巅峰销售心理学882.docx

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1、巅峰销售售心理学学第一讲感感悟巅峰峰一、我的的人生经经历1.与心心理学专专业的不不解之缘缘20世纪纪70年年代初，我我是中国国青年男男子排球球队的一一名主力力二传，当当年我刚刚要升入入国家队队的时候候，把腰腰给打伤伤了，造造成了椎椎间盘突突出，整整个下半半身肌肉肉萎缩，每每天都睡睡在300坡的的床上面面，头要要冲下，脚脚要冲上上做牵引引，好不不容易把把腰牵好好了，可可是再也也回不到到可爱的的排球场场了。119777年恢复复高考，由由于我的的爷爷、父父亲都是是搞美术术的，我我从小耳耳濡目染染，也画画了一手手好画，写写了一手手好字，于于是就报报考中央央工艺美美术学院院，没想想到特别别顺利，文文化课

2、、初初试、复复试，全全部都合合格了，谁谁料到体体检竟然然不合格格。当医医生翻开开色盲色色录本的的时候，我我一个数数字都看看不出来来，医生生都替我我着急。试试想一个个严重的的红绿色色色弱，怎怎么可能能从事美美术工作作！中央工艺艺美术学学院上不不成了。好好在由于于在国家家队服务务过，国国家体委委就给了了我一个个保送的的名额，保保送到我我北京体体育大学学去念书书。因为为是保送送生，所所以进去去之后让让选专业业，我稀稀里糊涂涂选了运运动心理理学专业业。这门门学科要要学五年年时间，所所有人体体心理、生生理、病病理、医医学都要要学。毕毕业后国国家管分分配，我我当时有有两种选选择，第第一是到到中国女女子体操

3、操队做随随队医生生，第二二是到大大学里当当体育老老师。我我当时想想来想去去，选择择当了一一名体育育老师。可可是没料料到这体体育老师师每天风风里来雨雨里去，成成绩怎么么也出不不来。后后来我又又考了北北京大学学法律系系犯罪心心理学专专业，毕毕业之后后留在北北大任教教。2.下海海之诱因因当年留在在北大任任教的时时候，我我特别自自豪，那那个时候候老师的的左胸上上面都带带个牌子子，上面面写着“北北京大学学”四个个字，我我走哪都都愿意把把左胸凉凉给别人人看，意意思是“老老子是北北京大学学的老师师”。可可是万万万没想到到，教来来教去，我我的学生生毕业后后回来看看我，第第一句话话居然是是：郭老老师，你你还教书

4、书啊？我我说我不不教书能能做什么么。学生生说他们们现在有有人当律律师，当当法律顾顾问，有有人在公公司里工工作。我我问他们们毕业后后能挣多多少钱。那那个时候候他们是是一个月月两千多多块钱，而而我苦哈哈哈地教教书，一一个月才才挣2118元。学学生都鼓鼓动我下下海，我我想也是是，于是是就辞职职下海，一一直到现现在，一一发不可可收拾。3.在联联想的日日子我下海后后的第一一家公司司是从报报纸的广广告上找找到的，公公司名字字叫中国国华阳技技术贸易易总公司司（大世世界国际际广告展展览有限限责任公公司）。我我本来聘聘的是销销售副总总，可没没想到他他们给我我当部门门经理。大大学里人人家都叫叫我大郭郭或郭老老师，

5、可可是到了了公司，大大家管我我叫小郭郭，每天天上面吆吆三喝四四的，这这个不行行那个不不是，总总经理长长得黑不不溜秋、歪歪瓜裂枣枣的，老老指使我我干这干干那。我我实在忍忍无可忍忍，一年年多以后后，我就就跳槽到到第二家家企业，叫叫中国科科学院计计算所高高科技发发展有限限责任公公司，现现在叫联联想。我我进去之之后就给给柳传志志当秘书书兼助理理。秘书书兼助理理要归两两个部门门管，秘秘书归办办公室主主任管，助助理归公公关部经经理管，两两部门管管我一个个人，也也是每天天吆三喝四四。那个个办公室室主任就就是现在在神州数数码的总总裁郭为为，郭为为比我还还年轻，他他老批判判我写的的东西不不行，而而秘书就就是写东

6、东西的，一一天到晚晚地给总总裁写策策划，写写着写着着我就写写烦了。有有一天我我就跟柳柳总说：敬爱的的柳总，我我是运动动员出身身，可不不可以把把我摆在在一线工工作，我我老这么么写，写写不下去去了。柳柳总说正正好兰州州成立一一个分公公司，缺缺个总经经理，让让我过去去当。就就这样我我到了兰兰州。没没想到兰兰州当年年穷得一一塌糊涂涂，要吃吃没吃要要喝没喝喝，风沙沙又很大大，我自自己不是是学ITT专业的的，却当当了个IIT公司司的总经经理，可可想而知知，每天天累得要要命。干干了一年年多，我我又忍无无可忍，就就给柳总总打电话话：敬爱爱的柳总总，我锻锻炼好了了，可不不可以让让我回去去。柳总总说：我我们派去去

