广州某商业广场社区项目房地产营销策划执行方案3740.docx

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1、xx广场场营销执执行方案案目录第一部分分项目分分析一、 近期市场场状况二、 项目概况况三、 项目定位位第二部分分销售策策略一、 销售总体体策略二、 入市时机机及销售售前提三、 销售阶段段及工作作安排四、 各销售阶阶段推货货策略五、 销售管理理六、核心心卖点的的提炼第三部分分价格策策略一、 厘定价格格的相关关因素二、 价格定位位三、 价格策略略四、 定价原则则五、 付款方式式及折扣扣控制六、 价格控制制七、 回款预估估第四部分分宣传推推广策略略一、 广告目标标二、 宣传推广广策略三、 媒体组合合策略四、 推广费用用预估第五部分分项目包包装一、 包装总纲纲二、 基础形象象设计三、 营销通路路的包装

2、装四、 卖场形象象包装附件：一、媒体体投放计计划及费费用安排排二、价目目表第一部分分 项目分分析一、 xx市商商业地产产的市场场现状（一）近近期xxx市商业业地产市市场概况况20099年,xxx市商商业地产产在政府府实施房房地产市市场规范范化运作作、加快快地铁等等城市基基础设施施建设等等多项利利好因素素推动下下，呈现现出稳步步发展的的势头，在在售和在在租的的的大型商商场亮点点频现，正正佳广场场、维多多利广场场、光明明广场、名名盛广场场、地王王广场、盛盛贤纺织织（布艺艺）城、十十甫名都都等大型型商业，分分布在市市内各个个热点区区域，四四面开花花，去年年的商用用物业大大旺，呈呈现一派派喜人景景象，

3、主主要表现现在以下下六方面面：1、体验验式商铺铺开发（SSHOPPPINNGMAAII）引引领潮流流体验式商商铺开发发（SHHOPPPINGGMAIII）是是20009年最最流行的的商业形形态，不不少商用用物业发发展商竞竞相尝试试，去年年风头最最足的商商业项目目都定位位于SHHOPPPINGGMAIII。据据悉，目目前xxx在建的的MAIII有55个，天天河区的的正佳广广场、北北京路的的光明广广场和名名盛广场场，位于于奥林匹匹克体育育场旁的的“花花世世界”以及白白云区的的百信广广场。除除尚未开开售的“花花世世界”其他项项目推出出市场后后的租销销售情况况都较不不错。xxx市场场都接受受MAIII

4、这种种类型的的商业项项目。xxx广场场就项目目的实际际情况，借借这一趋趋势将项项目定位位为xxx首席社社区商业业MAIII。2、专业业市场行行情看涨涨由于xxx经济的的持续高高速发展展，加上上特有的的地理位位置及周周边地区区强大的的产业链链支持，xxx的专专业市场场一直是是商业布布局中重重要的一一环，且且各类专专业市场场的表现现的非常常繁荣。220099年下半半年陆续续有专业业市场商商铺推出出市场，销销售和出出租情况况都相当当理想。如如鞋业皮皮具市场场有金龙龙盘国际际鞋业皮皮具贸易易广场，布布艺专业业市场有有海印盛盛贤纺织织（布艺艺）城，美美容美发发专业市市场有美美博城，电电脑专业业市场有有颐

5、高数数码广场场等，我我司认为为，专业业市场的的选址十十分重要要，去年年推出的的专业市市场都建建在商业业气氛逐逐渐浓厚厚的地方方，或者者在传统统的商业业街，这这是专业业市场依依旧繁荣荣的原因因。3、主题题商场的的开发逐逐渐成趋趋势主题式的的商场由由于具体体清晰的的定位及及鲜明特特色，对对加强商商户的竞竞争力及及吸引客客户方面面有独特特作用，也也是商用用物业发发展商喜喜欢的形形式之一一。20009年年底以“主题商商场”的形象象推出市市场的商商铺有上上升的趋趋势，如如富力儿儿童世界界、广百百玩具城城、运动动前线、南南天国际际照明广广场、xxx百利利国际婚婚庆中心心、百安安居等，都都很受置置业者、投投

6、资者和和消费者者的关注注。根据据发展趋趋势，所所以四楼楼考虑作作为儿童童主题的的商场。因因为项目目只有999个车车位不足足以支撑撑大型酒酒楼和整整个商场场的使用用，所以以建议五五楼做主主题餐饮饮，设置置西餐厅厅和咖啡啡馆，如如引进伯伯顿等。4、新开开商场引引入大型型名牌商商家大型商铺铺能够做做旺，一一靠地理理位置。二二是靠聚聚集人气气，此外外还看能能否提供供齐全的的商品种种类，让让顾客实实现“一站式式”消费。如如正佳广广场、维维多利广广场都以以大品牌牌商家为为主要客客户，一一是可以以提高档档次，另另外也可可以让消消费者享享受更多多的购物物乐趣。而而新光城城市广场场在招商商过程中中引入了了家乐福

