0804高级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案3273.docx

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1、姓名: 考号: 单位:密 封 线烟草行业业职业技技能鉴定定高级卷烟烟商品营营销员技技能鉴定定试卷答答案1考试试时间：1200分钟。2. 请请首先按按要求在在试卷的的标封处处填写您您的姓名名、考号号和所在在单位的的名称。3. 请请仔细阅阅读各种种题目的的回答要要求，在在规定的的位置填填写您的的答案。4. 不不要在试试卷上乱乱写乱画画，不要要在标封封区填写写无关内内容。5书面面完成，计计算题可可使用计计算工具具，满分分1000分。第一部分分第二部分分第三部分分总分总分人得分得分评分人一. 市市场调查查与市场场预测（满满分300分）第一题：市场调调查（115分）下面是调调查问卷卷中的110个问问句，

2、题题中每个个问句都都有设计计上的不不当之处处，请具具体指出出每个问问句的不不当之处处，并指指出应如如何修改改。您吸烟烟吗？AA、吸 BB、不吸吸 C、偶偶尔吸 D、从从来不吸吸您经常常购买香香烟吗？A、经经常 BB、不经经常K牌香香烟在我我国受到到普遍欢欢迎，被被认为是是名牌香香烟，你你认为KK牌香烟烟是名牌牌香烟吗吗？A、是是 B、不不是您的收收入是:A、6600元元以下 B、6600-14999元 C、115000-30000元元 D、330000元以上上您的年年龄是:A、220-229岁 B、330-339岁 C、440-449岁 D、550岁及及以上您的职职业是:A、工工人 B、农农民

3、 C、知知识分子子 DD、军人人、警察察前年您您购买了了几种品品牌的香香烟?AA、一种种 BB、两种种 CC、三种种 D、四四种及以以上假如您您购买一一种品牌牌卷烟，您您会考虑虑它的:A、价价格 B、包包装 C、劲劲头 D、其其它(请请注明)吸烟危危害健康康已成为为共识,假如有有人在您您的办公公室里吸吸烟,您您会介意意吗?AA、介意意 B、不不介意 您的的学历是是:A、硕硕士B、大大学本科科或大专专 C、高高中、中专、技校D、初初中及以以下参考答案案：答：各题题不妥之之处及修修改如下下:各备选选答案不不符合互互斥性原原则,“吸”与“偶尔吸吸”相容,“不吸”与“从来不不吸”相容,应将备备选答案案

4、C、DD删去。 “经常常”二字不不恰当,不明确确。该题题可改为为:您一周至至少购买买一次香香烟吗?A、是B、不不是 题干中中有诱导导性语句句,可能会会导致调调查资料料失真。应将题干中“K牌香烟在我国受到普遍欢迎,被认为是名牌卷烟”一句删去。“收入入”一词有有歧义,问句可可改为“您的月月总收入入是：”备选答答案不符符合穷尽尽性原则则,未包括括20岁以以下年龄龄。可增增加多一一个“220岁以以下”的备选选答案。备选答答案不符符合穷尽尽性原则则，部分分被调查查者将无无法回答答本题。可增加多一个“其他”的备选答案。该问句句未考虑虑时效性性，易使使被调查查者因需需要回忆忆前年情情况而产产生抵触触心态。该

5、该题题干干可改为为：“在过去去的一个个月里，您您购买了了几种品品牌的香香烟？”备选答答案不符符合互斥斥性原则则，被调调查者可可能会出出现要多多重选择择的情况况，题干干中“您会考考虑它的的：”可改为为“您首先先会考虑虑它的：”题干出出现诱导导性语句句，可能能会导致致调查资资料失真真。“吸烟危危害健康康已成为为共识”一句可可删去。备选答答案不符符合穷尽尽性原则则，例如如博士未未包括进进去。备备选答案案A可改为为：AA、硕士士及以上上评分标准准：第2、3、7、8、9小题其其中指出出不当之之处得11分；修修改正确确1分。其余余每小题题指出不不当之处处得0.5分；修改正正确得00.5分分。满分分15分。