7、的干部部至少三三年，不不到三年年不要想想回来，如如果你实实在忍无无可忍，你你可以离离开联想想。就这这句话把把我给逼逼疯了，我我一气之之下就离离开了联联想。4.创业业生涯的的苦与乐乐离开联想想之后我我又去了了好几个个企业，还真挣了不少钱。后来我成立了自己的第一家公司，做的是广告。我嘴皮子比较好使，从开始到现在，还没打过一个磕巴，脑子也很好使，一根毛都不长，做起广告，如鱼得水。当年我给燕舞企业做的一个广告，在全国家喻户晓、赫赫有名。因为容易易成功，所所以我就就特别得得意。人人一得意之之后就犯犯错误。这这时候有有人忽悠悠我，劝劝我到山山东青岛岛看一下下，说青青岛崂山山XX处处，曾经经是日本本鬼子登登

8、陆的地地方，事事隔几十十年，如如果在那那开发房房地产，一一定能挣挣到大钱钱。我就就跑去了了，那个个地方真真的是太太美了，我我就弄了了块土地地，谁料料想国家家一声令令下，不不让贷款款做房地地产，那那片土地地就被套套牢了。这这时候又又有人忽忽悠我，让让我到海海南去看看一下，说说海南这这地方一一夜可以以暴富，到到那我发发现，闹闹了半天天原来是是做期货货。我坐坐在海南南中山期期货所整整整两周周的时间间，我发发现有人人卖绿豆豆，有人人卖高粱粱有人卖卖钢材，有有人卖铝铝业我突然然想到，北北京以北北的地方方，到了了冬天吃吃不到西西瓜，海海南盛产产西瓜，我我当时就就萌生了了用西瓜瓜做期货货的想法法。当年年海南

9、所所有报纸纸都介绍绍“来自自北方期期货的一一匹狼”，说说的就是是我。我我当时没没有谁料料到西瓜瓜这玩意意不能做做期货，我我把海南南所有的的西瓜全全部都买买断，一一票都卖卖出去。我我把这期期票拿到到北京的的拍卖市市场做拍拍卖，也也一票没没拍出去去。这两大单单生意使使我一落落千丈，真真的是叫叫天天不不应，叫叫地地不灵。我我很清楚楚的记得得，我给给我同学学打电话话，同学学的儿子子接电话话居然说说：郭叔叔叔，我我爸说了了，他不不在。我我觉得真真是世态态炎凉，人人怎么这这个德性性，你生生意做得得好的时时候，门门庭若市市，谁都都找你，你你生意做做得不好好，大家家都躲着着走。当当年北京京市工商商局的一一个老

10、大大姐，从从小看我我长大，对对我真的的很好，谁谁想到我我打电话话给她，她她女儿也也说：郭郭叔叔，你你以后别别打电话话了，就就因为你你来电话话，我爸爸现在跟跟我妈的的感情很很不合。5.改变变人生的的12天天课就在我进进入到人人生最低谷的的时候，我我小学的的一个同同学在880年代代初时到到美国去去了，在在美国混混得非常常好。他他从美国国给我打打了一通电话话，问我我要不要要来美国国一下。他他说美国国有一门门课程，这这门课程程非常棒，112天，就就可以改改变你的的人生。我我当时很很生气，在在电话这这边骂他他，因为为我不相相信那样样的鬼话话，我学学了9年年的心理理学，如如今还混混到这般般地步，美美国再好

11、好，怎么么12天天能改变变一个人人的人生生。他坚坚持让我我去，他他说他听听过了，真真的非常常好，如如果我听听了一点点感受没没有，他他替我付付学费、路路费。人人混到那那步田地地，还能能有个人人对我这这么好。我我非常感感动，就就决定去去听一下下。美国国人挺缺缺德的，112天的的课，居居然收1120000美金金。结了了婚的，还还必须是是夫妻两两人一起起来，说说以后可可以共同同成长。我跟老婆婆商量来来商量去，只只当去玩玩，就跑跑到美国国去了。到到那以后后，看见见教室里里边连桌桌子椅子子都没有有，大家家全都坐坐在地下下，时间间一到，老老师就闪闪亮登场场。叽里里呱啦的的说些什什么咱也也听不清清楚，一一会儿

12、就就开始玩玩游戏。第第一场游游戏叫走走火，一一走火就就就入魔。一一个整个个25米米长的火火炭，大大家都不不能穿鞋鞋子，不不能穿袜袜子，每每个人要要从火炭炭上面走走过去。我我当时脑脑海里想想起烤牛牛肉的滋滋滋的声声音，好好恐惧。规规则讲完完后大家家开始排排队，我我没敢排排第一个个，排在在日本一一个小女女孩后边边，大家家一个一一个走过过去了，也也没出现现什么太太大的异异样。轮轮到我了了，在我我诧异之之间，后后面两个个黑大汉汉说了一一句什么么，一把把就把我我给推过过去了。我我就战战战兢兢地地走过了了这255米长的的火炭之之后，没没出现什什么太大大的伤害害事故。全全班都走走过去之之后，老老师说人人的脚