7、福和顺电电两大商商家。经经过招商商部的努努力，主主力商家家方面已已经确立立美国诺诺马特超超市。5、岁末末商铺广广告投放放量激增增20099年111月1至至12月月20日日，共有有36个个大型商商场、专专业市场场、裙楼楼商铺和和小区铺铺在xxx报纸媒媒体作广广告，比比9110月份份多出44个，其其中xxx市内有有34个个，市外外有2个个。报纸纸的广告告量为11333376664元，比比9110月份份增加663.99%，其其中市内内商铺的的广告量量占商铺铺广告总总量的999。广告投放量原定为500万，我们认为考虑到对接广电房地产的品牌向全国输出的需要，应该增加100万的广告投放,组建成全方位的市场

8、攻击体系。6、投资资增长较较快、整整体市场场供大于于求，总总体价格格走低。20099年19月xxx市批批准的商商预售面面积达448.552平方方米，成交面面积为441.112万平平方米，同比增长47.57%和11.47。xx市特别是八区商铺的供应量大增，呈现出迅猛发展的势头。受供应量的巨大影响，虽然2009年前三季度的成交量与2002年相比有较大幅度的增长，但少于2002年的供应量，目前市场的售货量仍较多，有待市场进一步消化。同时，因因20009年商商铺市场场供大于于求，导导致20009年年的商铺铺成交价价继续下下滑，八八个区的的商铺成成交均价价为98810元元/平方方米，与与20002年商商

9、铺的成成交价格格同期大大幅下降降了255.199。不过过，受城城市规划划和市政政建设等等利好因因素影响响，现在在天河、白白云、越越秀等区区的商铺铺销售仍仍然保持持良好的的市场局局面。19988-20002年年全市商商铺成交交均价表表（单位：万平方方米）年份八区十区批出量成交量批出量成交量1998864.77838.8871999948.00836.7722000045.77735.8862001130.33529.66151.11244.9972002223.44527.55344.44457.882212.43168.5995.556102.79数据来源源：xxx市国土土房管局局及xxx市房

10、地地产交易易所（二）、近近期xxx市商业业物业市市场发展展变化20033年第三三季度广广州商铺铺市场调调查分析析表（面积单单位：万万平方米米 价格格单位：元/平平方米20033年19月20022年19月增长全市批准准预售商商铺面积积其中：八八区48.55236.77732.88817.88947.557%105.53%全市预售售商铺成成交登记记面积其中：八八区41.11228.88436.88917.1171144767997全市预售售商铺成成交登记记均价其中：八八区8246698100874221311135.66725.19数据来源源：xxx市国土土房管局局及xxx市房地地产交易易所根据有

11、关关统计数数据分析析和调查查掌握的的情况来来看，预预计未来来一年xxx市商业市场场有以下下趋势：全市各片片区商铺铺走势差差别较大大，专家家预计，220044年xx市市热点地地区的商商铺价格格仍将稳稳中有升升，但幅幅度不会会太大，其其中，地地铁概念念的商铺铺市场的的走势会会继续上扬扬，而其其他商铺铺市场的的价格走势势会与220099年基本持平平或略有有下降。销售部对对项目周周边的项项目做了了专门的的调查分分析:东东璟花园园首层商商铺的销销售均价价为5000000元/平平米，实实用率是是80折合实实用面积积售价6600000元/平米。xxx广场场因为街街铺的数数量很少少，如果果首层的的销售均均价在

12、3350000元/平米即即实用面面积售价价为7000000元/平平米，那那么我们们认为风风险很高高，因此此建议首首层建筑筑面积销销售均价价为28800003000000元/平平米，负负一层建建筑面积积销售均均价为11300001150000元/平米应应该比较较适合。位于奥林林匹克体体育场旁旁的“花花世世界”近期将将推出，由由于其成成本较低低，租金金和售价价都比xxx广场场低而且且已经引引入了好好又多和和欧培德德。因此此建议本本项目的的租金适适当降低低首层11802000元/平平米，负负一层11001200元/平平米之间间。二、项目目概况（一）项项目基本本经济技技术指标标类别面积类别面积占地面积

