大学生创业规划书(铜奖作品~)songyu1.doc

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1、#*11速腾汽车美容公司 创业计划书目录一、 执行总结 2二、 服务介绍 4三、 公司概述 7四、 市场分析 8五、 市场销售战略 19六、 公司发展战略 24七、 管理体系 26八、 财务分析 33九、 风险研究 40附录一微水洗车前期市场调研报告4122一、执行总结一、执行总结在当前全国高校关于素质教育、创新能力大讨论的背景下，我们以“创新”“创业”为指针，充分利用现有资料和网络资源进行市场分析、相关人士咨询以及建立数学模型等方法，开展调查研究，制作出本次的参赛项目“大学生汽车美容公司创业计划书”。根据前不久我们对部分有车一族人士进行的调查得知：他们对当前的传统洗车，也就是高压水洗车方式颇

2、感不满。传统洗车由于其技术限制，在洗车的过程中要耗费大量的水资源，对环境有着很大的破坏；而且洗车占据的时间相当多，这对于如今高节奏、高效率的社会发展趋势而言不能不说是一道障碍；同时，高压水洗车所用的化学洗涤物对他们的爱车也有较大损伤，因此他们呼吁新的洗车方式来替代目前的传统洗车方式。而近几些年来，国家大力倡导“节约节能，安全环保”型的高新技术产业和服务项目，鼓励其发展并且给予资金扶持。正是在这种社会背景下，我们根据市场的需求，决定自行创业，开设一个汽车美容微水洗车服务公司。中国是一个汽车大国，尤其是这些年经济的快速发展让中国的汽车市场不断壮大，汽车产业的扩大也带动了洗车行业的发展。但是由于技术

3、的落后，中国目前的洗车方式还停留在用水洗车的尴尬境地，这与我国水资源匮乏的国情是相抵触的，国家迫切需要一种新的洗车方式来解决能源问题。而微水洗车方式的出现正好可以解33决这一点。微水洗车是一种新型的洗车方式，它最初起源于新加坡。十几年前，新加坡政府为环保节水的需要，强制推行其最新开发的技术微水洗车。由于其特殊的洗车效果（移动式洗车）和明显的节水特点，该技术在全世界得到了迅猛的发展。微水洗车进入中国市场的时间不长，技术方面还不够成熟，市场占据量还比较小。但随着人们对微水洗车的认识加深和走可持续发展道路的延伸，微水洗车在未来一定会有广阔的市场前景。当前的洗车市场主要被传统洗车方式所占据，但是其洗车

4、成本颇高，而且场地使用范围受到限制，这就为微水洗车服务开拓市场提供了有利的条件。创业初期我们以平凉市为主要的目标市场，让消费者了解我们的服务，以建立我们自己的品牌优势。在后期公司发展壮大后可以向其他中小城市进军，同时在适当的时间进入国际市场，利用全球化的市场需求获得规模竞争优势。公司初期成立时候采用直线型的组织结构，由董事长负责全局规划与总体决策；总经理负责协调各个部门之间的分工合作。公司初期的创业团队主要是大学生，大家各司其职，都具有相关领域的专业知识和运作经验，且优势互补。我们公司将采用“目标管理、集体决策”的制度来保证微水洗车服务质量，并且注重品牌形象，同时吸引优秀人才加盟，不断完善和创

5、新。根据财务分析，公司在创业的第一年即开始盈利，盈利额大约是 32442.1 元，以后各年盈利能力逐渐增加，到了第四年盈利额大44幅增长，盈利额累计为 306193 元，增长率大约为 50.7%。一年内即可收回投资额。即使未来洗车市场有较大幅度的变化，我们仍旧可以获得可观的回报，可见开办一个汽车美容微水洗车服务公司是一项非常有价值的投资。二、服务介绍二、服务介绍（一）微水洗车的发展（一）微水洗车的发展在中国经济的支柱产业中，汽车业是近几年来发展最快的行业之一。据国家统计局近日发布的2008 年国民经济和社会发展统计公报指出，至 2008 年末，全国民用汽车保有量达到 6467 万辆（包括三轮汽

6、车和低速货车 1492 万辆） ，比上年末增长 13.5%，其中私人汽车保有量 4173 万辆，增长 18.1%。民用轿车保有量 2438万辆，增长 24.5%，其中私人轿车 1947 万辆，增长 28.0%。中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长董扬在接受新华社记者采访时指出，中国的居民消费结构正在由衣食为主向住行为主过渡，很多家庭还没有第一辆汽车。正因为如此，中国政府已多次出台新政策，鼓励将汽车消费作为启动市场的重点项目之一，这无疑给我国的汽车行业及相关产业提供了一个宏观宽松的环境。在中国，消费者对汽车有着巨大需求，在未来相当长一段时间内，中国汽车市场将继续保持快速发展。55与此相对的，汽车市

