某知名品牌厨卫导购代表培训管理手册13517.docx

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1、 第一节 企业业文化一、集团团的介绍绍广东电器股股份有限限公司是是一家以以生产制制造、销销售电饭饭锅、消消毒柜、电磁炉炉、抽油油烟机、油炸锅锅、三文文治炉、电风扇扇、排气气扇、热热水器等等产品为为主导的的专业家家电企业业，是广广东省轻轻工业品品进出口口集团出出口重点点单位。地处珠珠江三角角洲黄金金腹地顺顺德市容容桂区，具具有得天天独厚的的地缘优优势。 公公司现拥拥有员工工一千多多人，厂厂区面积积5万多多平方米米，固定定资产44.1亿亿多元人人民币，具具有年产产系列电电饭锅3320万万只、系系列消毒毒柜300万只、系列电电压力锅锅1000万只、系列电电磁炉880万台台及各种种厨房器器具500万台

2、的的生产能能力。经经过多年年的锐意意进取，公司成为风靡全国的知名企业，不仅拥有广泛的市场基础，而且享有较高的知名度和美誉度。公司大力奉行品牌领先，质量至上战略。 牌电饭锅是中国电饭锅的名牌产品，历年来在全国同行业抽检评比中质量一直保持领先地位，连续七年被评为全国最受消费者欢迎的轻工产品，不仅获得中国电工产品安全认证、UL、CB、TUV、CE、CCIE、CCC等认证，而且于1997年获得ISO9001质量体系认证证书。 牌电压力锅集压力锅、电饭锅、焖烧锅等多项功能于一身，受到消费者的广泛赞誉，得到专家和行家的一致认可。掀起中国厨房炊具新的革命，引领中国厨房炊具进入新的时代。借中国加入WTO的时代

3、春风，公司立足于国内，放眼于国际，以其海纳百川，有容乃大的博大胸怀和非凡气势，在世界家电舞台迎接任何挑战和考验。 秉承质量第一，顾客满意，持续改进，争创一流的十六字方针，并以诚信是我风格，质量是我生命，用户是我亲人为宗旨，公司坚持务实的作风，扎扎实实、努力拼搏，为繁荣中国家电市场，弘扬民族工业作出自己的贡献人才理念念：不做做瓶中蚤蚤，甘做做丑小鸭鸭；用人人原则：以德为为先，德德才兼备备，赛马马不相马马； 人人文环境境：开放放式的合合同关系系；二、公司所所获的荣荣誉公司荣誉曾荣获国家优质产品银质奖曾荣获国家轻工部优质奖曾荣获国家二级企业称号1992年被广东省著名商标评选委员会评为“广东省著名商标

4、”1993年获得“顺德市工业企业规模奖”1994年获得“首届全国消费者信誉度调查第一名”1994年获得“中国明星企业”1994年获得“第五届亚太国际贸易博览会金奖”1994年由佛山市评估公司评估，经中国工商银行佛山分行企业信用等级评审委员会确认“广东电器股份有限公司为AAA级信用企业”牌电饭锅在1997年度全国百家商场系列商品调查中荣获“同种商品销售量第一名”被消费日报评为“2000-2002年连续三年无质量投诉的名优产品”。包括：牌电饭锅、电压力锅、抽油烟机、电热水器、燃气灶、燃气热水器、食品消毒柜系列 牌电饭锅、电压力锅、消毒柜2001年被北京质量协会用户委员会评为“用户满意产品”牌电饭锅

5、、电压力锅、电磁炉获“2002-2003年度国家质量检测合格产品”电饭锅获奖： 19871996连续多年被评为全国最受消费者欢迎的轻工产品 1994年6月全系列产品通过中国电工产品委员会电工产品安全认证19951996自动电饭锅、豪华型电饭锅先后通过美国UL认证（EL57362、E96531） 1995获中国家电名牌产品称号 19921997先后获国家专利权十八项 微电脑电饭锅获奖：1993.5,6 获得国家两项专利1993.6 荣获广东省优秀产品奖 电子消毒柜获奖：1992.5,6 获得国家两项专利 1993 经国家经贸委审批批准列入九三年度国家级重点新产品试产吉华项目的产品 1993.6