13、积100000首层商场场面积29411总建筑面面积241555二层商场场面积35822建筑层数数7层三层商场场面积35822负一层39099四层商场场面积35822负二层39099五层商场场面积26500建筑高度度23M地下车库库车位99个结合项目目推广的的需要，和和项目作作为MAAII的的体量我我们对外外的统一一宣传口口径为总总建筑面面积为3350000平米米.（二）xxx现时时情下项项目S、WW、O、TT的变化化1、项目目优势（S）1)、本本项目紧紧临黄埔埔大道城城市主干干道，地地理位置置昭示性性强，易易引起往往来潜在在客户关关注；2)、地地铁5号号线的区区间站紧紧邻本项项目；扩扩大了项项

14、目的辐辐射区域域。3)、靠靠近多条条城市交交通要道道，享有有优越的的城市交交通条件件；倚靠靠东西主主干道黄黄埔大道道，多路路公交车车途经本本项目及及周边区区域；4)、员员村二横横路是区区域板块块的中心心，生活活配套成成熟完善善；5)、周周边云集集众多住住宅与多多家酒店店、娱乐乐、餐饮饮、银行行等商务务配套，；邻近天天河区政政府及天天河公园园；目前前天河区区一带约约有200万白领领，而黄黄埔区及及经济开开发区也也有产业业工人和和白领近近9万人，具具有巨大大的消费费能量；6)、市市场的稀稀缺性和和唯一性性。员村二横横路能与与xx广广场竞争争的同类类型、同同档次、同同规模的的商业广广场目前前没有。路

15、路边的商商铺全部部零散分分布，形形象差，无无舒适的的购物环环境。xx是一一个长年年炎热的的城市，而而本地段段尚无全全中央空空调开发发品种齐齐全的商商业广场场，是本本地段商商场的稀稀缺性。xx广场是旧城新区的特性商业代表，城乡商业改造很有可能成为一种优势突出、劣势弥补的结果，对商业中心的发展有利。2、项目目劣势（WW）1）、现现时消费费能力不不足。原居民民主要是是村民和和外来人人，消费费能力和和消费水水平不是是特别高高。2)、地地段的知知名度与与价值认认识有待待提高。作作为xxx的农村村地带，xxx市民民对此区区域的认认同仍时时间；3)、员员村二横横路商业业规划不不够完善善，周边边环境乱乱、社会

16、会治安比比较差、布局及行业的选择会一定程度限制其发展；4)、项项目太过过于靠近近xx市市的主商商圈天河河城和正正佳广场场。3、发展展机遇(O)：1）、xxx的城城市建设设规划以以20009年，员员村周边边地区四四大重点点市政工工程，即即位于琶琶洲的xxx新国国际会展展中心、地地铁二号号线总站站，以及及黄洲大大桥、珠珠江临江江岸线光光亮工程程将陆续续竣工，以以往因工工厂云集集、环境境杂乱而而在xxx人心目目中形象象不佳的的员村，社社区面貌貌会发生生脱胎换换骨的变变化。2）、220100年的亚亚运会将将在xxx举行，天天河区作作为主场场地，市市政设施施的建设设将进一一步完善善。3）、员员村地块块已

17、成为为政府在在20004年至至20005年重重点开发发建设的的大型地地块之一一。可出出让建筑筑面积达达1411.4万万平方米米，规划划性质为为酒店、居居住、商商业用地地。4、发展展威胁(T)：1）、位位于奥林林匹克体体育场旁旁的“花花世世界”将在近近期推出出市场；2）、项项目附近近的阳光光都会广广场仍在在售；3）、附附近的社社区商铺铺供应量量在增加加。4）、正正佳商业业广场仍仍在售。三、项目目定位评评估（一）项项目定位位根据市场场现状和和项目的的自身特特点，建建议项目目定位为为：形象定位位：xxx首席社社区MAAII消费定位位：我的的生活购购物乐园园市场定位位：xxx社区商商铺中的的暴涨铺铺（

18、二）客客户定位位本项目面面向投资资和经营营两大类类客户，结结合项目目自身的的物业质质素和客客观的市市场情况况，建议议项目的的客户群群定位如如下：1、目标标市场本项目所所处位置置是天河河东部的的员村区区域，该该区域在在大多数数xx人人心中的的商业印印象较为为模糊，在在推广宣宣传中除除了炒作作区域商商圈概念念及项目目形象之之外，更更围绕项项目从近近到远划划出不同同的市场场区域，在在不同时时期，进进行分类类推广的的手法：2、目标标客户群群定位l 投资者分分析（预预计所占占之购买买比例为为：555%左右右） 客户类型型第一类：经济基基础雄厚厚，先富富起来的的人士1）、拥拥有大型型企业的的人士；2）、拥