7、场的发展也带动了中国的洗车行业的快速发展，传统的洗车方式是用自来水洗车，不需要太多复杂的技术即可对汽车完成清洗，所以洗车行业随着汽车的增长也在不断的增加。但由于我国属于水资源匮乏国家（我国水资源是世界人均资源的 1/4） ，而传统的洗车方式要浪费大量的水资源。每年冲洗车辆耗费的淡水数量甚是惊人，有人曾做过试验，用高压水枪冲洗一轿车要用掉 30升自来水，若一辆车每年冲洗 20 次，一年就要消耗 600 升自来水。按照某市有 20 万需冲洗的车辆进行估算，一年洗车用掉的自来水就要超过 10 万吨，几乎相当 1 万人一年的生活用水。而且，传统洗车一般没有配备可循环利用的节水系统，因此洗车过程中所用的

8、自来水直接流向下水道，未能够被回收循环利用，从而造成大量的环境污染。正因为如此，国家当前出台许多政策对自来水洗车加以限制，如提高每升水的价格和强制每个洗车业主缴纳污水处理费，以提高自来水洗车的成本，甚至有些城市还要求政府出台相关政策禁止自66来水洗车。相比之下，微水洗车用水量是水洗车的百分之一，基本上无污水排放，用电量则是传统水洗车的五百分之一，大大节约了能源。这一点既符合当前中国的国情，即高科技环保化，也非常切合当前的市场需要。因此，微水洗车这个新兴行业也逐渐快速的发展起来。（二）服务流程（二）服务流程微水洗车流程主要分为两部分：第一部分是对车的吸尘，所采用的是移动吸尘吸水机，机器接通电源后

9、驱动电机高速转动 ,风机风叶旋转,使空气高速排出 ,而风机前端吸尘部分的空气不继补充风机的空气,致使机器内部产生瞬时的真空 ,和外界形成负压差 .机器在负压差的作用下 ,可以产生极其强大的吸力，能够将车身周围和车缝隙中的尘土吸附一空；第二部分是对车的清洗，所采用的是微水洗车专用的移动微水洗车机。操作人员手握机器，机器内部强力涡旋气流发生器每分钟产生 3 立方米、压力达 12 公斤力的高速气流，对车身实现清洗冲击的动能；水硬雾喷射器将少量水以高速喷出，气、水混流过程中发生碰撞，依靠喷射、加温、旋涡与空气磨擦等多重作用，使水直接雾化，并且水温升至 2030 度，更容易进行汽车表面的清洗。最后只要用

10、一块干净的抹布抹去车身上的残余水渍即可完成整个微水77洗车工序。（三三）可可行行性性描描述述微水洗车作为国外引进的新型项目，既符合中国政府强调的可持续发展战略，支持和大力发展少污染甚至无污染的新型技术产业，也顺应时代发展的潮流。同时微水洗车所要求的技术门槛相对于其他服务行业来说比较低，资金也比较少，这点也为大学生创业前期资金不足创造了有利的条件。可以带动一部分人解决就业问题，维持社会稳定和谐发展。三、公司概述三、公司概述（一）公司概述（一）公司概述公司名称：“速腾汽车美容微水洗车”股份有限公司公司类型：股份制公司公司团队：在校大学生公司宗旨：向市场提供优质快捷的洗车方式，服务社会，发展自我！公

11、司业务主营业务：提供优质节能的微水洗车服务，安全环保兼营业务：汽车美容、汽车修理等，同时提供上门洗车服务88公司的经营理念：以无可挑剔的经营模式来吸引顾客；以创新灵活的优质服务来满足顾客；以安全舒适的卫生环境来方便顾客公司的文化：全心全意以优质的服务和贴心的洗车方式让顾客感到满意，让顾客微笑而来，满意而归。公司独创性描述：微水洗车在国内尚处于新兴产业阶段，属于起步比较晚的服务行业，但由于其独特的洗车效果和方便快捷洗车模式，越来越受到广大有车一族的青睐，这也对传统的洗车方式带来了革命性的冲击，加上国家近些年倡导的走可持续环保发展道路和提供资金鼓励大学生创业等举措，大学生创业投资微水洗车行业开设公

12、司将会有无限的前景！四、市场分析四、市场分析（一）（一）SWOTSWOT 分析分析优势（优势（S）：）：第一，节水节能，安全环保。传统的洗车方式是采用高压水枪对车进行喷洗，虽然能够洁净车身，但是清洗过程中水花飞溅、污水横流，对环境的影响很大，并且洗一次车耗费的水、电量巨大，99尤其是水资源浪费巨大，平均每清洗一辆车，需要用水 100 升左右，在提倡节约用水的今天，许多地方已经明令禁止。微水洗车主要是利用气流和水流的双结合加上独特化学清洗剂综合一起对车进行清洗，所以需要的水仅仅是传统洗车的五十分之一，从而大大的节省水资源，节约了洗车成本。用的水少了，污水也就少了很多，同时洗车用的化学物质也不会对