6、第二题：市场预预测（115分）某烟草公公司2000020005年的的卷烟销销售额分分别为4439330万元元、4884000万元、5529000万元元、5773600万元、5598880万元元、6119600万元，请用直直线趋势势延伸法法预测该该烟草公司司20006年卷烟销销售额。（时间序列值分别为）（要求列出具体计算过程，计算结果保留一位小数。）参考答案案：答：观察察所给的资料，可以发现卷卷烟销售售额按大大致相同同的数额额增加，因因此拟定定直线趋趋势延伸伸预测法法方程，由由于数据据为偶数数，根据据题意，时时间序列列取值分分别为5、3、1、1、3、5, 则依次为为21196550、145520

7、00、5229000、573360、17996400、30998000。（2分）依次为225、9、1、1、9、25；（1分）将有关数数据代入入计算方方程式则：由于需预预测20006年年的卷烟烟销售额额，所以以，代入入上式，得得 （33分）评分标准准：满分分15分。得分评分人二. 品品牌培育育 (满满分200分)第一题：分析品品牌（110分）Y烟草公公司下半半年引进进一个新新的卷烟烟品牌MM，在该该品牌试试销一段段时间后后，为了了解该新新品牌的的市场反反映情况况，分析析引入的的可行性性，品牌牌经理小小李拟安安排一次次问卷调调查活动动。从各各种零售售业态类类型中各抽取取2%的零零售客户户，并从从消

8、费者者样本库库中随机机抽取55%作为为调查对对象，由由客户经经理上门门进行问问卷调查查。同时时电话订订货部也也随机抽抽取各种种零售业业态类型型1%的的客户进进行电话话调查。根据以上上资料，小小李进行行了关于于新品牌牌卷烟MM引入可可行性调调查分析析，具体体如下。一、确定定调查目目的。小小李根据据品牌营营销工作作的需要要、上级级和工业业公司的的要求，对对该品牌牌在该区区域进行行大规模模投放和和推广。二、制定定调查计计划。小小李根据据调查项项目，制制定了具具体针对对零售客客户和消消费者的的调查方方案，确确定了以以问卷调调查和电电话调查查相结合合的方式式进行调调查，设设计了相相关的调调查表格格和统计

9、计表。三、实施施调查工工作。调调查人员员在实施施调查前前要做好好充分的的准备工工作。在在调查过过程中，要要根据领领导意见见选取一一些特殊殊的样本本群体，并并对调查查过程进进行抽查查和监控控，及时时纠偏以以确保调调查结果果的可靠靠性。四、进行行调查分分析。根根据调查查资料进进行分类类汇总和和信息筛筛选，并并围绕调调查资料料进行分分析。请问：小小李组织织的这次次调查分分析是否否完整合合理，如如果有不不完整或或不合理理之处，请请指出并并说明理理由。参考答案案答：小李李组织的的这次调调查分析析，有不不合理和和不完整整之处。（22分）不合理之之处：一、该调调查应该该以该品品牌是否否适合该该区域引引入为目

10、目的而展展开，不不应该是是以该品品牌在该该区域进进行大规规模投放放和推广广。（22分）二、对调调查资料料进行分分析研究究应围绕绕调查主主题和调调查目的的，而不不应该是是调查资资料。（22分）三、在实实施调查查工作时时，选取取调查向向本群体体应该注注意保证证所选取取的样本本数量充充足和具具有代表表性，而而不能根根据领导导意见选选取一些些特殊的的样本群群体。（22分）不完整之之处：四、该调调查分析析过程缺缺少了撰撰写调查查报告的的程序，在在进行调调查分析析后还应应该制定定书面的的调查报报告，对对调查工工作过程程的说明明和总结结，对调调查结果果的分析析和阐述述，并围围绕调查查主题提提出相关关建议和和

11、意见。评分标准准：判断断出“不合理理不完整整”得2分分；分析析不合理理之处和和不完整整之处，每每点得22分。满满分100分。第二题：维护品品牌（110分）张某是某某市烟草草公司的的营销中中心主任任，为了了安排好好今年下下半年的的订货工工作，他他根据省省局公司司下达的的指标计计划，结结合市场场消费需需求，确确定了半半年需求求预测情情况，确确定了公公司所需需的各品品牌卷烟烟下半年年的协议议订单，并并按烟草草总公司司规定，在在5月20日把把半年协协议订单单挂到国国家局网网上，等等待工业业企业确确认，但但很多品品牌卷烟烟的订单单工业企企业并没没有确认认，这对对公司下下半年订订货工作作造成了了很大的的影