6、荣获广东省优秀新产品奖 1993.11 荣获北京国际家电产品及技术装备展览会金奖 1994.6 荣获第五届亚太国际贸易博览会金奖 19941997 再获国家专利权十八项 抽油烟机获奖：1991.12 荣获轻工部优质产品奖 1993.11 荣获北京国际家电产品及技术装备展览会金奖 1994.6 荣获第五届亚太国际贸易博览会金奖 油炸锅获认证： 2003年荣获各项出口认证 第二节 导购购代表的的招聘、管理一、导购购代表设设置条件件（一）.导购代代表派驻驻商场标标准 ：、一、二级市市场中有有较强的的经济实实力、较较大客流流量的大大中型零零售商场场、超市市、专营营店、专专卖店派派驻导购购代表；且必须须

7、是主要要竞争品品牌设导导购代表表的卖场场；2、不允允许对经经销商的的批零店店派驻导导购代表表；（二）.导购代代表上岗岗模式 ：1、专职职模式：达到以以上标准准的商场场可考虑虑派驻专专职导购购代表；二、导购购代表的的聘用条条件1、正式式导购的的聘用条条件一、 年龄：22250周周岁；二、 学历：具具备高中中以上（含含高中）学学历；三、 仪表：要要求相貌貌端正，仪仪态稳重重大方；四、 谈吐：语语言表达达能力强强，能流流利地讲讲普通话话和本地地方言，性性格以外外向型为为佳，五、 具有较强强亲和力力及沟通通能力；六、 品德：忠忠于职守守，敬业业爱岗，吃吃苦耐劳劳，有进进取心；七、 从事过家家用电器器销

8、售或或有营业业员经验验者优先先考虑；八、 优秀的下下岗者要要占到一一定的比比例；九、 对符合条条件的售售点家属属，本着着“举贤不避避亲”的原则则，可以以成为我我们的导导购代表表，但不不能安排排在自己己的售点点2、临时时导购的的聘用条条件年龄20025岁岁，中专专以上学学历，当当地大中中专院校校学生为为主（市市场营销销专业的的学生优优先考虑虑），其其他条件件同正式式导购代代表聘用用条件。三、导购购代表的的聘用程程序1、导购购代表招招聘、派派驻、管管理流程程*区域经经理签名名区域经理提出申请填写导购代表招聘表 *注注明导购购代表入入驻商场场名称 *导购购代表个个人联系系电话 *工工商银行行开户行行

9、详细名名称及账账号 *导购购代表身身份证复复印件总部审批 NO 两天内内FAXX *总总部推广广主管接接到导购购代表招招聘表格格两天内内给总部批复予回复 YESS 区区域派驻驻派驻商场 *入职前前必须进进行岗前前培训，合合格后方方可上岗岗小平 熟知厨卫公司导购代表管理培训手册 *每每月3日日前将省市商场厨卫零零售 日常管理（受人员限制，导购代表日常工作的管理可由经销商代管）月报表、省市商场竞竞品月报报表寄寄回 总部 报表未未能及时时寄回不不予发放放工资2、笔试试：(笔笔试题目目由营销销管理部部临时下下发或分分公司自自拟）3、面试试筛选 自我介介绍（55分钟） 问问题要点点：成长长经历、工作、生

10、活、家庭、个性特特点等。综合面试试问题要点点：社会会活动能能力、反反应、创创新、组组织协调调能力、时间管管理能力力、思维维逻辑性性等。专业面试试（8分分钟）问题要点点：专业业知识的的广度、专业知知识的深深度、回回答问题题的严谨谨性（试试题分公公司自拟拟）。公司介绍绍 （55分钟）问题要点点：招聘聘者向应应聘者介介绍我企企业相关关政策、制度、营销理理念、导导购代表表工作职职责、公公司产品品、分公公司有关关培训、考核、奖惩、薪资等等。面试评价价：分公公司经理理或业务务员填写写_省导导购代表表招聘表表筛选：对对照导购购代表的的聘用条条件择优优录取。省 导 购 员员 招 聘 表表填报日期期： 年 月月