13、环境产生影响。附：下表是目前的洗车方式的优缺点对比洗车方式用水量月水费用电量月电费设备投资优缺点普通高压枪100 升/车1200元2.5KW250 元0.1-0.8 万元耗水耗电大，政府限制用循环水洗车20 升以上240元4.0KW400 元0.8-2.0 万元运营成本高，大多成摆设蒸汽洗车3 升左右36元6.0KW600 元1.5-5.0 万元耗电较多，清洗不太干净微水洗车1.5 升左右30元1.2KW120 元不到 1 万元省水省电省时，干净彻底(注：以平凉市为例，洗车水价 5 元/吨，电费（非居民用电）1.0 元/度，日洗车 50 辆计算)第二，节约资金，方便快捷。如果要开办一个传统的洗

14、车场，首先就需要一笔租用场地的高额费用，而对于创业者来说，“微水洗车“由于不需要太多的水源和电源，因此可以选择在城市中的小区或者酒店、商场、超市、写字楼、车站等各类场所的停车场，再通过1010向这些场所的相关负责部门洽谈合作，并缴纳管理费用之后即可经营。同时由于微水洗车独特洗车方式，可以另外提供上门洗车服务，由于传统的洗车方式，车主一般需要开车到洗车店去，而现在只要车主打一个电话，公司就会派人上门来进行洗车服务，这种上门洗车服务可以为车主减少了很多不必要的麻烦。劣势（劣势（W W）：）：1.微水洗车属于新兴的服务，它是由国外引进的，在国内尚处于试营阶段，技术还不够成熟。2微水洗车服务在市场上还

15、不够普遍，很多消费者对其洗车方式了解不多，观念上难以接受。机会（机会（O）：）：1随着社会的进步，时代的发展，未来汽车产量会不断增大。直至 2011 年 6 月底，全国民用汽车拥有量保守估计为 2.17 亿辆，总而言之，中国的洗车行业市场巨大，而且更具发展潜力；2在目前就业难的情况下，国家对技术创新项目的鼓励政策相继出台，并且给予自主创业的人一部分资金鼓励其发展，外部政策环境相当宽松，价值潜力巨大；3在目前全国倡导“节能减排”的今天，节水省电微水洗车方式一定会获得政府等环保部门的大力推广；4洗车为服务性行业，随着时代和观念的改变，同样的消费，环1111保产品必定会是消费者的首选，爱车更爱环境将

16、会是大势所趋；威胁（威胁（T T）：）：1市场威胁：在公司建立初期，如果不能让消费者认识到微水洗车方式的优势所在，则在未来很长一段时间内难以开拓市场，公司难以进一步发展。2潜在竞争者威胁：由于微水洗车创业门槛低，所需资金不多，在未来可能会有潜在的竞争者争夺洗车市场，造成我们的利润下降。（二）竞争分析（二）竞争分析在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力量作一分析：潜在竞争者潜在竞争者供应商供应商 现有竞争者现有竞争者 顾客顾客替代品替代品传统洗车方 式未来新技术1212现有竞争对手现有竞争对手主要是传统洗车。目前国内的传统洗车市场占据着相当大的份额，由于这种洗车方式干

17、净彻底，方便快捷，大多数消费者对此也比较认可。但是随着国家这些年来倡导“环保科技，节能节源”等举措大力鼓励和支持高新技术产业的发展。这对传统的洗车行业来说是一次不小的冲击。其耗费大量水资源、污染环境等缺点早已成为了为人熟悉的诟病，在目前水资源等能源匮乏的今天，国家已经采取了相关措施加以限制，如深圳市政府规定传统洗车每次洗一辆车用的水不能超过20升/车（以前是100升/车） 。所有的这些政策对于微水洗车来说都是有利的，但是由于微水洗车在国内的发展时间不长，而传统洗车已经深入人心，即使其优势明显，但是要想在短时间内取代传统洗车恐怕还需要一段时间。供应商供应商微水洗车最主要的工具是微水洗车机、移动吸