13、底底板上自自然地会会分泌出出一层膜膜，这层层膜遇到到特别热热的时候候，会自自然地分分泌出一一层冷膜膜，遇到到特别冷冷的时候候，它会会自然地地会分泌泌出一层层热膜。所所以你光光着脚走走火的时时候，实实际上人人会自然然分泌出出一种冷冷膜，使使人不会会被烫到到。我问问他为什什么不早早说，他他说早说说大家就就没有这这感受了了。这个游戏戏结束之之后，老老师开始始讲这个个单元代代表的是是人这一一生当中中绝对的的没有不不能，只只有不要要。要就就一定能能。美国国人就是是通过玩玩这么一一场游戏戏，道出出一番道道理。在在那以后后，我就就不知不不觉地跟跟着美国国老师共共同投入入进去。这这12天天，有的的时候让让人哭

14、得得稀里哗哗啦的，有有的时候候让人笑笑得前仰仰后合。老老师就像像导演，学学员就像像演员，每每个人完完完全全全投入进进去。最后一个个单元让让我到今今天仍记记忆犹新新，这节节课的英英文名称称“Yeesorrno”。老老师说上上了122天的课课，学生生一定得得跟老师师讲句话话，但这这句话不不允许讲讲出来，只只能用YYES来来代表，如如果他听听懂了你你的YEES，就就回答你你：YEES，他他听不懂懂就一直直说NOO。这还还不好说说吗！老老师如此此之优秀秀，老师师表达那那么棒，老老师又很很开放，那那我从内内心里就就想跟老老师说一一声：我我爱你。我我胸有成成竹地站站到老师师面前，跟跟老师说说YESS，可是

15、是老师跟跟我说：NO。我我说YEES，他他说NOO。我说说YESS，他说说NO。我我跟他玩玩这个游游戏玩了了整整66个小时时的时间间，玩的的我全身身都崩溃溃了，鼻鼻涕眼泪泪流了我我一身，最最后实在在没招了了，我只只有跪倒倒在老师师面前，拼拼命地抱抱住他，说说YESS。他把把我紧紧紧抱起来来，跟我我说：YYes，Igotit，yousayyouloveme。为什么这这个单元元让我到到今天仍仍记忆犹犹新？我我们很多多人都是是做销售售的，都都面对的的是市场场，我们们且不谈谈市场的的概念，我我们在自自己的老老婆面前前、老公公面前、孩孩子面前前，我们们在做销销售的时时候，说说的是YYES多多，还是是NO

16、多多？听到到的是YYES多多，还是是NO多多？毫无无疑问，心心理学统统计过：一个小小孩子从从刚一出出生到长长大，一一天要听听到父母母亲给他他讲4220个不不要的“不不”，小小孩在不不要的“不不”字当当中长大大，负面面的东西西压进他他的脑海海里。他他从小学学到初中中、高中中、大学学，依然然是每天天听到的的负面的的东西多多正面的的。有的的老师更更有意思思，孩子子做作业业做对之后后，很吝吝啬的在在旁边打打个小对对钩，错错的划个个大叉子子，还让让孩子改改错，改改一遍不不行，非非得三遍遍、五遍遍、十遍遍。心理理学有一一句话：改错改改久了，记记住的往往往是错错。很多多孩子为为什么在在期末考考试的时时候，出

17、出现的错错误比平平常多，就就是因为为改错改改多了，他他记住的的都是错错。所以，今今天每一一个销售售精英其其实平常常所获得得的很多多东西，包包括听到到的，统统计起来来负面大大于正面面。小孩孩子走上上社会，进进入到企企业里当当销售人人员，他他刚一进进到企业业之后都都发现，他他的主管管、他的的干部、他他的上级级、他的的领袖式式的人物物，都给给予他的的多是：不能、不不要，造造成了这这个人慢慢慢地他他内心的的东西就就会被紧紧锁住、关关闭住，完完完全全全地把自自己的内内心世界界关紧。第二讲了了解销售售掌控心心理在销售上上面，永永远提到到的都是是20/80法法则，220/880定律律。就是是20%的人，在在

18、一个企企业的销销售过程程中，在在一个团团队的销销售过程程中，他他挣了880%的的效益或或收益，880%的的销售人人员挣220%的的收益或或效益。一个销售团队的精英核算起来大概不到4%，这4%里边，他的销售技能、技巧、工作方法并不比别人好多少，但是他的沟通力非常强。一、卓越越的沟通通能力真正的巅巅峰销售售是有意意无意的的，一个个是与人人进行沟沟通，一一个是与与物进行行沟通，一一个是与与神进行行沟通，只只有这样样才能达达到沟通通的巅峰峰。1.善于于与物沟沟通作为一个个销售精精英，他他要会对对物进行行沟通，就就是他能能与他所所销售的的这个产产品行沟沟通。比比如养花花、养狗狗，有的的人伺候候得特别别好

19、，每每天跟它它们说话话，把这这些物当当成人，当当成他们们的小孩孩一样的的看待，跟所以养得特别好，而有的人却养不好，养什么死什么，这就因为他们跟物无法沟通，或沟通不够。一个巅峰峰级的销销售人员员，他一一定是会会与物进进行沟通通的，也也就是说说他卖掉掉的所有有东西，这这个东西西本身就就会说话话。2.善于于与神沟沟通一个巅峰峰级的销销售人员员还要懂懂得与神神沟通，与与神沟通通要先懂懂得天，要要懂得地地，这个个天地是是家庭、事事业以及及各方面面。在通通天晓地地的情况况下，知知道家庭庭，知道道外界的的所有东东西，与与内在的的东西进进行沟通通，然后后把它贯贯穿的东东西，这这就是神神。比如如说，你你供一个个