19、拥有家族族生意，以以物业转转手或出出租获利利作为主主要目的的之投资资者；3）、经经济相当当富裕，具具丰富积积蓄，以以投资置置业作为为保值用用途的人人士；4）、企企事业机机关之高高层国家家干部； 购买心理理分析以上人士士对投资资方面有有丰富经经验，主主观性较较强，消消费心态态上为得得旺铺不不惜一掷掷千金。故故此该客客户群多多为选购购首层街街铺或地地铺，购购铺预算算相对较较多，多多至过百百万甚至至上千万万不等，首首要考虑虑的因素素为商铺铺位置、人人流量等等，其次次才考虑虑价格及及回报率率的问题题。对返返租回报报等促销销措施的的需求不不太高。本本项目的的街铺数数量不多多，故该该类客户户占本项项目的成

20、成交客户户比例亦亦不算太太大。约约占成交交客户的的5。第二类：经济富富裕的本本地村民民 客户类型型1）、当当地乡村村士干部部，经济济富裕，具具丰富积积蓄，拥拥有相当当资产及及物业；2）当地地村民，经经济基础础良好，拥拥有一定定资产及及物业。 购买心理理分析当地村民民随着城城市的发发展建设设，继而而土地出出让而获获利甚丰丰，并且且享有村村政府的的花红补补贴，收收入稳定定，多具具良好投投资意识识，较具具投资经经验，对对于优质质物业将将会有相相当的兴兴趣。约约占成交交客户的的20。第三类：经济基基础扎实实，收入入丰厚，尤尤指专业业人士 客户类型型1）、在在大型企企业公司司或事业业单位，年年收入110

21、万以以上的高高层管理理人士；2）、营营商有成成之中小小型私企企老板、有有一定经经营规模模个体商商户；3）、南南下广东东创业，并并已取得得一定成成就之外外地成功功人士；4）、曾曾拥有较较多房地地产，现现已套现现，拥有有相当积积蓄的企企事业机机关之中中高层干干部； 购买心理理分析以上人士士主要从从事加工工业、零零售业、金金融、高高新技术术、企业业管理等等专业性性较强的的工作，该该类人士士购铺多多选择首首、二层层或负一一层商铺铺，部分分资金周周转能力力稍低的的人士将将选择更更高楼层层，该类类人士对对投资回回报的金金融意识识较强，并并十分关关注投资资的利益益点，对对返租回回报有迫迫切需求求。约占占成交

22、客客户的220。第四类：经济基基础一般般，但有有较稳定定收入及及一定积积蓄的工工薪阶层层和中小小型个体体户 客户类型型1）、在在各企事事业单位位担任中中层管理理职务之之中青年年生力军军；2）、从从事ITT、保险险、艺术术相关职职业等，较较高收入入的自由由职业者者；3）、已已将原由由“房改房房”上市交交易，拥拥有较多多积蓄的的机关事事业单位位干部；4）、拥拥有一定定积蓄在在各企事事业单位位已从事事单位多多年要职职工作的的人士；5）、有有较多积积蓄的、个个体户；6）、由由于银行行利率偏偏低而寻寻找新投投资者的的中小蓄蓄户。 购买心理理分析以上客户户的资金金积累及及来源不不象前几几类客户户群般丰丰厚

23、，多多会选购购较高楼楼层、小小面积的的商铺,该类客客户最注注重返租租回报及及商铺总总价上的的因素,其次才才考虑商商铺位置置和客流流量等因因素,其其购铺预预算多在在20万万左右,购买心心理会类类似选购购债券,对回报报率较为为敏感. 约占占成交客客户的110。市场调研研分析员员村区域域居民对对xx广广场商铺铺投资比比例图：l 经营类目目标客户户分析（预预计所占占之购买买比例为为：455%）1、因城城市改造造或道路路整改,原街铺铺被拆的的商户约约占成交交客户的的25。2、有定定向需要要购铺经经营的大大中型商商户约占占成交客客户的55。3、有开开设门市市部需要要和固定定资产投投资取向向的大型型企业约约