18、尘机，这些在前期就可以购买到位。其原料包括皮革清洗剂、玻璃清洗剂、轮胎增黑剂等，价格低廉，采购简单，所以在供应商方面很难形成强大的竞争力，公司因此能获取较大的竞争优势。顾客顾客由于微水洗车方式的独特性，在现有市场上还不会出现其他服1313务来代替，所以顾客的选择主要集中在传统洗车和微水洗车上，选择的空间不是很大。所以在创业初期公司主要的目标客户是居住在大中城市的小型汽车户主，这类人群对价格的敏感度不高，但是对服务的效率要求弹性空间较大。这就决定了顾客对服务的总需求量大而讨价还价的能力较低，所以微水洗车相对顾客来说有较大的竞争优势。潜在竞争对手潜在竞争对手目前少数地方提供的洗车方式有蒸汽洗车和泡

19、沫洗车，这类洗车方式和微水洗车有一个共同点，就是其用水量也不会很多。但是蒸汽洗车和泡沫洗车所耗电能太大，而且清洗不够彻底，环境污染也比较严重。相比而言微水洗车更具竞争优势力，所以在目前不会对微水洗车有很多影响。替代品替代品目前市场还没有出现比微水洗车更加节能环保的洗车方式，所以其替代品的出现可能性还需要一段时间，从这个意义来说， “微水洗车”未来一段时间内竞争优势显而易见。在分析了竞争力量以后，列左图总结：我们认为“微水洗车”和其他竞争性洗车服务的最显著特点是其节水性1414和便利性(传统洗车方式洗车时间长，单次洗车的成本高；而微水洗车可以在短时间内反复循环的洗，单价虽然比传统洗车低不了太多，

20、但是成本极低，并且在时间上也有绝对的优势)。因此节水性和便利性是我们未来市场开拓中特别要突出的重点。（三）目标消费群（三）目标消费群目标消费群是指对我们所提供的产品或服务有消费需求的消费者群体。微水洗车的目标消费群包括：拥有小型轿车的商务人士、家庭户主等。微水洗车的目标消费群的所拥有的共同特性为：（1）注重形象、身份地位（2）有洁净偏好（3）爱车以及对车的保养有严格要求（4）具有一定经济能力（5）易于接受新事物并勇于尝试（四）市场需求预测（四）市场需求预测根据中国近5年汽车销售情况得到近5年汽车销售统计数据，如下表2007年2008年2009年2010年2011年879.15万938.05万1

21、364.48万2136.65万2746.26万1515假如小型轿车销售量约占每年的30%则近5年轿车的销售量为2007年2008年2009年2010年2011年263.745万 281.415万409.344万640.995万823.878万若每年每车只洗一次，则近五年平均每天所洗车辆数量的数据为2007年2008年2009年2010年2011年7229辆7710辆11215辆15789辆22250辆根据上表所得数据采用移动平均法预测（比较保守的预测方法）2012年市场需求量：(7229+7710+11215+15789+22250)/5=12838.6(辆/天)其他年限的预测依次类推。采用趋

22、势预测法分析预测：基本公式为 y=a+bx y 为每年平均每天洗车的数量 a 为不为零常数 b 为偏回归系数 x 为时间或者年限。为了计算方便，设2009年为 x=0 2007年、2008年、2010年、2011年分别为 x=-2 x=-1 x=1 x=2 依此计算则x=0 ， yx=15291 , (X)2=10 b=(yx-yx)/ x2-(x)2=15291/10=1529.1a=y-bx=y=5766.21616y=5766.2+1529.1x依据该公式可以将以后年限需求量预测出来。（五）市场容纳能力预测（五）市场容纳能力预测在研究市场容纳能力问题时，我们提出了“个人收入系数” “洁净

23、偏好系数” “爱车及保养严格系数” “空闲时间系数”的概念。下面依次解释这些概念：个人收入系数个人收入系数：由于个人收入的不同所引起的每月洗车次数不同的系数。设个人收入高者每月平均洗车次数为4，个人收入系数为2；个人收入低者每月平均洗车次数为1，个人收入系数为1。洁净偏好系数洁净偏好系数：因个人对洁净的偏好程度不同所引起的每月洗车次数不同的系数。设个人洁净偏好程度高者则每月平均洗车次数为4，洁净偏好系数为2；个人个人洁净偏好程度低者每月平均洗车次数为1， 洁净偏好系数为1。爱车及保养严格系数爱车及保养严格系数：因个人爱车以及对车的保养要求的不同所引起每月洗车次数的不同而产生的系数。设个人爱车以

24、及对车的保养要求高者每月平均洗车次数为4，爱车及对车保养系数为2；个人爱车以及对车的保养程度低者每月平均洗车次数为1,爱车及对车保养系数为1。1717空闲时间系数空闲时间系数：因个人空闲时间的不同所引起的每月洗车次数不同的系数。设个人的空闲时间多者每月平均洗车次数为4，空闲时间系数为2；个人空闲时间小者每月平均洗车次数为1，空闲时间系数为1。以每次微水洗车收费10元计算：微水洗车月收入=个人收入系数*洁净偏好系数*爱车以及保养系数*空闲时间系数*4*10=640元/辆那么每年每辆洗车费用为640*12=7680元，若一个微水洗车企业一年能有20个这样的固定客户则其年收入将达到153600元。（