20、全世界界的销售售大王，每每天跟他他讲话，在在潜意识识里，他他会告诉诉你很多多东西，而而你的心心能跟他他沟通。同同样，我我们供一一个观世世音菩萨萨，每天天跟她交交流，交交流完了了闭上眼眼睛，就就能听到到观世音音在跟我我们讲话话，指导导我们怎怎么做。神神用他的的声音告告诉我们们。我们小时时候都拿拿着毛主主席去安安阳的一一张照片片，把照照片卷起起来放到到耳朵上上面去听听，能听听到毛主主席万岁岁这几个个字，人人听了之之后就觉觉得特别别振奋。其其实不是是他那个个卷里讲讲的，而而是我们们的内心心里想的的。但事事隔多年年之后，我我再把那那个去安安阳的照照片拿出出来听，就就没声了了，那是是因为我我们300年来

21、都都没在听听，所以以它就没没有声了了。3.善于于与人沟沟通与人沟通通是最常常见的沟沟通方式式，是人人就得跟跟人接触触，跟社社会交往往，离不不开人际际沟通。人人的一生生当中，都都是与人人进行沟沟通，与与心进行行沟通。这三个沟沟通中，与与物进行行沟通是是最好沟沟通的，能能与物沟沟通，你你卖得就就比较好好，不了了解你卖卖的东西西，就很很难卖出出去。而而如果真真正能与与神沟通通，就能能够得出出很多答答案。很很多人在在销售训训练课程程的时候候，喜欢欢狂喊，我我不太喜喜欢，原原因喊声声会把神神吓跑，再再回不来来了。所所以一定定得踏踏踏实实的的，在内内心世界界当中，认认认真真真地去感感悟这种种东西。一个真正

22、正的销售售精英，最最会跟这这三者沟沟通。比比如我们们如果认认认真真真地擦桌桌子，擦擦的时候候边跟它它讲：我我爱你，我我喜欢你你，你是是我们家家最宝贵贵的东西西。你就就会发现现它今天天、明天天样子都都会不一一样。同同样，喝喝水的时时候，如如果我们们老说：这水真真好，这这水太美美了。每每每夸这这个水，喝喝完水之之后，你你就能感感觉这水水的功力力很强。反反之，如如果天天天骂这杯杯水，喝喝了它准准拉稀。二、拥有有一个良良好的心心态美国纽约约所有的的地铁站站里边都都摆着两两幅画：一幅是是完整的的水分子子，一幅幅是残缺缺不穷的的水分子子，都有有志愿者者来讲这这两幅的的含义。完完整的水水分子的的画的意意思是

23、，你你要跟这这个水说说好话，每每天说这这个水好好，每天天赞美它它，跟这这个水真真正能够够沟通，拿拿高倍的的显微镜镜去照这这杯完整整的水分分子，这这样的心心情就很很快乐。而而那一杯杯残缺不不穷的水水，就是是你去指指责它、骂骂它，把把负面东东西给它它，这样样它就变变成了残残缺不穷穷的水分分子。这这就是心心态的差差别。其实心态态这个东东西在我我们中国国20000多年年的风水水学里也也有，我我们的风风水学里里强调：要想让让家里变变富，就就一定得得让家里里时时刻刻刻有动动的东西西，让整整个房间间里的气气场扬起起来。旧旧式家庭庭里面，总总有个座座钟，钟钟里面老老有摇摆摆物，一一天244小时在在动，一一动就

24、来来钱，每每到一小小时，它它还有固固定声音音。这一一弄，整整个家里里的气场场就开始始动起来来，使这这个家永永远是鲜鲜活的。很很多的销销售人员员一回到到家就把把大灯全全关上，点点一个小小灯，黑黑乎乎的的，使家家里乱乱乱腾腾的的。要想想成为巅巅峰的销销售精英英，你的的家一定定是很美美的，摆摆的都是是高档的的家具，非非常精美美，灯光光亮堂堂堂的，整整个气场场才好。没没有一个个销售精精英白天天累得要要命，晚晚上回去去住三平平米的房房子，破破破烂烂烂、脏不不溜秋、黑黑不拉叽叽、进去去后没有有气场。没没有气场场，就没没办法与与物进行行沟通，没没办法与与神灵进进行沟通通，出门门的时候候心情自自然不会会好。所

25、所以，与与人、与与物、与与神沟通通，获准准的是心心理学。三、管理理心相学学一个高层层的销售售精英，巅峰级的人物，首先他要在心中这片田上下工夫，心中这片田就是“思”，意思就是你心中那片田有多大，你的思就有多大。什么叫格局，格局有多大，你的格局大不大，想得广不广、远不远，关键是你种的那个田是多大！你种的田有多大，你那个格局就有多大。【案例11】前两天我我聘请了了一个顾顾问到我我深圳的的公司去去，这个个顾问临临走的时时候跟我我说他有有点事想想跟我说说，他吞吞吞吐吐吐半天，最最后说他他从北京京家里边边到机场场，这一一段得打打的，问问能不能能报销，他他住三环环。我说说可以，我我给他报报销，报报销的钱钱肯