11、 日日姓 名性别出生年月月身高特长导购产品品学历联系方式式户口所在在地上岗城市市派驻商场场开户行账号工作简历历：身份证复复印件张张贴身份证号号码：区域经理理意见（笔笔试面试试评价）：推广主管管意见：营销部长长意见：注：导购购代表上上岗前必必须报总总部审批批，总部部接到申申请两日日内批复复。4、录用用流程 应应聘者经经笔试、面试（含含复试）、审核合合格后，分分公司经经理将其其身份证证、学历历证、下下岗者的的下岗证证之复印印件及聘聘用登记记表，笔笔试试卷卷、面试试评估表表等相关关资料存存档备案案，并报报营销管管理部录录入电脑脑存档备备案。 导导购代表表试用期期为一个个月。经经培训、考核合合格后正正

12、式上岗岗。5、离职职与续聘聘 导导购代表表离职，须须于155日内提提出书面面申请，经经业务员员、分公公司经理理同意，办办理完移移交手续续后，方方可正式式离职。擅自离离职者扣扣罚一个个月工资资。 年年度聘用用期满，分分公司对对导购代代表进行行考评，考考评合格格者下年年续聘。四、导购购代表的的言行规规范十、 工作时间间内，导导购代表表应严格格按所在在商场要要求穿着着，时刻刻牢记：“我代表表集团团，代表表公司的的形象”。着装装一定要要干净得得体、整整洁大方方、切忌忌浓妆艳艳抹。十一、 导购代表表应每天天提前330分钟钟到岗，将将所有的的样品擦擦拭一遍遍，保证证无灰尘尘、无污污染、光光亮整洁洁。十二、

13、 仪态端庄庄、大方方，精神神饱满，保保持微笑笑，以自自信、热热情、友友好的态态度接待待顾客。十三、 导购代表表接待顾顾客时，表表述要清清晰、语语气要诚诚恳自然然，杜绝绝使用污污言秽语语冒犯他他人，在在任何情情况下不不得与顾顾客发生生争执。十四、 导购代表表在工作作期间应应保持站站立姿势势，双手手合于身身前、抬抬头挺胸胸。五、导购购代表的的工作职职责十五、 导购代表表应积极极向消费费者宣传传并推广广厨卫卫公司系系列产品品，宣传传企业业形象、接受消消费者咨咨询、派派发公司司各种宣宣传资料料。十六、 负责厨卫公公司系列列展品区区域的管管理，保保证样机机、促销销用品、宣传资资料陈列列有序，清清洁。十七

14、、 接受公司司的日常常管理，密密切配合合公司举举行的各各种促销销活动。十八、 积极收集集竞争对对手销售售及相关关信息，并并及时反反馈。十九、 收集商场场、消费费者对公公司、产产品、服服务的要要求和建建议，并并及时反反馈。二十、 积极跟踪踪商场的的销售、库存、以及货货源需求求并及时时反馈，建建立零售售和库存存台帐。二十一、 导购代表表必须如如实认真真填写二二张报表表省市商场厨卫零零售月报报表及及省市商场竞竞品月报报表 。 每月月3日前前将上月月省市商场厨卫零零售月报报表和和省市商场竞竞品月报报表 （经经所在商商场盖章章确认后后）传营营销管理理部市场场推广主主管，（市市场推广广主管将将回访核核实，