24、占成交交客户的的5。4、艺术术类的人人士开工工作室，模模特界的的开服装装店或咖咖啡室等等。约占占成交客客户的110。 购买心理理:该类客户户对欲购购商铺的的位置、价价格、付付款方式式等非常常注重。结论：项项目的目目标客户户主要是是员村附附近一带带的村民民(冼村村、石牌牌、棠下下、东圃圃、车陂陂、黄埔埔、琶洲洲)、广广电集团团内部、公公务员、附附近居住住的白领领,大客客户，因因为熟悉悉该区域域，且投投资意识识较浓是是消化本本项目的的重心所所在，营营销策略略应该根根据这类类人的消消费心理理、消费费习惯、文文化水平平、消费费能力制制定广告告推广计计划、活活动的安安排以及及销售策策略。第二部分分 销销

25、售策略略一、 销售的总总体策略略本项目作作为xxx首个社社区MAAII，将将作为天天河东商商圈的标标志性建建筑对周周边的景景观及经经济带来来积极的的影响。由由于xxx城市建建设的步步伐和经经济的强强劲发展展，市民民对房地地产的投投资热情情空前高高涨，尤尤其是优优质商铺铺更是成成为备受受投资客客青睐的的市场热热点。因因此本项项目应顺顺势而为为、及早早入市，采采取以快快打慢的的策略，迅迅速占领领区域市市场，以以尽快实实现资金金回笼、降降低发展展商的投投资风险险。本项项目建设设周期短短，工程程进度快快，且达达到销售售许可条条件相对对容易，为为本项目目快打快快销的销销售策略略提供了了有利的的客观条条件

26、。总体来讲讲：本项项目的营营销操作作采用的的是“以相对对之快打打季节之之慢、以以相对之之重打时时段之轻轻”相对集集中策略略。充分分的运用用“一个主主题（xxx首个个社区MMAIII）”突破市市场，“四大媒媒体（xxx日报报、羊城城晚报、南南方都市市报、信信息时报报、广东东卫视、珠珠江电台台大力度度、高密密度报媒媒和全方方位、大大手笔现现场包装装）”撬动市市场，“三大核核心卖点点（百佳佳、天河河东商圈圈、地铁铁物业）”攻占市场，“三点小利（广电置业会员卡、多折扣、返租大奉送回报业主）”收获市场。以此为主线在营销活动中安排一系列有力度的活动和现场销售人员的有效管理在人气和成交率上取得快速、高效的业

27、绩。二、入市市时机及及销售前前提1、入市市时机的的选择“良好的的开始是是成功的的一半”，入市市时机方方式把握握得好wwww.eakkypxx.coom，才才能产生生好的销销售开局局。入市市时机的的选择要要综合考考虑以下下几方面面因素： 项目可售售时间：通常我我们选择择在正式式预售前前12个月月入市宣宣传、推推售号码码，一方方面为项项目提前前造势、另另一方面面可为正正式销售售积累有有效客户户。本项项目预计计于8月月底开盘盘。 准备充分分后入市市：入市市时必须须在售楼楼大厅、营营销广场场、项目目周边环环境改造造、工程程形象等等内外包包装方面面有良好好形象展展示，模模型、楼楼书、展展板等销销售工具具

28、齐备的的情况下下入市，才才能彰显显出本项项目的气气势与发发展商的的雄厚实实力，增增强客户户对项目目的信心心。 无造势不不入市：在房地地产市场场如此激激烈的竞竞争态势势下，业业内人士士公认：“无造势势即无市市场”。入市市前的宣宣传造势势与形象象展示对对前期的的销售及及客户心心理具有有较大影影响，因因此在项项目入市市前必须须要有足足够的宣宣传造势势，能够够初步建建立品牌牌形象并并吸引客客户关注注，为前前期销售售作市场场铺垫。 销售旺季季入市：每年110月至至下年55月是房房地产销销售的周周期性旺旺季，其其中10012月月以及335月是是销售黄黄金时段段，一般般在销售售黄金时时段推出出的楼盘盘，比较

29、较容易快快速聚集集人气，在在销售初初期达到到较高的的销售率率，因此此入市时时机的选选择对于于楼盘销销售尤其其关键。通通过销售售旺季火火热的销销售气氛氛来实现现本项目目一炮打打响，迅迅速在市市场上扩扩大知名名度和影影响力，将将有力促促进后续续销售。 有目的地地入市：根据发发展商的的资金运运作需要要，合理理安排营营销成本本投入和和销售回回款的进进度，提提高发展展商的资资金利用用效率。 有控制地地入市：根据工工程进度度、价格格策略、销销售导向向等分期期分批有有节奏地地向市场场推出产产品，避避免一拥拥而上，实实现均衡衡、有序序的销售售目标。 本项目作作为纯商商业项目目，市场场的运作作一般是是“招商先先