26、定比比他打的的的钱还还多。我我们还没没谈大事事，他就就这样斤斤斤计较较，没准准我一下下给他110万块块钱，这这点打的的钱算什什么，他他就为这这三块两两块的钱钱跟我较较劲，让让人感觉觉他的格格局很低低！所以以，心中中那片田田，也就就是格局局要放大大。做销销售的，好好与不好好的差别别就在于于自己的的格局有有多大。格格局越大大，做得得就越好好。我们敬爱爱的伟大大领袖毛毛主席，他他老人家家太厉害害了，作作为军事事专家，他他连枪都都没摸过过，枪都都不会打打。但是是，他怎怎么把蒋蒋介石赶赶走，其其实不是是打跑的的，是被被吓跑的的。毛主主席在窑窑洞里面面，拿着着毛笔写写到一个个词，词词牌名大大家都知知道，叫

27、叫做沁沁园春雪，这这词牌名名多气魄魄！“北北国风光光，千里里冰封。万万里雪飘飘，望长长城内外外，惟余余莽莽。大大河上下下，顿失失滔滔。山山舞银蛇蛇，原驰驰蜡象，欲与与天公试试比高。”最最后一句句话更厉厉害：“成成吉思汗汗，只识识弯弓射射大雕，俱俱往矣，数数风流人人物，还还看今朝朝。”老老蒋一看看这首诗诗，就知知道自己己完了，没没办法跟跟他比。他他的格局局多大、多多气魄，不不是蒋介介石之流流能比的的！我们小时时候还学学过毛主主席写的的一首诗诗，里面面写着：“三十十八年过过去，弹弹指一挥挥间。可可上九天天揽月，可可下五洋洋捉鳖。谈谈笑凯歌歌还，世世上无难难事，只只要肯登登攀。”这这首诗多多绝！毛毛

28、主席的的诗写后后的整整整38年年，杨利利伟就上上天了！是凑巧巧，还是是料事如如神？毛毛主席连连38年年以后的的事全预预测的特特准。338年过过后，这这年这月月这日，杨利伟上天，弹指就一挥间，杨利伟花21个半小时绕地球飞五圈半，就是弹指一挥间，就可上九天揽月，可下五洋捉鳖，全让毛主席看到了。最后还谈笑凯歌还，舱门打开，大家刚要去拉杨利伟出来的时候，杨利伟自己扒拉开门自己走出来了，谈笑凯歌还！此情此景！一句没差。毛主席厉害，因为他心中的这片田很宽阔！他的格局很大！所以，格格局大，才才能做出出巅峰的的事来。没没这种格格局，做做不出巅巅峰的事事情来！四、展示示自己最最漂亮的的形象在销售里里边最关键的的

29、就是心心中的相相。我看看相一流流的棒，我我一看就就能知道道这个人人是不是是干这行行的。两两边的脸脸是齐的的、对称称的、天天庭饱满满、地阁阁方圆，整整个对称称，长得得特别的的好看的的人，做做销售绝绝对没问问题。结结果一边边脸大一一点，一一边脸小小一点，不不用问，一定心是歪的。很多人眉眉头紧锁锁，眉宇宇的纹路路很深，一一定是心心眼很窄窄。有人人说那把把它拔了了，拔了了不算数数，一定定是长开开了才能能行。眉眉毛越长长得开，拉拉得开，心心胸就越越开阔。另另外，鼻鼻子大、鼻鼻孔粗的的人，做做销售一一流棒，挣挣的钱一一定多得得不得了了。女孩孩子下嘴嘴唇长一一点，她她就旺夫夫，如果果上嘴唇唇长一点点，这就就

30、不行。皇皇上说“人人不可貌貌相，海海水不可可斗量”，这这是在骗骗我们老老百姓，他他用的大大臣哪个个不是貌貌相，没没有长成成小丑样样的，绝绝对没有有，一定定都是天天庭饱满满、地阁阁方圆、两两耳垂尖尖，鼻子子大大的的，眼睛睛大大的的，眉毛毛长长的的，全部部都是宽宽的，整整个额头头也是大大大的，这这就是他他所评判判的。从从古至今今，凡贪贪官，最最后进到到监狱里里边的人人，从他他的面相相可以看看得出来来。不光是面面相，整整个全身身的相都都能感觉觉得出来来，如果果一个人人长得顺顺眼，这这个人的的销售一一定很棒棒。一看上去去站没站站相，坐坐没坐相相，要气气势没气气势，要要气场没没气场，要要气派没没气派，这

31、这个人一一定做不不成大事事。做销销售首先先是要把把天庭亮亮出来，一一点都不不留，这这才能挣挣到钱。这这就叫名名堂，长长得有没没有名堂堂能看出出你做事事有没有有名堂，就就这么简简单！很很多女孩孩子用头头发把半半个眼睛睛都遮上上，让人人看不清清楚她长长什么样样，看都都看不清清楚能做做什么生生意！男男生也同同样如此此，整个个的名堂堂要弄得得特别好好！很多多领导人人头发天天天都是是往后边边梳，因因为他要要显示出出他的名名堂来，美美国总统统奥巴马马也是，上上台之后后头发往往后边梳梳，一绺绺一绺地地全梳后后头去。做销售要要学会照照镜子，照照到自己己最美，不不用去化化妆，永永远把自自己最漂漂亮的形形象亮出出