15、并并以此做做为薪酬酬发放的的依据）。二十二、 导购代表表必须建建立的台台帐：省市商场厨卫零售台帐。二十三、 导购代表表必须与与商业单单位保持持良好的的合作关关系并坚坚定实行行商业单单位的各各项零售售政策，特特别是旺旺季要争争取到商商场售后后部对我我品牌送送货安装装的优先先支持。第三节 导购购代表的的考核导购的日日常管理理考核1、激励励措施 综合合排名奖奖：营销销管理部部市场推推广主管管将每月月根据导导购代表表的省省市商场厨卫零零售月报报表，每每月评比比出月度度综合排排名的导导购冠、亚、季季军，分分别给予予一定的的奖励，并并推荐给给分公司司存档备备案，优优先安排排在位置置好、销销量大的的售点，以

16、以发挥其其能力并并保证其其收入。销售进步步奖：对对于零售售量迅速速提高，超超越竞争争对手，单单店排名名提升明明显者给给予销售售进步奖奖（奖励励根据：省市商场厨卫零零售月报报表和和省市商场竞竞品月报报表 ）。1、 超额完成成任务奖奖：对于于分公司司分配的的计划销销量月底底考核超超额完成成任务者者，给予予超额完完成任务务奖（奖奖励根据据：省省市商场厨卫零零售月报报表）。1、 特别贡献献奖：对对于有特特别贡献献、业绩绩突出或或技巧创创新的导导购代表表，可在在全省甚甚至全国国通报表表扬，树树立榜样样（榜样样的力量量是无穷穷的），并并可以给给予一定定的金钱钱奖励（奖奖励理由由及奖金金额度要要报总部部审批

17、，奖奖励根据据：省省市商场厨卫零零售月报报表和和省市商场竞竞品月报报表 ）。2、 检举揭发发奖：鼓鼓励导购购代表检检举揭发发虚报销销量的行行为，一一经情况况属实，将将视情节节轻重给给予2000-330000元不等等的奖励励，并对对举报人人给予保保密。3、 导购福利利：见导导购代表表薪酬方方案。2、月度度考评月度考评评是根据据工作表表现和工工作业绩绩打分，考考评结果果与导购购代表的的工资直直接挂钩钩。公司将定定期、不不定期对对各售点点的导购购代表进进行抽查查考核，能能力低、素质差差的将给给予解聘聘(对导购购代表的的考核原原则上采采取三个个月100%末位位淘汰制制)。无故矿工工（脱岗岗二天）者者视

18、为自自动离职职并扣罚罚一个月月工资。导购代表表应建立立好台帐帐：省市商场厨卫零零售台帐帐。如如有不及及时或不不完整一一经发现现将严厉厉处罚。二十四、 导购代表表必须如如实认真真填写二二张报表表：省市商场厨卫零零售月报报表、省市商场竞竞品月报报表 。 每月月3日前前将上月月省市商场厨卫零零售月报报表和和省市商场竞竞品月报报表 （经经所在商商场盖章章后）传传营销管管理部市市场推广广主管，对虚报销量的导购代表扣除当月全部工资（包括奖金和提成），如有再犯立即开除。二十五、 在任何情情况下不不得与顾顾客发生生争执，如果由于工作态度不好、有欺骗客户的言行或对客户服务不好而遭客户投诉者，视情节轻重予以处罚。

19、二、导购购例会制制度及流流程参加每周周一次的的导购代代表例会会（因场场地有限限可在经经销商处处组织开开展例会会）省市商场场厨卫卫零售月月报表导购： 商场场负责人人签字（盖盖章）： 产品类别型号数量小计吸 油 烟 机燃 气 灶 消 毒毒 柜 其 它它备注：每每月统计计截止至至25日日，下月月3日前前将商场场盖章原原件寄回回总部计计发工资资。省市商场场竞品月月报表 产品竞争品牌牌畅销型号号功能特征征零售价格格销量促销活动动相关建议议吸 油油 烟烟 机机燃 气气 灶灶消 毒 柜备注：有有新产品品推出请请按以上上表格开开式填写写，3日前跟跟随其它它报表一一并寄回回公司第三节 导购购代表薪薪酬方案案一：