30、行”。是指指项目在在成功招招商200300的情情况下，开开始销售售，以核核心租户户（主力力店、一一级品牌牌）的入入驻来带带动销售售。本项项目的销销售操作作思路亦亦是如此此，通过过核心租租户在一一层和负负一层不不同区域域的安置置，将相相对位置置较差的的单位通通过品牌牌商家的的入驻变变成相对对较佳的的位置，从从而带动动负一层层的销售售以及顺顺利完成成价格的的初步拉拉升。综综合以上上因素，根根据项目目运作的的要求建建议本项项目的：排号认筹筹期定在在20004年88月188日，正正式解筹筹期暂定定于20004年年9月111日。2、内部部认购前前提条件件 售楼大厅厅装修完完毕并可可使 建筑模型型已完成成

31、 完成必必要的销销售文件件（销售售百问、销销售面积积、房号号表、认认购登记记卡、付付款方式式、客户户登记表表等） 销售人人员已完完成上岗岗培训 已完成成销售人人员的工工服、名名片制作作 完成必必要的宣宣传资料料（楼书书、户型型单张、折折页） 宣传铺铺垫（户户外广告告、报纸纸软文广广告） 楼体包包装（以以工程网网包装、以以广告喷喷绘包装装） 工作人员员到位（保保安、保保洁、财财务）3、正式式开盘销销售前提提条件（1）取取得预预售许可可证（2）现现场包装装 看楼通道道施工装装修完毕毕； 现场气氛氛营造完完成（导导示系统统、道旗旗、绿化化、背景景音乐安安装完毕毕等）。（3）资资料 智能化标标准、配配

32、套设施施、交楼楼标准提提前落实实 按揭银行行提前落落实 物管公司司提前落落实 价格表及及付款方方式 完成必要要的销售售文件（认认购合同同、定金金通知书书、购楼楼须知、按按揭须知知、预售售合同）（4）销销售人员员 开盘前培培训 对前期重重点客户户进行回回访，知知会开盘盘及优惠惠信息（5）宣宣传准备备 报纸广告告准备完完毕并提提前预订订版面 开盘活动动安排（时时间、地地点、邀邀请领导导、新闻闻媒体、新新闻通稿稿、活动动事宜等等） 礼仪及礼礼品准备备三、销售售阶段及及工作安安排在整个销销售过程程中，本本司将销销售分为为四个阶阶段：吸筹期尾盘清理期持续销售期解筹强销期7、2888、117 88、188

33、9、330 110、11111、15511、116112、331开盘前节节点安排排：第一次广广告出街街 内部部登记 正正式认筹筹 解筹筹 开开盘 7、228 8、88 8、118 9、111 9、119四、各销销售阶段段工作安安排1、吸筹筹期（220044年7月月28日日至8月月17日日）l 利用软性性广告宣宣传造势势、吸引引目标客客户群关关注；l 商铺推出出部分单单位进行行市场初初探,视视市场反反映情况况加推；l 考核客户户对项目目的初步步认知；l 价格初探探，作为为下一步步价格调调整的依依据；2、解筹筹强销期期l 完成了项项目认知知，市场场、价格格初探后后，进行行微调，进进入到公公开发售售

34、阶段；l 分楼层区区域加推推单位，提提升销售售均价；l 利用各类类媒体组组合推广广，将销销售推向向高潮；l 对到访客客户进行行分析，挖挖掘项目目主要客客源，进进一步调调整定位位；到20004年8月17日前前完成部部分商铺铺的内部部认购，收收取诚意意认购金金。掀起起的商业业销售热热潮，启启动商铺铺的认筹筹登记。解解筹日，分分批量推推出严格格管理好好销控。 放号方式式不对外公公布价格格，销售售人员以以放号段段大致均均价向客客户作介介绍，前前10 天以自自然放号号的形式式，将全全部盘量量推向市市场，根根据每日日由销售售人员上上报的意意向房号号进行统统计分析析，观测测市场购购买倾向向及价格格承受情情况

35、，为为解筹前前的销控控提供市市场依据据；而后后以销控控放号方方式作引引导性吸吸筹。所所有期间间的放号号均采用用收筹金金给予一一定折扣扣的政策策。 解筹方案案筛、配筹筹后按所所放号码码顺序排排队订房房的方式式进行解解筹（详详细方案案日后提提供）。解解筹后采采用促销销性的销销控方式式，以强强有力的的目标销销售管理理和推广广活动着着力解决决销售速速度的同同时解决决尾盘问问题。l 解筹时按按暨定的的推货方方式先进进行解筹筹，视解解筹情况况加推而而对于街街铺以及及位置好好的铺位位可以采采取销控控措施；l 解筹后主主要结合合入驻品品牌商家家的情况况，以位位置相对对理想但但价格不不是太高高的铺位位进行销销售