12、响。1请问问为什么么工业企企业会对对很多品品牌卷烟烟的订单单没有确确认？2请分分析张某在卷烟烟采购半半年协议议流程操操作过程程中存在在哪些失失误？参考答案案问题1：答：因为为张某在确定定半年协协议订单单之前没没有充分分和工业业企业磋磋商，最最后确定定了半年年协议订订单后也也没有征征求工业业企业意意见，没没有得到到工业企企业的确确认就挂挂网了，所所以导致致了工业业企业很很多品牌牌没有确确认。问题2：答：张某某在卷烟烟采购半半年协议议流程操操作过程程中主要要存在以以下失误误：（1）在在确定了了半年需需求预测测情况后后没有和和工业企企业进行行信息交交互，没没有能及及时了解解工业企企业品牌牌发展规规划

13、，以以及可供供货源等等信息；（2）没没有和工工业公司司进行充充分磋商商，结合合实际情情况对订订单进行行调整；（3）在在确定半半年协议议的时候候没有经经过工业业企业最最终确认认；（4）网网上签订订的时间间应该是是在5月月10日日前，经经工业企企业确认认后，总总公司签签章方能能生效。评分标准准：问题题1：22分问题2：每点22分，共共8分。满分100分。得分评分人三. 服服务营销销 (满满分500分)第一题：指导经经营（225分）某商场是是W烟草草公司的的持证零零售客户户，一直直以销售售高档烟烟为主。11月份适适逢卷烟烟销售旺旺季，该该商场计计划销售售S高档档卷烟3300条条，零售售指导价价为48

14、8元/包包；由于于市场需需求旺盛盛，W烟烟草公司司将该卷卷烟零售售指导价价调整为为50元元/包，而而且该商商场实际际售出该该高档卷卷烟3336条。近期，工工业企业业的营销销人员在在进行市市场调查查时，发发现该商商场调换换了总经经理，并并决定将将柜台式式经营改改为开架架自选经经营。总总经理认认为卷烟烟销售量量小，营营业额比比重较低低，占用用资金较较大，而而且卷烟烟销售需需设专柜柜，需有有固定的的营业员员销售，无无法像其其它商品品一样实实行开架架自选。综综合各种种因素，决决定停止止卷烟经经营业务务。这名营销销人员及及时与本本辖区的的客户经经理进行行了沟通通，并一一同对该该商场的的情况作作了详细细的

15、分析析，他们们一致认认为该商商场地处处市区繁繁华商业业街，店店里的采采购人员员和营业业员在新新品上柜柜、促销销等方面面一向都都很配合合，特别别是在高高档新品品牌展示示促销方方面，成成绩一直直非常好好；只是是由于烟烟柜摆放放在拐角角位置，消消费者很很少走到到，而且且卷烟销销售随意意性强，进进、销、存存等方面面缺乏专专业性指指导。1试计计算该商商场1月份S高档卷卷烟的实实际销售售额、完完成计划划的比率率？并用用因素替替代法完完成销售售额变动动因素分分析表的的内容？销售额额的增长长有多少少是价格格提升引引起的？有多少是是由销售售量增长长引起的的？S高档卷卷烟销售售额变动动因素分分析表计算顺序序替换因

16、素素影响因素素销售额（元）与前一次次计算差差异（元元）各因素影影响程度度（%）销量（条条）零售价（元元/包）计划数300481440000第一次替替代销量33648第二次替替代单价33650合 计计2作为为一名营营销人员员，你认认为应如如何说服服该商场场继续经经营卷烟烟？并且且为其提提供哪些些经营指指导建议议？参考答案案问题1：答：问答答题要点点（166分）1、S高高档卷烟烟1月份实实际销售售额为11680000元元（33361050）（3分）2、实际际销售额额完成计计划的比比率为1116.67%（11680000（3000110448）1000%）（44分）3、完成成销售额额变动因因素分析析