20、导购购代表工工资标准准专职导购购代表工工资=基基本底薪薪+提成成+奖罚罚+福利利四部分分组成。1、基本本底薪：导购代表表底薪标标准：一类地区区5000元/月月广东大连浙江江苏上海北京二类地区区400元/月沈阳川渝河南河北（天天津）陕西湖北湖南闽赣三类地区区3000元/月月其他地区区（以及及一、二二类地区区的三级级市场）导购代表表上岗满满一年后后，底薪薪在原标标准的基基础上增增加200元，每每年依次次递增。规定每店店月最低低销售保保底量（产产品出厂厂价计算算一万元元），连连续两个个月达不不到最低低销售保保底量标标准，工工资按880%发发放。连连续三个个月不能能完成最最低销售售保底量量，自动动解聘

21、，该该商场不不再派驻驻导购。（个别别形象店店除外，但但必须重重新审批批）每月必须须填报导导购代表表月度考考勤表，公公司将按按照考勤勤表确定定天数计计算工资资，考勤勤表必须须加盖商商场公章章方可计计算工资资。(上班需需打考勤勤卡，可可由考勤勤卡代替替考勤表表计算工工资)导购代表表月度考考勤表 厨具具分公司司终端导导购考勤勤表区域： 商场：导购代表表： 年 月日期出勤情况况事假病假公共假日日旷工正常出勤勤备注26新上岗导导购代表表自20004年月日入驻驻本商场场。特此证明明 负责人签签名： 272829303112345678910111213141516171819202122232425总计出

22、勤勤天数（大大写）备注：*每月统统计截止止至25日，下下月3日日前连同同导购代代表销售售报表一一并寄回回公司计计算工资资。*未计考考勤的天天数请用用“”将当天天考勤划划去（特特指新上上岗导购购代表）。区域经理理：商场盖章章确认：3、提成成： 导购代表表提成由由经销商商发放，省市商场厨卫零零售月报报表必必须上报报营销管管理部以以便考核核。4、福利利（假期期）：* 休休假制度度及加班班津贴所有导购购代表周周六、周周日必须须上班，各各区域市市场可根根据各自自城市不不同消费费购买时时间，一一周（七七天）内内可安排排一天休休息.如如在旺季季可由片片区主管管安排七七天全部部上岗。导购代表表节假日日加班按按

23、以下津津贴标准准执行：国定节节假日加加班补助助15元元/天（春春节3天天，国庆庆3天，元元旦1天天，五一一节2天天需在导导购代表表出勤表表中显示示）。* 服装装费 对于工工作半年年以上，表表现良好好的导购购代表，如如所在商商场要求求统一服服装，可可向营销销部申请请（限额额3000元报销销），工工作未满满半年以以上的导导购代表表则不考考虑。导购代表表服装费费：填写写完整的的导购购代表服服装费报报销表 * 团队队建设 各区域导导购代表表每月向向总部营营销部交交一份导导购代表表工作小小记，记记录导购购代表在在销售工工作中的的最有感感触的事事情和对对公司人人员工作作改进的的相关建建议。标准调整整：根据

24、据市场实实际情况况，如需需要调整整以上工工资计提提标准，各各区域可可另行申申请，审审批后方方可执行行。没有批批文的则则按本标标准强制制执行。二：导购购代表工工资发放放流程每月3日日前必须须将上月月导购代代表省市商场厨卫零零售月报报表证证明表寄寄到厨卫卫公司营营销管理理部；由推广主主管计算算导购代代表工资资，交厨厨卫公司司营销部部长、办办公室经经审核，呈呈总经理理批准，总总部财务务部发放放；公司财务务部门将将在当月月10日日前将上上月工资资发到导导购代表表帐户（工工商银行行帐号）；各片区主主管应保保证报表表的准确确性、真真实性，人人员变动动应在一一周内上上报推广广主管，以以便及时时清户；省导购代