36、；l 尾盘期主主要采取取大折扣扣，让客客户感到到有一定定的优惠惠。3、持续续销售期期l 按照既定定的推货货节奏，进进一步提提升销售售均价；l 举行各类类现场促促销活动动，刺激激市场；l 充分利用用良好的的工程形形象，将将销售推推向第二二次高潮潮；l 通过老客客户口碑碑效应挖挖掘新客客户；l 向其他片片区幅射射开发目目标客户户；4、尾盘盘清理期期l 该阶段为为发展商商回收利利润阶段段，快速速销售，消消化剩余余单位，回回笼资金金；l 结合销售售均价给给客户一一定优惠惠，如多多打折扣扣等；l 充分利用用现楼形形象，加加速客户户成交；l 充分利用用招商情情况，刺刺激购买买。五、销售售管理1、 管理架构

37、构针对整个个项目的的销售组组织工作作，本司司采用项项目经理理负责制制，项目目经理负负责与发发展商进进行日常常销售工工作的协协调、对对接，销销售人员员负责具具体销售售工作。项目小组组人员配配置：项目经理理：1人人，和发发展商的的主要对对接人，负负责销售售人员的的管理，同同发展商商进行日日常销售售工作对对接；策划经理理：1人人，监控控项目整整体营销销策略，制制定并实实施阶段段营销策策略；持行策划划：1人人，负责责日常资资讯统计计与分析析；具体体个案的的执行；招商经理理：1人人，和发发展商的的主要对对接人，负负责招商商计划的的制定和和实施；销售经理理：1人人；和发发展商的的主要对对接人，负负责现场场

38、的管理理和市场场的反馈馈及时提提供策略略建议。销售人员员：68人2、 现场管理理与控制制l 20044年7月月中下旬旬销售人人员进入入售楼处处做上岗岗前准备备；l 每周项目目小组连连同发展展商举行行周例会会，通报报每周销销售情况况及目前前急需发发展商解解决的问问题；l 按时制作作上门客客户统计计分析、广广告效果果测试分分析并以以周结、月月结形式式向发展展商提交交；l 每日以书书面形式式向发展展商汇报报销售情情况；l 定期向发发展商提提交例会会纪要、销销售周结结、月结结及年度度总结；l 每月定期期与销售售人员沟沟通，及及时分析析市场变变化，相相应调整整销售策策略并分分月、季季度提交交宣传推推广计

39、划划书。3、销售售组织形形式：1）、人人员配备备：实施施全员销销售的人人海战术术，采用用累积控控制。2）、延延长销售售时间：分为两两班根据据商业特特点实施施9：00020：00两两班倒制制度，吸吸筹和解解筹根据据实际情情况安排排，尽可可能抓客客。本项项目地处处商业旺旺地，过过往人流流量较大大；尤其其是晚上上活动于于周边的的人流量量较多，其其中不乏乏本项目目的潜在在客户（特特别是本本地的中中老年投投资者），因因此，建建议项目目在晚上上适当延延长营业业时间（可可与周边边商业中中心营业业时间同同步），从从而充分分挖掘利利用这部部分客户户资源。3）、男男女各半半：销售售人员性性别比例例建议男男女各半半

40、，适应应本地市市场和本本项目特特征，加加强职业业形象化化和可信信任度。6、项目目核心卖卖点：项目十大大价值坐坐标一、 xx首席席社区MMALLL商业模模式。集集名店、超超市、美美食广场场的综合合体。完完善的功功能组合合，充分分满足周周边居民民消费为为主的一一站式购购物中心心，其休休闲、观观光、购购物、饮饮食的功功能是社社区商业业的提升升及繁荣荣基石。二、xxx广场在在市政百百亿资金金的交通通改造中中，成为为新天河河中轴线线。其中中地铁55号线兴兴建，xxx广场场距离成成为地铁铁员村站站仅百米米之遥，220100年地铁铁开通后后将带来来超过1100万万的人流流。员村村二横路路即将拓拓宽为440米

41、宽宽的城市市干道，直直通江边边与国际际会展中中心对望望，与临临江大道道，花城城大道全全线贯通通后，员员村即将将成为珠珠江新城城CBDD中央商商务区的的“黄金通通道”，其商商业影响响直接覆覆盖整个个天河东东商圈。在在政府的的支持下下，不仅仅促成员员村的建建设并带带来强大大人流商商机，并并为长远远发展提提供信誉誉保障。三、xxx广场是是天河东东商贸核核心、员员村商业业腹地。是是天河东东的重心心、中心心，整个个片区的的商业凝凝聚于一一点，是是商圈汇汇聚之处处，整个个商场将将成为真真正的“聚宝盆盆”。具有有四十年年商业沉沉淀的员员村商业业街财气气汇聚，二二十几万万的原居居民已经经形成固固有的消消费模式