32、来，你你才可能能达到巅巅峰的状状态。当当然，这这种心态态能永久久保留的的1000个人里里面之占占到4%，所以以只有这这些人才才能成为为巅峰。有的人说说要想赢赢先发疯疯，头脑脑简单向向前冲，我我不赞成成这种说说法。是是得先发发疯，但但是你自自己激动动不起来来，就不不可以。不不管我上上多少的的课程，每每次我上上课之前前就开始始激动，一一激动第第一件事事就是上上厕所，上上完厕所所好一点点，一见见到大家家了就高高兴，一一高兴，讲讲出的课课程才有有人爱听听，有人人爱听，讲讲课的人人越讲才才越亮堂堂。我会会带着光光环讲课课，越讲讲越亮堂堂，那光光环不是是画出来来的，是是我自己己带出来来的。一一个人的的心情

33、、能能量能够够把自己己一的光环环带出来来。可是是有些人人在跟别别人沟通通的时候候，越沟沟通脸越越灰，原原因是没没有底气气，信心心不足，没没有底气气，慢慢慢就被降降下来了了。当对对方跟你你说话的的时候，他他把他的的思想强强家于你你，那你你就完蛋蛋了。五、团队队成员与与团队领领袖非常常相象巅峰就是是与人、与与物、与与神沟通通，并且且强调格格局，强强调心相相。除此此以外，要要“像”。有有很多人人结婚几几十年之之后，跟跟自己的的老公或或老婆越越长越像像，这叫叫夫妻相相，那他他们的婚婚姻肯定定很和谐谐。相反反，两个个人长得得不像，不不用问，保保证不合合。两个个人一块块沟通，一一块吃饭饭，一块块睡觉，唾唾

34、液还来来回交流流，所以以越长越越像。前段时间间我研究究一个专专题，这这个专题题获奖了了。研究究的主题题是：男男女结婚婚到了660岁以以后，要要尽可能能地让对对方不像像，也就就是说你你吃米，我我吃面，你你吃汤，我我吃饭，反反正俩人人最后生生活都不不要像，就就很健康康。原因因是我发发现：中中国的夫夫妻到了了60岁岁以上的的时候，最最后是妈妈妈得了了一个病病，爸爸爸也得这这个病，妈妈妈死于于肠癌，爸爸爸也死死于肠癌癌，两个个人太像像了，连连病理都都像。所所以到了了60岁岁以后，要要逐渐让让他们不不像，妈妈妈喜欢欢跑步，爸爸爸喜欢欢爬山，争争取两个个人做不不同的事事情，会会好一点点。因为为60岁岁稍微

35、的的不像，也也不会再再离婚了了。二三三十岁不不像就不不行，容容易导致致离婚。要想建立立一个优优秀的销销售团队队，一定定要记住住，这个个团队一一定要像像领袖，像像领导，要要完完全全全地像像才可以以，不像像就不行行，就连连癖好都都要相似似。这个个团队领领袖喜欢欢钓鱼，销销售人员员也必须须要会钓钓鱼，甚甚至必须须爱钓鱼鱼，才能能跟最高高的领袖袖人物说说上话，能能够在一一起共同同分享。如如果他喜喜欢钓鱼鱼，你说说钓鱼浪浪费时间间。团队队领袖喜喜欢麻将将，你也也得跟着着打麻将将，你打打麻将的的时候，你你就能看看出他在在打麻将将时的为为人，出出牌特点点，你就就能从他他那学到到一些东东西。当当一个团团队就像

36、像一个人人似的，这这整个销销售团队队才会做做得优秀秀。六、决胜胜边缘销售总结结起来，就就四个字字，叫“决决胜边缘缘”。销销售最主主要的就就是做决决胜边缘缘的事情情。销售售能力弱弱的人，他他没有办办法能达达到边缘缘状态，销销售强的的人，就就能决胜胜到边缘缘状态。销销售其实实好与坏坏、高手手与低手手之间的的差别其其实不大大，真正正在销售售职能上上面的差差别，只只占到22%到33%，重重要的是是，他能能不能够够决胜边边缘，这这个非常常重要。以前我们们把我们们的客户户都视为为上帝，客客户是父父母，客客户是朋朋友，客客户是自自己，客客户还是是对手，客客户是财财富。什什么是决决策边缘缘？我们们说客户户是上

37、帝帝，怎么么为他服服务？上上帝要什什么我不不知道，客客户是上上帝，上上帝造就就我们，那那我们到到底是怎怎么回事事，闹不不清楚了了。所以以首先第第一点：以后大大家不要要讲客户户是上帝帝，客户户绝对不不是上帝帝，如果果是上帝帝，就没没办法跟跟上帝去去，他把把你休了了，你都都没办法法去跟他他沟通。那么，客客户是我我们的衣衣食父母母吗？绝绝对不是是。客户户是朋友友吗？也也绝对不不是，客客户怎样样可能是是我们的的朋友。他他想尽办办法占我我们便宜宜，我们们跟他沟沟通半天天，他还还是不买买。客户户是我们们的对手手吗？也也不能太太绝对。客客户是财财富的源源泉？也也不一定定。客户户有时候候也坑我我们。以以上的这