25、六）市场发展的趋势（六）市场发展的趋势市场发展趋势市场发展趋势国家政策发展趋势：国家财税【2008】48号文件目录通知规定自2008年1月1日起购置并实际使用列入目录范围内的环保、节能节水和安全生产专用设备，可以按专用设备投资的10%抵免当年企业所得税应纳税额，企业当年应纳税额不足抵免的可以向以后年度结转，但结转年限不得超过5个纳税年度。社会环境的发展：近年来中国经济高速持续发展，使得中国国民的个人收入不断增加，人们的购车欲望也不断增加。交通基础设施的大力兴建也为扩大目标客户的发展提供了基础。1818产业的发展趋势产业的发展趋势产业的发 资本资本: : 洗车市场的低成本高利润是业界公开的秘密了

26、，再加上市场需求旺盛，这必将吸引更多的资金投入。微水洗车微水洗车：与传统的洗车方法相比较，微水洗车具有相当多的优点，例如：节水节能、缩短洗车时间为客户节约时间等等。私家轿车私家轿车：随中国经济的发展，加上近年来政策的支持，中国私人轿车保有量持续上升，轿车行业的服务、价格、质量的不断提高，将会吸引越来越多的人来购买轿车。D 目标客 目标客户的发展趋势目标客户的发展趋势收入收入: :个人收入随经济的发展不断增加，这为客户提供了经济支持数量数量: :中国轿车保有量也不断的上涨的同时，目标客户也逐步的上升（七）（七）应对策略应对策略对国家政策以及社会环境发展的应对策略：时时关注国家政策，对社会环境的改

27、变应保持较高的敏感程度，大胆的预测、判断并作出相应的规划。对竞争对手的应对策略：要时时关注竞争对手，注意其市场营销策略、价格、分析对手的优势所在以及劣势所在，并针对其劣势采取相应的进攻策略。1919对客户的应对策略：A、尊重客户，时时与客户接触，及时了解客户的意向及不满B、认真对待客户提出的意见，及时处理客户所需C、提高服务质量、服务态度五五、市市场场销销售售战战略略（一一）营营销销策策略略分分阶阶段段目目标标第一阶段 确定公司建立初的主要市场位置及主要的顾客。 召集工作人员，做初步培训，建立有一定规章制度的营销群体。 做广告宣传工作，宣传微水洗车的优点。第二阶段 进一步加强宣传工作，挖掘潜在

28、顾客。 艰苦奋斗，积累资金，为公司的做大做强做好资金准备。第三阶段 建立自己的品牌，并做好品牌的宣传工作。 探索更多的目标市场，扩大服务范围，向更远的大中城市进军，逐步建立更多的分公司。（二二）目目标标市市场场战战略略2020市市场场细细分分对整体市场进行进一步的市场细分有利于我们发现新的市场机会，提高公司的竞争能力，还能有针对性地制定不同的市场营销组合策略。根据顾客需求的差异性，我们将社会上的整体市场按照收入层次，生活方式的不同划分为高级、中级、低级三种服务市场。分类市场顾客类型服务类型价格高级市场处于高收入阶层的公司老板，经理，及部分汽车发烧友。高质量微水洗车，保养，美化一体25-30 元

29、/次中级市场处于中收入阶层的公司主管，高级技师等高质量微水洗车，基本的保养15-20 元/次低级市场只以汽车为代步工具而不太注重汽车保养的顾客。高质量微水洗车，无保养10 元/次（三）目标市场（三）目标市场前前期期目目标标市市场场： 主要集中在我们所熟悉的城市，目标顾客当然是有车一族。这些顾客主要集中的市区的小区内、一些大型公司、酒店等，而一些车辆集中程度高的地方将会成为我们公司最初要开发2121的市场。当前社会上，微水洗车在相关的洗车行业内的占有率并不高，而消费者对它的认识也并不高，这是我们在最初开发市场过程中的一个障碍。因此，做好微水洗车最初阶段的宣传对公司的发展有着极其重要的意义。后后期

30、期目目标标市市场场： 公司壮大后我们需要将目标市场扩大，而不只是局限于一个地方，此时我们的目标市场将扩大到周边的大中城市。而相对于不同的城市，我们的营销战略会不相同，此时采用的是差异性营销战略，将整个洗车市场划分为若干市场，针对不同市场的特征，分别设计不同营销组合满足消费者差异性的需求。（四四）价价格格策策略略经调查，传统的洗车行业洗一次车有 10 元到 30 元不等的价格，微水洗车的洗车成本却只需 1-2 元/次，而价格却完全可以定到与传统洗车相同的价格。但是由于微水洗车在现阶段的洗车行业中并没有得到普及，所以公司建立初期的定价必须能够吸引顾客，才能有助于打开市场。试试销销价价格格策策略略在