42、式，随着着不断的的开发xxx广场场的钻石石核心地地位在更更加突出出。样板板商业街街的改造造，物业业价值凸凸现。员员村二横横路将建建成为天天河的商商业样板板街，目目前的租租金已经经高达33504000元/平平方米，升升值潜力力巨大。四、xxx广场借借员村样样板商业业街的改改造，物物业升值值在即。员员村二横横路将建建成为天天河的商商业样板板街，目目前的租租金已经经高达33504000元/平平方米，升升值潜力力巨大。xxx广场场的商铺铺和北京京路改造造后一样样，其价价值即将将全面大大幅的彪彪升。五、xxx广场位位于天河河未来居居住中心心，钱景景一片光光明。员员村地块块已成为为政府在在20004年至至

43、20005年重重点开发发建设的的地块，是是xx市市“东进”、“南拓”战略的的东进轴轴和南拓拓轴的交交汇点，拟拟规划成成类似香香港太古古城的居居住中心心，并且且提供配配套琶洲洲国际会会展的功功能，钱钱景光明明。六、和零零售巨头头一齐赚赚钱。国国际知名名的零售售巨头，美美国诺马马特超市市旗舰店店强势进进驻，重重拳打造造天河东东商业升升级版，为为天河东东商业片片区注入入商业活活力，诺诺马特超超强的经经营力和和影响力力，为商商场带来来强劲人人流，提提升商铺铺升值空空间，投投资xxx广场，和和诺马特特一起赚赚钱。七、xxx广场为为业主提提供超值值服务高效效率、低低成本统统一推广广促销运运作。借借助由商商

44、业专家家组成的的商场运运营公司司成熟的的商业管管理和运运作经验验，以及及发达的的资讯网网络平台台，共享享长期经经营推广广，提供供统一促促销推介介、并统统一纳入入VIPP客户网网络、从从而降低低推广费费用，不不仅提升升和维护护了品牌牌形象也也进一步步提升了了商铺的的经营价价值。为为客户节节约推广广费用和和保证经经营旺场场，真正正贴心为为客户服服务。八、xxx广场聘聘请国际际化商业业专家，对对商铺作作精心规规划分割割。专家家对商铺铺整体分分割规划划，将其其间隔成成为111-1006平方方米，“易投资资、易出出租”的商铺铺，将交交通规划划为主道道2.77米，辅辅道2米米。专业业的人流流导向设设计便于

45、于组织商商业人流流，并根根据首层层街铺三三面临街街的特点点，以及及超市和和名店城城带来的的庞大双双重人流流，为商商铺的保保值升值值注入强强大信心心保证。九、广电电房地产产实力承承诺、长长远保障障20005年元元月开业业。广电电、三明明地产强强势联合合，利用用强大的的加盟商商咨询和和网络平平台。为为充分保保障投资资和自营营业主的的利益，不不仅将首首层黄金金旺铺定定位为名名店城，而而且还提提供近千千家潮流流品牌加加盟商资资讯网络络平台，用用实力保保证20005年年元月盛盛大开业业。十、实力力集团持持续经营营开发对对物业升升值的保保证。用用于销售售的铺位位数量只只占200，发发展商持持有大部部分物业

46、业，并专专门成立立商业经经营公司司进行营营运管理理，以良良好的经经营效益益保障物物业的保保值、增增值。第四部分分 价格格策略一、 厘定价格格的相关关因素价格与物物业品质质、目标标客户、市市场状况况等方面面有着密密切关系系，本项项目厘定定价格时时首要考考虑的因因素主要要体现在在以下几几个方面面：l 整体的经经济环境境l 市场的供供求状况况l 物业自身身客观条条件：地地理位置置、质素素、建筑筑进度l 目标客户户的价格格接受程程度和价价值取向向l 宣传推广广是否理理想二、价格格定位1、各楼楼层定价价基数说说明xx广场场各楼层层的价格格(租金金、售价价)都是是以首层层作为基基数，乘乘以一定定的楼层层系数得得来的。楼层系数是参照xx市与项目基本情况及经营范围类似的商场并且销售成功的案例(重点选择万国广场、中旅商业城、名汇大厦)的楼层系数