25、代表服装装费报销销凭证 填报日日期： 年 月 日姓名性别城 市派驻商场场上岗时间间申请报销销金额实际报销销金额开户行名名称账号发票或收收据张贴贴本商场要要求全部部导购代代表统一一着装，统统一购买买工装 夏夏装（ ）套套 金额： 元元 冬冬装（ ）套套 金额： 元元 共共计金额额（大写写）： 商场负负责人： 盖盖章片区主管管意见：区域经理理意见：备注：上上岗半年年后可按按终端端导购管管理规定定执行行导购代表表工资发发放流程程每月销售统计，统一截止至当月25日导购代表考勤表 省 市 商场容声厨卫零售月报表 省 市 商场竞品月报表 *字迹迹工整、不得涂涂改 *由商商场加盖盖公章确确认 *零售台台账销

26、售售数量必必须与月销售售证明表数量一一致带带下划线线必须为为商场盖盖章原件件 NO 每月33日前寄寄到 推广主管审核报表计算工资 *每每月3日日将上表表格寄回回总部，未未能及时寄到到不予发发放工资资公司领导审批随时反馈财务科发放（10日前汇到）*如因账账号出错错被银行行退回工工资，重重 汇汇费用由由责任人人自负。 各区域确定工资发放情况*随时将将导购代代表工资资发放情情况反馈馈总部，及及时补发发工资。分公司确定工资发放情况三：导购购代表工工资监督督办法公司对导导购代表表的监督督： 片区主主管及区区域经理理及时对对导购代代表每月月上报的的零售月月报表进进行核实实，保证证上报销销量的真真实性；推广

27、主管管也将对对每月导导购代表表报表进进行核查查；导购代表表对各分分公司的的监督： 导购购代表有有权了解解自己的的工资标标准，奖奖罚原因因及金额额，并索索取每月月工资表表确认查查看； 导购购代表工工资存折折必须由由导购代代表本人人保存，任任何人不不得以任任何理由由保管导导购代表表工资存存折。导导购代表表工资帐帐号新增增及更改改必须经经片区主主管和导导购代表表本人签签字认可可，否则则视为无无效。有以下行行为之一一者，将将给予相相应的处处罚：为确保导导购代表表工资发发放及时时，导购购代表应应在每月月3日前前将工资资报表寄寄到总部部（顺德德） 以以便进行行工资核核算，以以邮戳为为准；每个导购购代表应应

28、用本人人的姓名名设立工工资存折折，姓名名必须跟跟存折上上的名字字一致。发现分公公司虚报报导购代代表人数数、虚报报商场销销售量等等弄虚作作假行为为，一旦旦发现，追追究主要要责任人人及区域域经理的的责任（导导购离岗岗未及时时报回总总部视为为虚报导导购）如发现公公司内部部人员无无故截留留导购代代表工资资、提成成，将对对责任人人处以5500元元以上的的罚款，情情况严重重者，将将予以解解聘；升迁与离离职四：个人人发展空空间-升迁迁机会。总部将在在每年评评选出全全国优秀秀导购代代表,进进行表彰彰奖励，并并颁发荣荣誉证书书；优秀的导导购代表表有机会会获得更更多的培培训机会会；销售业绩绩等各方方面表现现突出者

29、者，将有有机会转转为本公公司销售售业务员员；附则： 五：本规定定由广东东电器器股份有有限公司司厨卫公公司营销销管理部部负责解解释； 六：本本规定自自20004年77月155日起开开始执行行；第五节、导购代代表的培培训一、形式式篇1.培训训形式1、 岗前培训训：新招招聘的导导购代表表，要接接受岗前前的培训训，培训训内容请请参照本本手册和和相关资资料。1、 周例会培培训：在在会上接接受相关关导购知知识与技技巧的培培训，或或一方扮扮演顾客客一方扮扮演导购购员进行行的模拟拟练习，或或收集顾顾客疑难难，提炼炼回答用用语，统统一回答答口径，重重点解决决导购过过程中存存在的问问题与困困难。1、 月度考评评培