31、某一最初建立的时间内把新产品的价格维持在较低的水平,例如 7 元，以赢得消费者对该服务的认可和接受。试销价格有利于鼓励消费者试用新服务,而公司则希望消费者通过试用成为公司忠实的顾客,并建立起公司良好的形象。2222服服务务组组合合定定价价策策略略 套餐套餐优优惠惠定定价价策策略略微水洗车属于洗车美容的一种，消费者在洗车的同时往往想要让汽车得到保养和美容，但却不是每个人都愿意额外付出更多的保养费用。我公司在进行微水洗车的同时还可附加服务，如打蜡，上光等。同时推出套餐服务,鼓励顾客消费,以扩大公司业绩,加快资金周转。会会员员定定价价策策略略公司建立后向社会上推出会员卡，以更少的钱一次性购买洗车次数

32、，例如包月卡：每月缴纳 150 元可洗车 20 次等。以每次微水洗车定价 10 元来说，包月卡一个月洗 20 次车可省 50 元。高级会员在每次洗车后更可以享受每月一两次免费的保养等。会员卡的推出可以帮助公司快速融资，加速资金周转，同时还可以绑定一部分的固定顾户，对我们的长久经营有一定的重要性。基基本本价价格格定定价价策策略略对一项服务来说，确定一个基本的价格是必不可少的。对于不同的服务来说，所适用的定价方法也不一样。针对于微水洗车，我们采用的定价方法是：需求导向定价法，即依据市场需求程度来定价。需求导向定价法又可分为以下几种：1.理解价值定价法：根据顾客对服务价值的感受和理解程度来定价，服务

33、对顾客的影响程度越高，则可定的价格也越高。因此，2323我们需要突出服务的特色，提高服务可认知的价值，借此来提高定价。 2.区分需求定价法：同一种服务类型依据不同的需求程度而制定不同的价格。例：依高级，中级，低级服务市场的不同需求情况来分别定价。 3.反向定价法：根据市场需求和具体洗车情况，以及消费者愿意支付的价格决定。这部分的资料由市场调研得出，并决定一个价格。 （六六）促促销销策策略略产品或服务的推广离不开广告的宣传，尤其是新产品和服务的推广。对“微水洗车”这一服务的推广，在促销类型的选择上将采取多种促销方式相结合的策略：人人员员促促销销策策略略人员促销是现代企业一个最重要的营销手段，它具

34、有分布面广、开放性强、流动性大、对象复杂等特点。我们人员促销手段是在几个重要的市场范围内分发广告宣传单，主要集中在较多汽车集中的地方，如小区内，各种办公楼、酒店停车场等。有助于尽快把自身品牌推向社会，提高知名度。2424媒媒体体广广告告策策略略不同的广告媒体的优点也不一样，主要的媒体广告有以下几种：1.报纸：范围明确，可传阅2.杂志：专业性强3.电视：具有图像和声音双重效果，渲染力强4.广播：信息传播迅速、成本低，但有声无形5.户外广告：号召力强，贴近群众在创业的不同时期，受资金的影响，我们所采用的媒体广告策略也不一样。在前期，我们避开费用较高的媒体广告，而主要选择几份地方报纸（如甘肃日报）作

35、为载体，利用一个小的版块对微水洗车的优势之处做一定的宣传。待到后期公司积累到一定资金后可以把部分资金投入到进一步的媒体广告中。此时我们可以选择电视，汽车杂志，户外广告等方式进行宣传。营营业业推推广广营业推广指为促进销售而采取一系列优惠措施。例如节日降价、分发优惠券、礼品等，利用这种促销方式可以起到增加收入额且提高公司知名度的效果。做法举例：选择国庆时间，洗车费用由原来的 10 元/次降到 5 元/次，并向会员分发礼品或优惠券。六、公司发展战略六、公司发展战略2525（一）具体战略（一）具体战略创业初期（创业初期（1-21-2 年）年）主要是让微水洗车这种新型洗车方式走进市场，建立自己的品牌，积

36、累无形资产，并且收回初期投资，准备扩大服务范围，开始准备研究提供新的服务方式。第一年：服务进入市场，在城市固定一个洗车优势位置；为微水洗车做广告宣传，提高微水洗车的知名度，建立自己的品牌；逐渐占据洗车市场，每天车辆洗涤数开始增加；累计洗车 9890 辆，净利润为 32442 元第二年： 扩大微水洗车在消费者中的影响；根据上年的收入情况将微水的洗车的价格适当提高；市场逐渐扩大，开始扩大经营范围；累计洗车 12560 辆，净利润为 84786 元；中期（中期（3-53-5 年）年）微水洗车服务已经逐渐成熟，洗车加配套服务不断完善；进一步完善微水洗车的质量，同时不断开拓市场，向中小 城市和乡村发展，