38、这些角色色都不能能全部概概括客户户的特点点。我认认为准确确地说，客客户是孩孩子。不不管我们们今天推推销什么么，都拿拿客户当当孩子，孩孩子需要要教育，需需要培养养，需要要呵护，需需要引导导，需要要惯着他他，需要要给他点点蝇头小小利，还还需要带带他去玩玩一玩，乐乐一乐，他他生气了了，还得得哄一哄哄，甚至至有时候候还要抱抱一抱客户户懂得的的东西绝绝对不如如我们的的多，所所以不要要以为他他懂，他他根本不不懂，客客户永远远都不会会懂。我在销售售讲师培培训班专专门培养养口才，有有的学员员说在班班上自己己可以滔滔滔不绝绝地说，但但是就是是老害怕怕。我问问他怕什什么，他他说跟客客户进行行产品交交流会的的时候，

39、只只要底下下站着人人他就害害怕，就就说不出出话来。我我让他把把底下的的人都当当成白菜菜帮子，那那样就不不害怕了了。他说说没法把把人当成成白菜帮帮子，后后来我让让他把下下面的人人都当成成小孩子子，完全全是哄小小孩子在在玩。我我让他当当着我的的面把底底下的人人都当成成两三岁岁的小孩孩子，让让他哄他他们玩，当当开始前前两分钟钟他还很很紧张，但但哄着哄哄着他一一会儿就就不紧张张了，而而且讲得得非常好好，每个个人都觉觉得他讲讲得很到到位。他他后来跟跟我说他他刚一开开始拿大大家当孩孩子，就就老想着着怎么发发挥才能能让孩子子喜欢，慢慢慢就放放开了。所以，要要做好销销售，一一定要把把原来的的固有的的销售观观念

40、完全全转变过过来。不不要老想想把客户户当成上上帝，当当成父母母，当成成爹娘，试试试看把把他们当当成孩子子，教育育他两番番，他照照样下订订单！我我进入公公司之后后，不管管是做销销售，还还是谈判判项目合合作，都都没输过过，为什什么我能能做到这这一点？因为输输的我不不谈，所所以就没没有输的的记录。老老是赢，就就会找到到很多赢赢的东西西，赢的的乐趣、赢赢的思维维、赢的的方法、赢赢的思想想。没辙辙，这是是天生的的，我天天生是销销售一把把好手，个个子高，口口才好，脑脑子好。总之，销销售进入入到边缘缘状态的的时候，一一定把客客户当成成孩子看看，怎么么对待孩孩子，就就怎么对对待客户户。孩子子最喜欢欢别人夸夸奖

41、，我我们就一一定要想想尽办法法、费尽尽心机、挖挖空心思思夸奖他他。夸奖奖是整个个销售边边缘最有有利的东东西。夸夸奖我们们中国人人是最不不见长的的，中国国人很腼腼腆，尤尤其是四四川，无无论你做做得多棒棒他都说说有一点点好，四四川人不不会说特特棒，永永远都是是有一点点好。我我特别愿愿意到四四川去做做销售，先先在四川川起步，再再发展到到全国。我我最不愿愿意到东东北去，东东北的市市场成熟熟，东北北人太棒棒，说什什么就是是什么，只只要一哄哄一说一一弄，市市场就起起来。第三讲树树立信仰仰、禅解解销售（上上）做销售要要进入到到人的心心理状态态，就是是心里面面所想、所所悟的东东西，是是从理论论到实践践运用心心

42、理学的的东西来来指导自自己。心心理学里里边有很很多名词词，包括括意识、潜潜意识、无无意识、下下意识，包包括能量量的激发发、潜在在能量的的激发、心心智的模模式、神神经语言言，甚至至包括人人脑袋的的运作等等等，都都是心理理学的范范畴。一、销售售精英要要信仰禅禅字销售的巅巅峰状态态就是指指站一个个高端的的意境上上面跟大大家分享享。我们们与人分分享完了了，就会会与物进进行沟通通，与物物进行沟沟通完了了，就要要与神进进行沟通通，其实实与神沟沟通的最最高端其其实就是是我们的的信仰。作为一个个优秀的的销售人人员，一一个巅峰峰式的销销售人员员，首先先要有信信仰。但但是，据据不完全全了解，113亿多多中国人人里

43、有112亿人人没信仰仰，只有有一两亿亿人有信信仰，还还都在边边远地区区。信仰仰不一定定是信仰仰宗教，但但是人一一定要有有一种信信仰，这这种信仰仰对巅峰峰销售能能够起到到最重要要的作用用。大家都知知道“禅禅”字，禅就是自己的力量，自己的悟。用自己的力量所讲出来的东西就叫做禅的东西。很多宗教都有这个意识，这个意识是自己的力量，换句话说就是自己的修行，自己的力量叫做自力。除了“禅”这个概念是中国哲学思想之外，剩下的所有的宗教其实是一样的，都主张用他力。比如基督教、佛教都用他力，上面有个一个光环性东西在那里，大伙全都用他的力量，基督是用圣经的力量，佛教用佛经的力量，伊斯兰教有古兰经的力量，它们都是用别