30、训：接受月月度定期期培训，对对本月的的工作进进行总结结，同时时分享优优秀导购购代表的的好的方方法和技技巧。1、 新品培训训：在新新产品上上市前接接受新产产品培训训。1、 师徒培训训：新招招聘的导导购员或或临时导导购员，要要请有丰丰富经验验的正式式导购员员做“师傅”，接受受师徒培培训。1、 卖场就地地培训：区域主主管或零零售主管管将组织织导购员员针对导导购过程程中存在在的问题题进行现现场模拟拟训练，导导购员应应将好的的方式、方法提提供给大大家互相相学习。2、培训训要求必须认真真对待公公司组织织的每次次培训活活动，没没有参加加岗前培培训的导导购代表表不可以以上岗。对于聘聘用期内内接受过过分公司司和

31、公司司总部正正规培训训的导购购代表，在在离职一一年内不不能到竞竞争品牌牌去做同同样的工工作，否否则公司司将依法法追究其其法律责责任（比比如赔偿偿公司的的培训费费用等）。二、理念念篇我们的职职业导购员是是什么？导购员是是向顾客客推荐某某一特定定品牌的的商品，以以顾客为为中心，引引导顾客客购买的的厂商代代表。导购工作作其实质质是推销销， 推推销产品品，将产产品销售售出去，从从而满足足顾客的的需要，是是导购员员的天职职，也是是导购员员最为基基本的职职责。在在导购员员进行销销售的过过程中，她她所需要要扮演几几种角色色出色地地完成她她的销售售：1、售货货员a、向顾顾客推荐荐厨卫卫公司产产品或产产品组合合

32、，说服服顾客购购买，做做好销售售记录。b、做好好终端工工作，营营造舒适适的购物物环境和和良好的的顾客参参与气氛氛，同时时做好产产品及PPOP的的陈列工工作。2、业务务员或者说是是渠道管管理者。也就是是说导购购虽然处处在市场场渠道的的最后一一级终端，但但仍然属属于流通通环节，对对渠道管管理工作作要求熟熟悉，如如：清楚商场场的产品品环节；熟悉厨卫公公司供货货的品种种与数量量；掌握商场场库存，能能协调商商场及时时出货与与补货；协调公公司与商商场的关关系。3、信息息员收集记录录顾客的的评价与与意见反反馈；完完成日、周、月月报表，收收集记录录竞争品品牌的情情况（新新产品、促销行行动、日日走货量量、价格格

33、变动等等）等各各项信息息工作；4、售后后服务人人员a、向顾顾客介绍绍售后服服务的有有关情况况；b、判断断简单的的产品故故障并向向顾客提提供解决决方案5、宣传传员a、一对对一的向向顾客宣宣传厨卫公公司产品品相对同同类产品品的卖点点与优势势；b、做好好POPP的摆放放与发放放；c、一举举一动皆皆代表形象象。导购员面面对面直直接与顾顾客沟通通，他们们的一举举一动、一言一一行在顾顾客眼中中就代表表着一个个企业的的服务风风格与精精神风貌貌。二、导购购员是企企业目标标的最终终实现者者导购代表表是公司司在商场场和售点点的触觉觉和纽带带，也是是公司和和产品直直接面对对顾客的的形象代代表，作作为导购购代表，应应

34、该深知知自己的的重要性性和责任任，加强强自我管管理，遵遵守公司司的各项项制度，才才能做好好自己的的工作。三、导购购代表的的具体职职责：宣传品牌牌负责向顾顾客推荐荐厨卫卫系列产产品，宣宣传厨卫公公司的实实力和风风采产品销售售负责厨卫系系列产品品的演示示负责现场场解答顾顾客的疑疑难问题题，向顾顾客推荐荐厨卫卫产品。产品陈列列负责宣传传资料的的派发，展展台、展展柜、样样机及现现场等宣宣传品摆摆放整洁洁有序，并并作到一一尘不染染。收集信息息了解卖场场产品的的销售、库存情情况和补补货要求求，及时时向主管管和经销销商反映映。收集顾客客对产品品的期望望和建议议，及时时妥善地地处理顾顾客的异异议，并并及时汇汇