37、保持每年开拓一定的市场数；2626微水洗车市场占有率达到 40%-55%，占据主导地位；长期（长期（6-96-9 年）年）利用微水洗车的独特优势，开发新的领域的洗车方式，力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市场空间，扩大市场占有率，成为洗车市场的领跑者。（二）发展延伸方向（二）发展延伸方向横向延伸横向延伸：依靠对微水洗车技术的不断研究，开发出不同种类的洗车服务，如研发可以做到彻底不用水的洗车方式，以促进公司的市场影响力，减少未来竞争者的加入，抢占市场资源。纵向延伸纵向延伸：立足于洗车市场领域，增加除现有洗车服务以外其他的汽车美容服务，如汽车的打蜡、抛光等，吸引消费者的眼球，占据国内洗车市场

38、的主导地位。七、管理体系七、管理体系“速腾汽车美容微水洗车”股份责任有限公司，作为一家专门为有车一族人士提供优质节能的洗车服务为宗旨的公司，全部都由2727在校大学生组成，同时我们还会请具有相关经验的专家，作为我们的咨询顾问。团队成员实践能力强，自主创业意愿迫切，合作协同能力强，具有一定的开拓与创新能力。经过丰富的实践调研，数次的考验与选择,我们团队已经紧密结合在一起，并且将一起为了公司美好的明天而踏踏实实地工作。（一）公司管理层的职能情况（一）公司管理层的职能情况（二）部门职责（二）部门职责董事长：董事长：决定各部门经理人选，控制公司财权，并且决定公司的发展方向和经营方针总经理：总经理：负责

39、公司的日常经营事务，对董事会负责，决定部门经理的人选，协调各部门之间关系2828策划部：策划部：负责公司市场的调查、市场分析，决定公司的营销战略和营销计划。把握市场动向，组织实施市场监控，市场评估等工作；公司发展成熟后在全国设立市场分析点，针对各地的市场进行调查分析财务部财务部：负责公司资金的筹集、使用和分配，如财务计划和分析、投资决策、资本结构的确定，股利分配等等；负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末向总经理汇报本年财务情况并规划下年财务工作。具体工作安排如下：1. 对总公司对外投资的可行性研究和进行成本效益评价2. 目标利润管理，制定标准成本3. 资金筹集管理，收入利润及分配管理成本

40、费用管理4. 编制分析财务报表，并对前景做出预测，提供下期利润目标。人事部：人事部：1.对人力资源实施计划、调配和利用2.遵循用人五大原则，调动员工的最大积极性与创业性3.制定并实施对员工的奖惩，员工绩效排行榜等29294.负责对员工个人档案的管理与年终“责权制”考评业务部：业务部：组织人员负责接待每天的顾客，为其提供优质的微水洗车服务。（四）管理机制：四）管理机制： 1 1、管理机制、管理机制：集体决策与目标管理：公司实行董事长办公室集体决策，确定利润目标和制定经营战略，对各部门实行目标管理，下达利润指标，下放经营权，责、权、利明晰。所有权与经营权分离：公司公开招聘总经理，实行总经理负责制即

41、总经理有权决定各部门的权力职责和范围。 2 2、激励机制：、激励机制：超出公司目标的利润由各个部门自行支配。 策划部在完成公司下达广告任务时，可自行拉广告获取广告收入，但须上交广告收入的 30%以保证服务质量。 总部以“目标实现情况”与“消费者反映”评选前 5 名模范员工给予奖励（奖金以及转赠股份等形式）。3 3、约束机制：、约束机制：3030每年下达利润目标、下放经营权、签定协议书。统一财务、垂直领导、三级管理、内部银行。对各部门人员设立档案，定期进行业绩评定。 八、财务分析八、财务分析（一）投资分析（一）投资分析资金来源与运用资金来源与运用公司初期需要资金 1 万购买洗车设备（对这为数不多

42、的创业资金，我们会自己出资来投入。相信只要我们努力做好，要收回这一笔的资金投入并不会太难） 。主要设备及产品明细如下： 微水环保洗车机（2 台） 专用吸尘吸水机（1 台） ，共需 5000 元。微水洗车专用化学清洗剂（包括专用皮革清洗剂，专用玻璃清洗剂，专用轮胎增黑剂，专用重垢清洗剂）一共 2000 元，其他管理费用估计为3000 元。盈利分析盈利分析假设微水洗车的设备、原料和服务质量非常的好，同时处在有利的洗车环境，如某某住宅小区的附近。以住宅小区或停车场拥有300 台轿车为例。一般一辆车 1 个星期需要清洗一次，300 台车按照每天来计算的话差不多是 40 台每天，每台车清洗的费用假定在