44、人的力量他力。唯有禅是用自力，是自修自力。作为一个巅峰人员，他用自修自力解决问题，用最高境界的东西来跟自己沟通。1.戒禅的最高高境界的的第一个个字叫做做“戒”，禅禅自修自自力里边边，强调调的第一一个就是是戒，也也就是说说作为一一个高级级的销售售人员，一一个巅峰峰式的销销售人员员，他首首先要能能够戒！我们有有很多的的人戒不不掉，比比如他陪陪着客人人吃饭，客客人说喝喝两杯酒酒，作为为一个销销售高手手，就记记住你要要喝两杯杯酒，两两杯就叫叫戒，喝喝到三杯杯就不戒戒了，甚甚至由于于痛快喝喝到八杯杯，那就就完蛋了了，把正正事全砸砸完了，把把底气全全交给人人家了，这这就不戒戒。持。戒戒字特别别重要，这这个

45、戒的的第一个个含义叫叫做“持持”，就就是你持持什么东东西，坚坚持什么么，保证证什么。受戒除了“持持”之外外，戒还还包括受受戒，就就是你秉秉持的是是什么东东西，一一定要有有你自己己的信仰仰，比如如有的人人发誓今今年要达达到一个个什么样样的巅峰峰水准，如如果达不不到这个个巅峰，一一年内不不吃肉，你你真能一一年戒肉肉，那一一年的事事准干成成，就这这么简单单。这就就是它的的力量。一个团队队领袖一一定有自自己的规规矩，成成员要守守规矩，要要给予他他们什么么东西不不能，一一定要让让他们戒戒掉，这这个规矩矩要给成成员讲清清楚。这这叫受戒戒和持戒戒。戒里里边还有有很多，比比如不要要做坏事事，这在在中国哲哲学里

46、边边叫因果果关，禅禅修也叫叫因果论论。做坏坏事最后后倒霉的的就是自自己，不不是不报报，时候候未到，时时候一到到报应就就到。三三鹿企业业就是这这样子，它它的总裁裁当年获获得三八八红旗手手、五一一劳动奖奖，还是是全国政政协委员员，还有有很多头头衔，但但他做了了不应该该做的事事，因为为没有戒戒掉，只只因为加加了某种种东西价价钱能够够上去，吃吃了口感感好，他他就不顾顾别人的的安全，导导致最后后出现问问题，自自己也完完蛋了。所以，作作为一个个真正的的销售精精英，首首先第一一个要学学会的就就是戒。中中国共产产党为什什么提出出八荣八八耻？就就是要告告诫广大大群众，无无论如何何不能做做八耻。这八耻耻实际上上就

47、是佛佛教里面面的八戒戒，最高高戒是八八戒。当当然戒还还包括很很多，比比如戒掉掉恶习，戒戒掉不良良的习俗俗、不良良的习惯惯、不良良的动作作、不良良的表现现等等。【案例22】我前一段段时间带带着公司司的一个个高层主主管到底底下视察察工作，当当地政府府接待我我们，请请我们吃吃饭。吃吃饭时这这个高层层主管拿拿着筷子子，在盘盘扒拉着着找肉吃吃，还夹夹到人家家的跟前前。我当当时看着着就别扭扭，我没没跟他一一块出去去吃过饭饭，不知知道他这这样。第第一次我我就捅了了他一下下，他问问什么事事，我说说没事。一一会儿菜菜又上来来了，他他就自顾顾自地夹夹，不管管别人，这这叫不戒戒。这个个人研究究生毕业业，还是是高才生

48、生，业务务能力也也不错。出出门时我我不能跟跟他说：你夹东东西就夹夹一筷子子，不能能往旁边边弄。后后来我实实在没招招，就借借助尿尿尿的时间间，跟服服务员说说：下边边的菜全全分餐。也也省得他他夹到别别人前面面的菜去去了。这这件事是是小事，但但说明了了自己不不戒，吃吃相不雅雅，让人人生厌。还有的女女孩不注注意场合合，在谈谈判当中中，说着着说着，她她们就推推自己的的胸罩，这这是干吗吗！又不不是推销销乳罩！这说明明这些女女孩不注注重自己己的行为为，没有有真正戒戒掉。要要杜绝这这种现象象，销售售主管从从现在开开始就要要给自己己的人员员写出至至少500条、880条戒戒，甚至至不好说说的话也也得写出出来，不不

49、写出来来他们没没有这个个蓝本，明明天就出出事，保保证是这这样。为为什么教教徒都不不出事，不不管基督督教，佛佛教，还还是其他他教，是是教徒都都不出事事，原因因是他有有戒。中中国的佛佛教寺庙庙能够经经营20000多多年，它它的香火火20000多年年都长盛盛不衰，佛佛教的企企业始终终没倒闭闭，原因因是它有有戒。基基督教也也有18800多多年了，它它也经久久不衰，教教堂遍地地开花，原原因是它它有戒。教教堂的牧牧师在临临近教堂堂之后，再再把那衣衣服穿上上，帽子子戴上，一一进门就就穿上那那身衣服服，他就就知道有有了戒。说说完法之之后，他他一出门门，把这这身衣服服脱了，他他自己还还觉得还还有戒。中中国的和和尚也是是，是完完完全全全有戒的的，比如如他跪地地拜佛的的时候，把把袖子一一拉一弄弄，磕完完第一下下，又整整理衣服服，再磕磕第二下下，动作作规规矩矩矩，一一板一眼眼。这说说明他是是有戒的的，每个个动作必必须非常常准确到到位