35、报公司司主管。收集竞争争品牌的的产品、价格和和市场活活动等信信息，及及时向主主管汇报报。收集卖场场对公司司的要求求和建议议，及时时上报给给主管，与与卖场建建立并保保持良好好的客情情关系，以以获得最最佳的宣宣传和促促销支持持。认真填写写日、周周、月销销售统计计报表及及其它报报表，并并按时上上交主管管。三、素质质篇一、导购购服务意意识：不要轻视视导购员员的工作作 为什么么导购员员会轻视视自己的的工作呢呢？因为为大部分分导购员员对销售售一知半半解在谋谋职无门门、无可可奈何情情况下抱抱着：凑凑合待一一阵子，骑骑着马找找马的心心态。可可以说自自己任职职之前，就就否定了了导购这这项工作作。实际上，导导购是

36、一一门很深深奥的学学问。不不是任何何人想做做就能做做好的，要要成为优优秀的导导购员，必必须经过过长期的的专业训训练，要要精通心心理学、行销学学、表演演学、口口才学、人际沟沟通及咨咨询管理理等知识识。二、导购购员应掌掌握的基基本知识识了解公司司与所在在商店；了解行业业情况及及常用专专业术语语（销售售过程中中的5SS原则）；商品知识识；竞争产品品；工作职责责与礼仪仪规范；了解顾客客特性与与其购买买心理；销售服务务技巧； 商品陈列列与展示示的常识识。三、优秀秀导购代代表的特特点1、公司司的角度度看积极的工工作态度度；饱满满的工作作热情；独立的的工作能能力；良良好的人人际关系系；优秀秀的团队队精神。2

37、、从顾顾客的角角度看外表整洁洁；有礼礼貌；有有耐心；态度友友好、亲亲切、热热情；竭竭诚服务务；解疑疑答问；关心顾顾客的利益、意见和和要求四、技巧巧篇1.待机机要有正正确的待待机姿势势；要有正正确的待待机位置置暂时没没有顾客客时，可可以检查查展区和和商品、整理与与补充商商品或其其他工作作；时时以以顾客为为重，在在待机时时间做辅辅助工作作不能忽忽略接待待顾客的的本质工工作。2.与顾顾客接触触找准与与顾客做做初步接接触的适适当时机机，是最最重要的的事情；要把握握良机，在在最短时时间内观观察、判判断客户户的类型型；掌握与与顾客做做初步接接触的较较自然的的方式方方法：个个人接近近法、商商品接近近法、服服

38、务接近近法。介绍商商品本身身的情况况，使顾顾客了解解商品的的使用状状况、感感受到商商品的价价值；尽可能能鼓励顾顾客触摸摸、试用用商品；让顾客客看到复复数以上上的商品品；让顾客客从商品品的低价价格看到到高价格格；介绍商商品的行行情、市市场销售售情况及及打折原原因；介绍商商品时最最好能引引用例证证；善于倾倾听，从从倾听中中了解顾顾客的意意见与需需求。3.展示示商品要针对对顾客的的需要来来介绍商商品，如如果对追追求品质质的顾客客大讲价价格便宜宜，对重重视款式式的顾客客大讲商商品的性性能先进进，结果果只会弄弄巧成拙拙；善于应应付多种种需求并并存的顾顾客，应应逐项向向顾客说说明，绝绝不能顾顾客问一一句答一一句，更更不能不不知所措措，眉毛毛胡子一一把抓，使使顾客无无所适从从；交替运运用商品品说明、了解顾顾客需求求、商品品提示，以以便更深深层次、更准确确地挖掘掘顾客的的需求，有有针对性性地为顾顾客服务务；要注意意调动顾顾客的情情绪，导导购是一一种对话话，而不不是单