43、10元每台。3131现在进行投资盈利分析，下表为各个微水洗车清洗剂的成本。清洗剂消耗成本 0.3+0.1+0.1+1=1.5 元/次则洗一辆车纯收益为 10-1.5=8.5 元/次月收入为 8.5*30*40=10200 元人工成本测算：由于微水洗车方便快捷和操作简单，所需要的员工一般 2-4 名，按照 3 个员工(一般为在校大学生，时间充裕)来计算,每个人月工资为 800 元。则每月工资支出为 3*800=2400 元/月清洗剂费用：专业皮革清洗剂 40（辆）*0.3*30(天)=360 元/月专业玻璃清洗剂 120(辆)*0.1*30(天)*1/3=120 元/月专业轮胎增黑剂 120(辆

44、)*0.1*30(天)*1/3=120 元/月合计：360+120+120=600 元/月水电费为 30 元/月场地租用费为 1000 月/月管理费用为（包括税收和电话费）500 元/月清洗剂名称可洗车辆数（约）每辆成本（约）专业皮革清洗剂40 辆0.3 元专业玻璃清洗剂120 辆0.1 元专业轮胎增黑剂120 辆0.1 元3232月收益：10200-2400-600-30-1000-500=5670 元/月年获利为：5670（元）*12=69120 元/年（二）投资预测（二）投资预测前期预计收益前期预计收益每个创业项目不会一开始就只赚钱不亏本，微水洗车也不例外。微水洗车是从国外引进的新型服务

45、行业，在目前的市场上知之甚少，消费者对其独特的洗车方式还不太了解，所以需要一个循序渐进的过程。在创业投资的第一年，由于该项服务刚刚进入市场，很难与目前现存的传统洗车行业区分开来，所以存在的竞争会异常激烈。一方面是新的洗车方式带来的新奇感，会促使消费者尝试使用微水洗车方式；另一方面是传统洗车方式深入人心，现有的市场不会轻易被夺去。消费者接受一个新的事物是需要一个过程的，在这个过程还没有结束之前会依旧按以前的方式来。因此，将创业第一年分为四个季度来预测投资状况：表一3333时间时间一季度一季度二季度二季度三季度三季度四季度四季度洗车辆洗车辆 9009001720172031503150412041

46、20洗车成本（元）洗车成本（元）74407440102001020013365133651385013850净利润（元）净利润（元）-1140-114017901790868586851499014990（注：一季度按一个员工工资计算，二季度按两个员工工资计算，其余的全部按照三个员工工资计算。洗车的价格一律固定在 7 元/次）根据表一做出的如下柱状图：从柱状图可以很明显的看出，第一个季度净利润为负，这说明微水洗车服务在刚开始属于适应时期，还处在逐渐走进市场的阶段。而以后的各季度净利润呈现快速增长的趋势，增长率约为 49.15%，3434这说明这项新型洗车服务正在逐渐的被越来越多的消费者所认可。

47、上图只是对创业初期的盈利情况做了一个简单的分析，没有考虑到价格波动的影响因素。消费者对某种服务的接受程度不仅仅在于其优势上，更主要的是在于其价格方面。创业初期的价格设定在7 元/次（传统洗车为 10-15 元左右） ，显然，在价格上还不具备有明显的优势，消费者在这两种洗车方式进行比对的时候会优先考虑传统洗车方式。所以在创业的初期，服务的定价应该优先考虑消费者的喜好情况，同时又保证盈亏平衡，在逐渐被市场接受后可适当的提价。下图 1 给出了微水洗车服务未来四年的损益表，用来预测微水洗车未来的发展趋势。损益表初期第一年第二年第三年第四年固定资产8000流动资金2000洗车数量989012560153

48、6118192价 格78.51010洗车收入69230106760153610181920-不变成本21180471604716047160-可变成本494562807680.29095税 收576.9889.71280.115163535税后利润42528.152430.397489.7124149折 旧8686116116净利润-1000032442.152344.397373.7124033微水洗车未来四年预计收益分析如图 2：从图 2 中可以看出，微水洗车的盈利状况在后三年比较高，主要是由于微水洗车已经逐渐被广大消费者认可，洗车店开始有了更多的客户来源，微水洗车已经逐渐的取代了传统洗车行业的市场，正在慢慢的走向成熟。同时扩大了微水洗车的经营范围，使得逐年的客户量增加，带来的利益也就随之增大。从图 1 中还可以发现一点，洗车的成本并没有随着洗车辆的增加而