立之日日起实施施。