17、表的计计算。（每空格1分，共7分）S高档卷卷烟销售售额变动动因素分分析表计算顺序序替换因素素影响因素素销售额（元）与前一次次计算差差异（元元）各因素影影响程度度（%）销量（条条）零售价（元元/包）计划数300481440000第一次替替代销量33648161228017228072第二次替替代单价336501680000.6722028合 计计2400004、销售售额的增增长有228%是是由于零零售价格格提升引引起的（11分），有有72%是由销销量增长长引起的的。（11分）问题2：答：答题题要点（99分）1、如何何说服该该商场继继续经营营卷烟？（1）上上门拜访访，加强强沟通；1分（2）通通过经

18、营营成本对对比分析析，阐明明卷烟经经营获得得的经济济效益；1分（3）承承诺提供供一定的的促销支支持；11分（4）其其它商品品实行开开架自选选经营销销售，有有利于卷卷烟的销销售；11分（5）提提供卷烟烟营销方方面技能能培训。11分2、为其其提供哪哪些经营营指导建建议？（1）建建议将烟烟柜摆放放在醒目目位置，做做好陈列列、展示示，以吸吸引消费费者；22分（2）订订购货源源要适销销对路，合合理控制制库存，防止占用过多资金。2分评分标准准：满分分25分分。第二题：客户维维护（225分）NF烟草草公司从从制定统统一的服服务质量量标准入入手，制制定了严严密、完完善的服服务质量量标准，但但在服务务人员实实际

19、向卷卷烟零售售客户传传递服务务时，所所遵循的的服务质质量标准准不能完完全体现现在他实实际提供供的服务务上，产产生了服服务质量量标准和和实际传传递服务务的差距距。主要要体现在在下面几几个方面面：（1）服服务人员员独立完完成自己己的工作作任务，缺缺乏不同同部门员员工之间间的沟通通，没有有为实现现一个共共同的目目标而真真诚合作作的行为为。（2）有有的员工工虽然有有心想做做好自己己的工作作，但受受到他们们自身能能力的限限制，不不能够严严格地按按照服务务质量标标准的规规定为卷卷烟零售售客户提提供服务务。（3）公公司的部部分送货货汽车因因老化问问题而经经常影响响送货的的准时，有有部分服服务人员员对电脑脑的

20、使用用还不熟熟练。（4）由由于卷烟烟供应不不足，服服务人员员一方面面要满足足公司的的期望、需需求和压压力，另另一方面面要满足足卷烟零零售客户户的期望望、需求求和压力力。有时时他们之之间的要要求出现现了冲突突和矛盾盾，服务务人员往往往会感感到无所所适从，并并因此引引发紧张张、焦虑虑甚至产产生不满满情绪。（5）还还有些服服务人员员对公司司管理人人员对他他们的工工作要求求不甚了了解，即即客户服服务人员员对自己己应该做做的工作作是什么么、怎么么做不明明了，或或不明白白他们的的工作表表现会被被如何评评估，以以及他们们的劳动动报酬是是如何计计算的。请问产生生上述的的原因各各是什么么？依据据不同的的原因，怎

21、怎样才能能缩小服服务质量量标准和和实际传传递服务务之间的的差距？参考答案案答：答案案要点：问题1：试问产产生上述述的原因因各是什什么？（12分）1、协作作性不强强；（22分）2、员工工胜任性性不够；（3分分）3、技术术胜任性性差；（22分）4、角色色有矛盾盾；（22分）5、角色色不明确确（3分分）问题2：依据不不同的原原因，怎怎样才能能缩小服服务质量量标准和和实际传传递服务务之间的的差距。（13分）1、协作作性不强强（1）提提高员工工的参与与程度；（1分分）（2）相相互理解解，加强强合作；（1分分）（3）创创造团结结协作的的氛围。（11分）2、员工工胜任性性不够（1）严严格选拔拔、录用用员工；（1分分）（2）岗岗前教育育，并定定期培训训。（11分）3、技术术胜任性性差（1）精精良的工工具设备备；（11分）（2）现现代化的的技术；（1分分）（3）熟熟练的高高技能服服务。（11分）4、角色色有矛盾盾（1）简简化内部部程序；（1分）（2）以以卷烟零零售客户户为中心心；（11分）（3）不不断提高高卷烟零零售客户户的满意意度水平平。（11分）5、角色色不明确确（1）提提供相关关信息；（1分）（2）提提高信息息向下传传递的频频率、质质量和精精确度等等。（11分）评分标准准：满分分25分分。试卷编号： 08TL72000000-40102010440001 - 16 - 2008年4月20日